2020年，茶城很多門店關(guān)了門，茶城周圍，小區(qū)里的一些小茶企，也解散了團隊。表面上，是疫情的影響，很多中小茶企斷了現(xiàn)金流，最后被迫關(guān)門。
然而，背后還有深層次的原因：名山古樹茶一旦遇冷，很多中小茶企將被迫關(guān)門。
2009年，名山古樹茶崛起，帶來了龐大的增量市場。古樹茶，小眾、個性，喝的是特立獨行，這樣的大背景下，很多小茶企應(yīng)運而生。
2011年，云南茶山價格還很低，茶老板帶著幾千塊錢，到茶山收一堆古樹茶來，自己賣。一個小茶企就誕生了。
2011-2013年，只要有茶，都是賺的，因為普洱茶越陳越香，每年都以10%以上的速度增值。比如，2011的冰島老寨300-500一公斤，如今，收藏了真正冰島茶的人，做夢都會笑醒。
十年以來，不僅往年的普洱茶在增值，茶葉源頭的原料也在飛速上漲。
由于行業(yè)資源集中在源頭，茶商、茶客都上山買茶，近些年，冰島老寨，從2011年的三五百一公斤，漲到了今年的6萬一公斤。周圍正氣塘、小戶賽等山頭，價格也跟著一路上漲。
價格飛速上漲的背后，是被透支的收藏價值和中小茶企的未來。
這幾年，新茶、中期茶，價格都很高。中小茶企，做新茶的成本越來越大，一斤鮮葉，比十年前漲了幾十倍，做茶成本越來越高。
茶葉，在山上賣掉一批，5月一過，剩下的茶拉回城里，賣自己的品牌茶。10月份做一個秋茶，年底忙一陣。一年又過去了。房租水電、運營成本除去，茶老板家也沒有余糧，再過兩個月，又得搞錢做春茶。
茶葉市場，少數(shù)幾家做得好，一年到頭都做得好。但這就是大多數(shù)中小茶企的現(xiàn)狀，無可奈何地成為山頭茶的接盤者。
年復(fù)一年，茶葉價格一旦漲得太快，會給茶客一種茶價虛高的錯覺。茶葉質(zhì)量好，價格便宜，性價比高的茶不愁賣。
但是，茶葉價格一旦漲得太快，比大多數(shù)人的收入漲得還快，會拒絕一大批消費者，畢竟，大多數(shù)人只靠工資生活。
比如，5000一餅的茶葉，一年升值10%，就是5500塊一餅茶，這樣的市場有，但有多少人消費得起？
茶價虛高，茶葉更難賣。中小茶企現(xiàn)金流捉襟見肘。行情稍有不好，就有一大片小茶企倒閉。
這兩年，山頭茶葉價格越來越高，中小茶商再也不敢囤貨，有幾個訂單，做多少茶葉。畢竟，山頭茶已經(jīng)很難再有漲價空間，收進來，無法繼續(xù)升值，也賣不出去。
在這樣的大背景下，大量囤貨，只能是接盤。名山古樹茶風(fēng)頭不再，以名山古樹茶為生的很多小茶企，哪怕有多年以前的好茶，也會逐漸退出市場，因為，名山茶，已經(jīng)過了逆襲的時代，到了拼資本的時候了。
為解決中小茶企的困境，茶葉市場，亟需一個茶葉交易大平臺，打通茶香也怕巷子深的壁壘，讓茶企入駐其中，在平臺上，淘汰假冒偽劣，讓手中有好茶，名氣卻不高的茶企脫穎而出。
在名山古樹茶到頂之際，或許，這是中小茶企最后的出路。不然，手中沒有現(xiàn)金流，龐大庫存，壓在手中，到哪里去賣？
這兩年，茶城關(guān)門的現(xiàn)象越來越嚴重。茶城里一些店鋪，一年四季都是關(guān)門的。
前幾年，那些店鋪還有小茶企住在里面。這兩年行情不好，很多小茶企也悄悄關(guān)門了。
小茶企沒有上市公司的知名度，倒閉了最多就是小茶老板自己的圈子里，有幾個人問問，大多數(shù)人并不知道。
大多數(shù)小茶企倒閉，都是因為現(xiàn)金流斷了。茶老板有錢的時候，大量主動囤茶葉。為了讓茶葉價格漲起來之后，賣個好價錢。
