引到永生，那門是窄的，路是小的，找著的人也少——題記
《龍潤茶：從立頓到天福模式》是我2009年寫的老文章，刊登于《新營銷》雜志。這篇文章，其實(shí)揭示了茶界有大抱負(fù)的創(chuàng)新型企業(yè)的“創(chuàng)新三部曲”，或者說要過三重門(關(guān)卡)——產(chǎn)品創(chuàng)新與挑戰(zhàn)傳統(tǒng)的品牌認(rèn)知傳播、供應(yīng)鏈重構(gòu)創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新。
中國茶產(chǎn)業(yè)的終極模式是渠道模式。不管傳統(tǒng)還是創(chuàng)新，最終要通過渠道這道窄門，才能被接引到消費(fèi)者的上帝之城。通往天堂的路是長的，門是窄的……渠道對品牌茶企構(gòu)成硬約束，誰能解開這個(gè)束縛，就能讓銷量呈能量級增長……
茶界創(chuàng)新三重門：從顛覆傳統(tǒng)到渠道創(chuàng)新
外來的創(chuàng)新者，往往從先進(jìn)的上帝視角出發(fā)，開始以為是產(chǎn)品不行，太老套，吸引不了消費(fèi)者，并且認(rèn)為行業(yè)沒認(rèn)知標(biāo)準(zhǔn)，故其首先以革命者的形象，從產(chǎn)品創(chuàng)新切入，以傳統(tǒng)茶挑戰(zhàn)者的姿態(tài)，向大眾輸出全新的行業(yè)認(rèn)知標(biāo)準(zhǔn)與新銳品牌形象，從而快速塑造成有一定消費(fèi)者認(rèn)知基礎(chǔ)的新派品牌。進(jìn)而利用密集大眾傳播帶來的品牌勢能，開展新商機(jī)紅利招商，從而賺取第一桶金，并穩(wěn)固住行業(yè)新興品牌的地位。
接下來，創(chuàng)新企業(yè)會發(fā)現(xiàn)，自己市場鋪得太快，消費(fèi)端理念走得超前，而供應(yīng)鏈卻成了最大的短板。這是因?yàn)?，跨界的?chuàng)新型企業(yè)，最開始是盯著消費(fèi)端的重構(gòu)商機(jī)打，在消費(fèi)端做重，而在供應(yīng)端做輕，選擇傳統(tǒng)茶企代工合作。這種權(quán)宜之計(jì)，會造成消費(fèi)端鋪開了，供應(yīng)端卻跟不上，成為企業(yè)發(fā)展的最大短板。
于是，我們看到，一個(gè)個(gè)懷著輕資產(chǎn)夢想的跨界創(chuàng)新者，入行沒幾年，就被迫親自建供應(yīng)鏈，都變成肉身沉重的全產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)。接下來，就進(jìn)入悲劇時(shí)刻。當(dāng)創(chuàng)新者，重金布局上游供應(yīng)鏈之時(shí)，其挑戰(zhàn)者的品牌紅利，隨著時(shí)間推移也在消失，創(chuàng)新產(chǎn)品有特點(diǎn)與亮點(diǎn)，但對消費(fèi)者而言并不是剛需，其只是購物的一種選擇而已，而且時(shí)間長了，新鮮感消失，復(fù)購率變低。再加上同行普遍模仿，曾經(jīng)的高逼格，短短兩三年就變?yōu)闋€大街的創(chuàng)意。這還不談叫好不叫座的產(chǎn)品、包裝與場景消費(fèi)文化的偽創(chuàng)新。一方面是市場紅利消失，另一方面企業(yè)肉身沉重，成本與庫存劇增，曾經(jīng)的新銳革命者，越來越像傳統(tǒng)茶企。這就是茶界跨界創(chuàng)新者的宿命!
