我想了解關(guān)于茶葉的學(xué)問

6月18日上午，《茶葉戰(zhàn)爭(zhēng)》出版十周年座談會(huì)在昆明洲際酒店舉行。專家學(xué)者、茶行業(yè)從業(yè)者圍繞《茶葉戰(zhàn)爭(zhēng)》進(jìn)行了精彩發(fā)言，嚴(yán)謹(jǐn)思辨的態(tài)度，犀利獨(dú)到的觀點(diǎn)，令與會(huì)嘉賓感嘆受益匪淺。

 

杜國(guó)楹，生于1973年，小罐茶創(chuàng)始人。本文為2017年12月3日演講實(shí)錄。

 

學(xué)而時(shí)習(xí)之

 

“別人看到的是我一次一次創(chuàng)業(yè)的成功，在我內(nèi)心卻是夢(mèng)想的一次次破滅”。

大家好，我是杜國(guó)楹，各位都比我年輕多了，我是70后。20年前的1997年，我第一次創(chuàng)業(yè)，今天的小罐茶，在我心里這應(yīng)該是最后一次創(chuàng)業(yè)。都說(shuō)我是一個(gè)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，我每一次創(chuàng)業(yè)都成功了。但別人看到的是我一次一次創(chuàng)業(yè)的成功，事實(shí)上，在我內(nèi)心卻是夢(mèng)想的一次次破滅，非常矛盾。

創(chuàng)業(yè)歷程

 

沒有任何一個(gè)人愿意這么多次去創(chuàng)業(yè)，這中間充滿了太多的無(wú)奈，每一個(gè)品牌誕生，從思考到上市的整個(gè)過(guò)程，我想，可能和在座的大部分創(chuàng)業(yè)者一樣，我們內(nèi)心都是有特別的情感的。所以我們是非常糾結(jié)的，一直到今天我還在糾結(jié)不想賣，但是由于各種各樣的原因(不得不賣)，這個(gè)分享起來(lái)可能需要太長(zhǎng)時(shí)間。事實(shí)上， 我每一次都希望把它做長(zhǎng)做久。

 

“科技是美國(guó)的，奢侈品是歐洲的，茶是中國(guó)的”

 

為什么選擇茶，接下來(lái)，我會(huì)對(duì)這個(gè)觀點(diǎn)進(jìn)行表達(dá)。2008年之前，北京申辦奧運(yùn)成功之后，我記得中央電視臺(tái)的記者去了非洲一個(gè)非常小的國(guó)家采訪：

 

“知道中國(guó)嗎？”

“知道！”

“中國(guó)有什么？”

“中國(guó)有長(zhǎng)城。”

“中國(guó)還有什么？”

“中國(guó)還有茶。”

中國(guó)是茶葉的故鄉(xiāng)，這是世界人民的共識(shí)，這個(gè)是不需要講的，茶源自中國(guó)，中國(guó)是茶葉的故鄉(xiāng)。

在消費(fèi)電子領(lǐng)域干了15年，我個(gè)人的體會(huì)是：科技是美國(guó)的，很多原創(chuàng)的技術(shù)，尤其是硬件都源自美國(guó)。我本身不是技術(shù)出身，但我覺得我們?cè)诋a(chǎn)業(yè)鏈條上想去主宰產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的挑戰(zhàn)非常大，我們過(guò)去的創(chuàng)業(yè)大都是在成熟的領(lǐng)域利用技術(shù)做一些細(xì)分的應(yīng)用而已。所以我想，在這個(gè)行業(yè)當(dāng)中很難有大的作為；奢侈品是歐洲的，頂級(jí)的奢侈品品牌法國(guó)、意大利居多，這跟過(guò)去歐洲幾百年的輝煌歷史有關(guān)；那中國(guó)有什么，可以成為中國(guó)的LV?我覺得，從歷史來(lái)看，中國(guó)的陶瓷，中國(guó)的絲綢，中國(guó)的茶葉都可以。而在這些傳統(tǒng)的優(yōu)質(zhì)認(rèn)知品項(xiàng)里，我覺得茶的空間是最大的。

 

所以，2012年6月我們出發(fā)了。整個(gè)團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷了四年時(shí)間進(jìn)行前期調(diào)研，但我們沒有生產(chǎn)一片葉子，我們沒有任何聲響的進(jìn)行調(diào)研，雖然茶行業(yè)都知道我們來(lái)了，但是行業(yè)外沒有人知道我們?cè)谧鲞@件事情。所以我可以說(shuō)，對(duì)中國(guó)茶行業(yè)的熟知，我超過(guò)今天在座的任何一位，因?yàn)槲伊私膺^(guò)茶行業(yè)所有的核心領(lǐng)域。其中包括每一個(gè)茶的前十大規(guī)模企業(yè)；每一個(gè)茶葉基地、省級(jí)、市級(jí)非遺傳承人；每一個(gè)核心產(chǎn)區(qū)茶葉局的局長(zhǎng)、分管的農(nóng)業(yè)司長(zhǎng)、中國(guó)產(chǎn)業(yè)龍頭協(xié)會(huì)，以及所有的茶學(xué)院的教授，我們幾乎全都拜訪過(guò)，目標(biāo)就是探尋中國(guó)茶葉的真相。我覺得我喝了20年的茶，為什么越喝越糊涂？中國(guó)是茶葉的故鄉(xiāng)，到底什么是好茶，我們中國(guó)人自己搞不明白，連一些基本的常識(shí)都沒有。這個(gè)行業(yè)為什么會(huì)這樣？為什么這個(gè)行業(yè)沒有強(qiáng)勢(shì)的品牌？茶葉就是一個(gè)消費(fèi)品，憑什么沒有品牌出現(xiàn)？我試圖去找到這些問題的解決方案。

