今天的茶葉市場，已經(jīng)由增量市場逐步轉(zhuǎn)為存量市場，一方面茶園可采摘面積不斷增加，茶葉產(chǎn)量不到加大，另一方面茶葉消費量與銷售量的增速與產(chǎn)量增速不對稱，全國茶葉的庫存量呈不斷增加趨勢。
增量市場，主要特征是市場份額不斷地增加，茶葉經(jīng)營者的經(jīng)營目標是不斷地通過營銷活動來獲得新的客戶，進而實現(xiàn)銷售來贏利。但隨著競爭不斷加劇，市場份額增速降低或者停滯，存量市場出現(xiàn)，這時以吸引新客戶為主的營銷活動效果將大幅下降，茶葉經(jīng)營者的經(jīng)營目標由引流顧客實現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)變?yōu)殒i定顧客挖掘銷售，主要經(jīng)營策略轉(zhuǎn)變?yōu)閲@現(xiàn)有客戶開展維護工作，不斷提升客戶滿意度。
管理大師梅奧在《工業(yè)文明的社會問題》中強調(diào)人際交往的重要性，強調(diào)尊重人的非理性情感因素，努力將人的情感需求與社會的理性需求兩者結合起來，重建人與人之間、人與集體之間的良性互動關系。
消費者，是營銷的主體，是一切營銷活動的起點，同時也是終點，對于他們的經(jīng)營，非理性情感因素的重要作用是不可低估的，而且將日益顯得重要。而營銷專家對消費行為學的研究表明，當顧客的消費行為由理性轉(zhuǎn)為感性的時候，成交就會變得自然和輕松，交易將在愉悅的氛圍中完成。
由于新冠病毒肺炎疫情爆發(fā)，茶葉銷售主要終端的茶店、茶館、茶空間的銷量大幅下降，暴露出門店和顧客關系的脆弱，暴露出門店和顧客關系停留在最淺層的交易關系，暴露出門店的經(jīng)營者對于“用戶情感關系”的重視不夠，或者不懂得如何經(jīng)營，也揭示茶店茶館的經(jīng)營重點將轉(zhuǎn)向“顧客情感關系”。
戴高諾先生是具有創(chuàng)新精神的著名茶葉營銷專家，他長期專注于茶葉情景式營銷理論研究，并指導一大批茶葉企業(yè)和茶葉營銷人員在市場拓展中不斷探索與實踐。他在茶葉營銷之路上的努力與執(zhí)著，催生他的新作《茶葉應該這樣賣2：用感動打造千萬銷量茶店茶館》即將出版與讀者見面，我有幸提前拜讀了書稿，并欣然同意為之作序。
《茶葉應該這樣賣2：用感動打造千萬銷量茶店茶館》一書以發(fā)生在銷量超過千萬元的茶店茶館的顧客經(jīng)營案例為素材，經(jīng)過歸納、整理和提煉，選擇了55個具有典型代表性的案例，闡述面對“不同類型、不同需求、不同時間”的顧客，茶店茶館經(jīng)營人員如何滿足他們的消費心理需求并讓其感動的技巧。
期待《茶葉應該這樣賣2：用感動打造千萬銷量茶店茶館》一書的出版發(fā)行，能夠像戴高諾先生的前一部大作《茶葉應該這樣賣》一樣，賦能茶行業(yè)的營銷，并期待他有更多的茶營銷專著助力茶行業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展。
中國工程院院士、湖南農(nóng)業(yè)大學教授：劉仲華
2020年8月于長沙
本文為中國工程院院士劉仲華為戴高諾新書《茶葉應該這樣賣2：用感動打造千萬銷量茶店茶館》寫的推薦序。
來源：茶營銷課堂