這時(shí)，在茶行業(yè)干了三四年的跨界創(chuàng)新者，才明白，制約茶界很難誕生大企業(yè)的，其實(shí)是渠道。不管傳統(tǒng)產(chǎn)品，還是創(chuàng)新產(chǎn)品，其實(shí)對消費(fèi)者而言都有需求，站在渠道角度，要盡量滿足消費(fèi)者的多元需求，這時(shí)還有必要將傳統(tǒng)與創(chuàng)新分那么清楚嗎?只要有需求，管它是傳統(tǒng)還是創(chuàng)新，這才是真理!只有創(chuàng)新型茶企從渠道角度思考問題，才會跳出傳統(tǒng)與創(chuàng)新的二元對立，布局涵蓋傳統(tǒng)經(jīng)典茶、時(shí)尚快消茶、大健康茶、新茶飲店四大板塊。傳統(tǒng)與創(chuàng)新大一統(tǒng)，在渠道創(chuàng)新上發(fā)力，才是茶企做大的終極模式。
天福，是茶界第一個(gè)成功的終端渠道品牌，通過廠家直營的連鎖茶店形式，成為中國茶界第一家十億級茶企。大益做這么大，除了金融炒作，也要看到其在2013年發(fā)展了三四千家專營店。龍潤通過通路快建招商，也一度發(fā)展了上千家店。八馬從鐵觀音品牌，轉(zhuǎn)型為渠道品牌，也創(chuàng)造了發(fā)展奇跡?？梢?，茶企做大的命門在于渠道效率與渠道創(chuàng)新。天福模式屬于過去的主流渠道打法。新時(shí)代，需要全新的渠道模式，這是擺在創(chuàng)新者面前的最大機(jī)會!
從品牌專賣到品牌集合
2015年以來，茶界幾大渠道創(chuàng)新：雨林的融入別人消費(fèi)場景的集合店模式，潤元昌自有多品牌集合店模式，大益互聯(lián)網(wǎng)+二級會員模式，茶窩網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)+聯(lián)銷體模式，五正熟茶的大單品組合專柜模式……
當(dāng)然，還有尚待誕生的茶界商業(yè)綜合體!
可以看出，這是一個(gè)集合店、互聯(lián)網(wǎng)+、綜合體的渠道創(chuàng)新時(shí)代。至于s2b2c，即供應(yīng)鏈+小B端+消費(fèi)者，是渠道創(chuàng)新的底層邏輯。
專柜模式實(shí)質(zhì)是將精選的大單品組合，推給商家。專柜、集合店的出現(xiàn)與盛行，表明傳統(tǒng)的品牌專賣店模式在當(dāng)下市場環(huán)境中嚴(yán)重缺乏效率。
品牌專賣店，需要品牌方對經(jīng)銷商強(qiáng)勢，經(jīng)銷商靠廠家政策吃飯。同時(shí)，品牌光環(huán)滿滿，許多消費(fèi)者非理性來追。上一個(gè)市場大周期的巨大紅利，讓一二線品牌強(qiáng)勢，并且被神話而充滿光環(huán)，整個(gè)市場非理性快速發(fā)展，乃至瘋狂，做一二線品牌專賣，利用廠家政策扶持，無疑是許多商家快速賺錢的不二法門。也就是，跟著廠家有肉吃，造成一二線品牌專賣店加盟連鎖熱：一線加盟上千家，二線加盟店數(shù)百家，三線品牌加盟專賣店數(shù)十至一百多家，就是上一個(gè)黃金時(shí)代市場瘋狂擴(kuò)張的寫照。
2015年之后，行業(yè)紅利逐漸消失，進(jìn)入下行通道，廠家政策魔力不再，市場由賺快錢，轉(zhuǎn)為賺慢錢，經(jīng)銷商與消費(fèi)者變得理性。這時(shí)，品牌專賣店的單一品牌產(chǎn)品很難滿足消費(fèi)者的多元化需求;另一方面品牌專賣店在缺紅利的新常態(tài)下，對商家而言成本高，收益不顯。這就是新常態(tài)下，專柜與集合店出現(xiàn)的時(shí)代背景。
以前是品牌專賣，不管產(chǎn)品好不好銷，廠家要求全部上架展示，一鍋端給消費(fèi)者?，F(xiàn)在是用專柜、集合的概念，滿足商家與消費(fèi)者對精選與多樣化的需求。
也就是，市場不好，產(chǎn)品展示通過多元優(yōu)化組合重構(gòu)，以體現(xiàn)終端攔截顧客的精準(zhǔn)性。同時(shí)，不再堅(jiān)持排他性的專賣，而轉(zhuǎn)向強(qiáng)調(diào)終端消費(fèi)場景的共享兼容，也就是一個(gè)茶葉品牌集合店可以賣多家茶品牌，或者可以有若干品牌專柜。還可以搞跨界品牌集合店，比如將茶專柜做進(jìn)入煙酒的終端，等等不一而足!
