春暖大地，萬物復(fù)蘇，棵棵茶樹吐露新芽。4月2日，由安徽省農(nóng)科院茶葉研究所指導(dǎo)，黃山市委宣傳部主辦，祁門縣箬坑鄉(xiāng)人民政府、黃山市猴坑茶業(yè)有限公司承辦，箬坑鄉(xiāng)紅旗村委會、黃山市祁眉茶旅有限公司協(xié)辦的“我?guī)筒柁r(nóng)賣茶”媒體公益行活動暨祁眉祁門紅茶開園儀式在祁眉紅茶核心原產(chǎn)地箬坑鄉(xiāng)紅旗村舉行。
黃山市委宣傳部副部長吳紹輝、祁門縣政府副縣長相友高、祁門縣祁門紅茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展局局長范典蒼、祁門縣箬坑鄉(xiāng)黨委書記湯德勝、安徽省農(nóng)科院茶葉研究所副所長和研究員丁勇、黃山市猴坑茶業(yè)有限公司董事長方繼凡等領(lǐng)導(dǎo)出席活動。艾問傳媒創(chuàng)始人艾誠女士受邀出席，并擔(dān)任本次公益行活動的形象大使及祁門紅茶形象大使。
范典蒼局長主持開園儀式
湯德勝書記介紹祁門縣箬坑鄉(xiāng)紅旗村當(dāng)?shù)厣鷳B(tài)環(huán)境情況
相友高副縣長為艾誠頒發(fā)祁門紅茶形象大使證書
“我?guī)筒柁r(nóng)賣茶”媒體公益行形象大使、祁門紅茶形象大使艾誠現(xiàn)場推介祁眉紅茶
吳紹輝副部長宣布“我?guī)筒柁r(nóng)賣茶”媒體公益行活動正式啟動
本次媒體公益行活動本著為茶農(nóng)賣茶的宗旨，零利潤幫助茶農(nóng)增收。央廣網(wǎng)、今日頭條、安徽公共頻道、新華網(wǎng)、新安晚報、中安在線、《徽茶》、華夏徽茶網(wǎng)、祖國網(wǎng)、黃山日報、黃山新聞頻道、黃山公共生活頻道、黃山廣電臺融媒體中心、黃山交通旅游廣播等媒體相聚在祁門，助推箬坑鄉(xiāng)紅旗村脫貧攻堅“更上一層樓”。央廣網(wǎng)、《徽茶》、華夏徽茶網(wǎng)、猴坑茶業(yè)抖音官方號聯(lián)合全程直播。
圖片描述
多家媒體聯(lián)合全程直播
央廣網(wǎng)主播采訪茶農(nóng)
祁眉公司通過京東祁眉官方旗艦店和抖音猴坑茶業(yè)賬號商品櫥窗進(jìn)行網(wǎng)上銷售，零利潤直銷幫助茶農(nóng)增收。
采摘、精制、萎凋、揉捻、發(fā)酵、成形、干燥，這些都是祁眉高級紅茶制作不可或缺的步驟。除了得天獨厚的自然優(yōu)勢，祁眉紅茶的手工技藝也造就了其卓越的品質(zhì)。
形象大使艾誠在非遺傳人、黃山市祁眉茶旅有限公司總經(jīng)理張惠民的帶領(lǐng)下，了解祁眉紅茶的精制過程。
祁門紅茶形象大使艾誠(中)與猴坑茶業(yè)董事長(左)、祁眉茶旅總經(jīng)理(右)合影
條索緊細(xì)如眉，色澤呈三分金黃七分烏潤，沖泡后伴有蜜糖香，湯色呈琥珀色漸紅明亮，葉底紅嫩勻整，香高味醇。祁眉高級紅茶，脫胎于祁門紅茶，因其茶形酷似少女柳眉，而被形象的稱為祁眉。
活動現(xiàn)場還邀請了安徽省農(nóng)科院茶葉研究所副所長、研究員丁勇等專家對祁眉紅茶進(jìn)行現(xiàn)場品鑒。
丁勇副所長(左二)品鑒祁眉紅茶
據(jù)了解，紅旗村是典型的深山區(qū)村，2016年實現(xiàn)村出列、戶脫貧，現(xiàn)有在冊建檔立卡貧困戶56戶141人。
