近年來，人們對健康養(yǎng)生的追求不斷提升，花草茶越來越受到年輕群體的青睞，市場需求呈爆發(fā)性增長。
“藥食同源”的花草茶又稱花茶，一度被視為現(xiàn)代中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)“配角”、茶類產(chǎn)業(yè)“新成員”，如今，在安徽省亳州市已經(jīng)逆襲成為行業(yè)新秀。
一杯花草茶，芬芳了全網(wǎng)。依托“中華藥都”和全國最大中藥材集散中心的優(yōu)勢，借力電商平臺，安徽省亳州市的花茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展勢頭正勁，成為全國最大的花茶加工生產(chǎn)地，打造出了一個年產(chǎn)值90多億元的產(chǎn)業(yè)，并被安徽省食品行業(yè)協(xié)會授予“花茶之都”稱號。
▲借助互聯(lián)網(wǎng)，曾是“小配角”的花茶如今逆襲成了“大網(wǎng)紅”。祝亮攝
白領(lǐng)轉(zhuǎn)型賣花茶日銷數(shù)千單
亳州是華佗故里、中醫(yī)藥文化的重要發(fā)源地，健康養(yǎng)生文化底蘊深厚，這里的中藥材種植、加工、經(jīng)營歷史悠久，至今已有兩千多年。
春節(jié)剛過，位于皖北的亳州還是寒冬凜冽，90后小伙子井雪杰就不斷奔走于廠房、辦公室、直播間之間，異常忙碌。電商平臺上，絡繹不絕的顧客頻頻下單，讓井雪杰有了今年再次擴大生產(chǎn)規(guī)模的底氣。
1993年出生的井雪杰畢業(yè)于沈陽藥科大學藥學專業(yè)。大學畢業(yè)后，他進入亳州一家頭部藥企工作，成為了許多當?shù)厝肆w慕的“白領(lǐng)”。在工作中，井雪杰發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)代年輕人對養(yǎng)生的需求日益增加，花茶漸漸成為炙手可熱的商品。
2017年，井雪杰看準花茶市場的商機，果斷辭職創(chuàng)業(yè)。當時，電商行業(yè)蓬勃發(fā)展，他在當?shù)夭少徚艘慌ú莶瑁谄炊喽嗥脚_開了網(wǎng)店，開始嘗試線上銷售，主要代銷其他品牌的產(chǎn)品。
與井雪杰一同創(chuàng)業(yè)的王磊，是他妻子的哥哥，同為亳州人?！昂芫靡郧?，亳州就是中草藥集散地，我們家?guī)状鷱氖轮兴幉南嚓P(guān)行業(yè)?！蓖趵谡f，他畢業(yè)之后在家種植、加工、經(jīng)營中藥材，后來又到藥廠實習?；ú莶枧d起后，他和井雪杰看到了商機，于是一同創(chuàng)業(yè)。
“一開始也是抱著試試的心態(tài)去做電商的?！本┙苷f，創(chuàng)業(yè)第一年，花茶就賣得很好，訂單量呈指數(shù)倍增長，很快就實現(xiàn)了“日銷數(shù)千單”，商品一度供不應求。
產(chǎn)品賣爆后，他和王磊成立了公司，利用中藥材集散地的原材料優(yōu)勢，建立了占地17畝的工廠，專門生產(chǎn)花茶，并打造了自己的電商品牌“黃太陽”。
創(chuàng)業(yè)以來，王磊主要負責生產(chǎn)環(huán)節(jié)，井雪杰主要負責電商銷售。他們一邊學習電商銷售，一邊根據(jù)消費者的反饋，自主研發(fā)、生產(chǎn)新的花茶品類，同時注意品控，電商銷售越來越火爆。特別是他們研發(fā)生產(chǎn)的菊花決明子花茶、枸杞花茶，一度成了網(wǎng)絡上的爆款。
截至目前，在拼多多平臺上，井雪杰有六個網(wǎng)店達到了“10萬+”的銷量，銷售額可觀。
花茶讓眾多年輕人返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)
作為全國最大的中藥材集散中心，亳州發(fā)展花茶產(chǎn)業(yè)具有得天獨厚的優(yōu)勢，上世紀90年代，亳州就有人開始涉足花茶領(lǐng)域，但產(chǎn)業(yè)一直沒有做大做強。正是當?shù)鼐o緊抓住電商這一“風口”，才讓曾經(jīng)的“配角”花茶逆襲成了“網(wǎng)紅”。
近年來，類似于井雪杰、王磊這樣借助電商創(chuàng)業(yè)成功的花茶企業(yè)頻繁出現(xiàn)在當?shù)厝说囊曇爸?。在這些成功案例的刺激下，許多在外打拼的年輕人，紛紛返回亳州創(chuàng)業(yè)，從“打工仔”變成了“小老板”，進而又帶動了當?shù)卦S多老百姓返鄉(xiāng)，實現(xiàn)了家門口就業(yè)。
走進偌大的亳州市譙城區(qū)花茶基地，入駐的企業(yè)都在忙著生產(chǎn)花茶。譙城區(qū)花茶孵化基地是專門針對花茶產(chǎn)業(yè)打造的創(chuàng)業(yè)“孵化器”，亳州市商務局提供的數(shù)據(jù)顯示，該基地于2016年5月創(chuàng)建，可容納百余家中小型花茶生產(chǎn)企業(yè)入駐。截至2022年底，基地入駐企業(yè)105家，其中很多企業(yè)主為返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)人員。這些入駐企業(yè)同時還提供了眾多的就業(yè)崗位，吸引了許多當?shù)厝朔掂l(xiāng)就業(yè)。2018年11月，譙城區(qū)花茶基地被評為“國家級農(nóng)民工返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)試點單位”，2019年5月，又被評為“省級農(nóng)民工返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)示范園”。
