千年茶鄉(xiāng)“變形計(jì)”：茶農(nóng)、茶商化身電商主播，從做熟客到賣給“家人們”
原本壟斷、神秘的茶葉生意走進(jìn)了電商直播間。
安溪鐵觀音、武夷巖茶、云南普洱……農(nóng)歷大年初三，直播平臺上不少茶葉主播已經(jīng)正式開工，和過去在店鋪中賣給熟客不同，他們需要拔高調(diào)門、提高語速、傾注熱情，最大限度地吸引手機(jī)對面的“家人們”(潛在客戶)不要?jiǎng)澴唔撁?，并最終下單。
原本壟斷、神秘的茶葉生意走進(jìn)了電商直播間，成為近年來茶葉銷售轉(zhuǎn)型的大勢。
“茶葉生意在不斷進(jìn)化。一個(gè)傳統(tǒng)茶企，創(chuàng)造1000萬，需要50個(gè)人忙活一年。一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)茶企，創(chuàng)造1000萬，需要30個(gè)人在手機(jī)里聊上一年。而一個(gè)直播大IP想要?jiǎng)?chuàng)造1000萬的財(cái)富，只需要10個(gè)人，干上一個(gè)月?！痹谌輳氖虏枞~批發(fā)生意的阿林(化名)告訴第一財(cái)經(jīng)記者，現(xiàn)在不論是茶農(nóng)、茶商還是品牌商，都正卷入直播的大潮流中。
春節(jié)期間，記者在福建泉州看到，裝潢精美的茶葉店門口，客流已大幅減少;街頭開始涌現(xiàn)出許多茶葉批發(fā)店，門口擺放著多臺茶葉包裝機(jī)，隨著線上客人下單，這些包裝機(jī)快速將茶葉打包，再發(fā)往全國各地。
泉州某茶葉街邊鋪
茶商當(dāng)上主播
阿林祖籍是泉州安溪，安溪是世界名茶鐵觀音的故鄉(xiāng)，中國茶業(yè)第一縣。此前從老家和其他貨源地批發(fā)茶葉，在泉州開了一家中小型的茶店，逐漸站穩(wěn)腳跟。今年正是他店鋪運(yùn)營的第十個(gè)年頭，一場顛覆性的轉(zhuǎn)型正悄然發(fā)生。
“茶葉生意靠的是積累熟客資源、人情關(guān)系。“阿林介紹。但近兩年來，他逐漸感覺到部分老客購買茶葉的數(shù)量和頻率正在下降，很大一部分客流被興起的抖音等直播電商分走。
阿林回憶，最開始是相對廉價(jià)的口糧茶，后來一些逢年過節(jié)用于送禮的精品茶禮盒也銷量銳減。最近，他和兒子正在報(bào)班學(xué)習(xí)茶葉直播。
“現(xiàn)在茶葉也還靠熟客，但也必須有新增量了。”阿林對新年的茶葉生意開始有了更多的規(guī)劃。在他店鋪的角落里，放著零散采購來的直播設(shè)備、茶葉包裝設(shè)備。他告訴記者，新的一年正打算把茶葉批發(fā)和包裝的過程直播給觀眾。
與之相比，在安溪中國茶都從事批發(fā)商生意的王云已經(jīng)擁有了近10萬的粉絲，每場直播實(shí)時(shí)在線人數(shù)基本都在100人次以上。在她的直播間中，原產(chǎn)地安溪茶園、批發(fā)市場的真實(shí)場景直播吸引了大批茶客。
“客戶口味都會有細(xì)微的不同，比如花香、濃香等。我會根據(jù)客戶的單去批發(fā)市場有選擇性的采購。有時(shí)候也會直接去茶農(nóng)生產(chǎn)地直播?！蓖踉平榻B。
在走進(jìn)直播間前，王云已經(jīng)從事了近20年的茶葉批發(fā)生意。在她看來，傳統(tǒng)茶葉批發(fā)生意底層邏輯是利用對茶園、茶農(nóng)、行情的熟悉，幫外地茶商收茶，每年固定時(shí)間等茶商上門收購談價(jià)。
但疫情后，這種模式一度中斷?！爱?dāng)時(shí)外地茶商進(jìn)不來，也很難現(xiàn)場看品相。所以我們開始拍一些產(chǎn)地、泡茶的視頻。本意是給外地茶商看，后面偶然間發(fā)現(xiàn)在一些短視頻平臺上，這些原生態(tài)的視頻很受歡迎。”王云告訴記者，在最初嘗到甜頭后，她和家人開始進(jìn)行直播，由批發(fā)轉(zhuǎn)零售的轉(zhuǎn)變，從原本幫外地茶商挑茶，到幫消費(fèi)者挑茶。
現(xiàn)在，王云每天的行程被安排得滿滿當(dāng)當(dāng)。早上光線好就去茶園拍視頻，晚上通常是流量最好、茶客最有空閑的時(shí)間，就開始線上直播。遇上采茶季，她家人會開著大貨車，一趟趟去茶農(nóng)家中收茶?！艾F(xiàn)在雖然部分轉(zhuǎn)為零售，但銷量是以前的2～3倍。”王云說。
不過她介紹，目前并非人人都可直播，真正的茶農(nóng)直播并不多，在抖音上直播一般需要產(chǎn)品有相應(yīng)資質(zhì)。所以一般售賣的還是批發(fā)商、品牌商、茶商等。
老茶客“入坑”
福建泉州等地不僅是傳統(tǒng)茶葉產(chǎn)區(qū)，也有飲茶傳統(tǒng)，是茶葉銷售的重要市場。
近年來，這里的茶客的心態(tài)也正發(fā)生潛移默化的改變。家在福建泉州的王學(xué)今年將近60歲，是一個(gè)有30多年飲茶經(jīng)驗(yàn)的老茶客。
以前他的最愛是安溪的鐵觀音、漳州的水仙，今年上半年起，他開始從一家助農(nóng)茶葉直播間“入坑”，此后游走在各個(gè)茶葉直播間。在今年春節(jié)親朋聚會中，云南普洱、福鼎白茶都成為他茶桌上的新客。
而這種嘗鮮并沒有太大的試錯(cuò)成本。在許多抖音直播間里，即便是以前在他認(rèn)知里昂貴的好茶，商家通常都會推出體驗(yàn)裝?！翱炊嗔私榻B，就什么都想買一點(diǎn)，就算其中有些是虛假宣傳，其實(shí)花不了多少錢。”王學(xué)告訴記者。