因為2009年之后，茶葉價格漲得實在太快，茶圈一直有存錢不如存茶的說法。2011年，正氣塘的鮮葉才5塊錢，如今古樹茶已經(jīng)將近2000塊一公斤。
茶葉價格一直在漲，茶葉搶到就是賺，賣出去更賺。這樣的背景下，茶行業(yè)不少人，就敢借錢囤茶（這樣的人不少）。
但是，茶葉是慢消品，對中小茶企來說，茶葉買進來的時候容易，但要賣出去卻很難。（如今賣茶的，大多數(shù)是這樣）
結(jié)果就是很多資金壓在庫存上，手上的現(xiàn)金流只夠維持兩三個月的開支。行業(yè)遇到點風(fēng)吹草動。像去年的疫情，很多小茶企就只能悄悄關(guān)門。
原本囤茶，是為了茶葉漲價之后賣個好價錢，獲得更高的利潤。但誰能想到，還沒來得及變現(xiàn)，茶老板就撐不住了。這就叫被庫存拖垮，是大多數(shù)小茶企倒閉的原因。
然而，就算小茶企已經(jīng)撐不下去，但茶老板手中還有大量的茶葉，只能裁了團隊。一個人，一個公司，堅持在賣茶的路上。
2021年的茶山，茶商觀望情緒很嚴重，有幾個訂單，就做多少茶葉。由于原料價格很高，囤茶幾乎沒有利潤空間。很多茶商，已經(jīng)不敢囤茶了。
下半年，客戶補貨的時候。大多數(shù)客戶都是拿以前的茶葉，比如2017/2018年，成品2000一公斤的茶，跟茶老板關(guān)系好的話，如今2200也能拿到了。
但同樣是這個山頭的茶，2021年的新茶，已經(jīng)炒到了3000多一公斤。無論茶老板，還是經(jīng)銷商，做新茶，根本沒得賺（除非有客戶定制）。
所以，茶老板和經(jīng)銷商，更喜歡賣前幾年的茶葉。然而，擺在所有茶老板面前的問題是：庫存，很難變現(xiàn)。
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自新冠肺炎爆發(fā)以來，幾乎所有企業(yè)都受到了不同程度的影響，受損嚴重的旅游、住宿、餐飲、婚紗攝影等行業(yè)已到了生死存亡的時刻;而茶行業(yè)的中、小茶企、個人實體茶店因為自身實力不強、抗風(fēng)險能力弱，更是受到嚴重沖擊。眼下，大批中小茶企已陸續(xù)復(fù)工，為了最大程度減少疫情帶來的損失，如何降低成本，如何生存下去，是中小茶企面臨的首要問題。
我記得很多年前，就有人提“互聯(lián)網(wǎng)+”或者大眾理解的“+互聯(lián)網(wǎng)”，其實都是可以的!在茶行業(yè)內(nèi)，也早就有類似的企業(yè)存在，能存活到今天，肯定都是經(jīng)過各種試錯，那何不把他們的一些模式、經(jīng)驗，直接拿過來套用呢?
根據(jù)這個思路，中小茶企原本就是有一些用戶基礎(chǔ)的，那把業(yè)務(wù)盡量轉(zhuǎn)移到線上，并在現(xiàn)有用戶的基礎(chǔ)上，設(shè)計一些線上活動進一步引流，通過活動和分銷等模式實現(xiàn)用戶裂變，把新增的用戶沉淀下來，通過后期的轉(zhuǎn)化帶來更大的成交，難道不可以嗎?
2020年，隨著疫情在全球的蔓延，人貨場已經(jīng)發(fā)生轉(zhuǎn)變，如何在這種快速的變化中找到自己的位置，找到更有效的變現(xiàn)方式，是快速轉(zhuǎn)危為安的唯一途徑。為此，筆者通過整理，準(zhǔn)備了一些關(guān)于開拓變現(xiàn)渠道的內(nèi)容，希望在疫情之后對廣大中、小茶企、個人茶店等有所啟發(fā)及幫助。
1.個人茶店直播帶貨
針對個人茶店，因為沒有團隊、人手嚴重不足，布點太多其實是很難有成效的，所以，我認為比較靠譜的模式就是直播帶貨!
