她是80后，她是茶藝師，她是店長，她更是一位茶人！今天要分享的主角是龍潤茶三家專賣店的店長——趙紅梅老師。讓我們一起來聽聽這位“茶仙子”是[如何與茶結(jié)緣、如何營銷茶、如何成為區(qū)域“姓氏茶銷售冠軍”]的故事。
茶葉有價，緣分無價。趙紅梅老師認為做茶就是結(jié)緣，而好的茶一定是與每個人息息相關的，能與品飲者建立私密關系的茶品。要做就要做[長久不易被替代的茶品]，儲存在茶罐里，擺在茶架上，就像衣櫥里最喜歡的那件衣服，廚具里最愛的那套碗具。愛不釋手，值得每個人收藏、分享…...
“龍潤茶·百家茶就是這么一款值得被珍藏的茶，值得品鑒的茶，值得分享的茶。”趙紅梅老師開心的談到。
很幸運遇到龍潤茶，因為喝茶并不只是觀其形、聞其香、品其味，更多的是品茶時的所思所想，給身心帶來的益處。
做茶，不僅是賣茶，不僅是品茗，不僅是“花前月下”，想要把茶做大、做強、做廣、做的長久，必須要懂得營銷，這樣才能推動茶文化持續(xù)、長久的發(fā)展。趙紅梅老師2012年12月6日加盟龍潤茶，加盟以來一直全心投入龍潤茶的品牌推廣與銷售上，曾獲得過“龍潤茶優(yōu)秀門店”、“2017年華北區(qū)姓氏茶銷售冠軍”、“2018年華北區(qū)銷售冠軍”、“年度魅力先鋒獎”、“龍潤茶成立十周年慶典最佳新銳獎”等榮譽。
在2012年，她在滕州做了第一家龍潤茶連鎖加盟店，位于山東省滕州市愛家豪庭底商；2018年初在濟南開設第二家龍潤茶文化體驗店，位于山東省濟南市槐蔭區(qū)張莊路第一茶市茶文化推廣中心16219，主打“百家茶”，以推廣姓氏文化、茶文化；2019年初在滕州籌劃第三家店，目前正在裝修中?。
濟南店圖片
趙紅梅老師談到“開第三家新店，是因為在龍潤奧運茶十年品牌與發(fā)展峰會上，看到‘百家茶室’，一眼就被深深地吸引了，本來我就很喜歡百家茶，現(xiàn)在感覺更是錦上添花，便決定一定要打造一家屬于自己的百家茶室”。
龍潤百家茶室圖
滕州棗莊店圖片
滕州新店圖片
從2016年推廣姓氏文化以來，趙紅梅老師一直學習姓氏文化，購買各種姓氏文化書籍，并且親自為百家茶代言。經(jīng)過不懈的努力，她早已成為當?shù)孛逼鋵嵉男帐衔幕⒉栉幕巴茝V大使”。除了常規(guī)的百家茶，她還特別定制了大量的百家茶定制茶，以精確符合客戶的需求，這也是她將百家茶做大、做開的有效途徑。[2018年，龍潤百家茶的銷售額近千萬元。]
她認為做茶得自己管好自己，茶乃雅物，所謂雅者乃文雅之氣，[做好茶，得先把人做好]，必須要嚴以律己，修身養(yǎng)性，讓自己的氣質(zhì)與茶相得益彰，唯有這樣才能讓品茶者感受到茶美，水美，器美，境美，人更美。做好了茶人，也就做好了茶，自己和茶的形象也就提升了。
4月15日，全茶類連鎖品牌八馬茶業(yè)股份有限公司（簡稱“八馬茶業(yè)”）創(chuàng)業(yè)板上市申請已獲深交所受理。本次IPO擬融資6.83億元，保薦機構(gòu)為中信證券。加上去年披露招股書的中茶股份、瀾滄古茶，目前A股市場等待上市的茶企增加到3家。目前中國A股還沒有上市茶企，過去安溪鐵觀音、華祥苑、謝裕大、四川竹葉青茶業(yè)等多家知名茶企IPO均以失敗告終，除天福集團(06868，HK)、龍潤茶(02898，HK)登陸港股外，A股“茶企第一股”仍未出現(xiàn)。2020年6月，中國茶葉股份有限公司（簡稱“中國茶葉”）和普洱瀾滄古茶股份有限公司（簡稱“瀾滄古茶”）相繼遞交申報稿，擬分別在上交所主板和深交所中小板上市，目前IPO仍尚在進程中。
八馬茶業(yè)旗下產(chǎn)品覆蓋烏龍茶、黑茶、紅茶、綠茶、白茶、黃茶、再加工茶等全品類茶葉以及茶具、茶食品等相關產(chǎn)品。招股書顯示，2018年-2020年，其營收分別為7.19億元、10.23億元、12.47億元，歸母凈利潤分別為4882.35萬元、9188.16萬元、1.16億元。截至報告期末，八馬茶業(yè)擁有直營店366家，加盟店超過1700家，銷售網(wǎng)絡已覆蓋全國各省份的主要大中型城市。
