茶人與茶文化，對(duì)中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)而言是把雙刃劍，其一方面創(chuàng)造了博大精深的茶文化，將中國(guó)茶推向中華文明最優(yōu)秀代表之一的高度，但另一方面溫良恭儉讓的茶人語(yǔ)境，也讓商業(yè)實(shí)戰(zhàn)精神缺失，大家都在專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)品茶論道，在熟人生意的舒適圈子里以茶會(huì)友，很難破圈做不喝茶人的生意、陌生人的生意。
中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)要跟主流商業(yè)價(jià)值接軌，自是需要茶人發(fā)揮文化的軟實(shí)力的作用，但在商戰(zhàn)的攻城略地中，更需要從業(yè)者具備商業(yè)實(shí)戰(zhàn)基因。
一個(gè)茶企的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)基因，往往源自掌門(mén)人，或者經(jīng)充分授權(quán)的職業(yè)經(jīng)理人。掌門(mén)人、職業(yè)經(jīng)理人充滿(mǎn)商業(yè)實(shí)戰(zhàn)精神，茶企也就具備實(shí)戰(zhàn)基因，因?yàn)槠淠芙M建一支能征善戰(zhàn)的商業(yè)團(tuán)隊(duì)，以實(shí)現(xiàn)商業(yè)夢(mèng)想。
宰相必起于州部，猛將必發(fā)于卒伍。
深圳茶博園總經(jīng)理章月娥女士認(rèn)為，老一輩茶人年紀(jì)大了，已經(jīng)習(xí)慣于過(guò)去的成功經(jīng)驗(yàn)與茶人語(yǔ)境，要改變很難，但年輕的茶二代，充滿(mǎn)朝氣與無(wú)限可能，可以商業(yè)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)的方式，年輕時(shí)就為其種下良好的現(xiàn)代主流商業(yè)基因。深圳茶博園提供特訓(xùn)機(jī)會(huì)，手把手傳幫帶，讓這一批人從最基層的店員做起，做到金牌店長(zhǎng)，從而在基層特訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)中獲取最寶貴的商業(yè)世界之人生經(jīng)驗(yàn)。這些“中國(guó)茶二代”成長(zhǎng)起來(lái)，會(huì)成為茶企的新一代掌門(mén)人與高管，其銘刻在骨子里的商業(yè)基因，會(huì)帶給中國(guó)茶一個(gè)全新未來(lái)。
我們先來(lái)看看，中國(guó)茶界商業(yè)實(shí)戰(zhàn)精神的缺失!
脫鉤之痛：反思茶界商業(yè)的內(nèi)循環(huán)與外循環(huán)
茶行業(yè)在我看來(lái)，自成小宇宙的內(nèi)循環(huán)做得很好，但與現(xiàn)代主流商業(yè)價(jià)值接軌的外循環(huán)一直缺失，也就是內(nèi)外循環(huán)沒(méi)銜接好，脫離現(xiàn)代商業(yè)的主流，有脫鉤之痛。
提起中國(guó)茶，大家首先想到的是茶文化博大精深，各種概念、各種套路、各種文化逼格層出不窮，一片小小的葉子，可以玩出千千萬(wàn)萬(wàn)的名堂，每一種名堂都可以找到知音，收獲粉絲，賺取名利雙收的事業(yè)。博大精深，給產(chǎn)業(yè)帶來(lái)復(fù)雜的非標(biāo)邏輯與高企的專(zhuān)業(yè)主義門(mén)檻。非標(biāo)意味著中國(guó)茶很難規(guī)?；瘶?biāo)準(zhǔn)交易，也就是做茶入行門(mén)檻低，投資幾萬(wàn)元，誰(shuí)都可以做茶，但交易成本高，要做好茶，須具備極高的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，于是我們看到，許多茶商為賣(mài)好茶，不斷充電學(xué)習(xí)茶文化，結(jié)果茶葉沒(méi)賣(mài)多少，把自己逼成“茶人”。到最后，茶葉的生意，是以茶會(huì)友，坐而論道，賣(mài)茶倒是其次了。復(fù)雜的茶文化帶來(lái)的專(zhuān)業(yè)主義茶人式賣(mài)茶，是中國(guó)茶內(nèi)循環(huán)的第一條鐵律。
茶有社交屬性，由社交而來(lái)的熟人介紹熟人的熟人生意，則構(gòu)成國(guó)茶內(nèi)循環(huán)小宇宙的第二條鐵律。專(zhuān)業(yè)拒絕非專(zhuān)業(yè)消費(fèi)者，熟人排斥陌生人生意，這就是茶企茶商很難做大的原因。要做大做強(qiáng)，從業(yè)者，必須破圈，釋放自己的小宇宙，打通內(nèi)循環(huán)的邊界，主動(dòng)融入大千世界的主流商業(yè)外循環(huán)中去……
在某種程度上，茶界的品牌往往是行業(yè)知名，出了專(zhuān)業(yè)圈子，消費(fèi)者不知道，也就是有茶品牌，而缺乏大眾消費(fèi)品牌。就好像依靠淘寶起家的“淘品牌”，不是真正的品牌一樣，茶品牌離開(kāi)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)也不是有真實(shí)消費(fèi)者基礎(chǔ)的品牌。
不談供應(yīng)鏈，光就用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的手段打造品牌而言，不外乎大眾傳播與深度分銷(xiāo)兩個(gè)殺手锏。但主流商業(yè)世界的兩大終極法寶對(duì)茶品牌貌似失效。建立在專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)與熟人圈子基礎(chǔ)上的茶渠道開(kāi)發(fā)，只能走小眾圈子之路，深度分銷(xiāo)與終端為王對(duì)茶企來(lái)說(shuō)只能是別人家的故事，拿到茶行業(yè)來(lái)如同高射炮打蚊子，是極不匹配的事。沒(méi)有渠道下沉與社區(qū)商圈整合的能力，于是我們看到，茶企全國(guó)招幾十家經(jīng)銷(xiāo)商，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)幾萬(wàn)，幾十萬(wàn)，一百多萬(wàn)，做幾千萬(wàn)元的生意。這是非常驚詫友邦的事!幾千萬(wàn)元的銷(xiāo)量，用深度分銷(xiāo)模式做，也就是一個(gè)幾百萬(wàn)上千萬(wàn)人口城市的銷(xiāo)量。茶企滿(mǎn)世界跑招商，卻沒(méi)有好好深耕一個(gè)消費(fèi)節(jié)點(diǎn)城市，開(kāi)發(fā)千萬(wàn)元級(jí)的樣板市場(chǎng)。廣告是配合渠道的，促進(jìn)銷(xiāo)售的。茶企不搞深度分銷(xiāo)與社區(qū)商圈整合，也就意味著預(yù)算巨大的大眾媒體投放組合失效，即到央視投廣告也沒(méi)多少用，反正終端沒(méi)地面部隊(duì)推進(jìn)，投了白投。故茶界的媒體投放都是行業(yè)媒體與私域流量……
茶企茶商缺乏規(guī)模經(jīng)濟(jì)的根源，在于專(zhuān)業(yè)路徑依賴(lài)與熟人生意舒適區(qū)。專(zhuān)業(yè)能帶來(lái)茶人、茶客、茶友之間的文化認(rèn)同，以及對(duì)不懂茶者的權(quán)威感與優(yōu)越感。這種認(rèn)同感、權(quán)威感、優(yōu)越感，會(huì)造成茶人式茶商的思維固化與排外，有點(diǎn)天朝帝國(guó)的文化優(yōu)越感，不屑與外夷做生意。
商業(yè)破圈：跳出茶人角色設(shè)定，回歸生意邏輯
我認(rèn)為，跳出茶人角色設(shè)定，回歸生意邏輯，才是從業(yè)者的思想大解放，與現(xiàn)代主流商業(yè)接軌的開(kāi)始。我們也可以發(fā)現(xiàn)，只要把茶當(dāng)普通商品賣(mài)的純生意人，往往能在業(yè)界做大生意。放下了茶人自尊，再學(xué)會(huì)做陌生人生意，生意自然生生不息。
做陌生人生意，要用銷(xiāo)售漏斗的模型去做。一個(gè)漏斗，進(jìn)料口越大，倒進(jìn)的拜訪(fǎng)客戶(hù)越多，最終漏下的簽單客戶(hù)越多。比如拜訪(fǎng)十家客戶(hù)，可能沒(méi)有一家成交，但拜訪(fǎng)一萬(wàn)家理論上最低可成交一百家，百分之一的成交概率應(yīng)該有吧。如果你提升自己的業(yè)務(wù)素質(zhì)，商業(yè)談判能力強(qiáng)，由百分之一的成交率提升到百分之五，甚至是百分之十以上，那你的社區(qū)終端的開(kāi)發(fā)能力就很恐怖了。做茶要提升銷(xiāo)量，必須引入銷(xiāo)售漏斗管理，針對(duì)人流量大、潛在優(yōu)質(zhì)客戶(hù)多的社區(qū)做深度開(kāi)發(fā)，從目標(biāo)人群中篩選出意向客戶(hù)，再將意向客戶(hù)搞定為下單客戶(hù)。這種銷(xiāo)售是質(zhì)樸無(wú)華的，但也是落地的大殺器，需要銷(xiāo)售人員具備商業(yè)實(shí)戰(zhàn)的業(yè)務(wù)素養(yǎng)。