現(xiàn)在，在他柜子里堆滿了一年從各個(gè)直播間淘來的“寶藏”，每天飯后時(shí)刻都會隨機(jī)抽取一泡。而在他家的書房內(nèi)，大量直播間茶葉甚至連快遞盒都還未拆開。
“直播對茶葉行業(yè)的沖擊更大。”泉州一名資深茶商李明告訴記者，茶葉主力購買者多集中在35歲以上的中年男性。之前淘寶等電商雖然快速崛起，對這類茶客影響不算太大。而短視頻平臺直播則不同，它自身具備強(qiáng)溝通、重交流的屬性，更容易打動茶客。尤其是疫情開始后，不少茶客的購茶習(xí)慣開始發(fā)生轉(zhuǎn)變，行業(yè)生態(tài)正在加速變化
“卷”入“紅海”后何去何從
茶葉直播模式快速跑馬圈地、重塑茶市格局背后，市場也有隱憂。
“流量越來越貴，直播越來越卷?！崩蠲靼l(fā)現(xiàn)，目前茶葉直播早已過了藍(lán)海階段，進(jìn)入紅海競爭，只憑一腔轉(zhuǎn)型的熱情遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
如何平衡付費(fèi)投流和利潤率?如何保證復(fù)購的同時(shí)持續(xù)拉新?對于傳統(tǒng)茶商而言，解決這些問題頗具挑戰(zhàn)。
李明認(rèn)為，要解決這些問題關(guān)鍵是引入年輕人才。但原產(chǎn)地安溪本身基礎(chǔ)工資低，人才外流嚴(yán)重，懂茶葉知識又有網(wǎng)感的人更難以尋找，孵化網(wǎng)紅IP并不具備優(yōu)勢。
記者注意到，在安溪等地的茶校中開始出現(xiàn)電商直播課程，定點(diǎn)培養(yǎng)合適主播，研究吸引客戶的話術(shù)，試圖快速破局。社交平臺上，茶葉直播間搭建的分享帖也如同雨后春筍，層出不窮。
通過電商直播突破地域限制后，未來福建等地的茶葉經(jīng)濟(jì)還有多大空間?“線上增速遠(yuǎn)超線下，直播電商帶來新增長極?！睎|方財(cái)富分析師高博文認(rèn)為，網(wǎng)上直播的迅猛發(fā)展進(jìn)一步推動茶葉公司的在線影響力。
據(jù)東方財(cái)富研報(bào)數(shù)據(jù)，2017-2022年，線上中國茶市場規(guī)模由175億元增長至381億元，復(fù)合增長率為16.9%，預(yù)計(jì)2027年將達(dá)到702億元。在2021年，抖音茶行業(yè)相關(guān)短視頻播放量就已超千億量級。
來源：一財(cái)網(wǎng)
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當(dāng)你開著一家茶葉店，不論是茶葉店零售模式還是批發(fā)模式，要想多賣茶，方法只有一個(gè)，那就是：多賣茶
雖然聽起來是一句廢話，但是很多開茶葉店的老板卻沒有細(xì)細(xì)研究多賣茶這三個(gè)字應(yīng)該怎么樣才能做到。
正常一家以零售為主的茶葉店一般是開在小區(qū)附近或者消費(fèi)者流動性比較大的步行街，開一家茶葉實(shí)體店主要就是要靠店鋪的位置來吸引客戶，從而產(chǎn)生銷售轉(zhuǎn)化，但是現(xiàn)在的商業(yè)大環(huán)境我們也知道，單靠店鋪位置好就能大賣茶葉的時(shí)代已經(jīng)過去，也就是說現(xiàn)在哪怕你開了一家位置比較好的茶葉店，生意也并不一定會好。
還有一種開茶葉店模式就是開在批發(fā)市場里面，每一座城市都有農(nóng)貿(mào)批市場，地級市以上也都有專業(yè)的茶葉批發(fā)市場，如果是專業(yè)的茶葉批發(fā)市場，那客戶流量會相對精準(zhǔn)，就是專門來批發(fā)市場購買茶葉的小商戶或者個(gè)人。
現(xiàn)在市場上開茶葉實(shí)體店主流的這兩種銷售模式，我們會發(fā)現(xiàn)一個(gè)特點(diǎn)，都是靠店鋪位置本身來吸引客戶，達(dá)成銷售，也就是我們所說的傳統(tǒng)坐商模式。
現(xiàn)在稍微懂一點(diǎn)營銷知識的茶葉店老板都知道一個(gè)道理，那就是你的茶葉銷售量跟你與多少個(gè)潛在客戶發(fā)生了關(guān)系有關(guān)。
這句話什么意思，就是你的地盤有多少人知道你賣茶葉，并且發(fā)生了去你茶葉店品茶看茶的行為，就決定了你的銷量，這也是我們看為什么那么多茶葉店老板打各種類型的銷售廣告。其實(shí)目的就是要告訴人們，我在什么地方開了一家茶葉店，現(xiàn)在搞了一個(gè)什么活動，快來買吧。
但是我們可以清楚的看到一個(gè)問題，各種類型的廣告對于當(dāng)下的市場環(huán)境真的沒有多大作用了，更多的是商家的一種自我安慰，因?yàn)樯虡I(yè)廣告只是起到了一個(gè)商業(yè)傳播的作用，那為什么現(xiàn)在做各種商業(yè)廣告作用不太大了？
因?yàn)樯虡I(yè)廣告只是起到了傳播作用，僅僅是將信息傳給了潛在消費(fèi)者，至于消費(fèi)者有沒有行動，誰也不知道?，F(xiàn)在這種市場環(huán)境就如同你將一杯熱茶送到了一個(gè)口渴人的對面，但是這個(gè)口渴的人沒有辦法喝，因?yàn)槭岵璧谋記]有把手，口渴的人因?yàn)闆]有把手，他也怕燙手，所以總是沒有伸手去拿杯子。
單純的廣告?zhèn)鞑ゾ腿缤粋€(gè)沒有把手的杯子，送不到口渴的人手里，沒有近距離的接觸，深入的了解，自然就沒有銷量，如同我們開店的人，只將廣告?zhèn)鞑チ顺鋈ィ匾牡诙c(diǎn)，消費(fèi)者有沒有因?yàn)閺V告到你店里去品品茶，這一條，99%打廣告的老板都沒有做到，其實(shí)這才是做廣告最重要的一點(diǎn)。
