第一篇：易武茶區(qū)的坐標性品種與三大香型帶(點擊閱讀);
第二篇：東莞倉、昆明倉、香港倉、風味、白霜、“做倉”問題;
第五篇：小堆發(fā)酵、大堆發(fā)酵、茶葉進化論熟茶技術的區(qū)別是什么?
下文為第二篇，重點討論東莞倉、昆明倉、香港倉、風味、白霜、“做倉”問題。
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東莞倉的轉化問題
詩云：下面，我們喝歲月知味 2011年東莞倉易武綠芽茶。我們先請鄭總跟我們分享一下倉儲這方面的情況，一會再請李揚老師接著聊倉儲。
鄭少烘：整體上，東莞倉儲在一定時間里面整體轉化速度是會比昆明高。我們也經(jīng)常會講在特定的時間段，茶外部環(huán)境的濕度可以超過75%。但是我在東莞做倉儲的時候，是用一個波動的參數(shù)去控制它，因為我覺得不同的溫度，它的微生物活躍程度，不同品種應該是有所差異的，這是我的經(jīng)驗之談。我們在一年里面會控制一些時間點的濕度到50%。在梅雨天氣、春天的一些時間段，我們可以把它做到75%，持續(xù)一段時間，因為我們產品的含水量是很重要的一個數(shù)據(jù)。我覺得環(huán)境溫度其實是個中間介質，最后還是要回到含水量去看問題。在廣東的經(jīng)驗基本上都要達到12%，你保持一個星期，茶的白霜的密度就會上來。如果含水量在11%，保持一個監(jiān)控下的比較長的時間，它就會形成一些比較醇厚的風味。然后過一個時間周期你可以再加上去，不斷的波動里面，既有香氣又有醇厚度，這是我在廣東工作產生的個人經(jīng)驗。但在昆明做倉儲，我覺得倉儲整體來講一直都比較平，它沒有去做一些氣候的變化，微生物基本生長在一個比較穩(wěn)定的狀態(tài)下，它的豐富度還是不夠的。我自己喜歡存出風味比較豐富的老茶，這是我在倉儲過程中的一些經(jīng)驗，今天跟大家分享了，我承認我是一個經(jīng)驗主義者。
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倉儲與風味問題
李揚：其實就這個茶我也可以說兩句。不知道大家有沒有關注我的視頻。我前兩天說文解字，給大家解了個字叫“風”。我說這個“風”是什么意思?看繁體字，那個框里面寫了一個蟲，在《說文解字》里寫的是風動而蟲生。其實古人早就看到只要有時間和環(huán)境，一個事物就會有自然變化。
我們今天說風直觀想到的就是氣流，大風吹，但是你想一想像痛風，麻風，中風，這個風跟刮風有什么關系呢?顯然不是這個意思。
《黃帝內經(jīng)》里說的，萬病源于風，風乃六淫之首，百病之長，這個風是什么呢?我們經(jīng)常說一個詞叫風味，什么叫風味?比如廣西做米粉，把米漿做成小條，拉成絲去曬干，它干燥過程會產生一個微微的發(fā)酵。聞著就有點那種發(fā)酵的氣息，有點酸酸的感覺，這是很特別的一種味道，它就是要比不發(fā)酵的那種米粉顯得更有風味，大家能接受這一點嗎?
我再舉個例子，就像在昆明我們吃個米線，現(xiàn)在餐廳里面給你吃的都是沒有發(fā)酵的這種水米線，就沒有以前的那種好吃的。以前的那種酸漿米線也是有過微微的發(fā)酵，于是體現(xiàn)出了風味。
所以什么是風味?風味就是風的味，就是微生物活動產生的一些特別的味道，而茶在倉儲轉化當中為什么會轉化出風味?其實它也跟里面微生物的活動是有關系的。
剛剛聽到一個非常有趣的地方，這個我要解構一下。鄭總剛才說到一點，含水量如果達到12%就會開始出現(xiàn)白霜，我不知道大家有沒有去看相關的數(shù)據(jù)，去看一些其他人的表達?我看到更多的表達是含水量超過14%才開始出現(xiàn)白霜。這個差異從哪來的?微生物在茶餅當中要生長，含水量是一方面，但另一方面跟茶餅的含糖量有關，跟這個茶餅的兒茶素含量也有關，也就是說它的阻力、動力以及環(huán)境都跟茶餅后期風味形成有關系。為什么歲月知味的數(shù)據(jù)在12%這里，是因為易武茶的含糖量更高，而形成阻力的兒茶素含量更低，所以純易武茶要比其它茶轉化更快，另外一方面來說也更容易發(fā)霉，你倉儲的用心程度，去把控數(shù)據(jù)的精確度就需要更高一點。
