2月9日，由中國國際茶文化研究會(huì)、中國茶葉流通協(xié)會(huì)、貴州省農(nóng)業(yè)農(nóng)村廳、貴州省鄉(xiāng)村振興局等單位支持舉辦，貴州省綠茶品牌發(fā)展促進(jìn)會(huì)、貴州省茶文化研究會(huì)聯(lián)合主辦的第十一屆貴州茶業(yè)經(jīng)濟(jì)年會(huì)暨貴州茶品牌創(chuàng)新營銷思享會(huì)在貴陽舉行。
會(huì)上，中國茶業(yè)商學(xué)院執(zhí)行副院長、中國茶企領(lǐng)袖俱樂部秘書長歐陽道坤圍繞《新時(shí)代貴州茶品牌發(fā)展的“問”與“答”》作了精彩的主旨演講。
現(xiàn)特將演講內(nèi)容整理如下，以饗讀者：
今天6位公用品牌代表和5位企業(yè)代表的發(fā)言，讓我感覺到了大家充滿著情懷和激情，尤其是上午鳳岡的謝會(huì)長以及下午的龔總，我非常理解他們。
我問了一下鳳岡的朋友，了解到謝會(huì)長是鳳岡鋅硒茶的開創(chuàng)者、推動(dòng)者，大家對(duì)他非常有情感，我深受感動(dòng)。
同時(shí)也聽到、感受到大家的一種焦慮和一些困惑。
究竟怎么做?大家提了很多問題，我們現(xiàn)場的專家也做了一些點(diǎn)評(píng)和建議，都非常好，但還是得根據(jù)各自企業(yè)的實(shí)際情況去應(yīng)用。專家說的不一定全對(duì)，或者說專家說的理論上是對(duì)的，但不一定適合你的企業(yè)。企業(yè)老板很重要的一個(gè)能力就是要善于識(shí)別，知識(shí)滿天飛，專家滿街走，到底哪些建議真正適合你的企業(yè)?你要去識(shí)別，不能聽到建議就回去調(diào)整，今天向東、明天向西，這樣經(jīng)營企業(yè)反而是危險(xiǎn)的。
今天下午主要交流的幾家企業(yè)，我去看過三家，只有黃紅纓茶業(yè)和毛克翕茶業(yè)沒有去過。上午六個(gè)公用品牌地區(qū)，我只有“正安”沒去過，其他地方我都去過，希望有機(jī)會(huì)能去“正安”參觀學(xué)習(xí)。
今天大家都在說品牌，每人都講了15分鐘，我想如果用15分鐘還沒說清楚，那就說明你這個(gè)品牌本身有問題。什么叫說清楚了?就是讓聽眾聽明白了，能夠明確、能夠記得住、能夠印象深刻。
如果這15分鐘，只說一下客套話，說一些表面文章，大家都不知道你在說什么，不知道這個(gè)品牌是干什么的，那你怎么跟消費(fèi)者說?消費(fèi)者不可能給你15分鐘，只會(huì)給5秒鐘的機(jī)會(huì)，看能不能吸引到他，然后才有可能再聽你說5分鐘，這就到頭了。這是我一個(gè)基本想法。
昨天上午參加理事會(huì)，在理事會(huì)上，我給大家做了將近一個(gè)小時(shí)的分享，看到大家都充滿激情、樂觀、有干勁，我很感動(dòng)、很開心。為什么呢?因?yàn)?022年是中國茶業(yè)非常困難的一年，剛才林總也講到，去年八馬想了很多辦法才實(shí)現(xiàn)微增長，沒有出現(xiàn)下滑，而大部分企業(yè)都出現(xiàn)了下滑。
2022年茶業(yè)的總體情況，我簡單跟大家分享一下，大致是生產(chǎn)成本上升20%，市場銷售下滑20%。這個(gè)情況有高有低，有很多企業(yè)下滑到撐不住了，退出了市場，也有很多企業(yè)上升了，比如說八馬就沒有下滑，而是上升了，龔總的正德號(hào)去年增幅還比較大。這是通過做一些調(diào)研后得出的全國總體情況，生產(chǎn)端的成本上升，市場端的銷售下滑，處在中間的茶企、茶商的日子就可想而知了。
生產(chǎn)成本從短期看，一個(gè)是氣候的原因，再一個(gè)是疫情的原因，使得我們采茶問題比較嚴(yán)重。比如說江浙地區(qū)的采茶工主要從河南來，疫情管控嚴(yán)格，河南的采茶工過不去或者因?yàn)槌鋈ヒ院蟪杀竞芨呔筒辉敢獬鋈チ恕?/p>
從長期看，我們中國名優(yōu)茶生產(chǎn)方式的成本要上漲是不可逆轉(zhuǎn)的。上午鳳岡謝會(huì)長講到一個(gè)村里面有多少人，但是留在家里干農(nóng)活沒多少人，農(nóng)村人口流失越來越嚴(yán)重，所以說短期上是因?yàn)闅夂?、疫情的原因影響了成本，長期來看我們名優(yōu)茶生產(chǎn)方式肯定是有問題的。
去年這么困難，我們不少頭部品牌的產(chǎn)品還漲價(jià)了，竹葉青的爆款產(chǎn)品“論道”從2280元漲價(jià)到2580元，唐總跟我說，沒辦法，不漲就頂不住了。成本上升推動(dòng)了茶葉零售價(jià)上漲。
市場銷售什么會(huì)出現(xiàn)下滑呢?從短期來看，因?yàn)橐咔榉揽兀严M(fèi)壓下去了，門店銷售遇到了困難，比如龔總的十家店，前后閉店了接近兩個(gè)月時(shí)間，還有電商的物流，很多物流發(fā)不出去，很多地方不接貨。
從長期來看，是經(jīng)濟(jì)形勢的嚴(yán)峻影響了我們的消費(fèi)，茶葉是一個(gè)非剛需產(chǎn)品。經(jīng)濟(jì)增長可能會(huì)長期低于5%，10%的可能已經(jīng)沒有了，大家不要想著明年、后年突飛猛進(jìn)又到10%了，短期沒有這種可能，能到5%就已經(jīng)不容易。還有一個(gè)是消費(fèi)者大規(guī)模的換代，原先喝茶群體是以“50后”“60后”為主力，現(xiàn)在是“90后”“00”正在成為消費(fèi)主力，傳統(tǒng)的茶文化、喝茶方式、茶產(chǎn)品的特點(diǎn)還是不是他們所喜歡、所需要的呢?