以上說(shuō)的銷(xiāo)售漏斗管理模型，適合用數(shù)量換取下單率，拼的是流量向有效銷(xiāo)量轉(zhuǎn)化的能力，屬于掃大街、掃樓的市場(chǎng)開(kāi)拓方式，其需要的商業(yè)技能以中低級(jí)商務(wù)談判與客戶(hù)關(guān)系維護(hù)為主。高級(jí)商務(wù)談判與客戶(hù)關(guān)系維護(hù)，一般屬于大客戶(hù)部的事。大客戶(hù)與電商，對(duì)于茶企茶商沖銷(xiāo)量至關(guān)重要。大公司的集團(tuán)采購(gòu)量一般比較大，而且一些商業(yè)大賣(mài)場(chǎng)大平臺(tái)能做進(jìn)去，就能實(shí)現(xiàn)千萬(wàn)元級(jí)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)。比如勐庫(kù)戎氏做進(jìn)中石化的易捷便利店系統(tǒng)，每年供貨幾千萬(wàn)元，可謂擁有一張通吃渠道的全國(guó)糧票。如果說(shuō)掃大街的商務(wù)技能培訓(xùn)，是基礎(chǔ)班與提高班，那么大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理維護(hù)的商務(wù)技能培訓(xùn)，就是高級(jí)研修班了，以期培養(yǎng)出高素質(zhì)的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家。
要培養(yǎng)商業(yè)基礎(chǔ)人才與實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家，就離不開(kāi)打造培訓(xùn)基地，進(jìn)行商業(yè)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)。深圳茶博園，致力于做中國(guó)茶的創(chuàng)新總部與商業(yè)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)的黃埔軍校，為中國(guó)茶的商業(yè)變革輸出基礎(chǔ)與高端人才，去擴(kuò)大中國(guó)茶的商業(yè)版圖，提高中國(guó)茶的影響力，讓世界愛(ài)上中國(guó)茶。以下就是其用商業(yè)特訓(xùn)推動(dòng)中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)升級(jí)的構(gòu)想。
中國(guó)茶二代特訓(xùn)營(yíng)：讓世界愛(ài)上中國(guó)茶
“我理解中的茶一代，更多是制茶匠人、茶農(nóng)及第一批開(kāi)店做生意賣(mài)茶的人。我認(rèn)為中國(guó)不缺好茶，不缺匠人精神，也不缺傳統(tǒng)茶人，更缺的是新一代的懂得怎么賣(mài)茶，怎么營(yíng)銷(xiāo)，怎么把茶葉做成茶葉品牌的人，這代人稱(chēng)為二代?！鄙钲诓璨﹫@總經(jīng)理章月娥女士說(shuō)。
中國(guó)茶的未來(lái)希望在“茶二代”身上，“茶一代老了，思維也跟不上，也很難教育。所以我們打算在深圳博園推出茶二代快速訓(xùn)練營(yíng)項(xiàng)目，通過(guò)暑假寒假接收16至30歲、茶一代的子女來(lái)做拓展，進(jìn)行訓(xùn)練和PK，任務(wù)式魔鬼式地讓茶二代將茶推銷(xiāo)分享到各大CBD?！?/p>
她認(rèn)為，深圳的各大CBD，辦公室喝的還是立頓紅茶，而中國(guó)茶品牌與深圳茶博園合作，采用推銷(xiāo)分享的方式可以取而代之。傳統(tǒng)茶品牌喜歡在茶博會(huì)與高級(jí)酒店搞產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，費(fèi)用不菲，這對(duì)品牌影響力與招商有一定幫助。其實(shí)，還可以探討用更落地的方式去發(fā)布這款產(chǎn)品。比如，茶品牌可拿出1萬(wàn)片茶來(lái)做發(fā)布活動(dòng)，茶博園可以讓100名茶二代同時(shí)銷(xiāo)這款茶，以?shī)蕵?lè)化傳播的方式，每人要完成銷(xiāo)售100片的任務(wù)。這樣，茶才真正的被人喝到，讓世界愛(ài)上中國(guó)茶。中國(guó)茶，中國(guó)范，我是中國(guó)茶二代。他們可用強(qiáng)有力的實(shí)際行動(dòng)為中國(guó)茶代言。
“通過(guò)這種娛樂(lè)化傳播與推銷(xiāo)分享方式，茶二代中可選出精英，選出很多明星二代。演員的誕生就是用這個(gè)方式來(lái)的，一開(kāi)始是練習(xí)生，后來(lái)成為大明星。我們先找到優(yōu)秀的人才，再讓優(yōu)秀的人才來(lái)代言品質(zhì)佳的產(chǎn)品，再做品牌。好茶藝師不缺，如果銷(xiāo)售冠軍與茶藝冠軍PK做茶生意，茶藝師是PK不過(guò)營(yíng)銷(xiāo)師的。茶藝可以學(xué)，短期就會(huì)，但有營(yíng)銷(xiāo)思維的人需要天賦，這種人才更OPEN。中國(guó)需陽(yáng)光的，激情的茶人，優(yōu)雅當(dāng)然不能丟失。”
茶商盈利的關(guān)鍵：“金牌店長(zhǎng)”養(yǎng)成計(jì)劃
茶企做大“三段論”：前段靠“特色細(xì)分”，中段靠渠道，后段靠制度與文化。
聚焦特色細(xì)分市場(chǎng)，可以做幾百萬(wàn)元到一兩千萬(wàn)元。這時(shí)茶企要升級(jí)，必須實(shí)施渠道下沉戰(zhàn)略。渠道下沉的重心是社區(qū)，整合社區(qū)商圈資源的關(guān)鍵是開(kāi)店，開(kāi)店的成敗在于有無(wú)狼性商業(yè)實(shí)戰(zhàn)基因的金牌店長(zhǎng)。故得店長(zhǎng)得社區(qū)深耕，得可以復(fù)制的社區(qū)店贏(yíng)利模式，得中國(guó)茶渠道之天下。得大中華區(qū)渠道，就可以做成銷(xiāo)售額五六千萬(wàn)元，甚至上億的品牌。
但企業(yè)做大了，隊(duì)伍難帶了，就要發(fā)揮制度與文化的優(yōu)勢(shì)，突破管理與軟實(shí)力不足的瓶頸，讓天下英才與資源為我所用，做數(shù)億甚至十億級(jí)以上的大品牌。制度與文化建設(shè)，是茶企競(jìng)爭(zhēng)的終極模式。任正非說(shuō)，華為成功的關(guān)鍵不是重視人才，而是將這些天才怎樣管理好協(xié)調(diào)好一起好好工作。這就是制度與文化收拾世道人心的力量!
對(duì)許多有一定基礎(chǔ)做了幾年甚至十多年的茶企而言，早已經(jīng)是特色細(xì)分品牌，制度與文化創(chuàng)新的終極模式對(duì)他們還遠(yuǎn)，但充滿(mǎn)商業(yè)實(shí)戰(zhàn)精神的渠道深耕是他們需要的，只有啃渠道終端的硬骨頭，在社區(qū)以開(kāi)店的形式扎根生長(zhǎng)，才能突破銷(xiāo)量與影響力的瓶頸，由行業(yè)知名到大眾消費(fèi)者知名，即由行業(yè)品牌升級(jí)為社會(huì)化消費(fèi)品牌。這是茶企品牌升級(jí)的關(guān)鍵性一躍。而這其中，由針對(duì)喝茶人群的開(kāi)店，轉(zhuǎn)為服務(wù)大眾消費(fèi)社區(qū)的開(kāi)店，其商業(yè)運(yùn)作的底層邏輯與店長(zhǎng)店員的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)自是不同。只有針對(duì)非專(zhuān)業(yè)的大眾消費(fèi)群體，茶企才能把體量做大。
深圳茶博園的茶二代商業(yè)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)，就將培養(yǎng)金牌店長(zhǎng)列為核心計(jì)劃。利用暑假、寒假的快速訓(xùn)練營(yíng)，只是基礎(chǔ)班性質(zhì)的培訓(xùn)。基礎(chǔ)訓(xùn)練表現(xiàn)好的茶二代，深圳茶博園將推薦給入駐商家做店員與店長(zhǎng)，一方面給其提供長(zhǎng)期實(shí)訓(xùn)的機(jī)會(huì)，另一方面幫助商家用年輕人的新思維與活力拓展客戶(hù)。茶博園將組織專(zhuān)業(yè)導(dǎo)師，以提高班的形式，繼續(xù)對(duì)這些店員與店長(zhǎng)傳幫帶，不但提升商業(yè)實(shí)戰(zhàn)素養(yǎng)，而且培養(yǎng)現(xiàn)代商業(yè)文明需要的各種綜合素質(zhì)，并實(shí)行業(yè)績(jī)考核，優(yōu)秀者獎(jiǎng)勵(lì)，甚至升級(jí)為金牌店長(zhǎng)，不合格者淘汰，以保證提高班的品質(zhì)。
“對(duì)其中最優(yōu)秀的一批學(xué)員，進(jìn)入高級(jí)研修班，以高級(jí)商務(wù)人才的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格實(shí)訓(xùn)，按照‘貴族'的要求打造，可以到中國(guó)頂級(jí)公司歷練，甚至到歐洲游學(xué)。”章月娥認(rèn)為，天下沒(méi)有什么包賺不賠的商業(yè)模式，真正的好生意，大生意，要靠我們，尤其是年輕一代去創(chuàng)造。對(duì)年輕人要舍得下血本，只要培養(yǎng)出商業(yè)實(shí)戰(zhàn)能力與貴族精神，加上茶文化本身的厚積與工匠精神，中國(guó)茶肯定有大未來(lái)!
