一、茶博會(huì)概述
1）茶博會(huì)歷史：我國茶業(yè)會(huì)展起步較晚，相對于其他行業(yè)比較落后，但有很好的發(fā)展前景。1984年茶葉流通體制的改革,使茶業(yè)行業(yè)迎來了發(fā)展的新階段，各地開始蓬蓬勃勃地舉辦各種有關(guān)茶業(yè)的會(huì)展活動(dòng)。
起步階段（20世界80年代末至90年代初），總體來說數(shù)量少、規(guī)模小、影響力小,形式比較單一。1989年北京“首屆茶與中國文化展示周”，標(biāo)志著我國茶業(yè)會(huì)展活動(dòng)進(jìn)入現(xiàn)代發(fā)展階段。1990年10月第一屆國際茶文化研討會(huì)在杭州舉辦，這是我國最早開展的茶文化研討會(huì)；福建舉辦了第一屆武夷巖茶節(jié)，是我國舉辦時(shí)間最早的節(jié)慶活動(dòng)；中國臺灣開始舉辦國際無我茶會(huì)。1992年，杭州舉辦了“第一屆西湖茶會(huì)”，湖北英山縣舉辦了首屆茶葉節(jié)，5月河南信陽舉辦了第一屆茶葉節(jié)。1993年4月云南思茅開辦“普洱茶”節(jié)，這是中國最具有民族特色的茶葉節(jié)；同年福建安溪在廣州、上海、北京、香港等地舉辦了“茶王賽”，開創(chuàng)了茶業(yè)會(huì)展的新形式。1994年上海舉辦了首屆茶文化節(jié)，以茶文化節(jié)塑造城市文化品牌。
數(shù)量發(fā)展階段（21世紀(jì)初至2008年）數(shù)量規(guī)模成倍增長，內(nèi)容豐富，形式多樣。2000年9月廣州舉辦了首屆廣州國際茶文化節(jié)年，2001年第一屆廣州茶博會(huì)舉辦，2004年第一屆北京茶博會(huì)舉辦，2008年，深圳茶博會(huì)異軍突起。
結(jié)構(gòu)調(diào)整階段（2008年以來）展會(huì)品牌商形成，三足鼎立局面。2009年，廣州易武展覽公司與廣州越秀展覽公司合作打造業(yè)界公認(rèn)最大茶業(yè)展“廣州國際茶業(yè)博覽會(huì)”；深圳茶博會(huì)、廣州茶博會(huì)強(qiáng)勢開拓業(yè)務(wù)，鎖住主銷區(qū)；2012年，第二屆中國國際茶業(yè)及茶藝博覽會(huì)（2012北京茶博會(huì)）于5月11日~13日在全國農(nóng)業(yè)展覽館舉行，2012北京國際茶葉展由中國流通協(xié)會(huì)于6月27日舉行，對抗由中糧集團(tuán)三利廣告展覽公司在北京主辦的中國國際茶業(yè)博覽會(huì)。
2）茶博會(huì)形式：
政府推動(dòng)型：絕大數(shù)產(chǎn)地舉辦的茶博會(huì)，如福建省人民政府主辦的海峽兩岸茶業(yè)博覽會(huì)。
福建省人民政府主辦的海峽兩岸茶業(yè)博覽會(huì)
協(xié)會(huì)推動(dòng)型：如流通協(xié)會(huì)舉辦的北京茶博會(huì)，中國食品土畜進(jìn)出口商會(huì)食品分會(huì)舉辦兩年一屆的“世界茶葉大會(huì)”。
中國茶葉流通協(xié)會(huì)舉辦的北京茶博會(huì)
中國食品土畜進(jìn)出口商會(huì)食品分會(huì)舉辦兩年一屆的世界茶葉大會(huì)
市場主導(dǎo)型：如廣州茶博會(huì)、深圳茶博會(huì)、中糧集團(tuán)三利廣告展覽公司舉辦的北京茶博會(huì)。
廣州茶博會(huì)勐庫戎氏普洱茶品鑒會(huì)
深圳茶博會(huì)八馬茶葉品鑒會(huì)鐵觀音第十二代傳人王藝生現(xiàn)場制茶
