皇城根兒下的胡同里，一光膀子的大爺坐在樹蔭下，左手拿著大蒲扇，右手端一搪瓷缸，里面泡著剛從馬連道買回來(lái)的茉莉花茶，時(shí)不時(shí)悶上一大口，再“啐”地一聲，把不小心喝嘴里的茶渣吐出來(lái)....
在走訪北京馬連道茶市的那幾天，我時(shí)不時(shí)會(huì)構(gòu)想起這樣一幅頗有年代感的畫面，實(shí)際上今日的京城已很難再有這樣的風(fēng)景，茶葉交易量已做到全國(guó)第二的馬連道，也早已不是花茶的天下，而是各種茶類百花齊放的大觀園。
走在這里的街道上，各大茶類一應(yīng)俱全，大益、中茶、陳升號(hào)、勐庫(kù)戎氏等普洱茶招牌時(shí)不時(shí)映入眼簾，各色茶館、茶道、茶具店也散落各處，環(huán)境寬敞，氣氛靜逸，絲毫和之前走訪過(guò)的各地茶城沒什么區(qū)別。
只是，街邊標(biāo)識(shí)上的中英文對(duì)照似乎多了些，在茶城偶遇外國(guó)人的頻率高了些，而這些細(xì)節(jié)，恰恰揭示了馬連道當(dāng)今的轉(zhuǎn)型現(xiàn)狀——從全國(guó)交易規(guī)模第二大茶葉批發(fā)市場(chǎng)，到首都的茶文化客廳，中國(guó)的國(guó)際茶文化交流中心。
老北京與茉莉花茶
要說(shuō)老北京人愛喝什么茶，那一定非茉莉花茶莫屬，在那個(gè)茶葉還屬于稀罕物件的年代，茉莉花茶也是那種平常都舍不得喝，只有逢年過(guò)節(jié)或招待客人時(shí)，才舍得往杯子里放一點(diǎn)的好東西，
而偏愛茉莉花茶的原因，則是眾說(shuō)紛紜，有人說(shuō)是就愛這股花香氣的，有人說(shuō)是當(dāng)年的北京城幾乎就只有這一種茶，沒得挑沒得選，有人說(shuō)是因?yàn)檫@茶量大管飽，便宜實(shí)惠的。
在眾多說(shuō)法中，有一種說(shuō)法的認(rèn)可度比較高，那就是過(guò)去還沒有南水北調(diào)和水庫(kù)供水時(shí)，主要靠打井吃水，而北京地下水的水質(zhì)非常硬，每次煮出來(lái)的白開水都能沉淀出一層厚厚的水垢，這種水很不適合用來(lái)沖泡名優(yōu)綠茶，只有用香氣濃郁的茉莉花茶，才能蓋住茶湯的鹽堿味。
而不管是什么原因，在過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，茉莉花茶是北京人喝茶時(shí)絕對(duì)的消費(fèi)主力，甚至一度占到了北京的茶類消費(fèi)量的9成以上。直到今天，花茶類雖仍牢牢占據(jù)北京茶葉銷量的冠軍，但其當(dāng)年一統(tǒng)天下的局面已不復(fù)存在，如今北京早已成為各大茶類，品牌茶企的必爭(zhēng)之地，自然不會(huì)缺了各色茶類供應(yīng)，其中最耀眼的那顆明珠，莫過(guò)于北京馬連道茶葉市場(chǎng)。
馬連道茶葉市場(chǎng)位于北京西三環(huán)，其發(fā)展歷程與芳村茶市較為相似，起初都是一片不起眼的城郊土路，因?yàn)榈缆穬膳悦磕甏合亩紩?huì)開滿馬蓮花，因而得名“馬連道”，在建國(guó)至90年代以前，這里沒有茶葉，只有一個(gè)廣安火車貨運(yùn)站，和一片由簡(jiǎn)易房屋和泥濘道路構(gòu)成的棚戶區(qū)。
1984年6月，為響應(yīng)國(guó)家改革開放的號(hào)召，國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)了商業(yè)部《關(guān)于調(diào)整茶葉購(gòu)銷政策及改革流通體制意見的報(bào)告》，文件規(guī)定“除邊銷茶繼續(xù)實(shí)行派購(gòu)，內(nèi)銷茶和出口茶徹底放開，實(shí)行議購(gòu)議銷”，意味著國(guó)家逐漸放開了茶葉生產(chǎn)的自主經(jīng)營(yíng)權(quán)。