其實，同理我們可以延展開來，存越好的茶，越需要在數(shù)據(jù)上根據(jù)實際條件做一定程度的微調，不然的話你就會面臨這個茶長白點、結白霜的問題。但話說到這里，我又想多說一句，其實普洱茶是一個發(fā)酵茶，它偶爾出現(xiàn)一些白點，出現(xiàn)一些所謂金花白霜之類的東西，并不是多么的可怕。這也就是我們文化中為什么不直接叫它發(fā)霉，而是在過往的經(jīng)驗當中，把這些微生物的痕跡叫做金花，白霜的原因。把它換成一個讓老百姓能夠接受的名字，讓更多人可以去相對平和地去看待(普洱茶)。
我舉一個例子，比如說有時候我們喝到一些很老的港倉茶，其實是非常好的，但是它表層就是有一層白霜。有些新茶客一看到這個就覺得不好看，這與我們從小接受的懼怕微生物的教育有關。但是，你想一想什么發(fā)酵食品里頭沒有微生物參與，火腿，腐乳等等，這其實是發(fā)酵食品的一個共性。
目前，這些結霜的茶，其實在以往的老茶圈內基本上是被接受的，而且它的轉化度往往更好。但就今天的公域商業(yè)而言，為了讓更多的人能夠容易接受，迫于無奈，我們需要存茶時把含水量控得非常準，把微生物的活動壓制在一個肉眼看不出來的區(qū)間。
所以今天的倉儲挑戰(zhàn)難度，其實比以前香港老茶存茶要求是要高一些的，但是我們可以把視野更放開一點，去看一看曾經(jīng)的人在喝什么。這一點，我想請沈老師說一說給別人喝這種香港茶倉的一些經(jīng)驗。
沈京華：我拿我香港倉儲的76年的7452，85年的8592小票給李揚老師喝過，也是得到李揚老師的高度評價，我是特別喜歡喝這樣的茶，因為它更滑順更滋養(yǎng)人。我怎么說服我的客人呢?我剛開始給他們喝的時候，他沒看見白霜，我會明白地告訴他們這是濕倉的，你們喝不喝，大部分人都不喝。后來我不說就給他們喝，就問他們好不好喝。他們就說好喝。這樣子慢慢的他們就接受了。實際上，人的身體是會選擇茶的口感滋味和它的風味的。
我以前一直是在南京，然后是2020年回昆明。這兩款茶我都喝了。如果說我一直在南京的話，我可能會喜歡第二款，就是鄭總的11年的這款茶，它已經(jīng)有轉化度了，它的發(fā)酵度明顯在里面了，易武茶的氣息也非常明顯。但是在昆明三年以后我變了，我更喜歡第一款茶了，實際上就是什么?就是地域的問題。比如說我在廣東去找茶，在廣東好喝的很，我拿到昆明來馬上不好喝，實際上就是李揚老師講的風味的原因，是因為地域的原因造成的。所以說，這兩款茶來比較，如果你只比較它的變化都是ok的，我們不比它的好和壞，樹齡的大和小，因為倉儲情況不一樣，它的風味不一樣，每個人吃的東西不一樣，我們的飲食不一樣，所以造就我們對茶它會有不同的喜好。
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倉儲中的白霜問題
詩云：還有茶友來分享嗎?
茶友：剛剛李揚老師提到一個名詞叫白霜，像我們在廣東存放普洱茶的時候，有時候茶餅上會出現(xiàn)一些白點，或者叫白霜。我想請教李揚老師，怎么去分辨?
李揚：這個問題我們先要做一個定義，什么是白霜?那么單向來看只要茶餅上有白白的一層，我們都可以叫它白霜，但這個白霜背后的所指是統(tǒng)一的一個東西嗎?不是的。在不同的語境當中它會指不同的東西。
我剛才說的白霜是跟金花并列的，我顯然指的就是微生物活動的痕跡，是一些菌絲。但是事實上白霜有多種情況，包括筍殼粉末、綿紙屑、菌絲，還有更常見的一種情況，有機酸結晶，尤其是沒食子酸結晶，這個東西并不少見。大家在很多果脯上都看得到，比如說話梅、柿餅、葡萄干，表面往往會有一層(白霜)，你去舔一下，是酸的，那就是一層沒食子酸結晶。
有活性的茶通過長時間的存放，也會存出這么一層有機酸結晶。這個東西我就不重點說功效了，可以去查一查，有一些促進腸胃蠕動的作用。另外，從經(jīng)驗上來說，如果老茶有這種白霜，往往會非常好喝，說明它的有效轉化程度是很深的。
真實的情況往往是多種白霜類型并存，那種七八十年代的有白霜的茶，我們拿著放大鏡仔細去看，會發(fā)現(xiàn)什么?它既有這種有機酸結晶形成的白霜，也確實有一些菌絲殘留在上面。其實對于品鑒端來說，好喝才是硬道理。原理的話，我剛才已經(jīng)講清楚了。
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倉儲的轉化問題
詩云：在東莞喝跟在昆明喝有什么不一樣，有茶友跟我們分享嗎?
