這兩年，茶葉預售已經成了趨勢。
春茶預售的背后，是普洱茶行業(yè)，茶商與茶農山頭斗法落敗后，無奈的選擇：簡言之，沒錢，又不敢存茶。
-01-
茶農和茶商，咱們是兄弟？
普洱茶市場的消費，一直在增長。
茶山行人流量，也越來越大。可是，茶老板卻越混越慘。
茶老板的高光
2009年，古樹茶崛起之前，云南茶山，哪怕冰島老寨，都十分落后。茶農住著小趴屋，守著黑火堂。寧愿去省外打工，也不做茶。
但是，古樹茶品飲價值的發(fā)現，大量的茶商帶著資本進入茶山。茶農不用出去打工了。
只是，10年前的茶農，除了有茶樹，啥也沒有。連制茶工藝，都是后面拜師學的。
但是，茶老板有資金，還能利用互聯網自媒體平臺，大量宣傳古樹茶，掌握了茶葉市場的輿論。
茶商一到茶山，茶農就把茶商當祖宗一樣供著。每年春茶，茶農提前聯系茶商：哥，要不要來茶山了，羊已經買好了，你來就宰。
茶商帶著客戶，與茶農打成一片，大家一起在茶山，玩開心了再做茶。茶葉做出來，茶商賣給客戶，收到貨款，把茶農的錢也結了。大家在山上一起吃香喝辣。茶農、茶商稱兄道弟，氣氛一片祥和。
這樣的局面：是建立在茶商掌握資本和輿論，而茶農除了茶樹，一無所有的基礎上的。這時候的茶商，靠茶山與市場信息不對稱賺錢。
風水輪流轉
2014年下半年，古樹茶行情陡然走低。
做了幾年古樹茶，茶農完成了原始積累。建起了小別墅，拜師學會了工藝，更重要的是，還掌握茶行業(yè)核心生產資料古茶樹。
2016年，第二波茶山行開始，不止茶商及客戶，其他散客、茶客也上山。
這些人到了山上才發(fā)現：原來，賣給我茶葉的茶老板，他的茶葉也是從茶農那里拿來的，工藝，也是茶農的工藝。
既然如此，為何還讓茶老板這類中間商賺差價，我直接找茶農拿不就得了。
于是，大量的客戶跳過茶商，找茶農拿茶葉。茶老板的客戶，就這樣流失了。茶老板沒有客戶，銷路受阻，從茶農那里拿貨變少。
不僅如此，茶圈輿論也變成茶農與茶商分庭抗禮：茶農雖寫不出文案。但是，隨著短視頻的出現，山頭信任危機大背景下，茶商說一千道一萬，還不如茶農拍個視頻，操著一口勐庫方言說：這片茶園我家呢，山那邊是我堂哥家呢。
茶農，再也不會把茶商供著了，反而把上山的客戶供著。
茶商，已經從最初山頭游戲規(guī)則的制定者，變成邊緣化的中間代工。
所以，哪怕是茶山行越來越火熱，歡的是茶農，悲的是茶商。
總之，2009-2015年，山頭茶上半場。茶商掌握資本和輿論，還有一部分制茶工藝，山頭茶話語權掌握在茶老板手中。
2016年之后，大量散客上山，茶山越來越透明，茶農也完成資本原始積累，客戶跳過茶商，找茶農買茶，茶商被邊緣化。山頭茶下半場，話語權回到了茶農手里，茶商完敗。
了解十年名山古樹茶，茶商和茶農的變化，就能了解，如今的茶商，為什么那么喜歡預售了。
都是因為：茶商手里沒錢，不想承擔庫存壓力。
-02-
茶老板家沒有余糧
普洱茶，大廠玩拼配，小廠做名山古樹。
但是，山頭茶原料價格上漲后，如今的茶價，夠每個茶老板都喝上一壺的。
