隨著深圳茶博會(huì)的結(jié)束，2014年茶博會(huì)告一段落。
茶博會(huì)，作為目前茶葉市場(chǎng)上最為集中和專業(yè)的展銷、招商平臺(tái)，每年從5月開始，便在全國(guó)各地陸續(xù)拉開序幕。正是考慮到參加茶博會(huì)能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來產(chǎn)品展銷、品牌推廣，以及招商加盟的效應(yīng)，各大茶企也不得不從全國(guó)各地的茶博會(huì)中，選擇他們認(rèn)為有價(jià)值、有必要參加的茶博會(huì)去參加。
但隨著近年來行業(yè)形勢(shì)的變化，尤其是電商平臺(tái)的一路突飛猛進(jìn)，一些茶企對(duì)參加茶博會(huì)顯得比較慎重：究竟每一次參展，我們能夠從中得到些什么?
【疑惑一】參展投入與產(chǎn)出能否成正比？
參加茶博會(huì)，是企業(yè)走出去尋找機(jī)會(huì)的一個(gè)關(guān)鍵途徑，但同時(shí)也是要付出成本的。
要知道，每一次參展，企業(yè)不光要帶去最能展示企業(yè)品牌特色的產(chǎn)品，還要派出必要的現(xiàn)場(chǎng)銷售人員和招商人員，單從工作人員的吃、住、行來說，就是一筆不小的開支。
有時(shí)候，茶企為了節(jié)約在這方面的投入，往往會(huì)縮減參展工作人員的配備。而這樣做的結(jié)果，就很有可能導(dǎo)致企業(yè)在茶博會(huì)現(xiàn)場(chǎng)無(wú)法讓企業(yè)的代表產(chǎn)品，尤其是企業(yè)的品牌特色得到最為充分的展示。這樣的局面，還有可能因此而導(dǎo)致企業(yè)與招商加盟的良機(jī)失之交臂。
雅安市山雅茶業(yè)有限公司董事長(zhǎng)陳光軍介紹，山雅茶業(yè)2014年總共參加了約20場(chǎng)茶博會(huì)，前前后后投入在參展方面的資金就接近10萬(wàn)元，而且選擇的展位還不是特裝展位，要不然開銷會(huì)更大。就參加四川茶博會(huì)而言，企業(yè)若要選擇特裝展位，光展位費(fèi)就是3萬(wàn)元。
因此，就企業(yè)參展的資金投入來說，若是企業(yè)通過參展，現(xiàn)場(chǎng)銷售和訂單銷售的結(jié)果不盡如人意的話，企業(yè)參加茶博會(huì)的投入和產(chǎn)出就很難成正比。當(dāng)然，如果企業(yè)在招商加盟方面取得實(shí)質(zhì)性的突破，能夠?yàn)槠髽I(yè)日后的市場(chǎng)拓展、提升銷售業(yè)績(jī)奠定基礎(chǔ)，那么，這樣的參展效果應(yīng)該就是企業(yè)希望達(dá)到的預(yù)期結(jié)果。
從近兩年開始，大大小小的茶博會(huì)在進(jìn)行時(shí)間段設(shè)置上，幾乎分為兩個(gè)半段：前兩天為專業(yè)觀眾日，前來參觀的大多是當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，為企業(yè)尋找代理合作伙伴提供機(jī)會(huì);后兩天為公眾開放日，吸引的是眾多愛喝茶的朋友前來選購(gòu)他們所需的茶葉，從而為企業(yè)提供現(xiàn)場(chǎng)銷售的機(jī)會(huì)。在此期間，茶博會(huì)主辦方還會(huì)舉行各種相關(guān)的茶事活動(dòng)，帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛。
不得不提的是，企業(yè)參加茶博會(huì)，銷售額的大小是衡量“產(chǎn)出”的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)，但與此同時(shí)，企業(yè)還要核算的是參加茶博會(huì)后所帶來的品牌效應(yīng)。
在2014年5月舉行的四川茶博會(huì)上，四川省雅安義興藏茶有限公司除了按常規(guī)參展而外，還在茶博會(huì)第二天舉辦了“義興茶號(hào)”老茶頭專場(chǎng)品鑒會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)與觀眾進(jìn)行互動(dòng)交流?；顒?dòng)本身既是對(duì)產(chǎn)品的宣傳，更是對(duì)公司品牌文化的推廣。有付出才有回報(bào)，11月底，當(dāng)年推出的“義興茶號(hào)”老茶頭便銷售一空，消費(fèi)者要想品嘗“義興茶號(hào)”老茶頭的滋味，還得等到來年。
義興藏茶市場(chǎng)經(jīng)理吉仁達(dá)娃說，自從老茶頭的產(chǎn)品口碑打響后，越來越多的經(jīng)銷商主動(dòng)找上門來，希望能夠與公司達(dá)成合作，這應(yīng)是參加茶博會(huì)的功勞。
【疑惑二】展位選擇標(biāo)展還是特裝?