在這些情況下，我們茶企、茶商都面臨著很大的困難，大家把茶當(dāng)作自己一生的事業(yè)來做，一定要思考這些長期的問題。短期的問題還不要緊，因?yàn)橐咔榉揽匾呀?jīng)解決了，天氣問題可能今年就風(fēng)調(diào)雨順了，但長期的問題我們要多關(guān)注、多思考，甚至提早應(yīng)對(duì)。
現(xiàn)在說品牌的問題。品牌有三個(gè)非常核心的要素體系，第一個(gè)是產(chǎn)品體系。產(chǎn)品體系是最根本的，如果產(chǎn)品不能穩(wěn)定，品質(zhì)不過關(guān)，那談什么品牌?昨天買的一盒茶和今天買的一盒茶，喝的味道都不一樣，怎么能叫品牌?所以說產(chǎn)品很重要，產(chǎn)品和產(chǎn)品線，整個(gè)產(chǎn)品體系，這些是基礎(chǔ)，把基礎(chǔ)做好才能談品牌。產(chǎn)品做不好，產(chǎn)品不成體系，包裝不忍直視，還談什么品牌?這樣的品牌花錢做廣告也是浪費(fèi)，所以說產(chǎn)品是基礎(chǔ)。
第二個(gè)是語言體系。剛才很多專家說到“茶企業(yè)說了15分鐘，但我沒聽明白”。在中國是用漢字來表達(dá)我們的品牌，我們茶行業(yè)比較普遍的問題是，茶葉品牌不說人話，有時(shí)候假裝自己很有文化，說一些文言文，或是大家聽不懂的話，或是很高冷的話。在未來面對(duì)年輕消費(fèi)者時(shí)，用一些大家能夠聽得懂的、帶有輕娛樂性的語言，甚至可以用一些網(wǎng)絡(luò)語言。我關(guān)注了很多頭部品牌的官微，八馬的官微做得就不錯(cuò)，有輕娛樂，轉(zhuǎn)發(fā)量比較高，點(diǎn)贊量比較大，評(píng)論也比較多。我們有很多茶業(yè)品牌的官微，幾乎是全0，沒人轉(zhuǎn)發(fā)、沒人評(píng)論，沒人點(diǎn)贊。
第三個(gè)是視覺體系。圖片、色彩、視頻、設(shè)計(jì)等都非常重要，這是審美的問題。中國產(chǎn)業(yè)有一個(gè)很大的障礙就是審美需要升級(jí)，我們不能“以老為美，以土為美”。什么叫以老為美?文言文、古文、書法設(shè)計(jì)，你的廣告語、品牌名稱等用的字體你自己都不認(rèn)識(shí)，消費(fèi)者又如何能懂?再一個(gè)以土為美，說我是山上的，我是少數(shù)民族的，我是邊遠(yuǎn)地區(qū)的、原生態(tài)的，想表現(xiàn)“土”，結(jié)果弄成了“l(fā)ow”。歷史、文化、生態(tài)、民族都可以用現(xiàn)代審美來進(jìn)行表達(dá)，并不是越土越好，土也可以做得很好看，因此品牌視覺、廣告畫面、店面和包裝等都要進(jìn)行審美升級(jí)。
關(guān)于這三個(gè)系統(tǒng)，每個(gè)企業(yè)老板都應(yīng)該對(duì)照一下自己企業(yè)的品牌，有沒有相關(guān)的毛病，要自己提升。
關(guān)于貴州茶葉產(chǎn)業(yè)品牌類型，剛才大家說得比較多，中國茶業(yè)商學(xué)院專門對(duì)中國茶葉的品牌類型進(jìn)行了分析研究，貴州茶的品牌分為三個(gè)大的類型。一個(gè)叫區(qū)域公用品牌，比如我們上午說的六個(gè)品牌，就叫區(qū)域公用品牌。第二個(gè)叫B端品牌，為我們下游的企業(yè)做原料供應(yīng)、做OEM、做ODM。第三個(gè)叫C端品牌，大家下午說的就是C端品牌，面向消費(fèi)者的品牌。
為什么這么復(fù)雜?多彩貴州嘛，貴州省那么豐富多彩，要想一個(gè)品牌全部統(tǒng)一起來很難。去年我跟徐秘書長也討論過，湖南也遇到這個(gè)問題了，貴州品牌能不能把它做成一個(gè)認(rèn)證品牌?將符合貴州綠茶3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)或4個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的茶，給他一個(gè)認(rèn)證標(biāo)簽。比如說家電有個(gè)三C認(rèn)證，不管什么家電，你必須符合條件才能給標(biāo)簽，消費(fèi)者購買時(shí)就放心了。我們住的賓館有三星級(jí)、四星級(jí)、五星級(jí)，它也是個(gè)認(rèn)證，所以我們貴州綠茶有沒有可能做成認(rèn)證品牌?
上午講的兩個(gè)公用品牌也遇到了這個(gè)問題，比如說梵凈山茶，鳳岡鋅硒茶，梵凈山這個(gè)公用品牌的名稱是有毛病的。我們的名優(yōu)茶公用品牌是由兩個(gè)部分組成的，一個(gè)是地名，一個(gè)是工藝。西湖龍井、信陽毛尖、安溪鐵觀音、黃山毛峰、都勻毛尖等，前面都是地名，后面都是工藝，梵凈山茶是什么茶?鳳岡鋅硒茶，“富鋅、富硒”要到什么含量才能稱之為鋅硒茶呢?梵凈山茶，鳳岡鋅硒茶，理論上6大茶類都可以做，消費(fèi)者無從認(rèn)知，就不能叫區(qū)域公用品牌，應(yīng)該叫認(rèn)證品牌。
還有正安白茶，我非常同意林總說的，福鼎白茶它是工藝，是六大茶的工藝的分法。像安吉白茶這樣取名是有問題的，要跟消費(fèi)者解釋半天安吉白茶、福鼎白茶不是同一類茶，好在安吉白茶做了四十年的時(shí)間，有很多人知道了。貴州搞的正安白茶，剛才我都聽的有點(diǎn)迷糊，正安白茶是工藝白茶還是品種白茶?后來知道了是品種白茶，和安吉白茶一樣。但是安吉白茶取的名字有問題，他們后來也知道了，但是沒辦法，搞的時(shí)間太久了沒法改了，當(dāng)時(shí)應(yīng)該叫安吉白葉茶，我跟安吉的朋友說，也許這比安吉白茶要好。所以我們正安白茶這個(gè)名字是有問題的，能不能退回去，重新取個(gè)名字，退一步再起跑，也許跑得更快。
B端品牌，現(xiàn)在我們很多企業(yè)已經(jīng)開始干這件事情了，就是產(chǎn)業(yè)鏈定位，比如我就做供應(yīng)鏈，為下游企業(yè)做OEM，甚至ODM都可以。但是我建議不一定都要去做終端品牌，我們貴州不是提出來要成為名優(yōu)茶的加工中心嗎?什么叫加工中心?就是OEM、ODM，我就供原料，供原料也可以做成品牌的呀!比如說電器行業(yè)的富士康，一般小企業(yè)去找他，他還不給你干，雷軍創(chuàng)業(yè)小米的時(shí)候找富士康，富士康就不給他做。十幾年前我在企業(yè)工作的時(shí)候，給吳裕泰供應(yīng)信陽毛尖原料，我們是有話語權(quán)的，因?yàn)槲覀兠磕晏峁装偃f合格的穩(wěn)定的原料，他在其他企業(yè)找不到這樣的供應(yīng)能力。
貴州這個(gè)地方，可以通過像貴天下這樣的企業(yè)，或者是政府引導(dǎo)來投資做貴州的原料交易所、交易平臺(tái)，規(guī)范原料茶的交易，降低交易成本。讓外地企業(yè)到貴州來采購原料，不用像現(xiàn)在這樣一家一家地去找企業(yè)、考察企業(yè)，我們當(dāng)?shù)氐纳a(chǎn)型企業(yè)也不用一家一家地去找客戶，雙方都找得很痛苦。從未來看肯定要這么干，印度和日本也是這么干的，交易很安全，效率很高。我們有可能的話，就去做平臺(tái)品牌。
