一次，抽空見了位90后讀者，他在北方二線城市創(chuàng)業(yè)，剛好來深圳參展，挺有想法的，做了個互聯(lián)網(wǎng)茶葉垂直平臺，開發(fā)了一個類似京東的獨立電商網(wǎng)站，2年燒了三百萬，達到日均流量2000+，但是銷量寥寥無幾。
簡單了解了他們的內(nèi)部情況，我開玩笑地說，你們要是早認識我兩年，這300萬就可以幫你們省了。
因為，他們戰(zhàn)略錯了。對于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，決策這件事，比如是做大而全的平臺，還是小而美的品牌，決定做哪個不做哪個，先做什么后做什么，比馬上去做更重要。戰(zhàn)略就是決定做什么，不做什么，要多花時間做決策分析，不要急于燒錢做平臺做產(chǎn)品，方向錯了，白做，方向?qū)α耍鼍妥鲎詈谩?/span>
要如何做一個互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)行業(yè)的戰(zhàn)略分析呢？
首先看行業(yè)格局，其次看用戶需求，再看競爭對手和內(nèi)部資源。
茶葉是全球消費量第二的飲品，中國茶文化源遠流長，茶葉是個非常特殊和傳統(tǒng)品類，有地域品類卻無品牌，比如我們說普洱，會說云南普洱，說紅茶，會說正山小種，說黑茶， 會說安化黑茶，會說西湖龍井。茶葉很難標準化，每個品種的口感不一，體驗不同。
傳統(tǒng)的茶葉市場是怎么做的？
第一種是自建連鎖零售終端，實體店，如八馬茶葉。一種是通過商場專柜進行銷售，自營品牌。第三是產(chǎn)品向快銷轉(zhuǎn)型，通過商超賣場終端銷售。
然而，傳統(tǒng)茶葉銷售成本越來越高，市場需求趨于飽和，出現(xiàn)明顯的供大于求狀況，房租人力廣告成本都不菲，利潤微薄，沒有穩(wěn)定的客流難以持續(xù)經(jīng)營。這個時候，許多O2O雨后春筍，將線上消費和線下體驗結(jié)合，通過互聯(lián)網(wǎng)賣茶的互聯(lián)網(wǎng)+茶葉模式，讓許多創(chuàng)業(yè)者看到了希望。
打開淘寶，搜索茶葉，會出現(xiàn)超過80萬件茶葉寶貝在銷售中，2018年雙十一當天，大益茶在淘寶的銷量超9000多萬，茶葉電商如火如荼，競爭激烈。
通過互聯(lián)網(wǎng)賣茶到底可行嗎？這里有個巨大的挑戰(zhàn)，就是用戶需求。
茶葉市場定價混亂，會做產(chǎn)品的，不會做品牌；懂品牌的，不會做產(chǎn)品；懂互聯(lián)網(wǎng)的，不懂產(chǎn)業(yè)。
我也是喝茶多年的茶客，經(jīng)常跟喝茶的人交流，茶葉自帶社交屬性，有極強的分享特質(zhì)。
而我多在實體店買茶，先喝幾杯不同品種的茶葉進行體驗，再根據(jù)自己喜好選擇，每次一喝可以坐一下午，和老板及其他茶客聊天，這些茶客多在35歲以上，我?guī)缀醪粫x擇在互聯(lián)網(wǎng)買茶，因為無法體驗，質(zhì)量沒有保障，哪些人會在互聯(lián)網(wǎng)買茶？
22-35歲的年輕人會，因此，這也就是互聯(lián)網(wǎng)茶葉最大的弊端，用戶需求角度，茶葉主要消費人群之間的偏差，導(dǎo)致茶葉電商拓展中高端市場面臨阻力。
