八馬茶業(yè)上薇婭直播間，3分鐘賣出1200萬(wàn)，折扣力度有多大？

直播帶貨有亂象，但薇婭這種頭部主播帶貨能力仍是毋庸置疑。

據(jù)今日網(wǎng)紅披露數(shù)據(jù)。截止12月21日，薇婭今年帶貨累計(jì)銷售額310.9億元。

如果1件產(chǎn)品能夠上薇婭直播間，產(chǎn)品銷售量和銷售額就有了保證。

與羅永浩交個(gè)朋友之外，八馬茶業(yè)也積極與薇婭直播間開(kāi)展合作。

注：上圖為八馬茶業(yè)董事長(zhǎng)與TOP主播薇婭，下圖為薇婭直播期間有關(guān)八馬產(chǎn)品的海報(bào)

昨晚，八馬茶業(yè)官方旗艦店（天貓）和薇婭直播間年貨節(jié)進(jìn)行合作，3分鐘賣出1200萬(wàn)，創(chuàng)茶葉品牌與薇婭合作新紀(jì)錄。

其帶到直播間產(chǎn)品是鐵觀音禮盒1份，2盒、504g，原價(jià)298元。

在薇婭直播間購(gòu)買，買1份，立減100元，僅需198元，相當(dāng)于6.6折。買2份，立減398元，僅需198元，即第2份0元，相當(dāng)于3.3折。還贈(zèng)送價(jià)值98元茶水分離杯。

這次上薇婭直播間，八馬茶業(yè)有什么收獲？

1）出貨：據(jù)紅人點(diǎn)集數(shù)據(jù)，本場(chǎng)直播期間該茶葉產(chǎn)品銷售量約為9.9萬(wàn)份，相當(dāng)于1場(chǎng)直播賣出約50噸茶葉。這么多八馬鐵觀音產(chǎn)品到了用戶手上，能夠讓更多潛在用戶體驗(yàn)高性價(jià)比茶葉產(chǎn)品。

此外，如果這批鐵觀音是積壓庫(kù)存，這樣快速出貨更是合理。今年1-11月同比去年社會(huì)消費(fèi)品零售額還是負(fù)數(shù)，茶葉消費(fèi)整體也自然疲軟，市面上肯定有不少茶葉產(chǎn)品積壓，找到這種貨源不是難事。

2）賺錢：如此折扣和福利去賣茶，再加上薇婭直播的坑位費(fèi)和提成，八馬靠本次直播期間產(chǎn)品來(lái)賺錢可能有點(diǎn)懸。

但換個(gè)角度，主流茶葉消費(fèi)市場(chǎng)處于集中化和品牌化的趨勢(shì)之下，本次直播投入的資源可以理解為品牌的獲客成本。

目前，茶葉品牌獲客成本越來(lái)越高，不宜依據(jù)單次投入產(chǎn)出比去衡量品牌商業(yè)行為的價(jià)值，而是從用戶生命周期價(jià)值去理解更合理。這些用戶體驗(yàn)之后，如果運(yùn)營(yíng)得當(dāng)，總有一定比例用戶轉(zhuǎn)化為品牌粉絲，品牌可以持續(xù)賺錢。

3）出名：薇婭直播，除了本身頂級(jí)主播的自然流量，其也做了精細(xì)化流量運(yùn)營(yíng)加持。八馬茶業(yè)上薇婭直播間年貨節(jié)，肯定是有助于其提高品牌曝光度。

比如，從近一個(gè)月百度關(guān)鍵詞“八馬茶業(yè)”搜索指數(shù)來(lái)看，整體日均值為834，12月28日為1062。昨天，搜索指數(shù)為近一個(gè)月峰值，意味著薇婭直播間的曝光提升互聯(lián)網(wǎng)用戶對(duì)關(guān)鍵詞“八馬茶業(yè)”搜索關(guān)注程度，推動(dòng)“八馬茶業(yè)”這個(gè)品牌進(jìn)一步占領(lǐng)用戶心智，并關(guān)聯(lián)到自身用茶需求上。

注：近1個(gè)月，百度指數(shù)關(guān)鍵詞“八馬茶業(yè)”搜索趨勢(shì)

后記

與以往不一樣，本次直播完成后，八馬茶業(yè)電商運(yùn)營(yíng)人員將薇婭直播間商品鏈接進(jìn)行下架處理，而不是直接修改原鏈接。

因?yàn)檫@款產(chǎn)品折扣和福利吸引大量用戶購(gòu)買，產(chǎn)品【預(yù)售15天】，預(yù)計(jì)將在2021年1月12日才會(huì)發(fā)貨。

如果直接使用原來(lái)商品鏈接，將有可能給接下來(lái)購(gòu)買消費(fèi)者帶來(lái)負(fù)面品牌認(rèn)知?，F(xiàn)在，八馬茶業(yè)旗艦店推出該款商品的新鏈接，再打上“薇婭推薦”標(biāo)簽，并把價(jià)格調(diào)整到每份198元。

疫情推動(dòng)茶葉行業(yè)集中化，特別是主流茶葉消費(fèi)市場(chǎng)高性價(jià)比產(chǎn)品依賴于規(guī)模取勝，對(duì)于中小茶葉商家來(lái)說(shuō)是不友好的。

中小茶葉商家，必須要差異化產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)策略，尋找符合自身的經(jīng)營(yíng)之路。要么與大品牌合作，要么做特色圈層產(chǎn)品和提供差異化服務(wù)，要么離開(kāi)茶行業(yè)。

你怎么看茶葉品牌直播和行業(yè)商家競(jìng)爭(zhēng)格局？

注：本文資料源自電商平臺(tái)和第三方數(shù)據(jù)分析平臺(tái)，內(nèi)容僅供參考。