普洱茶交易的藝術(shù)：不賣而買

一

　　古樹茶下半場正確打開方式——不賣而買！

　　走出綠茶化的清純小妹思維，從純到醇才是古樹茶的出路……

　　十年前，后谷咖啡的廣告說，我的醇，唇知道。廣告很惡俗，但醇不醇，身體知道是對的。

　　古樹茶的問題，不是真與純。玩真與純，是產(chǎn)業(yè)裝B化。這些年，大家都在強調(diào)真與純，產(chǎn)業(yè)變好了嗎？就像一個女人天天說自己清純，別人會說有病。但你走進每家茶店，許多都在說自己是何等真純。綠茶化的清純小妹形象，害死了許多做古樹茶的人。走出綠茶思維，從純到醇才是古樹茶未來的出路。

　　你的純，我不知道。醇不醇，唇知道。

　　古樹茶下半場：從純料時代到醇料時代。一字之易，境界全出。急著叫賣的是純料，愛買不買的是醇料。

　　要在茶山當大地主，必須學舊社會的地主老財，手有余糧心不慌。茶山倉就是山中財主的糧倉，毛料醇化就是做古樹茶的定海神針，低吸慢養(yǎng)平出高拋，沒事打打太極拳，市場起起伏伏自有回轉(zhuǎn)圓通處……

　　做純料最悲哀的是，你那一副急著叫賣的樣子，很丑!

二

　　前幾天，有90后朋友約我喝茶，問茶店生意怎么做？我說，消費者不太敢進茶店，各種專業(yè)分享，各種故事，各種叫賣的套路，讓消費者有壓力?，F(xiàn)在都市工作生活壓力大，顧客進店有解壓放松需求。我想，不打擾消費者，讓消費者成為茶臺的主角，是建立信任的開始……

　　我們把茶看得太隆重了，戲份太足顯得假。

　　有品牌傳播冰島茶的方式很好，他們?nèi)⒓硬枵?，特裝展位上，由放滿茶，到一片茶，到?jīng)]有茶，茶成了一種隱喻，反而啟發(fā)了人們?nèi)フJ識它。

　　生活是場隱喻，慢慢發(fā)現(xiàn)的東西，總有不經(jīng)意間的美麗……

三

　　不打攪，不賣而買的模式，其實就是目前最流行的自助購物?，F(xiàn)在北上廣深有數(shù)字化的無人自助概念茶店，就是這一理念的實踐。

　　但我以為有人自助茶店要比無人店好，顧客雖然不喜歡被打攪，但有了信任基礎(chǔ)后，也愿意與店員交流。不打攪只是取得信任的一種手段，而引導顧客深入互動，才是隱藏在后的目的。

　　在這方面，小罐茶做得很好，一個屏幕就解決了顧客自助了解相關(guān)信息的問題。消費者有了認知基礎(chǔ)，想進一步了解，就可以與店員互動。先自助體驗與收集消費決策信息，再互動，就是將來主流的進店消費模式。這是時代技術(shù)進步帶給人類的福祉。小罐茶的屏幕展示其實是很老套的技術(shù)，也給茶界帶來全新的體驗。

　　如果將來采用5G、6G技術(shù)，搞物聯(lián)網(wǎng)，各種消費者想了解的信息，能在虛擬場景中實時立體高度還原呈現(xiàn)，還需要店員喋喋不休地說教式引導嗎？

　　技術(shù)改變消費購物模式，未來會很精彩……

四

　　IP化品牌的實質(zhì)是生產(chǎn)經(jīng)營活動作品化、圈粉化。

　　好作品帶來粉絲效應(yīng)。粉絲帶來品牌價值。所以生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容是重中之重，這就是為什么許多人強調(diào)自己是產(chǎn)品經(jīng)理的原因。因為優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理，洞悉目標受眾的需求，制造讓粉絲尖叫的內(nèi)容。

