【興茶網(wǎng) 資訊】離中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日春節(jié)，非常近了，對(duì)于絕大部分茶企茶商來(lái)說(shuō)，春節(jié)前的這兩個(gè)月，對(duì)廣大茶企茶商來(lái)說(shuō)，是一個(gè)常重要的搶占市場(chǎng)的絕佳時(shí)機(jī)。
年關(guān)將至，沖刺禮品茶市場(chǎng)
年關(guān)臨近，眼下正是茶葉消費(fèi)的旺季，市場(chǎng)的購(gòu)買力也在逐步釋放，雖然禮品茶的市場(chǎng)受政策的變動(dòng)、經(jīng)濟(jì)的影響，一直在改變，但中國(guó)幾千年來(lái)都是講人情、講禮儀的地方。這就免不了禮尚往來(lái)，這對(duì)于茶的發(fā)展來(lái)說(shuō)是好事，而且，“送茶就是送健康”的觀念現(xiàn)在早已深入人。
??“茶，早已根植于中國(guó)傳統(tǒng)，它不僅是親朋團(tuán)聚、表達(dá)祝福、聯(lián)系感情的重要載體，更演變?yōu)橹袊?guó)節(jié)日文化的特定符號(hào)。因此佳節(jié)送茶，送的更是健康與品位?！睒I(yè)內(nèi)人士陳先生坦言，眼下正是茶葉的銷售的旺季，大部分消費(fèi)者購(gòu)買茶葉都是奔著“送禮”、“接待”而來(lái)。
過(guò)去，送禮者偏向的是高檔、奢侈化的茶葉。眼下的茶葉市場(chǎng)，又呈現(xiàn)出怎樣的消費(fèi)需求與走勢(shì)呢？
價(jià)格親民的禮品茶成為主流
興茶君走訪茶葉市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，今年年底的茶葉行情，價(jià)格較之往年并沒(méi)有上漲。
“目前到店里來(lái)的基本都是以個(gè)人消費(fèi)為主，買來(lái)主要是送親朋好友，但現(xiàn)在他們更看重的是性價(jià)比?！币晃徊枞~店經(jīng)營(yíng)者向興茶君介紹，他們線上茶銷量比較大的主要還是集中在100多元的茶品上，而線下一些300元價(jià)位的茶比較好賣，尤其包裝精致，比較喜慶的時(shí)尚禮品茶也受到了不少年輕消費(fèi)者的關(guān)注。
正是意識(shí)到市場(chǎng)需求的變化，許多茶商開始把大眾價(jià)位的禮品茶擺放到店面的醒目位置，一些茶企也順勢(shì)而為，在近期也推出了包裝更有時(shí)尚感覺(jué)、價(jià)格親民的禮品茶產(chǎn)品。
“近期賣得最好的禮品茶是300元-5400元左右的，這個(gè)價(jià)位的禮品茶銷量，是去年這個(gè)時(shí)候的1倍多。”來(lái)自芳村的茶商李先生，在談起近期的茶葉消費(fèi)走勢(shì)時(shí)告訴興茶君。
往年前12月初就是禮品茶的銷售旺季，一些大客戶定制、團(tuán)購(gòu)的訂單較旺，但從實(shí)際了解來(lái)看，今年是到了12月中旬的時(shí)候，銷量才逐漸增多，不少茶商表示價(jià)格超過(guò)1000元的茶品的銷量有所減少，比較難推，而且大多數(shù)都是私人訂單，主要過(guò)年送親朋好友和有生意往來(lái)的伙伴。
禮品茶市場(chǎng)正向更加細(xì)分的趨勢(shì)邁進(jìn)，至少它不再是單純追求高端消費(fèi)的市場(chǎng)，而且茶企茶商也更加應(yīng)該考慮到價(jià)格的理性、品質(zhì)的穩(wěn)定，配套的服務(wù)能力?！?/span>禮品茶市場(chǎng)未來(lái)必然會(huì)有一部分是跟大眾消費(fèi)市場(chǎng)的需求是重合的?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士如是說(shuō)。
從差異化上下功夫定制化的服務(wù)能力成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵客戶的需求也變得更加理性，也不會(huì)茫然跟風(fēng)了。為讓禮品茶“降低身價(jià)”、滿足更多市民需求，一些茶企和茶商在茶包裝上下起了功夫，不少禮品茶的包裝從奢華走向簡(jiǎn)潔，傳統(tǒng)的“笨重”包裝已經(jīng)比較少見了，擠出了過(guò)去禮品茶價(jià)格虛高的水分。
客戶的需求就是茶葉銷售的風(fēng)向標(biāo)。
可以看到，如今的茶葉市場(chǎng)，也不再一味追求奢華，茶葉包裝更偏向于時(shí)尚、精致、輕便的風(fēng)格。一些茶企也開始從產(chǎn)品形態(tài)上圍繞禮品茶市場(chǎng)精工細(xì)作，比如推出各種年份的套裝茶，茶+茶器的便攜茶飲套裝，各種茶類的組合裝等這樣的禮品裝。
