導(dǎo)讀：雅安藏茶歷史悠久，從文成公主進(jìn)藏時帶入西藏，至今已有1300多年的歷史，是藏族同胞的“民生之茶和生命之茶”，藏族諺語“寧可三日無糧、不可一日無茶”，就是藏族同胞對雅安藏茶最高的褒獎。
那雅安藏茶應(yīng)該怎樣去鞏固傳統(tǒng)市場、創(chuàng)新拓展新市場呢？我們一起了解四川吉祥茶業(yè)有限公司總經(jīng)理梅杰是怎樣看待這一問題的。
四川吉祥茶業(yè)有限公司總經(jīng)理梅杰
一、怎樣鞏固傳統(tǒng)市場？
雅安作為藏茶的發(fā)源地和主要產(chǎn)區(qū)，自唐宋以來就承擔(dān)著藏茶的供應(yīng)，藏區(qū)是我們雅安藏茶的主要銷售地，在計劃經(jīng)濟年代都是對口調(diào)撥供應(yīng)，進(jìn)入市場經(jīng)濟以后，藏茶生產(chǎn)放開，也有省內(nèi)一些地方在仿制生產(chǎn)藏茶，對雅安藏茶傳統(tǒng)市場有很大的沖擊。怎樣鞏固雅安藏茶的傳統(tǒng)市場，有以下幾個方面供我們業(yè)內(nèi)思考。
1.作為雅安藏茶行業(yè)內(nèi)要加強質(zhì)量，提高產(chǎn)品質(zhì)量，各企業(yè)應(yīng)該從源頭抓起，不收劣質(zhì)原料，按照藏茶生產(chǎn)的工藝流程進(jìn)行生產(chǎn)，不偷減工序。把產(chǎn)品質(zhì)量真正放在企業(yè)的第一位。
2.在行業(yè)內(nèi)要樹立“拼質(zhì)量而不拼價格”的觀念，要引導(dǎo)企業(yè)拼質(zhì)量、拼服務(wù)而不是拼誰的價格低。產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)關(guān)系著企業(yè)的生存。
3.企業(yè)要加強產(chǎn)品多樣化的開發(fā)，改革開放以來，藏區(qū)傳統(tǒng)市場發(fā)生了很大變化，人民生活水平不斷提高，對藏茶的需求也越來越高，我們企業(yè)也應(yīng)該開發(fā)更多的產(chǎn)品來滿足不同層次消費者的需求。未來藏茶沒有邊銷和內(nèi)銷之分，消費者根據(jù)自己的需求來購買不同的產(chǎn)品。
4.加強傳統(tǒng)市場的宣傳力度，建議由政府從產(chǎn)業(yè)層面上搭臺，組織企業(yè)到傳統(tǒng)銷區(qū)市場進(jìn)行宣傳，樹立“雅安藏茶”的品牌價值。從雅安出發(fā)，一個一個的縣進(jìn)行宣傳，讓更多的消費者知道，雅安的茶還是好茶，雅安藏茶企業(yè)的服務(wù)是切實到位的，從而鞏固我們傳統(tǒng)的銷售區(qū)域。
二、怎樣拓展新市場？
近年來，雅安茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展非常迅速，政府也在不遺余力的打造雅安茶產(chǎn)業(yè)，不斷的把雅安藏茶這個既古老而又新穎的產(chǎn)品推廣出去。雅安藏茶知名度在不斷的提升，越來越多的人選擇雅安藏茶，也有越來越多的人才和資金參與到雅安藏茶產(chǎn)業(yè)當(dāng)中，這是非常好的事，說明很多人看到雅安藏茶的發(fā)展前景，要想把雅安藏茶做成持續(xù)性強的產(chǎn)業(yè)，能夠像在藏區(qū)一樣流傳1300多年而歷久不衰，應(yīng)該要做好以下幾個方面的工作。
1.做好雅安藏茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展的規(guī)范和引導(dǎo)