如果僅僅是從企業(yè)參展的資金投入來說，那么選擇標(biāo)展確實(shí)是最省錢的。但若要考慮參展對(duì)企業(yè)品牌文化的推廣效果，則要適當(dāng)考慮特裝展位。
逛過茶博會(huì)的人都知道，標(biāo)展往往被放在遠(yuǎn)離展區(qū)主通道、并且最靠邊的位置，通常情況下，人流量很小，尤其是在專業(yè)觀眾日期間，前去尋找商機(jī)的經(jīng)銷商們很少在標(biāo)展區(qū)出現(xiàn)。所以，要想得到參展對(duì)品牌文化推廣的最佳效果，企業(yè)十分有必要考慮選擇特裝展位，盡管前期花費(fèi)大，但只要有精心策劃和準(zhǔn)備，后期收到的效果一定不差。
另外，在選擇展位的時(shí)候，要“接地氣”，需要結(jié)合當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況和消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣進(jìn)行選擇。舉例來說，四川茶博會(huì)上，綠茶企業(yè)是毫無(wú)疑問的參展主力軍;而在廣州茶博會(huì)上，大量集結(jié)而來的則是黑茶企業(yè)，其中尤以云南普洱茶茶企為最多。出現(xiàn)這樣的局面，與當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的飲茶習(xí)慣有十分密切的關(guān)系。所以，在選擇展位標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，綠茶企業(yè)會(huì)在四川茶博會(huì)上以特裝展位的方式參展，而黑茶企業(yè)則會(huì)在廣州茶博會(huì)上選擇特裝展位。
“外出參展時(shí)，如果沒有特殊情況，我們都在政府組織的雅安展館內(nèi)，參展效果并不是最理想的，因?yàn)檎箙^(qū)面積有限，供每家企業(yè)施展的空間并不大。”四川省吉祥茶業(yè)有限公司總經(jīng)理梅杰說，但如果公司認(rèn)為某一個(gè)茶博會(huì)很重要時(shí)，他們一定會(huì)選擇特裝展位。
在連續(xù)兩年舉辦的河北茶博會(huì)上，吉祥茶業(yè)都是以特裝展位出現(xiàn)在大家面前，除了常規(guī)的產(chǎn)品展示、品牌推廣外，吉祥茶業(yè)還把龍行十八式茶技表演等帶到現(xiàn)場(chǎng)，讓觀眾在品茗、觀看表演時(shí)了解公司的品牌文化，以及雅安深厚的茶文化歷史底蘊(yùn)。吉祥茶業(yè)之所以選擇特裝展位，是跟公司本身發(fā)展需求密不可分的。一方面，吉祥茶業(yè)在河北設(shè)有分公司，特裝展位是公司實(shí)力展示、尋求合作的需要;另一方面，結(jié)合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的飲茶習(xí)慣，吉祥茶業(yè)把河北省作為重點(diǎn)開發(fā)的市場(chǎng)，需要通過茶博會(huì)吸引更多的關(guān)注，從而達(dá)到公司的參展目的。而且，事實(shí)證明，吉祥茶業(yè)在河北茶博會(huì)上所做的努力，吸引了河北省領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注，并希望吉祥茶業(yè)今后要繼續(xù)努力，共同推動(dòng)茶文化在河北的發(fā)展壯大。
【疑惑三】什么樣的參展方式才是最好的?
