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第一、普洱茶的增量客戶其實(shí)很少。我的小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)、研究生同學(xué)里，近十年來，喝普洱茶的并沒有增加多少，原來喝的，還是繼續(xù)喝，原來不喝的，還是不喝。而且對(duì)于普洱茶的認(rèn)識(shí)，絕大多數(shù)還是停留在：曾經(jīng)紅火過，炒作過一陣，然后完了。這當(dāng)然是一個(gè)令人傷心的故事，我們普洱茶行業(yè)內(nèi)以為牛逼得不得了的事業(yè)，其實(shí)在整個(gè)社會(huì)里，還比不上一個(gè)農(nóng)貿(mào)市場更有價(jià)值。
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第二、普洱茶的增量消費(fèi)主要來自茶企自身。在2007年以前，云南人民甚少喝普洱茶，而現(xiàn)在，眾多廠家、茶店、茶農(nóng)以及相關(guān)工作人員再加上這些人員的親朋好友，成為了普洱茶消費(fèi)的增量人群。我曾笑言，行業(yè)內(nèi)喝掉的茶比賣出去的茶要多。
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第三、普洱茶的經(jīng)銷商有許多是從茶友轉(zhuǎn)化而來的，這是良性的力量。然而，也有許多自帶巨額資本進(jìn)來的，只因?yàn)閾?jù)說這個(gè)行業(yè)好賺錢。
這就是今天話題的來源
其實(shí)，這個(gè)行業(yè)里，賺消費(fèi)者的錢非常困難，一方面，很多消費(fèi)者不懂也不喝，隨便買了送人，使得九塊九包郵的班章盛行，反正用來送人。送人前先打個(gè)預(yù)防針，這是我去云南旅游買的，這是云南某領(lǐng)導(dǎo)送的，我也不懂，據(jù)說要幾千元一餅。這樣送出去，又有面子，又有里子，如果被人識(shí)破了，反正我說了，我不喝茶也不懂茶，我也是上當(dāng)了，受害者。沒識(shí)破的話，幾千元一餅，好大的人情。另一方面，懂的消費(fèi)者，自然可以清晰了解普洱茶行情，大致毛茶多少錢，應(yīng)該賣多少錢合理，口感應(yīng)該怎樣，賺這部分人的錢，無比的艱難，這群人比茶商本人還懂！除了老老實(shí)實(shí)賺微薄的利潤，基本上無路可走。
所以，最近這十年來，比較靠譜的掙錢方式是收割“水魚”（廣東話，請(qǐng)百度）。
這些水魚，多半是因?yàn)樨澙凡派香^的。廠家會(huì)給出一個(gè)零售價(jià)，比如2400元一餅，然后，告訴你本廠產(chǎn)品一折拿貨，即240元，包裝上印著班章冰島古樹，精美的宣傳資料上印著各種基地，采茶視頻，茶博會(huì)上金獎(jiǎng)銀獎(jiǎng)無數(shù)，軟硬件俱全，需要的只是你每年拿貨三百萬，即可做獨(dú)家代理。聽起來是一本萬利的事，我所知道的許多制造業(yè)出身的老板，被這樣輕松掙錢的方式打動(dòng)了。
收割代理商，這是最近十年來最靠譜最掙錢的生意模式，包括了2007年。搞定一個(gè)代理商，少則收入數(shù)百萬，多則上千萬上億，在這個(gè)行業(yè)，我極少聽到消費(fèi)者傾家蕩產(chǎn)的消息，卻聽了太多茶商傾家蕩產(chǎn)的故事，因?yàn)樨澙?，因?yàn)椴欢@個(gè)行業(yè)，因?yàn)檫^于自信自己在其他行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，死在了這種簡單的收割術(shù)下。
對(duì)于茶商來說，茶是用來賣的。廠家的價(jià)格要能變現(xiàn)才有價(jià)值，廠家的指導(dǎo)價(jià)格只是給你畫了一個(gè)大餅，能否實(shí)現(xiàn)還要靠你自己。在你實(shí)現(xiàn)這個(gè)大餅之前，起碼廠家先實(shí)現(xiàn)了240元一餅的銷售價(jià)值，然后，風(fēng)險(xiǎn)都在你手上了。一年后，代理期已滿，而你需要再找三百萬資金，否則代理權(quán)就是別人的了。強(qiáng)大的招商能力，才是這些茶企的核心競爭力。被剝奪代理權(quán)的茶商拿著幾百萬的庫存，招牌不變，然后，一邊內(nèi)心滴血，一邊繼續(xù)宣傳某某茶世界第一、宇宙第一，以便把庫存清理掉。2400元一餅，也許你能忽悠出一餅兩餅，把過去數(shù)十年積累的人脈關(guān)系用盡，然后GAME OVER!
反收割的唯一的正確方式是：廠家現(xiàn)金回購。我相信這將是致命的，將戳破各種美好的故事。廠家收購價(jià)格應(yīng)該在出廠價(jià)格的90%以上，低于這個(gè)價(jià)格，是不厚道的。為什么不是100%？因?yàn)槊砍鰪S的一批茶，一定是有營銷費(fèi)用的，銷售人員的工資和提成，物流費(fèi)用等，是再也收不回來的。當(dāng)然，如果有廠家愿意按照110%，甚至120%的價(jià)格回收，請(qǐng)告訴我，這樣的經(jīng)銷商我也要做，貨就不用提了，繼續(xù)放廠里，年底給我打錢就好了，免得說我存壞了。不過，我相信很多廠家，就算是出廠價(jià)的3折、4折，也未必愿意回收。
如果你真的這么去跟廠家談，要求支持廠家現(xiàn)金回購，估計(jì)你找不到任何廠家愿意跟你簽這樣的代理協(xié)議，這個(gè)時(shí)候，請(qǐng)聯(lián)系大滇飛揚(yáng)。
來源：大滇號(hào)
作者：大滇飛揚(yáng)
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