茶界大流通4.0：縱向打通“供應(yīng)鏈+大流通+小B端”
茶店4.0：雜貨鋪→品牌專賣店→品牌集合店→數(shù)字化智慧茶店。茶店，其實(shí)是小B端生意，其需要大批發(fā)來供貨。以大批發(fā)為核心，就構(gòu)成了茶界大流通服務(wù)體系，也就是供應(yīng)鏈+大流通(一批)+茶店(含茶店以外的跨界消費(fèi)終端)。
茶界大流通4.0：外貿(mào)局供銷社→自發(fā)茶葉批發(fā)市場→專業(yè)茶城→數(shù)字化智慧茶mall(茶商業(yè)綜合體)。供銷社統(tǒng)購統(tǒng)銷，市場沒放開。市場初步放開，形成自發(fā)專業(yè)批發(fā)市場。市場流通升級，以應(yīng)對品牌化、專業(yè)化潮流，出現(xiàn)現(xiàn)代專業(yè)茶城，提供專業(yè)配套的大流通服務(wù)。目前的5G數(shù)字化時(shí)代，為應(yīng)對消費(fèi)與產(chǎn)業(yè)升級，需要大流通的基礎(chǔ)服務(wù)升級，從而數(shù)字化智慧茶mall應(yīng)運(yùn)而生，以幫助茶農(nóng)茶企大經(jīng)銷商服務(wù)小B商家與消費(fèi)者。
有人問茶城會不會消失?我說，只要大流通基礎(chǔ)服務(wù)需求存在，茶城不會消失，只會升級。當(dāng)然升級不了的，或者沒形成產(chǎn)業(yè)聚集優(yōu)勢的會沒落甚至消亡。
中國茶產(chǎn)業(yè)的終極模式是渠道模式。不管傳統(tǒng)還是創(chuàng)新，最終要通過渠道這道窄門，才能被接入消費(fèi)者的上帝之城。通往天堂的路是長的，門是窄的……渠道對品牌茶企構(gòu)成硬約束，誰能解開這個(gè)束縛，就能讓銷量呈能量級增長……上個(gè)能量級增長源自天福開創(chuàng)的品牌連鎖專賣店模式，讓好幾個(gè)茶企成為十億元銷量級品牌。
天福之后，茶界再無經(jīng)典渠道模式，相反這些年割市場韭菜的渠道模式盛行。未來，屬于不割韭菜的良性生態(tài)化渠道治理，屬于大數(shù)據(jù)的智慧渠道模式……
2019年，請上帝喝茶工作室致力于兩“大”命題：源頭大名山，渠道大流通。前者解決上游產(chǎn)業(yè)效率，后者解決下游產(chǎn)業(yè)效率。并以兩者為根據(jù)地，縱向打通“供應(yīng)鏈+大流通+小B端”，構(gòu)建全產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)化服務(wù)體系。
文/白馬非馬 請上帝喝茶工作室出品
如果你想購買茶葉，對茶葉不太了解卻又必須買的話怎么才能有效避坑呢？
對茶葉沒有辨別能力的消費(fèi)者如何買到真茶葉、好茶葉？作為業(yè)內(nèi)的一個(gè)資深從業(yè)者，希望我的一些見解可以給大家提供一些幫助。
下面都是一些買茶過程中的適用干貨，基本90%的普通茶友都可以用到。有自己茶葉圈的朋友可以排除在外，他們一般有自己的購茶渠道。如果本身只是普通消費(fèi)者，下面的內(nèi)容應(yīng)該能幫助你避過80%的坑。
北方人買茶容易踩坑
先說下購買方式，如果有時(shí)間的話線下買茶一般都是每個(gè)買茶者的首選，但說真的，北方人買茶比南方人容易踩坑。
這個(gè)一方面是由于南北的消費(fèi)觀差異，南方人賣什么都是一點(diǎn)點(diǎn)的賣，一顆芹菜可以掰兩半賣給你，北方人幾乎沒這么賣菜的，不夠費(fèi)事兒的。另一方面，好的茶葉，尤其是紅茶、白茶、黑茶等幾乎都是以福建、貴州、廣西、安徽等地最為知名，北方的茶葉也有但有名氣的很少。