銷售模式方面，八馬茶業(yè)主要分為直營與加盟兩種，其中直營模式又分為線下直營和網(wǎng)絡銷售兩種。
線下直營主要指公司通過直營店的方式向顧客銷售產(chǎn)品，包括獨立門店及聯(lián)營門店等形式；網(wǎng)絡銷售主要包括線上自營零售及電商平臺入倉兩種方式。加盟模式是指公司與加盟商簽訂《商業(yè)特許經(jīng)營合同》，授權(quán)加盟商在規(guī)定的地點或區(qū)域，按照統(tǒng)一的業(yè)務和管理制度開設加盟店。加盟商擁有對加盟店的所有權(quán)和收益權(quán)，獨立核算，自負盈虧。
報告期內(nèi)，八馬茶業(yè)通過線下加盟模式銷售額分別為2.93億元、4.80億元和5.95億元，占主營業(yè)務收入比例為41.12%、47.44%及48.07%，占比較高且呈逐漸上升趨勢。這意味著報告期內(nèi)，公司加盟模式對業(yè)績的貢獻遠高于直營模式。
值得注意的是，貢獻主營業(yè)務收入近一半的線下加盟銷售模式的毛利率卻只有40％左右，遠低于直營模式的毛利率。
八馬茶業(yè)對此表示，線下加盟模式下，公司與加盟商合作，通過加盟門店快速拓展其銷售渠道及品牌影響力，加盟商向公司買斷產(chǎn)品后自行負責銷售，門店的運營開支由加盟商自行承擔。公司以終端零售價的一定折扣比例向加盟商銷售產(chǎn)品，其毛利率低于直營模式。
3家茶企謀求A股上市
實際上，沖擊A股“茶企第一股”的路上，八馬茶業(yè)不乏對手。
2020年7月，證監(jiān)會官網(wǎng)同時發(fā)布兩家茶企的招股書。其中，中國茶葉股份有限公司（簡稱“中茶股份”）擬募資5.4億元，用于普洱茶產(chǎn)能建設、營銷網(wǎng)絡及品牌建設項目。而普洱瀾滄古茶股份有限公司（簡稱“瀾滄古茶”）擬募資6.28億元，用于營銷網(wǎng)絡建設、普洱茶技術及倉儲中心建設等項目。
招股書顯示，2017年至2019年，中茶股份營收分別為12.29億元、14.9億元、16.28億元，歸母凈利潤分別為1.75億元、1.45億元、1.66億元。同期，瀾滄古茶的營業(yè)收入分別為2.5億元、2.99億元、3.8億元，歸母凈利潤分別為5729.08萬元、7559.45萬元、8116.71萬元。
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引到永生，那門是窄的，路是小的，找著的人也少——題記
《龍潤茶：從立頓到天福模式》是我2009年寫的老文章，刊登于《新營銷》雜志。這篇文章，其實揭示了茶界有大抱負的創(chuàng)新型企業(yè)的“創(chuàng)新三部曲”，或者說要過三重門(關卡)——產(chǎn)品創(chuàng)新與挑戰(zhàn)傳統(tǒng)的品牌認知傳播、供應鏈重構(gòu)創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新。
中國茶產(chǎn)業(yè)的終極模式是渠道模式。不管傳統(tǒng)還是創(chuàng)新，最終要通過渠道這道窄門，才能被接引到消費者的上帝之城。通往天堂的路是長的，門是窄的……渠道對品牌茶企構(gòu)成硬約束，誰能解開這個束縛，就能讓銷量呈能量級增長……
茶界創(chuàng)新三重門：從顛覆傳統(tǒng)到渠道創(chuàng)新
