前幾天，茶語(yǔ)網(wǎng)（www.chayu.com）的“2015年上半年茶葉淘寶數(shù)據(jù)報(bào)告”（可點(diǎn)擊這里直接查看文章《上半年茶葉淘寶數(shù)據(jù)：烏龍茶銷(xiāo)售占比第一，普洱茶客單價(jià)第一！》)對(duì)過(guò)去半年的茶葉電商做出了系統(tǒng)梳理，并受到業(yè)內(nèi)人士的一致好評(píng)。（榜叔在此鞠個(gè)躬?。?/span>
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在業(yè)內(nèi)茶友的呼吁下，茶語(yǔ)網(wǎng)（www.chayu.com）決定，今后每個(gè)月都會(huì)對(duì)茶葉電商數(shù)據(jù)做一個(gè)分析總結(jié)，希望能對(duì)茶葉電商的良性發(fā)展貢獻(xiàn)出一些力量！
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閑話不多說(shuō)，7月份數(shù)據(jù)奉上！
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（本文數(shù)據(jù)皆來(lái)源于淘寶數(shù)據(jù)魔方）
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▎7月數(shù)據(jù)概覽：茶葉店家收藏量驟升
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數(shù)據(jù)分析：隨著暑期的來(lái)臨，消費(fèi)者對(duì)茶，這一類(lèi)不能帶來(lái)直觀清涼感受的飲品的需求度開(kāi)始下降了，加上夏季相比春秋季節(jié)來(lái)說(shuō)，并非茶葉的生產(chǎn)旺季，所以更多的人選擇把自己喜歡的店家收藏起來(lái)，等待茶葉旺季的來(lái)臨。
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PS：其實(shí)夏季來(lái)臨，茶葉同樣也是功效明顯的消暑飲品，比起冰凍飲料來(lái)說(shuō)，更加健康。有興趣的朋友可以點(diǎn)擊這里查看文章（票選今夏最佳消暑養(yǎng)生茶飲，選完還能領(lǐng)取免費(fèi)茶禮），看看夏季消暑茶品推薦。
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▎7月最受歡迎茶葉排行榜：烏龍茶依舊堅(jiān)挺
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數(shù)據(jù)分析：占比居首的烏龍茶，大部分占比來(lái)源于在消費(fèi)者中的普及程度較高的鐵觀音，加之夏季，消費(fèi)者在選擇飲茶品類(lèi)上，同樣會(huì)傾向于選擇涼性的茶類(lèi)，尤以清香型鐵觀音最為明顯。
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性溫的紅茶出現(xiàn)高漲幅（環(huán)比增幅11.45%），似乎在這個(gè)季節(jié)是出乎意料的，但據(jù)編輯了解，其實(shí)在這個(gè)季節(jié)會(huì)有很多消費(fèi)者把用紅茶來(lái)做調(diào)飲，其漲幅之大，也就在意料之中了。
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夏天很多人喜歡泡檸檬茶、或者用茉莉花茶來(lái)做冷泡，這也成就了再加工茶類(lèi)15.14%的環(huán)比漲幅。
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而漲幅最大的，是排在成交占比末尾的組合型花茶，環(huán)比漲幅935.49%，編輯特意看了一下這個(gè)較少被人關(guān)注的組合型花茶類(lèi)目究竟在賣(mài)些什么東東。
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放眼望去，最近7天的熱銷(xiāo)產(chǎn)品，十有八九都是和減肥有關(guān)的產(chǎn)品，那么這個(gè)漲幅就很好解釋了。嗯，原來(lái)是夏天到了……
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大量的女性消費(fèi)者及辦公室人群所喜愛(ài)的代用茶和花草茶同樣有著高占比，環(huán)比增幅7.69%。
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而春茶季過(guò)后，綠茶的環(huán)比跌幅較大，下降了19.68%。
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▎7月最受歡迎品牌：藝福堂毫無(wú)懸念
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數(shù)據(jù)分析：藝福堂依舊最具人氣，他家旗艦店最近7天賣(mài)得最好的是苦蕎茶和杭白菊，同樣的情況也出現(xiàn)在了中閩飄香品牌中，他家旗艦店同樣是苦蕎和菊花茶銷(xiāo)量在最近七天最好。其他家的情況也差不多，夏天來(lái)了，清熱去火的茶飲品受到消費(fèi)者的追捧。
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▎淘寶中的喝茶大?。簭V東、江蘇、山東、浙江、上海
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數(shù)據(jù)分析：廣東、江蘇、山東、浙江、上海位列該時(shí)間段茶葉成交人數(shù)的前五名。
