很多經(jīng)銷商的市場(chǎng)上都有一些核心的二批商，在和很多經(jīng)銷商溝通的過(guò)程中，經(jīng)銷商反饋說(shuō)二批商是“墻頭草”，非常逐利，哪款產(chǎn)品銷量好，就推哪款產(chǎn)品，一旦某個(gè)產(chǎn)品出現(xiàn)衰敗，馬上就會(huì)放棄。由此可見(jiàn)，在二批商的心目中是沒(méi)有品牌忠誠(chéng)度可言的，這是二批商普遍的特點(diǎn)。
針對(duì)這個(gè)特點(diǎn)，作為經(jīng)銷商，想要很好的維護(hù)好二批商，就應(yīng)該做到兩點(diǎn)：
第一、 持續(xù)的為二批商提供能夠動(dòng)銷，又能賺錢(qián)的產(chǎn)品，這樣才能滿足二批商逐利的特點(diǎn)。
第二、 當(dāng)產(chǎn)品動(dòng)銷不是問(wèn)題的時(shí)候，尤其是成熟的市場(chǎng)，那接下來(lái)對(duì)于經(jīng)銷商而言，價(jià)格的管控就尤其重要。因?yàn)榉€(wěn)定的價(jià)格體系，帶給二批商的不僅僅是能夠持續(xù)賺錢(qián)的產(chǎn)品，更重要的是給二批商堅(jiān)定的信心。價(jià)格穩(wěn)定會(huì)讓二批商覺(jué)得銷售這個(gè)產(chǎn)品不會(huì)擔(dān)心被廠家套住，進(jìn)貨后不用擔(dān)心長(zhǎng)期經(jīng)銷而貶值。
在現(xiàn)實(shí)操作中，價(jià)格體系管控是很多經(jīng)銷商的痛點(diǎn)，也是難點(diǎn)。具體應(yīng)該怎么操作才能更好的管控好價(jià)格呢？我們的建議是：要想管控好價(jià)格，首先管控好人。
這里的“人”指的是誰(shuí)？當(dāng)然是二批商。
如果管控好二批商？不妨嘗試一下把二批商組織起來(lái)，成立一個(gè)“二批商聯(lián)盟”。當(dāng)然，你可以有各種叫法，比如：核心商俱樂(lè)部、優(yōu)商盟、兄弟團(tuán)等等。
圖源網(wǎng)絡(luò)，侵刪為什么要這么做呢？
因?yàn)槎叹酮q如大賣(mài)場(chǎng)對(duì)其他中小超市的影響，大賣(mài)場(chǎng)的一舉一動(dòng)對(duì)其他中小超市起到很強(qiáng)的示范和帶動(dòng)作用，而且市場(chǎng)成熟度越高，這種帶動(dòng)和影響的作用也就越大。二批商對(duì)下面小終端的影響作用同樣如此。所以，籠絡(luò)住二批商對(duì)于經(jīng)銷商而言至關(guān)重要。
成立二批商俱樂(lè)部有哪些操作的關(guān)鍵點(diǎn)呢？接下來(lái)我們給大家一些建議，供大家在實(shí)踐中借鑒。
01、首先得有方向和口號(hào)。
讓二批商們知道加入這個(gè)俱樂(lè)部是為了大家一起做好市場(chǎng)，做好產(chǎn)品，一起賺錢(qián)，加入之后對(duì)我有好處。
02、加入到俱樂(lè)部之后，會(huì)有哪些好處呢？這些是必須要明確的。
俗話說(shuō)：無(wú)利不起早。明確俱樂(lè)部的方向，可以給二批商加入俱樂(lè)部一個(gè)噱頭，但是實(shí)實(shí)在在的好處才能吸引二批商更好的加入俱樂(lè)部。
關(guān)于加入俱樂(lè)部有哪些好處，首先需要明確一點(diǎn)：給二批商好處不是直接提高返點(diǎn)，那樣的話就更容易給他們擾亂價(jià)格提供便利。應(yīng)該給與他們一些不能變現(xiàn)，或者難以變現(xiàn)的支持。
比如：加入俱樂(lè)部的二批商，每年有兩次免費(fèi)旅游的機(jī)會(huì)；
可以為一些直供酒店或者大賣(mài)場(chǎng)的二批商提供進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和買(mǎi)斷費(fèi)的支持；
可以為二批商提供更多促銷品的支持；
