鐵觀音一包

近日，茶飲市場消息頻出。

年三十，奈雪的茶向港交所遞交了招股書，搶占“新式茶飲第一股”;年前，喜茶發(fā)布了《茶勢喜人 靈感永駐 喜茶2020年度報(bào)告》。數(shù)據(jù)顯示，截至2020年底，喜茶已在海內(nèi)外61個城市開出695家門店。

曾經(jīng)被視為網(wǎng)紅的茶飲又一次用數(shù)據(jù)證明了自己。也再一次印證了：不是年輕人不愛茶，是年輕人要有自己的茶。

無獨(dú)有偶，近十年內(nèi)基于茶葉產(chǎn)生了一批新品牌，既有傳統(tǒng)企業(yè)的如茶Π、東方樹葉、小茗同學(xué)、淳茶舍等品牌，也有基于互聯(lián)網(wǎng)的一包生活、CHALI茶里等沖泡茶品牌，以及燃茶飲料品牌，以及喜茶、奈雪的茶為代表的線下茶飲店品牌。

茶葉市場愈發(fā)繁榮，這也吸引了年輕人的目光，重新考量起這個有悠久歷史的傳統(tǒng)品類。新茶飲帶來的茶飲消費(fèi)習(xí)慣也帶動了沖泡茶市場的發(fā)展。傳統(tǒng)企業(yè)該如何抓住這波紅利，創(chuàng)新品牌又該如何打造差異化的產(chǎn)品?

01

千億茶市場，緣何有類無名?

品茗談天地，賞花品人生。

茶在中國已有數(shù)千年歷史，形成了濃厚的茶文化。中國是世界上最大的產(chǎn)茶國和消費(fèi)國，囊括了黑茶、白茶、青茶、綠茶、黃茶、紅茶六大茶類。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，全世界每年茶葉產(chǎn)量約600萬噸，超過四成產(chǎn)自中國。2016年，我國茶園面積287萬公頃、產(chǎn)量240多萬噸，種植規(guī)模世界第一，消費(fèi)量超過200萬噸。

但同時，國內(nèi)的茶市場也面臨一個尷尬的境地：有品類無品牌。人們對西湖龍井、福建鐵觀音、安徽毛峰、武夷巖茶等名茶及產(chǎn)地津津樂道，但卻不能說出每個茶葉品種的知名品牌。這也導(dǎo)致了我們雖然是產(chǎn)茶大國，但更多集中在原料初加工階段，品類溢價(jià)低、從上游到下游，大家都很辛苦，但得到的收益卻很少。甚至出現(xiàn)了七萬茶廠，利潤不及一個立頓的說法。

中國茶為何面臨如此尷尬境地，我們需要從中找到哪些問題所在?

首先，行業(yè)集中度低，企業(yè)規(guī)模小，無巨頭。

2018年中國茶葉市場規(guī)模突破2000億元,但從整個的茶飲市場來看，頭部茶企數(shù)量少且規(guī)模有限，沒有形成強(qiáng)的品牌效應(yīng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，90%以上的茶企年銷售額不足500萬元，全國百強(qiáng)茶企銷售額僅占全國茶葉銷售總額的12%。即使是創(chuàng)始于1993年的中國茶葉企業(yè)老大天福茗茶，經(jīng)過了25年的發(fā)展，2017年的銷售額仍不到16億元，不足整個市場的1%[1]。

缺乏行業(yè)領(lǐng)頭羊的引領(lǐng)，直接造成了品牌間的競爭低階化。不同企業(yè)間的競爭集中在基礎(chǔ)農(nóng)產(chǎn)品的加工，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。而且小企業(yè)很難吸引到資本的青睞，只能靠自身造血發(fā)展，難以帶來行業(yè)巨變。

其次，標(biāo)準(zhǔn)化程度低，產(chǎn)品波動大，品質(zhì)不穩(wěn)定。

立頓品牌產(chǎn)品端成功的核心因素在于：將茶葉這一非標(biāo)產(chǎn)品進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化。立頓發(fā)明了拼配茶這一茶葉標(biāo)準(zhǔn)化模式，讓茶葉得以從農(nóng)產(chǎn)品變?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)化商品。以立頓紅茶茶包為例，其原料來自于斯里蘭卡、肯尼亞、中國等不同的國家，立頓用多個產(chǎn)地的茶葉拼配，以保證不同年份的茶葉口感高度相似，從而維持產(chǎn)品口感與品質(zhì)的穩(wěn)定。