“扶貧茶香行，我?guī)筒柁r(nóng)賣茶”，猴坑公司董事長方繼凡介紹企業(yè)助力茶農(nóng)脫貧致富措施，他在接受采訪時表示：作為龍頭企業(yè)，我們有責(zé)任幫助他們渡過難關(guān)，在奔小康的道路上，一個都不能少。
這兩天，跑了跑市場，跟茶老板們聊聊天。
總結(jié)下來，目前的終端實體市場，真的太難了。
其中，一個茶老板語出驚人：這樣下去不是辦法，如果能像2007年，2014年一樣推倒重來，倒也不錯。
-01-
茶葉，賣不動了
無論好茶，還是垃圾茶。都面臨著產(chǎn)能過剩。
在茶商張老板那里喝茶，問他：最近茶葉賣得怎么樣。
張老板一副理所當(dāng)然的樣子說：你又不是不知道，我一直都賣得不好。
于是，跑到張老板的倉庫里看看，一大倉庫的名山茶，聞著是真的香。但是，看著越積越多的庫存，真替他捏把汗。
庫存，都是被迫存下來的。
張老板主要做原料生意，也就是毛料商，做法也很簡單：
春茶的時候，跟茶農(nóng)談價格包茶園，多包一點，價格盡可能談低。在茶山，如果自己的原料沒有價格優(yōu)勢，根本賣不出去。
因為茶山價格太透明了，賺同行的錢，都是辛苦錢，一公斤名山茶多10塊錢，同行都有可能換供應(yīng)商。
最終，茶葉做出來，同行買走一部分，自己品牌一部分，每年都剩下一部分庫存。
日積月累，做名山茶十余年，存了20幾噸茶葉。當(dāng)柴燒都不一定能燒完。
一開始，老楊有些想不通：張老板從2005年開始做茶，從做大茶廠的經(jīng)銷商，賣別人的貨，到后來有自己的品牌。
每年春茶都守在茶山，辛辛苦苦做原料。力求做真，而且，賣茶也很良心。懂過就是懂過，歷所絕不充當(dāng)小戶賽，大中山?jīng)Q不當(dāng)冰島老寨賣。
什么山頭就標(biāo)什么山頭，混采決不印古樹。就拿冰島壩歪來說，就算是零售，真正的單株，他也4000多就賣了。而正常的市場價是6000左右。
按理來說，做真正的名山茶，而且價格還比較良心。茶葉應(yīng)該好賣的。
然而，諷刺的是：好原料，一提一提地賣起來，銷量簡直慘不忍睹。
茶葉市場，茶香也怕巷子深，做真茶卻不會宣傳的，銷量永遠(yuǎn)不會好。
-02-
高價，拒絕了消費者
現(xiàn)在的名山茶，價格真的高。
高價，直接拒絕了絕大多數(shù)消費者。
2011年，冰島老寨對外承包的時候，鮮葉85一公斤，做成毛茶大概300-500一公斤。
今天的冰島老寨，單株賣鮮葉，幾十萬一棵，一類古樹4.6萬一公斤。價格漲得如此之快，是因為：一個產(chǎn)業(yè)的紅利期，價格必然上漲，但資本炒作也功不可沒。
冰島老寨封神，因為品質(zhì)出類拔萃，加上土司貢茶的底蘊。茶行業(yè)很多茶企進(jìn)入冰島老寨，最多的資金，最先進(jìn)的制茶工藝都灌入冰島老寨，這才有了冰島老寨的崛起。
冰島老寨封神后，帶著周圍山頭的價格一路上漲。比如，2011年，正氣塘鮮葉5塊錢，如今，干茶破2000一公斤了。價格漲了幾百倍。
中小茶商，玩不起老寨，只能被迫做二線山頭的名山。
然而，能消費得起名山茶、愿意花高價買茶的人，首先要有經(jīng)濟(jì)實力，其次，是非常懂茶的。
高收入和非常懂茶的群體結(jié)合起來，這類人的數(shù)量非常有限。直接造成了名山茶的市場，競爭非常激烈。
有的茶商做真正的名山茶，注重宣傳，賣得還好一些。但像張老板這類不擅長宣傳的，守著好茶，春茶賣掉一點，剩下的只能躺在倉庫里。