文/白馬非馬
請(qǐng)上帝喝茶工作室出品
茶行業(yè)市場(chǎng)空間就在眼前，如何把握茶業(yè)嬗變先機(jī)？這篇文章發(fā)表于2015年，今天讀起來(lái)還是很有價(jià)值
[導(dǎo)讀]：中國(guó)茶舉世聞名，茶文化博大精深。但提到中國(guó)茶經(jīng)濟(jì)，則黯然神傷。茶業(yè)困局成了很多人心中解不開(kāi)的結(jié)，醫(yī)不好的痛。在市場(chǎng)格局面臨變化之際，筆者從我國(guó)產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀尤其是中國(guó)國(guó)情出發(fā)，探討茶行業(yè)存在的問(wèn)題、機(jī)遇和對(duì)策，以求拋磚引玉，供大家茶余飯后閑聊。
【正文】茶行業(yè)投資價(jià)值有多大？
1、國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)不充分
說(shuō)起茶行業(yè)，很多人立馬想到遍布城市的街頭小店，充斥網(wǎng)絡(luò)的“茶農(nóng)直銷(xiāo)”，認(rèn)為茶行業(yè)很小很散，根本談不上行業(yè)價(jià)值。筆者認(rèn)為剛好相反，茶行業(yè)沒(méi)有快速發(fā)展，恰恰是因?yàn)樾袠I(yè)價(jià)值太高。
近年來(lái)，茶行業(yè)一直在穩(wěn)步前進(jìn)。和茶葉專(zhuān)家于觀(guān)亭私下交流時(shí)于老感慨中國(guó)做茶的都很富有，在武夷山或者安溪等產(chǎn)茶地，多數(shù)茶農(nóng)都有上百萬(wàn)的財(cái)產(chǎn)，相當(dāng)多的茶企業(yè)有幾百萬(wàn)、上千萬(wàn)資產(chǎn)，只不過(guò)千萬(wàn)是一個(gè)坎，很難逾越。這種“穩(wěn)”容易讓人意志消沉，不思進(jìn)取。企業(yè)或者說(shuō)管理者急功近利，小富即安，主觀(guān)上不想做大做強(qiáng)；有資金親睞，他們又不愿意讓別人分一杯羹而敬而遠(yuǎn)之。
由于看不到行業(yè)價(jià)值，無(wú)法吸引外來(lái)資本或引起行業(yè)外資金的關(guān)注。有人直言，茶行業(yè)從業(yè)人員90%是農(nóng)民，絕大多數(shù)老板從茶農(nóng)或茶販發(fā)跡，很少有人經(jīng)歷過(guò)系統(tǒng)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，素質(zhì)不言而喻，對(duì)他們而言，馬上賺錢(qián)是唯一目的。就算想有所作為，也善經(jīng)營(yíng)，但這些廠(chǎng)商天生就帶有資本缺陷，沒(méi)有也不會(huì)進(jìn)行資本運(yùn)作，完全靠自己勤爬苦做進(jìn)行原始積累，雖然也有幾百萬(wàn)的積蓄，但與企業(yè)規(guī)?；l(fā)展所需要的大資金相比無(wú)足輕重。
茶農(nóng)每年周而復(fù)始地種植生產(chǎn)，茶企多以夫妻店或者家族企業(yè)的形式延續(xù)，總體上都很安逸，從不會(huì)居安思危，考慮行業(yè)未來(lái)。相對(duì)于企業(yè)發(fā)展、品牌建設(shè)投入，未來(lái)產(chǎn)出很難評(píng)估，說(shuō)不定還會(huì)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)，所以，保持現(xiàn)狀成為行業(yè)內(nèi)很多人的共識(shí)。在行業(yè)外資本或者說(shuō)壟斷資本看不上茶行業(yè)的情況下，茶行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不夠充分。茶行業(yè)出現(xiàn)7萬(wàn)個(gè)廠(chǎng)家不如一個(gè)立頓的現(xiàn)狀就不難理解了。如果市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)充分，行業(yè)集中度高，茶企業(yè)就不會(huì)多如牛毛。
2、小作坊到大資本歷程是未來(lái)“茶葉之路”
和“立頓”等國(guó)外大企業(yè)比，實(shí)在有些牽強(qiáng)附會(huì)，我們看看國(guó)內(nèi)。與白酒業(yè)相比，同為大消費(fèi)產(chǎn)業(yè)的茶，顯得相形見(jiàn)絀，茶產(chǎn)業(yè)不足白酒業(yè)產(chǎn)值的三分之一，所有茶企盈利能力只相當(dāng)于一個(gè)“茅臺(tái)”。從某種意義上說(shuō)，茶的消費(fèi)基礎(chǔ)比白酒更大，在世界影響更廣更深，而生產(chǎn)種植地域比白酒更窄，自然更有利于茶行業(yè)商業(yè)運(yùn)作，發(fā)展空間更大。有人斷言茶行業(yè)利潤(rùn)低，只適合小農(nóng)經(jīng)濟(jì)，與白酒沒(méi)有可比性，但據(jù)我們分析，有一定品牌知名度的茶葉不僅銷(xiāo)量大，而且利潤(rùn)高，單品利潤(rùn)普遍在30%以上，很多都是翻番，還有高過(guò)茅臺(tái)的天價(jià)茶。
當(dāng)然，由于批發(fā)市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，散茶已經(jīng)沒(méi)有什么利潤(rùn)（掛著品牌的散茶或者關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)除外）。不同的是，白酒依靠品牌識(shí)別，必須經(jīng)過(guò)市場(chǎng)真槍實(shí)彈的考驗(yàn)洗禮，地方政府需要更好扶持“商品品牌”以帶動(dòng)地域經(jīng)濟(jì)，而茶葉種植面積和茶農(nóng)收益更容易彰顯政績(jī)，至于市場(chǎng)推廣、品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略則無(wú)暇顧及。即使有市場(chǎng)推廣行為，也多是碎片式不成體系的“宣講”活動(dòng)或者以轟轟烈烈的“地域特產(chǎn)品牌”政府宣傳發(fā)布模式曇花一現(xiàn)。
天福茗茶進(jìn)入內(nèi)地，迅速成為行業(yè)翹楚并成功登上香港證券市場(chǎng)，只用了十多年時(shí)間，與大多數(shù)內(nèi)地茶企不同的是，天福沒(méi)有太多政府資源優(yōu)勢(shì)，用的更多的是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念、經(jīng)營(yíng)策略和方法。在沒(méi)有外來(lái)資本和營(yíng)行團(tuán)隊(duì)進(jìn)來(lái)時(shí)，只有企業(yè)看重市場(chǎng)業(yè)績(jī)，需要樹(shù)立長(zhǎng)盛不衰的品牌，不再顧及那點(diǎn)財(cái)政補(bǔ)貼，地方政府不再看重暫時(shí)的政績(jī)，政績(jī)與經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)博弈突破平衡點(diǎn)的時(shí)候，茶行業(yè)會(huì)突飛猛進(jìn)。白酒業(yè)從散酒形式到品牌模式，從極度分散到高度集中，從小作坊到大資本大工業(yè)化走過(guò)的歷程正是未來(lái)的茶葉之路。
3、茶行業(yè)市場(chǎng)空間就在眼前
實(shí)際上，茶行業(yè)已有企業(yè)正在踐行，并收到可觀(guān)的行業(yè)紅利，比如大益。當(dāng)初大益大手筆投入茶品牌建設(shè)時(shí)，存在很多爭(zhēng)議，很多人覺(jué)得投資茶行業(yè)遠(yuǎn)比礦業(yè)、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)或者金融投資增值要慢，效率要低。我們不妨分析一下，大益潛心做茶，高調(diào)宣傳，進(jìn)行品牌建設(shè)只有7、8年時(shí)間，雖然大益每年賬面產(chǎn)生上的利潤(rùn)不及那些投資，但是，總體上看，大益這幾年攻城略地，目前各種物業(yè)的實(shí)際資產(chǎn)價(jià)值也相當(dāng)可觀(guān)；其品牌價(jià)值11億元高居中國(guó)茶行業(yè)榜首，更為重要的是不遺余力的品牌建設(shè)使其品牌影響力在消費(fèi)者心中根深蒂固，有力地促進(jìn)了產(chǎn)品銷(xiāo)售，是茶行業(yè)鮮有的能強(qiáng)勢(shì)有效地通過(guò)品牌管理駕馭分銷(xiāo)商的企業(yè)，為未來(lái)發(fā)展奠定了牢不可破的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；
茶行業(yè)號(hào)稱(chēng)各行業(yè)的投資洼地，其行業(yè)屬性決定了其強(qiáng)大的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。改革三十年來(lái)，與其他成熟的行業(yè)相比，茶行業(yè)相對(duì)落后，市場(chǎng)化進(jìn)程緩慢，但行業(yè)處于轉(zhuǎn)型和快速成長(zhǎng)期，近年來(lái)呈現(xiàn)加速之勢(shì)。數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)最近十年消費(fèi)量及產(chǎn)值增加十倍以上，由2000年的90億增長(zhǎng)到1000多億，但中國(guó)的年人均飲茶量卻很低，與日本相比，其茶產(chǎn)品人均年消費(fèi)量約為1500克，是中國(guó)的近4倍，中國(guó)茶葉消費(fèi)仍有巨大空間。
