茶行業(yè)的發(fā)展前景光明是毋庸置疑的，而隨著茶行業(yè)的日漸成熟，市場也處于飽和狀態(tài)，競爭也不斷加大。我們常在茶城中感受到的就是“冷清”二字，即使是在春茶上市、春節(jié)之前這兩大茶葉大量銷售的節(jié)點上，很多茶城冷清依舊。
小編曾問過一位茶友茶城如此冷清的緣故，他說到：“現(xiàn)在的茶城中店鋪基本大同小異，不懂茶的人一進去就會轉(zhuǎn)向，最終會隨便找一家茶店買點茶葉。下次再想買茶葉，可能又是另一家店，或者是街邊的茶葉店就能滿足需要，根本不用再往茶城里跑?！碑斎?，這只是茶城冷清的一部分原因，但也能透視出，現(xiàn)在的茶店基本如復(fù)制一般，大多沒有差異。
那么，如何能夠?qū)⒉璧杲?jīng)營出特色呢？
知己知彼
01
經(jīng)營一家特色茶葉店，首先需要了解客戶的需要，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”正是要各位看官根據(jù)客戶的心理對于自家的茶葉店進行調(diào)整。
開店前的市場調(diào)研必不可少，在調(diào)研的過程中，各位看官需要明白自己調(diào)研的方向在哪里，本地客戶喜歡哪些茶類及茶葉品牌？當前市場上有哪些茶空間較為特色且吸引消費者？目標客戶群體集中在哪些地方？......這些市場調(diào)研問題都是想要經(jīng)營一家特色茶店的基礎(chǔ)，只有將問題摸索清楚后，我們對于茶店的整體設(shè)計才有構(gòu)思。
敢為人先
02
一家茶店怎樣體現(xiàn)出與其他同類型店的差異化，不外乎“新”、“先”二字。無論是茶品、包裝、還是裝修風(fēng)格上，要體現(xiàn)敢為人先。
先前一步我們已經(jīng)做過充分的市場調(diào)研，也對市場有了基本的判斷，下面要做的便是對市場的趨勢做分析，提前看準品牌與茶類，同時在推廣方式和營銷渠道上也可以進行新的嘗試。例如針對當前較火社交APP，深入思考其與自己店鋪如何融合的更好，能夠?qū)⑸缃卉浖牧髁孔優(yōu)閷嶋H收入。在渠道上，可以嘗試多渠道銷售，與其他產(chǎn)業(yè)進行融合，做到利益最大化。
深入敵后
03
“敵人”是最好的老師。敵人的存在，會給我們形成巨大的威脅和壓力，但也促使我們不斷的學(xué)習(xí)向上。
茶城中一排茶店在銷售上肯定有優(yōu)劣之分，古人云：“三人行，必有我?guī)熝??！变N售業(yè)績好的茶店必然有其成功的原因，這其中的原因也就是我們所強調(diào)的“差異化”。它可能體現(xiàn)于經(jīng)營特色、產(chǎn)品特色、銷售特色、管理特色等等，但無論是哪一種都需要我們?nèi)ゼ毿牡挠^察和虛心的學(xué)習(xí)。習(xí)人長處，補己短處，茶店才可以長久的經(jīng)營下去。
狡兔三窟
04
一家特色的茶店不僅僅包含傳統(tǒng)的茶產(chǎn)品，還應(yīng)有其他額外服務(wù)與周邊產(chǎn)品。
小編曾經(jīng)拜訪過一家茶店，里面的擺設(shè)及服務(wù)讓小編現(xiàn)在仍舊記憶深刻。茶店中不僅有傳統(tǒng)茶葉的擺放，還有相關(guān)的特色茶周邊產(chǎn)品，例如含茶的化妝品、茶葉香囊、茶人服等等。同時一家茶店分為幾個區(qū)，有私密性較強的商務(wù)會晤區(qū)、娛樂性較強的老友聚會區(qū)等等，可謂是多功能集于一身。小編在后來與該店老板的交流中了解到，老板說到：現(xiàn)在的茶店多是那種茶葉粗粗的擺放在貨架上供客戶挑選，而他想做的是讓客戶在體驗中學(xué)會喝茶、享受喝茶，從而在客戶的認可下將茶葉銷售出去，這樣既積累了口碑，又能留住客戶。