潘治宇：我經(jīng)常昆明、廣州兩地跑，所以我喝兩地倉儲茶的機會是比較多的。10年前，我最關心地域的問題，現(xiàn)在沒那么在意了，我更在意的是什么?泡茶的水溫帶來的差異會更大。第二個就是說拋開五感，視、聽、味、觸、嗅，如果是純粹去表達茶湯，如果說我們把茶葉拿到廣東轉化好以后，再拿回到昆明來，其實不用放太長時間，基本上一個星期，如果天氣干燥的話，3天到4天它的香氣就會提上來。理論上，我一直覺得可能在廣州倉儲放好以后，到昆明來提香就變得很好喝。私人藏茶可以這么玩，但是如果我們是經(jīng)營者，從商業(yè)邏輯來看，這可能不太能夠去決定產業(yè)走向。倉儲這個問題，我之前跟李揚老師也討論過，我更喜歡轉化深一點的茶葉，昆明的可能就太慢了。然后李揚老師說了，如果你不在意湯色的話，昆明也會轉化。對，如果我不在意湯色的話也會轉化，但是我覺得沒必要。每個地方的人都會說自己這兒的倉好，就像米飯、面條一樣。
今天的主題是易武綠芽茶。我更喜歡把它叫做綠芽種。我跟李揚老師有個很大的爭論，就是說他喜歡的綠芽茶跟我喜歡的綠芽茶就不是同一個綠芽茶，他喜歡的是很純的綠芽茶，我喜歡的是綠芽茶跟勐臘茶雜交的，沒有那么純的。所以我覺得風味的不同展現(xiàn)出的更多元素反而是我們這個行業(yè)更關注的，就是喝茶喝到現(xiàn)在，已經(jīng)不是說我要喝昆明倉，喝廣東倉，我覺得哪里的倉庫都有好的茶葉。最主要的底層邏輯是我們這個品種選對，工藝選對，到了后陳化的階段上面，不同的地域，不同的溫濕度展現(xiàn)出來的不同的風味，而我們要做的是接納這個風味，而不是排斥風味。
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做倉問題
詩云：剛剛有一位茶友想跟鄭總和李揚老師提個問題，是關于倉儲這個方面的，來小馬哥。
小馬哥：鄭總、李揚老師你們好，我之前和深圳富華公司李總有過接觸。當時沒有民營企業(yè)，更多是國營，中間有一個環(huán)節(jié)是做倉，把云南的茶葉拉進去深圳。我想問一下是不是有這個環(huán)節(jié)或者這個環(huán)節(jié)大概是什么樣子?
鄭少烘：這個事情我大概知道，九十年代時代，省公司在深圳富華公司有自己的倉庫，從昆明拉到深圳的茶葉就放在這個倉庫里。我去參觀的時候，了解到不同樓層的倉庫里溫濕是有不同的，有些倉庫溫度高，放上一個周期，就轉到溫度低些、通風好些的倉庫去存放一段時間，然后再銷售。但這個是傳統(tǒng)國營廠的貨品，如果用同樣的速度環(huán)境拿來存放易武茶，就容易白霜長得太多，給人一種濕倉茶的感覺。還有一個經(jīng)驗，就是易武茶它的白霜長過了非常難退。我在許多城市作了對比實驗。廣東清遠一家公司找我們采購了一批禮品。他們在倉庫里放了別的茶葉。過段時間反饋說你們的茶葉發(fā)霉了。我說我們的茶在我們倉庫是不會發(fā)霉的，他說是真的發(fā)霉了，然后拍了照片，肯定是(微生物)長過了。為什么說我們別的茶沒有這樣的情況，是吧?這就是一個很實際的例子，所以你講深圳富華公司當時做倉就是這個樣子。以前在香港一些茶莊來廣東做生意的有兩種做法：一個是收購你的茶，你放了幾年的茶，他們就統(tǒng)一采購回去做倉，二是他把做倉的茶退一下倉再拿回來給各個茶商賣，他們叫上路茶(音)，深圳富華公司的倉儲就類似香港老茶倉的做法。
詩云：感謝鄭總帶給我們的分享。我們第一款茶和第二款茶喝得差不多了，關于倉儲方面也有蠻多的干貨。下面，我們開始喝第三款茶。這款茶是鄭總從東莞帶過來的2008年的易武綠芽茶。接下來的主題是關于易武茶的轉化。
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香港倉的另一種做法
李揚：我先說一下，剛才小馬哥這個問題我再延展一下。我覺得有時候我們在問問題，在求答案的時候，最好有一個框架，就是有些東西它是有相關性，有些東西它是有因果性，這是兩回事。
一款茶含多少糖苷類物質決定它后期陳化潛力有多大，這是可以通過機理說明的，這叫因果性。但我們剛才探討的所有的東西，絕大部分說的是相關性。比如說深圳富華公司曾經(jīng)怎么存茶，然后他后來賣得好不好，這些就只是相關性。