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我們一直覺(jué)得喝茶一般都是偏南方的人喜歡的生活方式，為何偏偏山東的大漢大姑娘也愛(ài)這一口呢，據(jù)編輯了解，山東本身產(chǎn)茶，自古山東飲茶的民風(fēng)就很盛行，《 茶經(jīng)》中曾說(shuō)：“茶之為飲，發(fā)乎神農(nóng)，聞?dòng)隰斨芄??？梢?jiàn)飲茶的習(xí)俗由來(lái)已久。民間也有些說(shuō)法，山東人喝茶，不同于南方人的“品”，而是注重“喝”。家里的茶具相對(duì)都比南方的要大只一些。
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另外，山東作為孔孟之鄉(xiāng)，山東人注重禮儀，家中來(lái)了客人先上煙，后上茶，這是待客之道。
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▎7月淘寶購(gòu)茶年齡分布：18—34歲占據(jù)主流
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▎7月淘寶購(gòu)茶的男女比例：女生稍多一點(diǎn)點(diǎn)
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數(shù)據(jù)分析：總體來(lái)看確實(shí)感覺(jué)女性買(mǎi)茶稍微多于男性，但其實(shí)在烏龍、綠茶、普洱、紅茶等淘寶的主力消費(fèi)茶葉類(lèi)目來(lái)看，都是男性購(gòu)買(mǎi)比例較多。而造成總體購(gòu)買(mǎi)女性占多的原因，在于代用/花草茶類(lèi)目下逾70%的女性購(gòu)買(mǎi)占比，加上花草茶的成交人數(shù)具有基數(shù)上的優(yōu)勢(shì)，才造成女性購(gòu)買(mǎi)占比多多于男性的現(xiàn)狀。
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▎最近7天，人氣茶葉單品的排行
說(shuō)了這么多，我們來(lái)看看最近7天（7月30日-8月5日）有哪些高人氣，高銷(xiāo)量的茶葉脫穎而出呢？另外，又是什么促成他們銷(xiāo)量如此棒棒噠的呢？
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讓我們來(lái)逐一為你解答——
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烏龍茶類(lèi)
NO.1 家鄉(xiāng)緣茶葉旗艦店的安溪鐵觀音
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48元一斤，買(mǎi)一還送一。好便宜的鐵觀音！而且已經(jīng)月銷(xiāo)20000多件！
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數(shù)據(jù)分析：這個(gè)店家的產(chǎn)品成交主要來(lái)自消費(fèi)者的搜索，說(shuō)明這是一款已經(jīng)有一定人氣沉淀的產(chǎn)品了，這得益于店家長(zhǎng)期對(duì)產(chǎn)品有意識(shí)的培養(yǎng)，從而打造出這樣一款爆款型茶葉，并且已經(jīng)不需要借助外部營(yíng)銷(xiāo)手段就能達(dá)到自然流量的高轉(zhuǎn)化。
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NO.2 尚客茶品旗艦店的清香型安溪鐵觀音
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半斤只要19塊9！滿(mǎn)39元還送濃黑大紅袍！
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數(shù)據(jù)分析：這家店家除了有25%是來(lái)自于搜索的成交之外，還動(dòng)用了淘寶客大軍幫他做營(yíng)銷(xiāo)，看起來(lái)效果還不錯(cuò)喲~而且還有13.26%的用戶(hù)從已買(mǎi)到的寶貝中購(gòu)買(mǎi)，說(shuō)明都是回頭客。
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NO.3 尚一好鐵觀音茶葉集市店的散裝濃香型安溪鐵觀音
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哇塞！5塊8！250g！什么??？還買(mǎi)一送一！？這價(jià)格便宜到你都不敢相信他賣(mài)的是鐵觀音了！可是人家偏偏就賣(mài)了1萬(wàn)多件出去！
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編輯不禁想問(wèn)問(wèn)了，市場(chǎng)上即便是等級(jí)最次的真品鐵觀音一斤也需要20元左右，并且還有郵費(fèi)成本，人力成本，店家還做了直通車(chē)，淘寶客。這些都要花錢(qián)啊??！您賣(mài)5塊8一斤，我們真心怕您虧本吶，為了讓消費(fèi)者喝到茶，您可真是良苦用心??！
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數(shù)據(jù)分析：這么便宜的東西，用淘寶客來(lái)做營(yíng)銷(xiāo)，也算是天作之合了，便宜的東西一傳十，十傳百，百傳千千萬(wàn)??！所以50.65%的成交來(lái)自于淘寶客也就不奇怪了。單從效果來(lái)說(shuō)，淘寶客在進(jìn)行廉價(jià)、或者是性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品時(shí)，有著不錯(cuò)的效果。