茶葉的歷史，賦予了茶葉很多東西。是因為愛茶，而開茶葉店；是因為覺得有利潤，而開茶葉店；是因為顯示品位，而開茶葉店；或者因為其它原因……
茶葉店的文化消費
茶葉店的文化提升在于深刻地理解茶文化，店主理解了茶文化的實質(zhì)，可以理解消費群體的心理期待。
茶文化包括兩個部分：一是各地愛茶、嗜茶、以茶待客的消費文化；二是以茶的名義進行的各種活動，如：茶藝、書法、繪畫、音樂等。茶葉店是茶的文化符號，無論從裝修到室內(nèi)設(shè)計，還是從茶品擺放到品類搭配，無論是人的衣著談吐到專業(yè)素質(zhì)，還是茶葉店的氛圍到心靈感受等符號，這都源于千年的茶文化。
開一個茶葉店，買賣的是茶葉，傳遞的是文化。零售茶葉店，必須最大限度地吸引不同部分的消費者。小店具有豐富的茶文化，這既是實惠的購茶之地，又是品茶交友的地方；既是茶人的驚喜之地，也是茶人的歸宿之地。茶葉店要從中國文化中經(jīng)常地補充各種知識血液，并把這些文化傳播給消費者，文化帶給茶葉品位的提升和附加價值的增加。
店員通過自我的思想、文化，影響走進店里的每一位顧客；一個好店員應(yīng)該了解顧客的喜好，讓顧客產(chǎn)生詢問的興趣。長期以來，我們對中國各種茶的解釋主要是傳說，一個傳說就解決了它的DNA問題。所以會出現(xiàn)一種茶同時有好幾個傳說的現(xiàn)象？
這導(dǎo)致了茶葉制作沒有標準，從而使整個市場難以真正壯大。傳統(tǒng)的茶文化強調(diào)較多的是感性，是模糊，是虛幻，是世俗，而科技在傳統(tǒng)茶文化中很難見到身影。
茶葉店作為一個基礎(chǔ)的茶文化陣地，要想基礎(chǔ)牢固，需要吸收傳統(tǒng)茶文化的優(yōu)秀成分，同時祛除與現(xiàn)代科技背離的東西。茶是飲品，與人的健康息息相關(guān)，茶葉店倡導(dǎo)理性的茶文化，健康的茶文化。
一加一大于二
一個茶葉店很小，市場范圍也很小，通過茶葉店的聯(lián)合，聚集大家的優(yōu)勢，連接成一個龐大的網(wǎng)絡(luò)，形成1+1＞2的服務(wù)性平臺理念。這個平臺是一個服務(wù)性的平臺，一個功能性的平臺。
1+1＞2的服務(wù)性平臺要正確選址，很多人認為，地段要繁華，人流量多，其實最重要的不是看中這個地段是否有多少人流量，而是要分析調(diào)查這里你的目標客戶群或潛在客戶群的比例有多大。
1+1＞2的服務(wù)性平臺要掌握足夠的資源。貨源第一就是有足夠讓茶葉店選擇機會的產(chǎn)品。只有掌握了豐富了供貨源，才有足夠讓下面茶葉店選擇的機會，才能根據(jù)茶葉店當?shù)氐南M特點，調(diào)整出最佳的配貨方案。在這個選擇的過程當中，終端茶葉店第一次理性的面對了茶葉品牌產(chǎn)品。
在以后茶葉店的經(jīng)營過程當中，會根據(jù)顧客對茶葉品類、茶葉品牌的喜好，來選擇進貨。這是茶葉店第二次理性面對茶葉品牌。在經(jīng)過這兩次的選擇之后，茶葉品牌在市場表現(xiàn)就會得到可靠的數(shù)據(jù)，茶葉品牌的影響力大小這時就有了科學(xué)的比較。
