4月底，湖南省紅茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展促進(jìn)會(huì)和湖南省茶業(yè)協(xié)會(huì)組織白沙溪、晉豐厚、谷佳、過(guò)山等湖南茶企負(fù)責(zé)人前往位于河南省許昌市的胖東來(lái)開(kāi)展產(chǎn)銷研學(xué)活動(dòng)，深入了解營(yíng)銷市場(chǎng)、提升經(jīng)營(yíng)管理水平?？疾旌?，大家有感而發(fā)，并總結(jié)出幾點(diǎn)心得。
胖東來(lái)茶市。
一是質(zhì)量信譽(yù)是保障。茶葉本質(zhì)上是快消品，復(fù)購(gòu)率較高。胖東來(lái)給客戶的印象是：茶葉質(zhì)量可靠，一分價(jià)錢(qián)一分貨，不存在所謂的濫竽充數(shù)、以次充好的情況，好質(zhì)量+好信譽(yù)成為胖東來(lái)“出圈”的關(guān)鍵。
二是渠道市場(chǎng)是王道。賣(mài)茶葉本質(zhì)上也是做生意。實(shí)體店的人工、房租等成本越來(lái)越高，繼續(xù)使用傳統(tǒng)茶葉模式，即使是大企業(yè)也難以生存下去。因此，拓寬銷售渠道、擴(kuò)大消費(fèi)人群，才是企業(yè)生存、發(fā)展的王道。
三是服務(wù)品質(zhì)是根本。胖東來(lái)出售的茶品價(jià)格并不低，這表明胖東來(lái)并不是以價(jià)格取勝，它更多的是讓顧客感到物超所值。在商品品質(zhì)方面，胖東來(lái)始終堅(jiān)持“品質(zhì)至上”的原則，承諾“用真品換真心，假一賠十”“不滿意就退貨”“商品和服務(wù)質(zhì)量有問(wèn)題就賠款”。
四是創(chuàng)新理念才出彩。隨著人們對(duì)茶葉健康價(jià)值的更多認(rèn)可，茶葉市場(chǎng)增長(zhǎng)的趨勢(shì)毋庸置疑。只有創(chuàng)新才是持續(xù)發(fā)展的“源動(dòng)力”，通過(guò)新技術(shù)、新要素、新模式等賦能，催生新動(dòng)能、新業(yè)態(tài)、新發(fā)展。
對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，“胖東來(lái)模式”給茶行業(yè)在營(yíng)銷市場(chǎng)、經(jīng)營(yíng)管理、茶企對(duì)接、拓展市場(chǎng)等方面帶來(lái)了許多啟發(fā)與思考?！芭謻|來(lái)模式”究竟為何火"出圈"?中華合作時(shí)報(bào)·茶周刊全媒體記者進(jìn)行了觀察、解讀，與讀者分享。
拆解“胖東來(lái)模式”
真誠(chéng)就是必殺技
本報(bào)記者 梁 妍
胖東來(lái)茶市到底有多火?“縮短營(yíng)業(yè)時(shí)間”“限購(gòu)”“線上排號(hào)”……這種盛況出現(xiàn)在胖東來(lái)僅160平方米的茶葉店里。3月26日，在中國(guó)超市周論壇上，胖東來(lái)董事長(zhǎng)于東來(lái)表示：“原來(lái)茶葉店一天賣(mài)3萬(wàn)元～4萬(wàn)元，現(xiàn)在兩個(gè)茶葉店加起來(lái)一天賣(mài)100萬(wàn)元。最高峰時(shí)，一家店一天就能賣(mài)100萬(wàn)元?！?/p>
胖東來(lái)賣(mài)的其實(shí)就是普普通通的茶，沒(méi)有好看的杯子，沒(méi)有大片場(chǎng)景，更沒(méi)有新奇的周邊。和普通茶葉店相比，沒(méi)有茶藝師泡茶試喝，沒(méi)有人講千年古樹(shù)、山頭故事，更沒(méi)有任何促銷折扣。
胖東來(lái)茶市商品。
那么，涌進(jìn)胖東來(lái)?yè)尣枞~的人，到底搶的是什么?