中國茶葉的成功之路，避不開標(biāo)準(zhǔn)化步驟。品牌需要通過標(biāo)準(zhǔn)化的模式，統(tǒng)一茶葉的口味、規(guī)格、飲用方式，從而為消費(fèi)者帶來穩(wěn)定、便捷的消費(fèi)體驗(yàn)。

再次，重加工輕營銷，品牌優(yōu)勢難以顯示。

中國茶葉的悠久歷史與作坊式的運(yùn)營模式，也導(dǎo)致大部分茶企沒有形成品牌化的意識，仍然集中于產(chǎn)品層面的競爭。從多家茶葉品牌的天貓旗艦店詳情頁上可以看出，茶葉企業(yè)宣傳點(diǎn)仍然集中于產(chǎn)地、品種、風(fēng)味等屬性，集中于色、香、味、形的宣傳，在宣傳策略和包裝形式上大同小異。

作為基礎(chǔ)農(nóng)產(chǎn)品的茶葉，其價(jià)格、質(zhì)量透明度低，普通用戶很難區(qū)分優(yōu)劣。品牌力不強(qiáng)，不能幫助用戶快速決策，難以在用戶心智中形成印象。消費(fèi)者無從建立品牌的消費(fèi)場景、消費(fèi)體驗(yàn)，這就導(dǎo)致茶葉只能在小眾人群內(nèi)消費(fèi)，難以出圈，而眾多品牌的競爭導(dǎo)致品類“內(nèi)卷”。

只有建立了品牌化，才能在用戶心中建立起篩選標(biāo)準(zhǔn)，讓對茶葉了解程度不同、有不同需求的消費(fèi)者也可以快速的做出選擇。

最后，渠道的限制性，也影響了茶產(chǎn)業(yè)的品牌化、規(guī)?；鹘y(tǒng)茶葉銷售集中在傳統(tǒng)通路與專賣店渠道，這也限制了普通消費(fèi)者與茶葉的接觸機(jī)會，不利于品類推廣與品牌傳播。

產(chǎn)生這些問題的根本原因，是行業(yè)沒有及時關(guān)注消費(fèi)群變遷帶來的消費(fèi)需求變化。隨著年輕消費(fèi)群體的崛起，茶葉市場必須做出相應(yīng)的調(diào)整來適應(yīng)變化。

02

有顏有內(nèi)涵，才是年輕人愛的茶

我們回顧一下近幾年茶飲市場的變化。曾經(jīng)的茶被認(rèn)為古板、守舊，不受年輕消費(fèi)群的待見;但茶的變形產(chǎn)品，無論是古早期的旭日升冰茶、康師傅的冰紅茶和冰綠茶，還是迎合新一代年輕消費(fèi)的茶Π、小茗同學(xué)，以及主打純茶的東方樹葉和元?dú)馍秩疾瑁荚诟髯缘臅r代掀起味覺浪潮。年輕人不拒絕茶。

而隨著喜茶、奈雪的茶等現(xiàn)制茶飲品牌的爆火，茶這一元素再一次被點(diǎn)燃熱情。圍繞茶的產(chǎn)品開發(fā)，仍大有可為。

年輕的消費(fèi)群體并非不喜歡喝茶，而是不希望和父輩一樣的喝茶。他們對茶有新的要求。他們希望通過喝茶來定義全新的生活態(tài)度與生活方式。因此，他們對于茶的要求具有群體專屬的印記。

愛茶也愛新鮮。茶對于年輕的消費(fèi)群來說，是眾多飲品選擇中的一個，他們或許不那么了解茶的歷史與種類，也不了解不同的茶制作工藝對口味口感的影響。與那些茶之老饕相比，他們更關(guān)注的是產(chǎn)品的口味是否新鮮有吸引力，讓人喜歡。追逐新鮮感是年輕群體消費(fèi)的動力之一。

與傳統(tǒng)茶葉產(chǎn)品相比，采用拼配工藝可以豐富茶葉的口感，這也是當(dāng)前花果類茶大行其道的原因。以近兩年流行的CHALI茶里蜜桃烏龍茶為例，產(chǎn)品中加入福建烏龍茶葉、桃干、蘋果干等原料，融合了烏龍濃厚甘醇與桃子的清香甘甜，這樣具有新鮮口感的產(chǎn)品能很好的獲得年輕用戶的喜愛。

同時，新鮮的加工工藝，也會吸引消費(fèi)者購買。一包生活品牌推出的濃縮茶原液，采用鮮活萃取工藝，茶原液可以與牛奶、燕麥奶等不同飲料進(jìn)行結(jié)合，產(chǎn)生更多奇思妙想的組合口味。

天貓平臺不同茶包裝銷售表現(xiàn)

