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文｜槽哥·?茶圈那點(diǎn)事兒 · 第25期
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引
2016年，原本每年從我這里買一些高端茶葉的兩個(gè)山東客戶讓我?guī)椭?lián)系小罐茶做代理。最終，他們都如愿了。是的，如你所想，仿佛年輕時(shí)親手把自己的女朋友送給她喜歡的那個(gè)男人一樣。
---槽哥
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我開始認(rèn)識小罐茶，就是引子里這般。
真實(shí)的無法再真實(shí)，現(xiàn)實(shí)的無法再現(xiàn)實(shí)。
從那時(shí)開始，我便開始關(guān)注小罐茶。
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無論是誰，客戶被搶了，
都不是一件愉快的事。
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1
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小罐茶現(xiàn)象
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形容小罐茶是橫空出世，并不為過。小罐茶的出現(xiàn)，仿佛在茶圈投了一顆原子彈。2016年以來，似乎每一個(gè)找槽哥喝茶的業(yè)內(nèi)人士甚至茶友，都會聊起小罐茶，每次聊天的觀點(diǎn)基本大同小異。
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總結(jié)下來，小罐茶有七宗罪
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◆ 大師哪有那么多時(shí)間做茶，扯淡
◆?每罐4g完全是不懂茶的外行才會這么干
◆?我喝了小罐茶，品質(zhì)很一般
◆ 太貴了，完全不考慮大眾，圈錢騙局
◆ 充氮，太扯了，完全不考慮自然陳化
◆ 懂茶的老茶客根本不會喝小罐茶
◆ 過度營銷，創(chuàng)始人杜國楹根本不懂茶
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我聽了，網(wǎng)上查了，也了解了。對于我這樣被小罐茶毫不留情奪走了客戶的賣茶人，一切似乎才剛剛開始。
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對嗎？小罐茶。
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今天，我把我知道的和我想說的關(guān)于小罐茶的都寫在這里。我想說的，就是我知道的。為了彌補(bǔ)部分讀者看了這篇文章后會出現(xiàn)的不適感。
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先一起看看美女養(yǎng)養(yǎng)眼吧。
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2
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你看過電影《西西里的美麗傳說》嗎？
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意大利國寶級女神莫妮卡·貝魯奇演繹了主角"瑪琳娜"。美的不可方物，性感的無法不心動。
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電影里，瑪琳娜
沒有男人不喜歡
沒有女人不妒忌
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是的，她做過女神，為了吃飯出賣過身體，甚至為了生存做過妓女。
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莫妮卡·貝魯奇
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可是，拋開二戰(zhàn)不談，拋開瑪琳娜為了活著的本能所做的一切不談。
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其實(shí)，小罐茶就好比瑪琳娜
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男人就像小罐茶的代理商
女人就像茶行業(yè)的從業(yè)者
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你若沒看過這部電影，你可以去看。
據(jù)說有人看到了色情，有人看到了戰(zhàn)爭，有人看到了本能，有人看到了人性。你看到了什么？
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3
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iPhone成功嗎？
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聊小罐茶之前，再聊一聊iPhone吧。
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喬布斯對于禪宗的理解以及禪意美學(xué)的運(yùn)用，后續(xù)會寫，我喜歡喬幫主，就像我討厭借著喬幫主說相聲的老羅和借著禪宗祖師達(dá)摩炒作謝謝您的極白一樣。
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2007年，喬幫主在iPhone發(fā)布會上說這將是改變世界的一款產(chǎn)品。也許我們現(xiàn)在覺得喬幫主很牛逼，iPhone很牛逼。無論是因?yàn)閱滩妓固傲艘埠?，還是顛覆了當(dāng)時(shí)手機(jī)行業(yè)的認(rèn)知也好。
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現(xiàn)實(shí)是，2007年iPhone發(fā)布時(shí)，手機(jī)圈內(nèi)唱衰之聲一片。
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當(dāng)時(shí)手機(jī)圈是這樣評價(jià)iPhone的：
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◆?微軟營銷總監(jiān) 斯普雷格：天知道會有誰去買iPhone這種玩意。
◆?微軟前Ceo鮑爾默：iPhone太貴了，對用戶沒什么吸引力。
◆?摩托羅拉Ceo桑德爾這樣回應(yīng)記者：我們挑戰(zhàn)iPhone，可笑，你應(yīng)該問問iPhone怎么挑戰(zhàn)我們。
◆?Palm前Ceo是這樣調(diào)侃iPhone的：做電腦起家的蘋果根本就不知道怎么做一部手機(jī)。
◆?諾基亞的高層是這樣調(diào)侃的：沒有鍵盤的iPhone能玩嗎？我們諾基亞三樓扔下去都不會摔壞。
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每一位評價(jià)者都是手機(jī)圈內(nèi)最牛逼的。
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10年后的今天......
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iPhone成功嗎？
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4
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看完一部電影，聊完一部手機(jī)，現(xiàn)在我可以聊聊小罐茶了。其實(shí)第23期《扒扒小罐茶的大師》（可點(diǎn)擊閱讀），原本計(jì)劃的是一次寫完關(guān)于小罐茶的文章，因事耽擱了，便有今天的第二篇也是關(guān)于小罐茶可能是我寫的最后一篇。當(dāng)然，只是可能。
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《小罐茶的七宗罪》
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我試圖從這七宗罪里找到小罐茶的弱點(diǎn)，奪回我的客戶。
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一宗罪??◆?