除了產(chǎn)業(yè)園外，亳州花茶生產(chǎn)企業(yè)還集中在當?shù)匾恍┼l(xiāng)鎮(zhèn)。澎湃新聞“農(nóng)業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)”課題組近日在亳州譙城區(qū)五馬鎮(zhèn)調(diào)研時發(fā)現(xiàn)，由于該鎮(zhèn)臨近亳州高速路口，物流便利，不少返鄉(xiāng)青年將自家宅基地改建成加工廠進行花茶生產(chǎn)、加工，再通過電商平臺進行銷售。
在亳州，越來越多的返鄉(xiāng)青年正涌向花茶產(chǎn)業(yè)，借助電商進行銷售，源源不斷地為行業(yè)發(fā)展注入新鮮血液。
▲工廠內(nèi)，工人正在忙著打包生產(chǎn)好的花茶。祝亮攝
新電商助力新品牌出圈
據(jù)亳州市譙城花茶行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，目前，全國各大電子商務平臺銷售的花草茶類產(chǎn)品75%以上來自譙城。全區(qū)現(xiàn)有花茶企業(yè)600余家，年產(chǎn)量40萬-50萬噸，占全國產(chǎn)能的70%。
產(chǎn)業(yè)規(guī)模大了，但如何實現(xiàn)亳州花茶產(chǎn)業(yè)品牌化發(fā)展，一直是個讓人頭疼的問題。
譙城區(qū)商務局負責人介紹，譙城花茶基地剛建立時，園區(qū)內(nèi)的許多企業(yè)一度以給國內(nèi)外的一些大品牌代加工為主要業(yè)務，多數(shù)企業(yè)僅追求短期利潤，不注重打造自身品牌，自有品牌較少，企業(yè)利潤不高。拼多多等電商平臺興起后，讓企業(yè)打開了線上銷路，產(chǎn)品提升了影響力，企業(yè)自主施展的空間更大了。最近幾年，借力電商平臺，亳州花茶企業(yè)逐步實現(xiàn)由“代工貼牌”到“自主品牌”的轉(zhuǎn)變，黃太陽、沁晚香、花其道、佰草匯等新品牌紛紛出現(xiàn)、逐漸壯大，成為電商平臺的“網(wǎng)紅”產(chǎn)品。
▲近年來，各種花茶新品牌在亳州紛紛出現(xiàn)。祝亮攝
沁晚香品牌負責人袁浩然介紹，公司在2018年借助拼多多平臺進入花茶賽道，專注線上銷售，僅僅用了兩年時間，就實現(xiàn)了年銷售額2000多萬元，品牌影響力逐漸顯現(xiàn)，目前客群已遍布全國各地。
拼多多平臺數(shù)據(jù)顯示，過去三年，以亳州花茶為代表的花草茶銷量猛增280%，其中00后消費者訂單量同比增長360%。拼多多花草類目相關(guān)負責人介紹，平臺將繼續(xù)通過各種資源扶持，爭取推出更多爆款花茶，帶動花茶通過電商渠道快速上行。
來源：央廣網(wǎng)、北京茶世界
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近幾年來，古樹茶成為普洱茶市場上最具品飲價值和收藏價值的品類之一。
嚴格來說，古樹茶只是一個概念，此概念起源于2003年前后，指用古茶樹為原料制成的普洱茶品。不過那個時期，市場上最受追捧的是老陳茶，古樹茶只有少部分發(fā)燒友在玩。2007年，普洱茶市場崩盤，連續(xù)三年整個市場一片蕭條，普洱茶無人問津。直到2010年普洱茶開始復蘇，在以雨林古茶坊為先鋒的一大波打著古樹茶招牌的茶企的帶動下，普洱茶強勢歸來，普洱古樹茶以“原生態(tài)”、“大健康”、“高品質(zhì)”的理念刷新了茶葉愛好者、經(jīng)營者和消費者的三觀，古樹茶的概念幾乎席卷了全國大部分的茶葉市場。
2001年-2010年之間，古樹茶以平均每年30%的增長速度，成為很多藏家的新寵，2010-2020年之間，普洱古樹茶熱到巔峰，從消費前沿城市到原產(chǎn)地，從芳村到東莞，從昆明到勐海，茶葉市場里90%以上的茶店都是在兜售普洱茶，而這些茶店里90%以上的品類都打著當下流行的山頭古樹茶的旗號。
2020年開始，風云突變，茶市再次翻臉。首當其沖的就是被大家捧上天的古樹茶！下游的很多商家反應古樹茶不好賣了，茶店里不再是清一色的純料古樹茶了，突然間多出了滇紅、曬紅和云南白茶，上游的原料端，普洱茶的四大核心產(chǎn)區(qū)臨滄、普洱、勐海、易武，包括一些以往的明星山頭和熱門小產(chǎn)區(qū)冰島、昔歸、景邁、班章、曼松、彎弓、薄荷塘等，茶農(nóng)也少見地積壓毛料被存茶，存的可是以往一泡難求的純料古樹?。?/p>
固然在2020年有特殊的情形，由于疫情和旱情的雙重打壓，云南茶區(qū)的產(chǎn)量和質(zhì)量都受到嚴重影響，消費者的購買熱情也是直線下滑，但古樹茶存在的這個現(xiàn)狀并不是去年才爆發(fā)出來的，這個是日積月累才形成的。2021年3月我們上了一轉(zhuǎn)茶山，茶葉的質(zhì)量、產(chǎn)量有所好轉(zhuǎn)，預期價格也是穩(wěn)中有升，山上茶農(nóng)信心滿滿，但回到茶城，從茶商的反饋情況看并不樂觀，茶老板們坦言，今年提前預定古樹茶的顧客并沒有增加，定的量還在減少，他們自己也不打算像往年一樣主動存些古樹茶了。