C端品牌分幾個(gè)類型，我們商學(xué)院對(duì)此有專門研究，中國茶業(yè)C端品牌分為4個(gè)類型，應(yīng)該說逃不脫這4個(gè)類型，這個(gè)內(nèi)容我在貴州的一個(gè)研討班上我講過，一個(gè)叫渠道品牌。比如天福，大家可能知道的，北京的吳裕泰、張一元，現(xiàn)在我們龔總的正德號(hào)，八馬，通俗來講就是賣茶的，渠道品牌非常重要，因?yàn)橹袊枞~每一個(gè)產(chǎn)品的品牌都不強(qiáng)，就需要一個(gè)強(qiáng)大的渠道品牌。比如我們到超市買東西，大的連鎖超市、國際性大超市，它就是個(gè)品牌。我進(jìn)到超市里面那么多的產(chǎn)品，可以閉上眼睛買，為什么?因?yàn)槲蚁嘈胚@個(gè)店是靠譜的。渠道品牌對(duì)中國茶業(yè)非常重要，如果說中國茶業(yè)未來有重大的機(jī)會(huì)應(yīng)該就在渠道品牌。八馬這個(gè)品牌就是，以前八馬是個(gè)垂直品牌，單一做鐵觀音的，后來向渠道品牌轉(zhuǎn)型。我個(gè)人認(rèn)為還不夠徹底，不夠堅(jiān)決，不夠明確，有點(diǎn)依依不舍。我和王總也聊過這個(gè)話題，比如他用的廣告語“認(rèn)準(zhǔn)這匹馬，好茶買八馬”指的就是渠道品牌。
橫向品牌指的是跨茶類的。比如說大家比較熟悉的小罐茶，小罐茶就是個(gè)產(chǎn)品的橫向品牌，全國茶他都在做，雖然跨茶類，但它是個(gè)產(chǎn)品品牌，不是渠道品牌。我們企業(yè)也可以干這個(gè)事情，把貴州的各種茶，像湄潭栗香茶業(yè)的大地標(biāo)產(chǎn)品，就是把貴州的幾種名優(yōu)茶集在一起，橫向做。
垂直品牌就是做單一茶的，比如毛總的企業(yè)可以就做銀球茶，做垂直品牌。
莊園品牌，剛才發(fā)言的黃紅纓茶業(yè)，雖然沒去過，但聽很多人講過，我認(rèn)為你這個(gè)品牌可以明確定位成莊園品牌。這樣邏輯就順了，下午聽了一下，黃總企業(yè)應(yīng)該做個(gè)四個(gè)茶類，只有用莊園品牌的邏輯可以把它弄順，要不然品牌邏輯不通。我們找機(jī)會(huì)去看看了再討論，沒親眼去看，不能胡說八道。
我們商學(xué)院的研究結(jié)果表明，基于中國茶葉的現(xiàn)狀和未來發(fā)展來看，中國茶葉的C端品牌只有這四種，沒有第五種，不接受反駁。如果大家有不同意見，我們私聊討論。我們每個(gè)老板都要想想自己是什么品牌?每個(gè)品牌的邏輯不一樣，產(chǎn)品線、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)都不一樣，品牌價(jià)值也不一樣，營銷方法也不同。
貴州茶發(fā)展了二十多年，我們要回到原點(diǎn)想一想貴州茶的特質(zhì)究竟是什么，去年貴天下的龍總也跟我聊過這個(gè)事情，因?yàn)樗瓉聿蛔霾瑁呐笥讶芏嗳艘膊蛔霾?，別人問他貴州茶究竟有什么特點(diǎn)?他只好把“高海拔、低緯度、寡日照、多云霧”口號(hào)背下來，消費(fèi)者聽了還是懵的。這不是茶的特點(diǎn)，而是氣候特點(diǎn)，是地域特點(diǎn)。那產(chǎn)品到底有什么特點(diǎn)?昨天會(huì)議上也在討論這句話，最終這個(gè)產(chǎn)品呈現(xiàn)給消費(fèi)者的是什么特點(diǎn)?它的特質(zhì)是什么?別人有的不要說，只說我們貴州有的別人卻沒有的東西，看我們能不能找出這樣的特點(diǎn)來。
有時(shí)候我們交流貴州茶，卻找不出貴州茶的特質(zhì)，說了半天消費(fèi)者聽不明白或消費(fèi)者認(rèn)為這不是你的特質(zhì)。
找不到特色，產(chǎn)品開發(fā)出來不知道怎么說，品牌也不知道怎么說。昨天晚上和徐謙會(huì)長聊到，應(yīng)該把主要領(lǐng)導(dǎo)辦個(gè)小班，先讓他們搞清楚、想明白，因?yàn)樗麄冋莆罩Y源，引導(dǎo)著這個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向。
關(guān)于產(chǎn)品，貴州茶要認(rèn)真思考，要把貴州茶的特色搞清楚，它跟茶葉產(chǎn)品的最底層密切相關(guān)，任何產(chǎn)品不管叫什么名字，不管什么顏色，用什么盒子裝，消費(fèi)者最終喝的是茶，最底層的始終是茶葉的特質(zhì)，什么香氣、什么口味。
往上走一層，是內(nèi)包裝方式。內(nèi)包裝方式很重要，有大桶裝、大袋裝、小袋裝、銀球狀、餅以及磚等方式。如果是一塊磚，消費(fèi)者喝需要刀撬，像銀球狀的就很好玩，我回去泡過，一個(gè)一杯，不用勺子挖，也不用手抓，很雅觀，也有標(biāo)準(zhǔn)，不會(huì)倒多了或倒少了。內(nèi)包裝方式跟沖泡方式緊密相關(guān)，用手抓是不靠譜、不雅觀、不衛(wèi)生的，也顯得不高端，建議做品牌的企業(yè)，認(rèn)真地去解決內(nèi)包裝方式這個(gè)問題。
再往上面走，才是外包裝形式，是長的、方的、圓的、木的、鐵的、銅的、竹子的、紙的、裱糊的還是卡紙的，裝什么，這是外包裝形式。最高層面的是要有品牌表達(dá)。產(chǎn)品本身就是媒體，產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)得好，放在店里、消費(fèi)者買來送朋友，或者消費(fèi)者在辦公室打開喝，自然而然就是媒體。有一次我在機(jī)場看見一個(gè)電子屏廣告，看了半天不知道在講什么茶，說什么品牌?外包裝形式是我們品牌的調(diào)性，品牌的語言系統(tǒng)，品牌的視覺系統(tǒng)都可以在這上面表達(dá)出來，所以產(chǎn)品本身就是媒體。
這四個(gè)層次，很多企業(yè)就停留在了品牌表達(dá)和外包裝形式兩個(gè)層次，找人設(shè)計(jì)一個(gè)logo，想一句廣告詞，換個(gè)顏色，然后換個(gè)包裝，底下的兩層卻沒變。我認(rèn)為大家要高度重視到茶葉之茶，這非常重要，產(chǎn)品究竟是什么香氣、什么口味、什么外形以及什么顏色等，往上走才是講究包裝的問題。
關(guān)于廣告語，剛才專家們點(diǎn)評(píng)了很多。每一個(gè)品牌想廣告詞都是挖空心思、絞盡腦汁，不同的人給出不同的主意，甚至拿錢買，買來的也還不滿意。
我們廣告語大致分為四個(gè)類型，沒有哪個(gè)對(duì)哪個(gè)錯(cuò)，也沒有哪個(gè)好哪個(gè)壞，具體看企業(yè)這么選、怎么用。
第一個(gè)類型是產(chǎn)品價(jià)值。比如說小罐茶的“小罐茶大師做”雖然飽受爭議，但他說的就是產(chǎn)品，比如我們說茶園是原生態(tài)，產(chǎn)品是古法制作，這都是產(chǎn)品價(jià)值，也可以看其他行業(yè)，農(nóng)夫山泉的“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”，也說的是產(chǎn)品價(jià)值，也沒毛病。要說得準(zhǔn)、說得好，把價(jià)值抓出來，這個(gè)通俗易懂的價(jià)值就是消費(fèi)者感興趣的。