當(dāng)然，價(jià)格、包裝上的這種變化，這還只是表象。
在不少茶商的眼里，價(jià)格的上的競(jìng)爭(zhēng)，大家其實(shí)都可以跟進(jìn)，你能做到什么價(jià)位，我也能咬牙跟上。你做的包裝不錯(cuò)，我也能做出個(gè)。
如何在禮品茶這個(gè)巨大的市場(chǎng)上，打造差異化、強(qiáng)化客戶服務(wù)能力，將變得更加關(guān)鍵。
在交流中，一些茶企茶商也表達(dá)了類似的看法。
“純粹依靠資源、關(guān)系做禮品茶市場(chǎng)的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返。尤其對(duì)于一些企業(yè)采購(gòu)、大客戶團(tuán)購(gòu)等客戶，關(guān)鍵還是在于有系統(tǒng)的定制化服務(wù)，從團(tuán)隊(duì)到產(chǎn)品到服務(wù)，都有這么一套專業(yè)打法?！?/span>
“現(xiàn)在禮品茶市場(chǎng)里，一些定制客戶對(duì)選購(gòu)的茶葉的品牌的影響力有一定要求，這對(duì)我們明年做大禮品茶市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，是個(gè)挑戰(zhàn)?！?/span>
從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，品牌宣傳與針對(duì)定制化市場(chǎng)的系統(tǒng)化營(yíng)銷仍然是不少茶企深挖禮品茶市場(chǎng)中存在的短板。
喝茶的人也遍布各個(gè)年齡層，只是大家在購(gòu)買的需求上各有不同。隨著整個(gè)茶葉市場(chǎng)的消費(fèi)氛圍越來(lái)越大眾化，理性化，茶葉的消費(fèi)還有很大的上升空間，而用茶葉送禮仍然是極為常態(tài)化的一個(gè)重要消費(fèi)場(chǎng)景。
從當(dāng)下茶葉消費(fèi)的行為中，我們可以從中看到禮品茶市場(chǎng)的一些端倪，價(jià)格也越來(lái)越趨向于合理的、理性的一個(gè)區(qū)間，禮品茶市場(chǎng)將更加考驗(yàn)茶企的系統(tǒng)化的定制服務(wù)能力，這或是接下來(lái)不少茶企做強(qiáng)做深禮品茶市場(chǎng)的關(guān)鍵所在。
當(dāng)你開著一家茶葉店，不論是茶葉店零售模式還是批發(fā)模式，要想多賣茶，方法只有一個(gè)，那就是：多賣茶
雖然聽起來(lái)是一句廢話，但是很多開茶葉店的老板卻沒(méi)有細(xì)細(xì)研究多賣茶這三個(gè)字應(yīng)該怎么樣才能做到。
正常一家以零售為主的茶葉店一般是開在小區(qū)附近或者消費(fèi)者流動(dòng)性比較大的步行街，開一家茶葉實(shí)體店主要就是要靠店鋪的位置來(lái)吸引客戶，從而產(chǎn)生銷售轉(zhuǎn)化，但是現(xiàn)在的商業(yè)大環(huán)境我們也知道，單靠店鋪位置好就能大賣茶葉的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，也就是說(shuō)現(xiàn)在哪怕你開了一家位置比較好的茶葉店，生意也并不一定會(huì)好。
還有一種開茶葉店模式就是開在批發(fā)市場(chǎng)里面，每一座城市都有農(nóng)貿(mào)批市場(chǎng)，地級(jí)市以上也都有專業(yè)的茶葉批發(fā)市場(chǎng)，如果是專業(yè)的茶葉批發(fā)市場(chǎng)，那客戶流量會(huì)相對(duì)精準(zhǔn)，就是專門來(lái)批發(fā)市場(chǎng)購(gòu)買茶葉的小商戶或者個(gè)人。
現(xiàn)在市場(chǎng)上開茶葉實(shí)體店主流的這兩種銷售模式，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)特點(diǎn)，都是靠店鋪位置本身來(lái)吸引客戶，達(dá)成銷售，也就是我們所說(shuō)的傳統(tǒng)坐商模式。
現(xiàn)在稍微懂一點(diǎn)營(yíng)銷知識(shí)的茶葉店老板都知道一個(gè)道理，那就是你的茶葉銷售量跟你與多少個(gè)潛在客戶發(fā)生了關(guān)系有關(guān)。
這句話什么意思，就是你的地盤有多少人知道你賣茶葉，并且發(fā)生了去你茶葉店品茶看茶的行為，就決定了你的銷量，這也是我們看為什么那么多茶葉店老板打各種類型的銷售廣告。其實(shí)目的就是要告訴人們，我在什么地方開了一家茶葉店，現(xiàn)在搞了一個(gè)什么活動(dòng)，快來(lái)買吧。