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大師哪有那么多時(shí)間做茶，扯淡。
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關(guān)于小罐茶的大師，沒看過的請參看下面的鏈接，尤其看看評論，就像看西西里的美麗傳說一樣。
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文章：扒一扒小罐茶的大師
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小罐茶能集合8位大師，這一點(diǎn)我或許也能做到，但無非照貓畫虎，所以我也無法因?yàn)檫@一點(diǎn)讓我的客戶回來。
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二宗罪??◆?
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每罐4g完全是不懂茶的外行才會這么干。
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小玉是潮汕人，前幾年在珠海駐京辦那里開了一間茶室。每次去喝她泡的單叢，他的潮汕同鄉(xiāng)們都喝的過癮，我卻每次都心里暗暗叫苦。
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她每泡的投茶量，達(dá)到了15g，壺由特別小，一泡倒出來剛好只有三小杯。貌似知名茶企武夷星就有一款15g小袋包裝的大紅袍。她那個(gè)圈子里，幾乎每個(gè)人都如此，那是他們喝茶的標(biāo)準(zhǔn)。所以你看，槽哥這樣的老茶客遇到小玉她們的圈子，也一樣存在標(biāo)準(zhǔn)的問題。
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敢于把巖茶也標(biāo)準(zhǔn)到4g一罐，不得不說這種勇氣是值得佩服的。如果讓我去設(shè)計(jì)，我決計(jì)想不到。久居茶圈，其實(shí)很多思維已經(jīng)固化了。
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記得有一天一個(gè)老茶客跟蔓姐說：“小罐茶這幫人到底懂不懂茶，大紅袍4g，怎么喝！”
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我現(xiàn)在還記得蔓姐的回話：
“一罐不夠就兩罐，兩罐不夠就三罐，一罐茶量少，水就少加點(diǎn)?！?/span>
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很多時(shí)候，蔓姐客觀的不像個(gè)女人。
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是的，關(guān)于投茶量，本就是因人而異的，濃茶原本就不是被提倡的，所以這一點(diǎn)，我無法說服我的客戶。
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三宗罪??◆?
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我喝了小罐茶，很一般。
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這一點(diǎn)，跟槽哥聊過小罐茶的圈內(nèi)人大多都會這樣講。其實(shí)中國茶，符合了國家標(biāo)準(zhǔn)之后，就變得沒有標(biāo)準(zhǔn)了。
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每個(gè)行業(yè)都存在同樣的現(xiàn)象
“他們家那個(gè)品質(zhì)，在我這里一半價(jià)錢都不用?！?/span>
“他們那款茶，跟我這款比茶太遠(yuǎn)了。”
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開始，槽哥也沒喝過小罐茶，不好評價(jià)，我一直認(rèn)為一款茶自己沒有喝過是不能給予評判的?？墒俏殷@訝的發(fā)現(xiàn)茶圈的很多人其實(shí)根本沒喝過，卻同樣給出了小罐茶不好喝的論調(diào)。
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同行相輕也好，茶人相輕也罷。其中小罐茶被抨擊最多的就是那款普洱熟茶，知乎有一個(gè)會員是這樣寫的：“感覺成本就30塊錢一斤?！?/span>
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我喝了那款茶，并沒有傳言中的那么不堪。我后來特意問了普洱茶行業(yè)很知名的一位老師。他這樣回答我：“其實(shí)不管原料還是品質(zhì)都算不錯的，鄒老也不至于拿自己的名譽(yù)開玩笑?！?/span>
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茶圈一位很有名的老師跟我講過：茶這個(gè)東西，以前我年輕時(shí)總是評價(jià)，你知道我什么現(xiàn)在很少發(fā)表評論了嗎？因?yàn)椴铔]有標(biāo)準(zhǔn)，沒有最好，只有適合。
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所以，如果我評價(jià)小罐茶一般，其實(shí)很多人也會評價(jià)我的茶一般。這似乎無法說服我的客戶，因?yàn)樗麄円膊欢琛?/span>
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四宗罪??◆?
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太貴了，完全不考慮大眾，圈錢騙局。
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坦白說，槽哥也覺得太貴了。相比較槽哥每月那3000塊的收入，喝小罐茶確實(shí)太奢侈了。用這一點(diǎn)定罪，很難站住腳。
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每個(gè)企業(yè)都有自己的定位，就像槽哥日里夜里都渴望的愛馬仕，也像槽哥看著流口水的賓利。他們從來不會考慮月薪3000的槽哥是不是買得起。
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我不是他們的用戶。
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中國茶行業(yè)幾乎所有的企業(yè)都是全價(jià)格鏈覆蓋。以天福茗茶為例，永遠(yuǎn)都是什么好賣賣什么，什么價(jià)位都有，生怕漏掉每一個(gè)客戶。
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“是的，每一個(gè)喝茶人都是我的用戶?！碧旄＼鑲冞@樣說。
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但事實(shí)呢，拋開奢侈品不談，在中國，隨著物質(zhì)消費(fèi)水平的提升，一大批定位中產(chǎn)階層的品牌應(yīng)運(yùn)而生。如 一條、網(wǎng)易優(yōu)選等等。
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一個(gè)品牌精準(zhǔn)定位自己的用戶群，這其實(shí)是對用戶的尊重。
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槽哥的兩個(gè)客戶一個(gè)是房地產(chǎn)公司的老板一個(gè)是投資公司的。他們?nèi)粘Ｐ枰筒璧亩际撬^高端人士。所以對他們來說，便宜？我還不愿意做呢。
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五宗罪??◆?