為什么古樹茶越來越不好賣了？這和整個茶市的低迷有些關(guān)系，但即便在這樣的形勢下，普洱熟茶、中老期茶、小青柑、碎銀子、曬紅、云南白茶和一些地端一些的普洱生茶依舊“嗖嗖嗖”地出貨，看來得從古樹茶身上找原因了。
古樹茶不好嗎？非也！樹齡、生態(tài)擺在那里，滋味口感一樣牛x，山頭風味依舊醉人，越陳越香無可挑剔…和店家交談得知，真正的古樹純料，品質(zhì)上沒有問題，那就是其它問題了！
既然從賣家那里找不到原因，那就只有從賣家——顧客那里去找了，從顧客的角度觀察，影響他們購買古樹茶的因素不外乎價格、口感和市場：
從價格上排序，在普洱茶的所有品類里，老茶永遠占據(jù)著金字塔的塔尖，但是指那些年份夠長，倉儲干凈還有一定來歷的老茶，比如百年宋聘號，再次也是八八青92方磚之類的，一片茶價格上動輒幾萬到幾十萬甚至上百萬！但這樣的老茶注定是鳳毛麟角的稀缺資源，一般人只能遠觀仰視難以企及。其它的中期茶，但凡有點年份和來歷的中期茶價格也不菲，目前市場上流通的還是少數(shù)的知名品牌，一般的中期茶（10-20年左右）一片茶上一千元的還是很難出手，商家在入手之后多半還要存上幾年，至少和一些名山古樹新茶的價格沒得比。
接下來普洱茶價格金字塔的第二臺階就數(shù)古樹茶了，雖然古樹茶也是稀缺資源，只占云南茶資源的5%不到，但畢竟可以喝到、買到甚至存到，網(wǎng)絡時代信息透明上網(wǎng)店就能選購，入門幾乎沒有門檻打個飛的就能到原產(chǎn)地上茶山從茶農(nóng)手上收購。價格雖高，可操作性卻強，所以即便大家都知道它是普洱茶品類中的奢侈品，還是有不計其數(shù)的金主抱著錢去山上收茶，不計其數(shù)的茶企茶商重金投資在古樹茶。商家、顧客、玩家都奔著古樹茶去，茶價自然很快飆高。
但是物極必反，一方面既然它是高端貨，價格就不會低，一片名山古樹純料如果低于1000塊，資深茶友都會質(zhì)疑它的可信度，這個價位一般的消費者顯然是承受不了的；另一方面既然它是稀缺的奢侈品，就注定只有在小圈子內(nèi)流通，只有少數(shù)人真正消費，問題是這個圈子已經(jīng)飽和了，年年發(fā)芽年年生產(chǎn)的那些古樹茶，還指望誰來買單？
古樹茶難賣，不是價格太高，而是圈子太小，市場趨于飽和，消費者的有限的購買力消耗不了廠家源源不斷的庫存造成。
作為普洱茶眾多品類中的二號奢侈品，古樹茶的口感自然有與眾不同之處，因為它畢竟是食品類，品質(zhì)的高低要看能否過得了入口這一關(guān)。但遺憾的是，現(xiàn)在古樹茶的滋味口感等等沒有一個可供參考的標準，甚至日日品茶試茶的茶商、天天做茶的茶農(nóng)和一輩子研究茶的專家，也沒有幾個敢說能喝得出那個山頭哪個片區(qū)的古樹茶，更別說那些沒喝過幾次茶的顧客了。
的確，這是一個硬傷，靠喝喝不出怎么辦，那就只能信人了，這就不可控啦。不管是商家、茶農(nóng)還是朋友，玩的還是圈子，是人設(shè)，遑論講故事還是拋情懷，顯然是不能代替口感，豈能讓人信服，讓人心甘情愿地買單？
客觀來說，名山古樹純料，是有一定的辨識度的，但僅僅限于少數(shù)風格特點極為鮮明的茶山古樹，喝懂幾個山頭，相信圈內(nèi)還是有很多茶人能做到了，但要通過一泡茶能辨識出所有名山頭的古樹純料，無異于癡人說夢！
云南茶區(qū)不同知名茶山的古樹滋味口感是有差異的，如果拿出來對比也會有高下之分，不然它們的價格差距也不會那么大，同一片山頭的純料古樹，隨著樹齡、環(huán)境生態(tài)的不同也會有不同的口感呈現(xiàn)。這就為顧客找到真正的古樹茶設(shè)置了重重障礙，誰能說得清哪一種口感是這個山頭古樹茶的真實特點呢？也就說古樹茶的辨識沒有一個可靠的標準，全靠人為設(shè)定，與其說消費者相信這個古樹茶，不如說是相信推介這個茶的人。
簡單說，相比樹齡較短的小樹和臺地茶，古樹茶至少在滋味口感上是有優(yōu)勢的，這也是近幾年它受到熱捧的直接原因。明星山頭茶的古樹相比一般山頭茶的口感上也是有優(yōu)勢的，從價格的巨大差異上就可以看得出來。但是這些口感優(yōu)勢不容易辨識，或者說辨識成本較高，一般消費者很難通過古樹茶的口感來評估它的價值，這就無形中遏制了他們對古樹茶的購買欲望。
普洱茶市場上有一個怪現(xiàn)象，茶店里的貨架上標明古樹茶包裝的產(chǎn)品占大多數(shù)，但真正賺錢的只有兩類茶，一類是外包裝上打著各種名山古樹旗號，賣的卻是價格低廉的小樹和臺地，也就是掛羊頭賣狗肉的冒牌古樹了；另一類是倒騰以大益為首的知名品牌中老期茶，打聽到有這方面需求的客戶，然后聯(lián)系有相關(guān)貨源的上家，中間吃差價。
而真正經(jīng)營真材實料山頭古樹的茶店卻舉步維艱，很多茶店老板也訴苦，貨真價實的純料古樹，蹭喝的多購買的少，這種茶原料價就被茶農(nóng)抬得很高，因為資源稀缺，茶農(nóng)坐地起價，幾乎每年一個價，熱的時候每天一個價，您不收也會有人收，不收的話就缺這片山頭的古樹，剛好碰上客人要的話影響信譽。最后硬著頭皮收下來，壓制成餅在包裝設(shè)計一下，即使賣出去利潤也沒有多少了。