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代用/花草茶
NO.1 茶和茶的山東平陰特技無(wú)硫玫瑰
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21塊9，100g，而且是2015年頭花，買(mǎi)兩份還送100g大麥茶。
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數(shù)據(jù)分析：店家的這款產(chǎn)品參與了聚劃算活動(dòng)，聚劃算可是營(yíng)銷(xiāo)利器啊，51.08%的成交來(lái)源，充分說(shuō)明了這個(gè)問(wèn)題。另外還有11.4%的成交來(lái)源于淘寶客。
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NO.2 韓式專(zhuān)業(yè)快速減肥中心的荷葉茶
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夏天到了，愛(ài)美的女士開(kāi)始躁動(dòng)了，19塊錢(qián)120g，比較舒心的價(jià)格了。
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數(shù)據(jù)分析：寶貝搜索的成交占比53.94%，可見(jiàn)店家很清楚時(shí)下的消費(fèi)者需要什么，做好了關(guān)鍵字的運(yùn)營(yíng)，收獲了大量訂單。
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普洱茶
NO.1 軒慶號(hào)旗艦店的傳奇一八三六的七子餅熟茶
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99塊9，兩餅熟茶到手，買(mǎi)2還送小沱茶。
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數(shù)據(jù)分析：這個(gè)店家沒(méi)有什么特別的營(yíng)銷(xiāo)手段了，銷(xiāo)售主要靠消費(fèi)者直接到店購(gòu)買(mǎi)來(lái)的，說(shuō)明已經(jīng)有一定名氣了。
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NO.2 心若鏡的2003年勐海小金沱熟茶
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小沱茶有著茶餅沒(méi)有的便攜性，隨身三兩沱，隨時(shí)一沱下杯就能泡，所以最近很受消費(fèi)者喜愛(ài)，68元一斤的量，03年干倉(cāng)。
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數(shù)據(jù)分析：除了有一些自己的客戶(hù)積累到店消費(fèi)以外，店家同樣憑借著淘寶客大軍為自己的銷(xiāo)量助推。
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綠茶
NO.1 川紅茶葉專(zhuān)營(yíng)店的林湖2015年雀舌
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傳說(shuō)中的零差評(píng)產(chǎn)品，47元，100g，買(mǎi)三送一。
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數(shù)據(jù)分析：這個(gè)店家真是闊氣，又是聚劃算，又是鉆石展位的，銷(xiāo)量自然也是蹭~蹭~蹭~往上漲咯。但是如果真的如店家所宣傳的一樣，是一款零差評(píng)產(chǎn)品的話，相信為此付出的代價(jià)也是源于對(duì)產(chǎn)品有信心嘛。
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NO.2 品質(zhì)龍井 高山生態(tài)茶行的龍井
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45元，50g。銷(xiāo)量冠軍？究竟是綠茶銷(xiāo)量冠軍？還是龍井銷(xiāo)量冠軍？麻煩店家你說(shuō)清楚好嘛？不過(guò)2萬(wàn)4千多的成交，應(yīng)該還是很受歡迎的吧~
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數(shù)據(jù)分析：超過(guò)70%的的成交都是來(lái)自于搜索，這個(gè)店家一定是做標(biāo)題關(guān)鍵詞的高手，他已經(jīng)看透消費(fèi)者在搜索“綠茶”時(shí)的多種可能了，保證每一種綠茶相關(guān)的搜索可能都能讓這個(gè)產(chǎn)品保持靠前的牌位，更重要的是，居然也沒(méi)有用直通車(chē)，純靠技術(shù)讓自己的產(chǎn)品達(dá)到一個(gè)有效露出，牛X??！什么？你說(shuō)是刷單？咳咳……淘寶可是管的很?chē)?yán)的，抓住就是關(guān)店喲~
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紅茶
NO.1 親來(lái)往茶葉商城的正山小種
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26塊，125g，月銷(xiāo)1萬(wàn)多份。店家自稱(chēng)是鐵觀音制作技術(shù)第十三代傳人喲~具體你好歹也告訴我們是哪一位啊喂~而且，我們是不是可以理解為，這個(gè)紅茶，也是出自這個(gè)第十三代傳人之手呢~好一個(gè)跨界~
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數(shù)據(jù)分析：店家的主要成交來(lái)源來(lái)自于寶貝搜索和寶貝頁(yè)面。