茶葉在北方賣，繼承了北方人大氣大包的氣質(zhì)，還有南方人在包裝上的細(xì)致。好點(diǎn)的茶葉動輒上千。這個(gè)行業(yè)的價(jià)格一直屬于一個(gè)深不見底的水池，即便去批發(fā)茶葉的市場購買，都很難說得準(zhǔn)茶葉這價(jià)格到底幾斤幾兩算對，因?yàn)椴枞~從根本上來說屬于農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)類的作物，并沒有特別固定說某一個(gè)品類某一個(gè)價(jià)格，同品的茶葉還要分三六九等，茶葉一直跟酒有著同樣的消費(fèi)屬性。
尤其是現(xiàn)代人網(wǎng)購是主流，線下購物時(shí)間并不多，即使線下購買也基本是選品牌，不懂的依舊不懂。去了之后很可能因?yàn)樯兑膊欢?，仍舊買不到合乎自己心理價(jià)位又比較合適使用的茶葉。
比如說，有的人買茶就是為了自己喝，跑那種特別大牌的店里去，動輒上萬一小袋，幾千塊都是小意思。老百姓哪有那個(gè)購買力？中國的消費(fèi)者對于產(chǎn)品質(zhì)量的需求越來越高，對于高價(jià)低質(zhì)，或者性價(jià)比比較低的產(chǎn)品也越來越具有分辨力。
事實(shí)上，隨著一些平價(jià)消費(fèi)品牌的崛起，茶葉的市場透明度已經(jīng)較之前有很大的提升，但很多人買的過程中表示，有些茶葉買回去說是質(zhì)量好的，但行家一品就覺得不行了。因?yàn)橘u茶的多數(shù)也不是什么行家，而是剛剛培訓(xùn)上崗沒幾天的銷售人員。對于很多并不怎么懂茶的人來說，有個(gè)專家指導(dǎo)著買茶，選品真的很重要。但這樣的平臺或者店鋪少之又少。
網(wǎng)上買茶得學(xué)會踩點(diǎn)
大家平時(shí)網(wǎng)購的主流平臺就是：淘寶天貓、京東、唯品會、網(wǎng)易考拉、蘇寧、國美、亞馬遜、當(dāng)當(dāng)?shù)取＿@里推薦大家購買的平臺就是：淘寶天貓、京東、唯品會，茶吉送APP，原因嘛，前幾個(gè)屬于大家都耳熟能詳?shù)亩愲娚?，退貨無憂，最后的茶吉送這個(gè)是我自己用的感覺比較好的一個(gè)，是一家自營品牌的茶葉線上購買商城，最重要的是，他家的客服都是茶葉行業(yè)的專家，從業(yè)經(jīng)歷都超過10年以上。這一點(diǎn)是我當(dāng)時(shí)選擇他們的主要原因。
怎么知道是不是專家呢？因?yàn)樗龝懔囊恍┓浅Ｉ疃鹊倪x茶的知識。先告訴你，怎么選，怎么挑，然后跟你說，哪里的茶葉從哪個(gè)地區(qū)什么地方是最好的，同一個(gè)地區(qū)出產(chǎn)的茶葉未必同一個(gè)價(jià)格。茶廠的視頻他們也給提供，整個(gè)過程比較透明。
再加上這個(gè)平臺在做前期的市場推廣，所以有很多不錯(cuò)的優(yōu)惠活動，什么首單免單啦之類的，就你如果真的擔(dān)心買到不好的，第一次下單看看，不好就退了。這種自營品牌的單品類電商一般都比較注重個(gè)體品牌價(jià)值，尤其在前期推廣階段不會搞貓膩。為了攢客戶甚至有時(shí)候還會賠本兒賺吆喝。另外說下我選他的主要原因就是適用于各種類型需求的茶葉都有，包裝袋特別喜慶，外觀上就很有檔次，送人也感覺特別有里有面兒。我買了幾次，茶的種類還是比較全的，價(jià)格也挺合適。