近年來很多人才和資金進(jìn)入藏茶行業(yè)，這是非常好的現(xiàn)象，說明大家都認(rèn)可了藏茶的發(fā)展前景。我們在將1300多年歷久不衰的藏茶繼續(xù)發(fā)揚光大的同時，首先要了解藏茶持續(xù)存在的特殊性。
答案就是：功能性，只有功能性才能讓人產(chǎn)生長久的認(rèn)可。這是雅安藏茶能流傳1300多年和我們開發(fā)內(nèi)地市場的立足點，脫離了“功能性”藏茶不再是必需品，和普通茶葉沒有區(qū)別，“色、香、味、形”都不是藏茶的優(yōu)勢。
所以我們定位藏茶是“具有功能性的茶”。要保證藏茶的功能性，有兩點是我們在加工過程中必須要做好的，一是要選擇具有一定成熟度的原料，二是傳統(tǒng)的渥堆發(fā)酵工藝。
現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)很多初學(xué)者對藏茶工藝不了解，從而在原料的選擇上和加工工藝上沒有按照“功能性”的要求，嚴(yán)重影響了普通消費者對藏茶的認(rèn)知，造成了惡劣的影響。
近年來有很多人才和資金進(jìn)入藏茶行業(yè)，但中間不乏有很多投機者，他們看到了藏茶這幾年上升的勢頭，從中看到有利可圖，為了降低成本繼而在藏茶的生產(chǎn)加工上進(jìn)行扭曲，他們認(rèn)為只要把茶做成黑色，就可以冒充藏茶；將大量沒有達(dá)到藏茶執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的偽藏茶推向市場。這對雅安藏茶產(chǎn)業(yè)可持續(xù)性發(fā)展是很不利的，如果我們對產(chǎn)業(yè)不加以規(guī)范和引導(dǎo)，可能雅安藏茶只會曇花一現(xiàn)。
2.加強雅安藏茶品牌宣傳，讓更多的消費者認(rèn)識雅安藏茶、了解雅安藏茶、從而選擇雅安藏茶
多年來政府對雅安藏茶推廣不遺余力，作為企業(yè)我們該怎樣配合好政府對公共品牌的宣傳，以下兩點是需要重視的：
（1）把企業(yè)自己的產(chǎn)品質(zhì)量做好，脫離了產(chǎn)品質(zhì)量，所做出的一切宣傳推廣工作都會是白費的。
（2）梳理清企業(yè)和產(chǎn)業(yè)的關(guān)系，企業(yè)是棣屬于產(chǎn)業(yè)之下的，企業(yè)形象往往很多時候是代表產(chǎn)業(yè)形象。
雅安藏茶從歷史、基地規(guī)模、生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)量上都不落后于任何一個黑茶主產(chǎn)區(qū)，但在產(chǎn)品的功能成份分析、生產(chǎn)設(shè)備自動化的研究和歷史文化的挖掘整理是我們產(chǎn)業(yè)發(fā)展的短板，要想把雅安藏茶做強做大，我們應(yīng)該加強科研投入和文化挖掘整理的投入。
企業(yè)抱團發(fā)展、避免相互攻擊，只有抱團宣傳才能在業(yè)內(nèi)刮起藏茶之風(fēng)。我們相信，只要政府從產(chǎn)業(yè)層面上做好規(guī)范和引導(dǎo)，加大地方公共品牌的推廣力度，企業(yè)做好產(chǎn)品質(zhì)量，配合好地方政府公共品牌的推廣，產(chǎn)業(yè)和企業(yè)的力往一處使，雅安藏茶產(chǎn)業(yè)會長盛不衰。
整理： 亞太茶業(yè)微刊
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怎樣鑒別藏茶的優(yōu)劣?