但是我們可以清楚的看到一個(gè)問(wèn)題，各種類型的廣告對(duì)于當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境真的沒(méi)有多大作用了，更多的是商家的一種自我安慰，因?yàn)樯虡I(yè)廣告只是起到了一個(gè)商業(yè)傳播的作用，那為什么現(xiàn)在做各種商業(yè)廣告作用不太大了？
因?yàn)樯虡I(yè)廣告只是起到了傳播作用，僅僅是將信息傳給了潛在消費(fèi)者，至于消費(fèi)者有沒(méi)有行動(dòng)，誰(shuí)也不知道?，F(xiàn)在這種市場(chǎng)環(huán)境就如同你將一杯熱茶送到了一個(gè)口渴人的對(duì)面，但是這個(gè)口渴的人沒(méi)有辦法喝，因?yàn)槭岵璧谋記](méi)有把手，口渴的人因?yàn)闆](méi)有把手，他也怕燙手，所以總是沒(méi)有伸手去拿杯子。
單純的廣告?zhèn)鞑ゾ腿缤粋€(gè)沒(méi)有把手的杯子，送不到口渴的人手里，沒(méi)有近距離的接觸，深入的了解，自然就沒(méi)有銷量，如同我們開店的人，只將廣告?zhèn)鞑チ顺鋈?，但更重要的第二點(diǎn)，消費(fèi)者有沒(méi)有因?yàn)閺V告到你店里去品品茶，這一條，99%打廣告的老板都沒(méi)有做到，其實(shí)這才是做廣告最重要的一點(diǎn)。
所以，茶葉店老板的工作只有一個(gè)，那就是制造一個(gè)與潛在消費(fèi)者面對(duì)面的把手，只有創(chuàng)造了這個(gè)把手，消費(fèi)者才有可能到你店里品品茶，了解你，了解茶葉，從而產(chǎn)生購(gòu)買。
所以，請(qǐng)老板們記住一句話：賣茶，就是要制造與大量客戶接觸的機(jī)會(huì)。
在指導(dǎo)茶葉店老板銷售的過(guò)程中，我總結(jié)了8個(gè)找客戶的實(shí)用方法，希望對(duì)大家的賣茶工作有所幫助。
1：本地便民信息網(wǎng)站
2：與實(shí)體店老板合作
3：與物業(yè)合作。
4：與礦泉水公司合作。
5：與快遞店合作。
6：與洗浴養(yǎng)生會(huì)所合作。
7：與超市合作。
8：與洗車行合作。
我們針對(duì)以上8個(gè)找客戶辦法，進(jìn)行分析。
1：本地便民信息網(wǎng)站
每一座城市都有一個(gè)或者幾個(gè)地方性綜合網(wǎng)站，里面有交友，賣車，賣房等各類便民信息，雖然現(xiàn)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)比較方便，人們從電腦端看信息發(fā)布信息轉(zhuǎn)移到了各類APP及微信，但是人們對(duì)于信息發(fā)布及觀看的需求并沒(méi)有改變，只是改變了發(fā)布及觀看方式。
所以，在網(wǎng)絡(luò)滲透到各個(gè)生活的今天，各位老板要堅(jiān)持發(fā)布商業(yè)信息，每天發(fā)，只有堅(jiān)持發(fā)，才會(huì)讓品牌滲透到消費(fèi)者的骨子里去，也許消費(fèi)者當(dāng)時(shí)看這種廣告的時(shí)候并沒(méi)有產(chǎn)生購(gòu)買欲望，但是當(dāng)他產(chǎn)生購(gòu)買欲望的時(shí)候，一定要先想到你，這就是我們每天要發(fā)布商業(yè)廣告的目的。
舉個(gè)例子，我們當(dāng)?shù)赜幸粋€(gè)大力士搬家公司，每天通過(guò)各個(gè)渠道發(fā)布搬運(yùn)，搬家信息及賣二手商品，一直堅(jiān)持了幾年，我們都知道，搬家這類公司消費(fèi)者使用頻率也不是很高，但是，如果一旦有需求，消費(fèi)者一定都想到了大力士搬家公司，這家公司的老板是一位80后，在十年前可以說(shuō)是白手起家，現(xiàn)在年收入30萬(wàn)以上，在一個(gè)只有50萬(wàn)人口的小縣城，這個(gè)收入應(yīng)該說(shuō)是非常不錯(cuò)了。
茶葉作為重復(fù)消費(fèi)品，消費(fèi)者基本上是認(rèn)老板，認(rèn)店，并沒(méi)有品牌意識(shí)，更何況，現(xiàn)在中國(guó)的茶葉市場(chǎng)能拿的出手的茶葉品牌屈指可數(shù)，所以，將你的茶葉店品牌做到全市曝光量第一，并且長(zhǎng)期堅(jiān)持，你一定會(huì)有所收獲。
網(wǎng)絡(luò)各渠道投放比例，免費(fèi)的與收費(fèi)的各占一半，然后在后面中根據(jù)效果優(yōu)化投放比例。
2：與實(shí)體店老板合作