甚至還可以為優(yōu)秀的二批商配備專屬的業(yè)務(wù)代表，幫助他們分銷產(chǎn)品；
還可以在二批商銷量達(dá)到一定數(shù)量的時(shí)候，獎(jiǎng)勵(lì)送貨車(chē)；
還可以在季度、半年、年度為二批商提供模糊化獎(jiǎng)勵(lì)等。
03、除了明確好處之外，還需要明確規(guī)則。
俗話說(shuō)：沒(méi)有規(guī)矩不成方圓。有好處的吸引后，進(jìn)入到俱樂(lè)部就需要遵守規(guī)則。這些規(guī)則要從最基本的開(kāi)始，比如：每次俱樂(lè)部開(kāi)會(huì)，凡是遲到的、曠會(huì)的，要有相應(yīng)的處罰；再比如，要統(tǒng)一俱樂(lè)部成員的服裝，從形式上要統(tǒng)一，這樣看起來(lái)更像一個(gè)組織；再比如要有俱樂(lè)部的口號(hào)，每次開(kāi)會(huì)的時(shí)候要集體喊口號(hào)；再比如，要有俱樂(lè)部的歌曲，每次開(kāi)會(huì)的時(shí)候要一起唱一下。
別小看這些形式，恰恰正是這樣的一些形式，會(huì)讓俱樂(lè)部成員有種不一樣的儀式感和歸屬感，同時(shí)，也能給一些二批商心理上的震懾作用，對(duì)俱樂(lè)部?jī)?nèi)部統(tǒng)一會(huì)起到一定的推動(dòng)作用。
04、加入俱樂(lè)部還需要繳納一定金額的保證金。
也許會(huì)有人覺(jué)得，組織他們開(kāi)會(huì)都難，讓他們交保證金，怎么可能？我想說(shuō)的是：因?yàn)槟憬M織他們的時(shí)候，讓他們覺(jué)得沒(méi)有好處，沒(méi)有儀式感，沒(méi)有對(duì)他們的激勵(lì)，沒(méi)有讓二批商從心里感覺(jué)到一些吸引和敬畏，所以他們不愿意來(lái)參加活動(dòng)，也更不愿意繳納保證金。
換一個(gè)角度思考，繳納保證金恰恰是一個(gè)門(mén)檻，一種篩選。當(dāng)經(jīng)銷商把前面我給的建議做到了，是會(huì)有人愿意繳納保證金的，也不太多，但是，因繳納保證金進(jìn)來(lái)的人他意愿更強(qiáng)烈，更容易管理和扶持，也更容易出結(jié)果。
作為經(jīng)銷商，就可以在首批進(jìn)入的二批商身上下更大的功夫，把他們扶持成標(biāo)桿，從而可以吸引更多的人加入。到那個(gè)時(shí)候，經(jīng)銷商就有了主動(dòng)權(quán)，就可以有一種態(tài)度：不是我非要讓你加入，而是加入了你也會(huì)像其他二批商一樣得到更多的支持，把生意做得更好。
這個(gè)時(shí)候，經(jīng)銷商就由被動(dòng)變成了主動(dòng)，對(duì)于二批商俱樂(lè)部的管控也就更得心應(yīng)手。
當(dāng)然，要想更好的把以上的建議操作落地，也是有條件的：
比如你的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥?，市?chǎng)相對(duì)成熟，經(jīng)銷商老板個(gè)人有一定的領(lǐng)導(dǎo)魅力；
另外一點(diǎn)，作為經(jīng)銷商，你要真正的幫助加入到俱樂(lè)部的二批商生意比原來(lái)做的更好，讓進(jìn)入俱樂(lè)部的人的生意真正發(fā)生變化，這是你以后更好要求二批商、管理二批商的根本。
山東某黑茶品牌的經(jīng)銷商，組織下級(jí)分銷商成立了黑茶俱樂(lè)部，茶葉在俱樂(lè)部?jī)?nèi)流轉(zhuǎn)，據(jù)說(shuō)效果非常好，因?yàn)榻鉀Q了二批商的產(chǎn)品不動(dòng)銷問(wèn)題。
原標(biāo)題：經(jīng)銷商如何用組織管控二批商？
內(nèi)容來(lái)自終端商戰(zhàn)，作者為田沂桐。如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系刪除！
