如何轉(zhuǎn)型

當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，很多茶行業(yè)的從業(yè)者都感到了來自市場(chǎng)的壓力。傳統(tǒng)的茶館、茶空間、茶葉店、茶會(huì)所該如何轉(zhuǎn)型適應(yīng)當(dāng)下的形勢(shì)？

對(duì)于茶行業(yè)從業(yè)者來說，企業(yè)用戶的采購是維持生存創(chuàng)造利潤的最重要的來源。所以如何獲得更多的企業(yè)用戶，是大家普遍面臨的問題。

1.怎樣吸引企業(yè)客戶？

2.怎樣維持企業(yè)客戶的粘性？

3.怎樣在同行中形成差異化？

4.怎樣為企業(yè)客戶創(chuàng)造茶以外的價(jià)值？

2018年，茶藝師聯(lián)盟兩位創(chuàng)始人 李青蔓和李墨根據(jù)當(dāng)下的環(huán)境進(jìn)行了深度的調(diào)研分析，創(chuàng)辦了“賽思俱樂部”，打造了一個(gè)全新的社群商業(yè)模式。

2019年，賽思俱樂部升級(jí)為“賽思聯(lián)盟”。并面向全國招募城市分會(huì)。我們將帶領(lǐng)全國的賽思聯(lián)盟城市分會(huì)一起在經(jīng)濟(jì)寒冬中做好服務(wù)企業(yè)用戶的商業(yè)社群。

賽思聯(lián)盟--萬丈紅塵三杯酒，千秋大業(yè)一壺茶。

一、社群經(jīng)濟(jì)

創(chuàng)辦于2013年的茶藝師聯(lián)盟社群，由李青蔓和李墨共同打造，成為了國內(nèi)最大的茶藝社群，分會(huì)遍布全國各地，會(huì)員粉絲近十萬人。

當(dāng)下，正是社群經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要時(shí)期，如何打造一個(gè)更加精準(zhǔn)更加有價(jià)值的社群商業(yè)模式？

2018年6月，擁有15年銷售總監(jiān)工作經(jīng)驗(yàn)的李墨結(jié)合自身需求和市場(chǎng)需求提出：打造服務(wù)中小企業(yè)主和企業(yè)銷售總監(jiān)銷售經(jīng)理的“賽思銷售俱樂部”。迅速得到了數(shù)十位銷售總監(jiān)和企業(yè)負(fù)責(zé)人的響應(yīng)支持。

2018年10月12號(hào)，在線下試行了四個(gè)月后，賽思俱樂部核心的多位銷售總監(jiān)在北京CBD舉辦了賽思俱樂部成立茶會(huì)。

賽思俱樂部屬于線下對(duì)接，成員有各種類型的企業(yè)，照片做模糊處理。

通過賽思俱樂部茶會(huì)，銷售總監(jiān)們實(shí)現(xiàn)了資源對(duì)接，各自介紹了自己公司的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)。其中互相協(xié)助成交了兩筆百萬級(jí)的訂單，并在幾個(gè)大型重點(diǎn)項(xiàng)目中達(dá)成了合作。

蔓大先生也把“賽思商務(wù)茶道課程”作為給會(huì)員們的系統(tǒng)培訓(xùn)課程?！吧虅?wù)茶道課程"由蔓大先生于2013年12月創(chuàng)立，作為同樣是商務(wù)人士跨行的蔓大先生深知商務(wù)人士的需求痛點(diǎn)，所設(shè)計(jì)的課程也就區(qū)別于傳統(tǒng)的茶藝培訓(xùn)，“賽思商務(wù)茶道”是為企業(yè)家和商務(wù)人士量身定制的系統(tǒng)課程。

賽思俱樂部真正的實(shí)現(xiàn)了以茶會(huì)友，成為了中小企業(yè)主和銷售總監(jiān)們學(xué)習(xí)，社交，獲取資源的平臺(tái)。在會(huì)員的倡議下，賽思商學(xué)院也在籌備中。