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NO.2 尚客茶品的金駿眉禮盒裝
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9塊9快遞包郵！有沒(méi)有??？禮盒裝！有沒(méi)有??？便宜得發(fā)指啊，眼看月銷(xiāo)量就要破萬(wàn)了。
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數(shù)據(jù)分析：成交來(lái)源主要是寶貝搜索、寶貝頁(yè)面、和淘寶客的助銷(xiāo)。
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其他成交占比相對(duì)低的茶類(lèi)，我們就不一一例舉了，有興趣的朋友可以加我們茶語(yǔ)網(wǎng)微信小號(hào)（zgcybxiaohao）進(jìn)行咨詢(xún)，我們很樂(lè)意為您推薦和解讀。
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但是白茶類(lèi)，編輯還是多說(shuō)兩句，自從上次編輯做2015年上半年淘寶全網(wǎng)數(shù)據(jù)報(bào)告時(shí)，指出了白茶類(lèi)目存在綠茶產(chǎn)品類(lèi)目錯(cuò)放的問(wèn)題后，從銷(xiāo)量前十的產(chǎn)品看起來(lái)，有了一點(diǎn)點(diǎn)改觀，但是還是存在將安吉白茶放在白茶類(lèi)目下當(dāng)綠茶賣(mài)的情況。這個(gè)問(wèn)題可是要盡快解決呀，不然消費(fèi)者買(mǎi)了安吉白茶，回去一喝，尼瑪！綠茶！這樣就不好了。
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好了，7月的數(shù)據(jù)分享就到這里了。下個(gè)月見(jiàn)。
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圖文丨茶語(yǔ)網(wǎng)（）編輯部
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本文來(lái)自微信公眾號(hào)：
鋅財(cái)經(jīng)（ID：xingcaijing）
文/劉奕琦?編輯/葉麗麗
“什么？你要在晚上賣(mài)茶葉？那早上怎么辦？”聊起13年前父親說(shuō)的這句話，杭州市青年企業(yè)家協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、藝福堂創(chuàng)始人李曉軍依然啼笑皆非，他的父親將“網(wǎng)上”理解成了“晚上”。
2006年，李曉軍身邊對(duì)電商了解的人屈指可數(shù)，大部分消費(fèi)者依然習(xí)慣線下購(gòu)物。那年淘寶三歲，淘寶已經(jīng)是中國(guó)最大的購(gòu)物網(wǎng)站，同年，中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量突破1億人次。
強(qiáng)勢(shì)崛起的電商，李曉軍從中嗅到了商機(jī)。他的茶葉生意從淘寶起步，如今過(guò)去十幾年，藝福堂天貓官網(wǎng)累積了145萬(wàn)粉絲，去年藝福堂的總銷(xiāo)售量近4億元。它不再只是電商公司，而是集生產(chǎn)、銷(xiāo)售、科研為一體的現(xiàn)代茶業(yè)企業(yè)。
藝福堂辦公大樓
回想起創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，李曉軍告訴鋅財(cái)經(jīng)，他在2006年從安徽科技學(xué)院中藥學(xué)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)后就決定創(chuàng)業(yè)。因?yàn)樽孑叾际亲霾枞~銷(xiāo)售的，所以李曉軍決心投入茶葉市場(chǎng)。作為淘寶初代創(chuàng)業(yè)者，他是看著電商行業(yè)從萌芽成為大樹(shù)的見(jiàn)證人。
聊起首次“觸淘”，李曉軍依然記憶猶新?！霸谖疑洗髮W(xué)的時(shí)候很多同學(xué)都玩網(wǎng)絡(luò)游戲，需要買(mǎi)點(diǎn)卡。我問(wèn)他們?cè)谀膬嘿I(mǎi)？他們告訴我網(wǎng)吧有賣(mài)，但會(huì)貴一點(diǎn)，淘寶上比較便宜?！边@是李曉軍第一次聽(tīng)到淘寶。
早期的淘寶頁(yè)面 圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)
他試著在淘寶上購(gòu)物，發(fā)現(xiàn)可選擇的商家并不多，購(gòu)買(mǎi)過(guò)程也有些復(fù)雜，但是他發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)賣(mài)茶葉的好地方——當(dāng)時(shí)幾乎沒(méi)人在網(wǎng)上賣(mài)茶，在啟動(dòng)資金較少的情況下，他揣著1200元錢(qián)到了杭州，開(kāi)始了這門(mén)茶葉的網(wǎng)銷(xiāo)之路。
在投身創(chuàng)業(yè)前，李曉軍做了一個(gè)市場(chǎng)調(diào)研。發(fā)現(xiàn)茶葉和其他農(nóng)副產(chǎn)品不同，國(guó)家和市場(chǎng)沒(méi)有一個(gè)穩(wěn)定的定價(jià)，價(jià)格普遍被哄抬?！安枞~從茶農(nóng)到消費(fèi)者手中，中間的層級(jí)太多了?！崩顣攒娊榻B道：“從茶農(nóng)到商販到市場(chǎng)大戶(hù)再到品牌企業(yè)，利潤(rùn)被一級(jí)級(jí)增加?！?/span>