2011年，三五百塊一公斤的冰島老寨，漲到今天6萬一公斤。2011年，鮮葉5塊一斤的正氣塘，如今，毛茶2000多一公斤。
中小茶企，資金實力本來就弱。十年間，原料成本漲了上百倍，有幾個茶企扛得住。
前些年，茶葉價格低的時候，茶企做茶，依托茶山行，市場行情也不錯。山頭茶，一個春茶就做幾噸。
而且，茶葉價格一直在漲，茶價漲，趁低價把茶葉收進來，以后漲價賣掉就是賺。所以，很多茶老板，在行情大好的那幾年，把賺來的錢果斷囤了茶。
茶葉存進來，用時間換增值的空間。但是，誰也沒料到，沒過幾年，行情變差了，囤茶的茶老板也多了。整個市場，早已產能過剩。
很多茶葉，縱然真正的名山古樹，存了七八年，品質已經很好。但是，產能過剩的市場，好茶也未必賣得出去。
行情好的時候，茶老板掙來的現金流都壓在庫存上。如今，行情不好，前些年行情好的時候，又沒存下現金流。
結果就是：大多數茶老板，要茶葉，幾噸幾十噸分分鐘就能拿出來，但是，要現金的話，大多數茶企，沒錢。
手里沒有現金流，只能預售，讓茶客先交點定金，拿著茶客的錢去做茶，茶老板自己賺點差價。
-03-
不敢承擔庫存壓力
做茶，也是要交學費的。囤茶，就是最大的學費。
提起普洱茶庫存：云南茶老板大多想扇自己幾個嘴巴。
當年為啥就聽人忽悠：存茶能升值，不考慮市場產銷情況呢。
如今，茶葉倒是真的升值了，可是，產能過剩，價格虛高。新進入茶圈的茶客，跑到茶山找茶農。老茶客，喝慣并存了當年的低價茶，不會買漲價后的茶葉。茶老板的茶葉，那是真的難賣。
別的行業(yè)，如果遇到風口賺了錢，一定會保現金流，但普洱茶行業(yè)的茶老板們，想法異常獨特：嘗到了藏茶變現的甜頭，直接跳過市場供求關系。
有了錢之后，不是保現金流，而是做成茶葉擺在倉庫里，等茶葉升值后慢慢賣。
終究，市場講究產銷。茶葉，年年發(fā)芽的樹葉。用古樹茶的紅利期和自己的青春年華，換來了囤茶不該盲目的教訓。如今，有幾個茶老板還敢大量囤茶。
以前賣茶，茶老板到茶山，包茶園，做成茶葉，在山上賣掉一部分，剩下的拉回城里慢慢賣。
但如今，茶葉價格那么貴，茶老板手里沒有多少現金流，囤茶，真的囤不起了。茶老板也深知，如今囤茶，不是投資，而是高位接盤。
就算對茶擁有無限情懷，以前的藏茶都不一定能賣出去，如今這么高的原料價格，囤進來，又怎么賣得出去呢？
庫存之痛，已經讓茶老板們對囤茶望而生畏。還不如有多少訂單，就做多少茶葉。
提前宣傳預售，拿著茶客的錢，去做茶，中間賺點辛苦費，自己也沒有庫存壓力。
這樣的大背景下：茶商的春茶預售，應運而生。
寫在最后：
十年來，茶葉市場，主導權和運營方式，一直在變。但不變的，是茶山的地位。
從最初茶老板們的茶山行，到后來的茶客上山，到如今的茶區(qū)大基建，冰島小鎮(zhèn)、昔歸小鎮(zhèn)，真正的茶旅融合。
未來幾年，古樹茶市場的核心，始終是茶山。但是，無論茶山的火，是真的火，還是虛火，都掩蓋不住終端茶葉市場的低迷。
對于茶商來說：
茶商雖然仍是賣茶的主力，但往事不可追，10年前的輝煌，永遠回不來了。
