在眾多消費(fèi)者眼里，春茶往往也是高品質(zhì)的象征，如今，隨著消費(fèi)者對(duì)茶品的品質(zhì)追求不斷上升，春茶在市場(chǎng)上也有了更大的號(hào)召力。
這也意味著，春茶這塊不僅是個(gè)大市場(chǎng)，也是茶企一年中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)年重戲，茶企茶商們也都在加急籌備春茶市場(chǎng)的銷(xiāo)售工作，那么，如何做好茶葉營(yíng)銷(xiāo)，挖掘春茶市場(chǎng)潛力？興茶君覺(jué)得，有幾點(diǎn)值得大家一起來(lái)探討。
春茶產(chǎn)品的定價(jià)很關(guān)鍵
如今整體經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不太樂(lè)觀，可能會(huì)抑制一部分消費(fèi)，不少茶企都將市場(chǎng)重心轉(zhuǎn)移到大眾消費(fèi)市場(chǎng)，親民價(jià)的茶葉更能獲得消費(fèi)者的青睞。所以，想要抓住春茶市場(chǎng)，茶企在春茶產(chǎn)品的價(jià)格上確實(shí)需要慎重考慮。
以往對(duì)于春茶，很多企業(yè)的想法是，捂著賣(mài)、往貴里賣(mài)。有不少商家坦言，這種越貴越好賣(mài)的方式早已行不通了，所以，對(duì)于春茶產(chǎn)品，在定價(jià)上非常關(guān)鍵。興茶君也發(fā)現(xiàn)，今年像福元昌、盧正浩、吉普號(hào)等品牌的春茶預(yù)售價(jià)格和優(yōu)惠活動(dòng)，還是挺有吸引力的。
所以2019年，對(duì)于品質(zhì)較好，價(jià)格合理的春茶產(chǎn)品是個(gè)很好的契機(jī)。春茶的消費(fèi)市場(chǎng)是茶企的掘金寶地，關(guān)鍵就在于如何挖掘消費(fèi)增長(zhǎng)潛力了。除了在價(jià)格上給出一定的優(yōu)惠，也可以嘗試提供更多附加值，讓消費(fèi)者感受到企業(yè)的誠(chéng)意，感受到這種實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠。
一些在源頭上控制更強(qiáng)的企業(yè)，在成本控制上會(huì)有一定的優(yōu)勢(shì)，可以通過(guò)合理的定價(jià)，將利潤(rùn)讓出一部分來(lái)，給到渠道跟消費(fèi)者，通過(guò)合理的價(jià)格加上促銷(xiāo)形式（比如有的普洱茶企業(yè)會(huì)給預(yù)定春茶的客戶送一些以往明星產(chǎn)品，還提供免費(fèi)茶山行體驗(yàn)、提供原產(chǎn)地倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)等），借助春茶的熱潮，企業(yè)也能觸達(dá)到更多終端消費(fèi)者，這也是搶占市場(chǎng)的好機(jī)會(huì)啊。
渠道布局與市場(chǎng)建設(shè)，要兩手抓
面對(duì)春茶市場(chǎng)銷(xiāo)售，一些企業(yè)已經(jīng)提前在做好渠道布局，對(duì)渠道進(jìn)行完善，有的茶企會(huì)要求跟著樣板市場(chǎng)走；一些茶企會(huì)對(duì)渠道提前進(jìn)行梳理，尋找合適的春茶銷(xiāo)售渠道；而有的茶企已經(jīng)在2月份就開(kāi)展針對(duì)代理商及各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員的指導(dǎo)和培訓(xùn)工作。
“在春茶市場(chǎng)上，我們內(nèi)部會(huì)提前兩個(gè)月對(duì)渠道進(jìn)行梳理，選擇合適的銷(xiāo)售渠道作為春茶市場(chǎng)中的主攻力量?！蹦尘G茶品牌茶企營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人李先生告訴興茶君，春茶銷(xiāo)售是一年重中之重，時(shí)間上也比較緊迫，公司會(huì)提前進(jìn)行渠道摸底，從渠道體系里篩選出20%左右的經(jīng)銷(xiāo)商重點(diǎn)培養(yǎng)，作為春茶市場(chǎng)的主攻力量，然后結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特色，參考春茶產(chǎn)品的定位，大家一起規(guī)劃好合適的銷(xiāo)售比例。
