一、還在玩碎片拼圖游戲，你就出位了
移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的營(yíng)銷不是做碎片拼圖，而是重新做主旋律宣傳與占領(lǐng)主流渠道，再通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)的長(zhǎng)尾效應(yīng)縱深滲透到各個(gè)碎片化小圈子。這屬于大資本運(yùn)作的中間開(kāi)花打法，大益、雨林與小罐茶都是這么玩的。實(shí)力不夠的可以走農(nóng)村包圍城市路線，但也必須在局部領(lǐng)域形成主旋律與占領(lǐng)細(xì)分主流渠道。
碎片化時(shí)代，許多茶企的最大誤區(qū)是，不積極跟主流價(jià)值接軌，而是忙著用圈層營(yíng)銷的方式，一個(gè)一個(gè)的做碎片拼圖游戲，這無(wú)疑是撿了芝麻，丟了西瓜。移動(dòng)時(shí)代最大的陷阱就是，因?yàn)樗槠瑢?dǎo)致許多茶企被迫走圈子營(yíng)銷。理論上，可以用長(zhǎng)尾效應(yīng)整合無(wú)數(shù)個(gè)小圈子與弱關(guān)系，但實(shí)際上是，先玩好二八定律，才能真正去整合長(zhǎng)尾市場(chǎng)。不高舉高打，整合長(zhǎng)尾的成本太高。
二、茶葉的長(zhǎng)尾，需要強(qiáng)勢(shì)二八法則來(lái)撬動(dòng)
這里還要談下強(qiáng)關(guān)系與弱關(guān)系。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的長(zhǎng)尾效應(yīng)主要針對(duì)弱關(guān)系的，這就是互聯(lián)網(wǎng)的神奇之處，其能把海量陌生人推送到你面前。為什么許多茶企營(yíng)銷做不好，是因?yàn)闊嶂杂谝粚?duì)一把每個(gè)關(guān)系都做強(qiáng)，而缺乏一套聚焦與擴(kuò)散體系，由強(qiáng)關(guān)系的二八向弱關(guān)系的長(zhǎng)尾迅速擴(kuò)散
其實(shí)最為廣大的消費(fèi)者都是弱關(guān)系的，因?yàn)橄M(fèi)者每購(gòu)次物都與廠商建立強(qiáng)關(guān)系的深度體驗(yàn)，還不把消費(fèi)者累死。這是反人性的。我一直主張好茶簡(jiǎn)單喝，消費(fèi)者不需要太多購(gòu)賣(mài)理由。最好的購(gòu)賣(mài)理由是高頻出現(xiàn)，所見(jiàn)即所得，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者推出的專屬產(chǎn)品。
針對(duì)弱關(guān)系的消費(fèi)者，所以無(wú)人商店、自助便利購(gòu)物、外賣(mài)點(diǎn)餐、電商送貨上門(mén)、辦公室自助貨架、打車軟件、掃碼開(kāi)鎖騎車才會(huì)盛行。
一方面我跟你的關(guān)系真弱，連面都沒(méi)見(jiàn)過(guò)。但恰恰是這些海量的沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面的陌生人在用你的產(chǎn)品，而且是在高頻消費(fèi)!
最好的關(guān)系是，我對(duì)你一網(wǎng)情深，但我們還沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面。
相見(jiàn)不如想念……
傳統(tǒng)茶葉營(yíng)銷這種需要頻繁與消費(fèi)者面對(duì)面洗腦的生意，確實(shí)該面壁思過(guò)了!