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在胖東來(lái)買(mǎi)茶，不怕被“坑”
胖東來(lái)的茶葉店人山人海，其他茶葉店卻門(mén)可羅雀，到底因?yàn)槭裁?是因?yàn)槿藗儽弧翱印迸铝?。比胖東來(lái)便宜的，你拿不準(zhǔn)品質(zhì);能拿準(zhǔn)品質(zhì)的，又沒(méi)胖東來(lái)便宜。用“商超模式”運(yùn)營(yíng)茶葉店的胖東來(lái)，在強(qiáng)大運(yùn)營(yíng)模式、供應(yīng)鏈、管理方式的加持下，讓“沒(méi)有定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)”的茶葉第一次接近“標(biāo)準(zhǔn)化”。
十幾年如一日，將誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)貫徹到底的胖東來(lái)，早已不知不覺(jué)地在消費(fèi)者心里種下了“胖東來(lái)嚴(yán)選=好品質(zhì)”的觀念，正如眾多買(mǎi)茶人所說(shuō)：“在胖東來(lái)買(mǎi)茶，不用擔(dān)心買(mǎi)到假茶或者劣質(zhì)茶。”
我們來(lái)看看，胖東來(lái)如何破除消費(fèi)者對(duì)茶葉市場(chǎng)的重重顧慮。
第一，降低消費(fèi)者的認(rèn)知成本。茶葉品類眾多，買(mǎi)茶有了門(mén)檻，實(shí)際情況是95%以上的消費(fèi)者并不具備最基礎(chǔ)茶知識(shí)。胖東來(lái)就把每一款茶葉都標(biāo)注了產(chǎn)地、沖泡方式等基本介紹，營(yíng)業(yè)員也會(huì)進(jìn)行茶葉知識(shí)科普，也有散茶茶樣展示。在稱重時(shí)，即使是塑料袋，收銀員也會(huì)主動(dòng)去皮和抹零。比如買(mǎi)504元的龍井，收銀員只收500元。在胖東來(lái)買(mǎi)茶，不管買(mǎi)什么茶葉、買(mǎi)多少，都能享受到極致服務(wù)，讓人開(kāi)開(kāi)心心、明明白白地買(mǎi)茶。
第二，多方位打消消費(fèi)顧慮。目前，茶行業(yè)還是不完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，很難標(biāo)準(zhǔn)化，而且毛利很高。這也是消費(fèi)者覺(jué)得茶葉“水很深”的原因。
胖東來(lái)的解決辦法是：完全自采。在胖東來(lái)銷售的茶葉，都是找品牌茶企定制的，并且印有自有品牌“嘉木東來(lái)”和品牌茶企的logo，給消費(fèi)者質(zhì)量、渠道雙保險(xiǎn)。
此外，胖東來(lái)還通過(guò)公開(kāi)進(jìn)貨價(jià)、打造供應(yīng)鏈等方式，最終形成一套獨(dú)有的定價(jià)體系，讓消費(fèi)透明化。打消消費(fèi)者對(duì)茶葉市場(chǎng)的刻板印象，讓買(mǎi)茶這件事更安心。
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主打一個(gè)“賺取合理利潤(rùn)”
這里的茶葉全部是明碼實(shí)價(jià)，性價(jià)比高。在胖東來(lái)賣(mài)脫銷的九窨茉莉花茶，只要2000元/斤。要知道，八窨茉莉花茶在淘寶售賣(mài)的價(jià)格就要4000元/斤。
散稱茶一斤從幾十元到幾千元，明碼標(biāo)價(jià)，顧客隨心購(gòu)買(mǎi)。120元/斤的茉莉花茶、108元/條(1000g)的熟普布朗沱、130元/餅(300g)的花香白牡丹、580元～1750元/斤的明前信陽(yáng)毛尖，還有8600元/斤的老班章……就連萬(wàn)元級(jí)的牛欄坑肉桂，胖東來(lái)都十分貼心地做成了龍珠、單包等小包裝，一泡的價(jià)格200元~300元不等，想嘗鮮的消費(fèi)者也能負(fù)擔(dān)得起。