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充氮，太扯了，完全不考慮自然陳化。
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茶是用來喝的，不是用來存的。我曾經(jīng)跟很多茶廠聊過，尤其是云南茶企。去庫存是他們最頭疼的事情。相信經(jīng)歷方舟子事件后，這件頭疼的事只怕會更加頭疼。
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充氮保鮮對于綠茶品類是有價(jià)值的。小罐茶充氮保鮮這一舉措意義很明顯。讓綠茶更持久的保鮮，相比較我們?nèi)粘Ｓ帽浔ｕr還是有所進(jìn)步。
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我初始以為小罐茶的普洱和白茶也是如此保鮮，后來發(fā)現(xiàn)不是，所以充氮這一點(diǎn)我仍然無法說服我的客戶。
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六宗罪??◆?
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懂茶的老茶客根本不會喝小罐茶。
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老茶客是一個(gè)很奇怪的存在。槽哥認(rèn)識很多老茶客，聊起茶來頭頭是道，山場，水感，海拔，年份等等等等。他們對茶有太多的見解，但他們似乎又有一個(gè)共同點(diǎn)，對于名氣大的茶他們通常的最高評語無非就是說：這茶，也就那樣吧，能喝。
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如果一個(gè)茶企把自己的目標(biāo)客戶定位為這些老茶客，那么趁早死掉算了。因?yàn)樵谒麄冄劾?，永遠(yuǎn)沒有好這一說，挑刺本就是他們彰顯自己水平的方式，除了他們自己收藏的不知道從哪淘來的那塊黑乎乎的寶貝以外。
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雷軍曾經(jīng)把小米手機(jī)定位：“為發(fā)燒而生?！崩总姾屠枞f強(qiáng)組建的米粉前期的核心就是一群手機(jī)硬件的發(fā)燒友。最頂級的配置，最高的性價(jià)比。
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歷經(jīng)輝煌后，小米銷量先后被OPPO,VIVO，華為拉了下來。氣人的是尤其前面那兩個(gè)品牌，不但價(jià)格賣得比小米貴，性價(jià)比似乎更不如小米高。
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還好，小米終于意識到了市場不應(yīng)該是專為極客們準(zhǔn)備的。極客們的要求是永遠(yuǎn)無法滿足的。所以你看，小米變了。
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現(xiàn)在的小米，學(xué)習(xí)了Costco，MUJI的長處，正在走向品質(zhì)電商的康莊大道。
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很多時(shí)候，所謂極致未必就是最好。擊中消費(fèi)者內(nèi)心的某個(gè)痛點(diǎn)才是最重要的。就像OPPO能讓鳳姐自拍成范冰冰一樣。
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有些茶品牌，本就不是為老茶客準(zhǔn)備的。所以這一點(diǎn)，我無法說服我的客戶。
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七宗罪??◆?
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過度營銷，創(chuàng)始人杜國楹根本不懂茶。
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◆ ?營銷最重要的是占據(jù)心智
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徐浪七歲的小侄女從小就跟著她父親泡茶，喝茶。尤其到了冬天，淡淡煮好的老白茶幾乎是每天必備。
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徐浪弟弟本人不太喜歡看綜藝節(jié)目和電視劇一類的節(jié)目，卻又喜歡家里有點(diǎn)電視的聲音，感覺那樣有家庭的氣息，所以客廳的電視常年就是中央九頻道。
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侄女跟著徐浪一起看《航拍中國》，一起被中國之美震驚。
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侄女跟著他一起看《文化之旅》，一起好奇的探索譚盾那樓梯都能奏樂的水樂堂。
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但據(jù)說侄女最喜歡的是動物，各種各樣的動物。
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因?yàn)橹醒刖趴吹亩?，現(xiàn)在每次泡茶，她經(jīng)常念叨：“小罐茶，大師作”。
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◆ ?營銷
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我問過一位做營銷的資深人士如何看待小罐茶的營銷，她說：小罐茶的營銷爐火純青，簡直無懈可擊，精準(zhǔn)的用戶定位，精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位，精準(zhǔn)的廣告投放。
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營銷上，小罐茶是花了足夠心思的，無論哪個(gè)腦子沒毛病的品牌創(chuàng)始人，花了大代價(jià)做營銷，對產(chǎn)品的要求都不會太低。
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無論是誰，真金白銀砸進(jìn)茶行業(yè)來，都是要未來的。
哪怕對中國的茶行業(yè)有一點(diǎn)促進(jìn)，都是值得肯定的。
因?yàn)椋覀円氖遣栊袠I(yè)的發(fā)展，而不是固步自封。
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無論我多么嫌棄討厭小罐茶的廣告，我也只能嘆服“小罐茶，大師作”，我記住了，我的客戶也記住了，我的客戶的客戶也記住了。
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所以，我仍然無法說服我的客戶。
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槽哥說??◆?