 

“茶是一片神奇的樹葉，是意外的發(fā)現(xiàn)，是生活方式的載體”

 

接下來(lái)，我從茶——中國(guó)茶——小罐茶的邏輯來(lái)跟大家分享。

 

茶是什么？茶的品類繁多，估計(jì)大部分人不能認(rèn)清全部。也許只清楚綠茶、普洱等。我是一個(gè)北方人，做茶之前沒見過(guò)茶樹，之前我還一直認(rèn)為紅茶應(yīng)該是在紅茶樹上，綠茶應(yīng)該在綠茶樹上，黑茶是不是在黑茶樹上？這些我搞不清楚。事實(shí)上，所有的茶樹都是綠色的，只是品種不同而已。不同的茶有不同的保健功效。

 

所以我們說(shuō)，茶是什么？茶是一片神奇的樹葉！我們?nèi)ニ估锾m卡發(fā)現(xiàn)，一百多年前，在印度和斯里蘭卡還沒有種植茶葉的時(shí)候，整個(gè)西方世界對(duì)茶充滿好奇，想了解中國(guó)茶的種植加工，但很多信息都被屏蔽了。后來(lái)茶雖然被移植到了印度，但一百多年后的今天，我們發(fā)現(xiàn)印度、斯里蘭卡這些國(guó)家仍然對(duì)中國(guó)茶充滿了好奇，他們只拿走了紅茶，除了紅茶之外，中國(guó)茶還有這么多學(xué)問，還有綠茶、普洱茶、巖茶、烏龍茶、黃茶，等等。中國(guó)是世界上茶葉最多元的地方，在過(guò)去的上千年的歷史中，不同歷史時(shí)期形成了不同的品種。所以，我覺得茶是一片神奇的樹葉。

 

第二是個(gè)非常重要的觀點(diǎn)：茶是意外的發(fā)現(xiàn)！舉例說(shuō)，iPhone X怎么來(lái)的？它兩年前就立了項(xiàng)，然后被研發(fā)出來(lái)的。但茶不是被研發(fā)出來(lái)的。茶是怎么被發(fā)現(xiàn)的？

 

傳說(shuō)神農(nóng)嘗百草發(fā)現(xiàn)了茶。

 

紅茶怎么來(lái)的？最早世界上都是綠茶，因?yàn)閼?zhàn)爭(zhēng)，做好的綠茶沒來(lái)得及打理壞掉了，戰(zhàn)爭(zhēng)以后回來(lái)舍不得丟掉，淘一淘繼續(xù)喝。這就是紅茶，今天工藝已經(jīng)過(guò)了若干次的改進(jìn)。

 

為什么有烏龍茶？烏龍茶有一種特殊的香氣，這是因?yàn)椴刹韫け硞€(gè)竹簍在上山下山的過(guò)程當(dāng)中葉片在里面來(lái)回?fù)u動(dòng)，把綠葉拿出來(lái)發(fā)現(xiàn)有了一種香氣，這就是烏龍茶的搖青工藝，成就了一個(gè)特殊的茶，這也一個(gè)意外的發(fā)現(xiàn)。

 

普洱茶是什么？普洱茶就是綠茶，因?yàn)檫\(yùn)輸?shù)娜藛T要從云南把茶運(yùn)到西藏去，松散的綠茶很麻煩，所以把它壓成了餅子，壓了餅之后經(jīng)過(guò)風(fēng)吹日曬，在保存和運(yùn)輸?shù)倪^(guò)程中發(fā)生了發(fā)酵，就變成了后來(lái)的普洱茶。所以，所有的茶、所有的品類幾乎都是意外的發(fā)現(xiàn)，在過(guò)去幾千年的生活過(guò)程中，人們因?yàn)楦鞣N各樣的偶然原因產(chǎn)生了不同的工藝茶。當(dāng)然，這些茶后期的工藝都經(jīng)歷了復(fù)雜的過(guò)程。

 

茶也是文明的武器。為什么呢？鴉片戰(zhàn)爭(zhēng)的背后就是茶葉的戰(zhàn)爭(zhēng)，當(dāng)時(shí)出口整個(gè)歐洲，船只來(lái)了，裝上滿滿的茶葉，船底是瓷器。而回來(lái)的只有白銀，中國(guó)人什么都不要。大量的貿(mào)易差，導(dǎo)致英國(guó)人把鴉片輸出到中國(guó)，這背后的深層次原因是茶葉。不僅中國(guó)，美國(guó)波士頓傾茶事件也是茶。

 

