【蔣同團隊實戰(zhàn)案例】
下關沱茶：百年老字號的復興
--下關沱茶營銷戰(zhàn)略咨詢實錄
下關茶廠擁有110多年歷史，一部下關茶廠的歷史就是一部中國現(xiàn)代制茶的歷史，下關沱茶已經成為了中國茶葉的一面旗幟。
下關沱茶選用云南省臨滄、保山、思茅等30多個縣出產的名茶為原料，其初制工藝經過人工揉制、機器壓緊數(shù)道工序而成，形如碗狀，造型優(yōu)美，色澤烏潤顯毫、香氣清純馥郁。湯色橙黃清亮、滋味醇爽回甘。常飲具有明目清心，提神養(yǎng)顏，抑菌治病之保健作用。在國外，人稱“減肥茶”、“美容茶’、“益壽茶”。在云南，下關沱茶與云南白藥、云煙被譽為“滇中三寶”。
和君咨詢蔣同團隊2012年7月攜手下關沱茶，開始了營銷戰(zhàn)略咨詢合作。陳國風董事長做項目動員發(fā)言
110多年歷史，一部下關茶廠史就是一部中國現(xiàn)代制茶史
追溯下關沱茶的百年歷史，就不得不提馳名中外的茶馬古道。茶馬古道始于唐，是一條溝通滇、藏、川以及東南亞之間物資往來的古商道。其起于云南勐臘的“六大茶山”，經思茅（今普洱）、臨滄、大理、麗江、迪慶至西藏拉薩，并延伸幅射到印度、尼泊爾乃至西亞地區(qū)。
清朝末期以前，茶馬古道上的滇茶交易主要在思茅的普洱進行。清咸豐年間，滇南瘟瘴肆虐，匪盜橫行，外地客商和馬幫不敢涉足。滇茶交易逐漸西移至云南大理的下關。加上大理一年四季吹拂不息的下關風，正好為茶葉的干燥提供了獨一無二的天然條件。于是，下關就逐步取代普洱，成為云南最大的茶葉加工中心和茶葉集散地。
四季吹拂不息的下關風，為茶葉的干燥提供了獨一無二的天然條件
清光緒二十八年（1902年），大理巨商“永昌祥”商號創(chuàng)制成外圓內凹呈碗臼形的“砣茶”，不僅解決了茶葉在運輸途中運量有限和茶葉受損的問題，而且茶葉經過特殊工藝加工，使“砣茶”具有一種特殊的內質。
而后，大理喜洲商幫把“砣茶”的銷售推向了滇、川、藏及東南亞國家。而砣茶經昆明、昭通銷往四川、瀘州、宜賓、重慶等地。因瀘州地處沱江、長江匯合處，“砣茶”廣受當?shù)匕傩諝g迎，于是有“沱江水，下關茶，香高味醇品質佳”在當?shù)貜V為傳頌?！绊炔琛币簿椭饾u演變?yōu)榱恕般琛薄?/strong>
1941年5月，由蒙藏委員會和云南中國茶葉貿易股份有限公司各出資15萬元合資建立的“康藏茶廠”正式成立?？挡夭鑿S就是下關茶廠的前身，主要為藏區(qū)生產緊茶和磚茶。1951年春，人民政府接管茶廠，改名為“中國茶業(yè)公司云南省分公司下關茶廠”。2004年改制重組成云南下關沱茶（集團）股份有限公司。
歷經百年風雨的下關沱茶，在一代下關人的不懈努力下，公司現(xiàn)擁有當今世界先進的茶葉加工設備和一大批專業(yè)技術人員及管理人才。是農業(yè)產業(yè)化國家重點龍頭企業(yè)和國家扶貧龍頭企業(yè)，國家邊銷茶定點生產和原料儲備企業(yè)。2011年3月，國家商務部公布的第二批“中華老字號”，下關沱茶榜上有名；2011年5月，國務院公布的第三批非物質文化遺產名錄中，下關沱茶制作技藝榮耀入選。
下關沱茶連鎖專賣店遍及全國30個省(市、自治區(qū))，并出口歐盟、日本、韓國、馬來西亞等10多個國家及臺、港、澳地區(qū)，享有良好聲譽。
?謀定后動? 決勝未來? ? ?