最令人沮喪的是，好不容易賣出去一單，一些顧客拿去和別的店面上或者網(wǎng)店上買到的同款“古樹”一對比，你家的要1000元，別家的才200，這不是坑人么？你和他們解釋原料不同沒有用，他們只認包裝上的冰島、班章和昔歸！長期下來，但新顧客鮮有成交，就連老顧客也逐漸流失，只有靠那些長期了解我們的鐵桿客戶每年定制一些才勉強支撐…
以小樹冒充古樹，以拼配茶冒充純料茶，以普通山頭古樹冒充名山頭古樹，以雨水茶谷花茶冒充春茶…當下古樹茶市場如此混亂，給了更多投機商家渾水摸魚的機會，李代桃僵的買賣，在別的行業(yè)是丑聞，是事故，唯獨在普洱茶界卻是司空見慣的常態(tài)，是習以為常的故事！
從市場上看，“古樹茶”的出貨量還不小，實際上有多少是貨真價實的純料古樹茶。稍有經(jīng)驗的人，只需打個電話核實一下原產(chǎn)地山頭茶的價格，到茶店里對比一下就能從價格上看出倪端來，如果不是為了投機，絕不會犯這種常識性的低級錯誤！
以前各行業(yè)的商家，把產(chǎn)品價格定得過高被認為是“欺客”行為，當下，普洱茶陷入嚴重的信任危機，尤其是古樹茶市場出現(xiàn)一個悖論：價格越低的古樹茶越有欺客之嫌，拋開品牌的溢價因素，那些價格高的古樹茶反而有以誠待客的意味，您說怪不怪？真是“云南十八怪，古樹價高才意外”?。?/p>
文：刀哥
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山東省是全國重要的茶葉消費大省，濟南市作為山東省會城市，其茶葉消費市場在全省具有代表性意義。
為全面掌握濟南市茶葉經(jīng)營消費現(xiàn)狀，為茶葉產(chǎn)區(qū)提供精準市場信息，促進產(chǎn)銷有效銜接，推動濟南市茶葉流通領(lǐng)域健康發(fā)展，更好地為全市茶葉從業(yè)者提供服務，濟南市茶葉行業(yè)協(xié)會、濟南茶葉集團聯(lián)合中華合作時報·茶周刊全媒體啟動了濟南市茶行業(yè)經(jīng)營情況調(diào)查，并通過分析數(shù)據(jù)完成了《2022年濟南市茶葉流通調(diào)查報告》，希望《報告》為茶行業(yè)從業(yè)者和產(chǎn)茶區(qū)開拓濟南消費市場提供決策幫助。
1
調(diào)查背景及方法
1.1
調(diào)查背景和目的
本次調(diào)查采用“線上小程序問卷調(diào)查”加“重點商戶走訪調(diào)查”相結(jié)合的方式，注重調(diào)查對象的普遍性與典型性，力圖真實反映經(jīng)營者的實際情況，并靈活運用統(tǒng)計數(shù)據(jù)分析工具和分析方法，廣泛聽取各方面的建議和意見。
1.2調(diào)查的對象與內(nèi)容
調(diào)查對象與內(nèi)容
本次調(diào)查對象是濟南市轄區(qū)內(nèi)所有涉茶經(jīng)營者，包含但不限于茶企、茶莊、茶館、茶空間、茶教育培訓機構(gòu)等;調(diào)查內(nèi)容包括從事茶葉經(jīng)營工作者的基本情況;濟南茶葉流通現(xiàn)狀; 濟南茶葉市場未來發(fā)展趨勢等。
1.3
數(shù)據(jù)來源說明
在調(diào)查樣本所在的區(qū)位屬性上：本次調(diào)查涉及樣本主要來自批發(fā)市場，占比87.45%。
2
2022年濟南市茶葉流通現(xiàn)狀
2.1
濟南市茶葉流通基本情況
濟南市茶葉經(jīng)營者分布情況。
截至2023年4月，濟南市涉茶總計經(jīng)營者4676家。從區(qū)域分布看，槐蔭區(qū)張莊路因坐擁第一茶市、廣友茶城、老屯茶城、齊魯茶城四大茶市，經(jīng)營者數(shù)量占比28%，穩(wěn)居全市第一;歷城區(qū)有七里堡茶城，數(shù)量占比14%：天橋區(qū)有黃臺茶城，數(shù)量占比8%。就規(guī)模歷史和綜合實力而言，坐落于槐蔭區(qū)張莊路上的濟南第一茶市，涉茶經(jīng)營者近500家，是北方地區(qū)最大的茶葉集散地之一，一直以來都是南北茶葉流通的重要樞紐和節(jié)點。
2.2
經(jīng)營者基本情況
2.2.1
性別比例方面
濟南茶葉經(jīng)營者性別占比。
調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，男性從業(yè)者占比60.8%，女性從業(yè)者占比39.2%
2.2.2
年齡結(jié)構(gòu)方面
濟南茶葉經(jīng)營者年齡占比。
40~50歲和30~40歲的經(jīng)營者分別占比38.78%和33.46%，是行業(yè)的主要群體。值得注意的是50歲以上的行業(yè)經(jīng)營者仍占22.05%，而30歲以下的經(jīng)營者占比不足6%。總的來說，超過6成的經(jīng)營者在40歲以上，這是現(xiàn)階段傳統(tǒng)茶行業(yè)的一個特點。
2.2.3
教育程度方面
濟南茶葉經(jīng)營者文化程度。
高中學歷占比55.13%，大專、本科、研究生以上學歷數(shù)量分別占比28.52%，15.59%，0.76%。
2.2.4
涉茶培訓方面
濟南茶葉經(jīng)營者接受涉茶培訓情況。
在分析中我們發(fā)現(xiàn)，女性經(jīng)營者在進入茶行業(yè)之前接受涉茶培訓的比例明顯高于男性經(jīng)營者，女性接受相關(guān)培訓的比例為64.76%，男性則為50%。