眾所周知，茶行業(yè)是時(shí)尚、健康、休閑、朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，茶飲正被各國(guó)人民推崇，茶行業(yè)正在進(jìn)入黃金發(fā)展時(shí)期。只要不出現(xiàn)大的戰(zhàn)略失誤，大益基業(yè)既已鑄就，其優(yōu)勢(shì)地位的確立，將分享未來(lái)中國(guó)茶行業(yè)發(fā)展的紅利。反觀(guān)其他投資，我們姑且不考慮時(shí)間成本、機(jī)會(huì)成本，隨著經(jīng)濟(jì)步入調(diào)整期，這些周期性行業(yè)進(jìn)入衰退期，有的已經(jīng)進(jìn)退維谷，有的資金鏈斷裂，以現(xiàn)金收益為主的投資者面對(duì)著迅猛的通貨膨脹正無(wú)計(jì)可施。
這里強(qiáng)調(diào)的是行業(yè)的比較優(yōu)勢(shì)，其實(shí)，茶行業(yè)的內(nèi)在空間已經(jīng)顯現(xiàn)。茶種植、生產(chǎn)加工、流通，還有由茶衍生出來(lái)的包裝設(shè)計(jì)、物流、茶具、茶農(nóng)資、茶機(jī)械、茶家具、茶食品、茶醫(yī)藥、茶收藏、茶旅游、茶療、茶樓服務(wù)、茶影視文化等涉茶的產(chǎn)業(yè)鏈，遠(yuǎn)不止3千億的市場(chǎng)容量。
從事茶家具的中藝鼎盛、裝修設(shè)計(jì)的圣唐古驛、包裝創(chuàng)意的金匯通等由茶起步的小公司，先后在短短的幾年時(shí)間里，已經(jīng)發(fā)展成為遐爾聞名的大企業(yè)。放眼國(guó)際，中國(guó)茶行業(yè)的前景則更令人振奮。民族的就是世界的，中國(guó)的就是世界的，“茶”最有話(huà)語(yǔ)權(quán)。世界奢侈品協(xié)會(huì)中國(guó)代表處首席執(zhí)行官歐陽(yáng)坤認(rèn)為，未來(lái)中國(guó)產(chǎn)生國(guó)際級(jí)奢侈品品牌的行業(yè)最有可能來(lái)自茶葉。國(guó)際茶葉市場(chǎng)上，雖然紅茶落后于肯尼亞等國(guó)，但以中國(guó)特色著稱(chēng)的綠茶、白茶、黑茶、青茶等目前占據(jù)主導(dǎo)，紅茶也在奮起直追。
作為茶葉發(fā)源地，又有各類(lèi)獨(dú)到的品種及工藝優(yōu)勢(shì)，隨著綜合國(guó)力的增強(qiáng)，文化的崛起，中國(guó)在世界上的地位彰顯無(wú)疑。于觀(guān)亭老師歸納中國(guó)茶行業(yè)在世界上擁有種植面積、產(chǎn)量、名茶數(shù)量等八個(gè)第一，如果有茶企有實(shí)力成為茶行業(yè)的翹楚，就有機(jī)會(huì)整合中國(guó)整個(gè)產(chǎn)業(yè)，屆時(shí)，專(zhuān)業(yè)分工更強(qiáng)，技術(shù)含量更高，規(guī)?；?yīng)顯現(xiàn)，利潤(rùn)空間也會(huì)隨之大增，未來(lái)在出口市場(chǎng)上像綠茶獨(dú)占90%的國(guó)際市場(chǎng)，卻因?yàn)閲?guó)內(nèi)茶企自相殘殺競(jìng)相降價(jià)的惡性競(jìng)爭(zhēng)局面將會(huì)一去不復(fù)返。茶行業(yè)是國(guó)際公認(rèn)的既有悠久傳統(tǒng)又最有前途的健康產(chǎn)業(yè)，由于中國(guó)茶在世界的根基深厚，影響廣泛，種類(lèi)資源優(yōu)勢(shì)明顯，中國(guó)的茶業(yè)龍頭成為世界茶行業(yè)的巨頭也是自然而然的事情。
4、茶行業(yè)不缺小資金，但缺大資本
茶行業(yè)需要資本的推動(dòng)，需要上市成為公眾公司，似乎已成共識(shí)。資本確實(shí)能推動(dòng)企業(yè)快速做大做強(qiáng)，但對(duì)茶行業(yè)而言，更急需的是資本背后所帶來(lái)的人才流入和管理水平提升。最近幾年，確實(shí)有風(fēng)險(xiǎn)投資窺視已久，也有所動(dòng)作，但只是蜻蜓點(diǎn)水。究其原因，茶行業(yè)深邃莫測(cè)的文化固然蒙蔽了他們，真正沒(méi)能打動(dòng)他們的還是收益，因?yàn)橘Y本的本性就是逐利。
相比一紙批文的電信、地產(chǎn)、金融，或者坐地收費(fèi)的交通，只要漲價(jià)就穩(wěn)賺不賠的石油等資源型行業(yè)，茶行業(yè)確實(shí)很難吸引他們。即使他們放下身價(jià)，進(jìn)了這個(gè)行業(yè)，由消費(fèi)者說(shuō)了算的市場(chǎng)法則也會(huì)使他們望而卻步，難于屈就適應(yīng)。正因?yàn)槿绱?，在沒(méi)有老虎盤(pán)踞的大山里，真正有志于茶的大資本只要解讀了茶行業(yè)密碼，用心做企業(yè)，英雄就會(huì)有用武之地，甚至?xí)稳杏杏?，叱咤世界?/p>
企業(yè)發(fā)展第一需要人才，第二需要資金。在這兩者都不具備的情況下，“茶農(nóng)”都能經(jīng)營(yíng)的如此順利，稍有魄力的老板不需太多投入也能脫穎而出，全國(guó)還產(chǎn)生了一批知名度較高的企業(yè)或品牌。如果行業(yè)進(jìn)入成熟期，同樣做一個(gè)企業(yè)，同樣的投入，效果會(huì)完全不同，其投入產(chǎn)出的邊際效益會(huì)大打折扣。實(shí)力資本或茶企應(yīng)該抓住行業(yè)發(fā)展黃金時(shí)期，在行業(yè)格局尚未確立之際，盡早布局，規(guī)劃發(fā)展。
產(chǎn)品定位需規(guī)劃
閉門(mén)造車(chē)，導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷(xiāo)，品牌難以做大
產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是個(gè)很重要的環(huán)節(jié)，往往決定一個(gè)產(chǎn)品或品牌未來(lái)的生死。開(kāi)發(fā)之前應(yīng)進(jìn)行大量的市場(chǎng)調(diào)研。企業(yè)需要順應(yīng)市場(chǎng)，投其所好，在滿(mǎn)足消費(fèi)的過(guò)程中發(fā)展壯大。逆市場(chǎng)而行，會(huì)撞得頭破血流。
消費(fèi)心理學(xué)認(rèn)為，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)和需求習(xí)慣于從眾從俗。有些產(chǎn)品一夜之間走紅，但絕大多數(shù)局限于像手機(jī)那樣可直接體驗(yàn)的小眾市場(chǎng)。茶葉品種繁多，各地飲茶習(xí)俗差異較大，如江浙一帶流行綠茶，閩粵地區(qū)的消費(fèi)者喜歡烏龍茶，茶企業(yè)根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的飲茶習(xí)慣定位，對(duì)茶品分類(lèi)定位無(wú)可厚非，但要成為主流消費(fèi)品或者說(shuō)通用品牌，單品必須具備快消品特質(zhì)，除非你定位的就是區(qū)域市場(chǎng)或者某類(lèi)品牌。
紅茶口味為世界大多數(shù)人接受，主推紅茶的立頓也因此紅遍全球。單類(lèi)品牌或者地域品牌雖然市場(chǎng)開(kāi)發(fā)容易，成本低，但會(huì)束縛未來(lái)成長(zhǎng)空間，受該類(lèi)品種市場(chǎng)周期波動(dòng)大，風(fēng)險(xiǎn)高。通用品牌雖然市場(chǎng)起步難，成本高，但空間無(wú)限。有些品牌雖然沒(méi)有標(biāo)注某類(lèi)茶（母子品牌或者長(zhǎng)期做某一類(lèi)茶），但在消費(fèi)者心中已經(jīng)約定俗成，其產(chǎn)品定位很難改變。
最近幾年，茶界流行“創(chuàng)新”。新品牌、新產(chǎn)品（品類(lèi)）忽如一夜春風(fēng)來(lái)，次第產(chǎn)生。這些茶其實(shí)就是將早已存在的某種名茶稍加改變，打出新的名字。有人粗略統(tǒng)計(jì)，全國(guó)知名品牌（含品類(lèi)）不下一千，絕大多數(shù)在當(dāng)?shù)鼗蛘呷珖?guó)具有一定影響力。從品牌戰(zhàn)略角度講，有一定歷史的老品牌沉淀較深，已形成一部分忠實(shí)顧客，擁有一定擁躉，不需投入就可以為我所用而且成長(zhǎng)空間巨大，推新品牌的成本高企，為什么不少茶企仍然熱衷于推新品牌？
看看近年來(lái)的茶界表現(xiàn)就可以明了，層出不窮曇花一現(xiàn)的新產(chǎn)品、新品牌往往伴著高價(jià)或者某種概念。其背后的原因就是推新品可以大打概念牌，以超乎想象的價(jià)格攫取利潤(rùn)。撈一把的思想不會(huì)考慮品牌的維護(hù)和建設(shè)，也不用擔(dān)心能走多久，其結(jié)果是一再傷害消費(fèi)者的心智，損害茶業(yè)市場(chǎng)良性發(fā)展。
試想，成千上萬(wàn)的名茶已經(jīng)讓消費(fèi)者無(wú)所適從，不斷涌現(xiàn)的“新茶”同時(shí)衍生出各種品級(jí)，讓消費(fèi)者更加眼花，最后還有哪款名茶能占據(jù)消費(fèi)者的心靈？品類(lèi)繁多、特點(diǎn)突出適宜個(gè)性消費(fèi)、特色消費(fèi)，但產(chǎn)品很難規(guī)模化、標(biāo)準(zhǔn)化，企業(yè)很難做大做強(qiáng)。茶類(lèi)現(xiàn)象正是茶行業(yè)上萬(wàn)廠(chǎng)家茶企沒(méi)有核心企業(yè)的體現(xiàn)，立頓也正是抓住了商品的本質(zhì)特點(diǎn)，成就了全球第一。
產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是服務(wù)消費(fèi)還是顛覆市場(chǎng)？
國(guó)內(nèi)的茶葉消費(fèi)很難推廣到年輕人中，成為茶業(yè)經(jīng)營(yíng)者的困惑。俗話(huà)說(shuō)，消費(fèi)者永遠(yuǎn)沒(méi)有錯(cuò)，那么問(wèn)題肯定出在我們自己，我們有必要換個(gè)角度思考。長(zhǎng)期以來(lái)，我們的廠(chǎng)商習(xí)慣于以自己的產(chǎn)品主導(dǎo)市場(chǎng)，而不考慮消費(fèi)者的感受。比如，茶行業(yè)喜歡墨守成規(guī)，堅(jiān)守茶葉的原滋原味，認(rèn)為只有這樣才能傳承文化。