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其實(shí)有兩件事是槽哥思考最多的。既然槽哥列舉了小罐茶的七宗罪最終仍然無法奪回自己的客戶，那么唯寄希望于茶行業(yè)的其他從業(yè)者。
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1、當(dāng)下，茶行業(yè)中誰能成為小罐茶的對手？
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槽哥極為推崇的竹葉青一直陷在綠茶的泥沼里不能自拔，這其實(shí)也是對的。所以竹葉青無法以單品類去抗衡綜合品類小罐茶。
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一向主打全價(jià)格鏈?zhǔn)裁春觅u賣什么根本不區(qū)分用戶、店面跟雜貨市場一樣的天福茗茶一類的綜合品牌更加不是對手。
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難道是電商自居的醉品網(wǎng)？還是自媒體起家的茶語網(wǎng)？
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B2C醉品商城做了多年了，燒了不少錢，銷售量據(jù)說一直低的嚇人半死不活的。后來又做了茶幫通，試圖做B2B的茶葉全品類電商，再后來就做了醉品樸茶。實(shí)話說，除了醉品樸茶加盟招商算是接點(diǎn)地氣外，實(shí)在毫無亮點(diǎn)，雷軍到底看上醉品哪一點(diǎn)了，我一直沒想明白，也許雷軍的品質(zhì)電商未來進(jìn)軍茶品類時(shí)需要醉品這樣的懂茶全品類的團(tuán)隊(duì)。
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或許，也就僅此而已。
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茶語網(wǎng)最亮眼的大概就是盡可能的用一定的標(biāo)準(zhǔn)化方法對茶進(jìn)行評測。
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坦白說：中國茶行業(yè)太復(fù)雜了，種類太多了。做全品類全價(jià)格鏈茶商未來沒人知道結(jié)果。
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所以，我至今也沒看到一個(gè)可以未來三年內(nèi)成為小罐茶對手的品牌。這是我焦慮的。
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2、小罐茶的隱患：打蛇當(dāng)然要打七寸。
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服務(wù)：
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中國人已經(jīng)習(xí)慣了喝茶先品。所以你看竹葉青價(jià)位并不便宜，但你去北京望京新世界負(fù)一樓的竹葉青專賣店看一下，永遠(yuǎn)有一個(gè)端著茶杯熱情的女茶藝師。
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因?yàn)楣驹诒本┩┑木壒?，我?guī)缀趺恐芏家ニ脑獦虻募覙犯！Ｐ」薏璧膶Ｙu店沒學(xué)會奢侈品品牌愛馬仕的范倒是先學(xué)會了禁欲系女生杜鵑的高冷，這是小罐茶店員給我的第一感受。冷冰冰的店，無人搭理的尷尬和一紙杯里的涼茶湯。
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后來我再去，試喝是要花錢買的，一罐50。試嗎？
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如果持續(xù)以這樣的服務(wù)和管理下去，就好比想成為海底撈的一家火鍋企業(yè)突然遇到了后廚蟑螂事件的海底撈一樣。
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海底撈遇到蟑螂死不了，但，你不是海底撈，你沒有這么多年的積累。
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大師：
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大師被小罐茶塑造成了品牌的核心競爭力，在我看來這即是成功也是最大的隱患。
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八位大師有名有姓各自有品牌。我不知道小罐茶跟大師之間的競業(yè)協(xié)議。但我知道兩點(diǎn)。