下關沱茶是中國茶業(yè)的一個有著深厚歷史積淀的老字號，產品深受市場歡迎，積累了不錯的市場基礎、品牌資產。但在計劃經濟向市場經濟轉變過程中，下關沱茶包袱沉重，經營上一度出現(xiàn)壓力。
面對激烈的市場競爭，下關的歷屆管理班子想過很多解決方案，并付諸實施，比如引入新股東，調整營銷政策，生產適銷對路的產品…，種種措施，取得了不錯的效果。
但在下關新一代掌舵人董事長陳國風、總經理褚九云看來，百年下關沱茶要更好的發(fā)展，必須要與時俱進，這就要在戰(zhàn)略層面進行一次創(chuàng)新和變革，方能迎接即將到來的中國茶業(yè)的歷史大時代。
受下關沱茶之邀，2012年5月底，蔣同與合伙人姚興全赴大理，董事長陳國風和總經理褚九云在洱海邊設宴接風。大理有“風花雪月”的昵稱，下關風、上關花、蒼山雪、洱海月，窗外洱海湛藍透底，遠處蒼山白雪皚皚，景色堪稱大美。幾句寒暄，三杯白酒下肚，雙方進入了坦誠溝通狀態(tài)。
董事長陳國風的父母都是舊中國中央大學的高材生，自己就讀于中國茶葉的黃埔軍校安徽農業(yè)大學茶學系，因為成績優(yōu)異，畢業(yè)分配到了當時中國發(fā)展最好國營茶廠—下關茶廠。總經理褚九云，傈僳族，在饑一頓飽一頓中考上了安徽農業(yè)大學茶學系，成為寨子里有史以來第一個大學生，以優(yōu)異的成績畢業(yè)后分配到了下關茶廠。
兩人在下關茶廠從車間工人干起，老國營企業(yè)的優(yōu)良作風，師傅帶徒弟的手把手傳幫代，陳國風天資加上努力，干的很出色，一干就是二十多年，把師傅當成了父母，把工廠當成了家，自己的人生也與下關沱茶融為一體。二人接過前輩馮炎培、羅乃炘的接力棒，成為新一代下關掌舵人，百年的下關沱茶能否在他們這一輩中繼續(xù)發(fā)揚光大？肩膀是沉甸甸的責任。
在蔣同團隊看來，現(xiàn)在的下關沱茶，是有條件進行創(chuàng)新和變革的。外部的產業(yè)背景 ：2007年普洱茶行業(yè)性泡沫破滅后，整個行業(yè)變得清醒、理性，市場越來越傾向接受下關這樣既有歷史沉淀又有產品質量保證的品牌。內部環(huán)境：下關這一代人，在茶廠工作了一輩子，對茶廠充滿的感情，視廠如家；年紀正當年，團隊上下士氣高昂。
2012 年7 月，和君咨詢蔣同團隊進駐下關沱茶集團，啟動營銷戰(zhàn)略咨詢合作。
項目內容和任務
項目內容：
1、制定營銷戰(zhàn)略，品牌策略，產品策略，價格策略、渠道策略，推廣策略，使業(yè)務模式得以高效運轉。
2、品牌升級、產品升級、終端升級、渠道升級。
3、根據(jù)地市場運作。
4、優(yōu)化組織架構，全面梳理業(yè)務流程，建立營銷中心，搭建穩(wěn)定高效的經營管理團隊，持續(xù)發(fā)育經營管理系統(tǒng)和組織能力，同時不斷儲備人才。
?提升三個能力：
1、? 提升區(qū)域市場的洞悉力：探究普洱茶品類研產銷各個環(huán)節(jié)現(xiàn)狀，探究普洱茶與其它品類的競爭態(tài)勢。
2、? 提升營銷掌控能力：依據(jù)內外信息，辨別、分析、選擇和發(fā)掘市場機會，制定下關沱茶的發(fā)展方向、成長路徑及各個階段的目標，并通過品牌規(guī)劃、渠道規(guī)劃、產品規(guī)劃、營銷費用預算控制等來執(zhí)行和控制下關營銷活動的全過程。
3、? 提升組織執(zhí)行力：組織的目的是使平凡的人做出不平凡的事，組織不能依賴于天才，因為天才稀少如鳳毛麟角。幫助下關沱茶在最短時間內孵化出內生力量，為下關沱茶高速發(fā)展打好團隊基礎。
項目進行:用腳步丈量市場
經驗只是過去，每一個項目都力求創(chuàng)新，以全力以赴、求真務實的態(tài)度做好項目。市場營銷在腳下，蔣同團隊跨越六省十二個城市的實地調研，用自己的腳步丈量市場，相信自己的眼睛，廣納別人的意見…
咨詢效果
優(yōu)秀的解決方案是解決問題的前提
項目效果：
1、品牌煥然一新，百年老字號全面復活。
