蛋蛋說(shuō)：
兩三年前，很多人跟我說(shuō)想開(kāi)一個(gè)咖啡館，但后來(lái)事實(shí)證明咖啡館開(kāi)一個(gè)賠一個(gè)，賺錢(qián)的咖啡館只有星巴克、Costa這樣的頭部品牌；這幾年，很多人又跟我說(shuō)想開(kāi)個(gè)茶飲店，因?yàn)橄膊?、奈雪の茶、一點(diǎn)點(diǎn)門(mén)口成天排大長(zhǎng)隊(duì)；因?yàn)榇鸢覆?、鹿角巷在抖音上算得上是火爆全球；因?yàn)橐粭l商業(yè)街上，并排開(kāi)著一群茶飲店，所以必然是賺錢(qián)而且應(yīng)該是賺大錢(qián)的行業(yè)，要不怎么這么多人干呢？
今天這篇深度測(cè)評(píng)文章，我們走訪(fǎng)和蹲守了10多個(gè)品牌且超過(guò)30個(gè)門(mén)店，拜訪(fǎng)和請(qǐng)教行業(yè)基層從業(yè)者以及老炮，最終得到和度娘完全不同的答案。
接下來(lái)就如下問(wèn)題，我們將會(huì)讓你得到答案：
1、喜茶、奈雪の茶、一點(diǎn)點(diǎn)排隊(duì)的秘密有哪些？
2、喜茶、奈雪の茶，真的如新聞描述的那樣是暴利嗎？
3、加盟一點(diǎn)點(diǎn)、COCO、快樂(lè)檸檬，誰(shuí)賺的更多？
4、為什么答案茶和鹿角巷能瞬間火爆全球？但加盟他們，卻讓99%的人都是血本無(wú)歸？
5、喜茶、奈雪の茶、樂(lè)樂(lè)茶、一點(diǎn)點(diǎn)、COCO、煮葉所預(yù)設(shè)的茶飲未來(lái)是怎樣的？
6、如若未來(lái)是茶與咖啡的競(jìng)爭(zhēng)，那他們競(jìng)爭(zhēng)的到底是供應(yīng)鏈端的標(biāo)準(zhǔn)化還是消費(fèi)感知的競(jìng)爭(zhēng)？
7、茶飲行業(yè)的可怕力量——快招公司是如何傷了這個(gè)行業(yè)的元?dú)?，你有什么辦法識(shí)別并且規(guī)避被騙風(fēng)險(xiǎn)？
8、如果一定要做一個(gè)茶飲品牌，或者加盟一個(gè)茶飲品牌，有哪些注意事項(xiàng)？
下面的內(nèi)容可能需要占用你30分鐘，但30分鐘之后，你將是朋友圈里最懂茶飲行業(yè)的神級(jí)人物。
加盟一點(diǎn)點(diǎn)、COCO
或快樂(lè)檸檬能賺多少錢(qián)？
一點(diǎn)點(diǎn)原本叫50嵐，1994年在臺(tái)灣創(chuàng)立，在全臺(tái)灣有600多家門(mén)店，是臺(tái)灣有名的奶茶品牌。
2010年，50嵐進(jìn)軍大陸，率先在上海開(kāi)店。但早在2006年就有人在大陸注冊(cè)了”50嵐”商標(biāo)，借它的名號(hào)做奶茶。于是這家正宗的臺(tái)灣50嵐被迫改名成“一點(diǎn)點(diǎn)”，并于2011年成立生根餐飲管理（上海）有限公司。
2015年，一點(diǎn)點(diǎn)在大陸以每個(gè)月開(kāi)店20家的速度快速擴(kuò)張，在上海、浙江、深圳、廣州等14個(gè)省市開(kāi)放單店加盟和部分區(qū)域授權(quán)。
目前，一點(diǎn)點(diǎn)全國(guó)有2000家店，其中上海有400多家店，杭州240多家，成都200家店。大多門(mén)庭若市，排長(zhǎng)隊(duì)的情況更是屢見(jiàn)不鮮。
為什么一點(diǎn)點(diǎn)發(fā)展如此迅速且頗受歡迎呢？
蛋解創(chuàng)業(yè)在北京實(shí)地探訪(fǎng)和蹲守了3家店，店鋪面積平均都在15-20平方米，在店員工6人左右，我們發(fā)現(xiàn)了其中原因。
一、標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)及清晰的選址策略
讓我們先來(lái)看看一點(diǎn)點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)。
1、外觀(guān)設(shè)計(jì)?
門(mén)頭以沉穩(wěn)古典的墨綠色作為主色調(diào)，給人一種綠色健康的感覺(jué)，店內(nèi)也是簡(jiǎn)潔、統(tǒng)一的裝修風(fēng)格。
2、店內(nèi)陳設(shè)?
店內(nèi)分為前廳和后廚，前廳有一個(gè)點(diǎn)餐收銀臺(tái)，兩個(gè)L形操作吧臺(tái)，一列吧臺(tái)上擺放了7個(gè)不同口味的茶桶和奶蓋桶。另一列一半位置擺放冰塊桶、杯子、封裝機(jī)，另一半有兩個(gè)清洗池。店內(nèi)有兩個(gè)冰箱和一個(gè)冰柜。后廚主要放原材料。
3、產(chǎn)品?
一點(diǎn)點(diǎn)菜單分為找好茶、找口感、找奶茶、找新鮮、紅茶拿鐵5類(lèi)。平均定價(jià)在13-18元。比答案茶、喜茶價(jià)格更親民，還可以自由選擇糖度、是否加冰，免費(fèi)添加珍珠、波霸、椰果等配料。
產(chǎn)品包裝盒上有l(wèi)ogo和官網(wǎng)地址，杯蓋上提醒有飲用時(shí)間，整體依然遵循簡(jiǎn)潔風(fēng)。據(jù)了解，一點(diǎn)點(diǎn)冬天采用白色紙杯，夏天采用薄塑料杯，成本3毛錢(qián)一個(gè)。
這種以自定義的形式為主菜單分類(lèi)，不僅滿(mǎn)足了顧客不同的口味需求，還自然地對(duì)顧客進(jìn)行分類(lèi)導(dǎo)流，網(wǎng)上更是出現(xiàn)測(cè)評(píng)一點(diǎn)點(diǎn)“隱藏菜單”的熱潮。另外，一點(diǎn)點(diǎn)每季會(huì)推出一個(gè)新品系列，最近是黑糖系列。
4、服務(wù)?
店員會(huì)笑著說(shuō)歡迎光臨，點(diǎn)餐臺(tái)旁邊會(huì)擺放當(dāng)季新品，在點(diǎn)餐時(shí)店員會(huì)推薦新品，詢(xún)問(wèn)是否需求，如果顧客拒絕，店員會(huì)說(shuō)“沒(méi)關(guān)系”。點(diǎn)餐時(shí)依然會(huì)微笑溫柔詢(xún)問(wèn)幾分糖？加冰？大小杯？是否打包？給小票和飲品時(shí)雙手遞上，顧客離店時(shí)，所有員工會(huì)一起喊，謝謝光臨。
所有員工穿灰色工作服，帶綠色帽子和圍裙，整個(gè)制作過(guò)程透明可見(jiàn)，干凈衛(wèi)生，給人的購(gòu)物體驗(yàn)不錯(cuò)。
5、選址?
與COCO進(jìn)駐商場(chǎng)不同，一點(diǎn)點(diǎn)選址主要集中在地鐵站沿線(xiàn)、商圈附近、寫(xiě)字樓聚集地的街邊店，很少進(jìn)駐商場(chǎng)，個(gè)別商場(chǎng)店都是加盟商開(kāi)的店。
這是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)對(duì)標(biāo)的是統(tǒng)一阿薩姆奶茶，希望顧客出地鐵時(shí)，會(huì)花13元對(duì)自己好點(diǎn)買(mǎi)一杯一點(diǎn)點(diǎn)，而不是在旁邊便利店花5元買(mǎi)一瓶阿薩姆奶茶。
二、為什么會(huì)排隊(duì)？
每去一點(diǎn)點(diǎn)必排隊(duì)，長(zhǎng)則40分鐘，短則20分鐘。排隊(duì)的多是附近上班族或逛街的人，80%為女性，年齡在20-35歲。
為什么總是排隊(duì)呢？根據(jù)蛋解創(chuàng)業(yè)這次探訪(fǎng)發(fā)現(xiàn)有4點(diǎn)原因：
1、制作時(shí)間長(zhǎng)?
傳統(tǒng)奶茶店的吧臺(tái)為“一字型”排列，所有工具設(shè)備都在一條線(xiàn)上，所以能快速出單，效率高，一般制作時(shí)間30秒左右。而一點(diǎn)點(diǎn)的吧臺(tái)是L型，操作區(qū)域大，制作工具分散，所以經(jīng)常看到店員走來(lái)走去，制作時(shí)間需要1-3分鐘，大大降低效率，導(dǎo)致顧客不得不排隊(duì)。
2、自定義菜單?
點(diǎn)單過(guò)程中店員要不斷詢(xún)問(wèn)顧客的口味。在制作時(shí)，每位顧客需求不一樣，只能由一人全程制作，又要加冰、加奶又要封裝，跟COCO流水線(xiàn)生產(chǎn)相比，一點(diǎn)點(diǎn)制作時(shí)間更久。
3、有意延長(zhǎng)等待時(shí)間?
根據(jù)在一點(diǎn)點(diǎn)附近工作的朋友了解到，顧客多時(shí)，店員通知取貨的頻率較高，幾乎每個(gè)號(hào)碼都會(huì)喊到。但人少時(shí)，店員通知取貨頻率降低。
4、從眾心理?
中國(guó)人喜歡從眾跟風(fēng)，沒(méi)喝過(guò)一點(diǎn)點(diǎn)的人看到別人都在排隊(duì)，很容易被吸引過(guò)去跟著排。這讓人感覺(jué)一點(diǎn)點(diǎn)門(mén)庭若市。
三、一點(diǎn)點(diǎn)、COCO、快樂(lè)檸檬的加盟政策和優(yōu)劣勢(shì)
以一點(diǎn)點(diǎn)北京朝陽(yáng)區(qū)建外SOHO店為例，線(xiàn)下每天賣(mài)1000杯，按均價(jià)15元/杯算，一個(gè)月賣(mài)45W。據(jù)了解，線(xiàn)下只占總銷(xiāo)售額的三分之一，剩下的是外賣(mài)。所以月總銷(xiāo)售額是135W。
而建外SOHO店20平方米月租金3萬(wàn)，12個(gè)員工，工資5000/人，算下來(lái)房租和人員成本每月9萬(wàn)。再扣除茶飲行業(yè)5%的損耗和其它成本，平攤加盟費(fèi)。一般茶飲行業(yè)凈利潤(rùn)15%，一點(diǎn)點(diǎn)建外SOHO店凈利潤(rùn)每個(gè)月是，高于行業(yè)15%的凈利潤(rùn)水平。
而COCO五道口店一個(gè)月能賣(mài)100萬(wàn)。相比之下，一點(diǎn)點(diǎn)更賺錢(qián)。
所以整體來(lái)講，加盟一點(diǎn)點(diǎn)、COCO、快樂(lè)檸檬都是能掙到錢(qián)的，但是據(jù)蛋解創(chuàng)業(yè)了解到，實(shí)際上要加盟，會(huì)碰到不少問(wèn)題：
例如：一點(diǎn)點(diǎn)雖然開(kāi)放加盟，但是申請(qǐng)起來(lái)非常困難，蛋解創(chuàng)業(yè)非常好的一位朋友，他自己做茶飲店，是這個(gè)行業(yè)的老炮兒，同時(shí)資金充沛，點(diǎn)位資源豐富，但申請(qǐng)表提交了一兩年也沒(méi)有任何回復(fù)。
例如：COCO目前的單店加盟和區(qū)域授權(quán)基本已經(jīng)飽和，也就是能開(kāi)該開(kāi)的點(diǎn)位都已經(jīng)開(kāi)了，如果你要加盟，就只能等著別人轉(zhuǎn)讓?zhuān)@種概率非常小，因?yàn)镃OCO還是能賺錢(qián)。
例如：快樂(lè)檸檬仍然可以加盟，但是它的品牌管控、運(yùn)營(yíng)督導(dǎo)非常嚴(yán)格，相關(guān)的營(yíng)收測(cè)算模型也是非常嚴(yán)謹(jǐn)，加盟商幾乎沒(méi)有太多上升空間。
喜茶真的是暴利嗎？
排隊(duì)兩小時(shí)，只為喝上一口喜茶，似乎只有茶飲品牌才能做到這樣的盛況。
2017年，喜茶走紅網(wǎng)絡(luò)，門(mén)口排起長(zhǎng)龍，最火的時(shí)候，一杯30元的茶被黃牛炒到翻倍。作為阿薩姆奶茶的腦殘粉，為了做這篇專(zhuān)題報(bào)道，我特地在美團(tuán)點(diǎn)了3杯喜茶，加起來(lái)85元，由于沒(méi)有開(kāi)放外賣(mài)，只能讓人跑腿兒，跑腿費(fèi)17元，最后茶送到的時(shí)候，我還得出80元的代購(gòu)費(fèi)。
3杯茶，我花了180元。貴到令人乍舌，讓我眼紅。
但是你說(shuō)我會(huì)再點(diǎn)一次嗎？Never。
所以我們要思考的是，喜茶是怎么做到讓這么多人趨之若鶩的？喜茶到底能賺多少錢(qián)？又能走多遠(yuǎn)？
為此，蛋解創(chuàng)業(yè)實(shí)地探訪(fǎng)了北京的4家喜茶，我們一起來(lái)透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)。?