中糧集團(tuán)三利廣告展覽公司舉辦的北京茶博會(huì)
綜述：政府推動(dòng)型茶博會(huì)，參展主體多以地市縣為單位，參展品牌多數(shù)是公用的地方品牌，政府搭臺，企業(yè)唱戲，作秀成分大；市場主導(dǎo)型的茶博會(huì)是最具影響和生命力的，由專業(yè)展覽公司承辦，雖沒有政府背景支持，但他們依據(jù)市場競爭的方式，服務(wù)宣傳上肯下功夫，注重品牌打造。
3）茶博會(huì)現(xiàn)狀：缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃，重復(fù)建設(shè)；舉辦時(shí)間重疊，分布不均；舉辦類型單一，缺乏特色；定位不準(zhǔn)確，品牌化程度不高。因此，政府要減少行政干預(yù)，尊重市場規(guī)律，不搞形式主義、形象工程，不舉辦收效甚微的茶博會(huì)。策展方要確定一個(gè)清晰的主題，嚴(yán)格把控好參展商的質(zhì)量和類型，宣傳造勢，邀約各類型的客戶和觀展方。企業(yè)參展要每年有清晰的規(guī)劃，選適合企業(yè)自身的茶博會(huì)，預(yù)留費(fèi)用，籌備小組。
二、茶博會(huì)前期準(zhǔn)備
茶企選擇茶博會(huì)，一定要明確現(xiàn)階段參展的主要目的，根據(jù)目的配置組合資源。主要目的有區(qū)域招商、打造明星產(chǎn)品、傳達(dá)企業(yè)理念、增加業(yè)績銷售、獲得獎(jiǎng)項(xiàng)。
1）茶博會(huì)的選擇：首先要了解展會(huì)的規(guī)模和目標(biāo)，覆蓋范圍，受眾群體，針對品類；其次，要了解組織者的能力，策劃能力、宣傳能力、公關(guān)能力等；還有，了解展會(huì)在業(yè)內(nèi)的聲譽(yù)、歷史和影響，舉辦的屆數(shù)、歷屆展會(huì)效果、業(yè)界好評度等；最后，要評測展會(huì)的費(fèi)用。
2）參展人員的選擇:態(tài)度方面，自信、主動(dòng)、熱情、耐心、穩(wěn)重、工作負(fù)責(zé)；銷售技能方面，要有親和力、產(chǎn)品能力、應(yīng)變能力、說服力；綜合素質(zhì)方面，熟悉公司背景和歷史，熟悉產(chǎn)品工藝和特點(diǎn)，了解同行產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)；現(xiàn)在人員安排方面，針對不同客人需要分配工作，保持梯隊(duì)組合，至少有一個(gè)主管/高層。
3）參展產(chǎn)品的選擇:新產(chǎn)品/有競爭力產(chǎn)品/適合當(dāng)?shù)乜诟械漠a(chǎn)品/層次不同，適應(yīng)不同檔次消費(fèi)者/樣品茶及禮品茶。
4）展臺布置搭建:注意的細(xì)節(jié)有，根據(jù)展位面積、產(chǎn)品數(shù)量、產(chǎn)品重要程度選擇展架的種類和數(shù)量，照明可將產(chǎn)品認(rèn)知度有效提高30%以上，天棚、墻面、地面選淺色營造大空間感覺，預(yù)留會(huì)談區(qū)，避免展位太過空曠，展示區(qū)、品鑒區(qū)域會(huì)談區(qū)劃分，噴繪在視線以上位置放置，選擇專業(yè)設(shè)計(jì)與搭建一體的服務(wù)公司，企業(yè)LOGO標(biāo)識清楚搶眼，避免繁雜和瑣碎的裝飾，企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品認(rèn)證權(quán)威展示等。