在這樣的背景下，1988年中茶司北京分公司茶葉加工廠更名為北京茶葉總公司（以下簡(jiǎn)稱京茶司），肩負(fù)其市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下茶葉銷售的重任，此時(shí)北京還少有南方產(chǎn)的茶類，于是一些閩商便來(lái)到京茶司推銷茶葉，有些賣不出去的品種也不好再千里迢迢地帶回去，就在附近支個(gè)路邊攤就地便宜兜售，馬連道茶葉市場(chǎng)就是這樣慢慢發(fā)展起來(lái)的。
北京馬連道茶市的成型
1997年，隨著改革開放的進(jìn)一步深化，各地的茶葉自營(yíng)出口權(quán)終于徹底放開了，各類民營(yíng)茶廠如雨后春筍般出現(xiàn)，茶產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，作為茶葉消費(fèi)的重要指標(biāo)之一，專業(yè)茶城數(shù)量也開始劇增，而已經(jīng)聚攏起人氣的馬連道，自然成了茶城落址的理想之地。
從1998年到2000年，北京第一家茶葉專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)“京馬茶城”、以江浙茶類為主的“京閩茶城”，當(dāng)時(shí)北京規(guī)模最大的馬連道茶城先后開業(yè)，在首都效應(yīng)和規(guī)模效應(yīng)下，馬連道茶市的蛋糕越做越大，不僅京津冀輻射圈里的人都來(lái)這里買茶，全國(guó)各茶區(qū)的茶商也都往這里聚集。
在馬連道走訪市場(chǎng)時(shí)，陸離也聽到了諸多以茶致富的故事，比如“有個(gè)給港臺(tái)茶界提供茶具的南方商人來(lái)到馬連道后，看到大家都在用玻璃罐頭瓶或大搪瓷缸喝茶，一問(wèn)才知道全國(guó)都沒幾家專業(yè)賣茶具的，于是便占據(jù)先機(jī)，專門搞茶具，后來(lái)發(fā)了大財(cái)”。
再比如“全國(guó)第一家做茶人服的”，“最早做茶葉電商的”，“專門做茶博館文創(chuàng)事業(yè)的”，茶界知名品牌《品品香》、《滿堂香》、《綠雪芽》等品牌，最早也是在馬連道完成孵化后才逐漸走向全國(guó)的。
經(jīng)過(guò)數(shù)十年的發(fā)展，如今的被譽(yù)為“京城茶葉第一街”、“中華茶業(yè)名牌街”的馬連道茶葉市場(chǎng)，在300畝的占地范圍內(nèi)塞進(jìn)了16座大小不一的茶城，三千多個(gè)茶店，共同創(chuàng)造出年均40億的茶葉交易額，規(guī)模上位居全國(guó)第二，號(hào)稱“南有芳村，北有馬連道”。
那幾年的馬連道茶葉市場(chǎng)，就像茶類的一個(gè)練武臺(tái)，率先登場(chǎng)的就是口感清香雅致，蘭花韻味突出的鐵觀音，其一度將花茶的市場(chǎng)份額擠壓至兩成左右（2004年北京茶類銷售中花茶占比降至62%，到2012年已降至24%），后來(lái)卻因?yàn)樾鹿に嚩沙勺?，將在北茶葉市場(chǎng)拱手送人，而恢復(fù)了傳統(tǒng)工藝的鐵觀音至今都尚未恢復(fù)元?dú)狻?
那么，北京人是什么時(shí)候才認(rèn)識(shí)普洱茶的呢？雖然普洱茶有著清朝貢茶的輝煌歷史，但那是建立在其消脂解膩的功能性上，溫飽不足的老百姓是無(wú)福消受的，而普洱茶真正進(jìn)入北京大眾視野，還要說(shuō)普洱茶史以來(lái)最成功的那次營(yíng)銷活動(dòng)——馬幫進(jìn)京。
馬連道的茶之緣
2005年4月下旬，40余位身著民族服飾的馬鍋頭、120多匹馬組成了6支馬隊(duì)，從云南思茅市出發(fā)，途徑蜀，陜等地區(qū)近百座縣市，徒步跋涉4000多公里，穿越大半個(gè)中國(guó)，歷時(shí)5個(gè)多月，最終與同行的市民一起浩浩蕩蕩進(jìn)入京城。
到達(dá)北京后，策劃方更是在人民大會(huì)堂舉辦了新聞發(fā)布會(huì)、拍賣會(huì)等近十場(chǎng)活動(dòng)，在北京八大處公園和馬連道茶緣茶城的展示區(qū)域，始終是人流不息，一夜之間，仿佛所有北京人都重新認(rèn)識(shí)了普洱茶，馬連道茶葉市場(chǎng)沿街的店鋪旁也放上了普洱茶，這場(chǎng)成功的營(yíng)銷活動(dòng)，也讓名為“普洱茶都”的專業(yè)普洱茶城在馬連道中心地段迅速落址。