圖片來源：CBNData消費(fèi)大數(shù)據(jù)

對于便捷還有一個體現(xiàn)點(diǎn)，就是冷泡茶。冷泡茶的成功，拓寬了茶飲的消費(fèi)場景與飲用體驗(yàn)。用戶對熱水的依賴進(jìn)一步降低，賦予了產(chǎn)品更多可能。不只是用水沖泡，還可以用牛奶、蘇打水等等，去挖掘出新的玩法，降低季節(jié)的影響。

愛茶也愛高顏值。高顏值包裝也是當(dāng)前年輕消費(fèi)者購買的一大關(guān)鍵因素。峰瑞資本副總裁黃海曾提出一個“成圖率”的概念。指每一百個購買產(chǎn)品的用戶，百分之多少會自發(fā)地拍照分享，這個指標(biāo)能夠側(cè)面反映新人群的審美傾向。

高顏值的包裝不僅能夠引發(fā)視覺上的愉悅，還可以成為年輕消費(fèi)群體中的“社交貨幣”。用戶通過在社交平臺發(fā)布產(chǎn)品照片，來傳遞自己的審美與生活態(tài)度，打造個人“人設(shè)”，同時通過分享也可以吸引志趣相投伙伴，找到社交話題融入某一社交圈。CHALI茶里等品牌的包裝貼合年輕消費(fèi)需求，打造時尚度高的設(shè)計(jì)，吸引用戶消費(fèi)。

CHALI茶里蜜桃烏龍

圖片來源：CHALI茶里天貓旗艦店

愛茶也愛健康。產(chǎn)品主打天然、健康，告別各類糖分、添加劑的束縛。天貓平臺發(fā)現(xiàn)近三年無添加茶的消費(fèi)件數(shù)快速提升，其增速遠(yuǎn)超整體茶品類;從人群來看，新銳白領(lǐng)與精致媽媽消費(fèi)占比及增速均名列前茅，小鎮(zhèn)青年消費(fèi)熱度提升明顯，未來值得關(guān)注。

天貓平臺無添加茶消費(fèi)趨勢

圖片來源：CBNData消費(fèi)大數(shù)據(jù)

茶市場反映出來的年輕化、健康化等變化，是品類年輕化消費(fèi)而帶來的行業(yè)發(fā)展必然趨勢。新的消費(fèi)群體崛起，給創(chuàng)新品牌以彎道超車的機(jī)會，也給了傳統(tǒng)品牌開發(fā)第二增長曲線的機(jī)會。

03

乘風(fēng)破浪的茶飲新品

通過上文分析，我們看到了茶市場的新變化。結(jié)合銷售表現(xiàn)，選擇了茶里、一包生活、小罐茶(彩罐系列)及中茶品牌進(jìn)行分析，找到產(chǎn)品及運(yùn)營上的亮點(diǎn)。

1、CHALI茶里

CHALI茶里是中國時尚高端茶飲品牌，專業(yè)的茶品及茶服務(wù)供應(yīng)商。品牌理念是“這一代愛上這一袋”，表達(dá)了CHALI茶里對這一代影響力的決心。做為茶產(chǎn)業(yè)的新秀品牌，經(jīng)歷六年增長，CHALI茶里表現(xiàn)不俗。

在產(chǎn)品端，CHALI茶里打造了原葉三角袋泡茶這一核心產(chǎn)品，利用真材實(shí)料的原葉茶與立頓形成了差異化，占據(jù)了袋泡茶升級的領(lǐng)先地位。在品質(zhì)上也做了精進(jìn)，保證0添加，并且每袋茶都耐三次沖泡，提升沖泡體驗(yàn)。

針對年輕的消費(fèi)群體，推出多種形式的產(chǎn)品，占據(jù)消費(fèi)者多個時段、場景的飲茶消費(fèi)。比如，其推出的每日茶，通過打造“早餐元?dú)?、飯后解膩、下午怡神”三個具體場景，占據(jù)了用戶生活的多個時間點(diǎn)。以場景定制的模式，減少了用戶選擇難度。品牌還推出了好玩的棒棒奶茶產(chǎn)品，作為限制奶茶替代品，幫助用戶實(shí)現(xiàn)“奶茶自由”，雙十一期間推出一萬份新品預(yù)售，兩個小時即售罄。