維護好老客戶，有多少訂單就做多少茶葉，才是明智的選擇。有了錢，千萬不要再盲目囤茶。任何一家茶企，都是現金流說了算，隨行就市才是王道。
茶商不囤茶，最大的買家變冷靜了，也能給古樹茶市場降降虛火。要是一直放任茶價燒下去，沒準哪天，價格就撐不住了。
對于茶客來說：
普洱茶，是一杯飲料。一堆平平無奇的枯葉，在開水的沖泡后，竟能展現出媲美世界頂級名莊酒的純真色香韻。
正是憑著云南大葉種的天然優(yōu)勢和不可復制的頂級滋味，普洱茶受到無數茶客的追捧。一飲普洱，其它茶葉，皆是過客。
普洱茶，也是一個江湖。茶葉江湖里，無奇不有。有人忽悠，有人裝神弄鬼，更有人9塊9的冰島是真的。
普洱茶這個江湖，庸庸擾擾，趣事連連。
喝好自己的茶，看別人盡情地表演吧。
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1989年9月27日-11月6日，“茶馬古道六君子”之一的李旭，獨自一人或搭便車或徒步，從昆明出發(fā)，經虎跳峽—中甸—德欽—鹽井—芒康—左貢—邦達—八宿—然烏—波密—林芝—拉薩—山南抵達日喀則，完成了滇藏茶馬古道的第一次旅程。
讀研究生在做碩士論文前都有一次“學術訪問”的機會，還有五百元的考察費。我準備往西藏走。我的論文是關于文學與死亡的。那是我從小就苦思冥想的問題。我想一些啟示或答案會在那條路上。我得從麗江、中甸繼續(xù)往里走，走那些馬幫走過的路。那條路讓我魂牽夢繞。
1986年還在中甸講師團工作的時候，我就跑遍了滇西北一帶，于是就整天想著再往里走。暑假里又參加高考改卷，掙了一百四十元。七拼八湊湊合了九百元錢。照相器材也是東拉西借的，好友張有林給了五卷底片，總共帶了十五卷。什么都準備好了，就是動不了身，學校不放。
最后我還是堅持到了上路的時刻。有時需要的僅僅是堅持。
過虎跳峽，那讓我刻骨銘心的虎跳峽。還在1987年的時候，我就和幾個中甸的朋友翻過哈巴雪山，用一天的時間走穿了它。
然后就上了高原。又見熟悉的藏房、經幡、牦牛、紅火的狼毒和遼闊的原野，百感交集。久違了，高原。
在中甸買好到德欽的車票，長途客車就只通到那里。多年的愿望已經付諸實施。真正的漂泊，真正的寂靜、真正的孤獨。難道還想奢求什么?
整整十個小時才到德欽。真想徒步走，那樣感覺也許會更好。到了就忙著找車。終于扒上了一輛從西藏察隅來拉貨的老解放，用現在年輕人跑藏區(qū)的行話來說，就是“扛大箱”。還有兩個旅伴，一個是廣西的小陳，辭了工作不干出來周游，什么也不為;一個是個香港佬，右耳上帶一只銀環(huán)，已來過西藏，后來我才發(fā)現他是吸大麻的。對他來說，生活大概就在長大麻的地方。
太子雪山看不見，云霧彌漫。一路都是塌方滑坡，不停下車挖道推車，腸子都快整出來。辛虧西藏的司機膽大，他們對路上的一切磨難早已習以為常，要別地兒的人早軟了。漸漸沒了樹，光禿禿的大山，渾濁的江水。夜里到了鹽井，完全是電影里的美國西部十九世紀一個小鎮(zhèn)的感覺。敲開唯一能住宿的供銷社招待所大門，如同中世紀荒廢的廢墟，一腳踏下去，厚厚的塵土立馬軟軟地淹沒了鞋底。沒水沒光亮，有服務員打手電照一照示意各人的床位，一張床三元。摸黑吃了點面包和糌粑，臟兮兮地睡了。