我們說(shuō)，茶也是生活方式的記錄。我們今天喝的茶，這種泡法是從明代開始的。較早前唐代的時(shí)候，茶可以放佐料，可以跟主食在一起煮。到宋代的時(shí)候是點(diǎn)，今天我們大家看到的日本的抹茶道，就是這個(gè)時(shí)期傳到日本的，上千年沒有改革。但是，中國(guó)在明朝時(shí)期茶的喝法變成了沖泡方式。主流的茶文化還包括英國(guó)的下午茶、日本的抹茶道、中國(guó)的工夫茶、大碗茶等。

 

我們說(shuō)茶是健康的“毒品”，為什么說(shuō)它是健康的“毒品”。煙酒茶都是毒品。第一，它們都來(lái)自于植物，煙是植物的葉子，茶是植物的葉子，酒是植物的果實(shí)；第二，都有高度的上癮性，抽煙上癮，喝茶上癮，喝酒更上癮。但是，相對(duì)于煙酒來(lái)說(shuō)，茶變得越來(lái)越健康。

 

這就是我理解的茶：它是意外，它是生活方式的記錄，它也是毒品。

 

“七萬(wàn)茶企不及一個(gè)立頓，中國(guó)茶的問題是什么？”

 

在中國(guó)茶行業(yè)，有一句話叫“七萬(wàn)茶企不敵一個(gè)立頓”，這話十年前就有，今天互聯(lián)網(wǎng)上這句話還是有。中國(guó)茶的問題是什么？為什么說(shuō)七萬(wàn)茶企不敵一個(gè)立頓？因?yàn)?/span>中國(guó)茶行業(yè)前一百名的品牌加起來(lái)10%的市場(chǎng)份額都沒有，極度分散。

 

對(duì)老百姓來(lái)說(shuō)，茶是一個(gè)有價(jià)格的東西，到底什么是好茶，人們識(shí)別不出來(lái)。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)沒有自己的品牌。想喝茶的時(shí)候你會(huì)想起誰(shuí)？我能想起西湖龍井。西湖是誰(shuí)的？杭州市政府的。龍井是誰(shuí)的？也是杭州市政府的，跟企業(yè)無(wú)關(guān)。資本幾乎跟這個(gè)行業(yè)零接觸。剛才說(shuō)喜茶，喜茶是一個(gè)行業(yè)，是往星巴克方向發(fā)展的一個(gè)品牌，這是一個(gè)全新的東西。而實(shí)際上傳統(tǒng)的茶企，包括一些有一些創(chuàng)新的模式，幾乎跟資本沒有接觸。

 

年輕人心里的中國(guó)茶是什么樣呢？

 

土，喝茶不是一個(gè)洋氣的事情；老，辦公室里端個(gè)茶杯，一看就是大叔；事兒，太羅嗦，喝個(gè)茶整得太復(fù)雜；還有一個(gè)就是奢。幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)一斤的茶層出不窮。市場(chǎng)上炒的老茶一斤幾十萬(wàn)、上百萬(wàn)多的是，有幾塊是真的？

 

還有品牌認(rèn)知的問題。西湖產(chǎn)的龍井品類、安溪產(chǎn)的鐵觀音品類、武夷大紅袍、云南普洱、福鼎白茶等都是產(chǎn)地和品類，沒有強(qiáng)勢(shì)的品牌；市場(chǎng)問題，我剛才講，前一百名加起來(lái)不足10%，最大的一個(gè)15億，是天福茗茶，市場(chǎng)份額0.5%不到；產(chǎn)業(yè)鏈很長(zhǎng)，上游農(nóng)業(yè)，中游工業(yè)，下游商業(yè)。上游整合難度非常大，為什么？中國(guó)改革開放，包產(chǎn)到戶，所有的茶園全都分散到各個(gè)農(nóng)戶手里，大規(guī)模種植很少。所以說(shuō)企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈非常長(zhǎng)，從整體上說(shuō)是專業(yè)分工不足。

 

我們做手機(jī)從來(lái)沒想過(guò)做工廠，只是專心去做好自己的研發(fā)。但在茶行業(yè)有富士康嗎？沒有，沒有加工企業(yè)怎么辦？必須自己去干。所以，對(duì)于茶，我們最后的結(jié)論就是集約化、標(biāo)準(zhǔn)化、品牌化的充分洗禮。集約化在上游，進(jìn)行規(guī)范化種植，中游是進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)，下游則是品牌創(chuàng)建。

 

此外，還有視角問題。我們說(shuō)中國(guó)有三個(gè)茶。第一是柴米油鹽醬醋茶，第二是煙酒茶，第三是琴棋書畫詩(shī)酒茶。這是中國(guó)人語(yǔ)境當(dāng)中的三大茶。

 

第一個(gè)茶是農(nóng)產(chǎn)品的茶，非常初級(jí)。第二個(gè)是消費(fèi)品的茶，第三個(gè)是文化的茶。這三個(gè)市場(chǎng)也是不同的市場(chǎng)，農(nóng)產(chǎn)品茶應(yīng)該是大宗茶，消費(fèi)品的茶應(yīng)該是真正的品牌茶，而琴棋書畫詩(shī)酒茶，我認(rèn)為應(yīng)該屬于發(fā)燒友喝茶，商業(yè)價(jià)值太大了。對(duì)茶行業(yè)來(lái)說(shuō)最具參照價(jià)值的行業(yè)我覺得是煙酒，它屬于消費(fèi)品，不像醬油不像醋，不像琴棋書畫。對(duì)大部分消費(fèi)者來(lái)講，我覺得茶屬性更多是消費(fèi)品的屬性，它更應(yīng)該從煙酒茶的維度去審視。