第二個(gè)類型是場景號(hào)召。像八馬的廣告用的“認(rèn)準(zhǔn)這匹馬，好茶買八馬”就是場景號(hào)召?！芭律匣?喝王老吉”的廣告你們還有印象嗎?電視廣告里吃火鍋，吃得滿頭大汗的，這就是王老吉的場景號(hào)召。小罐茶的年跡品牌，杜總跟我說有人給他出了個(gè)主意，“年跡茶，做時(shí)間的朋友”，挺好，但好像還不夠勁。后來他們幾個(gè)人在辦公室頭腦風(fēng)暴，想出了“老朋友，喝年跡”這句話，這就是場景號(hào)召，老朋友見面就喝年跡茶。
第三個(gè)類型是美好事物。我們茶用得最多了，喝這個(gè)茶享健康人生，喝這個(gè)茶品味人生，就是美好事物的聯(lián)想，“人頭馬一開，好事自然來”，同樣是美好事物的聯(lián)想。如果你能想到一個(gè)好詞，把產(chǎn)品、品牌跟一個(gè)美好事物聯(lián)系上，就是很好的廣告語方案。
第四個(gè)類型是價(jià)值主張。做品牌一定要有價(jià)值主張，比如貴天下，廣告詞叫“獻(xiàn)給生命中的貴人”，其實(shí)這就是個(gè)價(jià)值主張，我們每個(gè)人都應(yīng)該對(duì)生命中的貴人有感恩之心，用行動(dòng)去致謝生命中的貴人。
廣告語大約是這四種類型，沒有哪個(gè)對(duì)哪個(gè)錯(cuò)、哪個(gè)好哪個(gè)壞，都可以用，看是否適合產(chǎn)品的特點(diǎn)和品牌的定位，還有品牌的發(fā)展階段，如果想不到好的廣告語，就找人幫你想，找專業(yè)機(jī)構(gòu)幫你想。
賴曉東、婁向鵬都說到了多和少、變與不變這個(gè)問題，什么叫多和少?做企業(yè)的老板們都會(huì)發(fā)現(xiàn)，一個(gè)廣告畫面恨不得說很多話，覺得每一句話都很重要，大字小字、上下左右到處都寫滿。實(shí)際上恰恰相反，我們一定要找一個(gè)東西出來，只要一句話，把你認(rèn)為最重要的和消費(fèi)者最感興趣的東西提出來。你會(huì)發(fā)現(xiàn)品牌廣告上面的內(nèi)容越多，這個(gè)品牌越小，品牌廣告內(nèi)容少的一定是大品牌，因?yàn)樗f一句話就夠了。
再一個(gè)變與不變。有的企業(yè)做品牌，今年一個(gè)廣告詞，明年一個(gè)廣告詞，老在變，本來就沒什么錢，還讓人記不住。要做品牌，能不能把一句話長時(shí)間地說，天天說、人人說，消費(fèi)者不就有點(diǎn)印象了嗎?本來就沒什么錢，沒多少能力投放廣告，結(jié)果今天這樣說，明天那樣說，那等于沒說。做品牌的朋友需要特別注意這些。
再一個(gè)區(qū)域、受眾、媒體、節(jié)奏的控制，比如說我們有些品牌就是區(qū)域品牌，你跑到區(qū)域外打廣告，就是扔錢。在哪個(gè)地方做廣告，哪個(gè)地方做傳播，選什么媒體，主要傳播給哪些人，要將區(qū)域、受眾、媒體進(jìn)行組合，還要控制節(jié)奏。比如說做綠茶的朋友，過完春節(jié)廣告就應(yīng)該出來，提前一個(gè)月的時(shí)間把大家調(diào)動(dòng)起來，新茶上市了就會(huì)形成銷售。
很多做茶的老板，有一個(gè)特點(diǎn)——志向遠(yuǎn)大，我要做全球怎么樣的，做中國怎么樣的，于是到處打廣告，這是不行的，做商業(yè)還是要老老實(shí)實(shí)做，一步一步地往前走。比如說我們的產(chǎn)品想進(jìn)入山東市場，山東1億人口，你不可能山東全面鋪開，這也做不到，先做濟(jì)南市場行不行?在濟(jì)南將產(chǎn)品定位賣給哪些人，選什么樣的媒體去做，什么時(shí)間點(diǎn)去做，以及節(jié)奏問題，精心去設(shè)計(jì)，用有限的錢產(chǎn)生盡量好的效果。
廣告其實(shí)分兩種，一個(gè)叫品牌形象廣告，比如黃紅纓這樣的品牌，有一個(gè)形象廣告，就長期宣傳，我就不指望他賣貨，讓別人知道我就行了。另外一個(gè)是品牌促銷廣告，春茶上市、中秋節(jié)、春節(jié)、公司10周年慶祝等，春茶上市搞一個(gè)春茶的活動(dòng)，中秋節(jié)搞中秋節(jié)的活動(dòng)，春節(jié)搞春節(jié)的活動(dòng)等等，形成時(shí)間節(jié)點(diǎn)的促銷，但是注意我們的品牌形象廣告是不能變的。
區(qū)域公用品牌它不是空的，很多做品牌的朋友比較強(qiáng)調(diào)形象和廣告詞，這當(dāng)然很重要，但是區(qū)域公用品牌的成功絕不是這么簡單的，這是個(gè)系統(tǒng)的東西，我們稱之為區(qū)域茶產(chǎn)業(yè)的問題。剛才婁總說要設(shè)計(jì)logo，這個(gè)我有不同的觀點(diǎn)，logo的本質(zhì)作用是讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)并記住，用漢字組成一個(gè)logo也可以，不是非要設(shè)一個(gè)標(biāo)識(shí)，設(shè)計(jì)個(gè)標(biāo)識(shí)消費(fèi)者也不一定記得住，用自己的名字，比如黃紅纓三個(gè)字就是個(gè)logo，貴州綠茶四個(gè)字也行，不一定非要設(shè)一個(gè)標(biāo)識(shí)，還不如四個(gè)字簡單直白。
區(qū)域茶產(chǎn)業(yè)是什么呢?要有特定的區(qū)域、特定的工藝，特定的規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)以及茶產(chǎn)品特征，才能夠形成區(qū)域茶產(chǎn)業(yè)的公用品牌。比如貴州綠茶為什么難以成為公用品牌?貴州是多彩的，東南西北本身就很復(fù)雜，你想用一個(gè)品牌統(tǒng)一起來是很難的，工藝沒法統(tǒng)一，標(biāo)準(zhǔn)沒法統(tǒng)一，規(guī)范沒法統(tǒng)一，出來的產(chǎn)品特征也是不統(tǒng)一的，很多省干這個(gè)事情都沒能成功。
還有一個(gè)就是所有權(quán)和使用權(quán)，今天上午講有的地方開始管理區(qū)域公用品牌，不能什么人都用，要有標(biāo)準(zhǔn)、有準(zhǔn)入條件、有監(jiān)管、有處罰、有退出機(jī)制，把這管理好。什么叫特定?就是獨(dú)有的，通過獨(dú)有的茶產(chǎn)品風(fēng)味特征呈現(xiàn)給消費(fèi)者，要不然就沒有特征。我們有些茶為什么能賣到全國各地?有消費(fèi)者一看、一喝、一聞就知道，比如說巖茶，一喝這個(gè)味就是武夷山的茶，比如西湖龍井，扁扁的、黃黃的、有豆香的，就是典型特征。那我們都勻毛尖有什么特征?你一定要找出特征來，和信陽毛尖有什么差別?我一個(gè)行業(yè)內(nèi)的人都喝不出來，消費(fèi)者就更喝不出來了。