網(wǎng)上選茶基本就是找一些能夠真正幫我們?nèi)ミx擇茶葉的平臺，價(jià)格方面也要做一下比較。另外就是怎么自己去選擇一款茶，怎么品評這個(gè)客服是否專業(yè)呢？
買茶的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
「安全」
好茶的首要標(biāo)準(zhǔn)就是安全，畢竟是喝進(jìn)自己身體的東西，健康最重要。
「正宗」
茶葉我們都知道會講究一個(gè)產(chǎn)地、工藝、外形，就拿產(chǎn)地來說，比如鐵觀音我們知道要喝安溪的，大紅袍要喝武夷山的，肉桂要喝三坑兩澗的，如果茶葉是原產(chǎn)地的，品質(zhì)應(yīng)該基本都還過得去。工藝、外形更是如此，這些都是好茶的基礎(chǔ)要求。
「對口」
你喜歡喝龍井，我就是把牛欄坑肉桂放在你面前，你也沒有興趣，每個(gè)人喜歡的茶不一樣，選茶要選適合自己的。
「穩(wěn)定」
好茶的品質(zhì)還要講究一個(gè)穩(wěn)定，如果一泡茶第一泡很好喝，第二泡第三泡就沒味了，那它一定不是好茶。好茶的沖泡出來的口感應(yīng)該是比較穩(wěn)定的，循序漸進(jìn)的。這里給大家推薦幾個(gè)訣竅，牢記這幾個(gè)訣竅，不說一定能買到好茶，但不會買到特別差的茶。
「價(jià)格」
最貴的不一定是最好的，但怎么在合適的一個(gè)價(jià)格買到性價(jià)比最高的茶葉，最好就是選擇一個(gè)品牌，然后先買一小包試用品嘗，首先，茶湯不能有浮油，那種茶葉一定是撒了無數(shù)遍農(nóng)藥的結(jié)果。其次，茶葉根根分明，這樣就是品質(zhì)還不錯(cuò)的茶葉了。當(dāng)然，價(jià)格低的要命，給的量又很大那種肯定是不行的，一定有問題。
「品牌」
我們平時(shí)買東西，都喜歡買品牌，因?yàn)榇笃放频臇|西比較有保障。茶葉也是如此，如果沒有很了解的情況下，選大品牌的茶葉準(zhǔn)沒錯(cuò)。比如八馬、大益、天福、藝福堂、小罐茶、茶吉送等。
「店鋪」
看店鋪的等級、銷量、評價(jià)等，如果是線下有實(shí)體店的店鋪更好，比如八馬、天福旗下有很多線下實(shí)體店，這樣的品牌店鋪，茶葉品質(zhì)可以看得到，不放心的話去店里試試就知道了。當(dāng)然，如果你是平時(shí)很少出門的宅家一黨，實(shí)在不愿動彈就喜歡上網(wǎng)買茶，那就上茶吉送，比天貓上很多的所謂茶葉店鋪更靠譜，屬于國內(nèi)比較少見的自主品牌茶葉商城。
「咨詢」
買茶前多看關(guān)知識，如果有認(rèn)識的從業(yè)人員更好，其實(shí)茶葉的知識很多，愛茶的朋友可以多學(xué)習(xí)。
「包裝」
不是看包裝好不好看，是看包裝上的茶葉信息。如你要買鐵觀音，你可以看看有沒有『gbt19598-2006 地理標(biāo)志產(chǎn)品 安溪鐵觀音』和『gbt 30357.2-2013 烏龍茶 第2部分：鐵觀音』國家地理標(biāo)志，這是國家標(biāo)準(zhǔn)。
與其他同類品牌相比，知識最全，茶葉種類最全。送人自用都合適，符合中國人喜歡喜慶的心理，送長輩、送領(lǐng)導(dǎo)不出錯(cuò)。小白入坑、老茶客自用的最佳平臺。
對沒有分辨能力的茶友來說，最靠譜的方法是：選品牌茶。別直接去百度上搜，排在前面那些的基本都是打廣告的，大家應(yīng)該都懂。推薦商家：小罐茶、八馬茶業(yè)、盧正浩、天福茗茶、茶吉送、竹葉青等。原因：都是在網(wǎng)上賣的很好的茶品牌企，有些是有國家非遺制作技藝傳承背景的，擁有自己的工廠和實(shí)體店。質(zhì)量上靠得住，有的品牌除了價(jià)格可能比外面街上賣的貴些，好處是不用擔(dān)心有假貨。