喜茶在2012年起源于廣東江門(mén)，原名叫皇茶。由于“皇茶”注冊(cè)不了商標(biāo)而山寨店眾多，皇茶改名為喜茶。?
官網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，喜茶在大陸有181家，主要分布在北上廣深，香港2家，新加坡2家。全自營(yíng)，不接受加盟。?
一、真實(shí)的喜茶門(mén)店情況是這樣的？
2017年7月，喜茶開(kāi)進(jìn)北京。蛋解創(chuàng)業(yè)將重點(diǎn)介紹北京的兩家店。?
遠(yuǎn)遠(yuǎn)看去，店內(nèi)整體白色風(fēng)格?，F(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)餐排隊(duì)不足10人，座位區(qū)大約有50人。男女比四六開(kāi)，年輕人居多，也有一部分人帶著小孩。他們?nèi)齻z結(jié)伴，少有獨(dú)行者，有的坐著聊天喝奶茶，有的在拍照，有的在等餐。?
和購(gòu)物中心其他地方比起來(lái)，喜茶店里的人更多。?
吧臺(tái)區(qū)約10㎡，現(xiàn)場(chǎng)大約有17名工作人員，兩名點(diǎn)餐員臉上沒(méi)有表情，也沒(méi)有雙手遞上單子。有10人左右擠在狹小的區(qū)域制作飲品。通過(guò)區(qū)間測(cè)算，平均一分鐘能出4.5杯。?
吧臺(tái)上售賣(mài)著甜點(diǎn)，蛋解創(chuàng)業(yè)在現(xiàn)場(chǎng)期間并未看到有人購(gòu)買(mǎi)。?
購(gòu)物中心另有兩家奶茶店，均為不知名品牌，一家在3層（電影院門(mén)口），一家在負(fù)1層，位置不如喜茶。店內(nèi)均有兩名店員，提供30-40個(gè)茶飲品類(lèi)，單杯售價(jià)約12-20元。雖然有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但鮮有人光顧。?
這家店是喜茶黑金店，店內(nèi)主色系為黑色。店內(nèi)呈三角形，靠墻的位置還有書(shū)架，擺放了幾本休閑雜志。有幾張沙發(fā)，能坐15人左右，門(mén)口兩側(cè)各有兩排座位，能坐20人左右。店內(nèi)較吵鬧，適合逛街走累時(shí)坐一坐。?
周末的三里屯人非常多，喜茶店有60人左右，約25人在排隊(duì)，女性占到70%左右。門(mén)口有3-4名黃牛在拉客，不用排隊(duì)一杯加價(jià)10元。通過(guò)區(qū)間測(cè)算，平均一分鐘出3.8杯。?
往北100米的3.3大廈樓下有一家樂(lè)樂(lè)茶，店面50㎡左右。樂(lè)樂(lè)茶主打水果茶+軟歐包，單杯茶售價(jià)19-29元，軟歐包一份15-28元。幾乎同時(shí)間探店，樂(lè)樂(lè)茶顯得更火爆，排隊(duì)50人以上，以女性為主。?
喜茶的門(mén)店基本呈現(xiàn)了以下4個(gè)特點(diǎn)：
1、選址?
喜茶偏向于一流商圈二流位置。門(mén)店多數(shù)開(kāi)在購(gòu)物中心一層，但具體位置多在拐角處。這些位置即能兼顧客流量，又能減輕成本壓力。比如鳳凰匯購(gòu)物中心店開(kāi)在一層角落，座位區(qū)設(shè)在公共區(qū)，半開(kāi)放式，雖然在門(mén)口附近，但該門(mén)并非客流量最大的入口。朝陽(yáng)大悅城店開(kāi)在星巴克隔壁，座位區(qū)在吧臺(tái)旁邊，區(qū)域不規(guī)則，由購(gòu)物中心公共區(qū)改造而來(lái)。?
2、空間裝潢?
探訪(fǎng)的4家店有3家室內(nèi)主基調(diào)為白色，三里屯黑金店以黑色系為主。除此之外，喜茶還有粉色系列店。整體設(shè)計(jì)簡(jiǎn)約時(shí)尚，座位區(qū)擺上幾張桌椅即可。?
3、客流量?
4家店在周末高峰期均有排隊(duì)，長(zhǎng)隊(duì)25人左右，短隊(duì)七八人。?
4、產(chǎn)品品類(lèi)?
30個(gè)單品，包括芝士、水果等品種，大多單價(jià)25-32元。?
二、喜茶賺錢(qián)嗎？能賺多少錢(qián)？為什么賺錢(qián)？
回答是肯定的，但是否是暴利，我們會(huì)一一幫你測(cè)算清楚。
據(jù)喜茶創(chuàng)始人聶云宸透露，喜茶門(mén)店平均出杯量近2000杯/天，單店單月?tīng)I(yíng)業(yè)額差一點(diǎn)的能達(dá)到50萬(wàn)，平均在100萬(wàn)以上。?
一位深度接觸過(guò)喜茶的行業(yè)人士告訴蛋解創(chuàng)業(yè)，喜茶朝陽(yáng)大悅城店月?tīng)I(yíng)收約300萬(wàn)左右，北京一般的店面月?tīng)I(yíng)收能做到150萬(wàn)-200萬(wàn)。而喜茶的毛利大概是50%，凈利潤(rùn)行業(yè)平均值控制得好的情況下在15%，也就是喜茶單店凈利潤(rùn)能做到22.5萬(wàn)-45萬(wàn)。
從實(shí)地探訪(fǎng)來(lái)看，實(shí)際的營(yíng)收數(shù)據(jù)相差不大。簡(jiǎn)單估算一下，按全天飽和出餐，營(yíng)業(yè)時(shí)間早10點(diǎn)至晚10點(diǎn)，每分鐘按4杯算，單杯30元計(jì)算，一天的營(yíng)收約為8.6萬(wàn)元，一個(gè)月約260萬(wàn)元。?
是暴利嗎？似乎并沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)宣傳的那么讓人驚喜。而且隨著喜茶店面的增多，勢(shì)必會(huì)攤薄單店的流水。
另外，2018年3月，奈雪の茶獲得天圖資本領(lǐng)投的數(shù)億元A+輪融資，估值達(dá)到60億元；2018年5月，喜茶獲得美團(tuán)旗下產(chǎn)業(yè)基金龍珠資本的4億元B輪融資。
所以，作為品牌方，喜茶能賺錢(qián)，短時(shí)間之內(nèi)應(yīng)該也不缺錢(qián)。
三、喜茶的優(yōu)勢(shì)
喜茶的最大優(yōu)勢(shì)還是營(yíng)銷(xiāo)能力帶來(lái)的品牌勢(shì)能。
喜茶在社交媒體上十分活躍，時(shí)至今日，店面現(xiàn)場(chǎng)仍有一些人拿到茶后第一時(shí)間不是喝，而是拍照發(fā)朋友圈。這是其他品牌難以比擬的。?
喜茶也在打造屬于自己的品牌文化，比如與百雀羚、杜蕾斯、耐克等開(kāi)展相關(guān)合作，還與昆士蘭旅游局、貝玲妃等品牌在愚人節(jié)推出emoji主題活動(dòng)。?
而品牌知名度高，能帶來(lái)三個(gè)優(yōu)勢(shì)：
1、客流量，這是最直接的?
探訪(fǎng)的4家喜茶中，每家都是爆滿(mǎn)，排隊(duì)人數(shù)多達(dá)30人。?
2、能拿到更好的點(diǎn)位?
若品牌能為購(gòu)物中心帶來(lái)客流量，地產(chǎn)商更偏向于選擇它。因此，品牌方擁有更強(qiáng)的議價(jià)能力，能用更低的租金拿到更好的位置。西西弗書(shū)店就是一個(gè)典型的例子。據(jù)了解，地產(chǎn)商給西弗弗的租金低至市場(chǎng)價(jià)的10%，甚至接受免租金，只分成的模式。喜茶創(chuàng)始人聶云宸曾表示，喜茶拿鋪?zhàn)饨鹌毡楹艿汀?
3、提高對(duì)上游供應(yīng)商的議價(jià)能力，以更低價(jià)格拿到優(yōu)質(zhì)原材料?
為了維持穩(wěn)定的口感，茶飲店必須有質(zhì)量穩(wěn)定的貨源供應(yīng)。據(jù)了解，喜茶擁有自己的茶園，還跟不少茶葉供應(yīng)商有深度合作，不僅出資改善茶葉種植環(huán)境，還依據(jù)自身的產(chǎn)品需求，向供應(yīng)商定制原料。?
四、喜茶的問(wèn)題
1、雖然產(chǎn)品是底層代碼，但并未形成競(jìng)爭(zhēng)壁壘?
喜茶因研發(fā)出的芝士奶蓋走紅，但產(chǎn)品口味卻無(wú)法成為其優(yōu)勢(shì)。?
蛋解創(chuàng)業(yè)盲測(cè)對(duì)比過(guò)各種品牌的各種奶茶、水果茶、芝士奶蓋茶，只要是正規(guī)品牌的產(chǎn)品實(shí)際上喝上去區(qū)別也并不是很大。
這與餐食類(lèi)有所不同，一家餐館，廚師水平?jīng)Q定著菜品口味，很難被其他店模仿。而茶飲很容易模仿，喜茶配方在網(wǎng)上只需要幾十塊就能買(mǎi)到，不同品牌的茶口味差異并不大。因?qū)κ帜７?，奈雪の茶與喜茶創(chuàng)始人曾在朋友圈互懟……??
另外，口味也無(wú)法培養(yǎng)出顧客的忠誠(chéng)度。人們?nèi)ゲ宛^吃飯，只要好吃，愿意從很遠(yuǎn)的地方打車(chē)前來(lái)，排隊(duì)三小時(shí)都能忍。而人們買(mǎi)茶飲通常更隨意，逛到店里就喝，很少專(zhuān)門(mén)為喝一杯茶去一家店。
但是喜茶在產(chǎn)品創(chuàng)新能力上，從目前的結(jié)果來(lái)看，是略高于其他品牌，所以總是有一撥人愿意嘗鮮。
2、靠營(yíng)銷(xiāo)和出餐流程帶來(lái)的排隊(duì)只是暫時(shí)的??