然而，普洱茶都開業(yè)還沒滿一年，就遇到了2007年的普洱茶崩盤，在整個(gè)行業(yè)都遭受重創(chuàng)時(shí)，一座以銷售普洱茶為主的茶城自然是無(wú)以為繼，“普洱茶都”只堅(jiān)持了一年多的時(shí)間就黯然退出了馬連道，直到后來(lái)名山古樹風(fēng)潮興起后，普洱茶才以嶄新的面貌重新回歸，如今也已在馬連道站穩(wěn)了腳跟。
不僅是茶類在馬連道遇到過(guò)挫折，馬連道茶葉市場(chǎng)也有隱憂與經(jīng)營(yíng)困難現(xiàn)象，比如幾乎所有“一條街”式集中經(jīng)營(yíng)的茶城都會(huì)遇到的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象，隨著市場(chǎng)增速的趨緩和茶商的不斷入駐，供給大于需求使很多沒有品牌的商家都打起了價(jià)格戰(zhàn)，進(jìn)一步加大了馬連道茶市的運(yùn)營(yíng)壓力。
而且，在電商、物流、移動(dòng)支付這三板斧面前，傳統(tǒng)的批發(fā)市場(chǎng)模式也顯得力不從心，以前馬連道茶市基本能覆蓋整個(gè)華北地區(qū)，可隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，人們?cè)诩揖涂梢韵聠钨?gòu)買茶葉，在本地的城市就有規(guī)模不小的茶城，這點(diǎn)對(duì)身在銷區(qū)的馬連道批發(fā)市場(chǎng)沖擊尤為明顯。
如果說(shuō)以上還只是各地茶城都會(huì)面臨的問(wèn)題，那馬連道還身負(fù)一個(gè)十分艱巨的任務(wù)——轉(zhuǎn)型。畢竟北京近些年來(lái)在積極開展城市重新定位，疏散非首都功能，這就意味這馬連道如今引以為傲的“全國(guó)第二大茶葉交易市場(chǎng)”的身份和規(guī)模優(yōu)勢(shì)，可能也保不住了。
茶城內(nèi)的生意稍顯冷清
那么，生機(jī)在哪里呢？其實(shí)馬連道所在的西城區(qū)政府早就預(yù)料到了這個(gè)問(wèn)題，決定將如今仍處于傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)發(fā)展模式的馬連道茶葉一條街，定位成首都其中一個(gè)以茶為核心的“文化客廳”，并逐漸發(fā)展成中國(guó)的國(guó)際茶文化和交流中心。
而馬連道近些年來(lái)也確實(shí)在往這個(gè)方向努力，比如早在2016年就已建成的全國(guó)第二大茶葉博物館——北京茶葉博物館（第一是杭州的中國(guó)茶博物館），再比如像中印青年茶會(huì)、中國(guó)精品茶葉品鑒大賽、馬連道國(guó)際茶文化展等諸多世界性的茶文化活動(dòng)。
在不遠(yuǎn)的未來(lái)，或許不會(huì)再有“北有馬連道，南有芳村”的稱呼，或許馬連道里的茉莉花茶也會(huì)越來(lái)越少，甚至連批發(fā)市場(chǎng)的頭銜都可能會(huì)丟掉，但這并不意味著馬連道的逝去，而代表它已經(jīng)完成了曾經(jīng)的歷史使命，祝愿馬連道在國(guó)際茶文化中心的道路越走越好，成為中國(guó)茶的一大典范。
來(lái)源：陸離茶寮，信息貴在分享，如涉及版權(quán)問(wèn)題請(qǐng)聯(lián)系刪除
(《吃茶去》雜志)和高中時(shí)期的同桌,認(rèn)識(shí)已有三十年了。
大大的眼睛，小小的嘴巴，她不僅有一張令人著迷的娃娃臉，而且常常心意漫漫，神思杳渺，不飲酒便自帶三分醉;開口言語(yǔ)時(shí)，氣韻流轉(zhuǎn)，音色悅耳。同桌從事建筑設(shè)計(jì)工作，素習(xí)書法、插花，是一位美麗的才女，形、神、情、態(tài)莫不動(dòng)人。
讀高三時(shí)，老師在教室的后黑板上，重重地寫下了高考倒計(jì)時(shí)日期。平素喜愛自由自在的我，早已被這單調(diào)乏味的備考生活折磨得不堪其苦，竟然置大考于不顧，一舉逃進(jìn)了瓊瑤小說(shuō)、三毛散文。每每還寫首小詩(shī)，定要同桌分享……她倒是一臉認(rèn)真，專注于課業(yè)，執(zhí)著地問(wèn)老師問(wèn)題，反復(fù)地做難題……