所以，茶葉店老板的工作只有一個(gè)，那就是制造一個(gè)與潛在消費(fèi)者面對面的把手，只有創(chuàng)造了這個(gè)把手，消費(fèi)者才有可能到你店里品品茶，了解你，了解茶葉，從而產(chǎn)生購買。
所以，請老板們記住一句話：賣茶，就是要制造與大量客戶接觸的機(jī)會。
在指導(dǎo)茶葉店老板銷售的過程中，我總結(jié)了8個(gè)找客戶的實(shí)用方法，希望對大家的賣茶工作有所幫助。
1：本地便民信息網(wǎng)站
2：與實(shí)體店老板合作
3：與物業(yè)合作。
4：與礦泉水公司合作。
5：與快遞店合作。
6：與洗浴養(yǎng)生會所合作。
7：與超市合作。
8：與洗車行合作。
我們針對以上8個(gè)找客戶辦法，進(jìn)行分析。
1：本地便民信息網(wǎng)站
每一座城市都有一個(gè)或者幾個(gè)地方性綜合網(wǎng)站，里面有交友，賣車，賣房等各類便民信息，雖然現(xiàn)在移動互聯(lián)網(wǎng)比較方便，人們從電腦端看信息發(fā)布信息轉(zhuǎn)移到了各類APP及微信，但是人們對于信息發(fā)布及觀看的需求并沒有改變，只是改變了發(fā)布及觀看方式。
所以，在網(wǎng)絡(luò)滲透到各個(gè)生活的今天，各位老板要堅(jiān)持發(fā)布商業(yè)信息，每天發(fā)，只有堅(jiān)持發(fā)，才會讓品牌滲透到消費(fèi)者的骨子里去，也許消費(fèi)者當(dāng)時(shí)看這種廣告的時(shí)候并沒有產(chǎn)生購買欲望，但是當(dāng)他產(chǎn)生購買欲望的時(shí)候，一定要先想到你，這就是我們每天要發(fā)布商業(yè)廣告的目的。
舉個(gè)例子，我們當(dāng)?shù)赜幸粋€(gè)大力士搬家公司，每天通過各個(gè)渠道發(fā)布搬運(yùn)，搬家信息及賣二手商品，一直堅(jiān)持了幾年，我們都知道，搬家這類公司消費(fèi)者使用頻率也不是很高，但是，如果一旦有需求，消費(fèi)者一定都想到了大力士搬家公司，這家公司的老板是一位80后，在十年前可以說是白手起家，現(xiàn)在年收入30萬以上，在一個(gè)只有50萬人口的小縣城，這個(gè)收入應(yīng)該說是非常不錯(cuò)了。
茶葉作為重復(fù)消費(fèi)品，消費(fèi)者基本上是認(rèn)老板，認(rèn)店，并沒有品牌意識，更何況，現(xiàn)在中國的茶葉市場能拿的出手的茶葉品牌屈指可數(shù)，所以，將你的茶葉店品牌做到全市曝光量第一，并且長期堅(jiān)持，你一定會有所收獲。
網(wǎng)絡(luò)各渠道投放比例，免費(fèi)的與收費(fèi)的各占一半，然后在后面中根據(jù)效果優(yōu)化投放比例。
2：與實(shí)體店老板合作
很多茶葉店老板都忽略了一個(gè)消費(fèi)者群體，那就是你所在城市的實(shí)體店老板們，其實(shí)作為小老板，他們的茶葉需求量要比一般消費(fèi)者高上許多倍，我們都知道，茶葉的利潤來自于銷量的持續(xù)性，且越大越好，哪怕利潤只有百分之二十，但是銷量持續(xù)放大，也是非常賺錢的。
那我們想一下，什么情況下，茶葉的銷量會放大，其實(shí)主要取決于兩方面，一個(gè)是送禮，一個(gè)是會客，只有在這兩種情況下，茶葉的銷量才會持續(xù)放大，如果只是靠消費(fèi)者自飲，一個(gè)消費(fèi)者自飲的量是有限而且固定的，一個(gè)人一年喝20斤茶葉，基本都會固定在這個(gè)位置，并不會說你的茶葉賣10元一斤，我就一年喝100斤。
所以，要想茶葉上量，就必須從能放大銷量的消費(fèi)者群體入手，而這個(gè)群體非老板群體不可。
我們都知道，中國經(jīng)濟(jì)的活力完全取決于民營企業(yè)及小微企業(yè)的活力，各種類型老板們由于待客及送禮需求，每年需要的茶葉數(shù)量其實(shí)是不少的，只是看你有沒有挖掘到。
舉一個(gè)例子，我有一個(gè)本地經(jīng)營茶葉的朋友小李，他當(dāng)初其實(shí)連實(shí)體店都沒有，只是在山東日照有一個(gè)開茶葉廠的表哥，我們都知道，日照綠茶很出名，品質(zhì)也非常不錯(cuò)，小李平時(shí)在一家企業(yè)上班，業(yè)余時(shí)間比較多，于是就想賣茶葉，想很低投入成本做出成績，結(jié)果折騰了兩年多也沒有結(jié)果，自結(jié)識我之后，問我怎么辦？
根據(jù)小李沒有實(shí)體店的特點(diǎn)，我給他一個(gè)方案，找一個(gè)賣酒的專賣店或者是賣特產(chǎn)的專賣店用一個(gè)角落布置一個(gè)展架展示茶葉，每月給店老板租金，這樣就算有了一個(gè)落腳之地。
送他一句話：加入當(dāng)?shù)乩习寰銟凡?，多用茶葉結(jié)識老板。
我們都知道，茶葉的出廠成本其實(shí)不是很高，如果制定包裝稍微精美一點(diǎn)，會很上檔次，在我的建議下，他制作了500個(gè)禮品茶葉試用裝，一個(gè)大約有100克茶葉，包裝很精美，印刷專業(yè)的名片，對外自稱茶葉股東，自承包茶山，自產(chǎn)自銷。
每參加老板俱樂部，都會帶著自己的茶葉，并送給這些老板們，并且加上微信，中國是一個(gè)人情社會，禮多人不怪，尤其是老板對出手大方的人都有好感，在一年多的交往中，品嘗過他茶葉的人，大約有近100位產(chǎn)生回購，而且隨著轉(zhuǎn)介紹的增多，客戶群體越來越多，最后，在我的建議下，老板們每人1萬元，眾籌了一家茶葉店，人人做股東，小李從此生意走了上正軌。
