“2019茶城越來(lái)越難做了！
新客戶(hù)進(jìn)不來(lái)，老客戶(hù)在流失，真不知道能堅(jiān)持多久！”這是一位多年茶商在群里的感慨！
中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)正經(jīng)歷深度變革
當(dāng)前，中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)正在經(jīng)歷著深度變革，很多人還不覺(jué)得，但是卻實(shí)實(shí)在在發(fā)生著。具體來(lái)說(shuō)，近年來(lái)中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)的品牌和渠道與前些年相比，都有了很大的變化。
品牌越來(lái)越重要，前些年中國(guó)茶葉的銷(xiāo)售還是以品類(lèi)為主，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品多是尋找某個(gè)品類(lèi)，而近年來(lái)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)茶葉也開(kāi)始注重品牌。比如，一些經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)高端茶用于商務(wù)禮贈(zèng)的人群開(kāi)始關(guān)注小罐茶等有品牌的產(chǎn)品，這使得一些沒(méi)有品牌的產(chǎn)品銷(xiāo)售給用于禮贈(zèng)的人群遇到了阻礙。而茶城商家銷(xiāo)售的產(chǎn)品多以無(wú)品牌的產(chǎn)品為主，在競(jìng)爭(zhēng)中茶城變得處于劣勢(shì)。
新興渠道正在崛起，越來(lái)越多的人開(kāi)始關(guān)注茶產(chǎn)業(yè)，茶葉的銷(xiāo)售渠道也越來(lái)越多。在電商方面，電商渠道在崛起，淘寶、天貓、京東還各種電商渠道都在崛起；在微商方面，雖然近年來(lái)“賣(mài)茶女事件”等方面給微商賣(mài)茶蒙上了陰影，但是不可否認(rèn)的是包括朋友圈、直播、頭條等新的銷(xiāo)售方式正在大量銷(xiāo)售茶葉產(chǎn)品；在實(shí)體渠道方面，包括酒商、品牌專(zhuān)賣(mài)店、品牌專(zhuān)柜在內(nèi)的實(shí)體店正在增多，顧客購(gòu)買(mǎi)茶葉產(chǎn)品的渠道也在增多。
人群日益細(xì)分，早期人們購(gòu)買(mǎi)茶葉產(chǎn)品只是為了飲用，茶城的產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)格都能讓顧客接受，加上相對(duì)集中的優(yōu)勢(shì)使得茶城成為了購(gòu)買(mǎi)茶葉產(chǎn)品的首選。但是，隨著人群的細(xì)分，茶城的優(yōu)勢(shì)顯得不是那么明顯了。比如，80、90群體正在成為消費(fèi)者的主流，而他們購(gòu)買(mǎi)茶葉產(chǎn)品更多得是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)；商務(wù)送禮群體也正在成為消費(fèi)的主流，而商務(wù)送禮群體購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品更喜歡品牌和開(kāi)具正規(guī)發(fā)票，所以他們更喜歡選擇專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)柜等渠道。人群在細(xì)分，市場(chǎng)也在被瓜分，茶城的老板們，你們還好么？
傳統(tǒng)茶商面臨3重沖擊
我們不難發(fā)現(xiàn)，所有進(jìn)駐茶城的茶商銷(xiāo)售模式都無(wú)外乎三個(gè)，有的是為了批發(fā)，有的是為了零售，還有的是為了招商。而在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，幾乎所有傳統(tǒng)行業(yè)都面臨著互聯(lián)網(wǎng)的沖擊！當(dāng)然，茶商也不例外，幾乎所有傳統(tǒng)茶商都面臨著以下幾方面的沖擊：
第一，茶葉信息透明化。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，人們獲取信息的難度越來(lái)越低。你的茶葉大概價(jià)格是多少？怎么辨別茶葉好壞？商家的信譽(yù)怎么樣？在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上都能查到。所以，我們很難再站在專(zhuān)家角度向消費(fèi)者兜售自己的經(jīng)驗(yàn)。
第二，茶葉購(gòu)買(mǎi)渠道多元化。在互聯(lián)網(wǎng)不發(fā)達(dá)時(shí)代，買(mǎi)好茶到茶城、批發(fā)茶去茶城……幾乎所有茶葉需求都在茶城完成。但是，隨著互聯(lián)網(wǎng)尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，淘寶、阿里巴巴甚至微信、微博、專(zhuān)門(mén)的網(wǎng)站都成了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)茶葉、下級(jí)茶商批發(fā)茶葉的渠道。
第三，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手專(zhuān)業(yè)化。在數(shù)年前，茶葉市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)主要是傳統(tǒng)茶商、茶企的競(jìng)爭(zhēng)。但是隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，一些業(yè)外資本和專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)開(kāi)始進(jìn)入茶葉行業(yè)。比如，小米、網(wǎng)易，他們依靠移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)，在銷(xiāo)售上占據(jù)了更大的優(yōu)勢(shì)，正成為傳統(tǒng)茶商新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！
茶城正在沒(méi)落？
在走訪(fǎng)過(guò)程中，中外茶商也發(fā)現(xiàn)幾乎所有的入駐商戶(hù)都在說(shuō)“茶城的輝煌時(shí)代過(guò)去了，茶城的優(yōu)勢(shì)越來(lái)越少，茶城正在沒(méi)落！”茶城到底失去了什么優(yōu)勢(shì)呢？