記得有一天上晚自習(xí)，我用胳膊肘碰了碰她，說(shuō)，“最后排的那位剛轉(zhuǎn)來(lái)的高個(gè)子戴眼鏡男生在看你哦……”
“啊?……”她的臉驀地紅到了耳根……
之后，我們讀了不同的大學(xué)，做了不同的工作，組成了各自的家庭，住在了不同的城市……
三十年過(guò)去了，我們已由生命中的花季走進(jìn)了茶季。
用半生開花，再用半世花落。也只有在這落英的季節(jié)，我們才有機(jī)會(huì)品味到花的濃、潭的深、茶的醇……
甲午年春三月的一天，我不慎被車撞倒，因家人都在外地，怕他們擔(dān)心，只字未提，和同桌也只是輕描淡寫地說(shuō)了幾句，豈料她竟坐了火車來(lái)看我!那一日，我們一起品的是04年的普洱。一個(gè)美好的下午，她靜靜地坐在圈椅里，看我取出茶餅，焙火、煮水、候湯……輕聲問(wèn)我，為什么還要“焙”一下呢?我說(shuō)，以前住在一樓，比較陰，焙一下，是讓茶餅表面水汽散去，使得藏茶得其精，這步“暖茶”程序，是去喚醒茶質(zhì)中的甘美。
“哦，明白了”她說(shuō)，“就如同多年不見的老友，也需一個(gè)事件，作為喚醒的契機(jī)……”
老普洱因茶單寧醇化，湯色已然紅艷明亮，把盞品啜，入口沉穩(wěn)，回甘細(xì)致……三十年的同桌，一起品那存放十年的老茶，竟然品味到十六歲花季新茶的鮮靈清高之香，又品味到四十幾歲老茶的優(yōu)雅醇和之美，這該算是“新鮮的陳年”?亦或是 “陳年的新鮮”?……她告辭后，茶席放在那里擺了一天，我在日記里寫到：
“故人萬(wàn)里，一身清塵，歸來(lái)對(duì)影，梅花初綻。
湯沸火紅，酒滿茶半，月上露臺(tái)，酣暢傾談。
這是一位走后令你不愿收起她用過(guò)的杯盞的友人?！?/p>
初夏的五月，我們?cè)诒本┮娒鏁r(shí)，既不去景點(diǎn)，也不逛商場(chǎng)，而是直奔馬連道茶城……臨行時(shí)，她的老父親送給我一個(gè)精美的茶道組，她則送給我一塊湖南安化出品的久揚(yáng)黑茶-手筑茯磚。我的皮箱里裝滿了茶具、茶器、茶葉，手里還捧著她插好花的花器，就這樣踏上了南下的火車。
清秋的九月，我陪同桌在北京琉璃廠東街買字帖。行至紫文堂，她向堂主郭源先生請(qǐng)教書法，我則留意到里間的陳設(shè)，那里有幾張茶桌，心想，難道說(shuō)，帝都緣結(jié)愛茶人!
郭源先生見我們對(duì)他的篆書感興趣，隨即邀請(qǐng)我們?nèi)胂凡?，一起品了九十年代出品的普洱，?3年出品的六堡茶。茶湯味道純正，茶氣力道剛勁。幾道下來(lái)，體力不支，飄然醉茶。不覺時(shí)光飛逝，京都華燈初上，琉璃廠東街的店鋪都已打烊。和郭先生告辭，從紫文堂出來(lái)，我和同桌在這被文化浸潤(rùn)的千年古街上，亦仙亦緲地游走說(shuō)笑，好似浸潤(rùn)在了“春風(fēng)沉醉的晚上”……
今年立冬的第二天，是同桌的生日，我特意為她辦了一個(gè)小型茶會(huì)，邀請(qǐng)了幾位她想見的老友作陪。同桌偏愛紫色，我便以“紫云深處醉流霞”為茶席主題，配賞的相應(yīng)茶品依次是:陸羽《茶經(jīng)》中提到的顧渚紫筍、九年輕發(fā)酵紫芽、400年古樹半發(fā)酵輕火紫芽、70年代出品的曬青普洱。
一個(gè)難忘的下午!我的同桌回到了她出生的地方，回到了母校，找到了幸存下來(lái)尚未被拆除的女生宿舍，見到了偏于一隅的我們高三六班的教室，并且和多年未見過(guò)面的老同學(xué)一起品茶……在《良宵引》的古雅曲韻中，紫筍身披白毫，芽頭挺立，宛若身骨重實(shí)的嬰兒;九年的輕發(fā)酵紫芽，湯色晶亮，氣韻清揚(yáng)，淺飲慢品，喉開齒暢;400年古樹輕火紫芽，梅香、蘭香、果香，香韻疊疊……當(dāng)70年代的普洱出場(chǎng)時(shí)，我們看到茶餅已然變松，湯色已經(jīng)變成了金黃，葉底卻依舊保持了柔軟。一位老同學(xué)悠悠地說(shuō)，想想，70年代都發(fā)生了些什么?