就以港倉這種存茶的方式來說，港倉也并不是一概而論，只有一種存法?，F(xiàn)在有人妖魔化港倉，認為那就是一堆茶丟進去倉庫，發(fā)霉了也不管，過段時間拿出來退倉，把霉退掉了以后來賣，這叫港倉。不是這樣的，港倉也有存得非常好的。比如說鄒家駒先生在《漫話普洱茶》里面有一篇文章叫《姚計存茶》。這篇文章是值得解讀的，我們直接去讀，包括我第一次讀，我也不知道他在寫什么，后來我突然搞懂了他的核心細節(jié)——姚計這個老人他存茶是怎么存的。他退休之后，整天就在倉庫里面待著。他在倉庫里面干嘛?不斷把他的茶翻去倒來。怎么翻，以什么規(guī)律去翻呢?任何一個倉庫它都有偏潮濕的地方，也都有偏干燥的地方。茶在偏潮濕的地方放了兩天，感覺好像要開始長菌了，就把它放到干燥的地方待兩天。在干燥的地方放的比較久的茶，感覺菌不活動了，就趕緊去把它搬到偏潮濕的地方。所以這個老頭整天在倉庫里面就不停地翻去倒來翻去倒來。這個過程的目的是什么?就是要把茶餅上的微生物始終維持在一個微活躍的狀態(tài)，就好像有又好像沒有的狀態(tài)。所以姚計存茶存出來的茶是實實在在的好茶，那里的很多茶，現(xiàn)在拿過來看，上面就是結著一層沒食子酸的結晶。這才叫倉儲技術，是吧?
所以倉儲一定是要花功夫，因為只有花功夫我們才可能在具體的存茶過程當中發(fā)現(xiàn)原來易武茶要這么存，勐海茶要這么存，存了5年之后的茶要這么存，存了10年之后的茶要這么存，它必須要有具體的一個觀測，具體的手感，才能夠真正把茶存好。當然，如果我們沒有那么多精力，不像姚計能夠隨時在倉庫里面呆著，也可以借助科技設備，做一個相對保守的存放，把含水量稍微偏低一點點，但是我是絕對不支持那種純干倉，過度干倉的。接下來我們請鄭總分享一下您的倉儲經(jīng)驗。
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東莞倉經(jīng)驗分享
鄭少烘：其實基本上我們前面講的，其實更多是經(jīng)驗，還有投入的管理的過程。比如說你的兒茶素含量低的，含糖量高的，茶葉(的含水量)肯定就要偏干一點。比如說易武茶，特別是蜜香帶產的茶，我們做過一些檢測，這個地方含糖量高一點。倉儲濕度就要更低一些，更細點說，如果說不同村寨的茶，倉儲的含水量，麻黑要更低一些，同慶河可以比麻黑高一點，天門山又可以比同慶河高一點。還有第二個就是剛才講的(茶)放了一定的時間段，兒茶素含量降下來了，還有它有些物質轉化了，其實就應該換去更干燥一點的地方。比如說剛才李揚老師說是五年，我覺得四五年是合適的。就是我們存茶的時候，你要追求有效率，要追求風味，就是要去到一個周期。我建議就是要相對的倉儲里面放的茶的密度要大一點，就是大倉儲茶放得滿一點。
我們在管理過程中，離墻離地這些都是很容易能做得到，這是一個共識。實際上一定要轉倉，比如在廣東，我的倉庫向西曬這面有兩層是要多做一堵墻的。但是我有一兩層比較高，太陽曬得好，我就不做，為什么?比如說我的有些茶需要藏的溫度更高一點，我就不用去做加溫的設備，我就把這些需要高溫的茶把它騰了上去。我現(xiàn)在這個倉庫有好多層，周邊又是空曠的，我正好可以利用這種周圍的環(huán)境去做調節(jié)。其實，最關鍵就是溫濕度、時間段，還有量不足的跡象，要把這個道理搞清楚。李揚老師剛才講因果關系的背后，我覺得是剖析的很清晰的，其實主要是在應用的過程之中，你在里面形成一些自己的認知。我覺得倉儲可能是一個很需要個人直接去感受的過程。
這個儲存過程之中，我這么多年其實一直在做調整，以前覺得這個做法很好，其實還是有調整的空間的。那就是說(含水量)偶爾高一點其實是沒有問題的，因為它只是個參數(shù)，它是可以修正的。倉儲，大家很害怕存壞了，害怕存出來的茶說你濕倉，怕市場對你有詬病?？傮w來說，大家可能是太過于謹慎了。
來源：茶葉進化論
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毫無疑問，今年的茶葉市場增加了諸多不確定性，在這樣的形勢下，對于眾多茶企茶商而言，也面臨著各種艱難選擇，是保守還是繼續(xù)擴張，是穩(wěn)線下還是轉戰(zhàn)線上?尤其在產品上，到底該用怎樣的策略才能贏得更大的發(fā)展機會?