什么叫獨(dú)有?第一是有沒有獨(dú)有的風(fēng)味特征?第二是風(fēng)味特征的辨識(shí)度高不高?一看一喝就能知道，第三是消費(fèi)者喜不喜歡，這是決定性的，愛的人多不多，愛得深不深?有的人喝巖茶會(huì)上癮，喝普洱茶上癮，喝鐵觀音上癮，喝龍井上癮，愛得很深。
我們每一個(gè)區(qū)域茶產(chǎn)業(yè)，包括企業(yè)品牌也要解決這個(gè)問題，就是這個(gè)風(fēng)味特征辨識(shí)度高不高，消費(fèi)者能不能喝得出來，能不能讓更多人喜歡，并且一旦喜歡上就離不開了，還和身邊的朋友們推薦，這些做好了，那一定能成。
還有區(qū)域內(nèi)單品類茶的1+N，茶產(chǎn)業(yè)單品類的1+N是什么意思?原先我們一個(gè)區(qū)域只制作一種茶，大概有十來年的時(shí)間開始在一個(gè)區(qū)域搞多樣化，就是在單品種茶上面又加N個(gè)茶類，1就是有規(guī)模的標(biāo)準(zhǔn)化的，比如說都勻毛尖，都勻毛尖一定有一個(gè)產(chǎn)品線，能夠做出規(guī)模并且很標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)需要N個(gè)個(gè)性化的都勻毛尖。舉個(gè)例子，比如普洱茶里面，有幾個(gè)大品牌的產(chǎn)品都是標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；?，但是也有很多豐富多彩的東西在一塊形成一個(gè)產(chǎn)品生態(tài)，來供消費(fèi)者選擇。比如普通喝茶的人，就選大品牌標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，比較簡單靠譜;有特殊愛好的，追求個(gè)性的，要易武、要老班章、要古樹，就讓消費(fèi)者選擇。所以大的是標(biāo)準(zhǔn)化的一個(gè)產(chǎn)品線。還有N個(gè)個(gè)性化的產(chǎn)品線圍著它，把這個(gè)區(qū)域公用品牌撐起來，這就是單品類的1+N。
中國茶大家說得比較多，我認(rèn)為如果不在一個(gè)框架下思考問題很容易發(fā)生爭論、抬杠、互相懟起來。中國茶我們把它分為三層，為高、中、低，可以用三句話對(duì)應(yīng)起來，琴棋書畫詩酒茶，典型的文化茶;平常說的煙酒茶，有很強(qiáng)的社交屬性，把它稱之為社交茶;柴米油鹽醬醋茶，我們稱為生活茶。
你的品牌究竟是做哪個(gè)茶?品牌不同的定位，做品牌的方式就不一樣。用做生活茶的方式做文化茶行不通，用做文化茶的方式做生活茶也行不通，所以大家容易抬杠，互相懟。文化茶，我們就按照文化茶去做，其他茶就先不討論，就要把文化茶說明白，產(chǎn)品怎么構(gòu)建，品牌怎么建設(shè)，價(jià)值點(diǎn)怎么挖掘，怎么傳播，廣告語怎么設(shè)計(jì)。什么都想干，估計(jì)什么都干不好。
這個(gè)“1”指的是一個(gè)具有風(fēng)味特征的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；漠a(chǎn)品線，以中低為主，可能還有一些高端的。N個(gè)典型風(fēng)味的個(gè)性化小規(guī)模產(chǎn)品線，以中高為主，也可以做一點(diǎn)便宜的生活茶。
不知道我表述清楚了沒有，做茶的同學(xué)們大約理解這個(gè)意思，這個(gè)非常重要。我們有很多品牌、產(chǎn)區(qū)是沒有搞明白的，就東南西北亂弄，我們做企業(yè)的尤其要注意這個(gè)問題。
一個(gè)區(qū)域內(nèi)出現(xiàn)多品類，在貴州就很明顯了，十幾年前一個(gè)區(qū)就制作一種茶，后來搞多元化，為了提高茶園的效率，讓農(nóng)民的干活時(shí)間長點(diǎn)，收入高點(diǎn)，企業(yè)的經(jīng)營產(chǎn)品多一點(diǎn)，發(fā)展成了多品類。
那么多品類和我們當(dāng)?shù)氐闹髌奉愑惺裁搓P(guān)系?我們也通過1+N來看。都勻毛尖就是1，可能做都勻紅茶，都勻白茶，還有黑茶都可以做，這些就是N。但是要把1做好，N才能做得好。1都沒做好，上來就搞一堆亂七八糟的，肯定有問題。
中國產(chǎn)業(yè)的金字塔理論，我寫的一本書中專門把它作為一個(gè)思考問題、討論問題的框架，要不然我們永遠(yuǎn)討論不清。我們朋友喝茶聊天，只要超過5個(gè)人肯定吵架，為什么?說的話都不一樣，你說文化茶，他說社交茶，我說生活茶，肯定搞不到一塊。如果統(tǒng)一，我們今天說文化茶怎么做，明天晚上約另外兩個(gè)人說社交茶怎么做，后天約三個(gè)人說生活茶怎么做，就可以說得清。
一個(gè)主品類是都勻毛尖，高中低都要做主品類，再有N個(gè)輔助品類。在都勻做毛尖，要做個(gè)很高端的紅茶是不靠譜的，中低端的是可以的。每一個(gè)產(chǎn)區(qū)區(qū)域內(nèi)一定要有一個(gè)主力的品類，再加上N個(gè)輔助品類，看產(chǎn)品線怎么安排。
最后來說區(qū)域公用品牌，區(qū)域公用品牌分為四層，一個(gè)叫產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，你得有基本的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，基本規(guī)模。第二個(gè)得有產(chǎn)品能力，產(chǎn)品要能把它做得出來，做得比較穩(wěn)定，把它的典型特征表現(xiàn)出來。比如貴州就有這個(gè)問題，有很多地方以前不做茶也不種茶，很多人都不懂，不像有的地方，祖祖輩輩種茶，小孩子們從小就耳濡目染。第三個(gè)就是產(chǎn)品品牌，要呈現(xiàn)出產(chǎn)品品牌，最后才能夠形成公用品牌。沒有這三個(gè)，一上來就說公用品牌是不靠譜的。這就是區(qū)域公用品牌的方法論。
但每個(gè)地方應(yīng)用方式不一樣，一個(gè)區(qū)域公用品牌，N個(gè)企業(yè)產(chǎn)品，這需要一堆人做，一個(gè)人是做不起來的。需要很多人和企業(yè)來做，最好是有幾個(gè)龍頭企業(yè)在前面領(lǐng)著，后面再跟著很多小企業(yè)，這樣才能撐得起公用品牌。
如果沒有產(chǎn)品品牌的支撐，這叫區(qū)域公用品牌空心化，很多地方都有這樣的問題，比如剛才說1+N，我們1這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)能不能做出來，同時(shí)具備多樣性的能力。比如我做龍頭老大，我一定做標(biāo)準(zhǔn)化，做出1來。另外一些創(chuàng)業(yè)者如果是小打小鬧，就別做1了，做小個(gè)性茶跟在后面玩，有錢掙，生活過得不錯(cuò)就行了，要做1的人一定是要想辦法做大，往前跑，做出規(guī)模。