 

中國(guó)茶葉3600億的市場(chǎng)，230萬(wàn)噸的產(chǎn)量，4316萬(wàn)畝的種植面積，這是中國(guó)茶行業(yè)的現(xiàn)狀。2016年，中國(guó)煙草市場(chǎng)1.3萬(wàn)億，大概銷售了1200億包香煙，平均單價(jià)是11塊。平均每個(gè)中國(guó)人抽了將近一百包煙。中國(guó)白酒市場(chǎng)6100億，銷售1350萬(wàn)噸，單價(jià)事實(shí)上只有40塊，你發(fā)現(xiàn)喝茅臺(tái)的還是少數(shù)，大部分老百姓喝的可能是二三十塊的酒。中國(guó)茶葉市場(chǎng)3600億，銷售230萬(wàn)噸，80元一斤。中國(guó)茶葉目前保持著接近10%的增長(zhǎng)，中國(guó)白酒增長(zhǎng)非常弱了，大概5%以內(nèi)，而中國(guó)煙草整個(gè)產(chǎn)值和產(chǎn)能的增長(zhǎng)都在下降，幾乎不增長(zhǎng)，通過(guò)不斷提高單價(jià)在維持這個(gè)行業(yè)的規(guī)模。

 

我們看到，中國(guó)煙草業(yè)的第一是中華，大概產(chǎn)值是1200億，占將近10%市場(chǎng)份額。中國(guó)白酒行業(yè)第一是茅臺(tái)，也將近10%的市場(chǎng)份額。從煙酒茶這三個(gè)品類里看，茶行業(yè)理論上也有機(jī)會(huì)出現(xiàn)一個(gè)10%市場(chǎng)份額的品牌。但茶行業(yè)第一品牌只有0.4%，所以我們進(jìn)入了一個(gè)非常初級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。我們認(rèn)為，茶有機(jī)會(huì)成為一個(gè)過(guò)萬(wàn)億的行業(yè)。

 

“我們要做現(xiàn)代的茶，科學(xué)的茶，健康的茶，這是世界的中國(guó)茶”

 

基于對(duì)茶的認(rèn)知和中國(guó)茶行業(yè)的現(xiàn)狀，小罐茶要如何去做呢？

 

我們先看一下茶葉消費(fèi)的三個(gè)場(chǎng)景：買、喝、送，就是這三個(gè)場(chǎng)景，幾乎沒有第四個(gè)。買的時(shí)候有困惑：你去馬連道街頭的茶葉店，兩三百塊錢一斤的茶可能選擇起來(lái)比較吃力，要非常小心，因?yàn)楹茈y鑒別，也沒有專門的判斷標(biāo)準(zhǔn)；喝的時(shí)候不方便：我們?cè)趶V東潮汕地區(qū)、福建地區(qū)發(fā)現(xiàn)大量地方都有茶攤，可是在北京有幾個(gè)人在擺茶攤？實(shí)際上，大量的人需要喝茶，可到底怎么喝是個(gè)問題；送的時(shí)候不清晰：送條煙、送瓶酒，送任何一個(gè)禮品幾乎都有明確的價(jià)格，可是送包茶，尤其是用牛皮紙包了一包，是五百？五千？還是5萬(wàn)？并不知道。沒有清晰價(jià)格標(biāo)簽，所以我們說(shuō)這三個(gè)場(chǎng)景實(shí)際上存在三個(gè)痛點(diǎn)。

 

怎么去解決？一個(gè)核心的觀點(diǎn)就是加減法。加什么，減什么？目標(biāo)只有一個(gè)，就是還原茶葉真相。我們希望消費(fèi)者離真相更近，而不是讓消費(fèi)者離真相更遠(yuǎn)。茶、茶具、茶文化所有這些東西我們加減法怎么去做？

 

茶葉面對(duì)的是眾多不懂行業(yè)的消費(fèi)者，給他更多的選擇就是沒有選擇。我們要減去更多的選擇，縮小選擇的范圍，這是品牌廠商以專業(yè)性為消費(fèi)者做出的選擇。所以，要把重量、價(jià)格、包裝等進(jìn)行統(tǒng)一。第二是關(guān)于茶文化。太多傳統(tǒng)的東西，太多的煩瑣要變得現(xiàn)代一些。我們要把茶具變得現(xiàn)代一些，把茶文化變得更接地氣一些，讓它與我們的生活場(chǎng)景、生活方式做一個(gè)充分的結(jié)合。

 

此外，目標(biāo)客戶的定位要清晰。將所有人都作為目標(biāo)客戶，這不是品牌的做法，品牌的做法一定是要鎖定目標(biāo)用戶。不可能老板是你的客戶、廣場(chǎng)舞大媽也是你的客戶、出租車司機(jī)也是你的客戶，我覺得這不可以，所以，我們必須減去對(duì)更多目標(biāo)客戶的選擇。

 