從價(jià)格上看，胖東來(lái)的茶葉價(jià)格并不是靠低價(jià)取勝。據(jù)于東來(lái)說(shuō)，胖東來(lái)的毛利大概20%。公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，胖東來(lái)在許昌和新鄉(xiāng)共有13家門(mén)店和2個(gè)物流產(chǎn)業(yè)園。胖東來(lái)所具備的突出供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，使其能實(shí)現(xiàn)存儲(chǔ)、配送等環(huán)節(jié)的“一條龍”服務(wù)。
與此同時(shí)，胖東來(lái)一直都在積極開(kāi)發(fā)自營(yíng)品牌“嘉木東來(lái)”，建立自己的自營(yíng)品牌體系。正是通過(guò)毛利率低的自營(yíng)產(chǎn)品，胖東來(lái)得以持續(xù)吸引顧客，實(shí)現(xiàn)薄利多銷的同時(shí)，帶動(dòng)對(duì)其他毛利率正常的商品的購(gòu)買(mǎi)力。自營(yíng)品牌“嘉木東來(lái)”在保障產(chǎn)品安全可追溯的同時(shí)，依托胖東來(lái)完備的供應(yīng)鏈體系，得以進(jìn)一步壓縮成本，讓大眾能買(mǎi)到更具性價(jià)比的好茶。
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學(xué)習(xí)“胖東來(lái)模式”不是簡(jiǎn)單復(fù)制
茶葉是一個(gè)信任成本很高的產(chǎn)品。通過(guò)拆解“胖東來(lái)模式”，我們可以得到一個(gè)啟示：信任可以做成流量，渠道本身可以做成品牌。從供應(yīng)鏈、產(chǎn)品品質(zhì)，到售后服務(wù)、品牌IP，不難發(fā)現(xiàn)，“胖東來(lái)模式”的核心就是售賣(mài)服務(wù)與信任。胖東來(lái)正是憑借這“兩板斧”，在茶葉零售領(lǐng)域“砍出”了一片新天地。顧客“用腳”投票，讓胖東來(lái)在線上線下都大放異彩。
值得一提的是，“胖東來(lái)模式”與茶品牌和個(gè)體茶店存在本質(zhì)區(qū)別，前者是連鎖零售業(yè)，后者是茶葉專業(yè)服務(wù)與零售的結(jié)合，兩者在核心功能導(dǎo)向上不同。所以，對(duì)茶品牌和個(gè)體茶葉經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，需要發(fā)力的方向或許不是成為另一個(gè)“胖東來(lái)”，而是要在聚焦求變，審慎思考的基礎(chǔ)上，如胖東來(lái)一樣專注于把握消費(fèi)者需求、提升品質(zhì)服務(wù)、錘煉品牌，如此才能在波詭云譎的市場(chǎng)中，找到更適合自己的經(jīng)營(yíng)方式。
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茗韻飄香
今日（6月17日）
為期4天的
2022第6屆中國(guó)（青島）北方茶產(chǎn)業(yè)博覽會(huì)
在青島新海岸新區(qū)中鐵世界博覽城
隆重拉開(kāi)帷幕
本屆茶博會(huì)由山東省茶文化協(xié)會(huì)、青島西海岸新區(qū)茶業(yè)流通協(xié)會(huì)主辦。同期舉辦的還有2022青島西海岸珠寶玉石展。
本次茶博會(huì)將持續(xù)到6月20日
展會(huì)期間
觀眾參觀須出示
1、一碼通綠碼
2、不帶星行程碼
3、四天有效核酸
全國(guó)首展備受追捧
作為今年全國(guó)首場(chǎng)茶博會(huì)，本屆茶博會(huì)備受茶企和愛(ài)茶人的矚目。開(kāi)展第一天這里就吸引了近萬(wàn)名茶友前來(lái)觀展，不少展商也迎來(lái)了開(kāi)門(mén)紅。