很多茶葉店老板都忽略了一個(gè)消費(fèi)者群體，那就是你所在城市的實(shí)體店老板們，其實(shí)作為小老板，他們的茶葉需求量要比一般消費(fèi)者高上許多倍，我們都知道，茶葉的利潤(rùn)來(lái)自于銷量的持續(xù)性，且越大越好，哪怕利潤(rùn)只有百分之二十，但是銷量持續(xù)放大，也是非常賺錢的。
那我們想一下，什么情況下，茶葉的銷量會(huì)放大，其實(shí)主要取決于兩方面，一個(gè)是送禮，一個(gè)是會(huì)客，只有在這兩種情況下，茶葉的銷量才會(huì)持續(xù)放大，如果只是靠消費(fèi)者自飲，一個(gè)消費(fèi)者自飲的量是有限而且固定的，一個(gè)人一年喝20斤茶葉，基本都會(huì)固定在這個(gè)位置，并不會(huì)說(shuō)你的茶葉賣10元一斤，我就一年喝100斤。
所以，要想茶葉上量，就必須從能放大銷量的消費(fèi)者群體入手，而這個(gè)群體非老板群體不可。
我們都知道，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的活力完全取決于民營(yíng)企業(yè)及小微企業(yè)的活力，各種類型老板們由于待客及送禮需求，每年需要的茶葉數(shù)量其實(shí)是不少的，只是看你有沒(méi)有挖掘到。
舉一個(gè)例子，我有一個(gè)本地經(jīng)營(yíng)茶葉的朋友小李，他當(dāng)初其實(shí)連實(shí)體店都沒(méi)有，只是在山東日照有一個(gè)開茶葉廠的表哥，我們都知道，日照綠茶很出名，品質(zhì)也非常不錯(cuò)，小李平時(shí)在一家企業(yè)上班，業(yè)余時(shí)間比較多，于是就想賣茶葉，想很低投入成本做出成績(jī)，結(jié)果折騰了兩年多也沒(méi)有結(jié)果，自結(jié)識(shí)我之后，問(wèn)我怎么辦？
根據(jù)小李沒(méi)有實(shí)體店的特點(diǎn)，我給他一個(gè)方案，找一個(gè)賣酒的專賣店或者是賣特產(chǎn)的專賣店用一個(gè)角落布置一個(gè)展架展示茶葉，每月給店老板租金，這樣就算有了一個(gè)落腳之地。
送他一句話：加入當(dāng)?shù)乩习寰銟?lè)部，多用茶葉結(jié)識(shí)老板。
我們都知道，茶葉的出廠成本其實(shí)不是很高，如果制定包裝稍微精美一點(diǎn)，會(huì)很上檔次，在我的建議下，他制作了500個(gè)禮品茶葉試用裝，一個(gè)大約有100克茶葉，包裝很精美，印刷專業(yè)的名片，對(duì)外自稱茶葉股東，自承包茶山，自產(chǎn)自銷。
每參加老板俱樂(lè)部，都會(huì)帶著自己的茶葉，并送給這些老板們，并且加上微信，中國(guó)是一個(gè)人情社會(huì)，禮多人不怪，尤其是老板對(duì)出手大方的人都有好感，在一年多的交往中，品嘗過(guò)他茶葉的人，大約有近100位產(chǎn)生回購(gòu)，而且隨著轉(zhuǎn)介紹的增多，客戶群體越來(lái)越多，最后，在我的建議下，老板們每人1萬(wàn)元，眾籌了一家茶葉店，人人做股東，小李從此生意走了上正軌。
3：與物業(yè)合作
很多人會(huì)很不解，為什么會(huì)和物業(yè)合作，原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)槲飿I(yè)掌握了本小區(qū)眾多業(yè)主資源，如果可以借助物業(yè)來(lái)銷售茶葉，有兩個(gè)最大好處，一是有信任感，二是客戶粘性高。
上簡(jiǎn)單案例思路：
找到本地中高端小區(qū)，與物業(yè)談，說(shuō)是茶廠要開發(fā)本地市場(chǎng)，可以與物業(yè)展開合作，1元錢領(lǐng)茶葉，而且收入全部歸物業(yè)所有，目的就是要開拓本地市場(chǎng)，如果不合作，就找下一家。
在物業(yè)集中收物業(yè)費(fèi)的幾天時(shí)間里，在物業(yè)大廳布茶展，展開回饋業(yè)主活動(dòng)，交物業(yè)費(fèi)，1元領(lǐng)99元茶葉活動(dòng)，為什么要交1元錢，因?yàn)榫褪瞧鸬揭粋€(gè)過(guò)濾客戶的作用，如果一個(gè)客戶連1元錢都不愿意出，說(shuō)明兩個(gè)問(wèn)題，一個(gè)是這個(gè)客戶沒(méi)有飲用茶葉需求，二說(shuō)明客戶愛占小便宜，不是我們的菜。
4：與礦泉水公司合作
我們所在的城市都有銷售礦泉水的水店，他們掌握著大量的終端用水客戶，最為關(guān)鍵的是他們可以送水入戶，如果是常年送水，會(huì)與用戶之間有著良好的客情關(guān)系，我們主要找高端用水客戶，比如一桶為20元以上的水，我們定為高端用水，我們就是借高端礦泉水找到我們的潛在客戶。