3：與物業(yè)合作
很多人會很不解，為什么會和物業(yè)合作，原因很簡單，因?yàn)槲飿I(yè)掌握了本小區(qū)眾多業(yè)主資源，如果可以借助物業(yè)來銷售茶葉，有兩個(gè)最大好處，一是有信任感，二是客戶粘性高。
上簡單案例思路：
找到本地中高端小區(qū)，與物業(yè)談，說是茶廠要開發(fā)本地市場，可以與物業(yè)展開合作，1元錢領(lǐng)茶葉，而且收入全部歸物業(yè)所有，目的就是要開拓本地市場，如果不合作，就找下一家。
在物業(yè)集中收物業(yè)費(fèi)的幾天時(shí)間里，在物業(yè)大廳布茶展，展開回饋業(yè)主活動，交物業(yè)費(fèi)，1元領(lǐng)99元茶葉活動，為什么要交1元錢，因?yàn)榫褪瞧鸬揭粋€(gè)過濾客戶的作用，如果一個(gè)客戶連1元錢都不愿意出，說明兩個(gè)問題，一個(gè)是這個(gè)客戶沒有飲用茶葉需求，二說明客戶愛占小便宜，不是我們的菜。
4：與礦泉水公司合作
我們所在的城市都有銷售礦泉水的水店，他們掌握著大量的終端用水客戶，最為關(guān)鍵的是他們可以送水入戶，如果是常年送水，會與用戶之間有著良好的客情關(guān)系，我們主要找高端用水客戶，比如一桶為20元以上的水，我們定為高端用水，我們就是借高端礦泉水找到我們的潛在客戶。
怎么合作？
既然想借別人渠道，就一定要給別人好處，也是舉辦購水票送茶葉活動，比如充值200元水票送99元茶葉，然后送水工人讓客戶加茶葉二維碼，也就是加我們的微信，會發(fā)送泡茶知識。
后面的工作就是跟蹤客戶。
5：與快遞店合作
現(xiàn)在網(wǎng)購時(shí)代，應(yīng)該說快遞小哥是最受歡迎的人，他們的手里也掌握著大量的客戶資料，只不過，快遞小哥沒有意識到他們手里客戶的價(jià)值，我們的工作就是將他們手里的客戶資源進(jìn)行整合。
6：與養(yǎng)生會所合作
這個(gè)渠道主要包括足療店，洗浴中心等，這個(gè)渠道主要掌握了優(yōu)質(zhì)的客戶資源，我們要打入這個(gè)渠道，也必須采用充值送茶葉活動，具體活動內(nèi)容靈活多變，最低的要求就是掌握這部分他們的優(yōu)質(zhì)客戶資源。
7：與超市合作
超市這個(gè)渠道應(yīng)該是最傳統(tǒng)，最接地氣的，我們主要跟高檔小區(qū)的超市展開活動，也是超市充值送茶葉，超市老板要的是免費(fèi)的茶葉用于自己的活動，我們要的是優(yōu)質(zhì)的客戶資源。
8：與洗車行合作
遍布城市角落的洗車行，主要洗車客戶還是男性為主，所以，洗車行也是我們重點(diǎn)要考慮的合作伙伴，普通的做法有兩個(gè)，一個(gè)是高檔洗車行，免費(fèi)為他提供品茶區(qū)，甚至茶藝小妹，如果當(dāng)場有銷售，與洗車行五五分，與洗車行最大的談判優(yōu)勢是在洗車過程中，客戶要等待，如果泡茶喝，有小美女聊天，一定會增加客戶滿意度，原來的等待劣勢變成了優(yōu)勢，最重要的是加到客戶微信，這是最重要的，要將魚養(yǎng)進(jìn)我們自己的池塘，后面才利于持續(xù)銷售。
第二種還是辦洗車卡送茶葉活動。
以上的所有辦法都可以近距離接觸到潛在客戶，并將潛在客戶養(yǎng)在自己的微信里，進(jìn)行后期持續(xù)銷售轉(zhuǎn)化，這里主要有一個(gè)重要的經(jīng)商商業(yè)思維突破，如果老板掌握了這種思維，一定會讓銷量倍增。
注：文中數(shù)據(jù)來源于恒福股份（2013-2017）年度公開財(cái)報(bào)，財(cái)報(bào)下載自全國中小企業(yè)股份轉(zhuǎn)讓系統(tǒng)官網(wǎng)。其中，2013-2014年度數(shù)據(jù)選自掛牌前公開轉(zhuǎn)讓說明。
前言
任何時(shí)候的信息都是不完善的，我們只利用公司公開發(fā)布的信息，不利用內(nèi)幕或私下道聽途說的信息。
那么，完全利用公開信息的分析，其結(jié)論是否有效呢？關(guān)于這一點(diǎn)，我想留待大家看完之后自己去做判斷。
一直以來，雖然有人質(zhì)疑掛牌新三板茶企財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)真實(shí)性問題，但他們擁抱資本市場并敢于公開經(jīng)審計(jì)的財(cái)報(bào)，這些先行者更多的是值得大家學(xué)習(xí)。
需要強(qiáng)調(diào)的是，財(cái)報(bào)分析會對公司財(cái)報(bào)的信息質(zhì)量做邏輯對照，并非為了揭露會計(jì)舞弊和會計(jì)假賬，主要是分析公司的內(nèi)在價(jià)值。
恒福茶文化股份有限公司（文中簡稱：恒福股份）深耕茶行業(yè)多年，專業(yè)從事茶具的研發(fā)設(shè)計(jì)、銷售及茶葉的銷售，茶文化的創(chuàng)新與推廣。
一??恒福股份簡介
1?公司簡介
公司以“以器興茶”為核心理念，結(jié)合“賞、品、玩”和“茶湯分離”的創(chuàng)意設(shè)計(jì)，以健康、科技、社交、文化為基因元素，專注于打造茶具、茶葉和茶文化的供應(yīng)生態(tài)鏈，旨在為人們創(chuàng)造健康、快樂、品位的美好生活。
公司董事長為徐結(jié)根，實(shí)際控制人為徐結(jié)根、李朝玉。其中，公司董事長徐結(jié)根與董事李朝玉為夫妻關(guān)系，與公司總經(jīng)理徐結(jié)坤為兄弟關(guān)系。