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該聚焦單品還是多管齊下?
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劇烈的市場震蕩后，正在倒逼茶企茶商重新梳理自己的產品策略，讓產品在品牌和消費者之間形成更緊密的鏈接作用。
不少人認為，如果品牌茶企采取單品類發(fā)展路線，會讓自己的消費群體受限，往往會面臨市場發(fā)展過窄的局面。
但事實上，不少品牌的榮辱興衰，并不能完全歸結到某一個原因上，其掉隊的原因，很大程度上是其盲目擴張以及忽視消費需求的變化而造成的，并非產品上過于單一。
當前，正處在轉型升級中的茶行業(yè)，又經(jīng)歷了疫情的巨大沖擊，市場不確定性因素增多，消費者在消費方面變得更為謹慎，一些茶企也不敢放開手腳擴張，而單品模式，更有機會打破這樣的市場僵局。
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單品策略：是單打，但不是獨斗
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值得一提的是，一些茶葉經(jīng)營者很容易誤解“單品模式”，這也是造成一些茶企在實施單品策略中四處碰壁的原因。
所謂單品模式，并非“一招鮮吃遍全天下”，而是先將自己的某種特色產品，作為拳頭產品，當你有了“扛把子”的單品后，再配合推出其它產品形成組合拳，起到錦上添花的作用。單品策略是“單打”，但不是“獨斗”，是聚焦單品，但不是止步于單品。
近年來，單品模式也成為一些茶品牌吸引消費者眼球、打造品牌勢能的重要手段之一。
比如，雙陳普洱首款標志系列產品“蓮餅”，一推出就搶購而空;
佳兆業(yè)·興海茶的“班章喬木生態(tài)沱茶”，以經(jīng)典致敬經(jīng)典;
說到瀾滄古茶，茶友必然會想起001;
福海茶廠近些年推出的班章有機茶，已經(jīng)成為其眾多產品中的經(jīng)典代表作;
深土牌茶葉推出的“歲月”，在深圳茶博會上更是成了中老期茶愛好者的打卡圣地;
以往，一些茶企茶商要想增加銷售業(yè)績，就會去擴充品類、豐富產品，給消費者提供更多的選擇。他們總會有這樣的慣性思維：這款茶你不買，換一款你總要買，多一個選擇，就多一個成交機會...但實際情況可不是你想像中的那么美好。
“想請店員推薦好茶，她說幾十元到幾千價位的茶都有，要問她哪種產品更適合自己，她總會介紹一大堆?！痹谫I茶這件事上，陳先生坦言：買個茶就像上了一堂茶知識課，最后感覺還是心里沒底，就索性放棄了購買。
相信不少茶葉消費者有著與上面這陳先生一樣的經(jīng)歷與困惑，對于消費者來說，費心思做決定的痛苦，已經(jīng)超過了買到一款好茶的的那種心情。
單品模式，在某種層面上也是降低了消費者的決策成本。
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單品模式要聚焦差異化創(chuàng)新
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在消費者對茶葉品質認知能力的大幅提升、茶行業(yè)同質化競爭嚴重下，這就要求茶企把所有能調動的資源和效率聚焦在產品力和品牌力上，來實現(xiàn)差異化。
單品模式，讓品牌有精力把產品做到極致，用一款產品去滿足某一細分市場上的目標消費群體，實現(xiàn)從產品上帶動品牌勢能。
眼下這樣的市場環(huán)境下，茶企確實要面臨著更大的挑戰(zhàn)，你既要深刻理解消費者的需求，又要超越消費者的期盼，最重要的是要和消費者建立高效的互動，而單品策略是有利于品牌與消費者建立高效互動的，是能夠把產品更好地植入消費者心智。
興茶君覺得，在小罐茶、竹葉青、雙陳普洱、瀾滄古茶等品牌身上，都能看到單品模式的影子，當你的單品在市場上有了一席之地后，更容易實現(xiàn)規(guī)?；议_展新品類的時候，相比其它茶企往往具有飽和攻擊的時間窗口優(yōu)勢，這是其它茶企很難做到的。