　　去年起，一直關(guān)注網(wǎng)文圈唐家三少、天蠶土豆的“超級IP”玩法，他們的爽文也看了幾千萬字，然后看動漫，看電影……

　　談?wù)勎覍Τ塱p打造的一點膚淺認識。

　　IP產(chǎn)品，首先要是某個領(lǐng)域的作品，比如爽文界的《斗羅大陸》。然后要吸引足夠多的粉絲建立“場”效益。有粉絲不稀奇，形成粉絲磁場，才是由作品升級為Ip產(chǎn)品力的關(guān)鍵。有了磁場效應(yīng)的下一步，要努力使IP成為粉絲的生活習慣，一天不看斗羅不舒服，斗羅成了生活的慢性毒藥。

　　由磁場效應(yīng)到毒藥效應(yīng)，就可以開發(fā)ip產(chǎn)品矩陣，由書到手游到動漫到影視到手伴，一路通殺，最終產(chǎn)生蝗蟲效應(yīng)，收割幾十億、上百億的產(chǎn)值。

　　ip長產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)邏輯：作品→圈粉→場效應(yīng)→生活慢性毒藥→IP產(chǎn)品矩陣→蝗蟲收割機

五

　　打造品牌不算什么，至愛品牌才算！

　　你生產(chǎn)的內(nèi)容，成為了一個讓消費者心動的作品，讓其有了戀愛般的感覺，瘋狂來“追”你。有了鐵桿粉的加持，你就可以做流量分發(fā)，在不同的流量平臺瘋狂圈粉，從而做成IP化品牌。

　　商品通過交換實現(xiàn)價值，所以打造賣點，會叫賣是關(guān)鍵。作品是呈現(xiàn)與溝通的藝術(shù)，毫無技術(shù)含量的叫賣只會讓作品減分。即便要賣，也不能在大街上插標賣首，而要講儀式感，在營銷的逼格場景中進行拍賣。

　　叫賣是街頭文化，拍賣是種交易的藝術(shù)。

　　在拍賣之前要將作品的精氣神養(yǎng)足，粉絲人氣要足夠旺，各種應(yīng)景文章做足，讓拍賣那一刻成為千呼萬喚始出來，眾人翹首以盼的事……

六

　　專做冰島茶的世昌興參加茶展，從擺滿茶，到一片茶，到?jīng)]有茶。這是深得中國畫留白與隱喻之妙。為什么你做的茶不是作品，因為你把茶葉做得太滿，茶葉的生命張力在出廠那天已經(jīng)定型，留給消費者認識與發(fā)揮的空間太少。消費者買你的茶，不能玩索有得。

　　什么叫“玩索有得”？我們看古人是怎么處理的。

　　宋代舉行繪畫比賽，畫題是一句詩“踏花歸去馬蹄香”。一畫師這樣處理：馬蹄旁邊，有蝴蝶飛舞。沒有畫花，卻能讓看畫的人，聞到花香。這就是東方藝術(shù)的留白與隱喻的絕妙之處。

　　優(yōu)秀的作品，不是創(chuàng)作者一個人完成的，而是讓觀眾與讀者一起參與完成。作者留下象征與隱喻的空間——馬蹄蝴蝶飛，觀者繼續(xù)創(chuàng)作，從馬蹄處駐足思考，寂然不動，感而遂通，剎那間聞到花香十里……

　　茶展特裝，不放一片冰島茶，這其實是觀者認識冰島茶的開始，因為其睹馬蹄蝴蝶飛，開始追逐冰島茶的花香十里了。自此，其由一個被動的參觀者，變成一個主動的冰島逐夢人。

　　佛祖拈花，迦葉微笑，這就是好作品動人之魅力。

七

　　小結(jié)一下，不賣而買的交易藝術(shù)有三種：一種是自助消費場景。一種是通過作品的留白與隱喻，直指人心，明心見性。最后一種比較霸道，打造超級IP，讓消費者來倒追你！

作 ?者丨白 馬 非 馬

來 ?源丨請 上 帝 喝 茶