1+1＞2的服務(wù)性平臺要科學(xué)囤貨。在茶葉流動比較大的情況下，單個茶葉店不可能囤積很多產(chǎn)品，所以平臺要能保證及時給茶葉店供貨。茶葉店要與平臺建立相互信賴的長久合作關(guān)系，這是長久經(jīng)營的基礎(chǔ)。然后就是茶葉店通過自己這個點，把所有的市場信息有效的反饋到這個平臺，通過平臺綜合判斷，給茶葉店指導(dǎo)與幫助。
一傳十，十傳百
茶葉店廣告需要給消費者傳遞一個清晰的信號：我開一個茶葉店，給當?shù)睾炔枞藥淼氖菍崒嵲谠诘暮锰帯?/p>
茶葉店廣告以不同的形式來發(fā)布。很多茶葉店在新茶到來時，就貼“春茶上市”之類的四個字在外面，很簡單，很粗糙，手法像這四個字一樣無精打采。現(xiàn)在的媒介眾多，經(jīng)營者可以通過更多的方法，更漂亮的形式，更豐富的內(nèi)容來表達“春茶上市”的意思。
茶葉店廣告突出與周邊競爭對手不同的特色，打造符合這個區(qū)域消費人群的茶葉店品牌。茶葉店的廣告有長期目標和短期目標之分，在方式上保持一貫，就會形成品牌；在內(nèi)容上不斷創(chuàng)新，就會穩(wěn)定客戶，這樣茶葉店廣告肯定能起到意想不到的效果。
茶葉店廣告需要把握好促銷時機，即天時、地利、人和三個方面。首先，天時指不同的茶葉上市季節(jié)。一般來說，在新茶特別是春秋兩季的新茶上市的時刻，是茶葉市場最熱的時刻。這兩季的茶相對來說品質(zhì)較好，但價格較高，要吸引顧客追捧這個時候的茶，就要針對茶的特點來進行宣傳。采取符合茶的特性的促銷方法。
其次，地利則指茶葉店所處的地理位置在這個區(qū)域的角色。每一個地方，每一條街道都有它一個特殊的為人關(guān)注的時刻，這個時刻可以是固定的組織活動，也可能是特別的慶祝活動等。
要把茶葉店融入這些特殊時刻當中，作為一個受人關(guān)注的焦點，并給大家?guī)聿灰粯拥馁彶鑼嵒荨Ｔ俅?，人和就是?jīng)營者平時的消費服務(wù)狀況。經(jīng)常給自己的客戶帶去意外的驚喜，每一個促銷活動都可以達到這個目的，顧客才會脫離不了你的茶葉店。
茶葉店如果開了一段時間，周圍的顧客對其位置、產(chǎn)品和服務(wù)等有了較為熟悉的了解，那么如果在沒有出現(xiàn)認為要改變的情況下，這些條件可以相對穩(wěn)定。
如果一個茶葉店需要進步，必須面對競爭對手的挑戰(zhàn)，這時茶葉店必須不斷更新其服務(wù)內(nèi)容，并在第一時間內(nèi)告知顧客，只有顧客經(jīng)常感受到茶葉店的存在，并且能帶來新鮮感，他（她）對茶葉店的忠誠度才會提升。
作者：金新峰
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山雨欲來風(fēng)滿樓，任何品牌失敗之前都會有征兆，就看你如何面對這些征兆。
有些品牌注意到了，提前采取了預(yù)防措施；有些品牌沒有注意到，也就什么都沒做；有些品牌注意到了，但當時意識不到其中蘊藏的危機，沒給予足夠重視，除了在失敗之后增加后悔因素之外，并沒有別的作用。結(jié)合遠卓專家團隊十余年品牌營銷咨詢及茶產(chǎn)業(yè)服務(wù)經(jīng)驗，我簡要列舉十個常見的征兆，希望能起到拋磚引玉的作用。