前文這位讀者的官方垂直交易平臺，就面臨這個問題，在資金和資源有限的情況下，投入做平臺，缺乏品牌背書，定位模糊，缺乏消費者體驗環(huán)節(jié)，連交易安全、產(chǎn)品質(zhì)量、配送等也沒有獨特優(yōu)勢，在淘寶交易至少有個交易保障，垂直電商平臺，是很難做起來的，京東都是燒了多少億，堅持多少年才盈利，這種品類，建議應(yīng)用小而美策略操作。
而茶葉O2O，個人以為還是有機會的，即通過互聯(lián)網(wǎng)打造品牌，將傳統(tǒng)的品牌互聯(lián)網(wǎng)化，通過微博、微信的社交分享功能完成種子用戶積累，結(jié)合線下體驗店，讓消費者到線下實體店品飲體驗，線上完成交易，提高服務(wù)體驗，結(jié)合產(chǎn)品渠道和品質(zhì)的優(yōu)勢，要做大品牌，則需要更全面的市場和戰(zhàn)略支撐。
在中國，目前茶葉電商交易規(guī)模只占到了整個茶葉總產(chǎn)值的10%左右，未來仍有巨大的發(fā)展空間。
我們可以通過目前做的比較好的茶葉O2O項目來了解。
比如茶搜搜，是一家集合茶行業(yè)門戶網(wǎng)站、電子商務(wù)平臺、茶業(yè)營銷系統(tǒng)和茶業(yè)資源運作的服務(wù)商。它在線上主要有茶搜搜網(wǎng)，線下則有茶搜搜報、茶博會、品茶會等，其O2O平臺覆蓋了一百多個城市，一千多家線下店。門戶網(wǎng)開辟了商鋪、市場、供應(yīng)、求購、資訊、展會頻道和社區(qū)交流平臺，做茶業(yè)終端消費市場信息、資源的整合，并為茶企茶商提供線上和線下的多渠道推廣，讓茶企茶商獲得潛在客戶。
比如茶樂圈，一家提供茶葉O2O本地生活消費、品牌茶葉導(dǎo)購等的商務(wù)平臺。其采用LBS定位技術(shù)，讓茶友可以方便，快捷地找到自己身邊的商家和好茶，同時支持商家導(dǎo)入國內(nèi)各大商城平臺店鋪的數(shù)據(jù)，為自己的店鋪増加一個穩(wěn)定的入口，有效提升網(wǎng)商的曝光率。
還有MTea，一個采用“線下+線上+上門”三位一體的模式，旨在打造年輕人的茶葉O2O平臺。它自建涉茶產(chǎn)業(yè)鏈，提供原產(chǎn)地有機、健康的多元化茶類產(chǎn)品，設(shè)立品牌茶銷售體驗店，并推出了首創(chuàng)的商務(wù)茶藝師上門服務(wù)。通過在全國各地的商務(wù)中心和寫字樓集中區(qū)開設(shè)茶貓貓服務(wù)站的方式建立“上門泡茶、送茶上門”服務(wù)。用戶在網(wǎng)上看好了商品，可直接去距離自己最近的線下體驗店喝茶，也可在平臺篩選合適的茶藝師，預(yù)約上門服務(wù)，按時間收費。非常有創(chuàng)意。
再比如最近火的小罐茶，我最初了解他們是在央視的一檔節(jié)目，大手筆投入，賣的也貴，注重品牌的建設(shè)，品質(zhì)有保障，喝起來口感如何？特別香。
包裝精美，高逼格，切中了禮品屬性，同時也解決了差異化的定位，他們提供幫助消費者找到適合自己茶葉的服務(wù)，將茶葉按照特殊功效區(qū)分，比如是瘦身，還是養(yǎng)生，喝茶養(yǎng)生的觀念有很深的文化沉淀，消費升級，喝點好茶，健康又養(yǎng)生，這個定位比較能吸引年輕人的關(guān)注。
我身邊很多網(wǎng)紅、自媒體人也通過互聯(lián)網(wǎng)賣茶葉，就在微信成交，生意都很好，平均每個月的利潤十萬+，他們是怎么做的呢？將自己打造某個領(lǐng)域的網(wǎng)紅，比如是小眾領(lǐng)域的寫手、茶館老板、旅行網(wǎng)紅、豪車自駕群的意見領(lǐng)袖，都有大批粉絲追隨，通過賣茶葉將粉絲價值最大化變現(xiàn)。