有55.89%受訪者在進入茶行業(yè)之前接受過相關(guān)涉茶培訓，有44.11%的受訪者沒有。在分析中我們發(fā)現(xiàn)，女性經(jīng)營者在進入茶行業(yè)之前接受涉茶培訓的比例明顯高于男性經(jīng)營者。
2.2.5
茶葉經(jīng)營者需要哪些服務幫助(多選)
茶葉經(jīng)營者需要哪些服務。
在這個問題中，市場營銷策略被選率最高，達63.12%;涉茶政策方針被選率為51.33%;電商直播運營被選率為45.25%;茶行業(yè)專業(yè)知識培訓被選率為38.4%;茶會運營策劃被選率最少，僅為30.04%。
從相關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)我們可以看出，
一些銷區(qū)茶葉流通領(lǐng)域經(jīng)營者的一些特點：
主要經(jīng)營者的年齡結(jié)構(gòu)老化，40歲以上的經(jīng)營者占比超6成;主要經(jīng)營者的受教育程度偏低，有超過一半的經(jīng)營者學歷為高中或以下;主要經(jīng)營者男女差異不明顯，男性比例略高;女性經(jīng)營者更愿意接受相關(guān)涉茶知識培訓;經(jīng)營者對實際經(jīng)營過程中的指導需求最迫切，并較為關(guān)注茶行業(yè)的相關(guān)政策趨勢。
2.3
經(jīng)營者經(jīng)營現(xiàn)狀
2.3.1
主營門類
鑒于大多數(shù)經(jīng)營者會經(jīng)營兩個或兩個以上的茶類，本次調(diào)查采用了最多選3個茶類選項的方式，以求了解到各茶類在經(jīng)營者中的分布情況。
濟南茶葉經(jīng)營者經(jīng)營茶類統(tǒng)計。
從調(diào)查數(shù)據(jù)中我們可以看出：
綠茶普及率最高，經(jīng)營者數(shù)量占比56.27%;
紅茶緊隨其后，經(jīng)營者數(shù)量占比46.77%。
經(jīng)營品類上“紅綠互補”現(xiàn)象明顯。
眾所周知，綠茶是北方銷區(qū)最主要的銷售門類。有一半以上的經(jīng)營者主營綠茶。值得注意的是，在此次調(diào)查中紅茶經(jīng)營者數(shù)量占比高達46.77%，接近一半。在該項數(shù)據(jù)分析中，同時經(jīng)營綠茶和紅茶的經(jīng)營者數(shù)量高達67.48%。在經(jīng)營品類上，“紅綠互補”現(xiàn)象明顯。
調(diào)查組經(jīng)過走訪調(diào)查發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)以綠茶為主營的經(jīng)營者，也經(jīng)營紅茶。無論是產(chǎn)業(yè)鏈的上游還是銷區(qū)下游，“紅綠互補”都成為了近些年一個普遍存在的現(xiàn)象。2010年以后，茶葉主產(chǎn)區(qū)為適應市場需要，合理開發(fā)茶葉資源，逐步開展“綠改紅”實踐。各名優(yōu)茶主產(chǎn)區(qū)都有相應的紅茶品種。加之，紅茶口感甜潤，適口性強，老少咸宜，所以呈現(xiàn)出銷區(qū)紅茶普及率高的現(xiàn)象。
烏龍茶、白茶、花茶普及率分布相對平衡，
各占總樣本的三分之一左右。
結(jié)合近3年的數(shù)據(jù)可以看到，近幾年烏龍茶、白茶、花茶在市場中的占比總體保持穩(wěn)定，花茶略有浮動、烏龍茶略有下降，白茶增速放緩。
其他門類穩(wěn)定，黑茶總體仍呈下降趨勢。
2020年，黑茶在市場的經(jīng)營者數(shù)量占比約為8.83%;2021年在市場的經(jīng)營者數(shù)量占比約為7.86%;2022年經(jīng)營者數(shù)量占比為6.91%。從數(shù)據(jù)可以看出，黑茶經(jīng)營者數(shù)量總體上仍呈下降趨勢，降速趨緩。茶類主營分布相對均衡，銷區(qū)市場特征明顯。
各大茶類在濟南茶葉流通市場中的占比情況。
除黃茶市場占比相對較少之外，
茶類經(jīng)營分布相對均衡，銷區(qū)市場特征明顯。
從主營情況調(diào)查數(shù)據(jù)看：各茶類在濟南市場發(fā)展相對均衡，呈明顯的銷區(qū)市場特點。濟南作為典型的北方銷區(qū)市場，原來以花茶、綠茶為主，其他茶類相對較少。但隨著市場經(jīng)濟發(fā)展，人民生活水平的提高，消費者對于飲茶需求的越發(fā)多樣化和多層次化。再加之產(chǎn)銷聯(lián)動的緊密，不同門類茶中各個品牌在市場中的宣傳和推介，現(xiàn)在，除黃茶市場占有相對較少外，濟南市場總體上呈現(xiàn)以綠茶、紅茶為主，白茶、烏龍茶、花茶等茶類百花齊放的經(jīng)營格局。
2.3.2
經(jīng)營方式
品牌渠道經(jīng)營者數(shù)量有所下降，
零售經(jīng)營者同比有所增加。
從調(diào)查數(shù)據(jù)看，濟南作為南北茶貿(mào)易的樞紐型城市，得益于張莊路幾大批發(fā)市場的存在，批發(fā)經(jīng)營者數(shù)量占比67.68%。值得注意的是，在今年的調(diào)查樣本中，零售為主的經(jīng)營者數(shù)量占比17.87%，同比增加了7.16%。原因有兩個：一是，此次調(diào)查覆蓋面擴大，涵蓋了市區(qū)內(nèi)以零售為主的茶葉門店，調(diào)查樣本中零售經(jīng)營者占比上升。二是，受疫情等因素影響，部分批發(fā)、品牌商戶開始通過各種新媒體手段進行直接銷售，這部分新零售商戶的產(chǎn)生，也是造成零售經(jīng)營者數(shù)量占比上升的主要因素。