怎么合作？
既然想借別人渠道，就一定要給別人好處，也是舉辦購(gòu)水票送茶葉活動(dòng)，比如充值200元水票送99元茶葉，然后送水工人讓客戶加茶葉二維碼，也就是加我們的微信，會(huì)發(fā)送泡茶知識(shí)。
后面的工作就是跟蹤客戶。
5：與快遞店合作
現(xiàn)在網(wǎng)購(gòu)時(shí)代，應(yīng)該說(shuō)快遞小哥是最受歡迎的人，他們的手里也掌握著大量的客戶資料，只不過(guò)，快遞小哥沒(méi)有意識(shí)到他們手里客戶的價(jià)值，我們的工作就是將他們手里的客戶資源進(jìn)行整合。
6：與養(yǎng)生會(huì)所合作
這個(gè)渠道主要包括足療店，洗浴中心等，這個(gè)渠道主要掌握了優(yōu)質(zhì)的客戶資源，我們要打入這個(gè)渠道，也必須采用充值送茶葉活動(dòng)，具體活動(dòng)內(nèi)容靈活多變，最低的要求就是掌握這部分他們的優(yōu)質(zhì)客戶資源。
7：與超市合作
超市這個(gè)渠道應(yīng)該是最傳統(tǒng)，最接地氣的，我們主要跟高檔小區(qū)的超市展開活動(dòng)，也是超市充值送茶葉，超市老板要的是免費(fèi)的茶葉用于自己的活動(dòng)，我們要的是優(yōu)質(zhì)的客戶資源。
8：與洗車行合作
遍布城市角落的洗車行，主要洗車客戶還是男性為主，所以，洗車行也是我們重點(diǎn)要考慮的合作伙伴，普通的做法有兩個(gè)，一個(gè)是高檔洗車行，免費(fèi)為他提供品茶區(qū)，甚至茶藝小妹，如果當(dāng)場(chǎng)有銷售，與洗車行五五分，與洗車行最大的談判優(yōu)勢(shì)是在洗車過(guò)程中，客戶要等待，如果泡茶喝，有小美女聊天，一定會(huì)增加客戶滿意度，原來(lái)的等待劣勢(shì)變成了優(yōu)勢(shì)，最重要的是加到客戶微信，這是最重要的，要將魚養(yǎng)進(jìn)我們自己的池塘，后面才利于持續(xù)銷售。
第二種還是辦洗車卡送茶葉活動(dòng)。
以上的所有辦法都可以近距離接觸到潛在客戶，并將潛在客戶養(yǎng)在自己的微信里，進(jìn)行后期持續(xù)銷售轉(zhuǎn)化，這里主要有一個(gè)重要的經(jīng)商商業(yè)思維突破，如果老板掌握了這種思維，一定會(huì)讓銷量倍增。
茶以悅己，茶以貴人。
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我國(guó)茶葉市場(chǎng)似乎只有西湖龍井、洞庭碧螺春、黃山毛峰、廬山云霧茶、六安瓜片、君山銀針、信陽(yáng)毛尖、武夷巖茶、安溪鐵觀音和祁門紅茶十大名茶以及其它地方名茶品類，而基本沒(méi)有名茶品牌。
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為了更精準(zhǔn)了解茶葉產(chǎn)品的消費(fèi)需求、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，使茶葉生產(chǎn)企業(yè)能夠做到根據(jù)消費(fèi)者的需求進(jìn)行品牌策劃、產(chǎn)品策劃、市場(chǎng)策劃和銷售策劃，最大限度降低茶葉生產(chǎn)企業(yè)品牌和產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，快速提升產(chǎn)品銷量，穩(wěn)健地做強(qiáng)品牌和做大市場(chǎng)規(guī)模，精準(zhǔn)企劃于近期對(duì)北京茶葉產(chǎn)品做了一次專業(yè)、深入的消費(fèi)者需求市場(chǎng)調(diào)研。
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本次調(diào)研采用國(guó)際通行的CLT（Central Location Test），即集中定點(diǎn)市場(chǎng)調(diào)研方式，共訪問(wèn)茶葉產(chǎn)品的消費(fèi)者312人，其中男性占53.3% ，女性占46.7%。按照統(tǒng)計(jì)學(xué)的原理，本次調(diào)研的置信度在96%以上，完全符合市場(chǎng)調(diào)研的準(zhǔn)確度。精準(zhǔn)企劃希望以消費(fèi)者需求調(diào)研數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，為茶葉企業(yè)做大產(chǎn)品銷量和做強(qiáng)品牌提出一些有價(jià)值的營(yíng)銷建議和思路。