優(yōu)質(zhì)藏茶總的品質(zhì)要求是色澤油潤有光澤,湯色透紅明亮,香氣純正,陳茶顯陳香,滋味醇厚回甘。如果茶葉有餿酸氣、霉味或是其他異味,滋味苦澀,湯色發(fā)黑或是混濁,都是品質(zhì)低劣的表現(xiàn)。具體來說,應(yīng)該從以下幾點去鑒別藏茶優(yōu)劣：
1.觀外形。主要是看其形狀、色澤、整碎、凈度。緊壓茶有完整的磚面，清晰的模紋,棱角分明,邊緣整齊，側(cè)面沒有裂縫，有里茶和面茶的緊壓茶，無起層脫面，包心無外露為優(yōu)質(zhì)藏茶；質(zhì)地不均勻，表面粗糙，邊界開裂、脫層，表面出現(xiàn)有青霉、灰霉、黃霉等霉點的為劣質(zhì)藏茶。
2.聞香氣。優(yōu)質(zhì)藏茶內(nèi)質(zhì)香氣純正，沁人心脾，陳茶陳香四溢、持久。
3.看湯色。優(yōu)質(zhì)藏茶湯色具有“紅、透”的特征，陳茶湯色紅亮如琥珀色，而茶湯渾濁的為劣質(zhì)藏茶。
4.品滋味。茶湯入口滑潤，具有獨特陳香，滋味淳厚回甘，進(jìn)口霉?jié)?，香氣不正，入口困難的為劣質(zhì)藏茶。
5.看葉底。優(yōu)質(zhì)藏茶浸泡或熬煮時，葉片油亮，條索粗壯肥大，茶葉整齊均勻，干凈無雜質(zhì)；而葉片無光，條索雜亂不均勻，有雜質(zhì)不凈的為劣質(zhì)藏茶。
普洱、安化黑茶火的時候，為什么雅安藏茶不火呢？雅安藏茶的現(xiàn)狀如何？發(fā)展趨勢是怎樣的？
一、雅安藏茶的現(xiàn)狀
和龍核心基地
北京一位朋友問我：“普洱茶火的時候你們?yōu)槭裁床换?？安化黑茶火的時候你們怎么不火？”我說：“我們在韜光養(yǎng)晦”。
自2013年12月成立以來，商會的七家企業(yè)開始抱團發(fā)展，并取得了一系列成績：建立了自己的核心茶園和可控茶園；實行了收茶標(biāo)準(zhǔn)；規(guī)范了生產(chǎn)工藝流程；連續(xù)兩年在“穩(wěn)藏促南，拓北擴東”銷售戰(zhàn)略上卓見成效，在穩(wěn)定供應(yīng)西藏傳統(tǒng)邊銷茶的同時發(fā)展適合內(nèi)地飲用的雅安藏茶。除國家定點原料和成品庫存外，商會企業(yè)還有庫存達(dá)到50萬擔(dān)成品和原料。每年成品產(chǎn)量穩(wěn)定在30000噸左右、全國銷售產(chǎn)值達(dá)4.2億元、綜合產(chǎn)值60億元；企業(yè)文化從無到有，在不斷地完善；企業(yè)管理不斷引進(jìn)人才、培養(yǎng)骨干；從第一車間、第二車間，從源頭到產(chǎn)品實現(xiàn)了可追溯，清潔化生產(chǎn)邁上了一個新的臺階。
王慶考察朗賽
截至2015年12月31日，商會有國務(wù)院扶貧企業(yè)1家，上市公司1家，省級龍頭企業(yè)3家，市級龍頭企業(yè)4家，涉足該產(chǎn)業(yè)區(qū)內(nèi)外就業(yè)人員10多萬人。國家馳名商標(biāo)2個，省級著名商標(biāo)4個。
產(chǎn)品銷售在保證供應(yīng)西藏的同時還能夠開展全國行活動，商會先后組團和小分隊到長春、哈爾濱、沈陽、北京、石家莊、青島、上海、福建、廈門、廣州、東莞、深圳、蒙古、河南、西安、甘肅、青海、新疆、西藏、廣西、香港、臺灣、俄羅斯、泰國、美國、韓國等國家和地區(qū)建立了企業(yè)辦事處，銷售店和連鎖店。除銷售外，產(chǎn)品還進(jìn)入了餐廳，酒店，賓館，食品加工，旅游市場，成為了新的增長點。
二、雅安藏茶的發(fā)展趨勢
雅安藏茶出路在于利用后發(fā)優(yōu)勢。下一步如何發(fā)展，我個人認(rèn)為：
（一）、借腦借力制定整體營銷方案