特別有個茶館老板，做的很成功。他出書，關(guān)于茶葉方面的禪修書籍；每年去產(chǎn)茶地搞工業(yè)旅行，滿世界找好的茶葉，眾籌股權(quán)搞茶館；混不同的高端人脈圈子；每月組織不同主題的茶友聚會，每月給會員寄小禮品；定位高端，甚至有明星找他買茶葉。而且他透露給我一個秘密，茶葉，手串，香是一家的，有時候他賣茶葉不賺錢，而是通過賣香賣手串盈利，他花在維護會員粉絲關(guān)系上的時間是非常多，做什么行業(yè)，就怕用心兩個字。
當你有足夠量的粉絲和影響力，賣什么已經(jīng)不重要，誰在賣最重要。
在“互聯(lián)網(wǎng)+”行動計劃上升為國家戰(zhàn)略之后，“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”這個大概念已成為大勢所趨，各大品牌茶企也開始陸續(xù)入駐互聯(lián)網(wǎng)市場，未來茶行業(yè)走向——“互聯(lián)網(wǎng)+茶”或許成趨勢。
本文作者:唐曉涵，品牌推手，深圳沖格新媒體創(chuàng)始人，伯虎影視創(chuàng)意總監(jiān)，服務(wù)過多家上市公司/五百強/行業(yè)龍頭。
本文來自微信公眾號：
鋅財經(jīng)（ID：xingcaijing）
文/劉奕琦?編輯/葉麗麗
“什么？你要在晚上賣茶葉？那早上怎么辦？”聊起13年前父親說的這句話，杭州市青年企業(yè)家協(xié)會副會長、藝福堂創(chuàng)始人李曉軍依然啼笑皆非，他的父親將“網(wǎng)上”理解成了“晚上”。
2006年，李曉軍身邊對電商了解的人屈指可數(shù)，大部分消費者依然習(xí)慣線下購物。那年淘寶三歲，淘寶已經(jīng)是中國最大的購物網(wǎng)站，同年，中國網(wǎng)民數(shù)量突破1億人次。
強勢崛起的電商，李曉軍從中嗅到了商機。他的茶葉生意從淘寶起步，如今過去十幾年，藝福堂天貓官網(wǎng)累積了145萬粉絲，去年藝福堂的總銷售量近4億元。它不再只是電商公司，而是集生產(chǎn)、銷售、科研為一體的現(xiàn)代茶業(yè)企業(yè)。
藝福堂辦公大樓
回想起創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，李曉軍告訴鋅財經(jīng)，他在2006年從安徽科技學(xué)院中藥學(xué)專業(yè)畢業(yè)后就決定創(chuàng)業(yè)。因為祖輩都是做茶葉銷售的，所以李曉軍決心投入茶葉市場。作為淘寶初代創(chuàng)業(yè)者，他是看著電商行業(yè)從萌芽成為大樹的見證人。
聊起首次“觸淘”，李曉軍依然記憶猶新?！霸谖疑洗髮W(xué)的時候很多同學(xué)都玩網(wǎng)絡(luò)游戲，需要買點卡。我問他們在哪兒買？他們告訴我網(wǎng)吧有賣，但會貴一點，淘寶上比較便宜?！边@是李曉軍第一次聽到淘寶。
早期的淘寶頁面 圖片來源于網(wǎng)絡(luò)
他試著在淘寶上購物，發(fā)現(xiàn)可選擇的商家并不多，購買過程也有些復(fù)雜，但是他發(fā)現(xiàn)這是一個賣茶葉的好地方——當時幾乎沒人在網(wǎng)上賣茶，在啟動資金較少的情況下，他揣著1200元錢到了杭州，開始了這門茶葉的網(wǎng)銷之路。