藝福堂的模式
這讓他決定以直銷(xiāo)的方式打入茶葉產(chǎn)業(yè)鏈條。
直銷(xiāo)的策略定了之后，他開(kāi)始考慮市場(chǎng)定位，李曉軍告訴鋅財(cái)經(jīng)，在他創(chuàng)建公司之初就將公司定位成賣(mài)大眾茶，不賣(mài)高端茶?！安枞~市場(chǎng)是金字塔型的。最上面拔尖的賣(mài)好幾萬(wàn)塊錢(qián)一斤的茶葉，叫‘茶文化的茶’，中間的，叫‘煙酒茶’，買(mǎi)的人不喝，喝的人不買(mǎi)，買(mǎi)來(lái)作為禮物的比較多。我們的賣(mài)的茶葉在金字塔塔底，是‘柴米油鹽醬醋茶的茶’，價(jià)格最低，受眾面最大?！崩顣攒娬f(shuō)。
想好賣(mài)什么類(lèi)型的茶后，李曉軍背著一個(gè)相機(jī)上茶山，“當(dāng)時(shí)沒(méi)錢(qián)進(jìn)貨，看到茶農(nóng)家有好的茶葉，就拜托對(duì)方讓我拍幾張照片。跟他講，如果說(shuō)別人看到照片后要買(mǎi)茶了，我就立馬來(lái)買(mǎi)?！?/span>
杭州梅家塢茶園 圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)
白天上茶山，晚上回來(lái)搭建網(wǎng)站，拍圖上傳，做店小二，有人拍下后打包快遞寄出。單打獨(dú)斗的創(chuàng)業(yè)生涯，如今李曉軍還記憶猶新。
“我印象特別深，第一個(gè)客戶(hù)是南京的，買(mǎi)了10粒小沱茶，當(dāng)時(shí)是一塊錢(qián)一粒?！睆倪@一筆訂單起步，李曉軍慢慢迎來(lái)每天一兩單、五六單的日子。
訂單擴(kuò)大后，李曉軍想招人，可連在人才市場(chǎng)的攤位也租不了，他才知道公司要招人需要營(yíng)業(yè)執(zhí)照、注冊(cè)公司。他還記得2008年8月8日他去注冊(cè)公司，20號(hào)拿到營(yíng)業(yè)執(zhí)照后馬上就招了6個(gè)大學(xué)生，這些人幫助他維護(hù)網(wǎng)店，將訂單做到了如今日均超過(guò)一萬(wàn)單。
藝福堂物流工廠
打開(kāi)藝福堂的天貓旗艦店，里面的茶產(chǎn)品均價(jià)在三四十塊錢(qián)左右，賣(mài)得好的幾款產(chǎn)品月銷(xiāo)量都在一萬(wàn)以上。能夠在保證質(zhì)量的情況下壓低價(jià)格，這和電商自身的直銷(xiāo)基因密不可分。從原產(chǎn)地取茶到標(biāo)準(zhǔn)化工廠再到到消費(fèi)者，李曉軍認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)讓茶葉價(jià)格變得透明。
創(chuàng)立公司11年時(shí)間，藝福堂在2018年依然保持百分之三四十的年增長(zhǎng)銷(xiāo)量。李曉軍告訴鋅財(cái)經(jīng)，2009～2012年是電商高速發(fā)展的時(shí)期，“最高的時(shí)候店鋪銷(xiāo)量的增長(zhǎng)速度高達(dá)百分之五六十、甚至百分之百。”
在他看來(lái)，2008年阿里巴巴集團(tuán)對(duì)淘寶網(wǎng)的50億注資推動(dòng)了電商的營(yíng)銷(xiāo)大門(mén)。其中，最關(guān)鍵的是2009年首次露面的電商雙11活動(dòng)，當(dāng)天淘寶全網(wǎng)的銷(xiāo)售額為0.5億元，如今這并不是一個(gè)驚人的數(shù)字，但這個(gè)銷(xiāo)售額放在當(dāng)時(shí)，比平時(shí)多出了十倍。到了2012年的雙11，淘寶全網(wǎng)的銷(xiāo)售額已經(jīng)是2009年的400倍，高達(dá)191億元。除此之外，支付寶業(yè)務(wù)細(xì)化和快遞行業(yè)的成熟，也為電商創(chuàng)業(yè)者們帶來(lái)了便利。
雙十一全球狂歡節(jié) 圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)
李曉軍是最早期在淘寶生態(tài)成長(zhǎng)起來(lái)的創(chuàng)業(yè)者，他和早期相熟的電商創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常聚會(huì)吃飯。他們常常一起討論如何優(yōu)化淘寶生態(tài)。
“我在電商創(chuàng)業(yè)者里，可能是給淘寶制度提意見(jiàn)提得最多的人?！?/span>如今全網(wǎng)通用的“七天無(wú)理由退款”，就起源于李曉軍之口。
這源于他自己的親身經(jīng)歷。2007年，他無(wú)法理解為什么線下市場(chǎng)那么大，而線上銷(xiāo)量一直上不去。他問(wèn)了很多咨詢(xún)過(guò)客服但是沒(méi)買(mǎi)的客戶(hù)，他們告訴李曉軍，網(wǎng)上的東西看不著摸不著，如果買(mǎi)得不好，就相當(dāng)于虧錢(qián)。當(dāng)時(shí)的淘寶大環(huán)境，退貨是由買(mǎi)家來(lái)承擔(dān)來(lái)回運(yùn)費(fèi)的。
藝福堂茶葉研發(fā)實(shí)驗(yàn)室
在李曉軍看來(lái)，淘寶上做生意，未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象是線下、是超市，淘寶上的購(gòu)物環(huán)境必須要優(yōu)于他們。在一次淘寶舉行的商家季度會(huì)議上，李曉軍提出了藝福堂的解決方案：“在我店鋪買(mǎi)的茶葉，我要求消費(fèi)者收到茶后泡三泡，再把我的茶葉拿到超市跟茶莊對(duì)比。如果消費(fèi)者覺(jué)得性?xún)r(jià)比高，就買(mǎi)下來(lái)給我付錢(qián)，如果覺(jué)得吃虧，就把茶葉退給我，來(lái)回運(yùn)費(fèi)由我來(lái)承擔(dān)?！?/span>