再說到產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，貴州的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)很厲害了，一個(gè)縣二三十畝的種植面積，種植規(guī)模比較大，自然生態(tài)環(huán)境比較好，但是茶園結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)模式這方面的問題很嚴(yán)重。有很多高山上東一塊西一塊的，還有很陡的坡，這以后的成本會(huì)越來越高，沒法干了就要撂荒棄采，因?yàn)椴上聛淼某杀颈荣u得還貴，就沒法采、沒法干了。所以我們茶園結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)模式都需要注意，未來可能會(huì)出現(xiàn)專門為茶園進(jìn)行第三方服務(wù)的公司，像河南、河北收割小麥的聯(lián)合收割機(jī)，就專門有公司干這個(gè)活的，到你家收割多大面積收多少錢，農(nóng)戶不用買機(jī)器、不用培養(yǎng)操作工，也不用維護(hù)機(jī)器。茶園管理未來一定要走這個(gè)路子，第三方服務(wù)公司給你防蟲治蟲，你就不用操這個(gè)心了，他來告訴你什么蟲來了，該怎么對(duì)付，除草、采茶都會(huì)由三方公司來服務(wù)。如果要一個(gè)茶老板懂防蟲治蟲，還有懂抗旱、防凍，還要去找采茶工，慢慢地你就搞不了，其他的農(nóng)產(chǎn)業(yè)都在分工了，相信中國茶葉未來也一定會(huì)這樣做。
安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)茶學(xué)院的原院長在六安的一個(gè)縣里掛職做副縣長時(shí)就做過實(shí)驗(yàn)，效果還不錯(cuò)。組織第三方給你做服務(wù)，你不要考慮那些專業(yè)問題了，施什么肥，第三方給你檢測，再把肥料配給你，怎么防蟲治蟲，第三方告訴你，甚至幫你干，你就不用管了。
大家為了中國茶的發(fā)展，為了貴州茶的發(fā)展，能夠在百忙之中坐在一起，花兩天時(shí)間一起探討，我深受感動(dòng)。今天我就分享到這里，送句話給朋友們，讓我們相約同行，希望大家越來越好，謝謝大家。
來源：貴州茶香
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當(dāng)你開著一家茶葉店，不論是茶葉店零售模式還是批發(fā)模式，要想多賣茶，方法只有一個(gè)，那就是：多賣茶
雖然聽起來是一句廢話，但是很多開茶葉店的老板卻沒有細(xì)細(xì)研究多賣茶這三個(gè)字應(yīng)該怎么樣才能做到。
正常一家以零售為主的茶葉店一般是開在小區(qū)附近或者消費(fèi)者流動(dòng)性比較大的步行街，開一家茶葉實(shí)體店主要就是要靠店鋪的位置來吸引客戶，從而產(chǎn)生銷售轉(zhuǎn)化，但是現(xiàn)在的商業(yè)大環(huán)境我們也知道，單靠店鋪位置好就能大賣茶葉的時(shí)代已經(jīng)過去，也就是說現(xiàn)在哪怕你開了一家位置比較好的茶葉店，生意也并不一定會(huì)好。
還有一種開茶葉店模式就是開在批發(fā)市場里面，每一座城市都有農(nóng)貿(mào)批市場，地級(jí)市以上也都有專業(yè)的茶葉批發(fā)市場，如果是專業(yè)的茶葉批發(fā)市場，那客戶流量會(huì)相對(duì)精準(zhǔn)，就是專門來批發(fā)市場購買茶葉的小商戶或者個(gè)人。
現(xiàn)在市場上開茶葉實(shí)體店主流的這兩種銷售模式，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)特點(diǎn)，都是靠店鋪位置本身來吸引客戶，達(dá)成銷售，也就是我們所說的傳統(tǒng)坐商模式。
現(xiàn)在稍微懂一點(diǎn)營銷知識(shí)的茶葉店老板都知道一個(gè)道理，那就是你的茶葉銷售量跟你與多少個(gè)潛在客戶發(fā)生了關(guān)系有關(guān)。
這句話什么意思，就是你的地盤有多少人知道你賣茶葉，并且發(fā)生了去你茶葉店品茶看茶的行為，就決定了你的銷量，這也是我們看為什么那么多茶葉店老板打各種類型的銷售廣告。其實(shí)目的就是要告訴人們，我在什么地方開了一家茶葉店，現(xiàn)在搞了一個(gè)什么活動(dòng)，快來買吧。
但是我們可以清楚的看到一個(gè)問題，各種類型的廣告對(duì)于當(dāng)下的市場環(huán)境真的沒有多大作用了，更多的是商家的一種自我安慰，因?yàn)樯虡I(yè)廣告只是起到了一個(gè)商業(yè)傳播的作用，那為什么現(xiàn)在做各種商業(yè)廣告作用不太大了？
因?yàn)樯虡I(yè)廣告只是起到了傳播作用，僅僅是將信息傳給了潛在消費(fèi)者，至于消費(fèi)者有沒有行動(dòng)，誰也不知道?，F(xiàn)在這種市場環(huán)境就如同你將一杯熱茶送到了一個(gè)口渴人的對(duì)面，但是這個(gè)口渴的人沒有辦法喝，因?yàn)槭岵璧谋記]有把手，口渴的人因?yàn)闆]有把手，他也怕燙手，所以總是沒有伸手去拿杯子。
單純的廣告?zhèn)鞑ゾ腿缤粋€(gè)沒有把手的杯子，送不到口渴的人手里，沒有近距離的接觸，深入的了解，自然就沒有銷量，如同我們開店的人，只將廣告?zhèn)鞑チ顺鋈?，但更重要的第二點(diǎn)，消費(fèi)者有沒有因?yàn)閺V告到你店里去品品茶，這一條，99%打廣告的老板都沒有做到，其實(shí)這才是做廣告最重要的一點(diǎn)。
所以，茶葉店老板的工作只有一個(gè)，那就是制造一個(gè)與潛在消費(fèi)者面對(duì)面的把手，只有創(chuàng)造了這個(gè)把手，消費(fèi)者才有可能到你店里品品茶，了解你，了解茶葉，從而產(chǎn)生購買。
所以，請(qǐng)老板們記住一句話：賣茶，就是要制造與大量客戶接觸的機(jī)會(huì)。
在指導(dǎo)茶葉店老板銷售的過程中，我總結(jié)了8個(gè)找客戶的實(shí)用方法，希望對(duì)大家的賣茶工作有所幫助。
1：本地便民信息網(wǎng)站
2：與實(shí)體店老板合作
3：與物業(yè)合作。
4：與礦泉水公司合作。
5：與快遞店合作。
6：與洗浴養(yǎng)生會(huì)所合作。
7：與超市合作。
8：與洗車行合作。
我們針對(duì)以上8個(gè)找客戶辦法，進(jìn)行分析。
1：本地便民信息網(wǎng)站
每一座城市都有一個(gè)或者幾個(gè)地方性綜合網(wǎng)站，里面有交友，賣車，賣房等各類便民信息，雖然現(xiàn)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)比較方便，人們從電腦端看信息發(fā)布信息轉(zhuǎn)移到了各類APP及微信，但是人們對(duì)于信息發(fā)布及觀看的需求并沒有改變，只是改變了發(fā)布及觀看方式。