征兆一：少有主見，喜歡跟風(fēng)做一些面子上的工作。別人設(shè)計包裝，自己也設(shè)計包裝；別人做網(wǎng)站，自己也做網(wǎng)站；別人開微薄，自己也開微??；別人拍微電影，自己也開微電影；別人參展，自己也參展；別人開設(shè)旗艦店，自己也開旗艦店。
人云亦云的背后是，決策者從沒系統(tǒng)考慮過茶葉為什么能夠賣出去，也沒有弄清楚茶葉銷售背后的成敗因素，更沒有從大處著眼，小處著手，一步步構(gòu)建茶葉品牌的系列支撐點。這樣做自然不能把之前的“偶然”成功，變?yōu)楫斍澳酥廖磥淼摹氨厝弧背晒Α?/span>
征兆二：個人優(yōu)勢沒有及時轉(zhuǎn)化為團隊優(yōu)勢。尺有所長寸有所短，任何人不能否定的是，能夠誕生并有所起色的茶葉品牌，自然有著許多優(yōu)勢，但決策者本人未必能夠看到這些優(yōu)勢，即使看到了也未必能看透這些優(yōu)勢。
當然，即使看透了、理清了茶葉品牌的優(yōu)勢，也未必能及時將這些優(yōu)勢有效復(fù)制，轉(zhuǎn)變?yōu)閳F隊優(yōu)勢乃至更為長遠的品牌優(yōu)勢。所以，我們在《點茶成金——快速賣茶72招》中強調(diào)“分解”，以便于茶葉銷售技能的復(fù)制和傳承，也便于茶葉品牌競爭優(yōu)勢的與日俱增。
征兆三：相信質(zhì)量代表一切。質(zhì)量是茶葉品牌成功的第一塊基石，但有了基石，并不表示能夠建成高樓大廈。站在茶葉營銷的立場來看，只有消費者感知到的質(zhì)量，才是真正有營銷價值的質(zhì)量，因為現(xiàn)實和認知不能劃等號，否則，一切都如“禿子頭上的虱子”，明擺著，生活中就不會有那么多的悲劇了。
茶葉農(nóng)殘問題一定要解決好，否則必將成為搞死茶葉品牌的最重的“那一根稻草”。至于有多少茶葉品牌含有超標的農(nóng)殘，我們無法獲知真相，但遠卓品牌策劃公司謝付亮認為，只要存在一些與農(nóng)殘相關(guān)的“特供茶”，茶葉農(nóng)殘就應(yīng)該警鐘長鳴，畢竟蕓蕓眾生中，每一個鮮活的生命都值得我們重視和關(guān)愛。
征兆四：一切以利潤最大化為核心。這樣做必然會導(dǎo)致唯利是圖，降低產(chǎn)品質(zhì)量是遲早的事，東窗事發(fā)是遲早的事，品牌雪崩也是遲早的事。關(guān)愛別人就是關(guān)愛自己，傷害別人最終會傷害自己，例如，環(huán)境污染后，不僅無辜之人要吃下環(huán)境污染帶來的“惡果”，造惡者本人也會跟著“自食其果”。
賣茶是關(guān)愛別人的結(jié)果，賺錢則是賣茶順帶的結(jié)果，諸如茶葉有益健康，你要通過賣茶來幫助人們擁有健康；品茶陶冶情操，你要通過賣茶來幫助人們陶冶情操；茶葉能夠增值，你要通過賣茶來幫助人們獲得經(jīng)濟收益。這不僅是塑造茶葉品牌的前提，也是中國茶產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展、茶文化繁榮復(fù)興的重要前提。
征兆五：沒有把銷售放到戰(zhàn)略高度，只知道叫“賣”，不思考消費者為什么“買”。銷售不是隨便聘請幾個銷售員，坐在店里吹著空調(diào)，“守株待兔”，也不是給銷售員“打雞血”，慫恿他們厚著臉皮走街串戶搞推銷，更不是死死抱著電話不妨，每天打電話給客戶，早晨打、晚上打，不顧時機，死纏爛打，“窮追猛打”，弄得客戶再也不敢接聽或不想接聽，直接拉入黑名單。