產(chǎn)品形式不作創(chuàng)新，加工工藝（口味）也不愿調(diào)整。當(dāng)然，這種理念很容易得到老茶客的認(rèn)同和擁護(hù)，但卻得不到主流消費(fèi)群體的認(rèn)同。立頓等茶品被我們很多茶人排斥為另類(lèi)，甚至不被接受為茶，稱(chēng)之沒(méi)有茶文化，然而它卻成為白領(lǐng)首選。絕大多數(shù)年輕人的味覺(jué)并不喜歡喝那種苦味或者澀味，自然，這一部分年輕消費(fèi)群體（年輕人恰好是快消品消費(fèi)主體）被拒之門(mén)外，一群嗜茶客喝著從客人蹭來(lái)的或者朋友饋贈(zèng)的茶，品頭論足，陽(yáng)春白雪，回頭卻判定年輕人不愛(ài)喝茶。奶茶遍及大街小巷，成為年輕人最?lèi)?ài)的現(xiàn)象足以說(shuō)明，并不是年輕人拒絕茶。
從世界各國(guó)茶葉消費(fèi)風(fēng)俗不難看出，英國(guó)的茶加奶、美國(guó)的冰鎮(zhèn)等飲茶方式均與發(fā)源地的中國(guó)喝茶方法相距甚遠(yuǎn)。而他們的飲茶習(xí)慣和行為方式在“羊群效應(yīng)”的帶動(dòng)下，對(duì)“社會(huì)精英”又有很大的引導(dǎo)示范作用。“英式下午茶”正在成為中國(guó)城市的一道風(fēng)景。
在當(dāng)今健康成為時(shí)尚主題的時(shí)候，甚至在父母極力呵斥小孩喝甜飲的情況下，甜的硬飲料仍有一席之地，說(shuō)明消費(fèi)口味一旦形成，很難馬上改變。隨著歲月的成長(zhǎng)，口味才會(huì)慢慢變化。所以，作為以市場(chǎng)為目標(biāo)的廠(chǎng)商或者營(yíng)銷(xiāo)人員，需要在傳統(tǒng)與現(xiàn)代、快與慢中尋求平衡。我們要的是市場(chǎng)，而不是恪守信念，挑戰(zhàn)市場(chǎng)。茶行業(yè)目前還停留在原始階段，不顧市場(chǎng)反應(yīng)閉門(mén)造車(chē)，盲目開(kāi)發(fā)現(xiàn)象普遍，造成產(chǎn)品積壓。當(dāng)然，茶葉本身積壓的并不多，這里體現(xiàn)的特質(zhì)往往是大量定制的包裝庫(kù)存。
產(chǎn)品形式上說(shuō)起創(chuàng)新，很多茶商卻走向另一極端，他們只想標(biāo)新立異，進(jìn)行產(chǎn)品顛覆。改喝法為吃法，改實(shí)物茶樣為濃縮汁，吸引了一些時(shí)尚前衛(wèi)的消費(fèi)者，但想成為主流飲品都不甚理想。更有甚者，有些生產(chǎn)茶飲的廠(chǎng)家也不忘吸收茶行業(yè)的規(guī)矩，號(hào)稱(chēng)傳承茶文化，做真正純味的茶飲料，拒絕任何食品添加，其應(yīng)者更寥。
產(chǎn)品的核心本質(zhì)是滿(mǎn)足消費(fèi)需求而非逞一時(shí)之勇來(lái)改變消費(fèi)者。與市場(chǎng)脫節(jié)，這種經(jīng)營(yíng)思想很容易落入“先知就是先烈”的怪圈。制造消費(fèi)，引領(lǐng)消費(fèi)固然很好，但那適合有實(shí)力的企業(yè)（即使可口可樂(lè)也兵敗“原葉”茶飲），茶行業(yè)的核心企業(yè)優(yōu)勢(shì)并不明顯，更何況中國(guó)有幾千年的飲茶歷史。消費(fèi)習(xí)慣即使會(huì)改變，但絕不會(huì)一蹴而就，除非你有足夠的時(shí)間和耐心去培育市場(chǎng)。相反，普通茶企因勢(shì)利導(dǎo)更容易激發(fā)消費(fèi)。所以改變消費(fèi)更適合做一般茶企業(yè)的一種戰(zhàn)略，而不是一開(kāi)始就大規(guī)模開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。
市場(chǎng)推廣存瑕疵
產(chǎn)品與推廣自相矛盾
茶企需要根據(jù)企業(yè)和市場(chǎng)的具體情況以及產(chǎn)品需求特點(diǎn)，確立品牌戰(zhàn)略和核心價(jià)值，系統(tǒng)構(gòu)建品牌體系并進(jìn)行推廣。我國(guó)茶葉品牌多以茶葉產(chǎn)地命名推廣，地域特點(diǎn)明顯；國(guó)際上知名品牌主要以經(jīng)銷(xiāo)商的品牌進(jìn)行推廣，拼配原料則廣納天下好茶。因此，中國(guó)茶葉從一開(kāi)始發(fā)展空間就被自我束縛，雖然能借用地利之便，快速打開(kāi)市場(chǎng)，并且成效斐然，但一旦約定俗成，在消費(fèi)者心目中形成你的產(chǎn)品和品牌定位，就很難輕易改變，更無(wú)法適應(yīng)消費(fèi)者種類(lèi)和口味特點(diǎn)偏好的豐富性，即產(chǎn)品線(xiàn)的運(yùn)用，自然產(chǎn)生不了偉大的公司。
廣告推廣需要有舍才有得
需要正確認(rèn)識(shí)品牌推廣，廣告是快速提升品牌價(jià)值的一個(gè)有效途徑。在會(huì)計(jì)學(xué)中，廣告費(fèi)是成本費(fèi)用項(xiàng)目，但在品牌建設(shè)過(guò)程中，有效廣告的每一次投入，實(shí)際上都在增加品牌的價(jià)值。廣告的成本逐步攤銷(xiāo)在品牌的成長(zhǎng)的過(guò)程中，它和品牌的增值此消彼長(zhǎng)，最終形成品牌的無(wú)形資產(chǎn)。因此，廣告宣傳也是量化品牌價(jià)值的一個(gè)重要指標(biāo)。有人忌諱廣告，認(rèn)為企業(yè)本來(lái)經(jīng)營(yíng)不好，還要額外增加成本負(fù)擔(dān)，但研究證實(shí)，產(chǎn)品銷(xiāo)售、品牌推廣最直接最有效的就是廣告。相當(dāng)多的國(guó)際上大牌企業(yè)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難時(shí)還會(huì)加大廣告投入，這也是近年來(lái)持續(xù)的國(guó)際經(jīng)濟(jì)危機(jī)中，傳媒業(yè)相比其他行業(yè)反而發(fā)展得更好的注解。好的廣告不僅會(huì)擴(kuò)大銷(xiāo)售，還會(huì)把你的形象或產(chǎn)品非常友好地帶給消費(fèi)者，讓人印象深刻并引起情感共鳴，強(qiáng)化忠誠(chéng)顧客。
如何推廣性?xún)r(jià)比更高
有了好的產(chǎn)品定位，茶企需要因地制宜，適時(shí)地宣傳。宣傳要根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略的需要，還要根據(jù)企業(yè)的實(shí)力量體裁衣，很多人貪大求洋，不顧自己的實(shí)際，只選夠大夠強(qiáng)的媒體，其實(shí)大媒體性?xún)r(jià)比并不是最高的，在同等條件下，雖然花了很高的代價(jià)，但相當(dāng)多的受眾是無(wú)效的，也就是說(shuō)這筆投入很多沒(méi)有價(jià)值，當(dāng)然除非你的實(shí)力或發(fā)展空間已經(jīng)具備，有必要在大媒體進(jìn)行推介以強(qiáng)化地位。中小茶企或者新興茶企可以首選行業(yè)發(fā)力，集中火力重點(diǎn)突破。行業(yè)媒體擁有大量忠誠(chéng)讀者，很多讀者閱讀習(xí)慣已由被動(dòng)閱讀轉(zhuǎn)化成主動(dòng)閱讀。
其受眾有效，粘度高，積聚效應(yīng)明顯，短時(shí)間能迅速傳播，往往起到事半功倍的效果。茶文化與其他文化相輔相成，彼此滲透，在茶行業(yè)里推廣，很容易放大傳播。茶行業(yè)最近幾年流行代言，有的花了很高代價(jià)請(qǐng)代言人或者公關(guān)，往往能引起轟動(dòng)，但它只是一種事件營(yíng)銷(xiāo)，屬于品牌推廣中的前奏，而不是結(jié)果。如果不系統(tǒng)規(guī)劃，沒(méi)有持續(xù)的后續(xù)跟進(jìn)，單個(gè)事件就喪失了其應(yīng)有的價(jià)值。
在新的形勢(shì)下，網(wǎng)絡(luò)推廣也適應(yīng)了企業(yè)新的要求。年輕消費(fèi)群體獲取信息很多依賴(lài)網(wǎng)絡(luò)，而網(wǎng)絡(luò)海洋浩瀚無(wú)邊，良莠不齊。因此，選擇信息，也會(huì)從行業(yè)媒體開(kāi)始。由于信息的不對(duì)稱(chēng)，消費(fèi)者沒(méi)有火眼金睛，在沒(méi)有消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)的情況下，他們往往根據(jù)品牌來(lái)選擇行業(yè)門(mén)戶(hù)。
所以茶企選擇網(wǎng)站進(jìn)行推廣需要選擇行業(yè)權(quán)威平臺(tái)，不可選擇一味追求流量但內(nèi)容膚淺甚至低俗有損品牌形象的網(wǎng)站發(fā)布。現(xiàn)階段茶企習(xí)慣選擇搜索引擎，以搜索引擎為主的推廣可以擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)曝光率，但以硬廣存在的形式以及走馬觀(guān)花的瀏覽很難吸引消費(fèi)者（網(wǎng)友）主動(dòng)地去深度了解。隨著搜索的競(jìng)爭(zhēng)，信息流量會(huì)逐漸分流，以單個(gè)搜索為主的網(wǎng)絡(luò)推廣價(jià)值會(huì)越來(lái)越低。
同時(shí)，搜索引擎的廣告容易分配發(fā)布到垃圾網(wǎng)站（注重流量），嚴(yán)重?fù)p害品牌價(jià)值。垂直門(mén)戶(hù)一般以?xún)?nèi)容為主，更能彰顯網(wǎng)絡(luò)信息識(shí)別優(yōu)勢(shì)，可以讓網(wǎng)友深度閱讀以及情感交流，以彰顯所推廣的品牌內(nèi)涵、背后的文化積淀和良好口碑，增強(qiáng)品牌的美譽(yù)度。另外，我們還必須看到，未來(lái)生活是個(gè)性化時(shí)代，單靠某個(gè)媒體推廣已經(jīng)很難深入人心，即使國(guó)內(nèi)頂級(jí)電視媒體其受眾也已分流。所以，盡可能讓信息廣泛發(fā)布，大范圍推廣。
在具體推廣某一款茶品的時(shí)候，由于消費(fèi)者接受信息是有限的，最好的辦法，就是突出你的特點(diǎn)，如果什么都優(yōu)，那你就不優(yōu)。王老吉在市場(chǎng)初期，定位模糊，沒(méi)有特色，市場(chǎng)占有率一般，但他們發(fā)現(xiàn)日常生活中，很多人容易上火，于是他們?cè)诓桓淖兣浞降那闆r下改變宣傳策略，只強(qiáng)調(diào)怕上火喝王老吉。一下打開(kāi)上百億的市場(chǎng)。