總之，在單品模式下，產品力的價值將更容易得到體現(xiàn)，把品產品做到極致，并最終實現(xiàn)品牌效應。所以，在當前這樣復雜多變的市場環(huán)境下，相信會有更多茶企愿意加入單品突圍這場戰(zhàn)局來，實現(xiàn)新的發(fā)展。
來源：興茶網(wǎng)
2年前，我們觀察到茶品牌T9，其在上海靜安區(qū)芮歐百貨一樓星巴克對面30平方的門店，開業(yè)首日日流水超3萬元。2年后，T9新開了芮歐百貨第二個門店——“輕”下午茶茶吧，新店在芮歐一樓老店的對面。
2年前，我們曾把T9稱之為“下午茶之下、新茶飲之上的精品茶飲“，創(chuàng)新開啟“精品茶飲+精品零售”商業(yè)模式。2年后，這個模式得到了T9的驗證：T9目前在全國有8家門店，門店面積在50~120平，平均每家店的坪效均在8K以上，T9芮歐百貨一樓門店的坪效達1.2~1.5萬。而我們觀察到芮歐百貨已經(jīng)入駐了喜茶等網(wǎng)紅奶茶及各種精品咖啡門店。
此外，T9的零售占比達到60-70%。這也驗證了我們2年前提的“T9的茶飲店其實是賣茶葉的”。
T9的零售產品和現(xiàn)調茶飲
圖片來源：T9Tea官方微信
那么，T9是如何找到并實現(xiàn)“精品茶飲+精品零售”商業(yè)模式的？這種商業(yè)模式，對于中國茶行業(yè)來說有無借鑒意義？我們再次采訪到T9品牌創(chuàng)意總監(jiān)ROCK，聊了聊這2年來T9品牌發(fā)展，以及對中國茶行業(yè)的思考。
01
“精品茶飲+精品零售”模式得到驗證，這2年T9都做了什么？
在找到“精品茶飲+精品零售”之前，T9經(jīng)歷過2個階段的摸索——下午茶模式和純零售模式。
2017年，T9的第一家店在上海尚嘉中心開業(yè)。門店在Burberry對面，采用的是類似歐洲品牌傳統(tǒng)的下午茶模式，即用精致的現(xiàn)制茶飲，搭配茶點，讓消費者在下午茶中體驗到T9茶的品質。
但這種下午茶模式偏餐飲，ROCK向我們表示，“堂食餐飲最大問題就是翻臺率低，坪效天花板明顯，且傳統(tǒng)下午茶各類物料繁多，這種“比較重”的餐飲模式，直接拉低了茶葉零售的效率，屬于看起來很美其實雞肋的商業(yè)模式?！?/p>
T9團隊意識到這個問題，馬上調整了門店策略。2018年在上海靜安芮歐百貨五樓開了一家純零售精品店。這家店售賣T9各類零售茶葉，各種品類、各種規(guī)格、各種包裝，來自全球100多種通過歐盟認證及SGS的優(yōu)質茶葉及品牌具有識別度的裝修風格，迅速吸引了第一批忠實粉絲。
一個是下午茶，一個是純零售，T9通過這兩種不同模式的嘗試，洞察到當前國內茶葉市場的空白。ROCK說到，何不讓消費者先喝一杯用T9零售茶基底制作的茶飲，再去帶動零售茶葉？
所見即所得，是讓消費者購買零售茶最好的理由。
于是T9芮歐百貨一樓門店開業(yè)了，是其“精品零售+精品茶飲”模式的首次落地。在菜單上，可以看到有茶拿鐵、果茶、純茶三個系列，前兩者更適合年輕人的口味，純茶則方便茶葉愛好者初次體驗T9的產品。
T9在門店里設有醒目的零售產品陳列區(qū)，強化零售屬性，店員不僅會在陳列區(qū)向顧客詳細介紹產品，還會在點單茶飲的時候告知該茶飲使用的零售茶葉產品，形成一個從茶飲到零售的體驗閉環(huán)。
T9店里的零售產品陳列區(qū)
圖片來源：T9Tea官方微信
ROCK表示，經(jīng)過半年的運營穩(wěn)定期，30平的芮歐百貨小店盈利情況超出各方預期，與此同時獲得了各類消費者的喜愛與肯定，門店常年占據(jù)上海靜安區(qū)口味榜及好評榜前三名。
有了基礎商業(yè)模式，T9陸續(xù)在上海、北京、深圳、昆明等地新開設8家門店。值得一提的是，在遍地是傳統(tǒng)茶店的昆明，由于精準的產品定位，T9昆明恒隆門店開業(yè)前幾個月的月均銷售額達50萬+，獲得了不俗的評價與口碑，其中零售占比達60%以上。在客流較少的這類重奢購物中心，高客單才能支持高坪效，T9通過飲品作為流量入口將客戶留存，從體驗轉化到零售提袋這一模式也得到了市場認可。