2019年，憑借多年的社群運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)和賽思北京CBD分會(huì)的成功經(jīng)驗(yàn)，賽思俱樂部升級(jí)為賽思聯(lián)盟，賽思聯(lián)盟計(jì)劃在全國設(shè)立分會(huì)。打造成一個(gè)真正為中小企業(yè)服務(wù)的全國性精準(zhǔn)社群。

為了讓更多的人學(xué)會(huì)社群運(yùn)營，我們面向茶行業(yè)推出了“社群運(yùn)營五步法”的課程。內(nèi)容涵蓋商務(wù)茶道、社群運(yùn)營216法則等干貨課程。通過該課程的學(xué)習(xí)學(xué)員可以學(xué)到打造自己的社群方法，同時(shí)自己的機(jī)構(gòu)可以申請(qǐng)成為賽思聯(lián)盟的城市分會(huì)。

二、社群運(yùn)營五步法

通過茶藝師聯(lián)盟社群多年的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)和賽思俱樂部的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，我們?yōu)榇司臏?zhǔn)備了賽思聯(lián)盟社群運(yùn)營培訓(xùn)體系，一共五個(gè)板塊，真正讓分會(huì)學(xué)會(huì)如何運(yùn)營社群。

這個(gè)板塊解決客戶定位，個(gè)人定位，產(chǎn)品定位等問題。

這個(gè)板塊從己勢(shì)，他勢(shì)，造勢(shì)三個(gè)角度詮釋社群的商業(yè)邏輯。

216法則是社群運(yùn)營的核心，也是社群成敗的關(guān)鍵。

如何讓社群實(shí)現(xiàn)裂變，吸引更多的人？

學(xué)習(xí)專門為商務(wù)人士打造的茶道課程體系

中國是茶的故鄉(xiāng)，茶館是茶的體驗(yàn)場(chǎng)所、茶文化的展示窗口。隨著中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不斷提高，茶館迎來了新的發(fā)展與變革，品茗交流成為人們生活的休閑方式之一。

近日，在博鰲國際茶館業(yè)發(fā)展論壇上發(fā)布的《2021中國茶館行業(yè)發(fā)展報(bào)告》中，詳細(xì)解讀了全國茶館業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀、存在的問題及未來發(fā)展方向。據(jù)《2021胡潤至尚優(yōu)品——中國千萬富豪品牌傾向報(bào)告》顯示，中國千萬資產(chǎn)高凈值人群83%喝茶，最青睞紅茶;億元資產(chǎn)超高凈值人群92%喝茶，最青睞綠茶。《2020方太·胡潤財(cái)富報(bào)告》顯示：600萬人民幣資產(chǎn)的“富裕家庭”已達(dá)到501萬戶，比上年增加7萬戶，增長率為1.4%?？梢姼邇糁等巳簲?shù)量逐漸增加，且有較強(qiáng)的飲茶習(xí)慣。

在這樣的社會(huì)背景下，經(jīng)營茶館還是一門好生意嗎?未來茶館行業(yè)如何“轉(zhuǎn)型破圈”?茶館行業(yè)發(fā)展有哪些新方向?

中國茶館的發(fā)展特點(diǎn)

茶館誕生于中國，隨中國人飲茶之風(fēng)的興起而萌芽，隨各朝代的興亡而盛衰，隨不同時(shí)代的需求而更迭。目前茶館消費(fèi)人群中，年齡以30—50歲的中年男性為主，40%以上為企業(yè)家，其中對(duì)茶葉有一定鑒賞能力的消費(fèi)者占30%以上;獲客渠道主要以茶館館主的人脈、熟人口碑和會(huì)員推薦為主。

江蘇蘇州挹翠軒茶苑茶藝師在為顧客奉茶。

從經(jīng)營狀況來看，2019年超過70%的茶館綜合銷售毛利不足40%，行業(yè)平均凈利潤不足20%，盈利的茶館偏少;2020年受疫情影響，全國茶館行業(yè)銷售額同比2019年下降，大部分茶館存在庫存積壓，房租、貸款、工資、員工流動(dòng)以及客戶流失等多方壓力;2021年，疫情持續(xù)，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣也發(fā)生了一定程度的變化，外加新式茶飲風(fēng)行、“預(yù)制茶飲”線上銷售火爆等因素影響，散茶銷售、進(jìn)店品飲式的“空間”銷售，經(jīng)營狀況都有所下降。