安化縣一家黑茶店內(nèi)，陳燦平在直播。新華社發(fā)(陳振海攝)
從圖中可以看出，設(shè)備及人員構(gòu)成都不復(fù)雜!
那么，在哪些平臺直播呢?
平臺可選擇目前比較火的抖音、快手等，這些平臺都有比較高的人氣!
模式：流量——變現(xiàn)
模式的優(yōu)點：
?、倬嚯x用戶、錢都比較近(相對其它模式變現(xiàn)更容易);
?、谀壳斑€處于早期階段;
?、弁顿Y少，試錯成本低(門檻低)。
需要考慮的問題是如何獲取更多平臺流量+外部流量，以及提高轉(zhuǎn)化率+復(fù)購率!
那么，通過直播帶貨，加微信付款的方式，將平臺流量有效轉(zhuǎn)化為私域流量，
以及考慮提供更多更好的服務(wù)給客戶，形成復(fù)購，其實就是一個很好的商業(yè)模式。(簡單歸納：賣貨——加好友——付款——服務(wù)——復(fù)購)
唯一需要把控的，就是輸出什么樣的價值來獲取更多相互的信任，并形成自己的商業(yè)閉環(huán)。
羅永浩開始做直播帶貨了，個人店主還在等什么呢?
圖片來源：知乎/判官
2.借助自媒體圈粉
自新媒體崛起以來，一直深受歡迎，微博、公眾號、頭條、小紅書、新茶號等等新媒體平臺也成為茶企做營銷宣傳的重要渠道。不過，中小茶企人力資源有限，現(xiàn)在運營自媒體要有所側(cè)重點，而不是眉毛胡子一把抓，應(yīng)該結(jié)合自身的產(chǎn)品特點，消費者畫像，以及目標(biāo)人群的集中度，來選擇主要運營的自媒體平臺，才能更容易做出效果。比如，可以到垂直行業(yè)平臺申請自媒體賬號，是不是會更有效果?引導(dǎo)的用戶會不會更有價值呢?那【新茶網(wǎng)】的【新茶號】我建議是重點考慮一下，目前新茶網(wǎng)已經(jīng)有一定的基礎(chǔ)流量，同時沉淀了大量的用戶行為數(shù)據(jù)!中小茶企入駐平臺，那絕對是很有好處的!
很多業(yè)內(nèi)知名自媒體都入駐了哦!
3.短視頻、直播，線上營銷化增大
在如今全民直播的環(huán)境下，無論是大茶企還是小茶企或個人茶店，都先后下水嘗試直播，有的茶企甚至已通過直播開啟了線上展廳?，F(xiàn)在微信又開通了小程序直播的功能、還有試水視頻號，這對于直播+小程序+視頻號的線上營銷組合來說，又將擴大想象空間。因此，中小茶企也可以嘗試抓住短視頻、直播(抖音、小程序)、視頻號這波風(fēng)口，這個機會是絕對不可以錯過的。
模式：短視頻+直播——導(dǎo)流
舉例：在抖音直播中，我們經(jīng)?？吹街鞑ブ辈K!那直接找網(wǎng)紅陳縣長pk，他直播間一般上千人觀看，pk前說好，pk敗了的給對方直播間觀眾抽獎，送一餅市場價1000元的茶(根據(jù)觀眾數(shù)量調(diào)整產(chǎn)品)，可不可以?這個操作有輸家嗎?我想是沒有的。
4.善用分銷獲客
這個暫不討論，有興趣的可以自己研究!