離開鹽井駛往芒康。秋色宜人。紅的紅了，黃的黃了，綠的還在綠。色彩鮮艷飽和。芒康的藏族藏味十足。車子壞在芒康修理，和幾個藏族同胞一起背上包走起來。一路聽他們念經唱歌，并不覺得累。幾天后到了左貢。左貢是座干干凈凈的小城，在一條河谷里。
山上已在下雪。等了兩天沒有車，又接著走。當年的馬幫走的也是這條路，不過那時左貢還不是縣城。隊伍里又多了一些人，有一個老僧人，他要去拉薩了卻心愿;還有兩個年輕姑娘，一路找柴燒茶主要靠她倆;還有兩個從家里逃出來的十來歲的孩子，他們也去拉薩朝圣。我根本不理解他們?yōu)槭裁匆菢由下烦钥?。也許他們也弄不明白我。語言不通，我們只能比比劃劃地交流。有時眼睛對視一下就足夠了。
到邦達時，察隅那輛破解放追了上來，于是我們又都爬到車廂里。前后半個月時間里，這條公路上大約只有這一輛車子。不同的是，車里多了兩頭半大牦牛，車子一晃，它們就壓到我們身上，它們四只腳也站不穩(wěn)。我們早就一身的牦牛味兒和酥油味兒。
“茶馬古道六君子”在考察茶馬古道的途中，與當地的民族、文化工作者合影留念。
一出邦達就上山，山上雪很厚，車子行駛艱難，一步一哼哼，完全是在爬行，經常打滑，熄火，我們不得不在寒風飛雪中下車推、挖，或者步行。車子每哼一聲都讓人擔心它癱在山上。在距埡口百把米處，它果然癱了。我們差點凍僵在山口上。折騰好一陣，終于沖了過去，滑行下坡。車燈在黑夜的雪空中劃出繽紛的光帶，當它射到晶瑩的雪地上，充分顯示出雪的質地和光感，美極了。半夜車子滑到半坡，停下不走了，又得修。我們拾了柴生起火，圍著烤火熬夜。
天亮又修了半天，總算下怒江峽谷到八宿。路險極，不知扭了多少回頭彎。那峽谷那江很有氣勢，扒在車廂上不住地看。過怒江鋼橋，還有站崗的軍人查看證件。車在八宿(白馬)又要修，還要想辦法加油。據說要找到縣長批條才行。只好像藏民一樣在泥街上逛來逛去，看小鋪子里家家一樣的小東西。看著看著自己都笑起來。這一天恐怕將所有的餅干、罐頭、膠鞋和全城的人都看熟了。那兩個逃出家的藏族小孩兜里不止裝了糌粑和藏刀，大概還揣了二十塊錢。
這是他們第一次進城，買各種好吃的東西往肚子里塞，今天一見他們，都綠了臉捂著肚子。我拿了幾片黃連素，示意他們吃了，他們大概從未碰過這種東西，一把丟進嘴里就嚼，頓時大張了嘴，一嘴黃色，一臉苦相。到晚上再見到他倆，已嘻嘻哈哈好了，沖我直伸大拇指。在附近村里轉了轉，喇嘛寺燒了，正在重修，拍了幾張廢墟，還有藏區(qū)急流上特有的懸臂木橋的照片。
從八宿到然烏，沿途景色十分壯麗，藍天、白云、銀雪、碧水……過了天險然烏溝，冰凌子幾乎掛到車頂上，一些地方用原木架了頂。然烏湖是帕隆藏布遭地震后堰塞而成，雪峰環(huán)繞、秋色濃郁、湖水澄凈，它的美難以用言語形容。夜里我一個人斗膽摸出去，月亮正升上雪峰，皎潔月光下帕隆藏布超凡絕塵。如果說有天堂、彼岸世界什么的，那就是這里了。真想帶最好的朋友來，搭帳篷住上一段，一起分享這美景。人生還有何求?