引到永生，那門是窄的，路是小的，找著的人也少——題記
《龍潤茶：從立頓到天福模式》是我2009年寫的老文章，刊登于《新營銷》雜志。這篇文章，其實(shí)揭示了茶界有大抱負(fù)的創(chuàng)新型企業(yè)的“創(chuàng)新三部曲”，或者說要過三重門（關(guān)卡）——產(chǎn)品創(chuàng)新與挑戰(zhàn)傳統(tǒng)的品牌認(rèn)知傳播、供應(yīng)鏈重構(gòu)創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新。
中國茶產(chǎn)業(yè)的終極模式是渠道模式。不管傳統(tǒng)還是創(chuàng)新，最終要通過渠道這道窄門，才能被接引到消費(fèi)者的上帝之城。通往天堂的路是長的，門是窄的……渠道對品牌茶企構(gòu)成硬約束，誰能解開這個(gè)束縛，就能讓銷量呈能量級增長……
茶界創(chuàng)新三重門：從顛覆傳統(tǒng)到渠道創(chuàng)新
外來的創(chuàng)新者，往往從先進(jìn)的上帝視角出發(fā)，開始以為是產(chǎn)品不行，太老套，吸引不了消費(fèi)者，并且認(rèn)為行業(yè)沒認(rèn)知標(biāo)準(zhǔn)，故其首先以革命者的形象，從產(chǎn)品創(chuàng)新切入，以傳統(tǒng)茶挑戰(zhàn)者的姿態(tài)，向大眾輸出全新的行業(yè)認(rèn)知標(biāo)準(zhǔn)與新銳品牌形象，從而快速塑造成有一定消費(fèi)者認(rèn)知基礎(chǔ)的新派品牌。進(jìn)而利用密集大眾傳播帶來的品牌勢能，開展新商機(jī)紅利招商，從而賺取第一桶金，并穩(wěn)固住行業(yè)新興品牌的地位。
接下來，創(chuàng)新企業(yè)會發(fā)現(xiàn)，自己市場鋪得太快，消費(fèi)端理念走得超前，而供應(yīng)鏈卻成了最大的短板。這是因?yàn)?，跨界的?chuàng)新型企業(yè)，最開始是盯著消費(fèi)端的重構(gòu)商機(jī)打，在消費(fèi)端做重，而在供應(yīng)端做輕，選擇傳統(tǒng)茶企代工合作。這種權(quán)宜之計(jì)，會造成消費(fèi)端鋪開了，供應(yīng)端卻跟不上，成為企業(yè)發(fā)展的最大短板。
于是，我們看到，一個(gè)個(gè)懷著輕資產(chǎn)夢想的跨界創(chuàng)新者，入行沒幾年，就被迫親自建供應(yīng)鏈，都變成肉身沉重的全產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)。接下來，就進(jìn)入悲劇時(shí)刻。當(dāng)創(chuàng)新者，重金布局上游供應(yīng)鏈之時(shí)，其挑戰(zhàn)者的品牌紅利，隨著時(shí)間推移也在消失，創(chuàng)新產(chǎn)品有特點(diǎn)與亮點(diǎn)，但對消費(fèi)者而言并不是剛需，其只是購物的一種選擇而已，而且時(shí)間長了，新鮮感消失，復(fù)購率變低。再加上同行普遍模仿，曾經(jīng)的高逼格，短短兩三年就變?yōu)闋€大街的創(chuàng)意。這還不談叫好不叫座的產(chǎn)品、包裝與場景消費(fèi)文化的偽創(chuàng)新。一方面是市場紅利消失，另一方面企業(yè)肉身沉重，成本與庫存劇增，曾經(jīng)的新銳革命者，越來越像傳統(tǒng)茶企。這就是茶界跨界創(chuàng)新者的宿命！