中國茶館的業(yè)態(tài)特征

從茶館的業(yè)態(tài)特征來看，主要有以下幾點(diǎn)。

第一，經(jīng)營模式傳統(tǒng)，服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重。經(jīng)過一千多年的發(fā)展，仍舊沿襲宋代茶館的經(jīng)營模式，多是“為賣茶而賣茶”，沒有太大的突破。隨著現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展，茶館原有的豐富社會(huì)文化功能被逐漸削弱，成了單一提供茶水服務(wù)的經(jīng)營場(chǎng)所。經(jīng)營者普遍缺乏創(chuàng)新意識(shí)，大部分茶館裝修風(fēng)格相近、茶葉品種雷同、經(jīng)營模式單一。同質(zhì)化加劇了競爭，也減少了收入來源，更容易被其他同類型業(yè)態(tài)取代。

第二，數(shù)量眾多，規(guī)模不大。據(jù)初步推算，全國的茶館數(shù)量大約在幾十萬家左右，但拋開連鎖化經(jīng)營的新式茶飲店，傳統(tǒng)茶館無論在品牌知名度、連鎖門店數(shù)量、單店經(jīng)營規(guī)模等方面都缺乏頭部品牌。行業(yè)內(nèi)的大多數(shù)都是單店經(jīng)營的小規(guī)模茶館，老客戶數(shù)量在100人以下的茶館占行業(yè)的大多數(shù)，顧客平均消費(fèi)客單價(jià)較為分散，單店年度營業(yè)額不高、毛利率偏低和費(fèi)用偏高，經(jīng)營不確定性較大。

浙江安吉第一滴水茶藝館茶藝師在展示茶藝。

第三，注重硬件投資，軟實(shí)力提升不足。首先，茶館單一打拼硬件的時(shí)期已經(jīng)基本結(jié)束，影響茶館利潤的主要因素是提供適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)人群和消費(fèi)習(xí)慣的特色服務(wù)，特別是具有文化內(nèi)涵的社區(qū)服務(wù)和休閑服務(wù)。

此外，茶館從業(yè)人員大多未受過正規(guī)專業(yè)教育或培訓(xùn)，對(duì)茶館的經(jīng)營理念、茶葉、茶具、茶文化等知識(shí)知之甚少，店長銷售技能不足、產(chǎn)品銷售積極性不高，缺乏專業(yè)化和職業(yè)化的管理團(tuán)隊(duì)等原因，造成了茶館軟實(shí)力偏弱，影響了茶館的經(jīng)營業(yè)績。

第四，單店投資大，連鎖化程度低。茶館因?yàn)橐獦?gòu)建獨(dú)特的氛圍，單店的平均投資額整體偏大，基本都超過了同等營業(yè)面積的餐飲店及新式茶飲店。茶館行業(yè)整體平均投資回報(bào)期超過了2年，再加上近幾年房租費(fèi)用、用工成本的不斷上漲，茶葉及配套產(chǎn)品的囤貨壓力，對(duì)茶館經(jīng)營者的投資實(shí)力和經(jīng)營能力都提出了不小的要求。

茶館行業(yè)雖然數(shù)量眾多，但因?yàn)轭愋头倍?，連鎖化程度較低，規(guī)模復(fù)制能力不強(qiáng);連鎖經(jīng)營的茶館無論是在門店數(shù)量、地域范圍或品牌影響力上，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及餐飲店和新式茶飲店。

第五，市場(chǎng)競爭加劇。受疫情影響，茶館運(yùn)營中的不確定因素增多，加上新型茶飲市場(chǎng)步入黃金發(fā)展期，茶飲料、預(yù)裝飲料、咖啡等同業(yè)競爭加劇。同時(shí)，受疫情影響，部分茶館的空間聚集功能降低，原有的部分功能被新興的機(jī)構(gòu)和媒介取代，競爭不僅僅來自同行同業(yè)，還有新式連鎖茶飲、咖啡廳、酒樓、綜合性商業(yè)體、外賣、社交媒體等其他業(yè)態(tài)的競爭。