無(wú)懼可能出現(xiàn)的惡意退款，李曉軍還是開(kāi)始嘗試了，銷(xiāo)量證明了他的策略是對(duì)的，他告訴鋅財(cái)經(jīng)，剛試驗(yàn)時(shí)退貨率也只有3%左右。除了這點(diǎn)，他還曾建議淘寶建立“中差評(píng)庫(kù)”，以應(yīng)對(duì)一些惡意差評(píng)的消費(fèi)者。
藝福堂的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)
如今，李曉軍的目光已經(jīng)不限于在網(wǎng)上賣(mài)茶，也不只是給C端賣(mài)茶。
2017年，藝福堂成立了政企銷(xiāo)售中心，負(fù)責(zé)企業(yè)招投標(biāo)，李曉軍告訴鋅財(cái)經(jīng)，第一個(gè)中標(biāo)的是海底撈，海底撈提供給消費(fèi)者喝的菊花茶和每個(gè)鍋底里的幾朵菊花是藝福堂供應(yīng)的，現(xiàn)在藝福堂也和不少政府單位、機(jī)場(chǎng)貴賓廳等簽訂了合作關(guān)系。
除此之外，藝福堂也開(kāi)啟了商超合作模式，到線下市場(chǎng)，李曉軍依然希望能夠讓直銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)最大化。據(jù)鋅財(cái)經(jīng)了解，商品入駐商超也有多層的抽成，如條碼費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、租金費(fèi)等，許多商品為了維持利潤(rùn)，會(huì)相應(yīng)壓低成本。
“我們希望這些問(wèn)題能夠被徹底改變，但這不是一朝一時(shí)的?！崩顣攒娤氲任磥?lái)的藝福堂供應(yīng)鏈體系更龐大的時(shí)候，能夠發(fā)展出自己的線下連鎖店?！?/span>我希望我們的線下店能盡量精簡(jiǎn)疊加費(fèi)用，畢竟產(chǎn)品才是公司的生存之本?！?/span>
藝福堂創(chuàng)始人李曉軍? 圖片由受訪者提供
鋅財(cái)經(jīng)
據(jù)悉，藝福堂也開(kāi)設(shè)了很多線下工廠，作為一家電商企業(yè)，這么做的原因是什么？
李曉軍
這十年，我們掙的所有錢(qián)全部投基礎(chǔ)建設(shè)了。雖然我們是電商企業(yè)，但只要參觀過(guò)就知道我們研發(fā)能力、生產(chǎn)供應(yīng)力能力、智能物流能力絲毫不輸傳統(tǒng)企業(yè)，基層建設(shè)非常關(guān)鍵。
有人也會(huì)疑惑，為什么造工廠，我說(shuō)這是為藝福堂以后10個(gè)億，20個(gè)億，30億、50個(gè)億做準(zhǔn)備的。沒(méi)有工廠怎么能造出性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品。所以這十年我們就打基礎(chǔ)，我們只關(guān)注品質(zhì)，加建設(shè)工廠。之后我們才有能力開(kāi)始關(guān)注品牌，以及走向國(guó)際化。
鋅財(cái)經(jīng)
據(jù)我所知，藝福堂目前還沒(méi)有任何投融資，原因是什么？
李曉軍
這么多年，很多投資公司找到我們，我們都謝絕了。我們?cè)谕]的工廠， 有一個(gè)企業(yè)發(fā)展史，進(jìn)去有一句話——“藝福堂離百年茶企還有九十年”。目的是讓所有的藝福堂人知道，我們要做一家百年茶企，我們做的任何事情都不只是看眼前的利益。
分享幾個(gè)我們希望學(xué)習(xí)的企業(yè)。比如說(shuō)涪陵榨菜，一年做20個(gè)億，凈利潤(rùn)7個(gè)億，30%的凈利潤(rùn)，2塊錢(qián)一包。這個(gè)怎么做到的？就是把產(chǎn)品做到極致化，規(guī)?；?，在行業(yè)里樹(shù)立自己的根基。還有老干媽?zhuān)瑢?zhuān)注產(chǎn)品，同樣不接受融資。這個(gè)社會(huì)其實(shí)很簡(jiǎn)單，每個(gè)人的成長(zhǎng)思想是不一樣的，我認(rèn)為怎么堅(jiān)持下來(lái)，怎么做自己，是最重要的東西。
?本文版權(quán)歸“鋅財(cái)經(jīng)”所有
“什么？你要在晚上賣(mài)茶葉？那早上怎么辦？”聊起13年前父親說(shuō)的這句話，杭州市青年企業(yè)家協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、藝福堂創(chuàng)始人李曉軍依然啼笑皆非，他的父親將“網(wǎng)上”理解成了“晚上”。
2006年，李曉軍身邊對(duì)電商了解的人屈指可數(shù)，大部分消費(fèi)者依然習(xí)慣線下購(gòu)物。那年淘寶三歲，淘寶已經(jīng)是中國(guó)最大的購(gòu)物網(wǎng)站，同年，中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量突破1億人次。
強(qiáng)勢(shì)崛起的電商，李曉軍從中嗅到了商機(jī)。他的茶葉生意從淘寶起步，如今過(guò)去十幾年，藝福堂天貓官網(wǎng)累積了145萬(wàn)粉絲，去年藝福堂的總銷(xiāo)售量近4億元。它不再只是電商公司，而是集生產(chǎn)、銷(xiāo)售、科研為一體的現(xiàn)代茶業(yè)企業(yè)。
藝福堂辦公大樓
回想起創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，李曉軍說(shuō)，他在2006年從安徽科技學(xué)院中藥學(xué)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)后就決定創(chuàng)業(yè)。因?yàn)樽孑叾际亲霾枞~銷(xiāo)售的，所以李曉軍決心投入茶葉市場(chǎng)。作為淘寶初代創(chuàng)業(yè)者，他是看著電商行業(yè)從萌芽成為大樹(shù)的見(jiàn)證人。