CHALI茶里每日茶

圖片來源：CHALI茶里天貓旗艦店

在運(yùn)營上，除電商平臺外，CHALI茶里和結(jié)合目標(biāo)群體的特征，在餐飲酒店、線下便利店、專賣店等渠道推廣產(chǎn)品，形成多維觸達(dá)。比如，CHALI茶里曾和世茂喜達(dá)旗下的新酒店品牌凡象進(jìn)行聯(lián)名合作。凡象是專為中國“千禧一代”設(shè)計(jì)的新品牌，CHALI茶里通過與凡象合作，采用國潮風(fēng)格的包裝設(shè)計(jì)，發(fā)力酒店新零售，將品牌傳遞給更多高契合度的年輕群體。

CHALI茶里與凡象聯(lián)名款設(shè)計(jì)

圖片來源：CHALI茶里天貓旗艦店

除了傳統(tǒng)媒體，品牌還在大眾點(diǎn)評、小紅書、B站等平臺借助KOL進(jìn)行品牌傳播，吸引目標(biāo)消費(fèi)群。并通過跨界聯(lián)合，拓展消費(fèi)群體接觸場景，帶來更多傳播機(jī)會。

2、一包生活

一包生活是新銳茶飲國貨品牌，倡導(dǎo)健康生活，品牌定位：即圍繞"一杯有味道的水"，做以茶為基底的高品質(zhì)健康方便沖飲，覆蓋生活、工作中的各個場景。品牌以高品質(zhì)贏得消費(fèi)者喜愛，2020年11月，天貓雙十一數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，一包生活全網(wǎng)沖飲品銷量超過900萬袋，全網(wǎng)袋裝奶茶、組合型花茶類目TOP1。

一包生活的產(chǎn)品除茶葉、茶包外，還在原液茶、牛乳茶等產(chǎn)品，為用戶提供更豐富的茶形式。產(chǎn)品在品質(zhì)上也考慮到健康要求，去除不健康原料。以其牛乳茶產(chǎn)品為例，摒棄了傳統(tǒng)奶茶常用的植脂末，采用新西蘭進(jìn)口的乳粉，強(qiáng)化健康成分，和傳統(tǒng)的沖泡奶茶形成明顯區(qū)分。

一包生活牛乳茶

圖片來源：一包生活天貓旗艦店

一包生活選擇在下廚房進(jìn)行產(chǎn)品冷啟動。借助收集用戶意見、評論，來不斷調(diào)整產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)迭代升級，積累了首批種子用戶。在天貓旗艦店成立后，完善社群運(yùn)營，從社群中收取用戶反饋意見，持續(xù)改善產(chǎn)品。

3、小罐茶

與上述兩個品牌不同，小罐茶從品牌誕生之日就帶著高舉高打的品牌屬性。其品牌運(yùn)營模式也顛覆了中國茶傳統(tǒng)的營銷模式，讓茶產(chǎn)品以消費(fèi)品形態(tài)快速進(jìn)入國人視線中。據(jù)官方數(shù)據(jù)顯示，小罐茶銷售額已超20億元。

在金罐等高端產(chǎn)品推廣成功后，小罐茶結(jié)合茶飲年輕化趨勢，在2020年4月推出了年輕版產(chǎn)品。產(chǎn)品5罐定價(jià)79元，平均喝一杯15.8元，和1杯奶茶的價(jià)格相當(dāng)，產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)入了茶飲主流消費(fèi)帶。

在造型上延續(xù)了高端小罐茶的罐型，但顏色上采用更符合年輕群體審美的粉、黃、綠等糖果色系，弱化商務(wù)風(fēng)，增添更多屬于年輕群體的清新氣息。茶葉品種上選擇了大紅袍、鐵觀音、茉莉花茶、普洱熟茶4種普通用戶認(rèn)知度高的產(chǎn)品，降低接受門檻。

小罐茶彩罐系列

圖片來源：小罐茶天貓旗艦店

本次的彩罐系列主打“0基礎(chǔ)喝好茶”，罐底還有沖泡提示，介紹每一次的沖泡時間，降低新手操作難度。在詳情頁上，通過為用戶提供“茶+N”方案，引導(dǎo)用戶開發(fā)創(chuàng)意飲用方式，擴(kuò)大產(chǎn)品消費(fèi)機(jī)會。

在傳播端，簽署了《三十而已》的女主角顧佳為品牌首席教育官，借勢電視熱度，觸達(dá)年輕消費(fèi)群，建立時尚、自信、向上的品牌形象。產(chǎn)品通過聯(lián)合藝術(shù)類IP，產(chǎn)品線從個人消費(fèi)拓展到年輕群體的禮品市場。

小罐茶藝術(shù)聯(lián)名款設(shè)計(jì)

