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消費(fèi)者在購買一套紅木家具過程中會產(chǎn)生一系列復(fù)雜、微妙的心理活動，他們的這些心理對成交有至關(guān)重要的影響。
1、求實(shí)心理：
消費(fèi)者在家具市場的眾多選擇里面挑選了紅木家具，都是有一定的求實(shí)心理的；他們喜歡紅木的淳樸、內(nèi)斂、實(shí)在，看中紅木家具的內(nèi)涵也特別的重視產(chǎn)品的質(zhì)量問題，他們在選擇家具時會仔細(xì)的看每一個地方，可能會從木紋是否一致去看家具在木種上有沒有摻假，還會看接口榫頭是否牢固結(jié)實(shí)。而這一切，導(dǎo)購都要懂得怎么辨別從而去一一解說給消費(fèi)者。
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2、求美心理：
在美感上很多人都會有自己心里喜歡的款式，有的喜歡或豪華或大氣的款式，有的喜歡典雅的款式，有的喜歡有書香氣息的款式，還有的喜歡簡約時尚的款式。再說就是雕刻與木紋了，雕刻是否活靈活現(xiàn)，生動有趣，這都是一般消費(fèi)者眼就能辨別的，木紋則因木種的不同而千差萬別，例如酸枝木的紋理層次分明，給人以古色古香的感覺，具深厚含蓄華貴之美；作為香枝木類的黃花梨則紋路則多變：有山水紋、鬼臉紋、蜘蛛紋、虎皮紋、蟹爪紋、閃電紋，X形紋等并有一股沁人心脾在幽香，這就為其美增添了一種看不到的韻味；而做為花梨木類的刺猬紫檀也會有山水紋，鬼臉紋等；檀香木側(cè)一般紋理通直細(xì)密。而對美的定義可能每個人都會有自己不同的見解。問題的關(guān)鍵在于導(dǎo)購能否從客戶的視線停留的時間，面部表情及他們的語言中得到他們所喜歡的款式的信息。
3、求新心理：
隨著消費(fèi)者的市場更加的年輕化，對紅木家具的要求也增添了很多新的元素。紅木家具行業(yè)也掀起了一場革命，出現(xiàn)了眾多設(shè)計(jì)新穎的款式，例如軟體紅木沙發(fā)就是其中的典型例子，雖然沒有沿用紅木家具有史以來都備受青睞的雕刻工藝，而采用了簡約流暢的線條配合時尚的設(shè)計(jì)，再配以厚厚的軟體坐墊靠背等，在給人沉穩(wěn)感覺的紅木上增添了一層柔軟，給人一種溫暖舒適的感覺。給很多追求舒適感而又品味非凡的新生代增添了一個極佳的選擇。
另外小編采訪了中山市大涌鎮(zhèn)信獨(dú)韻紅木家具的譚總，他說為了更好的貼近現(xiàn)代人“綠色環(huán)?！钡母拍?，信獨(dú)韻的刺猬紫檀系列也是中國首批采用開放性打蠟工藝的紅木家具。這種工藝不僅能很好的展現(xiàn)紅木原有的紋理，并在木頭的表面形成一層保護(hù)膜，還能保持紅木的管孔的開放性，這樣木頭在不斷的接觸到空氣氧化、人手的撫摸和抹布的擦拭等，會讓家具的表面產(chǎn)生一種自然透亮、溫潤如玉的感覺，這正如清水出芙蓉，天然去雕飾。如果要上漆的話會把紅木的管孔封死，就會失去這個種感覺。
雖然客戶是因?yàn)榍笮滦睦矶a(chǎn)生對此類產(chǎn)品是濃厚興趣，但是特別是第二點(diǎn)未必每一個消費(fèi)者都懂得，導(dǎo)購還是要把這點(diǎn)介紹與消費(fèi)者。
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4、求利心理：
紅木家具具有收藏價值有兩大因素。其一就是紅木本身的生長周期長，木材珍貴稀缺，而物以稀為貴，就像檀香紫檀（小葉紫檀）、交趾黃檀（大紅酸枝）、降香黃檀（海南黃花梨）等；但這也要考慮到木材現(xiàn)有價格是否已經(jīng)居高，同樣的原理一些稀缺但現(xiàn)價不是太高的木材也同樣存在著一個升值的空間。另外一個因素就是家具本身手工藝的精湛與否也影響著紅木家具的升值空間。在購買紅木家具時有部分消費(fèi)者會考慮到這些問題的就是或多或少存在著求利的心理。
5、求名心理：
有一部分存在這種心理的人會對自己所熟悉的品牌，或更廣泛被大眾認(rèn)可的品牌更加青睞；在這類客戶眼中，名牌代表標(biāo)準(zhǔn)，代表高質(zhì)量，代表較高的價格，也代表著客戶的身份和社會地位?？蛻敉菫榱俗非螽a(chǎn)品的質(zhì)量保證，或者為了彌補(bǔ)自己產(chǎn)品知識的不足而選購名牌產(chǎn)品。而作為導(dǎo)購就必須要知道自己產(chǎn)品的利弊在哪里。
6、從眾心理：
客戶的從眾心理是指，客戶在對產(chǎn)品的認(rèn)識和行為上不由自主地趨向于同多數(shù)人相一致的購買行為。從客戶的主觀因素方面考慮，主要原因有：
客戶本人的性格，如果是個意志薄弱型和順從型性格的客戶，他的從眾心理會很強(qiáng)；
還有產(chǎn)品知識的缺乏導(dǎo)致的自信心不足，這類情況往往出現(xiàn)在花費(fèi)較大的產(chǎn)品上；從利益角度分析，認(rèn)為隨著大多數(shù)人購買總會得到好處，不可能多數(shù)人都判斷失誤，即使上當(dāng)，也是一起上當(dāng)，以求得心理上的平衡。
面對有從眾心理的客戶，導(dǎo)購需要把這種從眾心理的成因以及充分的產(chǎn)品知識告知消費(fèi)者，再引導(dǎo)他去選擇更合適的產(chǎn)品。
7、偏好心理：
對紅木家具的偏好心理，首先就是對木種的偏好，這也是因?yàn)椴煌痉N具有著與別不同的特質(zhì)，其次就是對款式的偏好。這種偏好性往往同自身性格、某種專業(yè)、知識、生活情趣等有關(guān)。因而偏好性購買心理動機(jī)也往往比較理智，指向也比較穩(wěn)定，具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點(diǎn)。
8、疑慮心理：
這是一種瞻前顧后的購物心理動機(jī)，其核心是怕“上當(dāng)”、“吃虧”。他們在購買商品的過程中，對商品的質(zhì)量、性能、功效持懷疑態(tài)度，怕不好使用，怕上當(dāng)受騙，滿腦子的疑慮。因此，反復(fù)向?qū)з弳T詢問，仔細(xì)地檢查家具，并非常關(guān)心售后服務(wù)工作，直到心中的疑慮解除后，才肯掏錢購買。面對有這種心理的客人，導(dǎo)購員要是能將他的疑慮在他提出來之前消除掉，將能營造一個更好的銷售氛圍。
9、自尊心理：
有這種心理的顧客，在購物時，既追求商品的使用價值，又追求精神方面的高雅。他們在購買行動之前，就希望他的購買行為受到推銷員的歡迎和熱情友好的接待，其實(shí)大部分的人都會有這樣的心理。如果銷售人員能滿足顧客的這個心理?xiàng)l件，對同一個顧客也能更輕易的化解他的疑慮心理。
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