在投身創(chuàng)業(yè)前，李曉軍做了一個市場調(diào)研。發(fā)現(xiàn)茶葉和其他農(nóng)副產(chǎn)品不同，國家和市場沒有一個穩(wěn)定的定價，價格普遍被哄抬?！安枞~從茶農(nóng)到消費者手中，中間的層級太多了?！崩顣攒娊榻B道：“從茶農(nóng)到商販到市場大戶再到品牌企業(yè)，利潤被一級級增加?！?/span>
藝福堂的模式
這讓他決定以直銷的方式打入茶葉產(chǎn)業(yè)鏈條。
直銷的策略定了之后，他開始考慮市場定位，李曉軍告訴鋅財經(jīng)，在他創(chuàng)建公司之初就將公司定位成賣大眾茶，不賣高端茶。“茶葉市場是金字塔型的。最上面拔尖的賣好幾萬塊錢一斤的茶葉，叫‘茶文化的茶’，中間的，叫‘煙酒茶’，買的人不喝，喝的人不買，買來作為禮物的比較多。我們的賣的茶葉在金字塔塔底，是‘柴米油鹽醬醋茶的茶’，價格最低，受眾面最大?！崩顣攒娬f。
想好賣什么類型的茶后，李曉軍背著一個相機上茶山，“當時沒錢進貨，看到茶農(nóng)家有好的茶葉，就拜托對方讓我拍幾張照片。跟他講，如果說別人看到照片后要買茶了，我就立馬來買?！?/span>
杭州梅家塢茶園 圖片來源于網(wǎng)絡(luò)
白天上茶山，晚上回來搭建網(wǎng)站，拍圖上傳，做店小二，有人拍下后打包快遞寄出。單打獨斗的創(chuàng)業(yè)生涯，如今李曉軍還記憶猶新。
“我印象特別深，第一個客戶是南京的，買了10粒小沱茶，當時是一塊錢一粒?！睆倪@一筆訂單起步，李曉軍慢慢迎來每天一兩單、五六單的日子。
訂單擴大后，李曉軍想招人，可連在人才市場的攤位也租不了，他才知道公司要招人需要營業(yè)執(zhí)照、注冊公司。他還記得2008年8月8日他去注冊公司，20號拿到營業(yè)執(zhí)照后馬上就招了6個大學(xué)生，這些人幫助他維護網(wǎng)店，將訂單做到了如今日均超過一萬單。
藝福堂物流工廠
打開藝福堂的天貓旗艦店，里面的茶產(chǎn)品均價在三四十塊錢左右，賣得好的幾款產(chǎn)品月銷量都在一萬以上。能夠在保證質(zhì)量的情況下壓低價格，這和電商自身的直銷基因密不可分。從原產(chǎn)地取茶到標準化工廠再到到消費者，李曉軍認為互聯(lián)網(wǎng)讓茶葉價格變得透明。
創(chuàng)立公司11年時間，藝福堂在2018年依然保持百分之三四十的年增長銷量。李曉軍告訴鋅財經(jīng)，2009～2012年是電商高速發(fā)展的時期，“最高的時候店鋪銷量的增長速度高達百分之五六十、甚至百分之百。”
在他看來，2008年阿里巴巴集團對淘寶網(wǎng)的50億注資推動了電商的營銷大門。其中，最關(guān)鍵的是2009年首次露面的電商雙11活動，當天淘寶全網(wǎng)的銷售額為0.5億元，如今這并不是一個驚人的數(shù)字，但這個銷售額放在當時，比平時多出了十倍。到了2012年的雙11，淘寶全網(wǎng)的銷售額已經(jīng)是2009年的400倍，高達191億元。除此之外，支付寶業(yè)務(wù)細化和快遞行業(yè)的成熟，也為電商創(chuàng)業(yè)者們帶來了便利。
雙十一全球狂歡節(jié) 圖片來源于網(wǎng)絡(luò)