公司旗下?lián)碛小昂愀！?、“東道”兩大品牌，是一家以“儲茶、用茶、泡茶、品茶”為運(yùn)營核心思想的文創(chuàng)企業(yè)，公司處于茶具行業(yè)和茶葉行業(yè)。
客戶主要分為同業(yè)大茶企、經(jīng)銷商、戰(zhàn)略客戶、企事業(yè)單位定制客戶、終端零售客戶、各類茶企客戶等。
2016年，公司全面推進(jìn)分子公司改制工作，開創(chuàng)“幸福生活合伙人”合作模式，建立自己的茶生活館布局終端，發(fā)展連鎖加盟，透過直營+經(jīng)銷、O2O及C2M的混合型經(jīng)營業(yè)態(tài)廣開營銷渠道，將產(chǎn)品出售給客戶，從而獲得收入與利潤。
2016年5月，恒福首家茶生活館于上海開業(yè)運(yùn)營，旨在將傳統(tǒng)經(jīng)營的批發(fā)模式逐步轉(zhuǎn)型升級為批發(fā)+零售模式，為下一步開啟O2O運(yùn)營體系，加強(qiáng)客戶體驗(yàn)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，目前上海、廣州、長沙、南昌、新化等8家茶生活館已投入運(yùn)營。
公司自主研發(fā)設(shè)計(jì)主要是由公司設(shè)計(jì)研究院負(fù)責(zé)，核心工作是收集和分析產(chǎn)品設(shè)計(jì)資料，研究產(chǎn)品發(fā)展趨勢，組織新產(chǎn)品、新材料、新技術(shù)的研究與開發(fā)。
合作開發(fā)主要是由公司提供方案，由設(shè)計(jì)師進(jìn)行創(chuàng)意設(shè)計(jì)，或是由藝術(shù)家原作及藝術(shù)家授權(quán)的延伸品開發(fā)。
公司茶具及茶文化產(chǎn)品推廣以銷定產(chǎn)模式，通過包銷及原材料壟斷、同行業(yè)知名品牌企業(yè)為我們貼牌生產(chǎn)，藝術(shù)家、設(shè)計(jì)師獨(dú)占許可等合作方式，采用定制生產(chǎn)的模式。
公司茶葉產(chǎn)品均為公司自有品牌，由恒福提供產(chǎn)品工藝及制作配方，直接向茶葉產(chǎn)地茶廠定制。
公司設(shè)有專門的銷售業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)新客戶的開發(fā)及維護(hù)，主要營銷方式是以展會、新品發(fā)布會、品鑒會、網(wǎng)絡(luò)訂貨會、微信營銷等方式進(jìn)行前期的市場培育。經(jīng)過多年的市場摸索，公司積累了廣泛的客戶資源，在茶業(yè)行業(yè)擁有較高的知名度。
2?恒福股份在新三板那些事
1998年，恒福芳村茶業(yè)經(jīng)營部開業(yè)。
2005年，廣州恒福茶業(yè)有限公司廣州市工商行政管理局登記成立。
2014年11月，公司完成股份制改革，更名為恒福茶文化股份有限公司。
2015年5月，恒福股份掛牌新三板，屬于創(chuàng)新層，成為茶文化第一股。
2014—2017年度，恒福股份收到的政府補(bǔ)助分別為：0.72、130.48、372.58和60萬元；其中，2015年度收到政府補(bǔ)助金額最高，因?yàn)楣驹谶@期間掛牌新三板。
2015年9月，恒福股份發(fā)行250萬股人民幣普通股，募集資金1250萬元。
2016年1月，恒福股份發(fā)行480萬股人民幣普通股，募集資金3120萬元。
2016年4月，恒福股份發(fā)行222.3萬股人民幣普通股，募集資金844.74萬元。
2017年12月，該公司股票連續(xù)三個(gè)轉(zhuǎn)讓日，累計(jì)跌幅-55.42%，屬異常波動情形。
2018年3月，恒福股份公告追認(rèn)使用閑置資金購買價(jià)值765萬元理財(cái)產(chǎn)品的事宜，并預(yù)計(jì)2018年購買投資理財(cái)產(chǎn)品余額最高不超過6000萬元。
二??恒福股份賺了多少錢
表1??恒福股份總營收、凈利潤、毛利率（2013—2017年度）
1?從恒福股份總營收來看
報(bào)告期內(nèi)，恒福股份總營收先增后減，整體呈上升趨勢。
最高營收為2015年度約7893萬元，最低營收為2013年度約為3454萬元。
總營收增長率最高發(fā)生在2014和2015年度之間，主要系以下3點(diǎn)：
1）高端茶具的研發(fā)和引入提高了公司茶具的銷售單價(jià)；
2）通過增設(shè)分支機(jī)構(gòu)與發(fā)展電子商務(wù)相結(jié)合等方式開拓市場增加了銷售量；
3）茶葉銷售收入增長230.40%，主要是公司通過中期茶提高銷售量。
2?從恒福股份凈利潤來看
最高凈利潤為2015年度約1641萬元，最低凈利潤為2017年度約-1231萬元。
2017年度公司凈利潤最低，主要系公司傳統(tǒng)批發(fā)業(yè)務(wù)下降較大，已開設(shè)的茶生活館和幸福生活合伙人模式在部分城市未取得預(yù)期的效果，導(dǎo)致公司報(bào)告期內(nèi)的部分投入沒有產(chǎn)生預(yù)期效益。
此外，2017年度報(bào)告期末庫存商品賬面價(jià)值減少450萬，導(dǎo)致凈利潤下降。
3?從恒福股份毛利率來看
報(bào)告期內(nèi)，恒福股份最高毛利率為2016年度62.73%，最低毛利率為2013年度44.41%。
毛利率增長幅度最高發(fā)生在2014和2015年度之間，毛利率增長14.11%，主要系以下3點(diǎn)：
