在茶葉銷售的過(guò)程中，你會(huì)對(duì)客戶堅(jiān)持跟蹤么?在跟蹤過(guò)程中，該采取什么樣的策略?又存在哪些誤區(qū)?銷售不跟蹤，萬(wàn)事一場(chǎng)空!
一、客戶跟蹤策略
1、采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶的印象;
2、為每一次跟蹤找到漂亮的借口;
3、注意兩次跟蹤時(shí)間間隔，太短會(huì)使客戶厭煩，太長(zhǎng)會(huì)使客戶淡忘，推薦的間隔為2-3周;
4、每次跟蹤切勿流露出強(qiáng)烈的渴望，調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問(wèn)題，了解客戶最近在想些什么?工作進(jìn)展如何?
二、客戶心理的要點(diǎn)及要點(diǎn)間的關(guān)系
1、是否對(duì)產(chǎn)品了解;
2、是否對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同和滿意;
3、是否有購(gòu)買需求;
4、是否有購(gòu)買意向。
三、要點(diǎn)間的關(guān)系
1、客戶首先了解產(chǎn)品，然后對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同，最后客戶才有購(gòu)買需求。對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同，也有購(gòu)買需求，才會(huì)有購(gòu)買意向。
2、客戶首先有購(gòu)買需求，然后去了解產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同后就有了購(gòu)買意向。
從上面的兩種關(guān)系中可以看出：要想讓客戶成交，要同時(shí)具備兩個(gè)要點(diǎn)，認(rèn)同產(chǎn)品和購(gòu)買需求，它們之間是并列的關(guān)系。而想要客戶同時(shí)具備這兩點(diǎn)，就要借助對(duì)產(chǎn)品的了解去實(shí)現(xiàn)。
四、客戶溝通中應(yīng)避免的兩個(gè)錯(cuò)誤
1、講解產(chǎn)品滔滔不絕，不能把握重點(diǎn)。很多茶商見(jiàn)到客戶，一上來(lái)就把自家茶葉的賣點(diǎn)從頭講到尾，而且滔滔不絕，最后客戶的答復(fù)就是考慮考慮。
客戶購(gòu)買產(chǎn)品往往不是因?yàn)楫a(chǎn)品的所有賣點(diǎn)，而是其中的一、兩個(gè)賣點(diǎn)，有的時(shí)候甚至?xí)∏∠喾?，賣點(diǎn)越多就越容易出現(xiàn)問(wèn)題。茶商們要先挖掘找到客戶的需求，然后根據(jù)產(chǎn)品的賣點(diǎn)去滿足客戶的需求。
當(dāng)然了，講解產(chǎn)品的賣點(diǎn)也是挖掘客戶需求的一種方式，但千萬(wàn)不要為了講解而講解，要有目的地、有針對(duì)地給客戶講解產(chǎn)品。
2、被客戶的問(wèn)題所困，不能引導(dǎo)客戶購(gòu)買。很多茶商都知道，客戶提出的問(wèn)題越多，他的購(gòu)買需求就越大，購(gòu)買意向就越強(qiáng)烈。但這要有一個(gè)前提，那就是客戶提出的是不是真實(shí)問(wèn)題，如果是假問(wèn)題，那么客戶就是在刁難或者敷衍你。
有的茶商從來(lái)不考慮客戶的問(wèn)題是真是假，只要是問(wèn)題全部解答，最后被客戶的問(wèn)題所困。如果客戶給我提出一些問(wèn)題時(shí)，我會(huì)有意識(shí)地考慮下問(wèn)題是真的還是假的，他提出這個(gè)問(wèn)題出于什么目的，如果是真實(shí)問(wèn)題我會(huì)為他耐心解答，否則我會(huì)避開這個(gè)問(wèn)題。
五、判斷客戶問(wèn)題真假的方法
1、假設(shè)法，就是假設(shè)這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)解決了，客戶會(huì)不會(huì)購(gòu)買。
比如：客戶說(shuō)：“你們的茶葉我沒(méi)喝過(guò)，也不知道好不好。”我說(shuō)：“如果您品嘗過(guò)后令您滿意的話，您是不是就決定購(gòu)買了?”。如果客戶的回答是肯定，那么這個(gè)問(wèn)題是真實(shí)問(wèn)題。
2、反問(wèn)法，就是客戶提出問(wèn)題后，讓客戶去解決這個(gè)問(wèn)題。
比如：客戶說(shuō)：“你們的茶葉我沒(méi)喝過(guò)，也不知道好不好?！蹦俏艺f(shuō)：“那您覺(jué)得什么樣的茶葉能滿足您的需求呢?”如果客戶提出了具體的要求，那么這個(gè)問(wèn)題是真實(shí)問(wèn)題。
3、轉(zhuǎn)化法，就是把客戶提出的問(wèn)題轉(zhuǎn)化成我們的一個(gè)賣點(diǎn)。
比如：客戶說(shuō)：“你們的茶葉我沒(méi)喝過(guò)，也不知道好不好?！蹦俏艺f(shuō)：“您的擔(dān)心是應(yīng)該的，畢竟您還不夠了解我們家的茶葉。但你要知道我們被客戶的投訴是最少的，這就說(shuō)明我們的質(zhì)量是有保證的，您還在擔(dān)心什么呢?”
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