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茶葉產(chǎn)品品牌營(yíng)銷有待進(jìn)一步提升
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調(diào)查結(jié)果顯示，北京消費(fèi)者對(duì)茶葉品牌的記憶度非常低?；卮鹉軌蛴涀〔枞~品牌的消費(fèi)者比率只有16.8%；83.2 %的消費(fèi)者表示記不住茶葉產(chǎn)品的品牌。在回答能夠記住茶葉品牌的消費(fèi)者中，主要能夠記住張一元和吳裕泰兩個(gè)茶葉品牌，分別占消費(fèi)者選擇比率的6.7%；回答能夠記住其它茶葉品牌的消費(fèi)者極少。可見北京茶葉市場(chǎng)還基本停留在品類營(yíng)銷階段，茶葉產(chǎn)品品牌營(yíng)銷有待進(jìn)一步提升。
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目前消費(fèi)者更關(guān)注茶葉產(chǎn)品的品類
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當(dāng)問(wèn)及消費(fèi)者，茶葉產(chǎn)品的品牌重要還是茶葉產(chǎn)品的品類重要時(shí)，有48.3%的消費(fèi)者認(rèn)為茶葉產(chǎn)品的品類更重要；回答都重要的消費(fèi)者比率占32.9%；認(rèn)為茶葉產(chǎn)品的品牌更重要的消費(fèi)者比率為12.8%；持無(wú)所謂態(tài)度的消費(fèi)者占6.0%。不難看出，目前多數(shù)消費(fèi)者更關(guān)注茶葉產(chǎn)品的品類。
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茶葉市場(chǎng)一半左右是禮品消費(fèi)
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在消費(fèi)者喝的茶葉中有53.63%的比例是別人送的，自己購(gòu)買的占46.37%。茶葉用于親朋好友之間以及公商務(wù)中的禮品消費(fèi)，在我國(guó)有著幾千年的歷史，已形成慣例。很多消費(fèi)者在給親朋好友或在公商務(wù)活動(dòng)中送禮品茶葉的同時(shí)，也會(huì)不斷收到別人送給自己的禮品茶葉。在北京消費(fèi)者喝的茶葉中一半左右是禮品消費(fèi)，如何運(yùn)作禮品市場(chǎng)是茶葉品牌成功營(yíng)銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
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消費(fèi)者對(duì)茶葉品類的忠誠(chéng)度并不高
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過(guò)去一年中主要喝兩個(gè)品類茶葉的消費(fèi)者比率最多，占39.6%；回答主要喝三個(gè)品類茶葉的消費(fèi)者比率占26.8%；只有16.1%的消費(fèi)者表示主要喝一個(gè)品類的茶葉產(chǎn)品；也分別有9.4%和8.1%的消費(fèi)者表示在過(guò)去一年中主要喝四個(gè)和五個(gè)及以上品類的茶葉產(chǎn)品。該項(xiàng)調(diào)研數(shù)據(jù)表明，多數(shù)消費(fèi)者對(duì)茶葉品類的忠誠(chéng)度并不高。
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知名品牌茶葉專賣店和超市是主要購(gòu)茶地點(diǎn)
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在知名品牌茶葉專賣店購(gòu)買茶葉的消費(fèi)者比率排在第一位，占35.6%；其次是在超市購(gòu)買茶葉占消費(fèi)者選擇比率的30.9%；購(gòu)買茶葉的地點(diǎn)比較隨意的消費(fèi)者占14.7%；一般在普通茶葉專賣店購(gòu)買茶葉產(chǎn)品的消費(fèi)者比率占12.8%；選擇在茶葉批發(fā)市場(chǎng)購(gòu)買茶葉的消費(fèi)者比率只有6.0%?？梢钥闯鲋放撇枞~專賣店和超市是消費(fèi)者主要購(gòu)茶的地點(diǎn)。
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茶葉產(chǎn)品消費(fèi)會(huì)越來(lái)越理性