世界上最累的是溝通與解釋，我理解中的好產(chǎn)品與好的商業(yè)模式是不用怎么解釋的，最好能讓客戶一見(jiàn)鐘情，比如共產(chǎn)黨的大標(biāo)語(yǔ)一刷：打土豪，分田地。共產(chǎn)主義是什么是很難描述與解釋的，但口號(hào)一宣傳，想跟黨干的人就多了。
三、專心為您，要讓消費(fèi)者感覺(jué)不到在洗腦
營(yíng)銷其實(shí)是一個(gè)洗腦過(guò)程，但廠商不能給消費(fèi)者以洗腦的感覺(jué)。如同，打折不是便宜，而是讓消費(fèi)者感覺(jué)占便宜。真的消費(fèi)拜物教大師，會(huì)讓消費(fèi)信徒感覺(jué)不是在洗腦，而是我的消費(fèi)我做主，我是上帝，我選擇的品牌在為我量身訂做打造專屬產(chǎn)品
茶企營(yíng)銷給人感覺(jué)像洗腦，這是最致命的問(wèn)題，尤其面對(duì)理性消費(fèi)時(shí)代。茶企需要在終端消費(fèi)場(chǎng)景上下工夫，最好先什么都不說(shuō)，讓消費(fèi)者一走進(jìn)來(lái)，哇，還有點(diǎn)逼格哈，再來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)一步體驗(yàn)，可能更符合當(dāng)前的消費(fèi)潮流。
我的消費(fèi)我做主，一定要把發(fā)現(xiàn)權(quán)讓給消費(fèi)者，才會(huì)產(chǎn)生至愛(ài)的感覺(jué)，也就是追我的不要，要我倒追的……
所以有營(yíng)銷專家說(shuō)，品牌現(xiàn)在不算什么了，至愛(ài)品牌才算。弱弱問(wèn)一聲，你的茶葉是消費(fèi)者的至愛(ài)嗎?記住死纏爛打產(chǎn)生不了愛(ài)的感覺(jué)，愛(ài)要去發(fā)現(xiàn)，然后眩暈，淪陷……
高頻出現(xiàn)，所見(jiàn)即所得，就是為消費(fèi)者創(chuàng)造發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì)，再用專屬產(chǎn)品產(chǎn)生至愛(ài)感覺(jué)，這就是挑剔的消費(fèi)時(shí)代產(chǎn)品與品牌勝出之道。
要做到高頻出現(xiàn)，所見(jiàn)即所得，就必須分析目標(biāo)消費(fèi)人群的生活軌跡，也就是他經(jīng)常在哪些場(chǎng)景出現(xiàn)，這些場(chǎng)景能產(chǎn)生銷售或改變其認(rèn)知嗎?如果能，怎樣優(yōu)化與升級(jí)場(chǎng)景體驗(yàn)，用專屬產(chǎn)品讓其產(chǎn)生至愛(ài)感覺(jué)?消費(fèi)者越來(lái)越懶，廠商一定要主動(dòng)攔截生活場(chǎng)景，頻繁制造不小心邂逅的機(jī)會(huì)，其才會(huì)發(fā)現(xiàn)你。消費(fèi)者不喜歡被洗腦，量身定做的東西才能打動(dòng)芳心。
或者說(shuō)，量身定做的洗腦，消費(fèi)者就會(huì)感覺(jué)不到在洗腦!
四、告別暴利定價(jià)，要積極尋找新型的商業(yè)集中模式
為什么傳統(tǒng)茶葉終端的零售價(jià)定得高，是因?yàn)榱闶凵讨粫?huì)玩熟人生意與圈子營(yíng)銷，缺乏客戶基數(shù)，銷售流水做不大，只好賣(mài)高價(jià)提升毛利。在將來(lái)茶界的終端消費(fèi)場(chǎng)景會(huì)變革，會(huì)將碎片化的市場(chǎng)在一定程度集中起來(lái)，能做大流水，就會(huì)降低零售價(jià)讓利消費(fèi)者，從而推動(dòng)茶行業(yè)進(jìn)入優(yōu)質(zhì)低價(jià)時(shí)代。未來(lái)的終端需要做到三個(gè)極致，極致的產(chǎn)品、極致的品茗環(huán)境，最關(guān)健還要有極致的性價(jià)比，也有可能喝茶還有補(bǔ)貼，如同摩拜一樣。面對(duì)極劇變革的未來(lái)，廣大廠商你們準(zhǔn)備好了嗎?
怎樣在碎片化的市場(chǎng)做新型的集中模式，有許多人已經(jīng)在先行先試了。比如原料倉(cāng)是用來(lái)解決行業(yè)上游資源分散的，打造產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)供應(yīng)鏈。創(chuàng)新終端場(chǎng)景消費(fèi)，是用來(lái)解決終端客戶分散的。在中游還有流通倉(cāng)，做大批發(fā)的。
針對(duì)行業(yè)痛點(diǎn)，總能找到集中新模式……
總之，未來(lái)在傳統(tǒng)人士的想象與經(jīng)驗(yàn)之外……
比如免費(fèi)騎摩拜，免費(fèi)喝茶，多爽，資本的補(bǔ)貼大戰(zhàn)終究會(huì)來(lái)的!