所以我們說(shuō)，物質(zhì)的茶產(chǎn)品要標(biāo)準(zhǔn)化，文化的茶要生活化，要和我們的生活方式、生活場(chǎng)景結(jié)合，非要把上千年前古人的喝法搬到現(xiàn)代的生活場(chǎng)景當(dāng)中，我們認(rèn)為是不合時(shí)宜的。有沒有這樣做的人？有！可不可以？可以！但這絕不應(yīng)該是主流。茶文化一定要與時(shí)俱進(jìn)。

 

我們是一家商業(yè)公司。商業(yè)的茶就是要品牌化，這是我們推崇的。我們看一看中國(guó)的紅木、中國(guó)的飲食、中國(guó)的茶、中國(guó)的中醫(yī)幾乎都是一個(gè)套路。沒有標(biāo)準(zhǔn)，靠的是經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)驗(yàn)當(dāng)然重要，但是必須要把它歸攏到科學(xué)的軌道來(lái)。所以我們要做現(xiàn)代的茶，科學(xué)的茶，健康的茶，這是世界的中國(guó)茶。

 

所以大家看到了小罐，小罐僅僅是一個(gè)形式，是一個(gè)表象，其背后是標(biāo)準(zhǔn)化的思考，為什么要做一個(gè)罐？因?yàn)槲覀円阉械恼J(rèn)知標(biāo)準(zhǔn)建立起來(lái)。

 

小罐茶第一個(gè)籌備期用了四年，到三年半的時(shí)候，才誕生了“小罐茶·大師作”這六個(gè)字。為什么？因?yàn)椴恢啦枞~公司叫什么名字，我也不知道做什么品牌，不知道做什么樣的包裝。所以我們官網(wǎng)上講，花三年時(shí)間制作小罐的時(shí)候，有人說(shuō)這幫人腦袋被驢踢了，一個(gè)破罐子做了三年，花了500萬(wàn)。以前弄一個(gè)大罐子，不管誰(shuí)來(lái)都抓一把，這存在衛(wèi)生問題，我們要改變這個(gè)現(xiàn)象。但用什么方式來(lái)改變，開始并不知道。我們經(jīng)歷了很長(zhǎng)時(shí)間的探討，僅設(shè)計(jì)稿就做了兩年多。

 

茶葉如何做到價(jià)格統(tǒng)一呢，茉莉花茶和普洱茶的價(jià)格怎么能一樣呢？我們所說(shuō)的統(tǒng)一是在同一個(gè)品類上把價(jià)格統(tǒng)一。在大概跑了三年的時(shí)間后，我自己做了這樣一個(gè)結(jié)論：有三個(gè)因素會(huì)影響茶葉成本。第一是產(chǎn)地的稀缺性。我們要喝西湖龍井還是龍井，價(jià)格差了一兩倍，甚至兩三倍。這就涉及到核心產(chǎn)區(qū)的問題。第二是采摘的標(biāo)準(zhǔn)。很多人喝過(guò)毛尖，不管是貴州的還是河南的信陽(yáng)毛尖，還有今天大家喝到的金駿眉，一斤茶大概6500個(gè)芽頭，都是采茶工一個(gè)一個(gè)采下來(lái)的，畝產(chǎn)最多八斤，而鐵觀音畝產(chǎn)可以達(dá)到50至100斤，是一芽三葉，一芽?jī)扇~。所以說(shuō)產(chǎn)能差異是巨大的，越是芽尖的茶，理論上越貴。采摘的標(biāo)準(zhǔn)也是一個(gè)重要的標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)椴烧酵款^走，產(chǎn)量越低，成本一定越高。第三個(gè)是工藝的復(fù)雜程度。白茶工藝非常簡(jiǎn)單，綠茶工藝也很簡(jiǎn)單。而大紅袍，5月份開始做，9月份才上市，其中的三四個(gè)月每個(gè)月要焙一次火，后期的工藝比較復(fù)雜，對(duì)專業(yè)的要求也就非常的高。從這三個(gè)維度去評(píng)價(jià)茶，就能快速識(shí)別它的成本是不是高的離譜。

 

“以用戶體驗(yàn)思維去做產(chǎn)品、以消費(fèi)品思維做營(yíng)銷、以生活方式思維做品牌、以現(xiàn)代商業(yè)文明思維做企業(yè)”

 

以逆向思維，從需求痛點(diǎn)出發(fā)，直到2016年，經(jīng)四年的籌備期結(jié)束之后，我們開始做市銷，測(cè)試市場(chǎng)，今年又開始建工廠，從年底開始將從上游開始做規(guī)范化的茶園建設(shè)相關(guān)工作。

 

小罐茶的經(jīng)營(yíng)理念包括四點(diǎn)：以用戶體驗(yàn)思維去做產(chǎn)品、以消費(fèi)品思維做營(yíng)銷、以生活方式思維做品牌、以現(xiàn)代商業(yè)文明思維做企業(yè)。

 

怎么去理解這四句話呢？以用戶體驗(yàn)思維去做產(chǎn)品，我們要制定的是茶葉的認(rèn)知和體驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。過(guò)去是沒有標(biāo)準(zhǔn)的，而我們要改變的是茶葉到嘴巴之間的體驗(yàn)。所以，大家看到了我們對(duì)小罐的設(shè)計(jì)。

 

2012年10月，我們不知道該是一個(gè)什么樣的包裝，只是希望一個(gè)與眾不同的解決方案。所以，日本設(shè)計(jì)師神原秀夫從2012年開始介入包裝設(shè)計(jì)。后期Tim Kobe也介入店面設(shè)計(jì)。