那時(shí)，我們剛剛上小學(xué)哦……
在茶的芬芳中，驀然回首，我們找到了時(shí)光醞釀的醇美……
藏茶的人，當(dāng)年他如何能想得到，他精心藏放的茶，40年后，幾經(jīng)輾轉(zhuǎn)，到了我們的生日茶會(huì)上!他收藏起來(lái)的何止是一個(gè)茶餅!那是一個(gè)春天，一座碧綠的茶山，一個(gè)飄然遠(yuǎn)去的年代，和那個(gè)年代的故事……
“青青子矜，悠悠我心……”蕓蕓眾生，我們不都是在苦苦尋找那個(gè)知味的人嗎?
當(dāng)年，在十六歲花季，緊挨著，坐在一個(gè)座位的那個(gè)人，和我一起對(duì)著一道題苦想的那個(gè)人，和我一起悄悄分享我寫的小詩(shī)的那個(gè)人，現(xiàn)在，我們?nèi)匀辉O(shè)法見面。一起討論的“題”已經(jīng)有了很多，而且，“題”或有很多解，或根本無(wú)解。三十年后，還能夠和同桌一起“做題”，一起走進(jìn)人生的茶季，一起品味花的濃深，茶的甘醇，真好!
“我的心\是一座城\一座最小的城……還偷偷掩藏著兒時(shí)的深情……”
(摘自2015年第2期《吃茶去》雜志;作者：馮宜)
耳濡目染，愛茶看壺?cái)€經(jīng)驗(yàn)
1967年，徐蝶梅出生在江蘇鹽城的小縣城阜寧，這個(gè)小縣城雖然不大，卻離生產(chǎn)紫砂壺的宜興很近，這就讓徐蝶梅從小耳濡目染，學(xué)習(xí)了不少紫砂方面的知識(shí)。令她沒想到的是，這些知識(shí)將會(huì)是她一輩子的財(cái)富。18歲時(shí)，她家在鹽城開了一家叫“龍井茶莊”的小茶葉店，每天家里都充滿著清幽的茶香，茶的種子就這樣播撒在她的心中。
當(dāng)時(shí)，江蘇人基本上都在喝龍井茶和碧螺春，偶爾買一些杭白菊。因為阜寧不是產(chǎn)茶區(qū)，所以只能從宜興進(jìn)貨。那時(shí)候的徐蝶梅在常州紡織工業(yè)學(xué)校學(xué)習(xí)服裝設(shè)計(jì)，身邊有很多來(lái)自宜興的同學(xué)，他們的家里大多都有幾畝茶園，她經(jīng)常到同學(xué)家里收購(gòu)茶葉，拿到自家店里售賣。
畢業(yè)之后，徐蝶梅被分配到一家制作阿拉伯長(zhǎng)袍的服裝廠上班。工作之余，她仍舊在幫家里賣茶。本以為今后的日子就一直這般安逸地度過(guò)，可是命運(yùn)卻沒有如此安排。徐蝶梅工作的服裝廠在改制過(guò)程中沒有順利渡過(guò)難關(guān)，不久便倒閉了。被逼無(wú)奈，年輕氣盛的徐蝶梅憑著一股闖勁兒，決定上北京碰碰運(yùn)氣。
闖進(jìn)北京，挖掘黑茶高價(jià)值
1997年，徐蝶梅踏上了開往北京的列車。來(lái)到北京之后，徐蝶梅思來(lái)想去，決定繼續(xù)經(jīng)營(yíng)茶葉生意，便在馬連道原京馬茶城、現(xiàn)在的馬連道家樂(lè)福下面，租了一個(gè)小店。剛開店的時(shí)候，她很發(fā)愁茶葉在北京的銷路，畢竟她擅長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)的綠茶保質(zhì)期很短，一旦超過(guò)保質(zhì)期，就要全部丟掉，如此便會(huì)虧本。這時(shí)，她想起在宜興收茶的時(shí)候，看到紫砂制品很受歡迎，而且紫砂制品不涉及保質(zhì)期的問(wèn)題，沒準(zhǔn)兒在北京也會(huì)很受歡迎呢！抱著這樣的想法，徐蝶梅購(gòu)進(jìn)了一兩千元的綠茶和幾千元的紫砂制品，到北京的店里售賣。別人將進(jìn)價(jià)20元的產(chǎn)品標(biāo)價(jià)300元，而她卻只賣35元，她說(shuō)賣得價(jià)高了，良心不安。通過(guò)薄利多銷的方式，徐蝶梅的紫砂制品在北京打開了銷路。當(dāng)時(shí)，紫砂泥人的小茶寵很受歡迎，很多旅游景點(diǎn)、茶葉店、小商品店都在賣，很多人都到她店里批發(fā)紫砂泥人，每天能賣出幾千個(gè)。