那輛老解放徑直去了察隅，再沒有其他車子，只有背上包開步走。沿途都在然烏湖畔，完全像漫步在畫中，美景鋪天蓋地。中午到了塌方的84道班處，休息一下接著走。這會兒就沒那么美妙了，大腿酸疼，兩肩被背包壓得火辣辣的，那是只廉價的軍用防水背包。晚上到了中壩兵站，筋疲力盡。住一晚四元，吃兩小碗面條，收了三元三角，這大概是中國最貴的面條了。次日在隔壁的37哨所找到了一個云南大理老鄉(xiāng)，很親熱，送兩包春城煙，就在哨所吃住，不花錢，心里坦然了許多 。
天天坐路邊曬太陽，聽帕隆藏布隆隆的轟響，看純凈得讓人不相信世上還有污穢的藍天白天，看云下崢嶸的云峰，看雪峰下蔥綠的青松和橘黃的雜木。這才叫賞心悅目。癡癡地一無所思。但過去的一切并不等于虛無。所有的一切都應該屬于自己，只要是自己經歷過的。
沒有地殼災變的那種無法想象的恐懼，你就決不會見到喜馬拉雅的壯麗景色。人經受的磨難多了，也才會像個人樣兒。坎坷才能使人真正高大寬宏起來，跟山一樣。
不可能在那兒呆坐一輩子。于是整日守著公路等車，一點聲響都會令人激動，經常把江水聽成了馬達聲。終于又有了汽車，爬上貨廂，一路順風，天黑就到了波密，當地人叫扎木。往汽車四隊招待所。早上拍到了雪峰、月亮和鷹，還有凝固一般的帕隆藏布。
還是沒車走。過橋到江對岸看被鋸倒的巨大的樹木，一棵恐怕要二十輛卡車才能載走。這是我這輩子見過的最大的樹木。躺在江邊看云看天，看云在藍天中不停變換，頗自在。半夜里忽然一伙人破門而入，把我按在床上，一個一把搶走我放在枕邊的藏刀，并說要沒收，一個把我的袖珍手電搶去，一幫人研究了半天。他們都穿便衣，不知是不是警察。也許我當時的確像逃犯。
搭到一輛拉木材的車，一路在黑泥里扭著秧歌爬行。已過雅魯藏布江大拐彎，通麥、易貢一帶的森林給人一種奇感，仿佛一切都是凝固靜止的，沒有一點聲響。沒能去易貢錯。聽說那里也很美。翻過一座大山到八一鎮(zhèn)，這是林芝地區(qū)首府。住一晚，第二天搭到一輛油罐車，上了到拉薩的“搓板路”。那可真是名副其實的搓板路，車子顛簸得厲害，塵土飛揚，大白天都得開著大燈行駛?；覊m那么大，還不能屏住呼吸。本來氧氣就不夠。
公路沿尼洋曲延伸。尼洋曲寬闊、寧靜、清澈如翠玉——流動的玉石。大山開闊、空曠、荒涼、蒼勁。過米拉山時正是黃昏，夕陽把山塑得輪廓分明，山坡上的光一塊塊一條條的。原野上不時有幾株楊樹，黃黃的挺立著。太陽落下后，天空變得神秘起來，陰陰冷冷的好像裹著什么在后面，不像是人間的景象。
到拉薩后找到了云南老鄉(xiāng)張學仁兄，還有在宣傳部工作的和向東，混進自治區(qū)招待所，洗出一浴盆黑油湯。在西藏文代會上混吃喝，看了藏族作曲家俄珠多吉作曲并指揮的交響詩《雪城大法會》表演，我被那音樂鎮(zhèn)住了。大概只有這片蒼涼的高原、這個獨特的民族才會有這樣的音樂。我能理解它并喜愛它。
然后就是轉入八廓街并呆看八廓街的藏民，看色拉寺和哲蚌寺，看布達拉宮，然后去了山南澤當，看到如鏡的雅魯藏布江，上羊卓雍錯，過浪卡子，這也都是當年馬幫去印度必走的路。還去了江孜、日喀則，從大竹寺過江翻山到羊八井，折返拉薩，由青藏公路出了高原，歷時四十天，結束了我第一次茶馬古道之旅。
原文刊載《普洱》雜志
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