這時(shí)，在茶行業(yè)干了三四年的跨界創(chuàng)新者，才明白，制約茶界很難誕生大企業(yè)的，其實(shí)是渠道。不管傳統(tǒng)產(chǎn)品，還是創(chuàng)新產(chǎn)品，其實(shí)對消費(fèi)者而言都有需求，站在渠道角度，要盡量滿足消費(fèi)者的多元需求，這時(shí)還有必要將傳統(tǒng)與創(chuàng)新分那么清楚嗎？只要有需求，管它是傳統(tǒng)還是創(chuàng)新，這才是真理！只有創(chuàng)新型茶企從渠道角度思考問題，才會跳出傳統(tǒng)與創(chuàng)新的二元對立，布局涵蓋傳統(tǒng)經(jīng)典茶、時(shí)尚快消茶、大健康茶、新茶飲店四大板塊。傳統(tǒng)與創(chuàng)新大一統(tǒng)，在渠道創(chuàng)新上發(fā)力，才是茶企做大的終極模式。
天福，是茶界第一個(gè)成功的終端渠道品牌，通過廠家直營的連鎖茶店形式，成為中國茶界第一家十億級茶企。大益做這么大，除了金融炒作，也要看到其在2013年發(fā)展了三四千家專營店。龍潤通過通路快建招商，也一度發(fā)展了上千家店。八馬從鐵觀音品牌，轉(zhuǎn)型為渠道品牌，也創(chuàng)造了發(fā)展奇跡?？梢?，茶企做大的命門在于渠道效率與渠道創(chuàng)新。天福模式屬于過去的主流渠道打法。新時(shí)代，需要全新的渠道模式，這是擺在創(chuàng)新者面前的最大機(jī)會！
從品牌專賣到品牌集合
2015年以來，茶界幾大渠道創(chuàng)新：雨林的融入別人消費(fèi)場景的集合店模式，潤元昌自有多品牌集合店模式，大益互聯(lián)網(wǎng)+二級會員模式，茶窩網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)+聯(lián)銷體模式，五正熟茶的大單品組合專柜模式……
當(dāng)然，還有尚待誕生的茶界商業(yè)綜合體！
可以看出，這是一個(gè)集合店、互聯(lián)網(wǎng)+、綜合體的渠道創(chuàng)新時(shí)代。至于s2b2c，即供應(yīng)鏈+小B端+消費(fèi)者，是渠道創(chuàng)新的底層邏輯。
專柜模式實(shí)質(zhì)是將精選的大單品組合，推給商家。專柜、集合店的出現(xiàn)與盛行，表明傳統(tǒng)的品牌專賣店模式在當(dāng)下市場環(huán)境中嚴(yán)重缺乏效率。
品牌專賣店，需要品牌方對經(jīng)銷商強(qiáng)勢，經(jīng)銷商靠廠家政策吃飯。同時(shí)，品牌光環(huán)滿滿，許多消費(fèi)者非理性來追。上一個(gè)市場大周期的巨大紅利，讓一二線品牌強(qiáng)勢，并且被神話而充滿光環(huán)，整個(gè)市場非理性快速發(fā)展，乃至瘋狂，做一二線品牌專賣，利用廠家政策扶持，無疑是許多商家快速賺錢的不二法門。也就是，跟著廠家有肉吃，造成一二線品牌專賣店加盟連鎖熱：一線加盟上千家，二線加盟店數(shù)百家，三線品牌加盟專賣店數(shù)十至一百多家，就是上一個(gè)黃金時(shí)代市場瘋狂擴(kuò)張的寫照。
2015年之后，行業(yè)紅利逐漸消失，進(jìn)入下行通道，廠家政策魔力不再，市場由賺快錢，轉(zhuǎn)為賺慢錢，經(jīng)銷商與消費(fèi)者變得理性。這時(shí)，品牌專賣店的單一品牌產(chǎn)品很難滿足消費(fèi)者的多元化需求；另一方面品牌專賣店在缺紅利的新常態(tài)下，對商家而言成本高，收益不顯。這就是新常態(tài)下，專柜與集合店出現(xiàn)的時(shí)代背景。