2.3.3
線上銷售
濟南茶葉經(jīng)營者線上銷售情況統(tǒng)計。
在“有沒有開展相關(guān)線上銷售”的調(diào)查中：有70.34%的經(jīng)營者沒有相關(guān)的線上業(yè)務。僅有10.27%的經(jīng)營者開展了相關(guān)的線上銷售，另有19.39%的經(jīng)營者有開展線上銷售的想法，但是沒有付諸實施。
2.3.4
銷量與價格
濟南茶行業(yè)2022年銷售情況。
從調(diào)查數(shù)據(jù)看，2022年受疫情等因素的影響，全年濟南茶行業(yè)仍面臨著巨大的下行壓力。銷售整體下降的經(jīng)營者數(shù)量占比達79.46%(這一數(shù)據(jù)較2021年同比增加了10%，2021年銷售量下降的經(jīng)營者數(shù)量占比69.29%)，其中銷售量下降幅度較大的經(jīng)營者數(shù)量占比為41.06%，比2021年同比減少了6.8%。(2021年銷售量下降幅度較大的經(jīng)營者數(shù)量占比為47.86%)
紅茶銷售情況。
黑茶銷售情況。
花茶銷售情況。
烏龍茶銷售情況。
茶具銷售情況。
其他茶類銷售情況。
從各茶類表現(xiàn)看，黑茶、白茶、綠茶銷售量下降的經(jīng)營者數(shù)量較多，分別占比90.9%、82.29%、79.73%。綠茶經(jīng)營者銷售量下降的原因之一是，2022年4月濟南市場進行疫情封控，正值綠茶上市主要時期，導致很多綠茶經(jīng)營者錯失了賣茶良機。
綠茶售價情況。
紅茶售價情況。
白茶售價情況。
黑茶售價情況。
花茶售價情況。
烏龍茶售價情況。
茶具售價情況。
其他茶類售價情況。
價格方面，2022年濟南市場茶行業(yè)整體價格平穩(wěn)，同比略有下降。有46.39%的經(jīng)營者茶葉銷售價格與2021年基本持平。值得注意的是，2022年茶葉價格下降的經(jīng)營者數(shù)量總占比為40.31%，較2021年售價增加了24.6% 。從各茶類的價格表現(xiàn)看，各茶類基本平穩(wěn)，與2021年同比變化不明顯。
2.3.5
影響因素(多選)
對店鋪經(jīng)營影響較大的因素。
在“哪些因素對您的店鋪經(jīng)營影響較大?”的問卷調(diào)查中，有90.87%的經(jīng)營者選擇了“行業(yè)整體環(huán)境，客流量較少”;有41.44%的經(jīng)營者選擇了“行業(yè)競爭，內(nèi)卷嚴重”;有11.03%的經(jīng)營者選擇了“市場風貌和周邊街巷環(huán)境水平”，僅有8.37%的經(jīng)營者選擇了市場物業(yè)管理水平和配套設(shè)施?？梢?，2022年，由于經(jīng)濟環(huán)境、疫情、新媒體的崛起等因素的綜合影響，整體流通前端的實體流量下降是普遍現(xiàn)象。另外，直播電商等新興銷售手段的入局，客觀上造成了行業(yè)內(nèi)卷的加劇。
2.3.6
疫情
因疫情停業(yè)時間統(tǒng)計。
2022年，濟南4月和11月兩次的疫情暴發(fā)對整體市場造成了巨大的影響。從調(diào)查數(shù)據(jù)看，9成以上的經(jīng)營者在疫情期間都存在著暫停營業(yè)的情況，其中，暫停營業(yè)1個月以上的經(jīng)營者數(shù)量占比21.29%;暫停營業(yè)10天至1個月的的經(jīng)營者數(shù)量占比36.88%;暫停營業(yè)1天至10天的的經(jīng)營者數(shù)量占比32.7%。
疫情期間開展經(jīng)營活動的手段。
在“疫情期間，您主要依靠什么開展經(jīng)營活動?”的調(diào)查中，有高達66.92%的經(jīng)營者選擇了保持原有客戶聯(lián)系;僅有22.05%的經(jīng)營者選擇了通過一些社交媒體手段來獲取客源;另有近10%的經(jīng)營者選擇了等待。這里不難發(fā)現(xiàn)，2022年，受疫情等不確定因素影響，市場觀望、等待、保守的情緒濃重。
3
2022年濟南茶葉流通中存在的問題
調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)濟南市茶葉流通中存在諸多問題，現(xiàn)結(jié)合我們的一些分析和觀點，提出一些思考和建議，供大家參考。
3.1
問題一：實體流量下降，拓客成本增加
應該說，實體經(jīng)濟(特別是包括茶城在內(nèi)的批發(fā)市場經(jīng)濟)流量的下降是不爭的事實與趨勢。2022年在疫情的反復下，加劇了這種變化。
以槐蔭區(qū)張莊路上的 “第一茶市”茶城為例，2022年全年車輛進出總量較2021年下降50%以上。由于4月、11月疫情封控等原因，這兩個月的車流量為全年最低值。