聊起首次“觸淘”，李曉軍依然記憶猶新?！霸谖疑洗髮W(xué)的時(shí)候很多同學(xué)都玩網(wǎng)絡(luò)游戲，需要買(mǎi)點(diǎn)卡。我問(wèn)他們?cè)谀膬嘿I(mǎi)？他們告訴我網(wǎng)吧有賣(mài)，但會(huì)貴一點(diǎn)，淘寶上比較便宜?！边@是李曉軍第一次聽(tīng)到淘寶。
早期的淘寶頁(yè)面 圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)
他試著在淘寶上購(gòu)物，發(fā)現(xiàn)可選擇的商家并不多，購(gòu)買(mǎi)過(guò)程也有些復(fù)雜，但是他發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)賣(mài)茶葉的好地方——當(dāng)時(shí)幾乎沒(méi)人在網(wǎng)上賣(mài)茶，在啟動(dòng)資金較少的情況下，他揣著1200元錢(qián)到了杭州，開(kāi)始了這門(mén)茶葉的網(wǎng)銷(xiāo)之路。
在投身創(chuàng)業(yè)前，李曉軍做了一個(gè)市場(chǎng)調(diào)研。發(fā)現(xiàn)茶葉和其他農(nóng)副產(chǎn)品不同，國(guó)家和市場(chǎng)沒(méi)有一個(gè)穩(wěn)定的定價(jià)，價(jià)格普遍被哄抬?！安枞~從茶農(nóng)到消費(fèi)者手中，中間的層級(jí)太多了?！崩顣攒娊榻B道：“從茶農(nóng)到商販到市場(chǎng)大戶(hù)再到品牌企業(yè)，利潤(rùn)被一級(jí)級(jí)增加。”
藝福堂的模式
這讓他決定以直銷(xiāo)的方式打入茶葉產(chǎn)業(yè)鏈條。
直銷(xiāo)的策略定了之后，他開(kāi)始考慮市場(chǎng)定位，李曉軍告訴鋅財(cái)經(jīng)，在他創(chuàng)建公司之初就將公司定位成賣(mài)大眾茶，不賣(mài)高端茶?！安枞~市場(chǎng)是金字塔型的。最上面拔尖的賣(mài)好幾萬(wàn)塊錢(qián)一斤的茶葉，叫‘茶文化的茶’，中間的，叫‘煙酒茶’，買(mǎi)的人不喝，喝的人不買(mǎi)，買(mǎi)來(lái)作為禮物的比較多。我們的賣(mài)的茶葉在金字塔塔底，是‘柴米油鹽醬醋茶的茶’，價(jià)格最低，受眾面最大。”李曉軍說(shuō)。
想好賣(mài)什么類(lèi)型的茶后，李曉軍背著一個(gè)相機(jī)上茶山，“當(dāng)時(shí)沒(méi)錢(qián)進(jìn)貨，看到茶農(nóng)家有好的茶葉，就拜托對(duì)方讓我拍幾張照片。跟他講，如果說(shuō)別人看到照片后要買(mǎi)茶了，我就立馬來(lái)買(mǎi)?！?/span>
杭州梅家塢茶園 圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)
白天上茶山，晚上回來(lái)搭建網(wǎng)站，拍圖上傳，做店小二，有人拍下后打包快遞寄出。單打獨(dú)斗的創(chuàng)業(yè)生涯，如今李曉軍還記憶猶新。
“我印象特別深，第一個(gè)客戶(hù)是南京的，買(mǎi)了10粒小沱茶，當(dāng)時(shí)是一塊錢(qián)一粒。”從這一筆訂單起步，李曉軍慢慢迎來(lái)每天一兩單、五六單的日子。
訂單擴(kuò)大后，李曉軍想招人，可連在人才市場(chǎng)的攤位也租不了，他才知道公司要招人需要營(yíng)業(yè)執(zhí)照、注冊(cè)公司。他還記得2008年8月8日他去注冊(cè)公司，20號(hào)拿到營(yíng)業(yè)執(zhí)照后馬上就招了6個(gè)大學(xué)生，這些人幫助他維護(hù)網(wǎng)店，將訂單做到了如今日均超過(guò)一萬(wàn)單。
藝福堂物流工廠
打開(kāi)藝福堂的天貓旗艦店，里面的茶產(chǎn)品均價(jià)在三四十塊錢(qián)左右，賣(mài)得好的幾款產(chǎn)品月銷(xiāo)量都在一萬(wàn)以上。能夠在保證質(zhì)量的情況下壓低價(jià)格，這和電商自身的直銷(xiāo)基因密不可分。從原產(chǎn)地取茶到標(biāo)準(zhǔn)化工廠再到到消費(fèi)者，李曉軍認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)讓茶葉價(jià)格變得透明。
創(chuàng)立公司11年時(shí)間，藝福堂在2018年依然保持百分之三四十的年增長(zhǎng)銷(xiāo)量。李曉軍告訴鋅財(cái)經(jīng)，2009～2012年是電商高速發(fā)展的時(shí)期，“最高的時(shí)候店鋪銷(xiāo)量的增長(zhǎng)速度高達(dá)百分之五六十、甚至百分之百。”
在他看來(lái)，2008年阿里巴巴集團(tuán)對(duì)淘寶網(wǎng)的50億注資推動(dòng)了電商的營(yíng)銷(xiāo)大門(mén)。其中，最關(guān)鍵的是2009年首次露面的電商雙11活動(dòng)，當(dāng)天淘寶全網(wǎng)的銷(xiāo)售額為0.5億元，如今這并不是一個(gè)驚人的數(shù)字，但這個(gè)銷(xiāo)售額放在當(dāng)時(shí)，比平時(shí)多出了十倍。到了2012年的雙11，淘寶全網(wǎng)的銷(xiāo)售額已經(jīng)是2009年的400倍，高達(dá)191億元。除此之外，支付寶業(yè)務(wù)細(xì)化和快遞行業(yè)的成熟，也為電商創(chuàng)業(yè)者們帶來(lái)了便利。
雙十一全球狂歡節(jié) 圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)