茶葉銷售需要打好產(chǎn)品基礎(chǔ)和市場基礎(chǔ)，認清消費者做出購買決策的真實步驟，同時也要掌握消費者說話的特征和方式，明白消費者肯定或否定背后的真實原因，提高銷售員與客戶的溝通能力，《點茶成金》一書對此有系統(tǒng)介紹，這里不再贅述。
征兆六：不重視學(xué)習(xí)或從不學(xué)習(xí)。活到老，學(xué)到老；“賣”到老，也要學(xué)到老。如今，茶葉新品種和新品牌都層出不窮，誰都不能確保自己永遠領(lǐng)先，也不能確保自己的茶葉永遠都能“賣”出去，更需要日日學(xué)習(xí)、終身學(xué)習(xí)。而且，我經(jīng)常在“茶金會”上強調(diào)，不僅老板本人要好學(xué)，從高層到中層，從店長到基層員工，全體員工都要好學(xué)。
這種學(xué)習(xí)，尤其是關(guān)于賣茶技能的學(xué)習(xí)，可以從四個方面做起，其一是要有耐心，給自己一段時間，嚴格要求自己堅持學(xué)習(xí)，不苛求一口吃個胖子；其二，要從一言一行開始，今天改善一種說話方式，明天改變一種錯誤舉止，一年下來就可以改變?nèi)俣喾N，若能長期堅持，賣茶技能必然大大提高；其三是邊學(xué)邊用，工作中和生活中都要用，例如，《點茶成金》闡述的32種溝通技巧都需要在具體賣茶過程中體會、掌握并升華。其四，賣茶是一種“銷售”，生活中“需要他人認可自己的溝通”都可以看作是“銷售”，可見，生活中處處都是提高“賣茶技能”的機會，都可以拿來鍛煉自我。
征兆七：片面追求文化或茶文化。重視文化及茶文化是茶產(chǎn)業(yè)順利發(fā)展的根基之一，但片面重視文化或茶文化，必然會將茶葉品牌帶入死胡同。茶文化要用“文盲營銷”來激活，否則就容易變?yōu)椤邦B固不化”?！拔拿I銷”是相對于“文化營銷”而言的一種茶葉營銷方式，其倡導(dǎo)營銷要回歸茶葉產(chǎn)品的本質(zhì)，重心在于強調(diào)茶葉在物質(zhì)層面的功效，同時淡化茶葉幾千年來的文化沉淀，讓目標受眾迅速知曉茶葉的益處，從而漸漸養(yǎng)成健康的飲茶習(xí)慣，最終推動茶葉企業(yè)乃至茶葉行業(yè)的發(fā)展。
“文盲營銷”在獲得認可的同時，也引起不少爭議，例如，有人提出“文盲營銷”否定了茶文化的作用。事實上，“文盲營銷”從未否定過茶文化的積極作用，爭議的根本原因不是文盲營銷自身的問題，而是不少提出質(zhì)疑的人抽不出三五鐘時間，簡要了解一下文盲營銷。我們在《茶翅高飛》和《點茶成金》中，都從不同角度重點闡述了文盲營銷，需要深入了解的讀者可以參考。
征兆八：第一家茶葉店成功，第二家就一定能成功。世界上沒有兩片相同的樹葉，人也不能兩只腳同時跨進同一條河流。世界時刻都在變，第一家茶葉店成功了，有他的綜合原因，復(fù)制第一家的做法來開第二家店，并不能保證“一定成功”，關(guān)鍵是第二家有沒有在繼承第一家優(yōu)勢和特色的基礎(chǔ)上，輔以必要的創(chuàng)新，充分地發(fā)揮綜合優(yōu)勢。
有些茶企甚至連第一家店為什么成功都沒徹底搞清楚，就慌里慌張地開出第二家店、第三家店，結(jié)果是開得越多、死得越快，并沒有形成“1+1＞2”的效果。所以，遠卓品牌策劃公司謝付亮認為，要第二家成功，你首先必須明白第一家為什么成功，然后再搞清楚第二家的綜合環(huán)境，系統(tǒng)思考成功的各種原因，包括必然原因和偶然原因，然后再給出基于實際的解決方案。