與流量下降相對應的是拓客成本的增加。在走訪調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，大部分經(jīng)營者的主營收入來自原有客戶。此外，老客流失在增多，新客占比在逐步減少，拓展新客的成本在增加。分析主要原因無外乎兩個，一是，疫情環(huán)境下，大家的出行、消費得受到了一定限制。疫情過后，這種情形會得到一定程度上的緩解。二是新媒體的高速發(fā)展，特別是直播電商、興趣電商這類以視頻為主要媒介的銷售方式蓬勃發(fā)展，極大地攤平了實體經(jīng)濟的市場空間。長期來看這種影響非但不會減弱，甚至會加速影響原有傳統(tǒng)商業(yè)模式。
拓客引流，就是通過大流量的曝光，把流量往自己的銷售渠道上“導入”。就像原來開店找黃金地段、投放廣告要熱門欄目一樣。所以，拓客的本質(zhì)就是找到大流量平臺。
我們這里提供給大家?guī)讉€拓客引流的方法，供大家參考。
利用短視頻+直播
短視頻+直播模式，是現(xiàn)在營銷最重要的手段之一。簡潔的文案加上動感的節(jié)奏畫面，縮短與用戶之間的距離，做到有問題，當場處理，從而提高轉(zhuǎn)化率。
利用市場熱點引爆
互聯(lián)網(wǎng)時代，追求熱點是每個消費者的“天性”。所以，拓客引流可以結(jié)合當下熱點，融入到自己運營的產(chǎn)品中，增加曝光率，提高轉(zhuǎn)化。
利用搜索引擎
搜索引擎可分為seo和sem兩種方式，它們的本質(zhì)都是對關(guān)鍵詞進行優(yōu)化，不同的sem是競價推廣，價高者可得較前的排名，而seo是通過用戶的搜索習慣，對關(guān)鍵詞進行優(yōu)化，提高被用戶搜索的使用率，從而解決引流問題。
3.2
問題二：避險情緒和“鴕鳥思維”
在實際走訪調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)，受各種不確定因素的影響，2022年整體市場保守情緒濃重。經(jīng)營者固守原有的經(jīng)營渠道，不愿意嘗試新事物。原因大致有兩個：
一是存在一定的避險情緒。嘗試新的商業(yè)模式，打開新的渠道和方法，固然是大勢所趨，但也不是沒有風險。學習、資金、精力、時間都是成本，一旦進入新的賽道，就意味著原有資源的流失和弱化。并且，新的領(lǐng)域競爭依舊激烈，轉(zhuǎn)型翻車的案例，身邊屢見不鮮。在這種風險意識的驅(qū)動下，經(jīng)營者不愿意嘗試新事物。
二是“鴕鳥思維”。雖然隨著商業(yè)迭代的加快，越來越多的經(jīng)營者已經(jīng)意識到原來的經(jīng)營方式在日漸衰退，需要轉(zhuǎn)型。但固有思維根深蒂固，現(xiàn)有的經(jīng)營模式已經(jīng)成為了煮青蛙的一鍋溫水。經(jīng)營者不愿意跳出舒適圈，于是對新事物選擇性地忽視。
3.3
問題三：消費體驗是痛點
商業(yè)的目標，就是用更高的效率，讓用戶以更低的價格，買到更豐富、質(zhì)量更好的商品。在這條主線的迭代演進過程中，任何逆時代的力量都將被拋棄。作為經(jīng)營者首先要當一個經(jīng)濟學意義上的理性人。也就是，凡事都按照有利方向做決策。注意，是對自己有利，而不是要擊敗對手。第二，始終尊重常識，不要把希望寄托在小概率事件上。
用戶在消費時，用戶的體驗是很重要的一個過程。當消費結(jié)束時，消費者留下來的是對體驗過程的感受。這個過程的經(jīng)歷感受是商家?guī)Ыo用戶的，用戶是否消費在于商家提供的服務體驗。這就是所謂的體驗經(jīng)濟。
茶，更是一種特殊的、非常依賴消費體驗的產(chǎn)品。甚至，消費體驗本身就是產(chǎn)品價值的一部分，決定了產(chǎn)品最終的價值。本次走訪調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)，大部分經(jīng)營者存在影響消費體驗的一些問題。
比如走訪中我們了解到，常常有這樣的問題，消費者問：機制龍井和手工龍井怎么區(qū)分?群體種是什么?中茶108是什么?梅占是什么?這個肉桂是正巖的還是外山的?泡茶時候的水溫、投茶量怎么選擇?面對消費者的問題，經(jīng)營者(或銷售人員)不能完整、準確地予以解答。其解答與消費者已知的知識相悖時，消費者的消費體驗就會大打折扣。
具體原因表現(xiàn)在：缺乏系統(tǒng)的茶知識培訓;認識局限在自己的產(chǎn)品、自營的茶類上，對整體茶文化脈絡缺乏框架式的認知;不了解、不關(guān)注前沿茶科學、茶技藝;自認為要比消費者更懂茶。
當經(jīng)營者的茶知識儲備不足以滿足互聯(lián)網(wǎng)時代的消費者的時候，消費體驗就成了空談。
再比如，沒有建立有效的社群關(guān)系。有一句話：“客戶的離去，大多是因為你的產(chǎn)品;而客戶的回頭，大多是因為你的服務?！?在這個流量成本越來越高的時代，一次購買行為之后能否建立起有效的社群服務體系，成為了用戶消費體驗的一部分。
社群是基于一個或多個相似特征，如愛好、身份、需求，聚合起來的非結(jié)構(gòu)、但有規(guī)則和管理的組織。成員能夠通過社群獲得歸屬感、認同感，同時可以高效篩選相關(guān)主題的信息，協(xié)助達成自己的目標。
消費者購買茶葉以后并不等于銷售的結(jié)束，甚至可以說，真正的營銷才剛剛開始，建立起有效的社群服務關(guān)系，及時獲得反饋，并及時給予引導，這才是真正好的消費體驗。
3.4
問題四：經(jīng)營者不太會講“故事”
這里的“故事”并非貶義的，過分的，故弄玄虛、夸夸其談的，而是指要把“產(chǎn)品營銷”變?yōu)椤皟?nèi)容營銷”。