盡管雅安茶企走出去參加茶博會(huì)已經(jīng)有10余個(gè)年頭，但在參加茶博會(huì)這條路上，大家都還在尋找、探索，希望找到最能得到收獲的參展方式。
“如今，是傳媒大爆炸的時(shí)代，既然要做宣傳、做推廣，就應(yīng)該有恒心，堅(jiān)持不懈。”四川蒙頂山躍華茶業(yè)集團(tuán)有限公司副總經(jīng)理萬(wàn)楊杰說，從2008年開始，公司已經(jīng)連續(xù)7年參加了西博會(huì)，從一開始的懵懂到如今的成熟，公司通過年復(fù)一年的探索，借助西博會(huì)的平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品展示與品牌推廣，以及尋求合作的目標(biāo)。
的確，持續(xù)的堅(jiān)守確實(shí)能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來不容忽視的參展效果。
與此同時(shí)，在參展期間，企業(yè)的操作方式也是決定企業(yè)能否收獲更多的關(guān)鍵。
參加茶博會(huì)，自然要把產(chǎn)品展銷和品牌推廣放在首要的位置。首先在產(chǎn)品展銷方面，選擇的產(chǎn)品要能突出企業(yè)的品牌特色，不管是從產(chǎn)品的質(zhì)量上，還是產(chǎn)品的包裝上，都要切合企業(yè)的品牌特色和定位。“每次參展，我們一定把竹條茶作為重點(diǎn)的推廣產(chǎn)品。”雅安市友誼茶葉有限公司總經(jīng)理甘玉祥說，竹條茶作為雅安藏茶最具代表的一種產(chǎn)品，同時(shí)也是公司主推的明星產(chǎn)品，就應(yīng)該借助茶博會(huì)的平臺(tái)大力推廣，一方面是單純地進(jìn)行產(chǎn)品展銷，另一方面則是注重對(duì)非物質(zhì)文化的傳承。
甘玉祥還說，在茶博會(huì)現(xiàn)場(chǎng)讓觀眾參加互動(dòng)式體驗(yàn)，例如現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)泡茶、親自動(dòng)手制作小竹條茶等，這些方式都能夠促進(jìn)企業(yè)達(dá)到更好的參展目的。
當(dāng)然，借助茶博會(huì)的平臺(tái)進(jìn)行考察學(xué)習(xí)也是必不可少的。這雖然不能直接提升茶企現(xiàn)場(chǎng)銷售以及合作簽約的數(shù)量，但從公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來說，卻是取長(zhǎng)補(bǔ)短的大好機(jī)遇。
隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的迅猛發(fā)展，電子商務(wù)營(yíng)銷受到更多的重視，尤其是年輕人對(duì)線上消費(fèi)的熱衷，更是要求企業(yè)在電子商務(wù)平臺(tái)建設(shè)上下工夫。當(dāng)前在茶葉行業(yè)，最熱門的話題無(wú)非是O2O營(yíng)銷模式的推廣與傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的有機(jī)結(jié)合，線上、線下的互動(dòng)，拓寬市場(chǎng)銷售渠道。但是眾多茶企在“觸電”方面，都還是新手。所以，利用茶博會(huì)了解、考察同行O2O模式的探索運(yùn)用，便是為今后公司的發(fā)展做準(zhǔn)備。
在這一方面，雅安的各大茶企在搶占天貓、京東等電商平臺(tái)的同時(shí)，四川蒙頂山大富茶業(yè)集團(tuán)有限公司旗下品牌龍之大成走出了不一樣的一步棋。2014年10月，大富茶業(yè)攜手樂百氏，在樂百氏銷售點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)，建設(shè)線上與線下互動(dòng)的O2O銷售模式。
由此看來，在茶博會(huì)上，企業(yè)除了要把重點(diǎn)放在產(chǎn)品展銷和品牌推廣上，還需要利用機(jī)會(huì)，學(xué)習(xí)充電，為企業(yè)今后的發(fā)展開拓新的渠道。