1）產(chǎn)品單價(jià)提高，主要為茶葉及高端茶具等高附加值產(chǎn)品的銷售單價(jià)增加，其中茶具毛利率較上年增長7.58%、茶葉毛利率較上年增長11.67%；
2）收入增長的幅度較成本增漲的幅度大；
3）享受高新技術(shù)企業(yè)所得稅優(yōu)惠政策所致。
表2?恒福股份資產(chǎn)負(fù)債率（2013—2017年度）
4?從總資產(chǎn)來看
最高總資產(chǎn)為2016年度約14368萬元，最低總資產(chǎn)為2013年度約5515萬元。
報(bào)告期內(nèi)，總資產(chǎn)增加主要是因?yàn)榘l(fā)行股票募集資金和增加存貨所致。
5?從總負(fù)債來看
最高總負(fù)債為2015年度約3539萬元，最低總負(fù)債為2013年度約1090萬元。
2015年度總負(fù)債最高，主要系以下3點(diǎn)：
1）通過向銀行借款的方式累計(jì)間接融資1342萬元；
2）應(yīng)收賬款較年初增加約847萬元，增長95.43%，系公司本年采取信用銷售的方式，制定了客戶分級服務(wù)來確定賒銷收款期限；
3）預(yù)收款項(xiàng)較年初增加約142萬元，增幅63.30%，系預(yù)收客戶支付的商品訂制貨款。
6?從資產(chǎn)負(fù)債率來看
報(bào)告期內(nèi)，資產(chǎn)負(fù)債率最高為2015年度29.54%，最低為2016年度11.57%，整體呈下降趨勢。
由于公司募集資金、存貨和書畫等資產(chǎn)增加，資產(chǎn)負(fù)債率整體呈顯著下降趨勢，但公司存在存貨余額較大，凈資產(chǎn)綜合收益較低的問題。
三??恒福股份現(xiàn)金流量概況
表3?恒福股份現(xiàn)金流（2013—2017年度）
1?從經(jīng)營現(xiàn)金流量凈額來看
2013—2017年度，經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額最高為2014年度約3142萬元，現(xiàn)金流量凈額最低為2017年度-872萬元。
經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額變動幅度最高發(fā)生在2014和2015年度之間
2015年度較2014年度減少約1186萬元，同比減少377.50%，主要原因是：
1）經(jīng)營活動現(xiàn)金流入較上年增加約2921萬元
隨著經(jīng)營業(yè)績增長，公司銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金較上年增長29,406,698.70元；
2）經(jīng)營活動現(xiàn)金流出較上年增加了約4107萬元，主要系以下4點(diǎn)：
a?公司購買商品、接受勞務(wù)支付的現(xiàn)金增加25,525,575.22元；
b?支付職工薪酬及員工社保福利的現(xiàn)金增加6,044,151.08元；
c?支付的各項(xiàng)稅費(fèi)增加3,955,113.05元；
d?支付的經(jīng)營場地租賃費(fèi)、水電費(fèi)、物業(yè)管理費(fèi)等其他經(jīng)營費(fèi)用較上年增加5,548,072.53元。
2?從投資現(xiàn)金流量凈額來看
2013—2017年度，投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額最高為2017年度約860萬元，現(xiàn)金流量凈額最低為2016年度約-1412萬元。
2017年度投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額較2016年度同期增加22,728,383.99元，同比增加160.91%，主要是以下2點(diǎn)：
1）公司利用閑置資金進(jìn)行銀行存款保本理財(cái)取得的收益增加240,812.77元；
2）處置固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)和其他長期資產(chǎn)收回的現(xiàn)金增加684,882.54元；
3）處置子公司及其他營業(yè)單位收到的現(xiàn)金692,986.95元；
4）因公司贖回銀行保本理財(cái)而發(fā)生收到其他與投資活動有關(guān)的現(xiàn)金減少61,090,000.00元；
5）公司購建固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)支付的現(xiàn)金減少1,249,701.73元；
6）因公司購買銀行保本理財(cái)發(fā)生支付其他與投資活動有關(guān)的現(xiàn)金凈額較上期減少80,950,000.00元。
3?從籌資現(xiàn)金流量凈額來看
2013—2017年度，籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額最高為2015年度約3772萬元，現(xiàn)金流量凈額最低為2017年度約-495萬元。
籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額變動幅度最高發(fā)生在2014和2015年度之間。
籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額2015年度較2014年度增加37,220,949.55元，同比增長7444.19%，主要系以下3點(diǎn)：