消費(fèi)者的刺激閾值會(huì)越來(lái)越高，就像喝酒，新人喝低度酒就滿(mǎn)足了，老炮必須喝高度酒才有感覺(jué)。喜茶剛開(kāi)始做出爆款，大家還會(huì)感興趣，排隊(duì)去買(mǎi)。這種情況下，消費(fèi)者多是跟風(fēng)消費(fèi)，非理性行為。?
喜茶在北京目前只有3家店，還屬于稀缺性產(chǎn)品，所以流量大，如果北京有50家喜茶，就不會(huì)有那么多人排隊(duì)了，流量就被分散了。
但爆款做多了，創(chuàng)意度不可能無(wú)限往上增加，大家終會(huì)變得無(wú)感。這時(shí)，消費(fèi)者會(huì)回歸到理性。喜茶最火是在2017-18年，2017年北京三里屯店，人多的時(shí)候要排兩小時(shí)才能喝上。但是現(xiàn)在，半小時(shí)以?xún)?nèi)基本沒(méi)問(wèn)題，排隊(duì)遠(yuǎn)不如之前火爆。?
另外，據(jù)我們分析，喜茶排隊(duì)的情況雖然可能不是每次都雇人排隊(duì)，但是是有品牌方的運(yùn)作方式的。例如，排隊(duì)分兩列，先排隊(duì)拿號(hào)，然后再排隊(duì)點(diǎn)餐，最后才是拿餐，跟醫(yī)院掛號(hào)一樣。所以在一些火爆的點(diǎn)位，會(huì)出現(xiàn)黃牛同時(shí)倒賣(mài)號(hào)碼，倒賣(mài)購(gòu)餐小票，倒賣(mài)飲品三種產(chǎn)品的情況；另外，喜茶大部分店并沒(méi)有外賣(mài)，只能到店消費(fèi)，這也是增加了排隊(duì)情況。
3、隨著門(mén)店增加，單店盈利能力勢(shì)必會(huì)下降??
喜茶火爆，一方面靠營(yíng)銷(xiāo)帶動(dòng)，另一方面是門(mén)店少，不開(kāi)通外賣(mài)，只能在線(xiàn)下買(mǎi)。所以一旦增加門(mén)店數(shù)量，單店的客流量必然下降，而門(mén)店面積又較大，拉低了坪效，甚至有可能出現(xiàn)虧損。?
4、做外賣(mài)，價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)?
離開(kāi)商場(chǎng)環(huán)境后，延伸到外賣(mài)，喜茶、奈雪の茶和樂(lè)樂(lè)茶都沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，最大的原因是價(jià)格。對(duì)大多數(shù)白領(lǐng)來(lái)說(shuō)，十幾塊錢(qián)點(diǎn)一杯下午茶還可以接受，但要以一頓工作餐的價(jià)格喝一杯下午茶，就讓人望而卻步。而且十幾塊的茶和二三十的相比，喝不出差別。?
在十幾塊這個(gè)區(qū)間，有貢茶、一點(diǎn)點(diǎn)、COCO都可等品牌。他們的單杯售價(jià)13-18元，到店單和外賣(mài)單可以做到55開(kāi)。北京朝陽(yáng)大悅城一家貢茶，店面20㎡，七八名員工，一年收入600多萬(wàn)，凈利潤(rùn)在200-300萬(wàn)。?
據(jù)美團(tuán)點(diǎn)評(píng)數(shù)據(jù)顯示，在2018年餐飲品牌熱搜TOP10里，一點(diǎn)點(diǎn)是唯一上榜的茶飲品牌，其他都是肯德基、麥當(dāng)勞等快餐品牌。
綜上所述，喜茶是掙錢(qián)的，但絕非暴利。
奈雪の茶、樂(lè)樂(lè)茶會(huì)因?yàn)?/span>
有軟歐包更賺錢(qián)嗎？
2015年，奈雪の茶在深圳創(chuàng)立。它主打茶飲和軟歐包，單杯價(jià)格在22-32元之間，軟歐包16-24元一份。目前，奈雪の茶和其姐妹品牌“臺(tái)蓋”在全國(guó)一共有279家門(mén)店。?
從實(shí)地探訪(fǎng)來(lái)看，朝陽(yáng)大悅城附近有一家喜茶，一家奈雪の茶，兩家緊挨著。喜茶開(kāi)在商場(chǎng)內(nèi)，奈雪の茶開(kāi)在商場(chǎng)外邊，一幢獨(dú)立的二層樓里。大致可判斷客流量不如商場(chǎng)內(nèi)。?
這家奈雪の茶租了兩層，面積在300㎡以上，上層是座位區(qū)，帶露天陽(yáng)臺(tái)。值得一說(shuō)的是，奈雪的店平均面積在260㎡左右，而喜茶大多在100㎡，甚至更小。當(dāng)天探訪(fǎng)時(shí)，喜茶排隊(duì)20人左右，奈雪の茶無(wú)人排隊(duì)，進(jìn)店的人更多關(guān)注軟歐包。?
另一家位于西直門(mén)凱德Mall一層的店，周六下午6點(diǎn)，客流高峰期，排隊(duì)不足10人。
當(dāng)然，地域不同，情況也不一樣。奈雪の茶2017年12月進(jìn)入北京，比喜茶晚了5個(gè)月。目前奈雪の茶在北京有8家店，喜茶有15家，幾乎少一倍。?
在深圳，奈雪の茶有61家店，喜茶只有46家。其中二十多家雙方是開(kāi)在一起的，喜茶100米內(nèi)都會(huì)有奈雪の茶，就像麥當(dāng)勞旁邊有肯德基一樣。?
在商場(chǎng)里開(kāi)店有一個(gè)特點(diǎn)，就是奈雪の茶、喜茶、樂(lè)樂(lè)茶的定位與價(jià)格都相差無(wú)幾，一家商場(chǎng)有了其中一個(gè)品牌后，就不會(huì)再選另外一家。而北方城市重要的位置都被占住了，奈雪の茶很難再做進(jìn)來(lái)。
據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，奈雪の茶大多數(shù)店不盈利，或者微盈利。但也有媒體報(bào)道稱(chēng)，奈雪所有店已單店盈利，但利潤(rùn)率都相當(dāng)?shù)?，這主要是因?yàn)槟窝─尾璩杀颈认膊韪摺?/span>主要原因在以下兩個(gè)方面：
1、房租成本?
奈雪の茶店面平均面積260㎡，喜茶大多數(shù)店面積在20㎡-100㎡之間。在設(shè)計(jì)上，奈雪の茶的投入也更高，比如有的店請(qǐng)國(guó)外設(shè)計(jì)師打造成奢侈品店的風(fēng)格。
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2、軟歐包的成本比茶飲更高?
業(yè)內(nèi)人士透露，茶的毛利率約70%，而軟歐包只有50%-60%。因?yàn)橹谱鬈洑W包需求的人手更多，制面包師、切面包師等等，還要建立中央工廠(chǎng)，配送也需要成本。如果直接在店里制作，則需要更大的店面，房租成本又會(huì)增加。而增加的成本并不能靠軟歐包的銷(xiāo)量來(lái)彌補(bǔ)，也就是說(shuō)，軟歐包會(huì)拉低整體坪效。?
奈雪の茶在深圳建立了中央工廠(chǎng)，占地超過(guò)1萬(wàn)平方米，能夠進(jìn)行水果、半成品和面團(tuán)初加工，制作出半成品后再統(tǒng)一分發(fā)到門(mén)店進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)烘烤。在門(mén)店集中度較低的地方，奈雪の茶采用的是前店后廠(chǎng)的形式。?
但是在未來(lái)，茶+軟歐包或許是一個(gè)趨勢(shì)。
道理很簡(jiǎn)單，一手拿包，一手拿茶這樣的場(chǎng)景很合理。茶與包是一對(duì)搭配，一起售賣(mài)能提高客單價(jià)。原來(lái)單賣(mài)茶客單價(jià)在45元左右（一單兩杯），增加軟歐包后可達(dá)到80元左右。據(jù)36氪報(bào)道，奈雪の茶在深圳平均1杯茶可賣(mài)出1.2個(gè)軟歐包，業(yè)績(jī)好的店月?tīng)I(yíng)收能達(dá)到200萬(wàn)。?
喜茶曾經(jīng)也嘗試過(guò)做軟歐包，2017年，喜茶在廣州惠福東路開(kāi)的店就是茶+軟歐包組合銷(xiāo)售，店名叫喜茶熱麥，采用前店后廠(chǎng)生產(chǎn)模式。?
另一茶飲品牌樂(lè)樂(lè)茶也是茶+軟歐包的形式，樂(lè)樂(lè)茶2016年創(chuàng)立于上海，靠臟臟包走紅網(wǎng)絡(luò)，目前在中國(guó)有23家店。樂(lè)樂(lè)茶飲品單價(jià)與奈雪の茶、喜茶差不多，軟歐包單價(jià)12-20元，大約有十幾個(gè)單品。?
樂(lè)樂(lè)茶曾對(duì)外公布了一組數(shù)據(jù)：品牌創(chuàng)建16個(gè)月后，樂(lè)樂(lè)茶訂單量已超200萬(wàn)，日均訂單量超10000單。當(dāng)時(shí)樂(lè)樂(lè)茶有10家門(mén)店，相當(dāng)于平均每店家每天1000單。?
除了茶飲店，面包店也會(huì)嘗試這種模式，畢竟茶飲的利潤(rùn)更高，面包新語(yǔ)旗下的軟歐包品牌麥子倉(cāng)庫(kù)就加入了水果茶元素。?
據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，以甜點(diǎn)順代賣(mài)茶飲的方式，更容易在商場(chǎng)拿到店鋪。茶飲店和咖啡店都是賣(mài)水的，地產(chǎn)商通常會(huì)把好位置給星巴克。
加上了軟歐包的奈雪の茶、樂(lè)樂(lè)茶的盈利能力并沒(méi)有得到超預(yù)期的提升，提高坪效仍然是它們接下來(lái)最大的功課。
另外特別提醒，喜茶、奈雪の茶、樂(lè)樂(lè)茶全自營(yíng)，未開(kāi)放加盟。?
在網(wǎng)上，可以搜索到大量加盟信息，但都是假的。而喜茶的品牌一直被山寨。在官網(wǎng)的標(biāo)題里，喜茶強(qiáng)調(diào)唯一官網(wǎng)。?