第一，茶城正在失去價(jià)格優(yōu)勢(shì)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和交通、物流的快速發(fā)展，使得茶商和茶農(nóng)、茶場(chǎng)正在快速對(duì)接。中外茶商在安溪中國(guó)茶都與一位“80后”茶商聊天時(shí)，這位茶商向中外茶商介紹了這樣一則故事，在5年前，全國(guó)的茶商到安溪找茶幾乎都是到中國(guó)茶都，但是這幾年隨著當(dāng)?shù)亟煌ǖ陌l(fā)展，全國(guó)茶商到安溪除了到中國(guó)茶都外，幾乎都要去產(chǎn)地參觀、交易，因?yàn)殡S著交通的發(fā)展直接與源頭對(duì)接價(jià)格優(yōu)勢(shì)更為明顯。
第二，茶城正在失去批發(fā)集散地優(yōu)勢(shì)。前面已經(jīng)談到，茶城正在失去價(jià)格優(yōu)勢(shì)，而價(jià)格優(yōu)勢(shì)的失去，直接導(dǎo)致以?xún)r(jià)格優(yōu)勢(shì)吸引客戶(hù)的批發(fā)優(yōu)勢(shì)“崩塌”。在走訪(fǎng)茶城過(guò)程中，很多茶商都對(duì)小編說(shuō)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，直接受益者是新一代茶農(nóng)，他們是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的寵兒，更懂得用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的方式利用新媒體尋找客戶(hù)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)直接交易，利用物流直接發(fā)貨。
第三，茶城正在失去人氣聚集地優(yōu)勢(shì)。傳統(tǒng)市場(chǎng)條件下，茶城是人們購(gòu)買(mǎi)好茶的唯一渠道。但是，互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展催生了一大批網(wǎng)店、微店。人們想購(gòu)買(mǎi)優(yōu)質(zhì)茶葉已經(jīng)不需要去茶城，商戶(hù)要批發(fā)茶葉也不一定要去茶城。加上近年來(lái)，茶城爆出多種問(wèn)題、茶葉暴利問(wèn)題等，使得信譽(yù)打折，都使得潛在客戶(hù)選擇了更靠譜的方式。
茶城的未來(lái)在哪里？
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，誰(shuí)與消費(fèi)者的心距離更近，誰(shuí)就更容易將自己的茶推薦給消費(fèi)者。從真正的距離上，一個(gè)城市的茶城一定比幾千公里以外破舊民房里的茶商距離更近，但是也許一根網(wǎng)線(xiàn)就讓茶商和消費(fèi)者只接變成了“零距離”！茶城和茶城商戶(hù)的未來(lái)在哪里？
第一，茶城必須品牌化。隨便搜一下新聞，我們不難發(fā)現(xiàn)，茶城漲租導(dǎo)致商戶(hù)集體反對(duì)的新聞層出不窮，茶城和入駐的商戶(hù)站在對(duì)立面，雙方的爭(zhēng)執(zhí)恰恰忽略了消費(fèi)者，最終往往導(dǎo)致“雙輸”的局面。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，茶城必須意識(shí)到，單單提供場(chǎng)地已經(jīng)不能滿(mǎn)足商戶(hù)的需求了，單單比拼租金也不能完全穩(wěn)住商戶(hù)，因?yàn)榧幢悴璩亲饨鹪俚停膊荒艿瓦^(guò)偏遠(yuǎn)地區(qū)的破敗民房，但在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，偏遠(yuǎn)地區(qū)的破敗民房一樣能通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)將茶葉賣(mài)給消費(fèi)者。對(duì)于茶城來(lái)說(shuō)，只有為入駐商戶(hù)、來(lái)往商家和消費(fèi)者提供更多產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)品牌化，才能持續(xù)發(fā)展。
第二，入駐茶城的茶商，也應(yīng)該是品牌化。無(wú)論是零售、批發(fā)或招商，都必須品牌化。如果我們能去一下廈門(mén)最早的茶葉市場(chǎng)——海峽茶都。我們不難發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象，海峽茶都最早并不是開(kāi)發(fā)商有意建設(shè)的茶葉市場(chǎng)，而是福建茶農(nóng)為了自己賣(mài)茶而自發(fā)形成的一個(gè)茶葉市場(chǎng)。據(jù)說(shuō)，當(dāng)前福建主流的茶葉企業(yè)最早幾乎都是在海峽茶都賣(mài)過(guò)茶，可見(jiàn)品牌的力量有多強(qiáng)！當(dāng)然，品牌化不是說(shuō)要建立自己的品牌，而是要通過(guò)各種方式讓消費(fèi)者、進(jìn)貨商信任、并愿意與你打交道。
第三，入駐茶城的茶商必須關(guān)注新的營(yíng)銷(xiāo)方式。無(wú)論行業(yè)怎么改變，抓住客戶(hù)，把顧客需要的產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)，這個(gè)本質(zhì)不會(huì)變。因此，入駐商戶(hù)必須在此基礎(chǔ)上，關(guān)注新的營(yíng)銷(xiāo)方式。具體來(lái)說(shuō)，當(dāng)前值得我們關(guān)注的營(yíng)銷(xiāo)方式有兩種。一種是基于互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)方式，主要傾向于將線(xiàn)上和線(xiàn)下打通，通過(guò)線(xiàn)上的網(wǎng)絡(luò)把茶賣(mài)給消費(fèi)者；另外一種是新的營(yíng)銷(xiāo)方式，必須社群營(yíng)銷(xiāo)、自媒體營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)等等，通過(guò)一系列營(yíng)銷(xiāo)方式贏得顧客。
總之，無(wú)論世界怎么變，客戶(hù)對(duì)于茶葉的需求不會(huì)變。誰(shuí)能通過(guò)合理的方式，抓住客戶(hù)需求，就能贏得顧客。所以，如果茶城和商戶(hù)抓住了客戶(hù)的核心需求，就有存在的價(jià)值和空間！