就這樣，徐蝶梅賣了七八年的紫砂壺。當(dāng)時(shí)幾乎沒有人在馬連道賣紫砂制品，所以徐蝶梅就成了“第一個(gè)吃螃蟹的人”，很多人甚至不知道她的名字，只知道她的外號(hào)——紫砂大姐。連她自己都沒有想到，她竟然成了當(dāng)時(shí)馬連道的標(biāo)志性人物。打開北京市場(chǎng)之后，徐蝶梅的膽子也放開了，她根據(jù)顧客的需求購(gòu)進(jìn)了上千斤宜興產(chǎn)的碧螺春，還在宜興建立了自己的茶廠、倉(cāng)庫(kù)、辦事處。碧螺春的銷量超出想象的好，為了趕上貨物供應(yīng)，徐蝶梅將茶葉包裝工作外包給其他企業(yè)；每次發(fā)貨的車隊(duì)都排得很長(zhǎng)，因?yàn)榕掠绊懡煌?，只敢在晚上發(fā)貨。看到自己的生意越做越大，徐蝶梅準(zhǔn)備給自家產(chǎn)品注冊(cè)商標(biāo)，就這樣，“洞螺” 誕生了，“洞螺”是洞庭山碧螺春的簡(jiǎn)稱。注冊(cè)商標(biāo)在當(dāng)時(shí)可是個(gè)“時(shí)髦想法”，很少有人想到，徐蝶梅的這個(gè)做法也為她今后的發(fā)展省去了不少麻煩。
徐蝶梅接受央視采訪。
漸漸地，徐蝶梅的本錢越來(lái)越多，她又開始尋找新的商機(jī)。以前，她只收低檔的紫砂壺，本錢多了以后她開始收中、高檔的紫砂壺，擴(kuò)大了紫砂業(yè)務(wù)的范圍。為了解決綠茶保質(zhì)期短的問(wèn)題，她開始尋找一種保質(zhì)期長(zhǎng)、保健功能突出、最好還能有保值效果的新茶類。這時(shí)，普洱茶進(jìn)入了她的視線，這是一種完全符合以上三種條件的茶類。但是，徐蝶梅對(duì)普洱茶的印象不是很好，不能接受普洱茶的加工過(guò)程和口感。為了消除對(duì)普洱茶的刻板印象，她幾次去普洱茶區(qū)考察，最終在2005年選擇代理普文茶廠的普洱茶。普文茶廠是云南的一家國(guó)營(yíng)茶廠，有著豐富的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)和先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)。當(dāng)時(shí)普文茶廠與徐蝶梅在綠茶出口的項(xiàng)目上有合作，借此機(jī)會(huì)她代理了普文茶廠的普洱茶。代理普洱茶之后，徐蝶梅就很少售賣碧螺春了，除非客人開口要茶，才從自家的茶廠進(jìn)貨，這無(wú)形中就減少了碧螺春的銷量。
之后，善于思考的徐蝶梅又把目光放在了茯茶上。生性保守的她選擇代理國(guó)營(yíng)大廠湖南益陽(yáng)茶廠的產(chǎn)品。這次，她又去了益陽(yáng)茶廠進(jìn)行考察。令她驚訝的是，益陽(yáng)的廠房里竟然很少有工人出現(xiàn)，基本實(shí)現(xiàn)了全機(jī)械化清潔生產(chǎn)，工人們都在有條不紊地操作機(jī)器，廠房里窗明幾凈，完全顛覆了她印象中茶廠臟、亂、差的形象。通過(guò)這次考察，徐蝶梅對(duì)茯茶的印象大為改觀，更加堅(jiān)定了代理益陽(yáng)茶廠產(chǎn)品的信心。隨著時(shí)間的發(fā)展，徐蝶梅慢慢變成了“湘益”茯茶的最大代理商之一。
薄利多銷，打開北京紫砂市場(chǎng)
徐蝶梅最大的特點(diǎn)就是穩(wěn)健。她反復(fù)強(qiáng)調(diào)不追求高利潤(rùn)，價(jià)格絕對(duì)不虛高，要將價(jià)格控制在合理范圍之內(nèi)，依靠產(chǎn)品質(zhì)量和口碑在馬連道立足。因?yàn)槔麧?rùn)薄，所以顧客來(lái)她店里批發(fā)紫砂壺，可以給批發(fā)價(jià)，但是不可以賒賬，一定要現(xiàn)款現(xiàn)貨。一開始，紫砂壺的銷量沒有那么大，她就低價(jià)位銷售。慢慢地，她開始擴(kuò)大規(guī)模。剛開始店面只有30平方米左右，后來(lái)做到200平方米，再到700平方米。她還在馬連道建立了3個(gè)分店。2006年，她租下了現(xiàn)在2000平方米的店面，并把3個(gè)分店的業(yè)務(wù)整合到現(xiàn)在的店面。