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消費(fèi)者認(rèn)為自己喝的茶葉產(chǎn)品價(jià)格在101-200元一斤最適合的比率排在首位，占消費(fèi)者選擇比率的28.4%；其次是認(rèn)為茶葉每斤定價(jià)在51-100元之間最適合的消費(fèi)者比率為23.6%；也分別有15.5%和14.2%的消費(fèi)者回答購(gòu)買自己喝的茶葉產(chǎn)品每斤價(jià)格在201-300元和301-500元之間最適合；選擇500元以上最適合的消費(fèi)者比率合計(jì)只有6.8%；同時(shí)也只有11.5%的消費(fèi)者認(rèn)為購(gòu)買自己喝的茶葉產(chǎn)品價(jià)格定在50元及以下最適合。茶葉產(chǎn)品要根據(jù)消費(fèi)者需求來(lái)進(jìn)行價(jià)格定位，并不是越高越好，也不是越低越好。消費(fèi)者對(duì)茶葉產(chǎn)品的消費(fèi)會(huì)越來(lái)越理性。
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消費(fèi)者對(duì)禮品茶葉價(jià)格接受程度較高
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調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)者對(duì)禮品茶葉價(jià)格的接受程度要明顯高于購(gòu)買自己喝的茶葉價(jià)格。認(rèn)為購(gòu)買送禮用的茶葉價(jià)格在500元以上最適合的消費(fèi)者比率合計(jì)占22.6%；有19.0%的消費(fèi)者回答禮品茶葉的價(jià)格定在301-500元最適合；分別有21.1%和23.2%的消費(fèi)者表示禮品茶葉的價(jià)格定在201-300元和101-200元最適合；選擇100元以下最適合的消費(fèi)者比率合計(jì)只有14.1%。該項(xiàng)調(diào)研結(jié)果表明，消費(fèi)者對(duì)禮品茶葉的價(jià)格接受程度較高。
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地方茶葉企業(yè)做成全國(guó)性知名品牌的營(yíng)銷策略
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地方茶葉企業(yè)做成全國(guó)性知名品牌的營(yíng)銷策略主要包括以下幾個(gè)核心環(huán)節(jié)：
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一、為自己的茶葉品牌建立精準(zhǔn)的品牌定位。給品牌定位的方式是要發(fā)現(xiàn)自己企業(yè)茶葉產(chǎn)品與其它品類、品牌茶葉產(chǎn)品的根本差異；以及通過(guò)消費(fèi)者需求市場(chǎng)調(diào)研了解消費(fèi)者對(duì)自己企業(yè)茶葉產(chǎn)品的潛在需求是什么；找到這兩者的連接點(diǎn)，以此為基礎(chǔ)總結(jié)、歸納出自己品牌能夠觸動(dòng)消費(fèi)者需求的品牌定位。由此逐步建立品牌與好品質(zhì)茶葉的銜接，使自己的品牌等于好茶葉的標(biāo)準(zhǔn)。
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二、清晰界定自己茶葉品牌和產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體。茶葉產(chǎn)品與其它食品品類一樣，不能面對(duì)所有的消費(fèi)者傳播，需要找準(zhǔn)自己的核心消費(fèi)群體，與這個(gè)特定的消費(fèi)群體溝通，在這個(gè)核心消費(fèi)群體心中建立自己的品牌位置和品牌忠誠(chéng)度。
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三、為茶葉規(guī)劃完整的產(chǎn)品線。同時(shí)推出不同包裝形式、不同價(jià)格、不同容量的產(chǎn)品來(lái)滿足目標(biāo)消費(fèi)群體差異化的消費(fèi)需求。