除了渠道的布局，市場(chǎng)建設(shè)也要到位。目前一些有實(shí)力的品牌茶企，在春茶銷(xiāo)售旺季到來(lái)前會(huì)提前做好市場(chǎng)的建設(shè)，無(wú)論是新品宣傳、廣告、促銷(xiāo)方式的運(yùn)用、還是終端的產(chǎn)品陳列、市場(chǎng)維護(hù)等，這些工作扎實(shí)執(zhí)行到位了，會(huì)使春茶市場(chǎng)的銷(xiāo)售工作更好的開(kāi)展起來(lái)。
有茶企負(fù)責(zé)人也坦言，通過(guò)增加一定的市場(chǎng)建設(shè)支持，如針對(duì)一些市場(chǎng)活躍的終端店內(nèi)外形象的包裝，借助媒體宣傳，和終端保持良好的互動(dòng)，在一定程度上會(huì)起到市場(chǎng)沖刺的作用。
活動(dòng)要系列化，且要掌握好節(jié)奏
大家最為常見(jiàn)的春茶的預(yù)定活動(dòng)，已也在火熱的開(kāi)展中，從茶企的官方途徑、網(wǎng)上購(gòu)物平臺(tái)到朋友圈，各種春茶的預(yù)售活動(dòng)都已經(jīng)吹響了號(hào)角。
不過(guò)，興茶君發(fā)現(xiàn)，一些企業(yè)將春茶期間的活動(dòng)做得更系統(tǒng)化，更有特色，且很好的掌握了各種活動(dòng)的節(jié)奏。
談及今年春茶銷(xiāo)售的新特點(diǎn)，某普洱茶品牌市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人陳先生告訴興茶君，公司不僅針對(duì)新品預(yù)售做了各種各樣的活動(dòng)，而且今年特意圍繞春茶做了深度定制服務(wù)，從選料、品質(zhì)等級(jí)和包裝形象設(shè)計(jì)著手為客戶量身打造系統(tǒng)化的定制服務(wù)，并有專人跟進(jìn)。
而且該企業(yè)在定制服務(wù)中會(huì)篩選出一部份需求量不大客戶，再提供配套的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，滿足客戶的需求。他表示，目前公司接到不少公司的團(tuán)購(gòu)單，有幾個(gè)客戶一口氣訂了2000多斤的普洱茶，這些都會(huì)在其全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議作為禮品贈(zèng)送給商家；而類(lèi)似的訂購(gòu)100份左右單品的團(tuán)購(gòu)也有很多。
興茶君了解到，圍繞春茶而開(kāi)發(fā)的團(tuán)購(gòu)、定制大單，在其它品牌中也并不少見(jiàn)，不過(guò)這非常考驗(yàn)茶企的后端的運(yùn)營(yíng)與服務(wù)能力。但從新品預(yù)告、預(yù)售，到組織客戶參與茶山活動(dòng)體驗(yàn)，以及借力春茶期開(kāi)展定制活動(dòng)、團(tuán)購(gòu)，這樣成系統(tǒng)化的活動(dòng)，無(wú)疑使得企業(yè)整個(gè)春茶期間的銷(xiāo)售熱情更易被帶動(dòng)起來(lái)。
提前做好準(zhǔn)備，為春茶銷(xiāo)售保駕護(hù)航
總之，越是春茶這樣的熱銷(xiāo)旺季，相應(yīng)的產(chǎn)品規(guī)劃、市場(chǎng)宣傳、產(chǎn)品鋪貨、渠道管理工作就越具有挑戰(zhàn)性，茶企工作也應(yīng)該有所側(cè)重，提早布局，解決難點(diǎn)，應(yīng)該根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)，打造在價(jià)格、渠道、宣傳、活動(dòng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，為春茶銷(xiāo)售工作保駕護(hù)航。
在興茶君看來(lái)，通過(guò)一個(gè)春茶旺季的攻堅(jiān)博弈，很可能你就會(huì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)一定的距離。