在調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，一些傳統(tǒng)經(jīng)營者，還存在著一種觀念：只要我的茶好，就不需要講故事。用品質(zhì)說話，消費者能喝出來，這其實是一種誤區(qū)。要知道，任何一種產(chǎn)品都需要講故事，都需要合情、合理、恰當、準確，且能夠共情的內(nèi)容表達，脫離有效的描述，一切產(chǎn)品都會黯淡無光。
在這個茶行業(yè)商品日趨同質(zhì)化的今天，你能賣的茶，你的競爭對手也可以賣。當你和你的競爭對手提供的產(chǎn)品一模一樣或者趨近相同的時候，消費者就只能關(guān)注價格。所以，不要去埋怨消費者，不是他們計較價格，而是你提供的價值和你的競爭對手一樣。因此，你會覺得流量越來越小，客單價越來越低，轉(zhuǎn)化率下降。
所以，在新的市場環(huán)境中，到底跟消費者講什么故事?輸出什么價值?賣什么生活方式?傳遞什么理念?“內(nèi)容營銷”就顯得尤為重要。
3.5
問題五：直播電商發(fā)展相對緩慢
與蓬勃興起的新媒體商業(yè)模式相比，濟南茶行業(yè)的直播電商發(fā)展相對緩慢。一方面，濟南并非茶葉主產(chǎn)區(qū)，相較產(chǎn)區(qū)直播有一定的劣勢;另一方面，濟南茶行業(yè)傳統(tǒng)商業(yè)模式積淀深，轉(zhuǎn)型升級也存在著一定的困難。
盡管如此，受疫情等原因的影響，2022年濟南茶行業(yè)直播電商迎來了高速發(fā)展。像車里灣、聚香茗、含香東方、擒猴茶葉、黑子說茶、濟南第一茶市顏偉、奮斗的大偉等傳統(tǒng)流通渠道內(nèi)的經(jīng)營者開始逐漸在短視頻和直播領(lǐng)域發(fā)力。其中、車里灣、聚香茗是通過多平臺直播帶貨;擒猴茶葉主要是拍攝短視頻和抖音直播;含香東方、奮斗的大偉、第一茶市顏偉等則主要以拍攝短視頻為主。另外，像小年說茶、小碩找茶、濤哥有好茶、窯哥說器等專業(yè)新媒體賬號，也都有不錯的發(fā)展。
那我們應該如何迎接“直播電商”時代呢?答案是：先做起來。
東方甄選直播間的爆火宣告了一件事，那就是明星直播、網(wǎng)紅直播的時代已經(jīng)過去了，企業(yè)直播的時代來了。你不要覺得直播很難，很高大上。首先做起來再說，原來是開店，現(xiàn)在是開賬號，原來是鋪貨、現(xiàn)在是給新媒體鋪貨，就這么簡單。把你的門店變成直播間。也許有人會說直播間里沒人，沒有人很正常。誰開播馬上就有人，東方甄選一開始也沒人，現(xiàn)在幾千、幾萬人在線，所以你只要不離開這個牌桌，就會有機會。
4
濟南茶葉流通市場未來發(fā)展趨勢
4.1
2023年呈現(xiàn)回暖趨勢
預計2023年的經(jīng)營情況。
在“您預計2023年的經(jīng)營情況會是?”的調(diào)查中，有67.68%的經(jīng)營者選擇了“回暖，并良好發(fā)展”;有13.69%的經(jīng)營者認為“基本面不會有太大的變化”;有14.45%的經(jīng)營者認為“預期不確定”;僅有4.18%的經(jīng)營者“對未來持悲觀態(tài)度”。
總的來講，大家對2023年濟南茶行業(yè)整體預期是樂觀的。在這里我們可以看出大家對中國經(jīng)濟運行的信心。
2023年，中國茶經(jīng)濟會不會回暖，不得而知，未來也可能存在很多變數(shù)。但對于身處其中的人來說，重點往往不是最終真會如何，而是你最終愿意選擇相信什么。要么，相信經(jīng)濟會復蘇并付諸行動、快步前行;要么，抽身離場。
4.2
綠茶&白茶，或迎新增長(多選)
經(jīng)營者認為銷售看好的茶類。
在“您認為未來濟南市場哪些茶類會走強?”的調(diào)查中，有超過50%的經(jīng)營者選擇了“綠茶和白茶”，數(shù)量占比分別為59.7%和58.56%。被選率第二高是“紅茶和烏龍茶”，數(shù)量占比分別為40.3%和31.18%。
綠茶預期走強的原因大致上有3個：
1.2022年春茶銷售受挫，一些消費者也因疫情錯過了當年的春茶。隨著經(jīng)濟的回暖和信心的復蘇，2023年茶葉銷售情況，勢必會走出一波反彈。
2.隨著消費升級的帶動作用，作為季節(jié)性消費特點突出的綠茶，迎合了大眾消費者的消費需求和心理需求。
3.以龍井茶、安吉白茶等為代表的傳統(tǒng)名優(yōu)綠茶，近些年品牌化程度提高、市場標準透明、產(chǎn)區(qū)等級規(guī)則明晰，促進了名優(yōu)綠茶的發(fā)展。
在此次調(diào)查中，白茶走強的預期幾乎和綠茶相等，側(cè)面反映出銷區(qū)市場對白茶未來發(fā)展的信心。從銷量方面來看，隨著白茶行業(yè)的快速發(fā)展，白茶銷量也隨之逐年遞增。據(jù)資料顯示，以2021年為例，白茶內(nèi)銷量為7.05萬噸，同比增長12.8%。內(nèi)銷額為91.4億元，同比增長2.1%。
市場需求的不斷增長得益于兩個方面：一是，作為區(qū)域性公共品牌的打造者，福鼎市政府不遺余力地推介和宣傳。二是，白茶加工工藝標準化程度高、品牌集中度高，再加上消費者對于健康飲茶的需求提升等。
來源：茶周刊
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