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四、價(jià)格定位與消費(fèi)需求對(duì)接。根據(jù)自己的品牌定位、市場(chǎng)定位來(lái)制定產(chǎn)品的價(jià)格體系。使自己茶葉產(chǎn)品的價(jià)格定位與自己品牌特定消費(fèi)群體的需求實(shí)現(xiàn)有效對(duì)接。
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五、廣告語(yǔ)簡(jiǎn)單，讓消費(fèi)者一下就能記住。品牌廣告語(yǔ)是品牌定位的延伸和核心產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉。品牌廣告語(yǔ)的作用是讓消費(fèi)者很快記住你的茶葉品牌和產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)，與競(jìng)爭(zhēng)品牌實(shí)現(xiàn)差異化，觸動(dòng)潛在的消費(fèi)需求。
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六、提煉出系列賣點(diǎn)詮釋廣告語(yǔ)。提煉出6-8個(gè)產(chǎn)品賣點(diǎn)來(lái)詮釋和支撐品牌廣告語(yǔ)。產(chǎn)品賣點(diǎn)可以是感性的，在價(jià)值觀層面與消費(fèi)者溝通；也可以是理性的，即在茶葉產(chǎn)品功效層面與消費(fèi)者進(jìn)行溝通。
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七、產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)有文化底蘊(yùn)。茶葉產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)風(fēng)格與時(shí)尚的休閑食品不一樣，需要體現(xiàn)地域的茶文化與品牌個(gè)性的對(duì)接，使你的茶葉品牌代表幾千年的飲茶文化。只有這樣才能提升茶葉品牌的內(nèi)涵和價(jià)值。
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八、終端宣傳品推陳出新。茶葉企業(yè)在產(chǎn)品的銷售終端同樣需要與其它快速消費(fèi)品一樣進(jìn)行品牌傳播?？梢栽诓枞~專賣店或超市茶葉專柜，通過(guò)系列產(chǎn)品的展示，產(chǎn)品宣傳品的設(shè)置和發(fā)放，系列促銷活動(dòng)三位一體的傳播與目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行面對(duì)面的溝通，提高產(chǎn)品首次和重復(fù)購(gòu)買頻率。
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九、在重點(diǎn)銷售區(qū)域有電視廣告的支持。地方茶葉企業(yè)要成為區(qū)域性和全國(guó)性的知名茶葉品牌，除了在產(chǎn)品銷售終端進(jìn)行品牌傳播和市場(chǎng)推廣外，需要在重點(diǎn)銷售區(qū)域投放電視廣告，與地面宣傳和推廣相呼應(yīng)，才能夠在較短的時(shí)期內(nèi)快速提升品牌和產(chǎn)品銷量。
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十、在營(yíng)銷策劃的每一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。地方茶葉企業(yè)發(fā)展成為全國(guó)知名茶葉品牌，不能只跟競(jìng)爭(zhēng)品牌在同一營(yíng)銷水平上。需要通過(guò)專業(yè)的品牌策劃、產(chǎn)品策劃、市場(chǎng)策劃和銷售策劃，在品牌定位、目標(biāo)消費(fèi)群體的界定、產(chǎn)品線規(guī)劃、產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)、品牌廣告語(yǔ)、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉、銷售終端品牌傳播和市場(chǎng)推廣、電視廣告投放以及銷售管理體系的建立和銷售隊(duì)伍的管理與培訓(xùn)等營(yíng)銷策劃的每一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
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（部分來(lái)源：中國(guó)品牌管理網(wǎng)）