聞著香、看著也壯觀，但無法變現(xiàn)。
殘酷的是：這兩年，普洱茶市場隱隱約約出現(xiàn)了消費降級。
主要是因為：大家的生活壓力變大。而茶葉，又不是生活必需品。
生活壓力大到什么程度，通過法拍房的數(shù)量可以管中窺豹。喝茶的人，大多數(shù)是上有老、下有小的中年群體。
經(jīng)濟(jì)形勢好的時候，幾千塊一公斤的茶，隨便喝，喝完下個月繼續(xù)買。但是，當(dāng)下的形勢，生活處處要開支，幾千塊一公斤的茶葉，消費比前幾年少了。
有的茶老板可能會說：有一部分喝名山的人，嘴已經(jīng)養(yǎng)叼了。哪怕價格高，也會硬著頭皮喝名山。
然而，喝茶不受行情影響的人，追的是冰島老寨。普通的名山頭的消費者，但凡有點風(fēng)吹草動，大家都會捂緊錢包。
這也是理所當(dāng)然的。在房貸車貸面前，在一家老小的生計面前，茶永遠(yuǎn)排在最后。
縱然要喝，原本8000一公斤的冰島地界古樹，換成4000一公斤的冰島壩歪古樹，品質(zhì)依舊不錯，照樣能滿足養(yǎng)叼了的嘴。
也就是說：高端茶，品質(zhì)的差別，沒有價格的差別那么大。
名山古樹十年，價格飛速上漲。資本炒作之后，富了少部分茶農(nóng)，接盤的卻是中小茶企，以及萬千愛茶的茶客。
尤其是中小茶企，不做名山?jīng)]人問，做了名山成本高?？v然做出來，也逃不脫劣幣驅(qū)逐良幣的殘酷現(xiàn)實。
這樣的現(xiàn)實很殘酷，但這就是現(xiàn)實??！
-03-
擠干水分，才是王道
普洱茶，茶客喝茶的終點。
然而，一邊是茶價虛高，茶客消費不起高品質(zhì)的茶。一邊是茶老板不降價，守著一堆庫存，現(xiàn)金流卻捉襟見肘。
有人說：普洱茶是不能降價的。因為越陳越香就是越陳越貴。如果降價了，越陳越貴就不存在了，越陳越香也就危險了。
這簡直是流氓邏輯。雪茄、紅酒、普洱茶都能越陳越香。頂級葡萄酒的價格，根據(jù)年份與品質(zhì)，也是有升有降。
普洱茶，為什么就非要一直往上漲，到合理的價格，就應(yīng)該隨行就市。
不然，當(dāng)茶價漲到一定程度，超出茶客的接受范圍。價格再往上漲，就是茶老板的自嗨了。
自嗨到最后：守著一大堆茶葉，按照市場估算，身價幾千萬，其實，連十萬的現(xiàn)金都拿不出來。
茶葉，流通才有意義，讓茶客喝掉才有意義。產(chǎn)出來——消費掉——再發(fā)芽——再消費，才能進(jìn)入良性循環(huán)。
而不是像如今這樣，捂在茶老板的倉庫里。一旦賣不出去，躺在倉庫睡覺。終究只是紙上財富。
普洱茶，真到了擠干水分，讓大多數(shù)茶客都喝得起茶的時候了！
茶葉市場，一直有兩種聲音：
第一種聲音是：擠干水分，讓茶回歸喝的本質(zhì)。茶葉價格降低。甚至有人希望一場崩盤重塑市場，反正崩盤的是概念，不變的是消費。
這類人，主要是喝茶的茶客。還有眼紅名山茶農(nóng)很多年的普通茶農(nóng)。
很多茶客說，普洱茶品質(zhì)那么好，但大多數(shù)成本都是原料。如果原料價格降一些，好茶，還是會買的。
還有普通茶農(nóng)，20年前，大家都是一起種地，一起出去打工的人。大家的土地里都有茶樹。憑啥到如今，你的茶葉幾千一公斤，我的茶葉只能賣幾塊錢一公斤。
這種聲音很多，但無奈，優(yōu)質(zhì)生產(chǎn)資料掌握在別人手里。
只能是，一邊抵不住普洱茶品質(zhì)的誘惑，一邊買茶，一邊罵奸商無德。