李曉軍是最早期在淘寶生態(tài)成長起來的創(chuàng)業(yè)者，他和早期相熟的電商創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常聚會吃飯。他們常常一起討論如何優(yōu)化淘寶生態(tài)。
“我在電商創(chuàng)業(yè)者里，可能是給淘寶制度提意見提得最多的人?！?/span>如今全網(wǎng)通用的“七天無理由退款”，就起源于李曉軍之口。
這源于他自己的親身經(jīng)歷。2007年，他無法理解為什么線下市場那么大，而線上銷量一直上不去。他問了很多咨詢過客服但是沒買的客戶，他們告訴李曉軍，網(wǎng)上的東西看不著摸不著，如果買得不好，就相當于虧錢。當時的淘寶大環(huán)境，退貨是由買家來承擔來回運費的。
藝福堂茶葉研發(fā)實驗室
在李曉軍看來，淘寶上做生意，未來的競爭對象是線下、是超市，淘寶上的購物環(huán)境必須要優(yōu)于他們。在一次淘寶舉行的商家季度會議上，李曉軍提出了藝福堂的解決方案：“在我店鋪買的茶葉，我要求消費者收到茶后泡三泡，再把我的茶葉拿到超市跟茶莊對比。如果消費者覺得性價比高，就買下來給我付錢，如果覺得吃虧，就把茶葉退給我，來回運費由我來承擔?！?/span>
無懼可能出現(xiàn)的惡意退款，李曉軍還是開始嘗試了，銷量證明了他的策略是對的，他告訴鋅財經(jīng)，剛試驗時退貨率也只有3%左右。除了這點，他還曾建議淘寶建立“中差評庫”，以應(yīng)對一些惡意差評的消費者。
藝福堂的銷售網(wǎng)絡(luò)
如今，李曉軍的目光已經(jīng)不限于在網(wǎng)上賣茶，也不只是給C端賣茶。
2017年，藝福堂成立了政企銷售中心，負責(zé)企業(yè)招投標，李曉軍告訴鋅財經(jīng)，第一個中標的是海底撈，海底撈提供給消費者喝的菊花茶和每個鍋底里的幾朵菊花是藝福堂供應(yīng)的，現(xiàn)在藝福堂也和不少政府單位、機場貴賓廳等簽訂了合作關(guān)系。
除此之外，藝福堂也開啟了商超合作模式，到線下市場，李曉軍依然希望能夠讓直銷的優(yōu)勢最大化。據(jù)鋅財經(jīng)了解，商品入駐商超也有多層的抽成，如條碼費、進場費、租金費等，許多商品為了維持利潤，會相應(yīng)壓低成本。
“我們希望這些問題能夠被徹底改變，但這不是一朝一時的?！崩顣攒娤氲任磥淼乃嚫Ｌ霉?yīng)鏈體系更龐大的時候，能夠發(fā)展出自己的線下連鎖店。“我希望我們的線下店能盡量精簡疊加費用，畢竟產(chǎn)品才是公司的生存之本?！?/span>
藝福堂創(chuàng)始人李曉軍? 圖片由受訪者提供
鋅財經(jīng)
據(jù)悉，藝福堂也開設(shè)了很多線下工廠，作為一家電商企業(yè)，這么做的原因是什么？
李曉軍
這十年，我們掙的所有錢全部投基礎(chǔ)建設(shè)了。雖然我們是電商企業(yè)，但只要參觀過就知道我們研發(fā)能力、生產(chǎn)供應(yīng)力能力、智能物流能力絲毫不輸傳統(tǒng)企業(yè)，基層建設(shè)非常關(guān)鍵。
有人也會疑惑，為什么造工廠，我說這是為藝福堂以后10個億，20個億，30億、50個億做準備的。沒有工廠怎么能造出性價比高的產(chǎn)品。所以這十年我們就打基礎(chǔ)，我們只關(guān)注品質(zhì)，加建設(shè)工廠。之后我們才有能力開始關(guān)注品牌，以及走向國際化。
鋅財經(jīng)
據(jù)我所知，藝福堂目前還沒有任何投融資，原因是什么？
李曉軍