我們茶企業(yè)在宣傳茶品特點(diǎn)時(shí)恨不得把茶的功能羅列盡致，往往使消費(fèi)者知曉了茶的功效卻忘了要買(mǎi)誰(shuí)的茶。很多茶企不僅全產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營(yíng)，產(chǎn)品也全線(xiàn)延伸，以圖謀取最大的市場(chǎng)份額，獲取最大的收益。結(jié)果往往力不從心，多數(shù)很難持續(xù)正常經(jīng)營(yíng)；能經(jīng)營(yíng)的，卻因定位模糊，推廣分散，消費(fèi)者對(duì)品牌無(wú)法感知。
茶文化推廣需要點(diǎn)“形而下”
茶文化不是孤立存在的，營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該好好加以利用。很多人片面地將“茶藝表演”理解為茶文化。從茶生活中提煉出來(lái)的茶藝表演可以觀(guān)賞，是一種很好的茶文化表現(xiàn)手法和傳承方式，也是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中推介和宣傳的亮點(diǎn)，但相當(dāng)多的茶藝表演重形式不重實(shí)際，觀(guān)眾看完熱鬧之后沒(méi)有獲得表演者欲表達(dá)的茶本身的主題（很多華麗花哨的走秀掩蓋了茶的本質(zhì)，有些觀(guān)眾連表演的是一款什么茶也難于留下印象），表演藝術(shù)的核心思想與引導(dǎo)消費(fèi)促進(jìn)銷(xiāo)售的目標(biāo)沒(méi)有統(tǒng)一（比如演繹出飲茶的境界和氛圍，使觀(guān)眾有體驗(yàn)的欲望甚至心智共鳴），因此，單純的繁枝縟節(jié)的表演并不是很好的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)工具。
在實(shí)際工作中，很多茶店招聘業(yè)務(wù)員只以茶藝師為條件，實(shí)在難于理解。茶店是營(yíng)銷(xiāo)的終端，主要目標(biāo)就是銷(xiāo)售。此時(shí)，一線(xiàn)市場(chǎng)最需要的是營(yíng)銷(xiāo)師而非茶藝師，雖然茶藝師在培訓(xùn)中也會(huì)學(xué)習(xí)一些營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，但并不系統(tǒng)也不專(zhuān)業(yè)。茶文化促銷(xiāo)應(yīng)該結(jié)合市場(chǎng)在應(yīng)用中加以實(shí)踐，引導(dǎo)消費(fèi)。
“英式下午茶”能風(fēng)行全球，其精妙在于營(yíng)造了一個(gè)舒適愜意的優(yōu)雅氛圍。那些茶點(diǎn)的搭配，那些器具的精美，那種色調(diào)的溫馨甚至叮叮當(dāng)當(dāng)?shù)牟ＡП鲎舶l(fā)出的聲音都能激發(fā)每一個(gè)人思想的靈動(dòng)，讓人趨之若鶩，這是一種休閑體驗(yàn)，一種生活態(tài)度，其實(shí)歸根到底是一種消費(fèi)文化，商業(yè)文化也是一種文化現(xiàn)象。“立頓現(xiàn)象”與此同理，誰(shuí)說(shuō)“立頓”沒(méi)文化呢？營(yíng)銷(xiāo)中，我們切不可將茶文化割裂開(kāi)來(lái)，涇渭分明地作為高雅藝術(shù)僅供表演。
渠道終端遇挑戰(zhàn)
營(yíng)銷(xiāo)渠道醞釀重大變革
如果不能靠原創(chuàng)性的創(chuàng)新跟上世界的步伐，中國(guó)企業(yè)就無(wú)法保持自己的發(fā)展勢(shì)頭并領(lǐng)先。茶行業(yè)雖然有所發(fā)展，但總體與其他較成熟的行業(yè)比較相去甚遠(yuǎn)。突出的表現(xiàn)是行業(yè)目前小散亂的格局，沒(méi)有核心企業(yè)，最大的企業(yè)市場(chǎng)份額不足1%，不能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的資源優(yōu)化配置；沒(méi)有頂級(jí)品牌，品牌影響力較小，不足于激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。但是，在信息逐漸對(duì)稱(chēng)的時(shí)代，未來(lái)整個(gè)經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷(xiāo)模式都會(huì)產(chǎn)生巨變，茶行業(yè)也不會(huì)例外。終端發(fā)展模式將有可能直接步入前所未有的全新階段，緣由就是電子科技、信息技術(shù)的快速推動(dòng)。
傳統(tǒng)的商超在信息不對(duì)稱(chēng)的時(shí)代，體現(xiàn)了強(qiáng)大的商業(yè)價(jià)值，它能輕松吸引消費(fèi)者，整合上游廠(chǎng)商。我們號(hào)稱(chēng)“渠道為王”。渠道固然重要，很多茶商卻過(guò)分看重店面，認(rèn)為千城百店可以解決一切，店面滲透到哪里，哪里就是自己的市場(chǎng)，他們熱衷于不惜血本建設(shè)終端。
但困惑接踵而至：其一，店面實(shí)體費(fèi)用昂貴，需要大量的資金做后盾，一旦資金不濟(jì)，就會(huì)癱瘓甚至危及整體運(yùn)營(yíng)；其二，店面發(fā)展正常，但茶業(yè)多樣化的特點(diǎn)迫使多品種經(jīng)營(yíng)以滿(mǎn)足消費(fèi)需求，單店成了雜貨店，店面開(kāi)的多了，產(chǎn)品品牌逐漸成了渠道品牌，脫離了初衷；其三，隨處可見(jiàn)的單店雖然能讓消費(fèi)者隨時(shí)看見(jiàn)產(chǎn)品，但看到不等于購(gòu)買(mǎi)，解決不了令人頭疼的“最近一米”，很多店面可能虧損，資金使用效率非常低下。
扁平化、信息化、專(zhuān)業(yè)化、簡(jiǎn)單化是營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)展的必然趨勢(shì)。不管哪種營(yíng)銷(xiāo)模式，都會(huì)借助信息技術(shù)。電子信息的發(fā)展，使得所有的商品近乎“裸奔”，消費(fèi)者可以在最短的時(shí)間里，只需觸摸一下屏幕，產(chǎn)品性能、價(jià)格、品牌一覽無(wú)遺。尤其是淘寶推出的一淘比價(jià)系統(tǒng)，可以迅速直觀(guān)的對(duì)比各大商家所售產(chǎn)品性?xún)r(jià)比。
移動(dòng)終端的普及，使消費(fèi)者可以便捷地在商超里掃一下貨架上商品二維碼等識(shí)別系統(tǒng)，得出欲購(gòu)商品性?xún)r(jià)比的高低。此時(shí)，傳統(tǒng)商超的貨物陳列更像是在充當(dāng)展示樣品。其它地方包括網(wǎng)絡(luò)價(jià)格吸引力足以影響購(gòu)買(mǎi)者心理錢(qián)包的情況下，顧客會(huì)很輕易地流失。產(chǎn)業(yè)空心化的直接后果就是資本瘋狂推高房產(chǎn)及物業(yè)成本，商超的房租與商品價(jià)格漲幅往往不成比例。
在通貨膨脹高昂的時(shí)代，傳統(tǒng)商超尤其是大型商超的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁能力遭遇空前挑戰(zhàn)。這更使傳統(tǒng)商業(yè)雪上加霜。電子商務(wù)經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，商家營(yíng)銷(xiāo)理念、消費(fèi)者成熟度以及物流瓶頸的解決，加上沒(méi)有沉重的房租物業(yè)費(fèi)用，優(yōu)勢(shì)顯而易見(jiàn)。“李寧”連鎖店連環(huán)倒閉，其分銷(xiāo)商直白坦言，電商發(fā)展使終端受損。
京東商城敢與傳統(tǒng)渠道的大佬國(guó)美、蘇寧叫板，國(guó)際知名大賣(mài)場(chǎng)正計(jì)劃退出中國(guó)零售市場(chǎng)，茶行業(yè)中，最近的廈門(mén)某知名賣(mài)場(chǎng)老板負(fù)債跑路，危言已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)。茶葉網(wǎng)站、茶葉電子商務(wù)等小荷才露尖尖角絕非偶然。
面對(duì)市場(chǎng)的變化，傳統(tǒng)茶葉店的銷(xiāo)售功能會(huì)有所下降，駐地聯(lián)絡(luò)、品牌形象展示、消費(fèi)體驗(yàn)、營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)等功能將得到更多體現(xiàn)。對(duì)于廠(chǎng)商而言，渠道建設(shè)在正常需要的布局基礎(chǔ)上，可以更多借助專(zhuān)業(yè)的或者虛擬的通道。隨著云計(jì)算、云服務(wù)的推進(jìn)，消費(fèi)電子2.0時(shí)代來(lái)臨，電子商務(wù)正在以驚人的速度改變我們的現(xiàn)實(shí)生活，不必說(shuō)世界已成地球村，單說(shuō)國(guó)內(nèi)，只要有一款信息終端，你就會(huì)輕易獲取中國(guó)每一個(gè)角落的信息，隨時(shí)掌控產(chǎn)品、品牌動(dòng)態(tài)。
在浩瀚的商品信息海洋中，如何讓消費(fèi)者輕松獲取你的產(chǎn)品和品牌信息，這時(shí)需要一個(gè)識(shí)別工具，最直觀(guān)的就是品牌和價(jià)格，在同類(lèi)產(chǎn)品中，價(jià)格越低關(guān)注度越高；但是一旦聯(lián)系上品牌，價(jià)格彈性馬上下降或者說(shuō)價(jià)格杠桿失靈。每一個(gè)與電子商務(wù)或多或少、直接或間接發(fā)生過(guò)聯(lián)系的人，都會(huì)深有體會(huì)。雖然電子商務(wù)在我國(guó)發(fā)展迅速，但我們與西方成熟的電子商務(wù)市場(chǎng)差距依然遙遠(yuǎn)。據(jù)調(diào)查，目前中國(guó)網(wǎng)購(gòu)人群近3個(gè)億，催生300億的市場(chǎng)，市場(chǎng)份額僅為3%，與美國(guó)20%相差懸殊，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，物流、信用等體系的完善，茶行業(yè)的品牌化，未來(lái)市場(chǎng)值得期待。