李曉軍是最早期在淘寶生態(tài)成長(zhǎng)起來(lái)的創(chuàng)業(yè)者，他和早期相熟的電商創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常聚會(huì)吃飯。他們常常一起討論如何優(yōu)化淘寶生態(tài)。
“我在電商創(chuàng)業(yè)者里，可能是給淘寶制度提意見(jiàn)提得最多的人。”如今全網(wǎng)通用的“七天無(wú)理由退款”，就起源于李曉軍之口。
這源于他自己的親身經(jīng)歷。2007年，他無(wú)法理解為什么線下市場(chǎng)那么大，而線上銷(xiāo)量一直上不去。他問(wèn)了很多咨詢(xún)過(guò)客服但是沒(méi)買(mǎi)的客戶(hù)，他們告訴李曉軍，網(wǎng)上的東西看不著摸不著，如果買(mǎi)得不好，就相當(dāng)于虧錢(qián)。當(dāng)時(shí)的淘寶大環(huán)境，退貨是由買(mǎi)家來(lái)承擔(dān)來(lái)回運(yùn)費(fèi)的。
藝福堂茶葉研發(fā)實(shí)驗(yàn)室
在李曉軍看來(lái)，淘寶上做生意，未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象是線下、是超市，淘寶上的購(gòu)物環(huán)境必須要優(yōu)于他們。在一次淘寶舉行的商家季度會(huì)議上，李曉軍提出了藝福堂的解決方案：“在我店鋪買(mǎi)的茶葉，我要求消費(fèi)者收到茶后泡三泡，再把我的茶葉拿到超市跟茶莊對(duì)比。如果消費(fèi)者覺(jué)得性?xún)r(jià)比高，就買(mǎi)下來(lái)給我付錢(qián)，如果覺(jué)得吃虧，就把茶葉退給我，來(lái)回運(yùn)費(fèi)由我來(lái)承擔(dān)?！?br>
無(wú)懼可能出現(xiàn)的惡意退款，李曉軍還是開(kāi)始嘗試了，銷(xiāo)量證明了他的策略是對(duì)的，他告訴鋅財(cái)經(jīng)，剛試驗(yàn)時(shí)退貨率也只有3%左右。除了這點(diǎn)，他還曾建議淘寶建立“中差評(píng)庫(kù)”，以應(yīng)對(duì)一些惡意差評(píng)的消費(fèi)者。
藝福堂的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)
如今，李曉軍的目光已經(jīng)不限于在網(wǎng)上賣(mài)茶，也不只是給C端賣(mài)茶。
2017年，藝福堂成立了政企銷(xiāo)售中心，負(fù)責(zé)企業(yè)招投標(biāo)，李曉軍告訴鋅財(cái)經(jīng)，第一個(gè)中標(biāo)的是海底撈，海底撈提供給消費(fèi)者喝的菊花茶和每個(gè)鍋底里的幾朵菊花是藝福堂供應(yīng)的，現(xiàn)在藝福堂也和不少政府單位、機(jī)場(chǎng)貴賓廳等簽訂了合作關(guān)系。
除此之外，藝福堂也開(kāi)啟了商超合作模式，到線下市場(chǎng)，李曉軍依然希望能夠讓直銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)最大化。據(jù)鋅財(cái)經(jīng)了解，商品入駐商超也有多層的抽成，如條碼費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、租金費(fèi)等，許多商品為了維持利潤(rùn)，會(huì)相應(yīng)壓低成本。
“我們希望這些問(wèn)題能夠被徹底改變，但這不是一朝一時(shí)的。”李曉軍想等未來(lái)的藝福堂供應(yīng)鏈體系更龐大的時(shí)候，能夠發(fā)展出自己的線下連鎖店?！?strong>我希望我們的線下店能盡量精簡(jiǎn)疊加費(fèi)用，畢竟產(chǎn)品才是公司的生存之本?！?/span>
藝福堂創(chuàng)始人李曉軍? 圖片由受訪者提供
鋅財(cái)經(jīng)
據(jù)悉，藝福堂也開(kāi)設(shè)了很多線下工廠，作為一家電商企業(yè)，這么做的原因是什么？
李曉軍
這十年，我們掙的所有錢(qián)全部投基礎(chǔ)建設(shè)了。雖然我們是電商企業(yè)，但只要參觀過(guò)就知道我們研發(fā)能力、生產(chǎn)供應(yīng)力能力、智能物流能力絲毫不輸傳統(tǒng)企業(yè)，基層建設(shè)非常關(guān)鍵。
有人也會(huì)疑惑，為什么造工廠，我說(shuō)這是為藝福堂以后10個(gè)億，20個(gè)億，30億、50個(gè)億做準(zhǔn)備的。沒(méi)有工廠怎么能造出性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品。所以這十年我們就打基礎(chǔ)，我們只關(guān)注品質(zhì)，加建設(shè)工廠。之后我們才有能力開(kāi)始關(guān)注品牌，以及走向國(guó)際化。
鋅財(cái)經(jīng)
據(jù)我所知，藝福堂目前還沒(méi)有任何投融資，原因是什么？
李曉軍
這么多年，很多投資公司找到我們，我們都謝絕了。我們?cè)谕]的工廠， 有一個(gè)企業(yè)發(fā)展史，進(jìn)去有一句話——“藝福堂離百年茶企還有九十年”。目的是讓所有的藝福堂人知道，我們要做一家百年茶企，我們做的任何事情都不只是看眼前的利益。
分享幾個(gè)我們希望學(xué)習(xí)的企業(yè)。比如說(shuō)涪陵榨菜，一年做20個(gè)億，凈利潤(rùn)7個(gè)億，30%的凈利潤(rùn)，2塊錢(qián)一包。這個(gè)怎么做到的？就是把產(chǎn)品做到極致化，規(guī)?；?，在行業(yè)里樹(shù)立自己的根基。還有老干媽?zhuān)瑢?zhuān)注產(chǎn)品，同樣不接受融資。這個(gè)社會(huì)其實(shí)很簡(jiǎn)單，每個(gè)人的成長(zhǎng)思想是不一樣的，我認(rèn)為怎么堅(jiān)持下來(lái)，怎么做自己，是最重要的東西。
（來(lái)源：鋅財(cái)經(jīng)；本刊略有刪節(jié)）