2、品牌溢價能力提高，產品線逐漸豐富，也適應市場形勢推出了“上善冰島”、“大成班章”、“金榜甲沱”等新產品。產品價格提升，渠道動力激活，2013年開始，下關沱茶專賣店雨后春筍般地在全國開業(yè)，業(yè)績高速增長。
3、團隊營銷能力得到提升，組織活力煥發(fā)，公司經營漸入佳境。
4、2013年，當選普洱十大領軍品牌。
下關沱茶集團品牌新logo（張達利作品）
“大氣明理，知己好茶”是對原廣告語“百年經典，下關沱茶”內涵的挖掘與概括，也是下關沱茶成就百年經典的秘笈。一百多年來，下關沱茶一直堅持大氣明理做人，一心一意做茶，在行業(yè)里出類拔萃。
“大氣明理，知己好茶”借勢于向國內外宣傳和展示大理的大理精神；突出了下關沱茶無與倫比的自然條件和不可復制的原產地環(huán)境；強調了崇尚“大氣明理”的品質是做成“知己好茶”的前提條件和必然結果。
“大氣明理，知己好茶” 體現(xiàn)了下關沱茶的理念和核心價值觀，是從茶性到人性的精神升華。她不僅是下關沱茶人修煉自身的愿望與追求，也是對品飲下關沱茶的天下茶人健康的關心，是發(fā)自心靈的祝福！
普洱茶未來展望：無拼配無未來
目前市場上部分茶友對普洱茶的拼配有一定誤區(qū)，認為拼配總是與廉價掛鉤。普洱茶的拼配，能是使普洱茶品的口感香氣等各方面層次更為豐富、穩(wěn)定，從而形成自己獨特的風格和口感，增強市場辨別度，構建一群喜歡這類風格的茶友圈?，F(xiàn)在如日中天的“88青”、“雪印”也不過是當年勐海茶廠拼配的7542、7532而已。再看下關沱茶，下關茶廠因遠離原料產區(qū)，其茶品基本都是大區(qū)域的拼配，形成了如今下關茶的獨特風味，以及穩(wěn)定的消費群體，至今還有“無煙不下關”之說。好的拼配可以讓普洱茶的后期轉化有更佳的表現(xiàn)。
普洱茶市場未來的發(fā)展，拼配始終是大趨勢，拼配茶更符合市場化的需求，而純料等概念茶擁有小眾市場?，F(xiàn)在的普洱茶行業(yè)，急缺嚴謹科學的拼配技術和拼配傳人。
下關沱茶傳承百年經典工藝，與時俱進不斷創(chuàng)新，我們相信，下關沱茶集團這顆老樹定會枝繁葉茂，不僅是中國傳統(tǒng)名優(yōu)茶的杰出代表，更是中國茶走向未來的杰出代表。
（來源：蔣同團隊）
聲明一：本人僅開湯交流口感，乃個人體驗、一家之言，僅供參考。
聲明二：茶超出三年后老北就定義為陳茶，由于我國幅員遼闊、氣候差異加上存查環(huán)境、理念等因素。茶已非出廠新茶那么直觀易辨。因此，陳茶開湯不談倉儲、地域等概念，所開湯評語僅做參考。
聲明三：茶評所錄口感為當期口感，日后茶會有各種變化，萬萬不可拿日后口感去印證今日之口感，僅可作為參考比較，所謂茶評，每個時期的口感只不過是茶轉化道路上的一個驛站，各位看官不可不知。
時間過得快，從17年開始，如今轉眼三年。2019年下半年來，老北疏懶更新停滯。買了很多茶，需要消耗掉；不能永遠在買茶的路上。2017年的下關幾款也將被作為基礎的關注點，觀察體會的主要目標之一；同時老北青睞的一些茶也需要時間和精力來關注。因為不可能年年都如2017年一樣試遍下關，這畢竟不是老北的主要工作，也請茶友諒解。
建海的白菜系列在眾多下關茶品中聲名顯赫，老北在2016精品大白菜的茶評里有過一段文字描述，現(xiàn)附錄如下：
【不知不覺間用一年的時間喝了有十幾款建海定制的下關茶。也算粗略地對之有了一個大致的了解。建海定制茶有開始的散漫定制，到近幾年大小白菜系列的成熟，做了很大努力，也為下關中高端價格茶的區(qū)間產品做出了卓越的貢獻。在突破下關傳統(tǒng)煙香四溢的基礎上建海定制從8803、麻黑園茶等運用易武料拼配，到開門紅鐵餅等運用布朗料底，甚至珍藏古樹沱運用了班章茶來提升口感和茶的品質。由此為基礎才有了對大小白菜系列的嫻熟拼配，在突破下關傳統(tǒng)選料茶區(qū)的基礎上走了出來。小白菜系列珍藏小白菜以香氣見長有景邁之風、五星小白菜則以布朗甜茶為基調甜潤柔軟、小白菜一號則集建海之大成將布朗和易武料大膽而有機地融合在了一起，小白菜一號的成功不是毫無基礎的，其根基正是建立在前面所述的8803（易武）、易武麻黑、開門紅鐵餅（布朗）等這些基礎之上的升華。如果說小白菜系列是婉轉柔美的，那么大白菜系列則體現(xiàn)了剛猛的一面，香與苦的交織纏綿成就了大白菜系列的特征。大白菜沱剛柔相濟中以剛為主、大白菜磚則更專注于苦的表現(xiàn)，這一對茶應是大白菜系的普及茶、宣傳茶，努力壓低價格以方便茶有了解，特別是大白菜磚茶，膾炙人口，在茶友中有不錯的口碑。而16年的精品大白菜和17年的四星大白菜則宣講了班章概念，以更剛猛的苦來演繹、講述普洱茶的另一面…….】