發(fā)展到現(xiàn)在，徐蝶梅可以驕傲地說(shuō)自己是全國(guó)最大的紫砂經(jīng)銷商之一。因?yàn)?，她把紫砂這種高端、文藝范兒的產(chǎn)品，推進(jìn)了千家萬(wàn)戶。很多宜興的紫砂廠通過(guò)徐蝶梅打開了北京市場(chǎng)，得到了長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。有的紫砂個(gè)體戶已經(jīng)徘徊在倒閉的邊緣，因?yàn)樾斓返囊粏紊饩捅P活了資產(chǎn)，這也吸引著很多人帶著感恩之心與她合作。很多紫砂制作者只會(huì)創(chuàng)造產(chǎn)品和品牌，卻不會(huì)經(jīng)營(yíng)。徐蝶梅憑借自身在業(yè)界的多年積累，對(duì)紫砂市場(chǎng)很熟悉，她會(huì)告訴紫砂制作者什么樣式比較流行、什么造型泡茶會(huì)更好、什么元素可以讓產(chǎn)品更加出彩，從專利、外形到服務(wù)、藝術(shù)風(fēng)格、品牌的名稱，她都可以提出最中肯的建議。參考了徐蝶梅的建議后制作出的紫砂壺往往在市場(chǎng)上非常暢銷。
為了走規(guī)模出效益的路子，徐蝶梅開了一個(gè)紫砂大賣場(chǎng)徐氏嘉和。即使在宜興，也找不到像她品種那么全、產(chǎn)品那么多的店。擁有大規(guī)模產(chǎn)業(yè)的徐蝶梅從來(lái)沒想過(guò)與其他同行競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)樗捏w量已經(jīng)是她的核心競(jìng)爭(zhēng)力。這個(gè)穩(wěn)健而又認(rèn)真的女人只知道做好自己的事情，跟著自己的思維走，隔絕外界的“雜音”，不忘初心，方得始終。她認(rèn)為馬連道賣紫砂的人多了，總比自己一個(gè)人“孤軍奮戰(zhàn)”的時(shí)候生意好做。
適應(yīng)市場(chǎng)，經(jīng)驗(yàn)創(chuàng)造暢銷壺
隨著效益越來(lái)越好，徐蝶梅也在考慮如何經(jīng)營(yíng)才能更好地適應(yīng)市場(chǎng)。徐氏嘉和有很好的實(shí)體店銷售模式，管理模式和庫(kù)存模式也很完善?，F(xiàn)在快遞很發(fā)達(dá)，信息能成為商機(jī)，渠道也能成為商機(jī)。要想適應(yīng)市場(chǎng)就必須要做定制款紫砂壺。于是，她開始和一些紫砂制作人定制一些個(gè)性化紫砂壺。如果一個(gè)紫砂制作人一年做十款壺，他的家里不可能十款壺都有庫(kù)存，而你可以在徐氏嘉和找到他做的全部紫砂壺款式，這就是規(guī)模出效益。徐蝶梅憑著眼光和經(jīng)驗(yàn)以及對(duì)北京市場(chǎng)的了解，根據(jù)客戶的需求，往往能采購(gòu)到最便宜、質(zhì)量最好的紫砂壺。宜興的紫砂制作人做了一輩子壺，卻不拿茶壺泡茶喝。那么這些壺在泡茶的時(shí)候，實(shí)用不實(shí)用？方便不方便？什么樣的壺嘴可以出水更順暢？什么樣的泥料泡茶最好？很多制壺人的經(jīng)驗(yàn)都來(lái)自于徐蝶梅，她給他們提出設(shè)計(jì)建議。
現(xiàn)在的紫砂藝術(shù)家的固有觀念沒有改變，不能很好地適應(yīng)市場(chǎng)，所以好壺在他們手里往往就成為了滯銷品。而在銷售這方面，徐蝶梅是行家，她不但可以幫助這些藝術(shù)家銷售紫砂壺，而且還可以通過(guò)分析為藝術(shù)家提出修改意見，讓他們的壺不但好賣而且更適合泡茶。