這么多年，很多投資公司找到我們，我們都謝絕了。我們在桐廬的工廠， 有一個企業(yè)發(fā)展史，進去有一句話——“藝福堂離百年茶企還有九十年”。目的是讓所有的藝福堂人知道，我們要做一家百年茶企，我們做的任何事情都不只是看眼前的利益。
分享幾個我們希望學(xué)習(xí)的企業(yè)。比如說涪陵榨菜，一年做20個億，凈利潤7個億，30%的凈利潤，2塊錢一包。這個怎么做到的？就是把產(chǎn)品做到極致化，規(guī)?；?，在行業(yè)里樹立自己的根基。還有老干媽，專注產(chǎn)品，同樣不接受融資。這個社會其實很簡單，每個人的成長思想是不一樣的，我認為怎么堅持下來，怎么做自己，是最重要的東西。
?本文版權(quán)歸“鋅財經(jīng)”所有
“什么？你要在晚上賣茶葉？那早上怎么辦？”聊起13年前父親說的這句話，杭州市青年企業(yè)家協(xié)會副會長、藝福堂創(chuàng)始人李曉軍依然啼笑皆非，他的父親將“網(wǎng)上”理解成了“晚上”。
2006年，李曉軍身邊對電商了解的人屈指可數(shù)，大部分消費者依然習(xí)慣線下購物。那年淘寶三歲，淘寶已經(jīng)是中國最大的購物網(wǎng)站，同年，中國網(wǎng)民數(shù)量突破1億人次。
強勢崛起的電商，李曉軍從中嗅到了商機。他的茶葉生意從淘寶起步，如今過去十幾年，藝福堂天貓官網(wǎng)累積了145萬粉絲，去年藝福堂的總銷售量近4億元。它不再只是電商公司，而是集生產(chǎn)、銷售、科研為一體的現(xiàn)代茶業(yè)企業(yè)。
藝福堂辦公大樓
回想起創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，李曉軍說，他在2006年從安徽科技學(xué)院中藥學(xué)專業(yè)畢業(yè)后就決定創(chuàng)業(yè)。因為祖輩都是做茶葉銷售的，所以李曉軍決心投入茶葉市場。作為淘寶初代創(chuàng)業(yè)者，他是看著電商行業(yè)從萌芽成為大樹的見證人。
聊起首次“觸淘”，李曉軍依然記憶猶新?！霸谖疑洗髮W(xué)的時候很多同學(xué)都玩網(wǎng)絡(luò)游戲，需要買點卡。我問他們在哪兒買？他們告訴我網(wǎng)吧有賣，但會貴一點，淘寶上比較便宜?！边@是李曉軍第一次聽到淘寶。
早期的淘寶頁面 圖片來源于網(wǎng)絡(luò)
他試著在淘寶上購物，發(fā)現(xiàn)可選擇的商家并不多，購買過程也有些復(fù)雜，但是他發(fā)現(xiàn)這是一個賣茶葉的好地方——當時幾乎沒人在網(wǎng)上賣茶，在啟動資金較少的情況下，他揣著1200元錢到了杭州，開始了這門茶葉的網(wǎng)銷之路。
在投身創(chuàng)業(yè)前，李曉軍做了一個市場調(diào)研。發(fā)現(xiàn)茶葉和其他農(nóng)副產(chǎn)品不同，國家和市場沒有一個穩(wěn)定的定價，價格普遍被哄抬?！安枞~從茶農(nóng)到消費者手中，中間的層級太多了?！崩顣攒娊榻B道：“從茶農(nóng)到商販到市場大戶再到品牌企業(yè)，利潤被一級級增加?！?/strong>
藝福堂的模式
這讓他決定以直銷的方式打入茶葉產(chǎn)業(yè)鏈條。