一邊罵一邊喝的狀態(tài)，已經(jīng)持續(xù)很多年了。
第二種聲音是：反正我的茶葉賣得不錯，能維持現(xiàn)狀最好。
這類人是茶行業(yè)的既得利益集團(tuán)，他們包括名山茶農(nóng)，有庫存的茶商，以及在行業(yè)扎穩(wěn)根的茶企。
比如，名山茶農(nóng)一直想，茶價一直穩(wěn)定。茶葉年年發(fā)芽，茶樹就是搖錢樹。只要茶樹還在，自己和子孫都是名副其實的地主，坐著就能收租。
再比如，茶行業(yè)的一些茶企。現(xiàn)在開那么多門店，混得那么好，一旦古樹茶市場崩了，推倒重來，那么，要做到今天這種程度，又要一個十年。
茶行業(yè)，搖擺不定的一群人是：有庫存的茶商，心情簡直七上八下。
他們害怕普洱茶價格下跌，變得像今天的房市一樣，賣不出去。
但是，這樣一直高品質(zhì)高價格地繃著，自己的茶葉，也賣得不好，生活始終如魚飲水，只能走一步看一步了。
目前，市場的玩法是：明漲暗跌，適當(dāng)擠干水分。
價格明面上漲，要讓大家對普洱茶保持信心。暗跌是迎合茶客降價的需求。常通過打折的方式，把茶葉賣出去。
這兩年，正好出現(xiàn)直播。一些茶商的庫存找到一個泄洪口，某東某寶800一餅的茶葉，直播間300就賣了。
這么做，一邊是搶直播的紅利，一邊是去庫存。
普洱茶，哪家的庫存不重呢！
寫在最后：
終究，市場不以人的意志為轉(zhuǎn)移。
繼續(xù)繃著也好，推倒重來也罷。一切都交給時間吧。
萬物皆有周期，資本主義周期無處不在，生生循環(huán)，周而復(fù)始。當(dāng)產(chǎn)銷矛盾不可調(diào)和的時候，就是重頭開始的時候。
2009年的古樹茶，2016年的名山茶山行，都是破后的新立。
今年的行情，有點類似2009年古樹茶，2016年茶山行萌芽之前的蕭條。
然而，2008年、2016年的新生，都是在經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的大背景下產(chǎn)生的。
如今，外部經(jīng)濟(jì)反應(yīng)平平，普洱茶能否在低谷后循序崛起，充滿了懸念。
終究，市場，有破必有立。一些交給時間吧！或許，新的生機(jī)已在醞釀中。
普洱茶，崩的是市場，不變的是消費。
待到春暖花開，回到那有你的小鎮(zhèn)！
一起喝杯吧！
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賣茶越來越難，很多茶商都在感嘆，這是事實；茶葉越來越多，很多新聞都在報道“茶園面積不斷在擴(kuò)大”的相關(guān)喜訊，也是事實；怎么做，茶葉能賣出去，最終進(jìn)入消費者的茶杯中，收獲消費者的喜愛，更是目前重要做的。
如果茶葉賣不出去，大部分茶企業(yè)都面臨銷量蕭條，其實它產(chǎn)生的連帶問題后果也是很嚴(yán)重的?，F(xiàn)實卻令人悲嘆，茶葉銷量一年不比一年，茶葉的價格跌了又跌，很多茶企卻在感嘆供大于求、競爭激烈或宏觀環(huán)境，而不是跳出思維的桎梏，搞清楚為什么賣茶如此艱難。
那么，賣茶難的根本原因是什么呢？我認(rèn)為，除了供求關(guān)系、大環(huán)境等因素之外，至少包括三個方面的原因。
01
熱衷“拍馬屁”，忽略了“百姓”。