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為什么答案茶和鹿角巷這么火
加盟商卻血本無(wú)歸？
提到網(wǎng)紅奶茶品牌，不得不提答案茶。作為因抖音最火爆的2018年網(wǎng)紅茶飲品牌，答案茶曾經(jīng)加盟店高達(dá)500家，覆蓋全國(guó)27個(gè)省份。憑借20個(gè)小視頻，短短2個(gè)月，秋涵便為答案茶收割了35萬(wàn)粉絲和113萬(wàn)個(gè)贊。
時(shí)隔一年后，答案茶發(fā)展得怎么樣呢？
這是蛋解創(chuàng)業(yè)最先探訪(fǎng)的兩家答案茶店，朝外SOHO店未開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)，建外SOHO店早在半年前就關(guān)門(mén)轉(zhuǎn)讓了店鋪。接著探訪(fǎng)的幾家店不是關(guān)門(mén)就是地圖顯示有，實(shí)際卻找不到。
一、答案茶賺不賺錢(qián)？
好不容易找到一家在營(yíng)業(yè)的答案茶店，位置在一個(gè)商廈底商一層，8平方米的街邊店，店里兩人。老板花了5萬(wàn)加盟費(fèi)，加盟的是廣州的答案茶。總部除了收加盟費(fèi)和首次進(jìn)貨款，培訓(xùn)一次產(chǎn)品制作外，后期再?zèng)]有過(guò)問(wèn)。
據(jù)了解，在總部拿貨成本很高，一個(gè)杯子成本1.5元，打印答案的墨盒需要300元，均比市場(chǎng)價(jià)高，所以很多商家后期偷偷在外面拿貨，總部也不管。
甚至有加盟商說(shuō)，沒(méi)必要加盟答案茶，因?yàn)榭偛砍耸占用速M(fèi)和第一批原材料的錢(qián)，什么都不管，感覺(jué)很坑。
該店房租2萬(wàn)/月，員工1人，工資4500/月，春夏賣(mài)的好，一天200杯，每杯25元左右，12個(gè)月基本回本，賺的不多，比上班稍微強(qiáng)點(diǎn)。
蛋解創(chuàng)業(yè)又接著探訪(fǎng)，找到了一家大些的、正在營(yíng)業(yè)的答案茶店。店鋪位于寫(xiě)字樓辦公區(qū)密集地，也是街邊店。面積有25平米，房租2.6萬(wàn)，4名員工，生意好時(shí)流水1萬(wàn)/天，差時(shí)八九千。
這家店加盟的也是廣州的答案茶品牌，是一個(gè)區(qū)域代理店，代理費(fèi)是100萬(wàn)，做了大半年回本。周邊都是辦公區(qū)，有的公司一訂就是兩三百杯，再加上單價(jià)高，所以生意不錯(cuò)?，F(xiàn)在因?yàn)榧用松套陨碓?，店鋪想轉(zhuǎn)出去，轉(zhuǎn)讓費(fèi)55萬(wàn)。如果由總部轉(zhuǎn)讓則是87萬(wàn)。
除了代理費(fèi)，總部會(huì)派督導(dǎo)來(lái)指導(dǎo)檢查經(jīng)營(yíng)狀況，而且會(huì)根據(jù)南北方不同口味，每3個(gè)月研發(fā)20多種新品，研發(fā)手段就是去大眾點(diǎn)評(píng)“借鑒”喜茶當(dāng)前的爆品。
二、為什么答案茶大批量倒閉？
蛋解創(chuàng)業(yè)一共探訪(fǎng)了7家答案茶店，只有3家正常營(yíng)業(yè)，其他不是關(guān)門(mén)就是轉(zhuǎn)讓。喝了這么多答案茶，真心覺(jué)得產(chǎn)品不如一點(diǎn)點(diǎn)好喝，用的都是袋泡茶，而且價(jià)格貴，均在25元/杯以上，所謂的占卜，也是電腦隨機(jī)生成的雞湯話(huà)，沒(méi)太多驚喜。
探訪(fǎng)時(shí)，遇到答案茶店員隨手把漏勺扔在清洗池，衛(wèi)生情況糟糕，服務(wù)態(tài)度冷漠。在說(shuō)到加盟總部時(shí)支支吾吾，想要掩飾什么，但這家生意還挺好，可能是位置在商圈和辦公區(qū)密集地。
為什么我們探訪(fǎng)的3家店招牌都不一樣，店面設(shè)計(jì)裝修產(chǎn)品流程都不完全一樣呢？因?yàn)樗麄兗用说母静皇峭粋€(gè)答案茶。
這是茶飲行業(yè)的另一個(gè)痛——商標(biāo)。
茶飲產(chǎn)品沒(méi)有壁壘容易復(fù)制，而中國(guó)的商標(biāo)注冊(cè)又異常慢，所以經(jīng)常一個(gè)茶飲品牌火了，但是商標(biāo)卻沒(méi)有注冊(cè)下來(lái)。
在這種情況下，加盟領(lǐng)域的神秘力量——快招公司就會(huì)以迅雷不及掩耳之勢(shì)復(fù)制出一模一樣的店，然后在全國(guó)招商，他們蹭各種品牌勢(shì)能，去做虛假承諾，想創(chuàng)業(yè)的人很容易在這強(qiáng)大的招商能力和巨大的誘惑面前加盟。
答案茶和鹿角巷都沒(méi)有注冊(cè)下來(lái)商標(biāo)，如果加盟，風(fēng)險(xiǎn)非常高。不僅僅是因?yàn)闆](méi)有商標(biāo)，更重要的是，這種快招公司模仿出來(lái)的品牌，并沒(méi)有產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新能力，也沒(méi)有店面運(yùn)營(yíng)管理督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，更沒(méi)有后端服務(wù)支持系統(tǒng)，甚至有一些連供應(yīng)鏈都不完整。
當(dāng)然，在抖音火起來(lái)的答案茶和鹿角巷還是有些不同。
答案茶的火爆是因?yàn)槎兑?，在沒(méi)有任何產(chǎn)品壁壘的情況下，因一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的玩兒法被大家知道，這完全脫離了商業(yè)的本質(zhì)。迅速起來(lái)的山寨答案茶也如出一轍。
鹿角巷本身是一個(gè)臺(tái)灣品牌，因?yàn)橐豢睢昂谔锹雇桴r奶”火起來(lái)，在上海、深圳、廣東、北京、鄭州等11個(gè)地區(qū)陸續(xù)開(kāi)直營(yíng)店或者合伙人店。年內(nèi)店面將覆蓋更多一二線(xiàn)城市熱門(mén)商超，預(yù)計(jì)門(mén)店數(shù)量將擴(kuò)張至50間。并未開(kāi)放任何加盟，如果你加盟了鹿角巷，那必須是假的。全中國(guó)有3000多家鹿角巷，99%都是假的。
據(jù)了解鹿角巷大陸商標(biāo)要等到2019年年初才能注冊(cè)下來(lái)?；蛟S等鹿角巷奶茶大陸商標(biāo)申請(qǐng)下來(lái)之后，將會(huì)開(kāi)放加盟。而那些加盟了山寨鹿角巷的店，就會(huì)被打假。
在這種情況下，快招公司這么做不僅僅是坑了加盟商，還極大破壞市場(chǎng)環(huán)境。因?yàn)榧用松痰臄?shù)量就那么多，這些騙子品牌透支了加盟商的數(shù)量和資金，導(dǎo)致一點(diǎn)點(diǎn)、樂(lè)樂(lè)茶、貢茶這些正規(guī)品牌的發(fā)展受限，加盟商數(shù)量減少，行業(yè)發(fā)展減緩。
那是不是所有的網(wǎng)紅品牌都不能加盟？未必，但是風(fēng)險(xiǎn)極高。
一般一個(gè)網(wǎng)紅品牌大概也就6個(gè)月到1年的生命周期，也就是能賺6個(gè)月的快錢(qián)，之后就會(huì)迅速被消費(fèi)者淘汰。所以如果你能在火起來(lái)的同時(shí)迅速開(kāi)店迅速賺錢(qián)，從賺錢(qián)的角度是可以考慮的。
但是一般情況下，等我們都知道的時(shí)候，這個(gè)網(wǎng)紅品牌基本已經(jīng)達(dá)到頂峰，而等你選好地址，裝修好，培訓(xùn)好，開(kāi)業(yè)時(shí)小半年都過(guò)去了。
茶飲行業(yè)都在談的
“第三空間”到底是什么？
最早的奶茶店被稱(chēng)為“粉末時(shí)代”，就是用茶粉和奶精進(jìn)行勾兌，這種奶茶即沒(méi)有茶也沒(méi)有奶，現(xiàn)在有許多低端快餐也還在搭配銷(xiāo)售這種奶茶。
隨著COCO、快樂(lè)檸檬進(jìn)入大陸并迅速發(fā)展起來(lái)，茶飲行業(yè)進(jìn)入了“街頭時(shí)代”，包括一點(diǎn)點(diǎn)在內(nèi)的品牌也都是這類(lèi)型茶飲的代表，之所以叫做街頭時(shí)代是因?yàn)檫@些店的選址策略都是街邊小店，拐角就能遇見(jiàn)。而他們的茶品也大多使用袋泡茶＋奶精。
這個(gè)時(shí)代的幾大品牌主要的競(jìng)爭(zhēng)體現(xiàn)在對(duì)奶香味的競(jìng)爭(zhēng)上，也就是對(duì)奶精的品牌的競(jìng)爭(zhēng)上，在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，只有大品牌才能訂制奶精。但隨著小品牌的崛起，供應(yīng)鏈端的奶精生產(chǎn)廠(chǎng)商產(chǎn)能充沛，小品牌的奶精質(zhì)量也能夠做的很好。
這才有了現(xiàn)在的“新式茶飲”，一點(diǎn)點(diǎn)是第一個(gè)使用原葉茶做基底的品牌，也就是使用的是正片茶葉來(lái)萃取。為了獲得更好的口感，奶精變成了鮮奶，果醬變成了新鮮水果，也有了奶蓋，芝士等創(chuàng)新的茶品。
就如我們前文所說(shuō)，現(xiàn)在做一家好的奶茶店，產(chǎn)品好喝是底層代碼，除了好喝，還得好看好分享好價(jià)格好營(yíng)銷(xiāo)。在這種前提下，奶茶這個(gè)行業(yè)的有一個(gè)致命的弱點(diǎn)，就是產(chǎn)品無(wú)法形成競(jìng)爭(zhēng)壁壘，頂多領(lǐng)先十幾天的時(shí)間。
那么這個(gè)行業(yè)下一個(gè)該是什么的競(jìng)爭(zhēng)呢？他們共同找到了一個(gè)詞語(yǔ)，叫做“第三空間”，也就是對(duì)標(biāo)星巴克，用舒適的有設(shè)計(jì)感的空間設(shè)計(jì)，去做社交，做文化，做品牌內(nèi)涵，在提升客單價(jià)的同時(shí)，售賣(mài)周邊和文化。
一、喜茶、奈雪の茶主打隨機(jī)性消費(fèi)“第三空間”
實(shí)地探訪(fǎng)的幾家店中，有一個(gè)現(xiàn)象值得注意，現(xiàn)場(chǎng)很少有單人來(lái)購(gòu)買(mǎi)，都是兩人以上成群結(jié)隊(duì)。大多是逛商場(chǎng)累了，進(jìn)來(lái)買(mǎi)來(lái)喝的，順便坐一會(huì)兒。?
基于這個(gè)消費(fèi)者場(chǎng)景，喜茶走的是“第三空間”的路線(xiàn)，門(mén)店開(kāi)進(jìn)購(gòu)物中心，面積增加到100㎡，設(shè)有座位區(qū)。而奈雪の茶面積更大。?
早在喜茶還叫皇茶時(shí)，走的是街邊店的模式，店面20㎡，追求坪效最大化，但是效果卻并理想。在街邊店這種業(yè)態(tài)下，老一點(diǎn)的品牌更強(qiáng)勢(shì)，比如COCO、貢茶等，COCO都可在全國(guó)開(kāi)了3000多家，很多點(diǎn)位都占了，喜茶這種新品牌很難再有機(jī)會(huì)切入。?
星巴克同樣主打“第三空間”，但是兩者用戶(hù)消費(fèi)的目的卻不同。?
喜茶開(kāi)在購(gòu)物中心，消費(fèi)者來(lái)店里多是逛街累了，進(jìn)來(lái)休息一會(huì)兒，隨機(jī)性更強(qiáng)。而星巴克很多店開(kāi)在商務(wù)區(qū)，消費(fèi)者進(jìn)店主要是見(jiàn)朋友、談工作等，目的性更強(qiáng)。?
雖然也有人是因?yàn)樵诙兑簟⑴笥讶吹较膊?，帶著目的?lái)購(gòu)買(mǎi)，但那多半是跟風(fēng)消費(fèi)，營(yíng)銷(xiāo)熱度褪去，消費(fèi)者回歸理性，更多的就是隨機(jī)性消費(fèi)。??