茶行業(yè)面臨洗牌，品牌是定海神針
由于營(yíng)銷(xiāo)的扁平化，產(chǎn)品間的界限被打破，傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)格局將會(huì)發(fā)生劇變，相當(dāng)多的中間商會(huì)面臨挑戰(zhàn)，而以產(chǎn)品、品牌資源突出的生產(chǎn)廠(chǎng)家的優(yōu)勢(shì)將凸顯。更多一線(xiàn)廠(chǎng)家將直接從幕后走向前臺(tái)，直接面對(duì)消費(fèi)者，參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。借助現(xiàn)代信息，資本作用，品牌的影響力會(huì)產(chǎn)生“馬太效應(yīng)”，將超越其他營(yíng)銷(xiāo)要素。廠(chǎng)家要做的就是在保證產(chǎn)品品質(zhì)的情況下，集中精力建設(shè)品牌，使品牌傳播最大化。
中國(guó)從傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)大國(guó)一躍成為全球加工制造工業(yè)大國(guó)，與發(fā)展200年有余的西方工業(yè)國(guó)家相差無(wú)幾，只經(jīng)過(guò)30年的改革開(kāi)放，這主要靠“適應(yīng)性創(chuàng)新”發(fā)揮的作用，但也面臨核心技術(shù)等自主性創(chuàng)新難于突破的瓶頸。中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)從農(nóng)耕時(shí)代逐漸步入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，先前靠規(guī)模、靠資源、靠渠道的強(qiáng)勢(shì)茶廠(chǎng)的硬實(shí)力優(yōu)勢(shì)會(huì)縮小，在探索新的原創(chuàng)性商業(yè)模式之際，所有企業(yè)幾乎站在同一條起跑線(xiàn)上，這對(duì)有抱負(fù)的后起之秀提供了迎頭趕上的千載難逢的時(shí)機(jī)；同理，已經(jīng)占有先機(jī)的傳統(tǒng)強(qiáng)勢(shì)茶企在保持原有優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，亟需順應(yīng)時(shí)代，及早調(diào)整戰(zhàn)略。但是無(wú)論模式如何變化，在同等條件下，強(qiáng)大的品牌影響力是不變的法寶?？v觀(guān)“殼牌”、“奔馳”等世界上知名大牌，雖經(jīng)百年滄桑，歷經(jīng)無(wú)數(shù)危機(jī)，如今依然熠熠生輝。
在我國(guó)古代，習(xí)慣稱(chēng)商家為行商和坐商，是由于地域和信息的限制，只能富甲一方。后來(lái)“商通天下”，也只是其足跡走的更遠(yuǎn)，落后的交通信息阻礙了有效的管理，資本無(wú)法發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)，商業(yè)無(wú)法做大，依靠商人（家族）自身的影響和個(gè)人能力慢慢積累，財(cái)富無(wú)法快速壟斷。在現(xiàn)代交通和現(xiàn)代信息的影響下，強(qiáng)者通吃成為可能，只要其染指，財(cái)富就會(huì)以驚人的速度積聚，資本的作用發(fā)揮到極致。在資本、信息、交通、品牌等要素的合力下，茶行業(yè)面臨洗牌，全新的模式將會(huì)誕生，茶行業(yè)出現(xiàn)巨頭甚至整個(gè)產(chǎn)業(yè)趕超其他成熟的行業(yè)將為時(shí)不遠(yuǎn)。
營(yíng)銷(xiāo)模式待創(chuàng)新
在新的形勢(shì)下，茶葉企業(yè)應(yīng)該怎么應(yīng)對(duì)？對(duì)生產(chǎn)廠(chǎng)家而言，注重產(chǎn)品和品牌推廣是不二選擇。信息及現(xiàn)代消費(fèi)的發(fā)展促使品牌建設(shè)尤為迫切；對(duì)渠道商而言，品牌打造和營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新成為首要任務(wù)。
有了準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位，有了扎實(shí)的品牌基礎(chǔ)以及良好的營(yíng)銷(xiāo)渠道，就算消費(fèi)者知道了品牌，產(chǎn)品也隨處可見(jiàn)，但消費(fèi)者也不一定買(mǎi)，怎樣才能促成消費(fèi)？這時(shí)還需要有優(yōu)化的營(yíng)銷(xiāo)模式去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，將較高的到達(dá)率變?yōu)閷?shí)實(shí)在在的轉(zhuǎn)化率。
茶業(yè)消費(fèi)市場(chǎng)難有起色，原因錯(cuò)綜復(fù)雜，其中跟行業(yè)頂層設(shè)計(jì)不足，契約精神缺失，茶文化誤導(dǎo)，消費(fèi)行為不成熟，茶行業(yè)品牌弱小等有關(guān)。除了常規(guī)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、品牌推廣的方法外，筆者關(guān)注的市場(chǎng)上正在出現(xiàn)的模式主要有以下幾種：
其一，中國(guó)文化管理學(xué)會(huì)茶文化研究中心與北京手工藝術(shù)協(xié)會(huì)合作，正在開(kāi)展制茶手工藝師的調(diào)研工作。“手工藝師”獲得相關(guān)職業(yè)資格認(rèn)證，所制作品不僅要求工藝精湛，還要求質(zhì)量上乘，該協(xié)會(huì)已同國(guó)際手工藝術(shù)組織廣泛合作，而手工藝品通行全球，其認(rèn)可程度甚至超過(guò)其他組織認(rèn)證，未來(lái)前景十分廣闊。通過(guò)對(duì)制茶手工藝師的資格認(rèn)定和考核（公眾參與監(jiān)督，公開(kāi)透明）以及對(duì)產(chǎn)品的鑒定鑒證，促使個(gè)體對(duì)原材料、加工工藝流程以及市場(chǎng)流通環(huán)節(jié)把關(guān)。
在目前我國(guó)社會(huì)信用和企業(yè)信譽(yù)不足的情況下，個(gè)體信用的管理比較可行。由于附著在手工藝師身后的信用和經(jīng)濟(jì)價(jià)值，其違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)成本非常巨大。北京手工藝術(shù)協(xié)會(huì)認(rèn)證實(shí)質(zhì)是個(gè)體品牌價(jià)值的樹(shù)立，由個(gè)體的信用對(duì)產(chǎn)品背書(shū)，并監(jiān)控其上下游環(huán)節(jié)，將食品質(zhì)量體系、國(guó)家及地方標(biāo)準(zhǔn)體系、全程可追溯體系融為一體，通過(guò)手工藝師體系完美體現(xiàn)。此模式借鑒法國(guó)紅酒原產(chǎn)地的管理模式，更適合茶產(chǎn)品走向個(gè)性、定制、高端甚至奢侈品化、國(guó)際化方向發(fā)展。
其二，典藏茶葉交易所模式。交易所以實(shí)物交易為核心，通過(guò)組建市場(chǎng)服務(wù)網(wǎng)、資金結(jié)算網(wǎng)、茶葉信息網(wǎng)和價(jià)格發(fā)布網(wǎng)，使茶商、茶企、茶葉收藏者和消費(fèi)者能夠?qū)崿F(xiàn)自由的茶葉現(xiàn)貨發(fā)售、現(xiàn)貨購(gòu)買(mǎi)、拍賣(mài)、在線(xiàn)轉(zhuǎn)讓等多項(xiàng)服務(wù)。這幾種方式共同點(diǎn)都是顛覆傳統(tǒng)模式，以消費(fèi)者為核心，結(jié)合用戶(hù)體驗(yàn)，突破市場(chǎng)消費(fèi)瓶頸，又具備可行的操作性。如果這些模式得以順利實(shí)施，可以預(yù)期必將給茶行業(yè)注入新的活力，帶來(lái)全新的營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)消費(fèi)轉(zhuǎn)型升級(jí)，促進(jìn)中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展。
其三，金古月城市高端服務(wù)聚合平臺(tái)。作為一個(gè)以茶之道、物聯(lián)網(wǎng)共同打造的城市高端服務(wù)聚合平臺(tái)，金古月把最好的綠色產(chǎn)品通過(guò)體驗(yàn)、品鑒、亮化生產(chǎn)流程、亮化產(chǎn)品利潤(rùn)、減少流通環(huán)節(jié)，來(lái)真正實(shí)現(xiàn)資源共享，實(shí)現(xiàn)訂單購(gòu)銷(xiāo)，保證多方利益，做到低碳環(huán)保，有效節(jié)約能源，并且通過(guò)對(duì)茶文化的學(xué)習(xí)和應(yīng)用，做一個(gè)健康綠色產(chǎn)品供應(yīng)鏈以滿(mǎn)足各界精英人士社會(huì)交往、修身養(yǎng)性、視野拓展、投資理財(cái)、協(xié)作共贏(yíng)、打造純健康生活之需求。
其四，中國(guó)茶葉拍賣(mài)交易服務(wù)有限公司拍賣(mài)平臺(tái)將打破一對(duì)一傳統(tǒng)交易模式。由國(guó)務(wù)院正式批復(fù)同意組建的中國(guó)茶葉拍賣(mài)交易服務(wù)有限公司，將搭建國(guó)內(nèi)名優(yōu)茶拍賣(mài)平臺(tái)，探索和推動(dòng)出口茶拍賣(mài)機(jī)制，有助于提升我國(guó)茶葉在國(guó)際市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力、定價(jià)權(quán)和話(huà)語(yǔ)權(quán)。與此同時(shí)，福建省海西商品交易所擬推出“茶葉現(xiàn)貨電子交易平臺(tái)”。