2019年的下關定制茶時沉寂的一年，飛臺、新業(yè)都僅有幾款茶問世，建海也不例外，時隔一年（其實近兩年了吧）建海推出了這款六星大白菜（泡餅）。這款茶前不久我有收到樣板茶（手寫內飛）茶樣試喝（附圖），今天以正式版本為主結合前期喝樣板茶淺談我對這款茶的體會。
生產日期：2020年10月22日。357克泡餅，下關泡餅工藝壓制，餅型周正，條索粗壯，顯毫，部分茶豪呈淺黃色，應該是拼有一些陳料吧，內外一口料；干茶香氣馥郁有明顯的下關香。（關于下關香，并非濃煙滾滾的那個味道，常喝下關的茶友應該能理解下關茶打開包裝后的那種馥郁的味道。新茶友可以多留意，這就是廠味的印記。同樣大益茶也有大益茶的廠味。）餅是雙層包裝，帶有內票說明，見附圖老北不再碼字。
90毫升蓋碗，投茶4.5克。
茶湯整體觀感是黃色，明亮通透，粘稠度中偏上。
杯底香表現(xiàn)為：初聞下關香氣，稍后蜜香透出，杯冷后香退。【杯底香是指出湯后熱茶倒入聞香茶杯將茶杯燙熱后倒出茶湯，聞空杯粒的香氣。一般分三個階段：杯子燙手時候問，杯子溫度略暖聞香，杯子冷卻后聞香。也可以出湯后聞公道杯?！?/p>
茶湯苦為主線，前段湯重苦能化，屬于兩分香八分苦的感覺，苦到喉很快化去，有澀感，稍后滿口回香。后段湯（四道起）苦感減弱，苦感里透出一絲甜，老北很詫異苦甜這一對矛盾咋會同時出現(xiàn)，大致是六分苦三分甜一分香，結合的很不錯。茶有喉韻，屬于香甜韻。生津回甘迅速，力度中等，香氣屬于焦糖香（略帶一絲細微煙香）；悶泡與主線一致。整體看該茶屬于苦為主線的一款茶，用香氣輔助嗎，甜茶來調和的一款茶，其中甜口感的參與是該茶的又一個亮點。澀的力度中等，對全程品飲干擾性不強。耐泡度中上。
茶底：茶底花雜，有適量陳料參與拼配，葉片肥厚，嫩芽粗壯飽滿，杯底干凈無渣滓。
注意：口感分值不含悶泡部分，此為綜合評分。
【香】4
【苦】7.5
【澀】3
【甜潤】3
【粘稠度】7
【耐泡度】8
【喉韻】6
【生津回甘】6
【留存度】6.5
【變化度】4
【協(xié)調度】8.5
【茶底】8.5
【老北本人愉悅度】8（喜歡苦的茶友可以理解為8.5）
【未來期待值】8
附：泡茶程序。
取茶約5.5克，110蓋碗沖泡。
潤茶兩道。
第一道，約80度水溫潤泡30秒，取出洗刷茶杯茶具。
第二道，約100度水溫潤泡5秒，取出燙盞等。
泡茶。老北開生茶茶湯一般常規(guī)是八道正湯，第一至七道均用95度水低沖入碗，10秒出湯；第八道則用100度開水重手悶泡60秒以上后出湯。
注：此手法不是唯一手法。因老北要長期開湯，用此數(shù)據(jù)可以直觀地做個初步判斷。遇到喜歡的茶，老北私下則會用不同手法沖泡。另論。
附注：
1、自今日起開湯后附加一段分值評價。結合茶的香、苦、澀、甜、酸、喉韻、留存度。等要素按每項10分給予0—10分的分值，權當游戲，僅供參考。
2、因湯色涉及新老茶，茶底涉及切碎、拼配等復雜因素，不參與評分。因很多茶不僅下關有煙香，別家茶也有，所以煙香作為數(shù)據(jù)進來。
3、香味略做一個細致區(qū)分：煙香、青味、豆青味、茶香。（暫定）
4、開湯運用打分概念。意在給個直觀印象，此打分只是一個游戲，僅供參考。各位茶客萬勿鉆牛角尖，可以忽視。
5、此分值總分并非越高越好，請看官細察。
原文標題：七十六期2020年下關六星大白菜（泡餅）
來源：老北雅聊作者：老北雅聊
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