所以，在網(wǎng)絡(luò)滲透到各個(gè)生活的今天，各位老板要堅(jiān)持發(fā)布商業(yè)信息，每天發(fā)，只有堅(jiān)持發(fā)，才會(huì)讓品牌滲透到消費(fèi)者的骨子里去，也許消費(fèi)者當(dāng)時(shí)看這種廣告的時(shí)候并沒有產(chǎn)生購買欲望，但是當(dāng)他產(chǎn)生購買欲望的時(shí)候，一定要先想到你，這就是我們每天要發(fā)布商業(yè)廣告的目的。
舉個(gè)例子，我們當(dāng)?shù)赜幸粋€(gè)大力士搬家公司，每天通過各個(gè)渠道發(fā)布搬運(yùn)，搬家信息及賣二手商品，一直堅(jiān)持了幾年，我們都知道，搬家這類公司消費(fèi)者使用頻率也不是很高，但是，如果一旦有需求，消費(fèi)者一定都想到了大力士搬家公司，這家公司的老板是一位80后，在十年前可以說是白手起家，現(xiàn)在年收入30萬以上，在一個(gè)只有50萬人口的小縣城，這個(gè)收入應(yīng)該說是非常不錯(cuò)了。
茶葉作為重復(fù)消費(fèi)品，消費(fèi)者基本上是認(rèn)老板，認(rèn)店，并沒有品牌意識(shí)，更何況，現(xiàn)在中國的茶葉市場能拿的出手的茶葉品牌屈指可數(shù)，所以，將你的茶葉店品牌做到全市曝光量第一，并且長期堅(jiān)持，你一定會(huì)有所收獲。
網(wǎng)絡(luò)各渠道投放比例，免費(fèi)的與收費(fèi)的各占一半，然后在后面中根據(jù)效果優(yōu)化投放比例。
2：與實(shí)體店老板合作
很多茶葉店老板都忽略了一個(gè)消費(fèi)者群體，那就是你所在城市的實(shí)體店老板們，其實(shí)作為小老板，他們的茶葉需求量要比一般消費(fèi)者高上許多倍，我們都知道，茶葉的利潤來自于銷量的持續(xù)性，且越大越好，哪怕利潤只有百分之二十，但是銷量持續(xù)放大，也是非常賺錢的。
那我們想一下，什么情況下，茶葉的銷量會(huì)放大，其實(shí)主要取決于兩方面，一個(gè)是送禮，一個(gè)是會(huì)客，只有在這兩種情況下，茶葉的銷量才會(huì)持續(xù)放大，如果只是靠消費(fèi)者自飲，一個(gè)消費(fèi)者自飲的量是有限而且固定的，一個(gè)人一年喝20斤茶葉，基本都會(huì)固定在這個(gè)位置，并不會(huì)說你的茶葉賣10元一斤，我就一年喝100斤。
所以，要想茶葉上量，就必須從能放大銷量的消費(fèi)者群體入手，而這個(gè)群體非老板群體不可。
我們都知道，中國經(jīng)濟(jì)的活力完全取決于民營企業(yè)及小微企業(yè)的活力，各種類型老板們由于待客及送禮需求，每年需要的茶葉數(shù)量其實(shí)是不少的，只是看你有沒有挖掘到。
舉一個(gè)例子，我有一個(gè)本地經(jīng)營茶葉的朋友小李，他當(dāng)初其實(shí)連實(shí)體店都沒有，只是在山東日照有一個(gè)開茶葉廠的表哥，我們都知道，日照綠茶很出名，品質(zhì)也非常不錯(cuò)，小李平時(shí)在一家企業(yè)上班，業(yè)余時(shí)間比較多，于是就想賣茶葉，想很低投入成本做出成績，結(jié)果折騰了兩年多也沒有結(jié)果，自結(jié)識(shí)我之后，問我怎么辦？
根據(jù)小李沒有實(shí)體店的特點(diǎn)，我給他一個(gè)方案，找一個(gè)賣酒的專賣店或者是賣特產(chǎn)的專賣店用一個(gè)角落布置一個(gè)展架展示茶葉，每月給店老板租金，這樣就算有了一個(gè)落腳之地。
送他一句話：加入當(dāng)?shù)乩习寰銟凡浚嘤貌枞~結(jié)識(shí)老板。
我們都知道，茶葉的出廠成本其實(shí)不是很高，如果制定包裝稍微精美一點(diǎn)，會(huì)很上檔次，在我的建議下，他制作了500個(gè)禮品茶葉試用裝，一個(gè)大約有100克茶葉，包裝很精美，印刷專業(yè)的名片，對(duì)外自稱茶葉股東，自承包茶山，自產(chǎn)自銷。
每參加老板俱樂部，都會(huì)帶著自己的茶葉，并送給這些老板們，并且加上微信，中國是一個(gè)人情社會(huì)，禮多人不怪，尤其是老板對(duì)出手大方的人都有好感，在一年多的交往中，品嘗過他茶葉的人，大約有近100位產(chǎn)生回購，而且隨著轉(zhuǎn)介紹的增多，客戶群體越來越多，最后，在我的建議下，老板們每人1萬元，眾籌了一家茶葉店，人人做股東，小李從此生意走了上正軌。
3：與物業(yè)合作
很多人會(huì)很不解，為什么會(huì)和物業(yè)合作，原因很簡單，因?yàn)槲飿I(yè)掌握了本小區(qū)眾多業(yè)主資源，如果可以借助物業(yè)來銷售茶葉，有兩個(gè)最大好處，一是有信任感，二是客戶粘性高。
上簡單案例思路：
找到本地中高端小區(qū)，與物業(yè)談，說是茶廠要開發(fā)本地市場，可以與物業(yè)展開合作，1元錢領(lǐng)茶葉，而且收入全部歸物業(yè)所有，目的就是要開拓本地市場，如果不合作，就找下一家。
在物業(yè)集中收物業(yè)費(fèi)的幾天時(shí)間里，在物業(yè)大廳布茶展，展開回饋業(yè)主活動(dòng)，交物業(yè)費(fèi)，1元領(lǐng)99元茶葉活動(dòng)，為什么要交1元錢，因?yàn)榫褪瞧鸬揭粋€(gè)過濾客戶的作用，如果一個(gè)客戶連1元錢都不愿意出，說明兩個(gè)問題，一個(gè)是這個(gè)客戶沒有飲用茶葉需求，二說明客戶愛占小便宜，不是我們的菜。
4：與礦泉水公司合作
我們所在的城市都有銷售礦泉水的水店，他們掌握著大量的終端用水客戶，最為關(guān)鍵的是他們可以送水入戶，如果是常年送水，會(huì)與用戶之間有著良好的客情關(guān)系，我們主要找高端用水客戶，比如一桶為20元以上的水，我們定為高端用水，我們就是借高端礦泉水找到我們的潛在客戶。
怎么合作？
既然想借別人渠道，就一定要給別人好處，也是舉辦購水票送茶葉活動(dòng)，比如充值200元水票送99元茶葉，然后送水工人讓客戶加茶葉二維碼，也就是加我們的微信，會(huì)發(fā)送泡茶知識(shí)。
后面的工作就是跟蹤客戶。
5：與快遞店合作
現(xiàn)在網(wǎng)購時(shí)代，應(yīng)該說快遞小哥是最受歡迎的人，他們的手里也掌握著大量的客戶資料，只不過，快遞小哥沒有意識(shí)到他們手里客戶的價(jià)值，我們的工作就是將他們手里的客戶資源進(jìn)行整合。
6：與養(yǎng)生會(huì)所合作
這個(gè)渠道主要包括足療店，洗浴中心等，這個(gè)渠道主要掌握了優(yōu)質(zhì)的客戶資源，我們要打入這個(gè)渠道，也必須采用充值送茶葉活動(dòng)，具體活動(dòng)內(nèi)容靈活多變，最低的要求就是掌握這部分他們的優(yōu)質(zhì)客戶資源。