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A、大師不是小罐茶的固有資產(chǎn)
B、大師并不可控
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當(dāng)年在正山堂做技術(shù)的梁駿德先生尚且離職創(chuàng)辦了駿德茶葉，何況本身就有品牌的八位大師。
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我清晰的看到幾位大師正在跟其他品牌合作推出茶品。我甚至驚訝的發(fā)現(xiàn)幾乎所有的傳承人和大師都被各個(gè)品牌簽約了。
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大師之幸，匠人之幸。？
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雖然小罐茶是我的對手，我還是希望它一路走好。
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不必疑惑，今天這篇文章，是我一邊喝著小罐茶，一邊寫的。
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結(jié)語
近日不聞秋鶴唳，亂蟬無數(shù)噪斜陽。
小罐茶的未來，留待三年后評說吧。
感謝小罐茶，給茶行業(yè)帶來的思考。
期待越來越多的小罐茶進(jìn)入茶行業(yè)。
推動著我們所有的從業(yè)者一起進(jìn)步。
推動中國茶行業(yè)整體升級一路前行。
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曼鼓--聲音曼妙的心靈樂器
茶藝師聯(lián)盟出品
全國經(jīng)銷商招募中
微信｜13161699698
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作者：槽哥
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槽哥
或許是最喜歡茶藝師的那個(gè)人
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????槽哥：一個(gè)混跡于茶人圈，每日喝茶卻假裝不懂茶其實(shí)也真不懂茶的連偽茶人都算不上的一個(gè)糙人。每個(gè)禮拜天，槽哥將在茶藝師聯(lián)盟平臺上無門檻有底線的吐槽。
????在我眼里，一個(gè)會泡茶又懂生活美學(xué)的茶藝師?，本就是茶行業(yè)的一股清流。 或許我就是最喜歡茶藝師的那個(gè)人。
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作者：河大彎大
說起茶，你可能會想到，小時(shí)候家里來客，媽媽總是熱情地端上一杯熱茶；又或者老干部們翻書看報(bào)時(shí)，桌子上永遠(yuǎn)不忘擺著一杯熱氣騰騰的綠茶。
茶在中國已有幾千年歷史，茶葉不僅僅只是一種解渴提神的飲品，更是一種蘊(yùn)含思維方式、民族文化、精神觀念的載體，或者簡單說，是一種“文化”。
但是近年來，中國傳統(tǒng)茶葉市場正在發(fā)生一些變化，年輕人離傳統(tǒng)茶飲越來越遠(yuǎn)了。
以2020年天貓雙11發(fā)布的茶行業(yè)品牌交易額排名為例[1]，傳統(tǒng)茶飲品牌“藝福茶”、“八馬”、“天福茗茶”“茶馬世家”和“小罐茶”等銷售額排名都出現(xiàn)下滑趨勢。
其中，下滑最快的是“藝福堂”，2014年總銷售額排名第一，到2020年排名第九；“天福茗茶”2015年銷售總額排名第5，到2020年被直接甩出了榜單。
相反的是，越來越多中國年輕人喜歡袋泡茶。
方框?yàn)橄禄黠@的傳統(tǒng)茶品牌，圓形為上升明顯的袋泡茶
從2017年開始，在茶葉品類銷售額排名中，開始出現(xiàn)袋泡茶的身影，像ChaLi茶里、大益和修正韻芝這樣的袋泡茶的品牌，在過去4年間（2017-2011年）銷售額快速上升，占據(jù)天貓銷售額榜單靠前的位置。
其中大益茶銷售額多年占據(jù)榜首，大益茶雖然是傳統(tǒng)茶飲品牌，但在天貓上銷售得最好的是果味茶；ChaLi茶里2020年在天貓銷售額榜單中排名第4，這家成立只有7年時(shí)間的袋泡茶品牌，累計(jì)售出近6億個(gè)茶包[2]，大益和ChaLi在天貓的總銷售額，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過張一元和吳裕泰等老字號茶葉品牌。
另外一方面，像藝福堂、雨林這些傳統(tǒng)茶飲的品牌，近年來也跨入袋泡茶的領(lǐng)域，并且袋泡茶業(yè)務(wù)都取得不錯的成績。