1）公司2015年度定向增發(fā)股票吸收投資收到的現(xiàn)金增加24,934,000.00元；
2）公司2015年度取得銀行借款增加13,420,000.00元；
3）公司2015年度償還銀行貸款支付的現(xiàn)金增加809,500.00?元。
四??恒福股份靠什么賺錢
公司產(chǎn)品研發(fā)圍繞“禮品、用品、藏品”的開發(fā)思路，通過設(shè)立不同的研發(fā)小組，關(guān)注90后及女性產(chǎn)品的研發(fā)，不斷創(chuàng)新、引領(lǐng)潮流。
表4 恒福股份產(chǎn)品分類分析（2013—2017年度）
從主要營收產(chǎn)品來看，恒福股份主要產(chǎn)品為茶具和茶葉。
2013—2017年度，茶具營收先增后減，整體呈上升趨勢。。
2015年度最高約為5974萬元，2013年度最低約為2674萬元。
2013—2017年度，茶葉營收整體呈下降趨勢。
2014年度最高約為1865萬元，2013年度最低約為749萬元。
五??恒福股份存貨賬面價(jià)值概況
表5?恒福股份存貨賬面價(jià)值分析（2013—2017年度）
報(bào)告期內(nèi)，恒福股份存貨主要為庫存商品和委托加工物。
1?從存貨總的賬面價(jià)值來看
2013—2017年度，存貨總的賬面價(jià)值先增后減，整體呈上升趨勢。
2016年度最高約為6480萬元，2013年度最低約為2770萬元。
報(bào)告期內(nèi)，恒福股份有存貨余額較大的風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而導(dǎo)致資產(chǎn)綜合收益低。
2?從庫存商品賬面價(jià)值來看
2013—2017年度，庫存商品賬面價(jià)值先減后增，整體呈上升趨勢。
2016年度最高約為6394萬元，2013年度最低約為2770萬元。
3?從委托加工物賬面價(jià)值來看
2013—2017年度，原材料賬面價(jià)值先增后減，整體呈下降趨勢。
2016年度最高約為86萬元，2015年度最低約為39萬元。
風(fēng)險(xiǎn)提示—2017年度庫存商品減值450萬元
2017年度末，賬面余額顯示6426萬元，但因?yàn)榈鴥r(jià)導(dǎo)致賬面價(jià)值顯示為5976萬元。
五??恒福股份科研實(shí)力
表6?恒福股份專利、研發(fā)和員工人數(shù)概況（2013—2017年度）
公司茶具及茶文化產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)由設(shè)計(jì)研究院主導(dǎo)，主要包括自主設(shè)計(jì)與設(shè)計(jì)師、知名藝術(shù)家合作開發(fā)兩種模式。
具體可分為以內(nèi)部研發(fā)部門產(chǎn)品原創(chuàng)設(shè)計(jì)、改良設(shè)計(jì)，對外與設(shè)計(jì)師、藝術(shù)家合作，與高等院校進(jìn)行項(xiàng)目合作等方式。
1?專利和發(fā)明專利數(shù)量
公司已獲得國家發(fā)明和實(shí)用新型專利等共計(jì)79項(xiàng)，其中2項(xiàng)為發(fā)明專利。
同時(shí)享有國家高新技術(shù)企業(yè)、國家特色文化產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)項(xiàng)目、廣東省著名商標(biāo)等榮譽(yù)稱號；自2016年起，公司著手“企業(yè)產(chǎn)品執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)”的制定，推動茶行業(yè)的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展。
2?研發(fā)金額和研發(fā)金額占營收比例
因公司研發(fā)費(fèi)用占營收比例較高，公司獲評為國家高新技術(shù)企業(yè)。
從研發(fā)金額來看，2015年度最高約439萬元，2013年度最低約277萬元。
3?員工人數(shù)和教育程度
財(cái)報(bào)顯示恒福股份董事長為徐結(jié)根，屬于典型的家族企業(yè)。
公司的主要股東為梧桐兄弟、徐結(jié)根、東道合伙、李朝玉，梧桐兄弟持有本公司46.73%的股權(quán)，為控股股東。
其中，徐結(jié)根和李朝玉為夫妻關(guān)系，公司高管徐結(jié)坤、俆結(jié)春與徐結(jié)根為親屬。
2013—2017年度，員工總?cè)藬?shù)整體呈下降趨勢。
2013年度最高為158人，2017年度最低為111人。
2013—2017年度，員工本科（含）以上學(xué)歷人數(shù)整體呈下降趨勢。
2013年度最高為53人，2015年度最低為38人。
小結(jié)
恒福股份處于新三板創(chuàng)新層，是掛牌新三板的龍頭茶企。但恒福股份營收和凈利潤都在走下坡路，公司主要存在以下問題：
1）典型家族企業(yè)：公司部分核心高管和股東都由董事長直系親屬擔(dān)任；
2）關(guān)聯(lián)交易問題：存在向關(guān)聯(lián)方銷售產(chǎn)品、租賃房屋等問題；
3）原料供應(yīng)問題：公司部分產(chǎn)品以外購為主，存在供應(yīng)和價(jià)格波動風(fēng)險(xiǎn)；
4）研發(fā)把控力弱：主要由公司提出方案，與外部設(shè)計(jì)師、大學(xué)合作研發(fā)；