雅安藏茶品牌要成功運作必須借助成功的策劃，我們要借腦借力，通過聘請國內(nèi)乃至世界著名的策劃公司，對雅安藏茶企業(yè)發(fā)展、產(chǎn)品開發(fā)、市場開拓、品牌運作和旅游觀光等進(jìn)行系統(tǒng)策劃包裝，走出一條與國內(nèi)眾多大型茶葉公司所不同的品牌之路。
同時，我們還要借力加大雅安藏茶養(yǎng)生保健的功效研究和推廣，加大市場開拓的投資。雅安藏茶要以市場為導(dǎo)向來進(jìn)行定位，市場細(xì)分，開展一條龍的營銷投資活動。由于是快速消費品，需要采用常規(guī)和非常規(guī)的特殊營銷創(chuàng)意、手段、方式、方法：例如，名人代言（如：成龍-蒙頂山茶）、植入廣告、創(chuàng)意招標(biāo)、藏茶拍賣；關(guān)于雅安藏茶推廣，商會已注冊“雅安藏茶”地理證明商標(biāo)，要利用好每一個機會，加大雅安藏茶養(yǎng)生保健的奧秘的宣傳，引導(dǎo)眾多的廣大消費者來消費。
此外，我們在加大對雅安藏茶養(yǎng)生保健功效的宣傳和推廣的時候，要形成整體營銷方案。各方應(yīng)保持協(xié)同效應(yīng)，強有力地執(zhí)行，讓營銷渠道的建設(shè)和供貨鋪貨同步，改變過去虎頭蛇尾，各自為陣的局面。利用后發(fā)優(yōu)勢，樹立好雅安藏茶的行業(yè)標(biāo)桿。在全國各地采取專賣、直銷、連鎖、代理、互聯(lián)網(wǎng)+模式，比如到北京、廣州、上海等地搞整體營銷。利用現(xiàn)有銷售渠道，加快和消費者之間的信息傳遞，開拓國內(nèi)外雅安藏茶的市場。
（二）、加大雅安藏茶有關(guān)其商業(yè)化的信息的傳播。
我認(rèn)為：相關(guān)雅安藏茶的人文歷史發(fā)展、文獻(xiàn)資料介紹，來源傳說故事等可適當(dāng)做些介紹。重點是要放到雅安藏茶養(yǎng)生保健的功效研究成果的推廣和商業(yè)信息傳播上，各企業(yè)都要做好自己的互聯(lián)網(wǎng)+的工作，特別是要利用已經(jīng)在京東商城、淘寶等網(wǎng)站上的銷售，做好供貨工作，同時要做好適時宣傳工作。再是要利用政府“茶葉交易所”，熊貓公社APP，中小企業(yè)服務(wù)等平臺把雅安藏茶推向全國，推向世界。
儲備庫
（三）、轉(zhuǎn)變觀念，加強計劃性，做好營銷
雅安藏茶的企業(yè)家應(yīng)該永遠(yuǎn)會記?。篘o One Plans toFail，They Fail to Plan!沒有任何人打算失敗，可他們失敗在計劃方面。
現(xiàn)代市場營銷學(xué)原理指出，從生產(chǎn)者的角度來組織，生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品，這是推銷（生產(chǎn)導(dǎo)向，4Ps, Sales promotion）。從消費者的角度來組織，生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品，叫營銷（市場導(dǎo)向，4Cs, Marketing）。商會的企業(yè)家要用4C來思考，用4P來行動。4C是站在消費者的角度上來看營銷，決定了企業(yè)的未來；4P是站在企業(yè)的角度來看營銷，把握著企業(yè)的現(xiàn)在。不管是4P還是4C，只是看問題的角度不同，企業(yè)的競爭立足點也不同了。其實營銷要素沒變?，F(xiàn)代營銷學(xué)的核心理念：
1、要強調(diào)營銷，而不是銷售；
2、營銷要從顧客出發(fā)，而不是產(chǎn)品。