7：與超市合作
超市這個(gè)渠道應(yīng)該是最傳統(tǒng)，最接地氣的，我們主要跟高檔小區(qū)的超市展開活動(dòng)，也是超市充值送茶葉，超市老板要的是免費(fèi)的茶葉用于自己的活動(dòng)，我們要的是優(yōu)質(zhì)的客戶資源。
8：與洗車行合作
遍布城市角落的洗車行，主要洗車客戶還是男性為主，所以，洗車行也是我們重點(diǎn)要考慮的合作伙伴，普通的做法有兩個(gè)，一個(gè)是高檔洗車行，免費(fèi)為他提供品茶區(qū)，甚至茶藝小妹，如果當(dāng)場有銷售，與洗車行五五分，與洗車行最大的談判優(yōu)勢是在洗車過程中，客戶要等待，如果泡茶喝，有小美女聊天，一定會(huì)增加客戶滿意度，原來的等待劣勢變成了優(yōu)勢，最重要的是加到客戶微信，這是最重要的，要將魚養(yǎng)進(jìn)我們自己的池塘，后面才利于持續(xù)銷售。
第二種還是辦洗車卡送茶葉活動(dòng)。
以上的所有辦法都可以近距離接觸到潛在客戶，并將潛在客戶養(yǎng)在自己的微信里，進(jìn)行后期持續(xù)銷售轉(zhuǎn)化，這里主要有一個(gè)重要的經(jīng)商商業(yè)思維突破，如果老板掌握了這種思維，一定會(huì)讓銷量倍增。
一個(gè)好的茶葉品牌，首先得有好的質(zhì)量保證，不是一年兩年，而是一如既往地、長期一貫地保持。提到這個(gè)品牌，人家首先想到的是它的優(yōu)良品質(zhì)，才會(huì)有好的口碑傳播，形成信賴關(guān)系。而做到這一切，必須的要有好的原料來源，好的生產(chǎn)工藝，好的管理模式，好的營銷手段。
打造一個(gè)成功的茶葉品牌之路有千萬條，需要你摸透這個(gè)市場的消費(fèi)群體心理及市場發(fā)展方向，你才能對(duì)癥下藥，因地制宜、因茶論市，不能墨守成規(guī)，千篇一律。
茶葉市場可大致分成高端和中低端兩大類。
前面談過，茶葉市場相當(dāng)?shù)乃槠鋵?shí)這主要是高端市場的特點(diǎn)。只有對(duì)茶葉口味比較挑剔、對(duì)茶文化比較講究的高端消費(fèi)者，才會(huì)注重消費(fèi)名優(yōu)茶葉產(chǎn)品。高端市場既很細(xì)分，又受到限制公款消費(fèi)的大環(huán)境影響，很難有大的發(fā)展。這也是我最不看好竹葉青品牌的原因。
要想打造大品牌，就必須盯著中低端的目標(biāo)消費(fèi)群體。中低端茶葉消費(fèi)群體的特征是：年紀(jì)相對(duì)較輕，不是太懂茶葉；追求便利性；講究小資情調(diào)，對(duì)傳統(tǒng)繁瑣的中國傳統(tǒng)茶道不在乎；熱衷于網(wǎng)購。
中低端消費(fèi)群體不喜歡純綠茶、純紅茶等單一風(fēng)味，飲茶口味較雜，喜歡花果風(fēng)味，如檸檬茶、蜂蜜茶、蜜柚茶、玫瑰茶等。
我在香港的無印良品店里專門去看了一下茶葉貨架，很吃驚地發(fā)現(xiàn)茶葉居然有幾十種的口味，主要是加了各種的香料進(jìn)去，黑醋栗、玉蜀漆、蘭香子……聞所未聞?？谖峨m多，但沖泡形式只有一種：袋泡茶。這應(yīng)該是代表了年輕人茶葉市場的發(fā)展方向。
這類茶葉的單價(jià)一定也是中低端的，超市以20～30元為主，電商以30～70元為主，折算成每斤的價(jià)格在200～500元。只有這樣，才能夠吸引消費(fèi)者的沖動(dòng)購買，讓茶葉成為真正的快消品。
要做好電商渠道，首先得吃透80、90后消費(fèi)者的心理特征，了解他們的喜怒哀樂，才能設(shè)計(jì)出適合他們的產(chǎn)品。對(duì)他們來說，茶葉本身的品質(zhì)并不重要，重要的是飲茶這一過程能幫助他們營造的那種心理感覺。與傳統(tǒng)茶葉產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)的明顯區(qū)別在于，電商產(chǎn)品要求包裝醒目、畫面較萌、有較多的心情文字表現(xiàn)等等。同時(shí)必須在體驗(yàn)和服務(wù)上盡可能做到完美，包括較多的贈(zèng)品、完善的售后服務(wù)、較多的節(jié)日促銷等等。
其次是超市渠道。在超市賣茶葉，只要像立頓一樣，走快消品路線，如多上海報(bào)、做堆頭，多搭贈(zèng)、搞活動(dòng)，把終端生動(dòng)化做好就可以了。
現(xiàn)在還有一些新的茶葉銷售渠道可以開發(fā)，比如茶吧。在各大城市的繁華商場，大大小小以茶飲料銷售為主的茶吧已不鮮見。連全球最大的咖啡連鎖星巴克都在收購茶葉零售商茶瓦納（Teavana）之后，于2013年10月在紐約開出了它在全球的第一家茶吧。星巴克還將逐漸在其現(xiàn)有的300多家Teavana店增設(shè)茶吧，并將在五年內(nèi)將茶吧總數(shù)開到1000家。茶吧既可以銷售茶飲料，又可以銷售茶葉，是都市年輕人的時(shí)尚休閑場所。未來，茶吧與咖啡店并駕齊驅(qū)也并非不可能。
但別做成文化茶，茶葉是一種高毛利產(chǎn)品，毛利高說明有較多的附加價(jià)值，對(duì)應(yīng)著較高的心理需求層次。茶文化能夠幫助茶葉增加附加價(jià)值，茶葉產(chǎn)品一定是要和相關(guān)的茶文化息息相關(guān)。傳統(tǒng)茶葉產(chǎn)品有傳統(tǒng)文化相對(duì)應(yīng)，新興茶葉產(chǎn)品所對(duì)應(yīng)的70后的小資情調(diào)、80后的小清新、90后的萌，也都是一種文化現(xiàn)象。茶行業(yè)流行的一句話是：做茶葉要做茶文化，但千萬別做成文化茶。什么意思？就是說做茶文化不能做過了頭，讓消費(fèi)者只注意到文化，而忽視了茶。茶文化一定是要為銷售產(chǎn)品服務(wù)的，不能促進(jìn)銷售的文化宣傳是失敗的。
塑造品牌之前需要明確，在身產(chǎn)品的屬性特色，與其他茶葉品牌的差異化，明確自身的定位（市場定位，消費(fèi)者定位，價(jià)格定位等等）；
明確定位之后要進(jìn)行品牌包裝，通俗講也就是會(huì)講故事，也就是品牌中的品牌文化，比如品牌故事，廣告語，品牌簡介等等；
視覺系統(tǒng)的包裝設(shè)計(jì)，比如logo設(shè)計(jì)，vi設(shè)計(jì)，包裝設(shè)計(jì)，海報(bào)，宣傳冊(cè)等等，這些設(shè)計(jì)是為了讓消費(fèi)者更加直觀清楚的了解茶葉品牌，方便推廣宣傳，跟顧客之前產(chǎn)生粘性，從而刺激其購買欲；
視覺系統(tǒng)建立之后，通過網(wǎng)絡(luò)，自媒體，線下推廣等方式進(jìn)行宣傳推廣，擴(kuò)大品牌的形象力，提升品牌形象。
企業(yè)文化設(shè)計(jì)都屬于企業(yè)的無形資產(chǎn)，品牌更是企業(yè)的寶貴財(cái)富，品牌的建立對(duì)后期企業(yè)的發(fā)展是至關(guān)重要的，更是為子品牌的發(fā)展，打開了通道。
