【興茶網(wǎng) 資訊】可口可樂有個(gè)著名的3A策略，3A中最重要的“買得到Availability”就是渠道。不管是別的行業(yè)，還是我們自身所處的茶行業(yè)，對(duì)于品牌方而言，說到渠道的搭建與開拓，就離不開經(jīng)銷商這個(gè)最重要的群體，而這二十年來的茶葉營銷變化，很重要的一部分其實(shí)就是渠道模式的演進(jìn)。
仔細(xì)看看，這場(chǎng)渠道演進(jìn)不過是“下沉”和“扁平”的反復(fù)運(yùn)用而已。但這個(gè)過程中，我們的經(jīng)銷商卻要時(shí)刻面對(duì)各種挑戰(zhàn)，時(shí)刻考慮到自身的發(fā)展。
在市場(chǎng)形勢(shì)一片大好的時(shí)候，很多茶葉經(jīng)銷商會(huì)有種錯(cuò)覺，消費(fèi)者求著我們賣東西給他，只要能從品牌方拿到貨，就能賺到錢，大部分經(jīng)銷商的心理還是有“坐銷”的心態(tài)。
可是，當(dāng)市場(chǎng)進(jìn)入低迷期了，而且還可能一直低迷下去時(shí)，經(jīng)銷商也正在經(jīng)受一場(chǎng)前所未有的洗牌，不改變自己，要么就被品牌拋棄，要么被消費(fèi)者放棄。
那么，對(duì)經(jīng)銷商來說，面對(duì)這樣的產(chǎn)業(yè)深度調(diào)整期，怎樣提升自己的層次從而跨進(jìn)大經(jīng)銷商的行列呢？能否借著市場(chǎng)的變化，而把自己變得更強(qiáng)大呢？這無疑是當(dāng)下不少茶葉經(jīng)銷商都值得探討的話題，也是讓很多經(jīng)銷商都需要反思的一個(gè)話題。
未來的強(qiáng)大經(jīng)銷商，一定是資源整合能力較強(qiáng)的經(jīng)銷商，你的整合能力有多強(qiáng)，你的發(fā)展空間就有多大。
一個(gè)優(yōu)秀的茶葉經(jīng)銷商一定是能夠整合廠家資源、市場(chǎng)資源、渠道資源。
有這樣一個(gè)例子，某品牌茶企在西安區(qū)域招商時(shí)，遇到一個(gè)做商超、社區(qū)渠道相當(dāng)厲害的經(jīng)銷商，企業(yè)把最明顯的一個(gè)支持優(yōu)勢(shì)——“團(tuán)隊(duì)支持”，告訴給這位經(jīng)銷商之后，沒有想到該商家并不領(lǐng)情，反而問了一句：“我這邊的市場(chǎng)不需要品牌方來開發(fā)，那是我經(jīng)銷商該干的事情，如果你安排三個(gè)業(yè)務(wù)員的話，你可以把這塊的費(fèi)用算出來，直接把費(fèi)用補(bǔ)給我，讓我們自己來運(yùn)營，我們保證把你所要的銷量完成。”
市場(chǎng)要做強(qiáng)做大，茶企也必定會(huì)投人、投資金、投宣傳、投促銷。一個(gè)優(yōu)經(jīng)銷商必然要考慮到如何去整合廠家的資源，甚至去引導(dǎo)資源。問題的核心是你能不能說服品牌方把資源為自己所用，并且還可以合理有效地規(guī)劃好，維護(hù)了廠家的利益又符合自己的發(fā)展方向。
作為經(jīng)銷商拿到一個(gè)有實(shí)力的產(chǎn)品作為經(jīng)銷，怎么樣利用各種渠道把該品牌在該區(qū)域做強(qiáng)做大至關(guān)重要。沒錢，能不能從上游企業(yè)或者下游客戶中尋找資源，沒人，能不能把做各類渠道的業(yè)務(wù)員變?yōu)樽约旱臉I(yè)務(wù)員...要做到這些很難，但是做到了這樣的經(jīng)銷商也就做大了。
受整個(gè)市場(chǎng)的影響，現(xiàn)在茶企招商的門檻也在降低，于是，不少經(jīng)銷商“貪多求大”，他們誤認(rèn)為代理的產(chǎn)品越多、品牌多、那么風(fēng)險(xiǎn)越小。