5）展會(huì)的預(yù)算:展位租用費(fèi)用、展位搭建費(fèi)用、物流運(yùn)輸費(fèi)用、廣告宣傳費(fèi)用、參展人員費(fèi)用、公共活動(dòng)費(fèi)用（客戶拜訪、記者招待）、突發(fā)事情費(fèi)用。根據(jù)公司規(guī)模與市場推廣方向，最大限度利用組委會(huì)資源與影響力擴(kuò)大本公司形象宣傳與知名度。
6）展前宣傳:在公司網(wǎng)站上提前宣傳，公司官微上持續(xù)造勢，在茶行業(yè)媒體上告知茶博會(huì)企業(yè)動(dòng)作，在展會(huì)內(nèi)外場、宣傳資料上，向新老客戶發(fā)出邀約。
三、茶博會(huì)期間工作
1）吸引你的買家進(jìn)入你的展位：要善于抓住客戶停留的5秒鐘，而展品吸引力占40%，展臺人員表現(xiàn)占30%，展臺設(shè)計(jì)占20%，散發(fā)資料占7%，展出者名氣占3%。在銷售過程關(guān)鍵過程中，銷售人員發(fā)揮很大的作用。
2）如何識別真假客戶：
a.專業(yè)性角度，關(guān)注客戶的專業(yè)動(dòng)作，判斷客戶的關(guān)注點(diǎn)，客戶的穿著。
b.通過交談，名片辨別，判斷客戶做什么行業(yè)，是零售商、批發(fā)商還是出口商，是否有自己的品牌，了解客戶所在的城市、電話、網(wǎng)站、職位等信息。
c.主動(dòng)招呼客戶，客戶的集中高峰期在中午前后，展會(huì)期間主動(dòng)招呼關(guān)注我們產(chǎn)品5秒以上的客戶。
3）展中銷售要素：據(jù)有關(guān)調(diào)研，展中銷售要素調(diào)查排名，了解客戶背景信息占68.2%，介紹產(chǎn)品占23.7%，介紹公司占5.6%，給客戶報(bào)價(jià)占2.5%
4）茶博會(huì)吸引人的活動(dòng)：現(xiàn)場制茶，如白沙溪現(xiàn)場展示制作千兩茶，勐庫戎氏現(xiàn)場壓制普洱茶，八馬泥塑真人制茶；茶空間體驗(yàn)，如大益的茶生活體驗(yàn)館；還有經(jīng)常見到的茶藝表演、民族特色表演。
5）記錄訪談客戶：
原則：詳細(xì)記錄每個(gè)到訪客戶情況及要求不憑事后記憶；基本信息：日期、詢查內(nèi)容、結(jié)果、反饋內(nèi)容；了解客戶：姓名、性別、決策者、職位、地址、聯(lián)系方式；注意細(xì)節(jié)：來訪時(shí)間、穿著、顏色、發(fā)型、注意產(chǎn)品、通過什么了解我們公司；通過客戶收集同行信息；記錄對產(chǎn)品的意見和建議；對品質(zhì)的需求，對產(chǎn)品的了解程度；確定展后溝通日期，方法，內(nèi)容；用一些特殊符號注明來訪客人的重要性；自己對客戶做出的承諾；贈(zèng)送客戶品鑒茶、事后跟進(jìn)；和客人合影。
四、茶博會(huì)后期的追蹤和管理
1）跟進(jìn)原則：立即跟進(jìn)、跟進(jìn)所有合格的潛在客戶、站在客戶角度思考客戶。
2）銷售線索分級：（優(yōu)先跟進(jìn)熱門客戶，發(fā)送感謝信，感謝光臨展位，邀請客戶繼續(xù)來洽談）正式客戶（A）：展后1-2天，寄送定制的跟進(jìn)材料；潛在客戶（B）：一周內(nèi)回復(fù)，首次聯(lián)系以經(jīng)理名義，進(jìn)一步詢問關(guān)聯(lián)問題；中長期/無效客戶（C）：一周內(nèi)答復(fù)，進(jìn)一步了解推介。
3）兌現(xiàn)承諾：寄送樣品、發(fā)送報(bào)價(jià)、產(chǎn)品介紹、招商政策、具體問題解答。