二、煮葉、因味茶主打目的性消費(fèi)“第三空間”
在茶飲行業(yè)，“煮葉”和“因味茶”同樣主打“第三空間”，而且他們的用戶(hù)消費(fèi)目的更像星巴克，在這里談合作和社交。
煮葉成立于2015年，2019年2月宣布獲得A輪融資。目前只有9家店，北京6家，西安3家。其中北京悠唐購(gòu)物中心的店最大，占地300㎡，其他均是150㎡左右。?
目前煮葉在售飲品27款，大部分的單價(jià)在34-45元之間，比星巴克略貴。飲品分為三個(gè)系列，原味茶，傳統(tǒng)的泡茶；風(fēng)味煮，茶加花果煮制而成；調(diào)味茶，以原葉茶為基底，加入花果、牛奶等調(diào)味。店內(nèi)還有10多款甜品，售價(jià)18元—36元不等。同時(shí)也售賣(mài)茶葉和茶具，大多茶葉售價(jià)約98-168元/100g，茶具售價(jià)從39元到799元不等。據(jù)了解，茶葉和茶具的收入占到總營(yíng)收的10%—15%。?
在店內(nèi)環(huán)境方面，煮葉的門(mén)店呈日系簡(jiǎn)約風(fēng)格，由MUJI藝術(shù)總監(jiān)原研哉設(shè)計(jì)，茶具采用玻璃和白瓷兩類(lèi)。吧臺(tái)采用全透明方式制作茶飲，顧客可以看到做茶的所有動(dòng)作。這也是煮葉宣傳的重點(diǎn)。?
而星巴克門(mén)店主要是美式工廠(chǎng)風(fēng)與北歐風(fēng)。雙方的裝修風(fēng)格并無(wú)優(yōu)劣之分。?
對(duì)標(biāo)星巴克，茶飲與咖啡的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)初露鋒芒，但是未來(lái)很難預(yù)測(cè)。主要的原因還是因?yàn)椴韬涂Х仍谙M(fèi)者的感知上完全不同。喝茶的時(shí)候，普通消費(fèi)者是無(wú)法認(rèn)定茶的好壞貴賤，喝咖啡的時(shí)候我們卻可以根據(jù)產(chǎn)地烘焙技術(shù)和品牌來(lái)認(rèn)定開(kāi)非的好壞貴賤。
另外，茶飲行業(yè)目前非?；靵y，許多品牌靠著顏值和營(yíng)銷(xiāo)手段占領(lǐng)了用戶(hù)的心智，消費(fèi)者也不能沉下心來(lái)去品味茶，去在茶的第三空間交流。所以，根據(jù)報(bào)道，包括煮葉、因味茶的單店盈利能力都非常有限。
基于這樣的原因，打造第三空間，要求創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)對(duì)于品牌的沉淀、呵護(hù)、堅(jiān)持都非常重視，但茶飲行業(yè)如此浮躁，很容易出現(xiàn)劣幣驅(qū)逐良幣的現(xiàn)象。
揭秘不能在案例里展現(xiàn)
卻又不得不說(shuō)的茶飲亂象
一、為什么奶茶要有珍珠？
其實(shí)，奶茶分為很多種，有臺(tái)式奶茶、港式絲襪奶茶、日式抹茶奶茶。但之前所有的案例，幾乎都是臺(tái)式奶茶，為什么我們?cè)谶@里只說(shuō)臺(tái)式奶茶呢？
并不是我們沒(méi)有看到其他的奶茶品種，而是因?yàn)榕_(tái)式奶茶的小料很多，什么都可以往里面放，包容性很強(qiáng)，珍珠就是其中之一；
而港式奶茶絲襪奶茶口味雖然很好，但商業(yè)延展性弱，比如米芝蓮很好喝，但就是不夠火；
日式奶茶抹茶是先苦后甜，但是現(xiàn)在很多的90、95后尤其是女生都喜歡甜，不喜歡苦，日式抹茶太小眾了，所以臺(tái)式奶茶發(fā)展的最好，所以我們主要在討論它。
二、排隊(duì)的秘密
茶飲品牌，在各個(gè)階段，幾乎都能將營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展到了極致，在之前的各大案例中我們也已經(jīng)零散的揭秘了他們的一些套路，那么在這里我們總結(jié)一下：
1、販賣(mài)虛榮?
很多排隊(duì)買(mǎi)喜茶或者奈雪の茶的小姑娘并不是來(lái)喝茶吃軟歐包的，只是來(lái)合影拍照打卡的。為了喝杯飲料等2個(gè)小時(shí)不值得，但是為了在“景點(diǎn)”拍個(gè)照片發(fā)個(gè)朋友圈是值得的。
2、控制出餐速度?
比如之前說(shuō)過(guò)的把一字形制作臺(tái)改成L型；比如把分工協(xié)作改成一個(gè)人服務(wù)一個(gè)客戶(hù)；比如給客戶(hù)非常多的選擇，“您是要珍珠還是要紅豆？要半糖還是多糖？要熱的還是涼的？”比如人多的時(shí)候做快一點(diǎn)，人少的時(shí)候做慢一點(diǎn)；比如不是一杯一杯的出餐，要集齊10杯才出餐……
3、拆分銷(xiāo)售環(huán)節(jié)?
比如喜茶排隊(duì)，和醫(yī)院掛號(hào)似的，你得先排個(gè)號(hào)，然后叫號(hào)點(diǎn)單，過(guò)號(hào)作廢；叫上號(hào)才能去排隊(duì)點(diǎn)餐；點(diǎn)完餐之后再排隊(duì)取餐，一般取餐就可以坐在里面等了。比如倒騰喜茶的黃牛就能賣(mài)三樣?xùn)|西：往喜茶店走的途中你會(huì)遇到賣(mài)現(xiàn)成茶的黃牛；到了隊(duì)伍前開(kāi)始有黃牛賣(mài)號(hào)，也就是標(biāo)有排隊(duì)號(hào)碼的單頁(yè)；到了店門(mén)口，你還會(huì)遇到黃牛兜售已經(jīng)點(diǎn)好茶的小票。奈雪の茶也會(huì)拆分購(gòu)買(mǎi)軟歐包和切軟歐包。
4、特殊營(yíng)銷(xiāo)手段?
比如前面文章提到的一點(diǎn)點(diǎn)的“隱藏菜單”；比如喜茶大部分不開(kāi)放外賣(mài)，給黃牛去排隊(duì)點(diǎn)單代購(gòu)跑腿排隊(duì)的機(jī)會(huì)。但是這個(gè)的前提是，你有足夠的品牌影響力，別人愿意付費(fèi)。
三、茶飲行業(yè)的大佬并不是喜茶和奈雪の茶
根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2017年全國(guó)綜合飲品銷(xiāo)售額達(dá)472億元，同比增14.29%。預(yù)計(jì)2019年，綜合飲品銷(xiāo)售額有望突破600億元。據(jù)推算，新中式茶飲的潛在市場(chǎng)規(guī)模在400-500億元。
在我們探訪(fǎng)的十幾個(gè)品牌里面，喜茶門(mén)店數(shù)量在100多家，奈雪の茶幾十家，樂(lè)樂(lè)茶十幾家，煮葉9家，而coco的門(mén)店數(shù)量在3000多家，一點(diǎn)點(diǎn)的門(mén)店數(shù)量在2000多家，快樂(lè)檸檬1000多家，叫做答案茶的也有1000多家，叫做鹿角巷的有3000家店。
而除了我們探訪(fǎng)的這幾個(gè)品牌，市場(chǎng)上還有很多區(qū)域品牌和隱藏的行業(yè)大佬和區(qū)域領(lǐng)頭羊，例如蜜雪冰城突破了5000家店，古茗有1000多家店……這些品牌在行業(yè)內(nèi)深根多年，有的擁有正規(guī)的連鎖加盟體系和嚴(yán)格的運(yùn)營(yíng)管理督導(dǎo)體系，有的卻沒(méi)有。
比如，還有一個(gè)叫做博多集團(tuán)的，旗下光茶飲品牌就有十幾個(gè)，比如大家熟悉的蜜菓，全國(guó)有4000家門(mén)店；hey juice全國(guó)有3000家門(mén)店；遇見(jiàn)奶牛，全國(guó)有2500家門(mén)店；甘茶度有2500家門(mén)店；除了店面多的這些茶飲品牌，他們還成立分公司開(kāi)發(fā)了很多新的茶飲品牌，除了茶飲，旗下還擁有很多小餐飲品牌，比如咖啡、米線(xiàn)、炒飯、炸雞等等。
這個(gè)占領(lǐng)了更多的茶飲市場(chǎng)的集團(tuán)，他的運(yùn)作模式和喜茶、奈雪の茶打造獨(dú)立品牌完全不同，他們以供應(yīng)鏈為原點(diǎn)，做連鎖加盟品牌是為了消耗自己的供應(yīng)鏈，所以會(huì)同時(shí)打造不同的品牌，獨(dú)立團(tuán)隊(duì)獨(dú)立運(yùn)作甚至互相競(jìng)爭(zhēng)。
而對(duì)于加盟商來(lái)說(shuō)，如果碰巧加盟的是他們運(yùn)作的比較好的品牌，點(diǎn)位資源不錯(cuò)的話(huà)，也能賺錢(qián)，但如果加盟的恰巧是他們運(yùn)作的不好的品牌，那風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)極高。
四、再說(shuō)一次快招公司
快招公司在連鎖加盟領(lǐng)域非常普遍，許多正規(guī)的品牌在發(fā)展初期也會(huì)借助快招公司的力量進(jìn)行市場(chǎng)拓展；即便如此，快招公司的盈利模式也決定了他們對(duì)于那些希望長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)品牌的公司是一個(gè)傷害，對(duì)于加盟商來(lái)說(shuō)也存在極大的風(fēng)險(xiǎn)。
通常情況下，快招公司接到一個(gè)客戶(hù)，就會(huì)收取一筆品牌梳理費(fèi)，幫助這個(gè)品牌進(jìn)行各方面的包裝，例如品牌設(shè)計(jì)、定位、宣傳術(shù)語(yǔ)、加盟政策等等。完成之后就會(huì)在百度、今日頭條等平臺(tái)上購(gòu)買(mǎi)廣告甚至直接購(gòu)買(mǎi)數(shù)據(jù)，然后進(jìn)行電銷(xiāo)，如果發(fā)現(xiàn)你加盟不起現(xiàn)在這個(gè)品牌，就會(huì)推薦另一個(gè)品牌?？傊麄兊匿N(xiāo)售人員必須讓你加盟一個(gè)，因?yàn)樗麄兠刻峤灰粏芜€會(huì)提成。
在溝通過(guò)程中，他們很容易產(chǎn)生過(guò)度承諾的問(wèn)題，因?yàn)榭煺泄静⒉恍枰獙?duì)加盟商進(jìn)行后續(xù)的服務(wù)，進(jìn)行后續(xù)支持服務(wù)的是品牌方。快招公司收到了前期的品牌梳理費(fèi)，收到了每一單的提成，對(duì)后續(xù)事情沒(méi)有任何責(zé)任和義務(wù)。
所以，大部分品牌即使在前期會(huì)請(qǐng)快招公司打開(kāi)市場(chǎng)，一段時(shí)間之后也不會(huì)在使用快招。
那么快招公司除了運(yùn)作別人的品牌，有時(shí)候也自創(chuàng)品牌，特別是茶飲品牌，正如假的鹿角巷，答案茶就是其中的典型。
五、網(wǎng)紅的另一面
前面我們說(shuō)到加盟一個(gè)網(wǎng)紅的品牌風(fēng)險(xiǎn)極高，但是對(duì)于現(xiàn)在去打造一個(gè)品牌，特別是品牌的初期，網(wǎng)紅化似乎成了必然。
因?yàn)橄M(fèi)品牌，最需要的就是關(guān)注和流量，那么網(wǎng)紅化就是最好最低成本的一種方式。但一個(gè)網(wǎng)紅品牌能否持續(xù)，還是要看他們說(shuō)到的是否真的做到了，不能和消費(fèi)預(yù)期差的太遠(yuǎn)。另外，網(wǎng)紅化，還是要賺錢(qián)，要考慮資金效率，一些網(wǎng)紅品牌拿到融資但是店面卻一直虧損，也是不能持續(xù)的。
這里面最大的一個(gè)典型就是“網(wǎng)紅餐飲鼻祖”——黃太吉，黃太吉一開(kāi)始運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)手段稱(chēng)為煎餅屆的愛(ài)馬仕，鼎盛時(shí)期，它進(jìn)行了四輪融資，融資金額超過(guò)2個(gè)億，估值高達(dá)20億。拿了這么多錢(qián)的黃太吉，似乎從來(lái)沒(méi)考慮過(guò)或者擔(dān)心過(guò)自己的單店盈利能力，甚至連自己的產(chǎn)品研發(fā)都不能做到快速迭代更新。
最近的新聞，黃太吉又再一次被法院列為失信人被執(zhí)行名單。
六、加盟茶飲應(yīng)該注意什么？
1、品牌知名度?