這種做法，只是從規(guī)模分?jǐn)偝杀镜慕嵌葋砜紤]，而從經(jīng)銷商自身的管理與市場(chǎng)開拓來思考的話，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，品牌越多，管理的難度越大，教育市場(chǎng)的成本也會(huì)在后期顯現(xiàn)出來，那樣承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)反而更高，尤其是當(dāng)下還并不是一個(gè)以品牌為拉力的茶葉市場(chǎng)，會(huì)面臨著代理渠道及團(tuán)隊(duì)等資源不能互補(bǔ)的產(chǎn)品時(shí)。
因此，與其做一個(gè)什么都經(jīng)營的“雜家”，不如資源聚焦，做一個(gè)專業(yè)化的經(jīng)銷商，聚焦某一茶品類，或者某一渠道的產(chǎn)品、品牌，做深做透，夯實(shí)基礎(chǔ)。
一個(gè)有著品牌運(yùn)營商思維的經(jīng)銷商，拿到廠家的產(chǎn)品后，并不只是把自己看成是一個(gè)中轉(zhuǎn)的“二道販子”，僅僅是加點(diǎn)價(jià)賣出去，而是把自己當(dāng)作品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的“操盤手”，把茶企營銷部門延伸的市場(chǎng)職能承擔(dān)下來，學(xué)會(huì)策劃市場(chǎng)，產(chǎn)品推廣，而不是停留在“對(duì)廠家等靠要”的階段，以致命運(yùn)掌握在廠家手里。
此外，經(jīng)銷商也要有共生、共贏的協(xié)作心態(tài)。經(jīng)銷商需要要充分調(diào)動(dòng)上游茶企及下游終端商的積極性，才能把產(chǎn)品銷售好、市場(chǎng)做活，而要想實(shí)現(xiàn)這一目的，不僅是茶企，經(jīng)銷商同樣也必須堅(jiān)持共贏與協(xié)作的市場(chǎng)發(fā)展理念。
這就需要經(jīng)銷商真正地實(shí)施公司化運(yùn)營與管理。
其實(shí)，對(duì)于經(jīng)銷商來講，未來茶葉市場(chǎng)的競(jìng)爭，一定是團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭，單靠夫妻搭檔或者個(gè)人的魅力，都不會(huì)做的很大。只有依靠團(tuán)隊(duì)的力量，經(jīng)銷商才能有更高的站位，才能從規(guī)范化中做大做強(qiáng)。
總之，經(jīng)銷商作為品牌茶企的重要“合作伙伴”，對(duì)茶企的長遠(yuǎn)發(fā)展具有舉足輕重的作用。眼下，茶葉市場(chǎng)中的渠道層面也正在面臨革新與升級(jí)，經(jīng)銷商也需要與時(shí)俱進(jìn)，找準(zhǔn)自己的定位，順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，才能獲得更大的發(fā)展空間。
除了專業(yè)的茶店，隨處可見的超市里也有專門售賣茶葉的區(qū)域。有些茶友會(huì)在超市買散稱茶，或者是簡便袋裝茶，那這些茶葉的質(zhì)量如何呢？
超市里便宜的袋裝茶值得買嗎？
如果是剛?cè)腴T的茶友，可以少買點(diǎn)喝喝看，但不建議有點(diǎn)品位和茶齡的茶友買來喝（因?yàn)槟鷷?huì)發(fā)現(xiàn)不對(duì)您的胃口）。
一般超市里的茶，屬于佛系賣茶，擺放的位置很顯眼，只要路過，聞到茶香就會(huì)忍不住購買，幾十塊或者上百塊都不會(huì)覺得貴，反正先買了嘗試下，回去泡了喝喝看。
但是這類茶反而更容易成為暢銷品，因?yàn)閮r(jià)格有優(yōu)勢(shì)，購買也比較方便。
為什么稍微貴一點(diǎn)的茶，放在超市也不會(huì)難賣呢？
因?yàn)槌杏袀€(gè)專門固定的區(qū)域賣茶，如果茶葉有問題，可以第一時(shí)間拿來換貨（這里不一定能退貨，但是絕對(duì)可以換貨），固定人員看管，有問題可以當(dāng)面解決。
比起線上茶店來說，超市賣茶就相當(dāng)于無形中更有保障。
無論是什么包裝的茶，在超市都會(huì)有特定的消費(fèi)人群