文/白馬非馬
請(qǐng)上帝喝茶工作室出品
茶葉營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)班招生簡(jiǎn)章
林治老師全程主講
舉辦營(yíng)銷培訓(xùn)班的優(yōu)勢(shì)
?。ㄒ唬┥蟼€(gè)世紀(jì)八十年代林治老師在建陽(yáng)地區(qū)糧校任教時(shí)就提出創(chuàng)立糧油市場(chǎng)學(xué)，并主編了中國(guó)中等糧食學(xué)校試用教材《糧油營(yíng)銷》，1989年8月由中國(guó)商業(yè)出版社出版發(fā)行，書(shū)號(hào)ISBN7一5044一0366一O／F.233。這本書(shū)在全國(guó)糧食學(xué)校試用效果良好，林治老師因此當(dāng)選為全國(guó)糧食學(xué)校糧食市場(chǎng)學(xué)研究會(huì)會(huì)長(zhǎng)、會(huì)刊編委會(huì)主任委員。因此林治老師具有系統(tǒng)、扎實(shí)的營(yíng)銷理論功底。
?。ǘ┝种卫蠋煆氖虏栉幕芯恳詠?lái)，堅(jiān)持理論聯(lián)系實(shí)際，不斷與時(shí)俱進(jìn)，曾任中國(guó)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)武夷星茶葉有限公司總經(jīng)理，1997年創(chuàng)辦六如茶文化研究所的同時(shí)創(chuàng)辦了六如軒茶藝館，二十多年以來(lái)歷經(jīng)磨難，有挫折的教訓(xùn)，有成功的經(jīng)驗(yàn)，最終取得了經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益雙豐收。所以由他講茶葉營(yíng)銷理論可靠，案例生動(dòng)，對(duì)策精準(zhǔn)，方法實(shí)用。
?。ㄈ┝种卫蠋煾鶕?jù)茶葉消費(fèi)心理學(xué)和茶藝技巧，創(chuàng)編了“營(yíng)銷型茶藝”，徹底改變了在銷售過(guò)程中泡啞巴茶的現(xiàn)象，有效解決了茶葉銷售過(guò)程中的“臨門(mén)一腳”問(wèn)題。
收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：
營(yíng)銷型茶藝班必須針對(duì)每個(gè)學(xué)員進(jìn)行輔導(dǎo)與點(diǎn)評(píng)，小班教學(xué)。學(xué)費(fèi)每人5500元（首期報(bào)名享受1000元優(yōu)惠，特惠價(jià)4500元）
以下文章來(lái)源于互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷官 ，作者七彩云南茶
營(yíng)銷界知名的營(yíng)銷學(xué)之父菲利普·科特勒曾創(chuàng)見(jiàn)性地提出了營(yíng)銷3.0的觀點(diǎn)。他認(rèn)為，在最初工業(yè)化時(shí)代的影響下，企業(yè)就是通過(guò)工業(yè)機(jī)械進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)?；纳a(chǎn)，以低廉的生產(chǎn)成本和產(chǎn)品價(jià)格來(lái)滿足大眾市場(chǎng)的需求，科特勒將它稱為營(yíng)銷的1.0版本。
而在下一階段，信息化社會(huì)到來(lái)，消費(fèi)者有了充足的信息獲取和選擇權(quán)利，產(chǎn)品價(jià)值的定義權(quán)逐漸移向了消費(fèi)者，因此企業(yè)需將市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，這是營(yíng)銷的2.0時(shí)代，“客戶即上帝”。
營(yíng)銷2.0雖然已關(guān)注到消費(fèi)者，但仍只把他們視為被動(dòng)消費(fèi)的對(duì)象，因此科特勒在新的時(shí)代發(fā)現(xiàn)，接下來(lái)，以價(jià)值驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷即將成為營(yíng)銷的3.0版本，在這個(gè)新的時(shí)代中，營(yíng)銷者不再把顧客僅僅視為消費(fèi)的人，而是把他們看作具有獨(dú)立思想、心靈和精神的完整的人類個(gè)體。
“交換”與“交易”被提升成“互動(dòng)”與“共鳴”，企業(yè)不僅僅要做品牌，還要開(kāi)始打造“人設(shè)和價(jià)值觀”。思考如何與消費(fèi)者積極互動(dòng)，識(shí)別與滿足他們最深層次的渴望與擔(dān)憂，讓消費(fèi)者更多地參與營(yíng)銷價(jià)值的創(chuàng)造。
雖然以價(jià)值驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷3.0并不是這兩年最新鮮的觀念，但真正用心實(shí)踐并實(shí)現(xiàn)效果的企業(yè)卻并不多。但在今年，一家傳統(tǒng)的茶企業(yè)——七彩云南慶灃祥，卻成功打造出了一個(gè)范本，他們敏銳地看到了時(shí)代浪潮下人們內(nèi)心的焦慮，也與全人類一樣擁有期望世界變好的愿景，因此他們努力為有此共鳴的人尋求答案，并帶來(lái)希望。在這一過(guò)程中，與消費(fèi)者形成內(nèi)心共鳴和價(jià)值觀的認(rèn)同。
七彩云南慶灃祥標(biāo)準(zhǔn)古樹(shù)茶
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在營(yíng)銷1.0和營(yíng)銷2.0時(shí)代，企業(yè)面對(duì)的都是“消費(fèi)者”，消費(fèi)者看起來(lái)像獵物，企業(yè)的營(yíng)銷策略像狩獵計(jì)劃，而營(yíng)銷教科書(shū)看起來(lái)更像狩獵指南！營(yíng)銷3.0超越了瑣碎而狹隘的“營(yíng)銷技術(shù)與手藝”，使?fàn)I銷進(jìn)入了宏大的與人類精神和根本需求相關(guān)的新境界，營(yíng)銷不再是狩獵消費(fèi)者的雕蟲(chóng)小技，營(yíng)銷第一次站在了推動(dòng)社會(huì)變革和提升人類幸福感的前沿。