品牌知名度意味著獲客率，據(jù)統(tǒng)計(jì)，100個(gè)人同時(shí)走過(guò)喜茶和一點(diǎn)點(diǎn)，喜茶的獲客率時(shí)15%，一點(diǎn)點(diǎn)的是8%。
2、產(chǎn)品是否好?
這里的產(chǎn)品好包含三個(gè)層次：產(chǎn)品是否好喝？產(chǎn)品是否好看？產(chǎn)品價(jià)格是否好？這里就關(guān)系到茶基底是否好，供應(yīng)鏈能否保證鮮奶、水果的新鮮品質(zhì)等等。
3、選址是否合理?
并不是選一個(gè)最好的商場(chǎng)最好的位置就一定會(huì)賺錢(qián)，與你加盟的品牌的定位、受眾群體的消費(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣有著重要的關(guān)系。由于房租占據(jù)了茶飲行業(yè)非常大的成本，所以最終還是得算賬，根據(jù)營(yíng)業(yè)額的情況減去各項(xiàng)開(kāi)支能賺錢(qián)才是王道。
4、綜合啟動(dòng)成本?
目前開(kāi)一家茶飲店的綜合啟動(dòng)成本并不低，如我們前文說(shuō)的喜茶、奈雪の茶，啟動(dòng)成本就是幾百萬(wàn)；一點(diǎn)點(diǎn)、 coco也要接近百萬(wàn)；那么選擇一個(gè)適合自己資金實(shí)力和投資回報(bào)預(yù)期的品牌就至關(guān)重要。
5、體系是否完善?
包括供應(yīng)鏈體系、品牌營(yíng)銷(xiāo)體系、產(chǎn)品研發(fā)體系、運(yùn)營(yíng)督導(dǎo)體系等。這個(gè)可以通過(guò)考察他們是否有自己的直營(yíng)店和加盟店獲得相關(guān)信息。
再次提醒大家，創(chuàng)業(yè)是一個(gè)少數(shù)人成功的有風(fēng)險(xiǎn)的事情，和創(chuàng)業(yè)者的個(gè)人能力、認(rèn)知、資源、人脈、訴求都直接相關(guān)，即使是一個(gè)好的品牌，不同的人加盟也會(huì)得到不同的結(jié)果。
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“開(kāi)茶嘍!” “開(kāi)茶嘍!”……每年谷雨時(shí)期，福建安溪縣的就要開(kāi)始忙碌起來(lái)，采摘第一批春茶。
300年前，八馬茶業(yè)的先輩在這里親制香茶被乾隆贊譽(yù)世間珍品，賜名“鐵觀(guān)音”列為貢茶，點(diǎn)燃了安溪縣“以茶為生”的種植熱情，世界名茶鐵觀(guān)音發(fā)源地由此開(kāi)始裂變。
300年來(lái)，小小茶葉使出渾身解數(shù)，綠化了山、清潔了水，凈化了土、清新了空氣，富裕了120萬(wàn)茶鄉(xiāng)人民。以八馬為代表的歷代茶人辛勤勞動(dòng)，改變了鄉(xiāng)村經(jīng)濟(jì)面貌，茶成為安溪的支柱產(chǎn)業(yè)。目前全縣有茶園60萬(wàn)畝，年產(chǎn)量6.5萬(wàn)噸，涉茶總產(chǎn)值175億元。
在面對(duì)今年突如其來(lái)的疫情，茶葉生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者要兼顧疫情防控和復(fù)工復(fù)產(chǎn)，為產(chǎn)業(yè)發(fā)展提出了更多要求。八馬茶業(yè)率先走進(jìn)直播間，探索數(shù)字化運(yùn)營(yíng)方向，成為安溪縣乃至全國(guó)茶企開(kāi)拓新市場(chǎng)、擁抱新消費(fèi)的創(chuàng)新樣本。
疫情后，茶葉生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)將面臨新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，如何把中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)做大做強(qiáng)正迎來(lái)關(guān)鍵時(shí)刻。包括八馬茶業(yè)在內(nèi)的頭部企業(yè)也達(dá)成共識(shí)，以頭部企業(yè)體系的自我完善推動(dòng)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)建立，形成產(chǎn)業(yè)協(xié)同發(fā)展之勢(shì)，振興茶葉經(jīng)濟(jì)。
未來(lái)，在中國(guó)的飲品版圖上，不僅有茅臺(tái)這樣的巨鱷富甲一方，茶產(chǎn)業(yè)也將在供給側(cè)改革中承擔(dān)重要的作用。這是行業(yè)共同的心愿，也是八馬茶業(yè)想要堅(jiān)持踐行的目標(biāo)。
茶好喝但制作工藝并不簡(jiǎn)單
香濃湯清，有如蘭花之幽雅，久聞不厭，擁有獨(dú)特觀(guān)音韻的鐵觀(guān)音茶雖好喝，制作工藝卻不易。
每年3月下旬萌芽，一年分兩季采制，生長(zhǎng)地帶不同的茶樹(shù)鮮葉要分開(kāi)，特別是早青、午青、晚青要嚴(yán)格分開(kāi)制造，以午青品質(zhì)為最優(yōu)。鮮葉按標(biāo)準(zhǔn)采收進(jìn)廠(chǎng)經(jīng)過(guò)涼青后進(jìn)行曬青。曬青時(shí)間以午后4時(shí)陽(yáng)光柔和時(shí)為宜，葉子宜薄攤，以失去原有光澤，葉色轉(zhuǎn)暗，手摸葉子柔軟。頂葉下垂，失重6-9%左右為適度。然后移入室內(nèi)涼青后進(jìn)行做青，即搖青與攤置相間進(jìn)行。
鐵觀(guān)音鮮葉肥厚，要重?fù)u并延長(zhǎng)做青時(shí)間，搖青共3-5次，每次搖青的轉(zhuǎn)數(shù)由少到多。第二、三次搖青必須搖到青味濃強(qiáng)，鮮葉硬挺，俗稱(chēng)“還陽(yáng)”，梗葉水分重新分布平衡。第四、五次搖青，視青葉色、香變化程度而靈活掌握。下一步炒青要及時(shí)，當(dāng)做青葉青味消失，香氣初露即應(yīng)抓緊進(jìn)行。慢烤后的茶葉最后經(jīng)過(guò)簸揀，除去梗片、雜質(zhì)即為成品。
每一個(gè)環(huán)節(jié)的精細(xì)把控，決定其品質(zhì)和口感各不相同。目前市場(chǎng)上公認(rèn)的鐵觀(guān)音頭部品牌“八馬”，是國(guó)家級(jí)鐵觀(guān)音非遺技藝的代表性傳人創(chuàng)立品牌，掌門(mén)人王文禮也是鐵觀(guān)音發(fā)現(xiàn)者王士讓的傳人。
▲八馬茶業(yè)董事長(zhǎng)王文禮
“八馬”的前身是百年前的“信記”茶行。根據(jù)安西縣志記載， 284年以來(lái)，王氏家族感恩以圣上的皇恩圣眷為信念，代代專(zhuān)注事茶，并堅(jiān)持傳承家族秘制手工制茶工序，總結(jié)提煉出了八馬八道制茶工藝和二十四定律，嚴(yán)格把控每一道生產(chǎn)工序，只為保留當(dāng)年乾隆贊嘆的原味茶香。
正是這種匠心制茶的精神，讓八馬茶業(yè)的產(chǎn)品歷久彌新。自2009年至2019年，八馬茶業(yè)安溪鐵觀(guān)音已連續(xù)11年銷(xiāo)量領(lǐng)先*。連續(xù)2年上榜中國(guó)品牌日“我喜愛(ài)的中國(guó)品牌”。
▲八馬茶業(yè)與阿里巴巴、安踏等獲評(píng)“2020我喜愛(ài)的中國(guó)品牌”
如今，鐵觀(guān)音傳承近300個(gè)年頭，已成為茶敘外交上的?？汀?017年海上絲綢之路國(guó)際藝術(shù)節(jié)、2018年中印東湖茶敘、2019年中法豫園茶敘等國(guó)事茶敘都能找到八馬茶業(yè)身影。
▲2018年中印東湖茶敘
昔日的皇室貢茶已蛻變?yōu)閾碛谐?800家門(mén)店的中國(guó)高端茗茶連鎖專(zhuān)賣(mài)品牌。八馬茶業(yè)董事長(zhǎng)王文禮提出“做有溫度的產(chǎn)品，開(kāi)有溫度的茶店”，一方面要求上游管控嚴(yán)格對(duì)待產(chǎn)品;另一方面要求門(mén)店加強(qiáng)服務(wù)，重視消費(fèi)體驗(yàn)，全國(guó)超1800家門(mén)店都可免費(fèi)進(jìn)店試飲。
全品類(lèi)、全渠道變革成業(yè)破局者
到了王文禮這一代，八馬茶業(yè)不僅是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先鐵觀(guān)音品牌，曾在2006年通過(guò)了276項(xiàng)農(nóng)殘檢測(cè)，成為日本實(shí)施肯定列表制度后首批輸日的鐵觀(guān)音，更是行業(yè)面臨增長(zhǎng)天花板時(shí)，為數(shù)不多的破局者。
20世紀(jì)上半葉，安溪茶業(yè)的發(fā)展處于停滯階段，茶葉外銷(xiāo)減少，不少茶莊倒閉，大片茶園荒蕪。當(dāng)時(shí)曾流傳一首民謠：“金枝玉葉何足惜，觀(guān)音不如菜豆葉，茶葉上市無(wú)人問(wèn)，砍下茶樹(shù)當(dāng)柴燒?！痹诋?dāng)時(shí)的條件下，茶葉的銷(xiāo)售模式是“統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷(xiāo)”，茶葉收購(gòu)站人手不夠，忙不過(guò)來(lái)。再者，當(dāng)時(shí)安溪茶產(chǎn)遠(yuǎn)大于銷(xiāo)，尤其是外銷(xiāo)茶由專(zhuān)門(mén)公司專(zhuān)營(yíng)，許多茶因進(jìn)出口權(quán)因素而滯留在經(jīng)營(yíng)流程當(dāng)中。
沒(méi)有足夠的銷(xiāo)售渠道成了當(dāng)時(shí)茶農(nóng)心中的痛。1985年，有關(guān)放開(kāi)茶葉收購(gòu)的規(guī)定一出，新加坡、日本以及中國(guó)香港的茶商蜂擁而來(lái)。當(dāng)年，安溪虎邱鄉(xiāng)開(kāi)始與日本廠(chǎng)商聯(lián)系，賣(mài)給日本綠改茶?！鞍雮€(gè)月賣(mài)了60噸綠改茶，賺了不少錢(qián)?！睍r(shí)任虎邱副鄉(xiāng)長(zhǎng)的陳水根回憶，“當(dāng)時(shí)走低價(jià)路線(xiàn)，賺的是國(guó)際與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的價(jià)格差，也從這時(shí)開(kāi)始，許多茶農(nóng)開(kāi)始有意識(shí)地運(yùn)用這些銷(xiāo)售途徑。”
低價(jià)銷(xiāo)售讓茶葉銷(xiāo)量走出了海外，卻不足以支撐產(chǎn)業(yè)做大做強(qiáng)。在世界進(jìn)入品牌經(jīng)濟(jì)時(shí)代，外國(guó)不知道中國(guó)有什么茶品牌，出口茶葉只能以原料茶為主，但外國(guó)茶葉品牌，爭(zhēng)相涌入中國(guó)市場(chǎng)。
一組強(qiáng)烈的對(duì)比數(shù)據(jù)擺在眼前，中國(guó)茶企將近7萬(wàn)家，銷(xiāo)售規(guī)模卻不及一家立頓紅茶。這意味著作為行業(yè)領(lǐng)軍八馬茶業(yè)仍需要十分耐心地耕耘市場(chǎng)，向外界不斷推介自己，抱著帶領(lǐng)行業(yè)突圍的目標(biāo)，“八馬茶業(yè)”品牌應(yīng)運(yùn)而生，取名八馬，意寓帝王之尊、正宗血統(tǒng)、拒絕平庸。