直銷的策略定了之后，他開始考慮市場定位，李曉軍告訴鋅財經(jīng)，在他創(chuàng)建公司之初就將公司定位成賣大眾茶，不賣高端茶?！安枞~市場是金字塔型的。最上面拔尖的賣好幾萬塊錢一斤的茶葉，叫‘茶文化的茶’，中間的，叫‘煙酒茶’，買的人不喝，喝的人不買，買來作為禮物的比較多。我們的賣的茶葉在金字塔塔底，是‘柴米油鹽醬醋茶的茶’，價格最低，受眾面最大。”李曉軍說。
想好賣什么類型的茶后，李曉軍背著一個相機上茶山，“當時沒錢進貨，看到茶農(nóng)家有好的茶葉，就拜托對方讓我拍幾張照片。跟他講，如果說別人看到照片后要買茶了，我就立馬來買?！?/span>
杭州梅家塢茶園 圖片來源于網(wǎng)絡(luò)
白天上茶山，晚上回來搭建網(wǎng)站，拍圖上傳，做店小二，有人拍下后打包快遞寄出。單打獨斗的創(chuàng)業(yè)生涯，如今李曉軍還記憶猶新。
“我印象特別深，第一個客戶是南京的，買了10粒小沱茶，當時是一塊錢一粒?！睆倪@一筆訂單起步，李曉軍慢慢迎來每天一兩單、五六單的日子。
訂單擴大后，李曉軍想招人，可連在人才市場的攤位也租不了，他才知道公司要招人需要營業(yè)執(zhí)照、注冊公司。他還記得2008年8月8日他去注冊公司，20號拿到營業(yè)執(zhí)照后馬上就招了6個大學(xué)生，這些人幫助他維護網(wǎng)店，將訂單做到了如今日均超過一萬單。
藝福堂物流工廠
打開藝福堂的天貓旗艦店，里面的茶產(chǎn)品均價在三四十塊錢左右，賣得好的幾款產(chǎn)品月銷量都在一萬以上。能夠在保證質(zhì)量的情況下壓低價格，這和電商自身的直銷基因密不可分。從原產(chǎn)地取茶到標準化工廠再到到消費者，李曉軍認為互聯(lián)網(wǎng)讓茶葉價格變得透明。
創(chuàng)立公司11年時間，藝福堂在2018年依然保持百分之三四十的年增長銷量。李曉軍告訴鋅財經(jīng)，2009～2012年是電商高速發(fā)展的時期，“最高的時候店鋪銷量的增長速度高達百分之五六十、甚至百分之百?！?/span>
在他看來，2008年阿里巴巴集團對淘寶網(wǎng)的50億注資推動了電商的營銷大門。其中，最關(guān)鍵的是2009年首次露面的電商雙11活動，當天淘寶全網(wǎng)的銷售額為0.5億元，如今這并不是一個驚人的數(shù)字，但這個銷售額放在當時，比平時多出了十倍。到了2012年的雙11，淘寶全網(wǎng)的銷售額已經(jīng)是2009年的400倍，高達191億元。除此之外，支付寶業(yè)務(wù)細化和快遞行業(yè)的成熟，也為電商創(chuàng)業(yè)者們帶來了便利。
雙十一全球狂歡節(jié) 圖片來源于網(wǎng)絡(luò)
李曉軍是最早期在淘寶生態(tài)成長起來的創(chuàng)業(yè)者，他和早期相熟的電商創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常聚會吃飯。他們常常一起討論如何優(yōu)化淘寶生態(tài)。
“我在電商創(chuàng)業(yè)者里，可能是給淘寶制度提意見提得最多的人。”如今全網(wǎng)通用的“七天無理由退款”，就起源于李曉軍之口。
這源于他自己的親身經(jīng)歷。2007年，他無法理解為什么線下市場那么大，而線上銷量一直上不去。他問了很多咨詢過客服但是沒買的客戶，他們告訴李曉軍，網(wǎng)上的東西看不著摸不著，如果買得不好，就相當于虧錢。當時的淘寶大環(huán)境，退貨是由買家來承擔來回運費的。
藝福堂茶葉研發(fā)實驗室