此次在芮歐百貨新開業(yè)的第二家門店，風格更年輕時尚，符合“輕”下午茶茶吧的概念?！靶碌甑拈_業(yè)，對于T9來說具有更深刻的意義，這預示著T9門店的空間布局更為完整?！?/p>
ROCK告訴我們，“多元的店態(tài)組合也是T9的目標，就像星巴克一樣，在國內的4000多家門店，從啡快到甄選到工坊，店態(tài)從30平到1000平，市場兼容性非常高，真正做到能在消費者身邊觸手可得的品牌。”
T9芮歐百貨茶吧
圖片來源：T9Tea官方微信
02
我們問了三個關鍵問題，看懂了T9“賣茶”的底層邏輯
在我們之前對T9的報道后，一些讀者表示出了對T9的質疑。于是，我們借由采訪的機會，向Rock請教了三個問題，希望能夠把T9更深層次的邏輯呈現(xiàn)給大家。
1、為什么一個中國茶品牌卻有西方的茶、西方的元素？
在T9的門店中，無論是logo的設計，還是隨處可見的知更鳥畫像或戴著禮帽的IP小金人，各類產品包裝設計、茶葉罐也都有西方元素。產品方面，錫蘭紅茶、印度大吉嶺、尼泊爾金茶、德國花果茶，尤其是T9招牌伯爵系列調味茶等西方茶葉品種也不少。
T9門店中知更鳥的擺件
圖片來源：T9Tea官方微信
為什么T9作為中國茶品牌，卻擁有西方的設計元素和產品？
ROCK說到，首先，T9自始至終都以中國品牌為傲，也正是因為T9誕生在上海，從頭開始就吸取了海派文化兼容并包的精髓。海派文化本質是在中國江南傳統(tǒng)吳越文化的基礎上，融合開埠后傳入的對上海影響深遠的源于歐美近現(xiàn)代工業(yè)文明，而逐步形成的上海特有的文化現(xiàn)象，既有江南文化的古典雅致，又有歐美大都市的現(xiàn)代與時尚。大家可以注意到，T9包裝是把全球設計語言與中國傳統(tǒng)圖騰、中國繪畫技法融合的非常巧妙，而這種融合，受到了年輕人以及大量國際顧客的喜歡。
其次，T9希望以一個中國茶品牌身份走向全球茶葉市場。這個愿景被設計到了T9的圓形品牌符號上。
1516年，葡萄牙傳教士到廈門，第一次認識了神奇的東方樹葉，從此開啟了中國茶葉的歐洲之旅，T9把1516記錄在了logo上，以此來紀念悠久歷史、創(chuàng)想未來藍圖。
T9logo中有1561字樣
圖片來源：T9Tea官方微信
ROCK表示，我們的愿景很清楚,之前在考察階段，我們發(fā)現(xiàn)在茶葉品牌國際化方面，中國品牌遠不如一些國外品牌。法國的?MariageFreres、英國的Fortnum&Mason都有著百年歷史，門店遍布全球。2008年成立的新加坡品牌TWG也將門店開到了中國。同樣年輕的日本品牌LUPICIA的版圖更是拓展到了澳大利亞、美國、法國等西方國家。
拿LUPICIA來說，同樣來自亞洲，卻打造成全球品牌。觀察LUPICIA的品牌設計與包裝，同樣以英文為主，它和日本汽車、日本家電一樣，都是以國際化的姿態(tài)去面向全球市場的消費者。
LUPICIA門店和產品都有西方元素
圖片來源：LUPICIA官網(wǎng)
中國不缺好茶，缺的是如何通過當代的視角、時尚的設計與創(chuàng)新的模式，找到觸達年輕人以及走出國門的方式。
2、為什么從始至終都把重點放在線下？
T9從成立到現(xiàn)在，一直將重心放在線下的門店，這個做法好像和目前許多新品牌不一樣。觀察近年來的新消費品牌，不少都是線上起家，利用互聯(lián)網(wǎng)的紅利引流、吸粉。
對于此，Rock表示，“現(xiàn)在線上的流量實際上越來越貴了。憑借線上的流量打法可能會很快看到收獲，但很難維持一個具有很好盈利能力與可持續(xù)發(fā)展的狀態(tài)，畢竟線上門檻低，一波又一波的品牌更替太快，競爭很激烈。加上沒有線上線下完整的消費體驗作為品牌與消費者的情感紐帶，消費忠誠度并不高。”
雖然都說線下重、復雜，但線下才是壁壘和機會?！熬€上轉線下，會有難度，原來的線上價格體系可能支撐不了。所以T9從開始就重點布局線下，形成了一定的優(yōu)勢。等線下布局完成，品牌勢能出來后，線上流量的獲客成本也隨之降低?！?/p>