遠卓品牌策劃公司曾經(jīng)服務(wù)一個客戶，新店還沒開張，就利用老店的資源和優(yōu)勢，單單一個店就在一周內(nèi)迅速回款幾十萬，所以，你必須明白，你到底在賣什么？客戶買你的茶葉是為什么，不買你的茶葉又是為什么？客戶第二次買你的茶葉是為什么，不再買你的茶葉又是為什么？客戶為你介紹新客戶是為什么，不介紹新客戶又是為什么？關(guān)于這類的問題很多，限于篇幅，這里不再贅述，希望你能夠認真進行深入思考。
征兆九：市場競爭主要是茶園面積和店鋪數(shù)量的競爭，只要多多圈地、多多開店就可以做常勝將軍。實際上，茶葉品牌競爭的主戰(zhàn)場不在茶園，不在茶場，不在茶杯，也不在茶葉店。茶葉品牌競爭的主戰(zhàn)場在消費者的大腦。消費者認為你是什么，你就是什么，你很少有解釋的機會。即使你有機會解釋，人也會受第一印象影響，很難在短時間內(nèi)立即改變。賣得好的產(chǎn)品未必是就是最好的產(chǎn)品，賣得不好的產(chǎn)品也未必就是不好的產(chǎn)品。
例如，從前人們認為青菜葉子有蟲眼，很難看，不愿意買，都想去買好看的青菜，現(xiàn)在的觀點漸漸改變了，有蟲眼的青菜說明農(nóng)藥少，或者說沒打農(nóng)藥，人們反而更愿意買有蟲眼的青菜了?？梢?，消費者的認識和觀點很重要，要想賣好茶葉，做強品牌，我們必須緊緊圍繞消費者的大腦做工作，為消費者著想，真心去愛消費者，真心幫助消費者，讓消費者知道什么是好茶，什么是劣茶，應(yīng)該選擇購買怎樣的茶葉，平常應(yīng)該怎樣喝茶等等。
征兆十：忽視網(wǎng)絡(luò)營銷。不管你做不做電子商務(wù)，你都要重視網(wǎng)絡(luò)營銷。茶葉品牌要快速出名、快速建渠道，需要積極利用網(wǎng)絡(luò)營銷；如果茶葉品牌出了問題，沒有及時解決，一旦在網(wǎng)絡(luò)上蔓延開來，那就會造成越來越惡劣的負面影響。例如，某茶葉品牌抽檢不合格，我們在網(wǎng)絡(luò)上搜索便知；再如，某茶葉品牌以次充好、短斤缺兩，稍稍用心的消費者就能快速知曉這一信息；又如，某茶葉品牌假貨泛濫，我們同樣可以一查就知。
遠卓品牌策劃公司謝付亮認為，有人的地方，就一定會有誤解。對于茶葉品牌建設(shè)而言，這些“壞消息”，不論是他人捏造出來的，還是自己失誤造成的，都需要進行危機管理，站在對方的立場上，在第一時間解決危機。有則改之，及時為消費者挽回損失，真誠致歉，給予合理補償，將錯誤和危機消滅在萌芽之中；無則加勉，強化危機意識和防患意識，本著做良心生意的原則，有效化解負面信息，把茶葉品牌的損失降到最小。
千里之堤毀于蟻穴，不管是好消息還是壞消息，互聯(lián)網(wǎng)的傳播速度都是驚人的，所以，對于茶葉品牌而言，“好”也罷，“壞”也罷，都離不開網(wǎng)絡(luò)營銷，都要重視網(wǎng)絡(luò)營銷。只不過，“好”的要讓其更“好”，“壞”的要讓其變“好”！這正是網(wǎng)絡(luò)營銷的一大魅力，也是誠心待人、換位思考、未雨綢繆的魅力。因此，地方政府和茶葉企業(yè)在做好品牌戰(zhàn)略之后，還要用一系列的絕妙創(chuàng)意去開展網(wǎng)絡(luò)營銷、用好網(wǎng)絡(luò)營銷。