在李曉軍看來，淘寶上做生意，未來的競爭對象是線下、是超市，淘寶上的購物環(huán)境必須要優(yōu)于他們。在一次淘寶舉行的商家季度會議上，李曉軍提出了藝福堂的解決方案：“在我店鋪買的茶葉，我要求消費者收到茶后泡三泡，再把我的茶葉拿到超市跟茶莊對比。如果消費者覺得性價比高，就買下來給我付錢，如果覺得吃虧，就把茶葉退給我，來回運費由我來承擔?！?br>
無懼可能出現(xiàn)的惡意退款，李曉軍還是開始嘗試了，銷量證明了他的策略是對的，他告訴鋅財經(jīng)，剛試驗時退貨率也只有3%左右。除了這點，他還曾建議淘寶建立“中差評庫”，以應(yīng)對一些惡意差評的消費者。
藝福堂的銷售網(wǎng)絡(luò)
如今，李曉軍的目光已經(jīng)不限于在網(wǎng)上賣茶，也不只是給C端賣茶。
2017年，藝福堂成立了政企銷售中心，負責(zé)企業(yè)招投標，李曉軍告訴鋅財經(jīng)，第一個中標的是海底撈，海底撈提供給消費者喝的菊花茶和每個鍋底里的幾朵菊花是藝福堂供應(yīng)的，現(xiàn)在藝福堂也和不少政府單位、機場貴賓廳等簽訂了合作關(guān)系。
除此之外，藝福堂也開啟了商超合作模式，到線下市場，李曉軍依然希望能夠讓直銷的優(yōu)勢最大化。據(jù)鋅財經(jīng)了解，商品入駐商超也有多層的抽成，如條碼費、進場費、租金費等，許多商品為了維持利潤，會相應(yīng)壓低成本。
“我們希望這些問題能夠被徹底改變，但這不是一朝一時的。”李曉軍想等未來的藝福堂供應(yīng)鏈體系更龐大的時候，能夠發(fā)展出自己的線下連鎖店。“我希望我們的線下店能盡量精簡疊加費用，畢竟產(chǎn)品才是公司的生存之本?！?/span>
藝福堂創(chuàng)始人李曉軍? 圖片由受訪者提供
鋅財經(jīng)
據(jù)悉，藝福堂也開設(shè)了很多線下工廠，作為一家電商企業(yè)，這么做的原因是什么？
李曉軍
這十年，我們掙的所有錢全部投基礎(chǔ)建設(shè)了。雖然我們是電商企業(yè)，但只要參觀過就知道我們研發(fā)能力、生產(chǎn)供應(yīng)力能力、智能物流能力絲毫不輸傳統(tǒng)企業(yè)，基層建設(shè)非常關(guān)鍵。
有人也會疑惑，為什么造工廠，我說這是為藝福堂以后10個億，20個億，30億、50個億做準備的。沒有工廠怎么能造出性價比高的產(chǎn)品。所以這十年我們就打基礎(chǔ)，我們只關(guān)注品質(zhì)，加建設(shè)工廠。之后我們才有能力開始關(guān)注品牌，以及走向國際化。
鋅財經(jīng)
據(jù)我所知，藝福堂目前還沒有任何投融資，原因是什么？
李曉軍
這么多年，很多投資公司找到我們，我們都謝絕了。我們在桐廬的工廠， 有一個企業(yè)發(fā)展史，進去有一句話——“藝福堂離百年茶企還有九十年”。目的是讓所有的藝福堂人知道，我們要做一家百年茶企，我們做的任何事情都不只是看眼前的利益。
分享幾個我們希望學(xué)習(xí)的企業(yè)。比如說涪陵榨菜，一年做20個億，凈利潤7個億，30%的凈利潤，2塊錢一包。這個怎么做到的？就是把產(chǎn)品做到極致化，規(guī)模化，在行業(yè)里樹立自己的根基。還有老干媽，專注產(chǎn)品，同樣不接受融資。這個社會其實很簡單，每個人的成長思想是不一樣的，我認為怎么堅持下來，怎么做自己，是最重要的東西。
（來源：鋅財經(jīng)；本刊略有刪節(jié)）