一方面，八馬茶業(yè)從渠道開(kāi)始變革，擁抱全渠道運(yùn)營(yíng)。構(gòu)建“直營(yíng)+加盟”、“線(xiàn)上+線(xiàn)下”的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)模式，不斷提升核心競(jìng)爭(zhēng)力。在線(xiàn)下，公司在全國(guó)規(guī)?；?jīng)營(yíng)連鎖門(mén)店共計(jì)超1800家(截止2019年12月31日統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，含簽約裝修中門(mén)店)，規(guī)模在業(yè)內(nèi)位居前列，具備跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)、全茶類(lèi)滲透的能力。
在線(xiàn)上，積極擁抱各大電商平臺(tái)，連續(xù)五年“雙十一”位居全網(wǎng)烏龍茶銷(xiāo)售排名首位。今年疫情期間，整個(gè)茶葉行業(yè)受到?jīng)_擊，八馬茶業(yè)通過(guò)線(xiàn)上銷(xiāo)售，成為行業(yè)里率先實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售回暖的企業(yè)。并且，受邀亮相2020年中國(guó)著名財(cái)經(jīng)作家吳曉波新國(guó)貨直播首秀，作中印東湖茶敘還原茶藝表演，通過(guò)直播等新型營(yíng)銷(xiāo)方式不僅真切詮釋了精益求精的東方工匠精神與東方美學(xué)，同時(shí)借助線(xiàn)上的用戶(hù)反饋零距離擁抱新消費(fèi)趨勢(shì)也有利于行業(yè)整體發(fā)展，讓更多的人了解到中國(guó)濃厚的茶文化底蘊(yùn)進(jìn)一步拓展茶葉新市場(chǎng)，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)茶葉經(jīng)濟(jì)效益、生態(tài)效益和社會(huì)效益的統(tǒng)一。
基于全渠道鏈路打通，八馬茶業(yè)有效解決了銷(xiāo)售渠道短板之困，再次激活品牌活力，為品牌發(fā)展保駕護(hù)航提供了有力的后盾。未來(lái)，茶業(yè)產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也不再是產(chǎn)品之爭(zhēng)，渠道和資源將會(huì)成為市場(chǎng)話(huà)語(yǔ)權(quán)爭(zhēng)奪的有力武器。顯然，八馬茶業(yè)跑在了前面，得到了先入為主的機(jī)會(huì)。
根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，目前全球茶葉市場(chǎng)發(fā)展樂(lè)觀(guān)，中國(guó)茶企發(fā)展的優(yōu)勢(shì)正逐步明顯。2018年全球茶葉總產(chǎn)量為590.5萬(wàn)噸，其中，中國(guó)茶葉總產(chǎn)量為261.6萬(wàn)噸(44.7%)。專(zhuān)家分析認(rèn)為，全球茶葉市場(chǎng)發(fā)展持續(xù)向好，有望維持穩(wěn)定上漲趨勢(shì)，特別是中國(guó)茶葉需求量逐漸增大，消費(fèi)者對(duì)茶葉品質(zhì)要求逐漸提高，將帶動(dòng)全球茶葉市場(chǎng)規(guī)模進(jìn)一步提高，中國(guó)茶企經(jīng)營(yíng)將迎來(lái)更多的市場(chǎng)紅利。
嚴(yán)控品質(zhì)助推行業(yè)進(jìn)入規(guī)范化發(fā)展
茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展充滿(mǎn)想象。擺在眼前的確是“冰火兩重天”的境遇。
一面，如雨后春筍般飛速生長(zhǎng)的茶葉市場(chǎng)，據(jù)市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)中國(guó)茶葉市場(chǎng)規(guī)模已超3000億，另一面，資本對(duì)這個(gè)市場(chǎng)卻是隔山觀(guān)望，只要稍稍有一定規(guī)模的國(guó)內(nèi)茶企，都試圖通過(guò)與資本對(duì)接，但真正成功登陸港股的案例不多，行業(yè)里至今沒(méi)有一家百億巨頭。
不得不面對(duì)當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)，在整個(gè)資本領(lǐng)域茶企生產(chǎn)商都是那個(gè)容易被遺忘的。在資本界看來(lái)，資本基于茶企以及所在行業(yè)是既愛(ài)又恨，往往前腳剛邁出去，不知道后腳怎么邁?！安杵髮?duì)接資本的本質(zhì)是茶葉產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度不高，行業(yè)不透明、現(xiàn)代管理制度缺位、季節(jié)性影響明顯。”中研普華研究員肖健曾在接受媒體采訪(fǎng)時(shí)曾指出，這是長(zhǎng)期以來(lái)茶葉資本市場(chǎng)遇阻的重要原因。
大約在五六年前，國(guó)內(nèi)茶葉生產(chǎn)加工成本和市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)成本持續(xù)上漲，而高端茶葉市場(chǎng)持續(xù)低迷。市場(chǎng)的困境使茶商們面臨不小的考驗(yàn)，這從側(cè)面驗(yàn)證了資本對(duì)于這個(gè)行業(yè)的擔(dān)憂(yōu)。彼時(shí)，已經(jīng)久負(fù)盛名的八馬茶業(yè)，也是這場(chǎng)茶葉市場(chǎng)“大考”中的主角。為了保證品質(zhì)，八馬進(jìn)行了一場(chǎng)蛻變，將傳統(tǒng)手制變成了現(xiàn)代化車(chē)間，用智能設(shè)備替代人工，全流程標(biāo)準(zhǔn)化。在八馬，從茶葉種植、加工，到物流、銷(xiāo)售、管理，有超過(guò)30項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)化體系;在服務(wù)領(lǐng)域規(guī)范了110多項(xiàng)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。
以篩選鮮葉為例，一片葉子在質(zhì)量檢測(cè)中心，要經(jīng)過(guò)農(nóng)藥殘留、重金屬、內(nèi)含物方面的上百個(gè)指標(biāo)檢測(cè)，合格的葉子才能進(jìn)入下一環(huán)節(jié)。此外，八馬茶業(yè)建立了一套全程質(zhì)量安全追溯系統(tǒng)。一旦某個(gè)環(huán)節(jié)失誤，產(chǎn)品出了問(wèn)題，可第一時(shí)間追責(zé)到源頭。
這也就解釋了：為什么在出口日本的276項(xiàng)闖關(guān)檢測(cè)中，八馬順利過(guò)關(guān)，成為日本實(shí)施肯定列表制度后首批輸日的鐵觀(guān)音，讓中國(guó)茶葉靠品質(zhì)立足于海外。
八馬茶業(yè)也將產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化體系也復(fù)制到了其他茶類(lèi)，目前，全國(guó)十大名茶系列大都有八馬茶業(yè)的身影。與此同時(shí)，八馬茶業(yè)還將種植生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)推廣到中國(guó)各產(chǎn)茶區(qū)，按照八馬的標(biāo)準(zhǔn)體系進(jìn)行管控?，F(xiàn)在，八馬茶業(yè)是‘匯聚中國(guó)原產(chǎn)地好茶，并不斷為消費(fèi)者甄選中國(guó)好茶’的全茶類(lèi)品牌?！?/p>
當(dāng)行業(yè)里越來(lái)越多的茶企喊著“競(jìng)爭(zhēng)太激烈了”、“生意不好做了”、“茶葉不好賣(mài)了”，謀劃如何“過(guò)冬”之時(shí)，八馬茶業(yè)從鐵觀(guān)音品牌發(fā)展為跨區(qū)域全品類(lèi)全國(guó)連鎖專(zhuān)賣(mài)領(lǐng)先品牌的故事，值得產(chǎn)業(yè)鏈上的每一個(gè)企業(yè)去研讀。
中國(guó)茶葉要實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展，重在嚴(yán)把質(zhì)量安全關(guān)，建立標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范市場(chǎng)，創(chuàng)造良性競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的必要之舉。當(dāng)前線(xiàn)上渠道在茶企銷(xiāo)售占比越來(lái)越大，但商機(jī)的背后，網(wǎng)上開(kāi)店的準(zhǔn)入門(mén)檻低，部分電商以次充好、以劣充優(yōu)擾亂市場(chǎng)，存在惡性競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致商家、整個(gè)產(chǎn)業(yè)和消費(fèi)者三方都受到傷害。對(duì)茶葉行業(yè)來(lái)說(shuō)，頭部企業(yè)的自我完善體系，將直接影響和帶動(dòng)整個(gè)供應(yīng)鏈的發(fā)展。
▲八馬茶業(yè)質(zhì)量與安全綜合實(shí)驗(yàn)室
疫情后，茶葉生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)將面臨新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，建立起規(guī)范的市場(chǎng)秩序，尤為迫切。在八馬茶業(yè)董事長(zhǎng)王文禮看來(lái)，“做一個(gè)品牌，尤其是大國(guó)品牌，就是要惠及更多人，而不是將自己束之高閣”。通過(guò)一家企業(yè)、一個(gè)品牌帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展和崛起，這是每個(gè)行業(yè)壯大發(fā)展的必然之路。
王文禮指出，產(chǎn)品的高質(zhì)量保證，才是茶行業(yè)長(zhǎng)效發(fā)展的關(guān)鍵。在行業(yè)里，八馬提出“八馬好茶”四大標(biāo)準(zhǔn)，2019年，在八馬好茶的標(biāo)準(zhǔn)上，八馬茶業(yè)再度建立三大選品標(biāo)準(zhǔn)：黃金產(chǎn)區(qū)、非遺技藝、名家之作。八馬茶業(yè)希望通過(guò)嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品品控和便捷的購(gòu)買(mǎi)渠道，幫助消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)“認(rèn)準(zhǔn)這匹馬，好茶喝八馬”。
從全渠道建設(shè)到推進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈升級(jí)，展示了八馬茶業(yè)在茶葉行業(yè)突破重圍的決心與信心。這場(chǎng)茶企品牌榮譽(yù)出征的背后，茶葉競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從比拼價(jià)格比邁向了比拼品質(zhì)的時(shí)代，未來(lái)或?qū)⒊蔀樾袠I(yè)突飛猛進(jìn)增長(zhǎng)的又一次拐點(diǎn)。