外來的創(chuàng)新者，往往從先進的上帝視角出發(fā)，開始以為是產(chǎn)品不行，太老套，吸引不了消費者，并且認為行業(yè)沒認知標準，故其首先以革命者的形象，從產(chǎn)品創(chuàng)新切入，以傳統(tǒng)茶挑戰(zhàn)者的姿態(tài)，向大眾輸出全新的行業(yè)認知標準與新銳品牌形象，從而快速塑造成有一定消費者認知基礎的新派品牌。進而利用密集大眾傳播帶來的品牌勢能，開展新商機紅利招商，從而賺取第一桶金，并穩(wěn)固住行業(yè)新興品牌的地位。
接下來，創(chuàng)新企業(yè)會發(fā)現(xiàn)，自己市場鋪得太快，消費端理念走得超前，而供應鏈卻成了最大的短板。這是因為，跨界的創(chuàng)新型企業(yè)，最開始是盯著消費端的重構(gòu)商機打，在消費端做重，而在供應端做輕，選擇傳統(tǒng)茶企代工合作。這種權(quán)宜之計，會造成消費端鋪開了，供應端卻跟不上，成為企業(yè)發(fā)展的最大短板。
于是，我們看到，一個個懷著輕資產(chǎn)夢想的跨界創(chuàng)新者，入行沒幾年，就被迫親自建供應鏈，都變成肉身沉重的全產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)。接下來，就進入悲劇時刻。當創(chuàng)新者，重金布局上游供應鏈之時，其挑戰(zhàn)者的品牌紅利，隨著時間推移也在消失，創(chuàng)新產(chǎn)品有特點與亮點，但對消費者而言并不是剛需，其只是購物的一種選擇而已，而且時間長了，新鮮感消失，復購率變低。再加上同行普遍模仿，曾經(jīng)的高逼格，短短兩三年就變?yōu)闋€大街的創(chuàng)意。這還不談叫好不叫座的產(chǎn)品、包裝與場景消費文化的偽創(chuàng)新。一方面是市場紅利消失，另一方面企業(yè)肉身沉重，成本與庫存劇增，曾經(jīng)的新銳革命者，越來越像傳統(tǒng)茶企。這就是茶界跨界創(chuàng)新者的宿命!
這時，在茶行業(yè)干了三四年的跨界創(chuàng)新者，才明白，制約茶界很難誕生大企業(yè)的，其實是渠道。不管傳統(tǒng)產(chǎn)品，還是創(chuàng)新產(chǎn)品，其實對消費者而言都有需求，站在渠道角度，要盡量滿足消費者的多元需求，這時還有必要將傳統(tǒng)與創(chuàng)新分那么清楚嗎?只要有需求，管它是傳統(tǒng)還是創(chuàng)新，這才是真理!只有創(chuàng)新型茶企從渠道角度思考問題，才會跳出傳統(tǒng)與創(chuàng)新的二元對立，布局涵蓋傳統(tǒng)經(jīng)典茶、時尚快消茶、大健康茶、新茶飲店四大板塊。傳統(tǒng)與創(chuàng)新大一統(tǒng)，在渠道創(chuàng)新上發(fā)力，才是茶企做大的終極模式。
天福，是茶界第一個成功的終端渠道品牌，通過廠家直營的連鎖茶店形式，成為中國茶界第一家十億級茶企。大益做這么大，除了金融炒作，也要看到其在2013年發(fā)展了三四千家專營店。龍潤通過通路快建招商，也一度發(fā)展了上千家店。八馬從鐵觀音品牌，轉(zhuǎn)型為渠道品牌，也創(chuàng)造了發(fā)展奇跡。可見，茶企做大的命門在于渠道效率與渠道創(chuàng)新。天福模式屬于過去的主流渠道打法。新時代，需要全新的渠道模式，這是擺在創(chuàng)新者面前的最大機會!
從品牌專賣到品牌集合
2015年以來，茶界幾大渠道創(chuàng)新：雨林的融入別人消費場景的集合店模式，潤元昌自有多品牌集合店模式，大益互聯(lián)網(wǎng)+二級會員模式，茶窩網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)+聯(lián)銷體模式，五正熟茶的大單品組合專柜模式……
當然，還有尚待誕生的茶界商業(yè)綜合體!