 

我們做了八大名茶。中國(guó)有上千種茶，南方幾乎每個(gè)縣都有一些品種以及各自的叫法。但中國(guó)主流上只有八大名茶。我們把核心產(chǎn)區(qū)按品類做細(xì)分的時(shí)候，把整體份額比較高的品種做了選擇，并且每一罐茶都來(lái)自原產(chǎn)地，出自每一個(gè)品類當(dāng)中最頂級(jí)的制茶大師。這個(gè)制茶大師不是我們封的，而是農(nóng)業(yè)部、文化部或當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)業(yè)主管部門(授予的)。有的是非遺傳承人、有的是制茶大師。總之，他們?cè)诋?dāng)?shù)剡@個(gè)品類當(dāng)中都是首屈一指的人。

 

每一罐茶都充氮保鮮，所以我們才把它做成一個(gè)鋁制的小罐，以應(yīng)對(duì)包裝容易破碎的問題。此外，小罐包裝還可以很好的保持茶的形狀。一罐一泡，手不再沾茶。過(guò)去，辦公室來(lái)了客人，無(wú)論是多么尊貴，我們泡茶時(shí)總是隨手一抓就泡了，而沒有人在抓茶葉前去洗手。今天去看，這是一個(gè)多么LOW的行為，但是你想講究卻講究不起來(lái)。有了小罐茶，我們整個(gè)泡茶的動(dòng)作手是不碰茶的，一罐一泡，客人多就兩罐。容易保存，喝起來(lái)也更加方便，更有顏值，體驗(yàn)感就更好。

 

我們講用戶體驗(yàn)還不止如此，我們還有首席撕膜官，他在廣告里出現(xiàn)過(guò)，是我們小罐的產(chǎn)品經(jīng)理。他負(fù)責(zé)研發(fā)整個(gè)小罐包括撕膜的工藝，在廣告里他說(shuō)撕了近三萬(wàn)張膜，所有人都覺得夸張，可這是事實(shí)。我們廣告里出現(xiàn)的所有人只是把工作中的細(xì)節(jié)還原出來(lái)，而不需要編故事，工作中的故事挖掘出來(lái)就是廣告。所以我們要求的是反復(fù)實(shí)驗(yàn)的最舒適的標(biāo)準(zhǔn)，我們有專門的儀器，每一撕一般是18牛頓的力量。不像酸奶一樣力度特別小的時(shí)候沒有撕的感覺，力量特別大時(shí)容易撕裂，所有的這些都是經(jīng)過(guò)后期研究論證得出來(lái)的結(jié)果，包括我們的色彩也是。所以我們講，更多選擇就是沒有選擇，統(tǒng)一一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，簡(jiǎn)化認(rèn)知。統(tǒng)一的小罐、統(tǒng)一的重量、統(tǒng)一的品級(jí)、統(tǒng)一的大師、統(tǒng)一的價(jià)格，小罐茶屬于你閉著眼睛就能能買到的好茶。

 

除此之外，還有茶具的設(shè)計(jì)。喝茶的時(shí)候也分為三個(gè)場(chǎng)景。第一是多人飲用；第二是單人飲用，比如，自己在家里，在辦公室里；此外，還有移動(dòng)狀態(tài)下怎么去喝茶。所以，你看到我們的茶具非常簡(jiǎn)單，招待的時(shí)候怎么去喝，自己喝怎么去喝，出門怎么去喝。

 

小罐茶具第一個(gè)是把金屬和陶瓷做了結(jié)合。至于為什么是110毫升的杯子，大家知道在生活中主要用到兩種杯子。第一種喝功夫茶要用功夫茶的杯子，大概有多大呢，一小口一杯。喝功夫茶是什么呢，你一動(dòng)手，主人也動(dòng)手，一口沒有了，然后接著倒。第二個(gè)不太講究，經(jīng)常用一次性紙杯。朋友來(lái)的時(shí)候是一杯，走的時(shí)候還有半杯。我們發(fā)現(xiàn)，按照正常人談話，110毫升大概堅(jiān)持5分鐘，100度的水，5分鐘左右溫度大概下降到60度，茶還是熱的，香氣還在。因此，適用于大多數(shù)商務(wù)場(chǎng)景中，避免了傳統(tǒng)泡茶方式的頻繁，大家顧不上說(shuō)話，你一動(dòng)手他也動(dòng)手，都成了不停的在喝茶，也避免了傳統(tǒng)大杯子泡茶方式，倒一杯，喝三分之一就涼了，幾乎沒有人再喝下去。

 

我們的店面也跟傳統(tǒng)做茶完全不一樣。所以說(shuō)，小罐茶不僅僅是一個(gè)茶，而是我們基于對(duì)茶葉的消費(fèi)場(chǎng)景的洞察，鎖定了一個(gè)人群，給出了茶的解決方案。

 