本文來(lái)源：大眾新聞
2020庚子年，四年一遇，2020庚子年普洱茶市場(chǎng)，十年難遇！
疫情“席卷”后的普洱茶行業(yè)，萎靡、震蕩、跳槽、裁員、企業(yè)倒閉……可謂是普洱茶行業(yè)十年“難得一遇”。當(dāng)沖擊真正到來(lái)的時(shí)候，它是不會(huì)跟你提前打招呼的，而你迎接沖擊的姿態(tài)，決定了危機(jī)之后的立足之地！今年的普洱茶市場(chǎng)相比過(guò)去10年、20年而言，改變的不止一星半點(diǎn)，以往所熟知的領(lǐng)域都在發(fā)生著改變，一些小商家賴(lài)以生存的門(mén)店模式，也遭受著挑戰(zhàn)和沖擊！
2020庚子年普洱茶市場(chǎng)，十年難遇！
年初的疫情對(duì)于普洱茶行業(yè)來(lái)說(shuō)，可謂是“命中要害”，對(duì)于普洱茶行業(yè)來(lái)說(shuō)，可以用“一年之計(jì)在于春”來(lái)形容！為何呢？
1、線(xiàn)下被拖垮
首先，普洱茶春茶的產(chǎn)量基本占每年的百分之四十以上，春茶可以說(shuō)是一年中滋味最好的，因此，這也是每一年春茶季節(jié)眾多茶商紛紛上茶山收茶的因素之一，懂茶的老茶客甚至要分清頭春茶和春尾茶。
相比較往年的春茶采收時(shí)間，今年的普洱茶因?yàn)楦珊档年P(guān)系，發(fā)芽較晚、采收時(shí)間推遲。從產(chǎn)量上來(lái)說(shuō)，今年的普洱茶春茶整體產(chǎn)量是比不上往年的，所幸的是今年的普洱茶鮮葉沒(méi)有像其它茶類(lèi)那般，出現(xiàn)無(wú)人采收的局面。
再者，對(duì)于一些小眾的茶企來(lái)說(shuō)，春茶基本撐起了全年百分之八十的收入。以往春茶季節(jié)，全國(guó)各地都在爭(zhēng)先恐后的舉辦茶博會(huì)，但是今年受到疫情的沖擊，國(guó)家勒令禁止舉辦茶博會(huì)，要知道，這一場(chǎng)場(chǎng)的茶博會(huì)可是一些小眾茶企全年收入的大部分支撐。
最后，因?yàn)橐咔榈年P(guān)系，國(guó)家提倡盡量減少出門(mén)的機(jī)會(huì)，并且不能進(jìn)行聚會(huì)等人群簇集的活動(dòng)。這對(duì)于開(kāi)店的茶商們而言，受到的沖擊可謂“當(dāng)頭一棒”。在往年，春茶上市之后茶客們都會(huì)紛紛到店品嘗、購(gòu)買(mǎi)，或是通過(guò)茶博會(huì)進(jìn)行品鑒之后進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，而今年的特殊情況，大家都不愿意出門(mén)，更別說(shuō)到店品嘗、購(gòu)買(mǎi)普洱茶。數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，有46萬(wàn)家公司倒閉，這樣不景氣的大環(huán)境之下，倒閉的茶企肯定不會(huì)只是幾家而已，真實(shí)的印證了那句“大浪淘沙”的金句！
2、線(xiàn)上不景氣
上半年的普洱茶市場(chǎng)，根據(jù)阿里系電商平臺(tái)（淘寶、天貓商城、天貓國(guó)際和全球購(gòu)）上的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，拆分為銷(xiāo)售金額、銷(xiāo)售數(shù)量、銷(xiāo)售均價(jià)來(lái)看。
銷(xiāo)售金額：上半年普洱茶的銷(xiāo)售總額約為125329.87萬(wàn)元。從月份上來(lái)看，2月份的銷(xiāo)售金額是最低的，為13573.66萬(wàn)元；3月份的銷(xiāo)售金額相比較2月份來(lái)說(shuō)，屬于突飛猛進(jìn)的，3月份的銷(xiāo)售金額為21756.78萬(wàn)元，在2月份的銷(xiāo)售金額上大幅度的增加了8183.12萬(wàn)元，增加百分比為60.29%。6月份的銷(xiāo)售金額是上半年中最高的，為27572.25萬(wàn)元。
銷(xiāo)售數(shù)量：上半年，普洱茶行業(yè)銷(xiāo)售數(shù)量為9904475。2月份銷(xiāo)售數(shù)量最少，為1155373。3月份銷(xiāo)售數(shù)量開(kāi)始增加，為180萬(wàn)件左右。6月份銷(xiāo)售數(shù)量最多，為1856830。
銷(xiāo)售均價(jià)：上半年普洱茶行業(yè)的銷(xiāo)售均價(jià)為126.54元。4月份銷(xiāo)售均價(jià)最低，為114.52元；6月份銷(xiāo)售均價(jià)最高，為148.49元。2020年2—5月份，連續(xù)4個(gè)月普洱茶行業(yè)銷(xiāo)售均價(jià)低迷，低于平均水平。2020年6月份，有618電商大促銷(xiāo)，但普洱茶銷(xiāo)售均價(jià)卻逆勢(shì)增加。
3、出口市場(chǎng)比去年小幅增漲
2019年，我國(guó)茶葉出口量為38.1萬(wàn)t，比2018年增長(zhǎng)0.94%，出口額為21.74億美元，增長(zhǎng)14.01%。普洱茶的出口量小幅下滑，出口量為0.28萬(wàn)t，減少6.21%，出口額有較大幅度的增長(zhǎng)，為0.52億美元，增長(zhǎng)84.23%。
2020年上半年，中國(guó)茶葉在1-2月、5月出現(xiàn)同比10%以上降幅，其余月份有10%以上漲幅，各月出口量波動(dòng)較大；出口均價(jià)延續(xù)近年來(lái)上漲勢(shì)頭，全茶類(lèi)出口均價(jià)都有不同幅度提升，整體漲幅達(dá)到9.52%，同時(shí)帶動(dòng)出口額上漲7.72%。普洱茶出口量為1465噸，占總出口量比重為0.8%，增加207噸，增幅16.5%。
危機(jī)之后的普洱茶市場(chǎng)要何去何從？
戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢如履薄冰的渡過(guò)了2020年上半年，上半年不管取得的“戰(zhàn)果”如何，不必過(guò)于糾結(jié)，當(dāng)下，應(yīng)當(dāng)調(diào)整好姿態(tài)，以最優(yōu)雅的“身段”迎接下半年的“紅利期”。
1、主打禮盒裝
其實(shí)從近期一些品牌上市的產(chǎn)品來(lái)分析，不難發(fā)現(xiàn)很多品牌都在走禮盒裝路線(xiàn)，在筆者看來(lái)，這個(gè)時(shí)期推出的禮盒裝恰到好處的迎合了市場(chǎng)的需求！下半年，中秋、國(guó)慶、雙十一、雙十二，這些節(jié)日中，普洱茶作為一種禮盒裝的形式推出，送給親朋好友的將不再只是一種禮物，而是一種健康，一種對(duì)他人的關(guān)切之意，讓對(duì)方知道，繁忙的都市生活中，身體健康才是革命的本錢(qián)！
2、活躍與顧客之間的互動(dòng)
活躍與顧客之間的互動(dòng)說(shuō)的通俗易懂一些，就是微信社群運(yùn)營(yíng)，其實(shí)微信社群的運(yùn)營(yíng)在多數(shù)飲品店早已啟用，普洱茶行業(yè)中也不乏有一些商家已經(jīng)在運(yùn)作，微信社群運(yùn)營(yíng)是比較低成本的一種獲客方法，哪怕店里只有一個(gè)人、兩個(gè)人，微信社群也可以運(yùn)營(yíng)起來(lái)，相對(duì)其他獲客渠道，成本極低。微信社群運(yùn)營(yíng)能夠更加靈活便捷的發(fā)布福利活動(dòng)，并且能最真實(shí)的獲得顧客的反饋，是一種商家的專(zhuān)屬流量池，比較方便快捷、持續(xù)而有針對(duì)性的進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略的調(diào)整。
3、“把自己賣(mài)出去”的銷(xiāo)售方法
何為“把自己賣(mài)出去”的銷(xiāo)售方法？舉個(gè)例子：在成熟的房地產(chǎn)銷(xiāo)售行業(yè)，有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售客服會(huì)憑借經(jīng)驗(yàn)，去幫想要買(mǎi)房的人做篩選、做審核，幫他們出謀劃策，避免他們上當(dāng)！當(dāng)你服務(wù)了很多這樣的客戶(hù)，便會(huì)發(fā)現(xiàn)，什么樣的人普遍會(huì)有什么樣的關(guān)注和需求；他們往往容易忽略什么，需要注意什么；他們具備什么樣的共性；如何跟他們更好地溝通……這些，又是另一種“產(chǎn)品”。
回顧到普洱茶本身來(lái)看，這種“把自己賣(mài)出去”的銷(xiāo)售方法，其實(shí)也適合用在普洱茶身上來(lái)發(fā)展，相比較房子來(lái)說(shuō)，普洱茶本身的執(zhí)行力度會(huì)更加容易，畢竟你買(mǎi)一套房子少則幾十萬(wàn)，多則上千萬(wàn)，而作為品嘗飲用的普洱茶來(lái)說(shuō)，價(jià)格遠(yuǎn)夠不上房?jī)r(jià)的邊緣。對(duì)于新嘗試普洱茶的茶客，可根據(jù)每一個(gè)顧客的具體情況，根據(jù)不同的人群，不同的經(jīng)濟(jì)收入，不同的需求情況來(lái)推薦普洱茶，這樣的營(yíng)銷(xiāo)方法最終不僅僅是一種量的突破，還會(huì)大大的增加復(fù)購(gòu)率！試想，有一個(gè)如此貼心的銷(xiāo)售專(zhuān)員為你量身推薦茶葉，你還想換其他的茶店買(mǎi)茶？還會(huì)想換其他的品牌買(mǎi)茶？答案不言而喻！
4、打造心智定位
每個(gè)人的心智都是有限的，當(dāng)下普洱茶行業(yè)需要抓住的就是利用好客戶(hù)心智位，何為心智定位？舉個(gè)例子：農(nóng)夫山泉就屬于用戶(hù)心智定位的，在今年的洪澇雨季，農(nóng)夫山泉開(kāi)啟了九孔卸流，這一小小的舉動(dòng)，被吃瓜群眾們“盯上”，網(wǎng)上的帖子號(hào)稱(chēng)“不是說(shuō)是大自然的搬運(yùn)工？這回看你們?cè)趺窗?？”“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜，果然名不虛創(chuàng)，一眼望去碧波一片！”……這些帖子有褒有貶，但是不得不承認(rèn)，農(nóng)夫山泉的心智定位相當(dāng)成功，就連被網(wǎng)友們調(diào)侃，也習(xí)慣了帶上農(nóng)夫山泉的廣告語(yǔ)，然，習(xí)慣是一種最可怕的東西，能被習(xí)慣性的提到的廣告語(yǔ)，心智定位不同凡響！
用戶(hù)心智定位決定了圈子影響力，何為圈子影響力？占領(lǐng)某一個(gè)定位，讓別人在想到這個(gè)領(lǐng)域時(shí)，能夠第一時(shí)間想到你，選擇你！這就如同在提及紅酒的時(shí)候，讓人首先想到的品牌基本是：羅曼尼·康帝、柏圖斯、拉菲等等，圈子的影響力決定了企業(yè)未來(lái)的發(fā)展前景。
最后的話(huà)：
回歸到普洱茶，若是在別人需要購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候，首先想到的是你的品牌，考慮的是與你合作，或者別人與你進(jìn)行合作的時(shí)候，能夠充分的信任你，知道你能滿(mǎn)足他所有的需求！信任，雙贏，合作，這才是你或品牌能夠?qū)崿F(xiàn)“永動(dòng)”的不竭動(dòng)力，這時(shí)候的你或品牌已成為普洱茶圈里真正具備影響力的！
作者|子妤
攝影|吉星坦羅