我國作為茶文化的發(fā)源地，擁有上千年的茶文化，袋泡茶在中國老茶客眼里是與“廉價(jià)”“劣質(zhì)”劃等號的產(chǎn)品，但為什么越來越多中國年輕人喜歡追隨袋泡茶這種茶飲方式？
年輕人怎么回事兒？
立頓在中國袋泡茶市場上份額多年穩(wěn)居第一，透過立頓在中國的業(yè)績，可以感受一下袋泡茶在中國的增長趨勢。
立頓向小食代記者透露，“過去幾年，立頓的復(fù)合年增長率為雙位數(shù)”。并且立頓表示“看好中國市場，對未來給予了更高的增長預(yù)期”。[3]
另外一方面，近年來，中國不斷冒出袋泡茶品牌，包括大益茶、川寧、袋表作、茶里、UMTEA、TEAONE、研傳等知名的品牌，袋泡茶市場呈現(xiàn)百花齊放的局面，并且我們通過天貓，可以看到這些品牌的袋泡茶，賣得都紅紅火火。
甚至后來，就連喜茶、眷茶、奈雪的茶等網(wǎng)紅品牌和雀巢、統(tǒng)一等傳統(tǒng)瓶裝飲料品牌，也開始跨品類擴(kuò)張，加入袋泡茶市場。
據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，中國袋泡茶線上市場規(guī)模從2015年的2.3億元到2019年的50.3億元，增長速度迅猛。2020年中國袋泡茶線上市場漲幅更是高達(dá)156%，市場規(guī)模達(dá)到128.7億元。
可以看到的是，袋泡茶正在中國迅速崛起，越來越多中國年輕人開始喝袋泡茶了。
但是，在中國很多老茶客看來，袋泡茶是低端的，“只有不懂茶的人才喝袋泡茶，只有劣質(zhì)茶葉才會做成袋泡茶”。
既然袋泡茶在中國這么受鄙視，為何又受到年輕人的歡迎？這要從袋泡茶代表的另一種文化形態(tài)講起。
最初袋泡茶起源于西方，中國年輕人對袋泡茶的啟蒙源自于英國下午茶文化。但英式下午茶與茶包原本關(guān)系不大，甚至目標(biāo)受眾完全相悖。
在下午茶的一種起源故事里，英國貴族夫人安娜·羅素在1840年代發(fā)明了下午茶這種打發(fā)無聊的下午時(shí)光的生活方式，并迅速在英國及歐洲的貴族之間流行開來。
1904年，美國紐約茶商托馬斯·沙利文希望壓低生意成本，決定把少量茶樣裝入一個(gè)小袋，寄給潛在歐洲客戶試嘗，收到這些奇怪的小袋子后，疑惑的客戶無從下手，就把它們浸泡到開水中，結(jié)果完全出人意料，客戶認(rèn)為茶葉裝在小袋里使用很方便，定貨單紛至沓來。沙利文無心之舉成就了工薪階層隨時(shí)飲茶的夢想。
然而，這兩種完全相悖的茶衍生品，在中國的星級酒店順利會師。
在前幾年中國國內(nèi)的消費(fèi)升級浪潮中，酒店行業(yè)為了提高自營餐廳的利用率而紛紛推出下午茶套餐。
下午茶被包裝成一種新生活方式，在中國消費(fèi)者心里，下午茶代表著悠閑的下午，精致的生活品質(zhì)。由此，下午茶吸引了一批對未來生活有美好期冀的中產(chǎn)消費(fèi)者，通過效仿英倫貴族消費(fèi)下午茶的方式，獲得某種滿足感和自我身份確認(rèn)。
最初，大多數(shù)酒店的下午茶套餐都將重點(diǎn)放在了拍照更好看，更容易形成社交籌碼的“點(diǎn)心”上，難以被網(wǎng)紅直觀呈現(xiàn)的茶，就沒那么上心。
一些星級酒店在大幾百元的下午茶套餐中，直接用了茶包來泡茶——畢竟，茶包在國內(nèi)最重要的銷售渠道之一，就是酒店的早餐廳和房間標(biāo)配。
這在老茶客看來卻極為荒唐：不管茶點(diǎn)多么精致，只要照片角落的茶壺里伸出一根吊牌，就會讓人覺得“高貴感”全無。
畢竟，無論中外，袋泡茶哪有什么貴族氣質(zhì)，這本就是如速溶咖啡一樣為便攜而發(fā)明出的妥協(xié)產(chǎn)品。想象一下，如果在乾隆皇帝或老茶客的紫砂壺里，吊著一包袋泡茶（特別是碎茶），這會是什么畫面，他們會有什么反應(yīng)？
甄嬛傳劇照
其實(shí)不只是對中國的茶客來說看著荒謬，對英國人來說也同樣如此。因?yàn)榇莶璧哪康闹挥幸粋€(gè)——就是方便。
用袋泡茶來泡下午茶與下午茶作為生活方式所傳達(dá)的閑適與精致截然相反。英國女王的官邸白金漢宮不會在任何正式的會面上使用茶包。即便是普通英國人在準(zhǔn)備一場有儀式感的茶會時(shí)也會盡量避免使用袋泡茶。萬不得已在茶會上使用袋泡茶，也要在廚房里將茶泡好，確保上桌的茶壺或茶杯里不會出現(xiàn)茶包的吊牌。
但不可否認(rèn)的是，酒店下午茶和下午茶文化的傳入確實(shí)讓很多中國的年輕消費(fèi)者開始注意到袋泡茶的存在。也開始注意袋泡茶出現(xiàn)的本來意義——便捷。
解釋為什么越來越多中國年輕人喜歡和袋泡茶之前，讓我們回顧一下傳統(tǒng)的飲茶方式。
傳統(tǒng)喝茶方式，喝茶前，需要預(yù)熱、洗杯、洗茶、泡茶，流程規(guī)矩繁多，并且各種茶葉的泡茶方法并不一樣，按照傳統(tǒng)的飲茶方式來，泡一杯茶一上午就過去了。雖然現(xiàn)實(shí)中，很多人并不會走完全套流程，有時(shí)干脆只是在保溫杯里隨便抓點(diǎn)普通茶葉——但在年輕人眼里，傳統(tǒng)茶文化代表的是“慢”，這個(gè)印象已經(jīng)洗不掉了。