我們對(duì)茶葉產(chǎn)品進(jìn)行了標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)，對(duì)茶具產(chǎn)品進(jìn)行了生活化設(shè)計(jì)。生活化就是要把所有的產(chǎn)品放到生活場(chǎng)景中去思考。產(chǎn)品做簡(jiǎn)化認(rèn)知，買的時(shí)候就有了標(biāo)準(zhǔn)，喝的時(shí)候就變得科學(xué)，送的時(shí)候就有清晰的價(jià)值標(biāo)簽。無(wú)論是招待還是自己還是差旅等特殊場(chǎng)景飲用，我們都有清晰的解決方案。所以我們用設(shè)計(jì)重塑了用戶對(duì)茶的消費(fèi)體驗(yàn)，這個(gè)消費(fèi)體驗(yàn)可能不是一個(gè)簡(jiǎn)單的喝的體驗(yàn)，還包括了買的過(guò)程。所以中國(guó)茶是意外的發(fā)現(xiàn)，但小罐茶肯定不是意外，它從頭到尾都是用心的設(shè)計(jì)。

 

我們說(shuō)中國(guó)茶如果不能讓現(xiàn)代年輕人喜歡，就無(wú)法真正的走向世界，因?yàn)槲鞣绞澜绮豢赡芙邮芪覀儌鹘y(tǒng)的功夫茶，不可能走進(jìn)他們的生活。這同咖啡走進(jìn)我們的生活一樣，咖啡是怎么走進(jìn)中國(guó)人生活的呢？如果沒有雀巢這樣的速溶咖啡，沒有星巴克，中國(guó)人喝咖啡如果從頭開始自己買咖啡機(jī)，學(xué)習(xí)怎樣烘焙、怎樣去研磨，最終自己調(diào)制出一杯咖啡，我相信在座的大多數(shù)人喝不到咖啡，因?yàn)樘珡?fù)雜了，就像今天的中國(guó)茶一樣。所以中國(guó)茶必須降低消費(fèi)門檻，讓年輕人接受，我覺得我們一樣可以讓西方世界充分接受中國(guó)茶，把中國(guó)茶的各種茶獨(dú)特的魅力讓西方接受。

 

我們有40人的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，有三家國(guó)際設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)，我們有自己的平面，空間，產(chǎn)品陳列，有專業(yè)團(tuán)隊(duì)在從事這些事情。我們有一個(gè)復(fù)雜的守恒定律，產(chǎn)品背后的復(fù)雜等于用戶的簡(jiǎn)單。要想讓用戶的消費(fèi)體驗(yàn)好起來(lái)、簡(jiǎn)單起來(lái)，一定是企業(yè)的復(fù)雜和產(chǎn)品的復(fù)雜，背后是我們工程師和設(shè)計(jì)師設(shè)身處地的為用戶著想：在什么樣的場(chǎng)景中會(huì)有什么樣的困惑，我們?nèi)绾稳ソ鉀Q這個(gè)需求。過(guò)去，茶行業(yè)對(duì)用戶是沒有理解的，他們只是站在茶的視角，專家的視角來(lái)做茶，沒有去考慮用戶在哪里，在選擇時(shí)會(huì)有什么樣的困惑。企業(yè)本身應(yīng)該以專業(yè)能力替用戶做思考，做選擇。我們希望建立一個(gè)更年輕的品牌。在我們線上的用戶中，小罐茶35歲以下的用戶占70%，比我們最早預(yù)期的用戶年齡小10歲。

 

所以說(shuō)，我們不玩?zhèn)鹘y(tǒng)的茶文化，而是與現(xiàn)代生活方式充分融合，突出茶的現(xiàn)代感，時(shí)尚感，使茶文化跟音樂，跟餐飲，跟旅行，跟藝術(shù)，跟設(shè)計(jì)有不斷的跨界合作。我們就是要揭開中國(guó)茶文化的枷鎖，讓它融入到今天主流人群的生活場(chǎng)景當(dāng)中去，才能機(jī)會(huì)重新走出國(guó)門。

 

今天是虎嗅的創(chuàng)新節(jié)，下一個(gè)30年，商業(yè)跟物種一定比上一個(gè)30年發(fā)生更大的變化。過(guò)去，傳統(tǒng)的“直男企業(yè)”一味追求業(yè)績(jī)，追求目標(biāo)，沒有人文關(guān)懷。生存空間一定越來(lái)越小，品牌一定越來(lái)越?jīng)]有市場(chǎng)，一個(gè)企業(yè)應(yīng)該在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上多做一些思考，如何持續(xù)去分享利益，如何對(duì)社會(huì)，如何對(duì)大自然多一些保護(hù)，對(duì)社會(huì)多一些正能量。我覺得，這才是下一個(gè)30年品牌企業(yè)應(yīng)該去做的事情，而一味的關(guān)注業(yè)績(jī)，關(guān)注目標(biāo)，也許非常重要，但是從品牌的溫度來(lái)講，可能也會(huì)被消費(fèi)者所拋棄。

 

小罐茶和傳統(tǒng)茶的差異是什么？第一是形象。

 

你看到店面差異都是巨大的。

 

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筆者最近在微信上與一位茶商聊天，聊到如何賣茶。他提到一開始賣茶的時(shí)候不懂茶，隨著生意越來(lái)越好，對(duì)茶葉有了更加全面的了解，同時(shí)也認(rèn)識(shí)了很多關(guān)系較好的茶友。這時(shí)候他卻開始迷茫，覺得自己的茶葉不夠好，怕辜負(fù)長(zhǎng)久維持下來(lái)的顧客的信任。筆者相信很多的茶商都經(jīng)歷過(guò)這樣的階段