馬克思在《資本論》說：在“商品-貨幣-商品”的流動過程中“商品-貨幣”階段的變化既重要又困難,“是商品的驚險的跳躍”。這個跳躍如果不成功，摔壞的不是商品，而是商品所有者。如果成功實現(xiàn)跳躍，再生產(chǎn)得以持續(xù)進(jìn)行。這啟示我們，要抓住雅安藏茶養(yǎng)生保健的功效的奧秘，把雅安藏茶順利賣出去，生產(chǎn)者就必須為購買者著想。如果生產(chǎn)者不講道德，不為他人著想，商品雅安藏茶就賣不出去。所以商會企業(yè)要轉(zhuǎn)變觀念，加強計劃性，做好營銷。
（四）、抓好第一、二車間的工作
抓好茶葉基地源頭，控制好第一車間是非常關(guān)鍵的工作，需要得到政府的大力支持，合理化控制和使用化肥、農(nóng)藥顯得十分重要。政府涉農(nóng)部門要有敢于擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任心，加大對農(nóng)村茶葉合作社及茶農(nóng)的培訓(xùn)工作，每年嚴(yán)格把控管理好農(nóng)藥和化肥使用的節(jié)點，為加工的第二車間提供品質(zhì)優(yōu)良的茶葉原料。同時茶葉行業(yè)商會、協(xié)會，政府監(jiān)督檢驗部門要監(jiān)督第二車間，嚴(yán)格按“雅安藏茶”清潔化生產(chǎn)流程生產(chǎn)，按國家GH/T1120—2015行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)。讓雅安的茶葉真正的做到“以質(zhì)量求信譽，以信譽求發(fā)展”讓全國人民，全世界人民都能喝到真正的好茶，放心茶，健康茶。
周公山核心基地
（五）、抓好人才儲備，留住自己所需人才
雅安藏茶企業(yè)的發(fā)展離不開人才，需要懂經(jīng)濟、會管理、特別是懂雅安藏茶生產(chǎn)加工的核心技術(shù)人才，各企業(yè)都需要培養(yǎng)自己的骨干員工，加大人才儲備力度。同時要引進(jìn)企業(yè)發(fā)展的所需人才。企業(yè)的老員工離崗?fù)诵?，新員工接不上，還有個安心工作的問題，總的來講企業(yè)要解決自己的隊伍青黃不接的問題。盡管商會開展了幾期培訓(xùn)班，但還做得不夠，還要與政府相關(guān)部門配合加大培訓(xùn)的力度，建立上崗前培訓(xùn)，上崗后的提高培訓(xùn)制度。每年至少開展一至二次技能培訓(xùn)，請國家級的（南路邊茶制作技藝）非遺傳承人，大學(xué)茶學(xué)教授、懂雅安藏茶生產(chǎn)的專家來培訓(xùn)企業(yè)的骨干員工。
怎樣留住自己所需要的人才的問題，我認(rèn)為：企業(yè)要留住人才，企業(yè)的老總要有寬廣心胸，首先是要效益加感情留人。企業(yè)發(fā)展有效益了，就不能不考慮員工的利益，該漲工資的不漲工資，該提拔的不提拔，幾年下來還是“外孫打燈籠，照舅（舊）”，只管自己賺錢，不管員工的利益，沒有感情，你能留住人嗎？二是管理加感情留人。也就是說企業(yè)的管理要人性化管理，再是家族企業(yè)也要讓制度管人，老板不要成天就去看誰在做事誰沒做事，一不高興就吼這個，叫那個，甚至罵人，人嘛，都是有感情的，別人受不了不走才怪呢？三是事業(yè)加感情留人，企業(yè)要以事業(yè)為重，要做事業(yè)，一個人的力量是有限的，千萬不要為了做事業(yè)，連人與人之間的感情都沒有了，什么休息、法定假日，一概不管，加班加點只講干活，卻忘了“一個好漢三個幫”，“眾人拾材火焰高”的道理，離開了大家，事業(yè)能做到哪里去？所以企業(yè)做事業(yè)也要有感情，這樣你的事業(yè)才會越做越大的。
文稿： 中國茶葉流通協(xié)會黑茶專委會副主任、雅安南路邊茶商會秘書長黃春鈇