5.善于利用免費資源進行推廣
利用新聞、宣傳文章、用戶常問的小知識等推廣品牌，增加產(chǎn)品曝光率是一個不錯的推廣方式。如果一個流量大、訪客多、排名好的平臺可以提供免費推廣，那千萬不要錯過。比如新茶網(wǎng)的新茶號是可以免費發(fā)布內(nèi)容的，還有可能被推薦到網(wǎng)站首頁等部位獲取更多曝光，同時也有可能被其它各大媒體轉(zhuǎn)載(目前新茶網(wǎng)是茶行業(yè)信息最全的);也可以給各門戶網(wǎng)站投稿哦，這也是不錯的方法。
另外值得一提的是，新茶網(wǎng)還有一個店鋪展示板塊哦，可以將您的實體店鋪信息發(fā)布于此!也是一個很好的渠道哦!
6.利用社交平臺巧妙獲客
曾幾何時，百度貼吧已經(jīng)是各大品牌必爭之地!普洱茶吧里面，各路豪杰齊聚，各種派茶活動頻現(xiàn)，派茶門檻也不是很高，反正神龍見首不見尾之間，就已經(jīng)把各種套路用進去了!目前，新茶網(wǎng)的茶友圈功能類似，在遵從新茶平臺規(guī)則的基礎(chǔ)上，茶企可以爭相效仿，又有什么不可以呢!
貼吧里面的套路，這個套路不算很深哦，你也可以!
新茶網(wǎng)茶友圈來發(fā)文的品牌，學(xué)一下?
7.口碑營銷撐起一片天
什么才是一個好品牌?一個品牌單純的擁有一個logo、一句廣告詞、一個故事，已經(jīng)很難打動消費者了，消費者面對這類內(nèi)容已經(jīng)形成了視覺疲勞。以前我聽說過一句話很經(jīng)典，分享給大家：如何看一個人行不行?需要有人說這個人行，說這個人行的人行，這個人自己行!那么，延伸到茶行業(yè)、品牌，你還認為單純做好產(chǎn)品就能獲得用戶青睞嗎?2020年是一個個人ip崛起的年份，王婆賣瓜自賣自夸的做法，早就不行了，更多消費者只認kol(關(guān)鍵意見領(lǐng)袖)...當(dāng)您的產(chǎn)品，你認為確實很靠譜的時候，如何找到這種kol呢?這個時候不得不提新茶網(wǎng)的產(chǎn)品試用!新茶網(wǎng)試用，就是擁有這樣【一大群KOL】，這是一群為消費者把關(guān)、為好品牌好產(chǎn)品說好的俠客，是他們?yōu)橄M者擴大了靠譜產(chǎn)品的選擇范圍、降低了認知門檻!假如您對自己的產(chǎn)品有信心，為何不試試通過新茶這個平臺，以及這樣一大群KOL擴大影響，靠口碑撐起一片天呢?就問您敢不敢來挑戰(zhàn)!!!
正在活動中的試用產(chǎn)品(直接免費給到茶友試用)，每一款都有上百個KOL申請。
試用結(jié)束后，KOL會提交非常詳細的試用報告!
這些報告，會展示在品牌的產(chǎn)品庫里面，非常詳細，可以說360度無死角的立體展示，比茶博會現(xiàn)場看還精彩!且重點是新茶網(wǎng)自身不賣茶，那形成口碑后，用戶的流向都是會直接找品牌方!這個過程永遠是正向的!
還是有很多品牌愿意嘗試哦，并且取得了不錯的效果：
8.低成本口碑營銷效果好
通過了解“7.口碑營銷”,可能很多中小茶企是無法承受那么高成本的，并且因為產(chǎn)品的原因可能擔(dān)心帶來一些風(fēng)險，那么是不是可以試試茶樣派送呢?當(dāng)下，新茶網(wǎng)打算開啟免費茶樣派送板塊，希望找茶企、品牌進行合作，具體合作細節(jié)，可以聯(lián)系我們的茶樣派送人員進行對接。
而這些用積分兌換出去的茶樣，茶友們品嘗以后，都會形成大概100字的產(chǎn)品短評，并永久展示在產(chǎn)品詳情頁，供其他茶友參考(口碑可傳承、可延續(xù))!
當(dāng)然，獲客渠道雖然多樣，但還是建議80%的精力放在一兩個渠道精細化運營，然后再花20%精力去探索新的渠道!希望2020年，中小茶企、個人茶店都能挺過去，都能發(fā)展得更好!
作 者丨茶小鍋
圖 片丨新茶網(wǎng)(部分)