后來(lái)這位茶商告訴筆者，原來(lái)賣茶不僅僅只是賣茶，還有更多的學(xué)問。

賣茶究竟是賣什么？

1.賣品質(zhì)

如果你是茶商，看到這個(gè)問題一定會(huì)不假思索的回答，我賣的是品質(zhì)和口感。

沒錯(cuò)，當(dāng)你的茶店經(jīng)營(yíng)的越來(lái)越好，獲得了越來(lái)越多的忠實(shí)顧客同時(shí)也結(jié)交了很多朋友，這個(gè)時(shí)候你會(huì)越來(lái)越注重茶葉的口感。因?yàn)槟銜?huì)發(fā)現(xiàn)茶葉作為一種飲品，只有品質(zhì)和口感好，才能留的住進(jìn)店的顧客，獲得顧客對(duì)茶葉的好感，從而順利的促成成交，提高茶葉店的銷量。如果茶葉品質(zhì)和口感一般甚至不好，進(jìn)店的顧客就不會(huì)為你的茶葉買賬，店里的銷量自然上不去，同時(shí)也無(wú)法通過(guò)茶葉品質(zhì)維系顧客。

2.賣良心

茶商可以換位思考一下，如果你是一個(gè)買茶的，你希望買到什么樣的茶，買到茶的什么呢。

做出口感優(yōu)秀的茶葉是茶商的本分。雖然價(jià)錢也很重要，但作為判斷茶品優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)，這就不是最重要的，價(jià)格是營(yíng)銷的結(jié)果，和茶品好壞沒有直接的關(guān)系。消費(fèi)的環(huán)境體驗(yàn)也很重要，但是買茶，我們買的是一種感覺和信任，譬如朋友的推介或者正好有朋友就是茶商從而無(wú)條件的信任了；當(dāng)然也有對(duì)品牌茶的信任，那要另當(dāng)別論。

信任才會(huì)消費(fèi)。買茶人對(duì)茶商的信任，是所有茶商都應(yīng)該思考的問題。賣茶，要保持自身的初衷，用良心保證茶葉的品質(zhì)，才能獲得消費(fèi)者的信任，同時(shí)也對(duì)得起顧客對(duì)自己的信任。

3.?賣性價(jià)比

一位茶商問筆者什么牌子，哪里的普洱茶品質(zhì)好，筆者根據(jù)自己的喝茶經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了推薦以后，他比對(duì)了一下覺得筆者推薦的茶品質(zhì)確實(shí)好，但價(jià)格太貴。他表示他的顧客大多是工薪階層，并且都是他的好朋友，他想尋找一些物美價(jià)廉、知根知底的好茶。

相信很多茶商都有著同樣的需求。

到底價(jià)格重要還是質(zhì)量重要？這個(gè)問題會(huì)撕扯你內(nèi)心很久。往往顧客的要求會(huì)是：誒，老板，有沒有便宜點(diǎn)的質(zhì)量好的茶。??？500塊一餅？太貴了，有沒有性價(jià)比高一點(diǎn)的？

隨著近些年來(lái)，茶文化和知識(shí)的不斷普及，顧客越來(lái)越要求品質(zhì)和性價(jià)比，茶店需要尋找性價(jià)比更加高的茶葉來(lái)滿足消費(fèi)者的需求，投其所好，才能不斷地促成成交。這個(gè)時(shí)候就要求茶商懂茶識(shí)貨，能夠以最低的成本，采購(gòu)性價(jià)比更好的茶，在銷售過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。

那么如何發(fā)掘性價(jià)比高的好茶，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化？

拒絕坐井觀天。想要發(fā)掘性價(jià)高比的好茶，從而獲得消費(fèi)者的好感，提高茶店的利潤(rùn)，光靠每天坐在茶店里是不行的，無(wú)異于坐井觀天，仍然解決不了如今的訴求。茶商，尤其是北方的茶商，每天坐在茶店，接觸的茶葉信息較少，慢慢的將趕不上茶行業(yè)的不斷變化，徹底與茶行業(yè)脫軌。

因此茶商在茶店閑暇時(shí)可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)了解茶葉行情，了解茶葉市場(chǎng)的不斷變化，了解顧客的最新訴求，從需求中挖掘高品質(zhì)高性價(jià)比的茶。

走出去。有一位茶商告訴筆者，再不走出去學(xué)習(xí)就要被淘汰了。茶商要勇于走出茶店，不被茶店束縛，進(jìn)行實(shí)地考察或者向成功的茶商學(xué)習(xí)，交流經(jīng)驗(yàn)并了解市場(chǎng)行情，才能開拓新思維，不被傳統(tǒng)賣茶格局及思維束縛，走出去，才能增強(qiáng)對(duì)茶葉更加全面的了解，從而發(fā)掘好茶，滿足顧客需求。

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如果作為茶商的你，想要了解市場(chǎng)新行情，發(fā)現(xiàn)能夠滿足消費(fèi)者需求的好茶，那么12月6-8號(hào)在華糖萬(wàn)商領(lǐng)袖大會(huì)上舉辦的“2018中國(guó)新茶商大會(huì)”你一定不能錯(cuò)過(guò)。