泡好茶之后，品茶也有講究，對外要求要有舒適安靜的環(huán)境。如果不是為了解渴，而是為了品茶，一位老茶客不會愿意在一個(gè)嘈雜的環(huán)境里喝茶。對內(nèi)，茶文化對人也有要求：神清氣定，細(xì)細(xì)慢品。
隨著中國經(jīng)濟(jì)崛起，都市生活節(jié)奏越來越快，時(shí)間對以很多年輕人來說是寶貴的，現(xiàn)代生活再也不允許年輕人沿用傳統(tǒng)的飲茶方式。
這時(shí)袋泡茶凸顯在年輕人的眼前。年輕人對茶的要求并沒有那么高，他們更加看重的是，喝茶方便快捷，走到任何地方，隨時(shí)都可以拿出一袋袋泡茶，隨泡隨喝，喝完直接一扔，省去了溫杯燙盞的復(fù)雜程序。
這還沒說“挑茶”這一步。
中國傳統(tǒng)茶葉品種繁多，品質(zhì)參差不齊，價(jià)格并不好衡量，再加上傳統(tǒng)茶葉市場存在嚴(yán)重信息不對稱，價(jià)格虛高，消費(fèi)者被騙也是經(jīng)常發(fā)生的事。好茶葉帶來的體驗(yàn)自然是袋泡茶永遠(yuǎn)無法企及的，但被人騙用高價(jià)買了和袋泡茶同品質(zhì)的外貿(mào)貨，就完全是另一種感受了。
選購傳統(tǒng)茶葉，對于大部分年輕消費(fèi)者來說，是件門檻很高的事，畢竟要求一個(gè)新入門的消費(fèi)者去參觀茶園、茶廠學(xué)習(xí)門道，是不現(xiàn)實(shí)的。
袋泡茶除了滿足新時(shí)代年輕人們對快節(jié)奏的喝茶需求之外，也迎合了消費(fèi)決策越來越快的趨勢。
在很長一段時(shí)間內(nèi)，袋泡茶都是用碎茶或茶粉制成的，當(dāng)時(shí)這么做主要是為了能讓茶葉中的水溶物質(zhì)更快速析出，但后來給袋泡茶帶來另外一個(gè)好處——消費(fèi)者對袋泡茶的品質(zhì)認(rèn)知是有清晰的上限和下限的，消費(fèi)者購買袋泡茶不太擔(dān)心被坑被騙的現(xiàn)象。
具體來說，袋泡茶的品質(zhì)不會太高，因?yàn)樵谥袊咂焚|(zhì)的茶葉價(jià)格很高，沒有人會把高品質(zhì)茶葉切碎，用來制作袋泡茶。如果誰這樣做，這樣的企業(yè)估計(jì)會被虧死，這是袋泡茶品質(zhì)的上限。
袋泡茶品質(zhì)的下限也很明顯，只要是一個(gè)稍微有知名的品牌，袋泡茶里使用的原材料對比其價(jià)格，也不會讓消費(fèi)者覺得太虧。因?yàn)榇莶璧膬r(jià)格相比茶葉來說，實(shí)在是很便宜，以目前仍處于行業(yè)第一的立頓為例，天貓上100袋的袋泡茶，也只賣45元。這比隔壁行業(yè)同樣以低質(zhì)低價(jià)取勝的速溶咖啡還便宜了一個(gè)量級。
上述情況導(dǎo)致袋泡茶在中國消費(fèi)者心中，一直有一種廉價(jià)低質(zhì)的感覺。不過近年來國內(nèi)新崛起的袋泡茶品牌商們，正在改變這一印象。
中國傳統(tǒng)茶葉已有數(shù)千年的歷史，可惜年輕人對傳統(tǒng)事務(wù)的熱愛程度有限。新時(shí)代成長起來的年輕人，他們叛逆，喜歡反對傳統(tǒng)和權(quán)威，嘗試新奇的事物。
國內(nèi)新崛起的袋泡茶品牌們，采用多種原材料拼配、調(diào)制的方式，做成茶包，來掩蓋碎茶尷尬的同時(shí)，也對年輕人產(chǎn)生了更大的吸引力。比如常見的調(diào)制袋泡茶有菊花普洱茶、玫瑰普洱茶、荷葉白茶、蜜桃烏梅茶等等多種口味。
散裝茶葉的品質(zhì)可能很好，但味道卻沒那么“花哨”。對于飲茶者來說，要么自己屯一堆不同口味的散茶和配料，否則很難滿足隨手改變口味的需求。
一些新袋泡茶品牌，甚至還專門為不同場景設(shè)計(jì)出不同產(chǎn)品，比如某品牌為上午設(shè)計(jì)了“早餐元?dú)狻辈?、中午喝的“午后解膩”茶，下午喝的“怡神”茶，市場反?yīng)不錯，日銷80萬份，疫情期間在電商渠道的月銷售額達(dá)到2000萬。
越來越多的年輕人選擇飲用袋泡茶，并不是年輕人拋棄了傳統(tǒng)茶葉，而是捆綁在散裝茶葉上的舊式茶文化拋棄了年輕人。
茶葉在中國歷史悠久，被賦予太多的文化和意義，甚至在中國大學(xué)里，有一個(gè)專業(yè)叫“茶學(xué)”。不論是茶道還是茶學(xué)，一面構(gòu)建起龐雜的知識體系、禮儀規(guī)范和動作標(biāo)準(zhǔn)，另一面卻忽略了年輕人對茶的體驗(yàn)培養(yǎng)和審美教育。在說他們“不懂”之前，要想想，他們也沒啥機(jī)會懂。
現(xiàn)在多數(shù)中國年輕人，既無時(shí)間挑選和細(xì)品好茶，也不愿意去花精力擠進(jìn)茶桌、紫砂壺、茶寵等這些上一代茶消費(fèi)者構(gòu)建出的文化里，最后導(dǎo)致傳統(tǒng)茶葉離中國年輕人越來越遠(yuǎn)。
傳統(tǒng)茶葉反而變成了只有生活悠閑富足的闊老板和退休老干部才能享用的飲品。
