【興茶網(wǎng) 資訊】今年，不少經(jīng)銷商在與興茶君交流中，表達(dá)了他們對于當(dāng)前茶葉市場形勢的迷惑：開拓市場難、資金周轉(zhuǎn)難、轉(zhuǎn)型難，掙錢難，他們也迫切想改變現(xiàn)狀，但似乎又不知從何下手，處于一種很焦灼的狀態(tài)。

只有認(rèn)識到當(dāng)前的形勢，意識到當(dāng)下的危機(jī)，才能更好地尋找破局之道。接下來，興茶君也會從多個(gè)角度與大家共同探討當(dāng)下茶葉市場走向大眾化、理性化的過程中，經(jīng)銷商的疑惑以及面臨的一些難題，并展開討論。

是生存空間變小了

還是自己的思路受限了？

首先從市場層面來看，隨著相關(guān)職能部門、茶企等對劣質(zhì)假冒茶品的規(guī)范力度加大，茶葉市場變得更加規(guī)范而理性。對于那些操作不規(guī)范，打擦邊球的經(jīng)銷商來說，生存空間肯定是變小了，還想著以次充好、售假、殺熟？趁早打消這個(gè)念頭！現(xiàn)在茶行業(yè)越來越透明了，消費(fèi)者也不是那么好忽悠了，也會認(rèn)品牌、從正規(guī)渠道購買茶葉。

而對于跟著品牌走或者企業(yè)化經(jīng)營的經(jīng)銷商來說，市場空間是變大了。

來自中國茶葉流通協(xié)會的數(shù)據(jù)顯示，茶葉近幾年市場占有率不斷提高，2017年品牌茶葉市場銷售額首次突破2000億元，達(dá)到了2085億元，而2018年，品牌茶葉市場銷售額接近茶葉市場銷售額的90%。非品牌茶葉的市場空間進(jìn)一步壓縮。

從這些數(shù)據(jù)也能看到茶葉消費(fèi)端的變化。

其次，從廠家和終端市場發(fā)展來看，廠家和終端對于經(jīng)銷商而言，就像啞鈴的兩端，逐漸壯大；那么，中間部位的中小體量的經(jīng)銷商，如果不認(rèn)清形勢，及時(shí)轉(zhuǎn)變，那么淘汰出局的風(fēng)險(xiǎn)就很大了。

“在市場好的情況下，經(jīng)銷商現(xiàn)金流還是可以的，資金壓力不大，但這幾年，高端需求大降，運(yùn)營成本也在增大，而整個(gè)市場的變化明顯加快，尤其如何提高運(yùn)營效率，到底是專注做一個(gè)品牌，還是多元化發(fā)展，以及要不要投入更多資源做線上渠道，都是需要思考的問題?！币晃徊枞~經(jīng)銷商表示。

很顯然，當(dāng)下對于這些中小經(jīng)銷商而言，其壓力不僅來自于資金壓力，同時(shí)，對于茶葉市場的變化發(fā)展中沒有給自己重新定位，對未來的發(fā)展方向也很迷茫，當(dāng)然找不到發(fā)展空間。

比如，習(xí)慣了做二級批發(fā)的經(jīng)銷商，面對當(dāng)下資源都傾斜終端的茶葉市場，你還不趕快加強(qiáng)在終端的運(yùn)營能力？背靠大樹好乘涼的經(jīng)銷商，還在守著自己的固有人脈圈子？在區(qū)域市場能否把渠道再下沉?有的經(jīng)銷商有沒有想過擴(kuò)大自己的團(tuán)隊(duì)開拓新的渠道，提升整體的服務(wù)能力。有沒有考慮改變親友團(tuán)式的員工結(jié)構(gòu)，有沒有想過提高自己的推廣新品的能力.....

所以說，經(jīng)銷商的發(fā)展，最后還是要回到老板這里，作為公司發(fā)展的帶頭人，經(jīng)銷商老板的個(gè)人思維與對趨勢的判斷，也決定了經(jīng)銷商自身發(fā)展空間，“心有多大，舞臺就有多大”，只有真正突破思維束縛，經(jīng)銷商才能發(fā)現(xiàn)大空間，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。

做深市場

是當(dāng)下茶葉經(jīng)銷商發(fā)展突破口

既然發(fā)展空間還是有，那么在當(dāng)下茶行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展中，茶葉經(jīng)銷商群體該往哪個(gè)方向突破，經(jīng)銷商的價(jià)值到底應(yīng)該著重從哪里構(gòu)建？

經(jīng)銷商還是要回到自身的價(jià)值使命上來——為茶企做深市場，才是當(dāng)生存發(fā)展的關(guān)鍵。

因?yàn)榻?jīng)銷商對市場熟悉，更了解渠道的深度，經(jīng)銷商和客戶之間的距離和關(guān)系，是茶企做不到的。因?yàn)檫@是經(jīng)過時(shí)間積累的客情關(guān)系。

大家可以隨便打量一番，一些品牌茶企現(xiàn)有的渠道體系里的核心渠道，哪個(gè)經(jīng)營不都在五年、十年以上，這些積累代表著信任，更是代表了他們的“市場深度”，這不是說花錢就能做到的。

說夸張一點(diǎn)，即使現(xiàn)在一些茶企可以通過信息化改造得到數(shù)據(jù)，但市場深度的事情還無法繞開經(jīng)銷商，或者經(jīng)銷商能做得更好，這是因?yàn)閺S家和顧客之間的距離所決定的。

當(dāng)下，茶葉大眾化、消費(fèi)化、市場化的發(fā)展趨勢愈發(fā)明顯，經(jīng)銷商為了生存發(fā)展，必須把市場做深，拉近與消費(fèi)者之間的距離，加強(qiáng)服務(wù)能力，做足與顧客之間的粘性。因?yàn)閷挾仁遣枞~經(jīng)銷商不容易解決的問題。

真正的深度是需要經(jīng)銷商對消費(fèi)端的了解，要了解消費(fèi)端的痛點(diǎn)和需求。

以往，廠家是鋪貨收款，經(jīng)銷商只要把貨賣出去就可以了，更像是在扮演茶葉流通中的一個(gè)物流商角色，把廠商的一部分產(chǎn)品流通工作承擔(dān)了，這個(gè)放在當(dāng)下來看，已沒有太大的價(jià)值了。

當(dāng)下經(jīng)銷商做市場的過程不僅僅把產(chǎn)品銷售出去就完事了，要了解C端有什么需求，甚至有必要協(xié)助茶企一起做C端，拉流量、做活動、做深度，牽引終端門店去做。要做好當(dāng)?shù)厥袌龅念I(lǐng)航者，做深市場，經(jīng)銷商才能有著更大的發(fā)展空間。

而且，目前茶企的觀念也在發(fā)生改變，不再是一味地壓貨，越來越注重品牌在消費(fèi)端的影響力的建設(shè)、重視加強(qiáng)與經(jīng)銷商的合作，全方位支持經(jīng)銷商伙伴一起開拓當(dāng)?shù)氐牟枞~市場。

總之，目前經(jīng)銷商確實(shí)面臨不小的競爭壓力，希望經(jīng)銷商們能主動出擊，重新審視自己，找準(zhǔn)自己的定位與價(jià)值，不能再對消費(fèi)端不聞不問了；通過在經(jīng)營中深刻洞察消費(fèi)者的需求，加快布局連接消費(fèi)者的渠道，做深市場，經(jīng)銷商在茶葉大眾消費(fèi)市場上仍然大有可為。