中國茶館的發(fā)展策略

據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)初步核算：2020年服務(wù)業(yè)增加值553977億元，比上年增長2.1%;服務(wù)業(yè)增加值占國內(nèi)生產(chǎn)總值比重為54.5%，較上年提高0.2%。由此可見，服務(wù)業(yè)在經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展中的地位和作用日益提升，茶館的業(yè)態(tài)發(fā)展迎來了新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

茶館業(yè)的變化，不止于經(jīng)營模式的升級(jí)，更在于喝茶人群的迭代。當(dāng)下，許多新式茶空間成了備受年輕人喜愛的“網(wǎng)紅打卡地”。那么茶館業(yè)態(tài)的發(fā)展還有哪些可能?

第一，以服務(wù)模式創(chuàng)新為主要內(nèi)容。下一個(gè)十年茶館業(yè)發(fā)展的新機(jī)會(huì)隱藏在時(shí)代需求里。茶館經(jīng)營者應(yīng)把握需求，以茶為鏈接，加入其他元素，結(jié)合當(dāng)?shù)匚幕尣桊^給消費(fèi)者提供更好的生活方式，成為人們美好生活的新標(biāo)配。

第二，以標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)、特色文化經(jīng)營為主要方向。標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)是茶館發(fā)展的內(nèi)核，標(biāo)準(zhǔn)化可實(shí)現(xiàn)茶館經(jīng)營與管理的流程化和模式化，從而向消費(fèi)者提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)。

江蘇蘇州挹翠軒茶苑雅士包廂。

第三，以產(chǎn)業(yè)思維和跨業(yè)發(fā)展為主要手段。茶館本身是一個(gè)商業(yè)機(jī)構(gòu)，經(jīng)營者需要用產(chǎn)業(yè)思維來打造，考慮好每一環(huán)節(jié)流程。此外，經(jīng)營者需要積極挖掘本區(qū)域特色，借鑒新茶飲和國外茶飲品牌的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，加速茶館服務(wù)的工業(yè)化進(jìn)程。

第四，利用新技術(shù)，引領(lǐng)新增長。5G、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能等科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步正在催生大批新技術(shù)、新產(chǎn)品、新業(yè)態(tài)、新模式。一方面，茶館可以用數(shù)字技術(shù)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品只能支持與服務(wù)管控，另一方面，消費(fèi)者接收內(nèi)容的方式發(fā)生了變化，茶館需要與時(shí)俱進(jìn)，用數(shù)字化技術(shù)為消費(fèi)者提供從店內(nèi)延伸至店外的服務(wù)，用互聯(lián)網(wǎng)+的模式，實(shí)現(xiàn)茶館新增長。

第五，關(guān)注新消費(fèi)者的培育。茶館可以更貼近人們的生活圈，茶館經(jīng)營者可以聚焦新中產(chǎn)和高凈值人群，培育95后年輕消費(fèi)者，關(guān)注“銀發(fā)族”老年人，讓更多消費(fèi)者走進(jìn)茶館，沉浸式體驗(yàn)茶文化和傳統(tǒng)文化的魅力。

在時(shí)代鋒刃的雕琢下，茶館業(yè)態(tài)與以往相比也發(fā)生了變化。如今，越來越多的茶館尋求突破，將美學(xué)帶入空間，親切地稱為“茶空間”，而老板稱為“主理人”。他們用新方法，新理念，抓住年輕客群的“眼耳鼻舌身意”。未來，“茶空間”將有更多可能，它可品、可飲、可食、可休閑、可歡聚、可療愈。相信茶+空間，會(huì)在人們的生活中，發(fā)揮更大價(jià)值，賦予更多想象!

出品：中華合作時(shí)報(bào)·茶周刊全媒體

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