但茶文化沒有斷代，而是走了一條“東學(xué)西漸”的道路。
中國袋泡茶市場上的第一，但在新一輪袋泡茶國牌崛起中，立頓正在失去C端消費(fèi)者的青睞而不是變得接受度更高。
在2017年后，本土袋泡茶新品牌迅速崛起，在直接面向普通消費(fèi)者的零售市場上增速和銷量均好過立頓。
我們在天貓上查詢了幾個(gè)本土袋泡茶品牌，以CHALI茶里為例，排名前三的產(chǎn)品，月銷售3.9萬件，平均單品售價(jià)60元，而立頓排名前三的產(chǎn)品銷售數(shù)量只有2.95萬件，平均單品售價(jià)不到50元。
也就是說，在酒旅、餐廳等服務(wù)業(yè)里，立頓仍占據(jù)十分重要的位置，但對于主動購買茶包的年輕人來說，國產(chǎn)茶包品牌更具優(yōu)勢。
這與袋泡茶新品牌試圖將茶包的“便捷”與傳統(tǒng)茶文化中的“厚重”相結(jié)合有很大的關(guān)系。
比如，CHALI茶里在它的一款袋泡茶與中國最大牌的媒體之一南方周末聯(lián)名，并在包裝內(nèi)寫下具有南方周末文字風(fēng)格的“嚴(yán)肅情話”在情人節(jié)促銷。
南方周末是現(xiàn)在很多消費(fèi)者對童年時(shí)代的回憶，在那個(gè)資訊匱乏的時(shí)代，他們幾乎只能通過南方周末來了解整個(gè)世界。CHALI茶里與南方周末聯(lián)名，很容易與消費(fèi)者建立情感聯(lián)系，增加消費(fèi)者的好感度。
事實(shí)證明，效果不錯。CHALI茶里盡管售價(jià)遠(yuǎn)高于國際大牌立頓，但依然受到很多消費(fèi)者的追捧，這在過去是完全不可能的。
用中國本土元素收獲消費(fèi)者好感度，最具代表的品牌是李寧和安踏。2018年李寧模仿之前美國“國潮”風(fēng)格，將街頭涂鴉粗線條、雜亂的圖案，換成中國傳統(tǒng)中的視覺元素，比如高飽和顏色、紅黃搭配、粗毛筆字、日月山河和關(guān)公等圖案，取得巨大成功。安踏也在2020年推出過李白概念款，將詩酒劍的元素融入到球鞋的設(shè)計(jì)之中。
球鞋還是球鞋，沖鋒衣也還是沖鋒衣，你總不能說沖鋒衣是中國的傳統(tǒng)文化，但用中國傳統(tǒng)元素來做球鞋，就同時(shí)滿足了年輕消費(fèi)者的使用需求和文化需求。
類似的還有奈雪的茶與旺旺聯(lián)名，以當(dāng)今的眼光來看，雖然旺仔牛奶已經(jīng)不像從前那么受歡迎，但仍然擊中了不少消費(fèi)者的心。
還記得以前電視廣告上，每天都會出現(xiàn)一個(gè)吐著舌頭的小男孩，調(diào)皮地說“再看，再看，再看我就把你喝掉”。旺仔牛奶代表的是Y世代中國消費(fèi)者在童年時(shí)最為甜蜜的集體回憶。
在那時(shí)，有很多孩子取得好成績后，都會被獎勵一瓶旺仔牛奶——雖然以今日眼光來看，那只是再平凡不過的一種飲料罷了。
奈雪的茶與旺旺聯(lián)名，僅從數(shù)據(jù)來看，吸引了5900萬消費(fèi)者觀看閱讀，38,762次討論，在聯(lián)名活動期間，奈雪的茶與旺仔牛奶的活動商品銷售量都有顯著提升。[4]
國外一些消費(fèi)品牌顯然也看到這種趨勢，加速做本地化，但是他們比本土品牌慢了一步。一步慢，步步慢。
比如2018年11月，立頓聯(lián)名Linefriends，推出布朗熊玻璃杯套裝，2020年9月立頓聯(lián)名哆啦A夢，這些聯(lián)名并沒有成功喚起中國消費(fèi)者兒童時(shí)期的集體記憶。
對跨國企業(yè)來說，本地化營銷團(tuán)隊(duì)難以參與產(chǎn)品的實(shí)際研發(fā)。實(shí)際負(fù)責(zé)產(chǎn)品研發(fā)的人如果不是中國人，也難以分辨哪些集體記憶是美好的，哪些集體記憶其實(shí)是不希望回憶的。
這使得外來的和尚在這一點(diǎn)上很難與中國新品牌競爭。這也是立頓在中國增速放緩，越來越多年輕人選擇本土袋泡茶品牌的原因。
其實(shí)，國內(nèi)新崛起的袋泡茶品牌替代國際袋泡茶大品牌的例子，不僅僅適用于袋泡茶行業(yè)，在新零售其他品類的一樣適用，比如我們看到的完美日記，安踏等。
本土品牌取代國際大牌在20年前的日本已經(jīng)發(fā)生過一次，而這一過程，將會在中國重演。
參考文獻(xiàn)
[1]胡文露.2020雙11的茶行業(yè)類目排行出爐，大數(shù)據(jù)再創(chuàng)新高.[J].茗邊智庫.2020-11-13
[2]落落.2020年中國袋泡茶行業(yè)案例分析：CHALI茶里.[R].艾媒網(wǎng).2020-08-21
[3]何丹琳.立頓在中國每年賣出20億杯茶！還在高速增長.[N].小食代.2020-10-27
[4]旺旺x奈雪的茶跨界營銷案例.[R]第11屆金鼠標(biāo)數(shù)字營銷大賽.2019-05
來源：赤潮AKASHIO，信息貴在分享，如涉及版權(quán)問題請聯(lián)系刪除