5）存貨余額較大：存貨雖有增值屬性，但庫存商品于2017年度末產(chǎn)生跌值；
6）收藏減值風(fēng)險(xiǎn)：藝術(shù)品投資風(fēng)險(xiǎn)較大、投資熱點(diǎn)變換較快；
7）公司治理風(fēng)險(xiǎn)：利用閑置資金來理財(cái)，卻未履行決策程序事宜。
8）自身經(jīng)營層面：公司正在進(jìn)行銷售渠道轉(zhuǎn)型，但茶生活館和幸福合伙人模式還處于探索階段。
恒福股份存在的一些風(fēng)險(xiǎn)：
1?產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)
茶具行業(yè)由于競爭較為充分，技術(shù)擴(kuò)散速度較快，產(chǎn)品更新?lián)Q代周期較短。
如果公司對行業(yè)技術(shù)發(fā)展趨勢判斷錯(cuò)誤，導(dǎo)致新產(chǎn)品不能適應(yīng)市場需求，或技術(shù)成果轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品過程中遇到困難，導(dǎo)致新產(chǎn)品的推出落后于市場步伐，將會影響公司市場競爭能力。
2?經(jīng)營模式的風(fēng)險(xiǎn)
公司主要通過第三方網(wǎng)絡(luò)銷售平臺和經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售。
公司與第三方網(wǎng)絡(luò)銷售平臺合作中處于相對被動地位，若第三方網(wǎng)絡(luò)銷售平臺提出不利于公司的銷售模式，可能影響公司的銷售和現(xiàn)金流。公
司業(yè)務(wù)需要對經(jīng)銷商對終端客戶進(jìn)行服務(wù)，若主要經(jīng)銷商發(fā)生變動，將對公司的經(jīng)營和業(yè)績可能造成不良影響。
公司產(chǎn)品主要通過委外生產(chǎn)獲取，當(dāng)供應(yīng)商無法按照公司要求在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)生產(chǎn)和供應(yīng)產(chǎn)品，可能會對公司以及公司下游經(jīng)銷商銷售產(chǎn)生不利影響。
3?人才流失的風(fēng)險(xiǎn)
公司的業(yè)務(wù)發(fā)展依賴于優(yōu)秀的營銷人員和產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員。
公司注重內(nèi)部營銷人員的培養(yǎng)、選拔和外部優(yōu)秀營銷人才的引進(jìn)。由于市場競爭和茶行業(yè)人才的稀缺性，公司可能面臨營銷人員流失的風(fēng)險(xiǎn)。
公司一方面通過核心人員持股計(jì)劃方式，增強(qiáng)核心人員的凝聚力；同時(shí)也通過幸福生活合伙人機(jī)制與公司骨干共享業(yè)務(wù)發(fā)展成果。公司還積極培養(yǎng)后備人才，加強(qiáng)人才梯隊(duì)建設(shè)，為公司長遠(yuǎn)發(fā)展儲備人才。
4?實(shí)際控制人不當(dāng)控制的風(fēng)險(xiǎn)
公司的主要股東為梧桐兄弟、徐結(jié)根、東道合伙、李朝玉，梧桐兄弟持有本公司46.73%的股權(quán)，為控股股東。
徐結(jié)根和李朝玉為夫妻關(guān)系，徐結(jié)根持有梧桐兄弟65%的股權(quán)，同時(shí)直接持有公司20.49%的股權(quán)，自股份公司成立以來一直擔(dān)任董事長、法定代表人；李朝玉持有公司3.16%股權(quán)，現(xiàn)為公司董事。
徐結(jié)根、李朝玉自公司成立以來在股東會的表決中均意思表示一致，為共同實(shí)際控制人。由于公司控制權(quán)高度集中且共同實(shí)際控制人之間為夫妻關(guān)系，公司實(shí)際控制人可能通過行使股東表決權(quán)、直接參與公司人事、財(cái)務(wù)、經(jīng)營決策等方式對公司經(jīng)營決策產(chǎn)生重要影響。
公司存在實(shí)際控制人不當(dāng)控制影響公司治理的風(fēng)險(xiǎn)。
5?收藏品發(fā)生減值的風(fēng)險(xiǎn)
公司為了傳遞茶具產(chǎn)品所蘊(yùn)含的藝術(shù)理念、推廣茶文化，從藝術(shù)品市場購入了較多的藝術(shù)收藏品，以字畫為主。
但藝術(shù)品市場投資專業(yè)要求高、投資風(fēng)險(xiǎn)較大、投資熱點(diǎn)變換較快，如果公司持有的收藏品出現(xiàn)大額減值將對公司經(jīng)營造成一定的影響。
6?公司治理的風(fēng)險(xiǎn)
公司成立后，建立健全了符合相關(guān)規(guī)定的治理機(jī)制和治理制度。
但是，公司管理層需要不斷熟悉和適應(yīng)公司的各項(xiàng)治理制度，提高公司治理和規(guī)范運(yùn)作的意識也需要一個(gè)過程，公司治理機(jī)制的運(yùn)行有效性仍需在實(shí)踐中進(jìn)一步檢驗(yàn)和提升。
公司報(bào)告期內(nèi)存在利用閑置資金765?萬元購買銀行保本理財(cái)產(chǎn)品未履行決策程序事宜，公司后續(xù)經(jīng)過決策程序?qū)υ撌马?xiàng)進(jìn)行了追認(rèn)。
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