樂(lè)茶（青島）農(nóng)業(yè)科技有限公司負(fù)責(zé)人：
“非常好，這個(gè)一開(kāi)門(mén)，就來(lái)了很多很多客人，問(wèn)我們這個(gè)是不是海青茶，說(shuō)明我們這個(gè)海青茶知名度，確實(shí)是上來(lái)了，然后今年這個(gè)消費(fèi)也上來(lái)了，總體非常好，不像以往這個(gè)消費(fèi)一般攢到最后一天，今天一開(kāi)門(mén)就來(lái)了很多人，這個(gè)開(kāi)門(mén)紅也開(kāi)的特別棒?！?/p>
西海岸新區(qū)市民:
“我一直很喜歡咱們的瑯琊海青茶，喝了很多年了，口味還不錯(cuò)，今天看看還有新的品種，因?yàn)樵蹅兪切聟^(qū)人嘛，所以說(shuō)對(duì)咱們家鄉(xiāng)茶（瑯琊海青茶）情有獨(dú)鐘。一般外地朋友來(lái)，我也把咱們這個(gè)茶葉作為禮品送給他們。”
提振產(chǎn)業(yè)信心推動(dòng)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇
本屆茶博會(huì)以“打破區(qū)域壁壘，助力茶行業(yè)產(chǎn)銷對(duì)接”為主題，展示展銷總面積約20000㎡，參展茶葉茶具廠家約500個(gè)。匯集了福建、江西、云南、浙江等30多個(gè)主產(chǎn)茶區(qū)的數(shù)百家知名茶企，展品囊括茶葉產(chǎn)品、再生茶類、茶具產(chǎn)品、茶葉包裝、茶衍生品、茶文化產(chǎn)品、泡茶用水，茶流通企業(yè)、茶相關(guān)機(jī)構(gòu)等。
本屆茶博會(huì)的舉辦不僅是提振產(chǎn)業(yè)信心、加快經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的迫切要求，也是服務(wù)茶企茶農(nóng)的迫切需要。
部分參展企業(yè)：
浙陳紅、高馬山黑茶、一盞云、三鶴六堡茶、恒道壹品鳳凰單樅、嶗陳綠茶、臺(tái)灣茶、信陽(yáng)毛尖、恩施富硒茶、日照綠茶、武夷山巖茶等。
政府·展團(tuán)當(dāng)主角鄉(xiāng)村振興是王道
本屆茶博會(huì)，青島西海岸農(nóng)業(yè)農(nóng)村局組織10余家代表性品牌參展，以“瑯琊海青茶名茶特展”的形式參與，向各方賓客展示好海青茶葉片厚、滋味濃耐沖泡的特點(diǎn)。同時(shí)，借助茶博會(huì)宣傳瑯琊海青茶，進(jìn)一步提高海青茶的知名度和美譽(yù)度，擴(kuò)大“瑯琊海青茶”公用品牌的影響力?！?/p>
除此之外：
30家原產(chǎn)地廠商直銷。
代表廠家：福鼎六素正味白茶、福鼎畬依茗茶業(yè)、茗仁匠坊、福鼎玉鼎堂白茶、福鼎藍(lán)景弘茶廠、福鼎凈土禪茶業(yè)、閩皓茶廠、杰龍茶廠等。
云南茶團(tuán)：
30家云南普洱茶、云南滇紅廠商組團(tuán)參展。代表廠家：云南勐庫(kù)拉佤布傣、云南勐庫(kù)宋巢茶業(yè)、云南大愿思行等。
平陽(yáng)黃湯展團(tuán)：
10余家優(yōu)質(zhì)黃茶廠家，組團(tuán)參展
陳皮展團(tuán)：
近20家廠商組團(tuán)參展代表廠家：御隆輝、阿甘先生、御同、粵記、橋老爺、世外閑人等
茶器茶具同樣精彩
水為茶之母，器為茶之父，在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)不僅可以喝到一杯好茶，同時(shí)還可以選到一個(gè)好的茶器。
本屆茶博會(huì)，重點(diǎn)打造紫砂陶瓷潮流陣地，聞名中外的紫砂大師、陶瓷大師云集，一場(chǎng)展會(huì)看遍大師作品，除此之外，展會(huì)將全面呈現(xiàn)茶產(chǎn)業(yè)文化特色與美學(xué)價(jià)值，為青島市民傳遞茶的生活藝術(shù)，以茶為媒的生活禮儀。
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