可以看出，這是一個集合店、互聯(lián)網(wǎng)+、綜合體的渠道創(chuàng)新時代。至于s2b2c，即供應鏈+小B端+消費者，是渠道創(chuàng)新的底層邏輯。
專柜模式實質(zhì)是將精選的大單品組合，推給商家。專柜、集合店的出現(xiàn)與盛行，表明傳統(tǒng)的品牌專賣店模式在當下市場環(huán)境中嚴重缺乏效率。
品牌專賣店，需要品牌方對經(jīng)銷商強勢，經(jīng)銷商靠廠家政策吃飯。同時，品牌光環(huán)滿滿，許多消費者非理性來追。上一個市場大周期的巨大紅利，讓一二線品牌強勢，并且被神話而充滿光環(huán)，整個市場非理性快速發(fā)展，乃至瘋狂，做一二線品牌專賣，利用廠家政策扶持，無疑是許多商家快速賺錢的不二法門。也就是，跟著廠家有肉吃，造成一二線品牌專賣店加盟連鎖熱：一線加盟上千家，二線加盟店數(shù)百家，三線品牌加盟專賣店數(shù)十至一百多家，就是上一個黃金時代市場瘋狂擴張的寫照。
2015年之后，行業(yè)紅利逐漸消失，進入下行通道，廠家政策魔力不再，市場由賺快錢，轉(zhuǎn)為賺慢錢，經(jīng)銷商與消費者變得理性。這時，品牌專賣店的單一品牌產(chǎn)品很難滿足消費者的多元化需求;另一方面品牌專賣店在缺紅利的新常態(tài)下，對商家而言成本高，收益不顯。這就是新常態(tài)下，專柜與集合店出現(xiàn)的時代背景。
以前是品牌專賣，不管產(chǎn)品好不好銷，廠家要求全部上架展示，一鍋端給消費者?，F(xiàn)在是用專柜、集合的概念，滿足商家與消費者對精選與多樣化的需求。
也就是，市場不好，產(chǎn)品展示通過多元優(yōu)化組合重構(gòu)，以體現(xiàn)終端攔截顧客的精準性。同時，不再堅持排他性的專賣，而轉(zhuǎn)向強調(diào)終端消費場景的共享兼容，也就是一個茶葉品牌集合店可以賣多家茶品牌，或者可以有若干品牌專柜。還可以搞跨界品牌集合店，比如將茶專柜做進入煙酒的終端，等等不一而足!
茶界大流通4.0：縱向打通“供應鏈+大流通+小B端”
茶店4.0：雜貨鋪→品牌專賣店→品牌集合店→數(shù)字化智慧茶店。茶店，其實是小B端生意，其需要大批發(fā)來供貨。以大批發(fā)為核心，就構(gòu)成了茶界大流通服務體系，也就是供應鏈+大流通(一批)+茶店(含茶店以外的跨界消費終端)。
茶界大流通4.0：外貿(mào)局供銷社→自發(fā)茶葉批發(fā)市場→專業(yè)茶城→數(shù)字化智慧茶mall(茶商業(yè)綜合體)。供銷社統(tǒng)購統(tǒng)銷，市場沒放開。市場初步放開，形成自發(fā)專業(yè)批發(fā)市場。市場流通升級，以應對品牌化、專業(yè)化潮流，出現(xiàn)現(xiàn)代專業(yè)茶城，提供專業(yè)配套的大流通服務。目前的5G數(shù)字化時代，為應對消費與產(chǎn)業(yè)升級，需要大流通的基礎服務升級，從而數(shù)字化智慧茶mall應運而生，以幫助茶農(nóng)茶企大經(jīng)銷商服務小B商家與消費者。
有人問茶城會不會消失?我說，只要大流通基礎服務需求存在，茶城不會消失，只會升級。當然升級不了的，或者沒形成產(chǎn)業(yè)聚集優(yōu)勢的會沒落甚至消亡。
中國茶產(chǎn)業(yè)的終極模式是渠道模式。不管傳統(tǒng)還是創(chuàng)新，最終要通過渠道這道窄門，才能被接入消費者的上帝之城。通往天堂的路是長的，門是窄的……渠道對品牌茶企構(gòu)成硬約束，誰能解開這個束縛，就能讓銷量呈能量級增長……上個能量級增長源自天福開創(chuàng)的品牌連鎖專賣店模式，讓好幾個茶企成為十億元銷量級品牌。
天福之后，茶界再無經(jīng)典渠道模式，相反這些年割市場韭菜的渠道模式盛行。未來，屬于不割韭菜的良性生態(tài)化渠道治理，屬于大數(shù)據(jù)的智慧渠道模式……
2019年，請上帝喝茶工作室致力于兩“大”命題：源頭大名山，渠道大流通。前者解決上游產(chǎn)業(yè)效率，后者解決下游產(chǎn)業(yè)效率。并以兩者為根據(jù)地，縱向打通“供應鏈+大流通+小B端”，構(gòu)建全產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)化服務體系。
文/白馬非馬 請上帝喝茶工作室出品