其實(shí)徐蝶梅并沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過(guò)紫砂知識(shí)，她的知識(shí)積累都?xì)w功于一個(gè)多年的好習(xí)慣——記筆記。無(wú)論是在店里還是去宜興收壺，她總能從顧客或制壺人的話語(yǔ)中得到書本上看不到的知識(shí)，這時(shí)候徐蝶梅就會(huì)拿出她的筆和本，記錄她學(xué)到的知識(shí)。日積月累，她對(duì)紫砂了如指掌。現(xiàn)在很多人買壺并不是自己使用，而是將它作為禮物贈(zèng)人。徐蝶梅的紫砂壺就這樣乘著中外友誼的巨輪漂洋過(guò)海，走向了世界。這也給了她了解外國(guó)人喜歡什么流行元素的機(jī)會(huì)，幫助她的壺遠(yuǎn)銷海外。
看準(zhǔn)人才，把紫砂壺當(dāng)期貨
徐蝶梅堅(jiān)持的是薄利多銷的經(jīng)營(yíng)模式，那她最大的利潤(rùn)點(diǎn)是什么呢？她神秘地說(shuō)：“把紫砂壺當(dāng)做期貨?！彼S后開始解釋：比如藝術(shù)學(xué)校剛畢業(yè)的孩子，有創(chuàng)作的經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)槟贻p，他們的靈感特別強(qiáng)，創(chuàng)作激情比較高昂，設(shè)計(jì)的紫砂產(chǎn)品也多。而且初出茅廬的學(xué)生開始創(chuàng)業(yè)，他們?cè)O(shè)計(jì)的壺價(jià)格一般也不會(huì)很高。在這個(gè)階段，徐蝶梅就會(huì)大量收購(gòu)價(jià)位在1 000元～3 000元的壺，集中力量投資幾百萬(wàn)。隨著時(shí)間的推移，這些學(xué)生慢慢成長(zhǎng)為藝術(shù)家，設(shè)計(jì)出的紫砂壺也變得更加精美，價(jià)格自然就會(huì)提升，等價(jià)格漲到一定程度，她就不收他們的壺了。這些紫砂藝術(shù)家的壺隨著他們名氣的增長(zhǎng)，價(jià)格也水漲船高，他們年輕時(shí)制作的紫砂壺的價(jià)格比當(dāng)初翻了好幾番，這之間的差價(jià)就是徐蝶梅最大的利潤(rùn)點(diǎn)。徐蝶梅驕傲地說(shuō)：“我投資的其實(shí)不是壺，而是這些藝術(shù)家的造詣?！碑?dāng)然，她也不會(huì)盲目地找學(xué)生收壺，她會(huì)按照他們擅長(zhǎng)的制壺技藝，例如雕花、泥塑、壺型等進(jìn)行分類。然后選出這些類別中制作技藝拔尖的人，把錢投資到他們制作的紫砂壺上。
教育孩子，尋找熱愛的行業(yè)
徐蝶梅不光是馬連道的“紫砂大姐”，她還有一個(gè)身份，那就是3個(gè)孩子的母親。她經(jīng)常結(jié)合自己的工作經(jīng)歷，教育孩子們一定要找一份熱愛的工作。很多父母都希望孩子們可以繼承他們的衣缽，為孩子們的未來(lái)鋪路搭橋。然而，徐蝶梅卻更愿意放手讓孩子們找到自己熱愛的行業(yè)，學(xué)習(xí)自己感興趣的知識(shí)，闖出屬于自己的一片天。她不愿用“枷鎖”禁錮住孩子們的夢(mèng)想。孩子們?cè)?jīng)不能理解為什么媽媽的紫砂事業(yè)可以做到如此紅火，直到他們看到了她記得滿滿的筆記本、井井有條的店面布置以及親力親為去宜興收壺的舉動(dòng)……孩子們理解了媽媽常說(shuō)的那句話——你不喜歡這個(gè)行業(yè)，它怎么會(huì)為你帶來(lái)收益呢？因?yàn)槟悴幌矚g，所以你不會(huì)想去深入了解它；因?yàn)槟悴幌矚g，所以你不會(huì)了解它的價(jià)值……這樣的話就干脆換一個(gè)自己熱愛的行業(yè)。在行業(yè)里最重要的“武器”就是興趣，最核心的“競(jìng)爭(zhēng)力”就是熱愛。
當(dāng)談到馬連道轉(zhuǎn)型升級(jí)計(jì)劃時(shí)，這位“紫砂大姐”對(duì)此充滿向往：“徐氏嘉和公司現(xiàn)在也在慢慢地升級(jí)。相信在馬連道轉(zhuǎn)型升級(jí)的帶領(lǐng)下，這條街會(huì)更加規(guī)范，更加有文化韻味，為我們帶來(lái)更多的發(fā)展突破口！”
注：圖片由北京徐氏嘉和茶葉有限公司提供