圖片來源：小罐茶天貓旗艦店

4、中茶

中茶是中糧集團(tuán)旗下的茶葉品牌，成立于1949年。公司集茶葉種植、生產(chǎn)、加工、研發(fā)、銷售、文化推廣于一體，致力于為消費(fèi)者提供天然、綠色、健康、安全的高品質(zhì)茶葉產(chǎn)品。

關(guān)注到茶葉年輕化趨勢，中茶聯(lián)合故宮推出故宮小主私藏系列。以年輕女性為消費(fèi)群體，產(chǎn)品口味涵蓋了茶葉烏普茶、桂圓紅棗茶等產(chǎn)品，切合女性養(yǎng)生滋潤的消費(fèi)需求。以荷葉烏普茶為例，采用普洱熟茶、烏龍茶、荷葉、陳皮等原料，配方溫潤柔和，適合女性飲用。

產(chǎn)品包裝借鑒了故宮館藏名畫元素，設(shè)計(jì)靈感便源于十二美人圖。借勢故宮IP，打造專屬女性的國潮茶飲產(chǎn)品。

中茶×故宮小主私藏系列

圖片來源：中茶天貓旗艦店

04

展望

隨著國潮文化的發(fā)展，茶飲迎來新機(jī)遇。對年輕群體茶市場的挖掘，才剛剛開始。我們期待未來，茶飲這一中國古老的產(chǎn)品，煥發(fā)新生機(jī)，誕生出“中國的立頓”品牌，帶領(lǐng)中國茶走向世界。

參考文獻(xiàn)：

[1]品途商業(yè)評論，《深度解讀中國茶：七萬茶企，一個立頓》，2019年1月24日，品途商業(yè)評論

[2]天貓美食×CBNData，《2020天貓茶行業(yè)趨勢報(bào)告》，天貓美食×CBNData

[3]《品牌如何逆勢增長?深度拆解CHALI茶里的增長密碼》，2020年11月11日，首席品牌官

[4]邱邱，《一包解決喝水問題 | 幾何專訪「新消費(fèi)品牌TOP50」》，2020年12月10日，品牌幾何

[5]政雨，《小罐茶推出“年輕版”：15.8元/罐，價(jià)格相當(dāng)于1杯奶茶》，2020年4月19日，咖門

來源：FBIF食品飲料創(chuàng)新

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大碗喝茶是常言道了，茶是用來喝的也是沒有錯的。

但是，如果朋友給你一包安溪鐵觀音，

你可不能用喝來伺候，而只能是啜了，

要小口小口的來啜茶。

如何伺候安溪鐵觀音是有一些講究的，簡單地歸結(jié)有四個字：看、泡、聞、啜!

看，茶的顏色形狀

鐵觀音為珍珠大小，呈墨綠色，有股淡雅的清香。千萬不能用手觸摸，鐵觀音有極強(qiáng)的吸味功能，用手觸摸后就有可能變味，所以，存放陰涼處和避光、防異味。

泡，就是一門藝術(shù)

我們一般人說來只能簡單一些。泡鐵觀音茶決不能用大杯，而要用福建產(chǎn)的泡茶工具，尤其是中國四大名瓷——德化白瓷，這樣泡出來的茶味最好，色、香、味俱全。

聞，就是茶香

泡鐵觀音后，聞茶香是一種極品享受，泡碗的蓋，盛茶的杯經(jīng)過頭道茶水的沖洗后留有濃重的余香，聞起來其香沁入肺腑，舒服極了。

啜，小口小口品茶

鐵觀音特有的茶香直撲面門，香潤喉肺，一小杯下肚，滿口舌余香嚼之不去，令人醒腦清神。

品啜安溪鐵觀音必須在心神清靜時，

那縷縷茶香能引起人們無限的聯(lián)想。

本號由安溪鐵觀音茶文化推廣中心提供，目前已經(jīng)成為安溪鐵觀音茶友中訪問量最大、影響力最廣、轉(zhuǎn)發(fā)率最高的公眾號之一!安溪鐵觀音茶文化推廣中心是非盈利性組織，以傳播安溪鐵觀音茶文化為己任，致力于提供最具價(jià)值的茶葉資訊，搭建合作雙羸的同業(yè)交流平臺。

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秋茶時節(jié)，在安溪縣西坪鎮(zhèn)松巖村，絡(luò)繹不絕的茶商車將八米寬的道路堵得舉步維艱，只能沿著山道緩緩向上。窗外，成群采茶的茶農(nóng)頂著日頭忙得熱火朝天，而路兩旁剛將車停好的茶商則顧不得等待，直接跑向田頭和忙碌的茶農(nóng)們交談預(yù)定茶葉，場面好不熱鬧。