不能說小袋包裝的茶就不好，但是大多數(shù)袋泡茶或者小袋包裝的茶為了降低成本，有可能是用一些比較碎的茶加上簡易包裝，然后就開始出售了。
這些速銷茶的制作標(biāo)準(zhǔn)就是不難喝，能入口，目的就達(dá)到了。
總之，如果對(duì)茶葉品質(zhì)有一定要求，建議買茶還是要到靠譜的茶店，或者品牌旗艦店購買，售后服務(wù)至少是到位的。
（文來源：說茶網(wǎng)，圖來源：茶友網(wǎng)圖庫）
旅居歐洲的華人蕭美蘭女士從1995年開始在歐洲教授中國茶的沖泡，推廣中國茶文化，開設(shè)這個(gè)專欄，是想把她直觀感受到的一些現(xiàn)象和總結(jié)理解到的經(jīng)驗(yàn)，告知國內(nèi)的茶界同仁，與大家共同奮斗，為中國茶在國際市場(chǎng)得到更多的認(rèn)同而努力。
蕭女士的一些觀點(diǎn)僅代表她個(gè)人的觀點(diǎn)，不代表本網(wǎng)意見。歡迎大家留言溝通交流，百家爭鳴。
茶無言又無語，所以我我不舍得茶，尤其是中國茶，被市場(chǎng)誤解、誤用與誤傳。在最艱難的時(shí)候我對(duì)茶許了愿: 有生之年，我必?zé)o怨無悔為茶代言，讓更多的人體驗(yàn)到茶的至美，體會(huì)到中華文化的潤厚。
這么多年來，我時(shí)時(shí)刻刻告訴自己，要對(duì)茶抱以萬分尊重的心態(tài)，而要尊重茶，首先就要了解茶性。
對(duì)茶文化的敬畏
茶泡起來簡單，但把茶搞清楚真的不簡單。
茶是我們中國人的國飲，但是中國人就真的懂得如何正確泡茶、如何正確喝茶嗎? 或許有許多人是無茶不歡，但是那就代表他們就真正尊重茶、敬畏茶文化嗎?
茶是中國的文化根，我們可以很便捷地從中華傳統(tǒng)文化里深入學(xué)習(xí)茶知識(shí)， 在國內(nèi)也有許多機(jī)會(huì)品嘗到各地方的特色好茶，跟茶學(xué)茶。因此我們?yōu)槭裁匆峤筮h(yuǎn)到西方學(xué)茶呢?我們又怎么能夠過度強(qiáng)求一個(gè)外國人對(duì)中國茶的內(nèi)涵了解得多么透徹呢?
但是很多外國茶友們那種愛茶的堅(jiān)持與投入是真的能夠給我們一些啟發(fā)。
在訪問外國友人中，有一位叫老蓋的人，他用養(yǎng)老金來養(yǎng)茶，來推廣茶文化。那一份對(duì)茶以及茶文化的情與愛、投入與努力，我只能說是心服口服。
但是在國外的中國媒體有沒有想到我呢? 他們真的了解在國外宣揚(yáng)中華茶文化與推廣中國茶的海外茶人的心酸與困難嗎? 當(dāng)然不會(huì)，這么多年，我也不再期待!就像前幾年他們希望我回去參加茶博會(huì)，最關(guān)心的是比利時(shí)中華茶文化協(xié)會(huì)里面有沒有外國人，而不重視我是否能夠把國外的資訊客觀及時(shí)向國內(nèi)報(bào)道的重要性，只因?yàn)槲也皇峭鈬?
這么多年我始終不忘初心，牢記使命，保持中立，從來不期望使館給予任何幫助，更不允許自己讓臺(tái)灣代表辦事處利用，利用茶來制造文化分離; 所以端正內(nèi)心，保持公平中立就是必須的一步。這么多年推廣中國茶的投入，設(shè)立非盈利的中華茶文化協(xié)會(huì)，在協(xié)會(huì)架構(gòu)下成立中華茶學(xué)院的一切努力對(duì)國內(nèi)媒體駐外人員來說也僅僅是“不具有被國內(nèi)報(bào)道的吸引力”。
其實(shí)，會(huì)不會(huì)被國內(nèi)報(bào)道不會(huì)影響我在國外努力推廣中國茶文化正知正識(shí)的決心。這一切只源于我至始至終都相信中國生態(tài)茶和中華傳統(tǒng)茶文化值得被尊重，值得我為之努力。
對(duì)茶產(chǎn)地的保護(hù)
云南是許多少數(shù)民族聚居的省份也是茶樹最初的發(fā)源地，云南有對(duì)古樹的保護(hù)政策嗎?
曾經(jīng)有人跟我講，一些古樹區(qū)在采茶時(shí)有規(guī)定說是漢人可以買茶但是不能夠參與采茶，目前古樹區(qū)的真實(shí)政策與狀況又是如何呢?