“好比歐萊雅和完美日記，歐萊雅通過多品牌布局了全國線下市場后，再轉戰(zhàn)線上，而完美日記利用了流量紅利，做線下卻不容易。我們希望做歐萊雅這樣的品牌?！盧OCK強調。
“而且，流量打法不適合茶葉品牌?！?/p>
現(xiàn)在很多新創(chuàng)品牌都是營銷大于產品，這很難長久俘獲顧客的心，因為中國人都知道什么是好茶，更關心產品本身如何，因此，線下門店的體驗對茶品牌至關重要。
3、為什么要把店開在“頂級”購物中心？
目前T9在全國開設的門店，雖然在不同的城市，但卻有一個共同點——位置都在當?shù)氐摹绊敿墶辟徫镏行睦?，為什么要把店開在這些地方呢？
“門店就是最好的品牌廣告。?是最鮮活、最直接與顧客的交流的方式。把店開在哪里，就會吸引哪部分客群?！?/p>
T9上海環(huán)貿門店
圖片來源：T9Tea官方微信
事實上，國內高端購物中心也需要好的茶葉品牌?！霸趪赓徫镏行?，高端茶葉品牌跟化妝品、香水放在一起，我至今仍記得顧客們熙熙攘攘穿梭在門店中挑選產品的樣子。創(chuàng)造輕松美好的購物氛圍，這也是T9一直堅持做的事?！盧OCK說到。
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重燃中國茶，品牌們該往哪兒發(fā)力？
在中國賣茶，是一門看起來簡單，但做起來不容易的生意。中國有著龐大的茶消費人群，不差買茶的人，但是怎么賣很關鍵。我們看到近年來涌現(xiàn)出了T9、茶里等新的茶品牌，給茶行業(yè)帶來新的景象，那么在中國賣茶，有多少機會尚待品牌們去挖掘？中國茶的出路在何方？
T9說出了他們的理解：全人群、全場景、全品類和全球化。
首先是全人群。茶是中老年人專屬——這其實是社會對茶的刻板印象，也是一種誤解。近年來火爆的新茶飲，從側面反映出年輕人對茶的喜好度在上升，無糖純茶飲料也起到了教育市場的作用?！毒〇|茗茶消費者數(shù)據(jù)報告》顯示，消費者呈現(xiàn)出年輕、高學歷、高收入、高消費的特征，線上茶葉主要消費人群逐步從中老年向年輕群體拓展[1]。
如果把握住全人群，那將給品牌帶來更多的發(fā)展空間，一方面會開辟新的增長點，另一方面有助于形成口碑。在采訪T9的一下午時間里，我們發(fā)現(xiàn)店里消費者中男女老少都有。
其次是全場景。關于茶消費的場景，可以分為四種：一是移動場景，二是注重空間體驗的茶門店，三是辦公、在家等場景；四是禮品社交。
移動場景需要方便邊走邊喝，像農夫山泉、統(tǒng)一都擁有包裝即飲茶產品；空間消費場景下，需要給到消費者現(xiàn)制茶飲體驗，比如T9；辦公等場景下，消費者會自己泡茶，一般選擇傳統(tǒng)的罐裝茶和近年來流行的袋泡茶；而禮品社交對包裝設計、品質要求都更高。
針對不同的場景，設立不同的產品線，讓消費者在任何時候、任何地方都可以喝到，有助于提高品牌的覆蓋率，是未來茶品牌可以發(fā)展的方向。
第三個是全品類。全品類是伴隨全人群和全場景發(fā)展的結果。
全品類意味著，一個品牌可以有中國茶品種，也有外國茶品種；有現(xiàn)制茶飲，也有零售茶；有罐裝茶葉，也有袋泡茶；有純茶，也有拼配茶；有果茶，也有茶拿鐵。T9是這樣做的，擁有品類多的優(yōu)勢，給到消費者更多的選擇。
最后一點是全球化。這點在前文已有論述。中國茶有實力，也有能力去走向全球，把來自中國的好茶賣到全世界。
在采訪最后，ROCK透露了T9的未來規(guī)劃：到2021年底開設30家精品門店，未來兩年達到百店規(guī)模。
有人說，T9兩年才開了8家店，太慢了。對此Rock說到，“我們是抱著信念感去做這件事情的，當別人不看好或看不懂我們的時候，我們在打磨產品、打磨門店體驗，T9想做長期主義品牌?！?/p>
的確，中國茶擁有幾千年的歷史，為什么中國茶品牌不能放慢腳步，做一個長久的品牌呢？
作者：Momo（Wenky）
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