以前是品牌專賣，不管產(chǎn)品好不好銷，廠家要求全部上架展示，一鍋端給消費(fèi)者?，F(xiàn)在是用專柜、集合的概念，滿足商家與消費(fèi)者對精選與多樣化的需求。
也就是，市場不好，產(chǎn)品展示通過多元優(yōu)化組合重構(gòu)，以體現(xiàn)終端攔截顧客的精準(zhǔn)性。同時(shí)，不再堅(jiān)持排他性的專賣，而轉(zhuǎn)向強(qiáng)調(diào)終端消費(fèi)場景的共享兼容，也就是一個(gè)茶葉品牌集合店可以賣多家茶品牌，或者可以有若干品牌專柜。還可以搞跨界品牌集合店，比如將茶專柜做進(jìn)入煙酒的終端，等等不一而足！
茶界大流通4.0：縱向打通“供應(yīng)鏈+大流通+小B端”
茶店4.0：雜貨鋪→品牌專賣店→品牌集合店→數(shù)字化智慧茶店。茶店，其實(shí)是小B端生意，其需要大批發(fā)來供貨。以大批發(fā)為核心，就構(gòu)成了茶界大流通服務(wù)體系，也就是供應(yīng)鏈+大流通(一批)+茶店(含茶店以外的跨界消費(fèi)終端)。
茶界大流通4.0：外貿(mào)局供銷社→自發(fā)茶葉批發(fā)市場→專業(yè)茶城→數(shù)字化智慧茶mall(茶商業(yè)綜合體)。供銷社統(tǒng)購統(tǒng)銷，市場沒放開。市場初步放開，形成自發(fā)專業(yè)批發(fā)市場。市場流通升級，以應(yīng)對品牌化、專業(yè)化潮流，出現(xiàn)現(xiàn)代專業(yè)茶城，提供專業(yè)配套的大流通服務(wù)。目前的5G數(shù)字化時(shí)代，為應(yīng)對消費(fèi)與產(chǎn)業(yè)升級，需要大流通的基礎(chǔ)服務(wù)升級，從而數(shù)字化智慧茶mall應(yīng)運(yùn)而生，以幫助茶農(nóng)茶企大經(jīng)銷商服務(wù)小B商家與消費(fèi)者。
有人問茶城會不會消失？我說，只要大流通基礎(chǔ)服務(wù)需求存在，茶城不會消失，只會升級。當(dāng)然升級不了的，或者沒形成產(chǎn)業(yè)聚集優(yōu)勢的會沒落甚至消亡。
中國茶產(chǎn)業(yè)的終極模式是渠道模式。不管傳統(tǒng)還是創(chuàng)新，最終要通過渠道這道窄門，才能被接入消費(fèi)者的上帝之城。通往天堂的路是長的，門是窄的……渠道對品牌茶企構(gòu)成硬約束，誰能解開這個(gè)束縛，就能讓銷量呈能量級增長……上個(gè)能量級增長源自天福開創(chuàng)的品牌連鎖專賣店模式，讓好幾個(gè)茶企成為十億元銷量級品牌。
天福之后，茶界再無經(jīng)典渠道模式，相反這些年割市場韭菜的渠道模式盛行。未來，屬于不割韭菜的良性生態(tài)化渠道治理，屬于大數(shù)據(jù)的智慧渠道模式……
2019年，請上帝喝茶工作室致力于兩“大”命題：源頭大名山，渠道大流通。前者解決上游產(chǎn)業(yè)效率，后者解決下游產(chǎn)業(yè)效率。并以兩者為根據(jù)地，縱向打通“供應(yīng)鏈+大流通+小B端”，構(gòu)建全產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)化服務(wù)體系。
作 者丨茶界白馬非馬
來 源丨請上帝喝茶