前幾年去臨滄參加茶博會(huì)，有機(jī)會(huì)去了臨滄冰島與昔歸。當(dāng)時(shí)立于茶園，我深刻的感悟采茶和做茶時(shí)的艱辛。茶商進(jìn)去茶園買茶是當(dāng)然無可厚非，但是要有措施來保護(hù)古樹能夠平靜生長，當(dāng)?shù)匕傩丈畈粫?huì)受到太多利誘而走偏。這是一件很嚴(yán)肅的社會(huì)人文與經(jīng)濟(jì)發(fā)展如何平衡的議題。
許多茶區(qū)在推廣茶旅活動(dòng)。茶旅是可以推廣，但是是否應(yīng)該對(duì)進(jìn)入古樹茶區(qū)的人在時(shí)間與人數(shù)上有所管制規(guī)定。一來，物以稀為貴，有限制的情況之下，可以激發(fā)出想去會(huì)買茶的茶客的欲望;二來，茶旅與眾不同的重點(diǎn)應(yīng)該是進(jìn)入茶區(qū)，能夠聽風(fēng)聲、聽鳥鳴、觀生態(tài)自然、聞茶香花香的同時(shí)，體會(huì)大自然的溫和仁慈。
自律與敬重應(yīng)該是大家對(duì)古樹茶區(qū)應(yīng)該具有的最基本尊重。
對(duì)茶產(chǎn)品的尊重
多年前比利時(shí)茶葉進(jìn)口公司“慷慨”地把隨意丟棄在地上的米磚茶送給我的時(shí)候，問我“你有這么多好茶，為什么對(duì)這個(gè)便宜的低檔茶有興趣?”
在當(dāng)時(shí)我沒有想太多就直接回答：“”這款茶，不要用一般茶葉品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)來看它，而要從中西文化交流，從歷史與人性這個(gè)角度方面來了解和看待它。“”
我歡喜地把它拿回家，但是怎么樣破解它則成為我這么多年來非常傷腦筋的一個(gè)挑戰(zhàn)。
今天天陰看似將要下雨，喝咖啡的時(shí)候，突然想到很多年以前在土耳其伊斯坦堡在市集上看到一位背著大茶壺賣奶茶的先生用高沖入杯的手法。我也可以用同樣的方法煮黑茶高沖奶茶呀。今天就不用伏磚或青磚，就用米磚茶來玩茶吧。
米磚茶在強(qiáng)調(diào)茶葉品質(zhì)的茶人眼里面并不是什么高檔茶，但是它代表了中國茶出口所經(jīng)歷的艱辛歲月，標(biāo)示了中國茶在普惠大眾的前提下直接或間接地促進(jìn)了東西方文化交融的本質(zhì)。而且，經(jīng)過歲月沉淀，依然可以沖泡出更多有趣的茶飲，可見中國茶為今天世界茶文化貢獻(xiàn)了一份精彩。
原始的初心，不是不能改，而是不敢、不愿改。如果初心都可以輕易丟棄，許下的愿都可以否定，那么過去我的努力不就全然的浪費(fèi)了，一切的痛苦不是都白受了?
我始終認(rèn)為了解茶性、對(duì)茶尊重，是每一個(gè)愛茶之人所必備的品質(zhì)。對(duì)茶尊重，也是對(duì)自己的尊重。
在國內(nèi)或是國外有人對(duì)我有質(zhì)疑、批評(píng)，我都無言地受了。但是我時(shí)時(shí)警惕自己，若自己都不尊重甚至輕視自己，那么我又有什么本事可以獲得他人的尊重呢?每思及此，以往任何時(shí)候內(nèi)心因?yàn)橘|(zhì)疑或是誘惑而浮起的波瀾，都被我自己的良知平息掉了。
作者簡介
蕭美蘭，生于臺(tái)灣，1991年移居比利時(shí)。1995 年開始在比利時(shí)教歐洲人學(xué)泡中國茶，在比利時(shí)安特衛(wèi)普市成立了比利時(shí)中華茶藝中心。2001年在當(dāng)?shù)卣?cè)完成“比利時(shí)中華茶文化協(xié)會(huì)”。2020 年因疫情影響，茶與茶文化的推廣由線下活動(dòng)改成線上社交媒體推廣。
多年來，蕭美蘭女士一直致力于參與比利時(shí)各區(qū)政府與民間單位所舉辦的文化活動(dòng)，為推廣中華茶文化不懈努力。
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