自古以來，喜歡錦上添花的人多，懂得雪中送炭的人少，通俗點講，很多人熱衷于“拍馬屁”，攀龍附鳳，仰慕富貴，忽略了黎民百姓。中國茶葉行業(yè)快速發(fā)展的這些年，毫不客氣地講，不僅助長了這種“妖風(fēng)”，而且為其獻(xiàn)了不少含蓄的“技巧”，讓這種行為顯得“高雅”了，有“內(nèi)涵”了，儼然成為一股優(yōu)雅的“文化”。
但是，當(dāng)這種所謂的文化失去了其賴以生存的土壤時，茶葉泡沫必然會迅速破滅，茶葉價格必然會跟著下跌，茶葉銷售也自然會遭遇困境。若不從根本上改變茶文化中不好的行為，茶葉銷售困境不僅將會持續(xù)，而且會加劇。所以，調(diào)整心態(tài)，希望多一些茶企茶人投入到“由奢入儉”的大潮中。
02
一味做基地，忽略了“市場”。
制茶和賣茶是兩回事，做好了茶不等于能賣好茶。這些年來，不少地方政府在搞茶園大躍進(jìn)，追求基地最大，追求產(chǎn)量最高，追求面子好看，卻沒有追求賣茶能力，沒有系統(tǒng)全面的賣茶素質(zhì)教育，沒有努力讓自己的市場運作能力“最強(qiáng)”，直接致使很多茶葉生產(chǎn)出來了，卻不能順利地賣出去。這也是遠(yuǎn)卓開辦賣茶研修班深受歡迎的重要原因。
市場運作能力的基礎(chǔ)之一是換位思考、理解對方的能力和需求，就像老虎吃肉，兔子吃素，環(huán)境不一樣，規(guī)則不一樣，不能要求老虎理解兔子，也不能要求兔子理解老虎。人類的愚蠢是在于要求老虎理解兔子，或者是要求兔子理解老虎。若要拓展“市場”，拓寬“領(lǐng)地”，就必須設(shè)身處地理解對方，例如，老虎是吃肉的，就必須理解老虎；同理，兔子吃的素食，就必須理解兔子。不用這樣的思維做事，茶企拓展“市場”必然會失敗，賣茶自然會越來越難。
03
一味“打雞血”，忽略了“技術(shù)”。
我們反復(fù)講銷售是一門技術(shù)，一門可以學(xué)習(xí)的技術(shù)，就像制茶一樣。只要結(jié)合自身綜合條件，看清自己的優(yōu)勢和劣勢，吃得苦中苦，在茶葉銷售上都可以取得長足進(jìn)步。這里有個先決條件很重要，你要“吃得苦中苦”，真正把銷售當(dāng)做一門技術(shù)活，然后從一言一行開始，系統(tǒng)地勤學(xué)苦練才行。
若單單希望靠著“勇氣”、“堅持”這些放之四海八荒的萬能詞語，或者一句廣告語、兩三個“獨門絕技”就能做好銷售，只能是扯淡。但這類“打雞血”的做法非常盛行，多半是現(xiàn)場很“激動”，回家難“行動”，業(yè)績保持“原地不動”，最后自己只好躺臥在沙發(fā)里“一動也不動”。有過類似經(jīng)歷的茶企，更應(yīng)該靜下心來，系統(tǒng)學(xué)習(xí)賣茶策略和技巧。
賣茶的過程不是“賣茶”，而是要站在消費者的角度，設(shè)身處地地為消費者著想，真心實意地幫助消費者“買茶”。例如，同樣一個茶葉店，同樣一個時間，同樣一位客戶，同樣一種進(jìn)店的心情，銷售技能不同的導(dǎo)購員來接待，能夠給予客戶的幫助不一樣，茶葉店當(dāng)時實現(xiàn)的銷售業(yè)績也一定不一樣，長期實現(xiàn)的相關(guān)銷售業(yè)績更不一樣。
在這里想說無論怎樣賣茶，茶商都要告誡自己，己所不欲勿施于人，自己不敢喝的茶，就不要賣給消費者了；自己不敢給親朋好友喝的茶，也同樣不能賣給消費者。失去了這一根基，什么樣的茶都總有一天會進(jìn)入銷售困境！