廣州芳村茶葉批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)的茶葉大宗現(xiàn)貨電子交易系統(tǒng)一期開(kāi)發(fā)已完成，可支持現(xiàn)貨掛牌、荷蘭式競(jìng)價(jià)（降價(jià)拍賣(mài)）兩種交易模式。拍賣(mài)市場(chǎng)能直接對(duì)接生產(chǎn)者和購(gòu)買(mǎi)者，節(jié)約了對(duì)接的成本，改變了茶葉批發(fā)市場(chǎng)等中國(guó)傳統(tǒng)的茶葉貿(mào)易模式，借助現(xiàn)貨電子交易平臺(tái)實(shí)現(xiàn)上市交易有利于促進(jìn)傳統(tǒng)茶產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型和升級(jí)，推動(dòng)我國(guó)茶產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。茶葉的農(nóng)產(chǎn)品屬性特點(diǎn)使品質(zhì)很難穩(wěn)定，加上價(jià)格指標(biāo)很難統(tǒng)一，因而做到標(biāo)準(zhǔn)化買(mǎi)賣(mài)任重道遠(yuǎn)，但茶葉上市交易畢竟是一種茶葉交易方式的有益嘗試。
其五，中國(guó)首家登記注冊(cè)的四川雅安市蒙頂山茶葉交易所即將開(kāi)業(yè)運(yùn)行。該交易所主要依托電子交易平臺(tái)，將通過(guò)價(jià)格發(fā)布、套期保值、企業(yè)融資等方式，把握茶葉資源的市場(chǎng)配置權(quán)和茶葉行業(yè)話(huà)語(yǔ)權(quán)，茶葉交易將逐步向集中、規(guī)范、統(tǒng)一的交易方式轉(zhuǎn)型。力爭(zhēng)在2至3年內(nèi)茶交所年交易額達(dá)100個(gè)億。目前，蒙頂山茶葉交易所已通過(guò)國(guó)家驗(yàn)收批準(zhǔn)，預(yù)計(jì)今年5月試運(yùn)營(yíng)。
其六，貴州銀行未來(lái)將提供100億以上資金扶持貴州茶產(chǎn)業(yè)，共同打造以茶資源交易為主的現(xiàn)代化茶葉交易中心。未來(lái)3到5年，重點(diǎn)扶持貴州湄潭·中國(guó)茶城市場(chǎng)建設(shè)，使其成為中國(guó)茶葉交易中心、電子商務(wù)交易平臺(tái)、區(qū)域性茶葉專(zhuān)業(yè)交易市場(chǎng)，并為平臺(tái)交易90%以上的小微客戶(hù)群體提供全產(chǎn)業(yè)鏈交易金融服務(wù)等。
作者：李志紅/伴夏茶網(wǎng)
編輯：茶泡泡網(wǎng)小林
文章僅代表作者個(gè)人觀(guān)點(diǎn)，不代表本平臺(tái)立場(chǎng)。
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2019年11月12日滇學(xué)君對(duì)話(huà)魯保鑄（右）
五年擬開(kāi)萬(wàn)家社商茶店：
信茂堂憑啥夸如此?？?/span>
滇學(xué)君VS魯保鑄
2019年雙11一大早刷屏閱微，就在朋友圈群看到這樣的豪邁宣言——【重磅發(fā)布：信茂堂重新定義茶葉新零售】
1、茶葉駙馬購(gòu)：不用實(shí)體店，一部手機(jī)傳播、分享、銷(xiāo)售，低成本獲取財(cái)富。2、茶葉社商：以社區(qū)為中心，打造體驗(yàn)店，服務(wù)附近周?chē)巳?，再通過(guò)其社交媒體輻射全球。3、商業(yè)模式：做中國(guó)茶界的立頓或開(kāi)市客！
這則信息的發(fā)布者，是云南信茂茶業(yè)集團(tuán)創(chuàng)始人魯保鑄！
滇學(xué)君私信他：看到你在朋友圈群到處散發(fā)這類(lèi)信息，有朋友問(wèn)莫非是成功學(xué)大師陳安之轉(zhuǎn)戰(zhàn)中國(guó)茶葉行業(yè)了
魯保鑄坦然作答：如果陳安之也來(lái)坐賈行商賣(mài)茶葉，以他口若懸河的煽動(dòng)力，我確保他一定能借信茂堂茶葉新零售模式發(fā)大財(cái)！
滇學(xué)君表示對(duì)其所謂茶葉新零售模式很感興趣，問(wèn)他是否愿意面談答疑，魯保鑄自然很爽快就接受了。以下問(wèn)答是滇學(xué)君和魯保鑄2019年11月12日，在其位于新亞洲體育城的云南信茂茶業(yè)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心展開(kāi)的對(duì)話(huà)實(shí)錄，特此整理編發(fā)以供讀者參考。
優(yōu)質(zhì)茶葉庫(kù)存過(guò)剩是個(gè)偽命題！
滇學(xué)君：聽(tīng)茶圈朋友說(shuō)現(xiàn)在茶葉很難賣(mài)，因?yàn)橄M(fèi)市場(chǎng)降維，全國(guó)各主要茶區(qū)庫(kù)存積壓嚴(yán)重，很多茶企茶商都快撐不住了。
魯保鑄：消費(fèi)市場(chǎng)降維是清清楚楚的事實(shí)，不少茶企茶商處境艱難也是明明白白的現(xiàn)狀，但我以為優(yōu)質(zhì)茶葉庫(kù)存過(guò)剩的問(wèn)題值得商榷，首先要搞清楚為什么會(huì)過(guò)剩。
當(dāng)年彩電冰箱洗衣機(jī)為了擴(kuò)大銷(xiāo)售市場(chǎng)，有的利潤(rùn)降到每臺(tái)幾元錢(qián)。但中國(guó)的茶葉呢？前些年經(jīng)濟(jì)形勢(shì)烈火烹油，大家都習(xí)慣把茶作為一種準(zhǔn)文化產(chǎn)品（或者說(shuō)一種文化生活方式）來(lái)推銷(xiāo)，無(wú)形中讓茶葉的定價(jià)嚴(yán)重偏離了作為一種生活飲品的實(shí)際價(jià)值。
本來(lái)隨行就市是正常的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)行為，可中國(guó)茶業(yè)界有些茶商似乎不以為然。很多商家寧可厚利少銷(xiāo)，也不愿意放棄已經(jīng)習(xí)慣的暴利模式。比如建立在古樹(shù)茶資源稀缺概念上的普洱茶，尤其是那些已被過(guò)度神化的高品山頭茶，因?yàn)楫a(chǎn)量有限價(jià)格不降反升。這自然就讓不少茶商試圖心存僥幸，期待用各種手段運(yùn)作，伺機(jī)制造下一個(gè)老班章、冰島、昔歸這樣的傳奇品牌，以延續(xù)天價(jià)茶葉的市場(chǎng)神話(huà)以輕松坐享超級(jí)紅利。
我覺(jué)得茶商們?nèi)绻敢廪D(zhuǎn)換觀(guān)念薄利多銷(xiāo)，中國(guó)的優(yōu)質(zhì)茶葉一定供不應(yīng)求，根本就不應(yīng)該存在庫(kù)存積壓。價(jià)廉物美的東西，哪個(gè)消費(fèi)者會(huì)拒接呢？中央一直強(qiáng)調(diào)的供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，我覺(jué)得讓消費(fèi)者都能買(mǎi)到價(jià)廉物美的消費(fèi)品，應(yīng)該是題中應(yīng)有之義，不知道我的理解對(duì)還是不對(duì)。
傳統(tǒng)實(shí)體茶店為何難以為繼
滇學(xué)君：好像現(xiàn)在茶店生意不太好做，我觀(guān)察過(guò)所住小區(qū)的茶店，顧客門(mén)可羅雀，是否因?yàn)殡娚虥_擊實(shí)體店太厲害所致
魯保鑄：電商沖擊只是其中一個(gè)微不足道的因素。中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)茶店的售賣(mài)模式有別于其他商品，酷愛(ài)喝茶的消費(fèi)者，一般都會(huì)選擇場(chǎng)景消費(fèi)體驗(yàn)式購(gòu)買(mǎi)，這其中有近20年來(lái)國(guó)茶消費(fèi)文化的廣泛普及之功。現(xiàn)在家境殷實(shí)一點(diǎn)的市民家庭，沒(méi)有套標(biāo)準(zhǔn)茶具泡茶待客，你都不好意思說(shuō)自己懂茶。
這種體驗(yàn)售賣(mài)模式的好處顯而易見(jiàn)，比如普洱茶，資深茶客很容易在品鑒后判斷出你茶品的檔次。但這種售賣(mài)模式的短處也顯而易見(jiàn)，只適合售賣(mài)中高端茶品，才能通過(guò)優(yōu)品優(yōu)價(jià)抵消諸如店租等相關(guān)成本。如經(jīng)濟(jì)烈火烹油高歌猛進(jìn)，大家都不缺錢(qián)，賺錢(qián)不是問(wèn)題。但一旦國(guó)家經(jīng)濟(jì)下行消費(fèi)降維，這種售賣(mài)模式就很難持續(xù)。
信茂堂茶品在全國(guó)的不少代理銷(xiāo)售商，近兩年就遇到這樣的困境。我們的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)今年走訪(fǎng)了國(guó)內(nèi)各線(xiàn)城市的不少茶店，發(fā)現(xiàn)商業(yè)形勢(shì)遠(yuǎn)比我們此前預(yù)估的要嚴(yán)峻得多。某普洱茶大品牌在某大區(qū)的數(shù)十家加盟店，只有兩家勉強(qiáng)盈利，其中一家盈利還不是來(lái)源于茶葉銷(xiāo)售。我們不得不很痛苦地接受這樣的結(jié)論：優(yōu)品厚利的茶葉店售模式，已經(jīng)很難生存下去了。
現(xiàn)在靠電商賣(mài)茶為何難于登天
滇學(xué)君：我認(rèn)識(shí)云南一家做電商模式的普洱茶公司，好像5年前還賣(mài)得挺不錯(cuò)，每年過(guò)億元的銷(xiāo)售額?，F(xiàn)在茶葉電商行情如何
魯保鑄：由于傳統(tǒng)電商流量費(fèi)越來(lái)越昂貴，導(dǎo)致很多中小店家利潤(rùn)少得可憐，如果沒(méi)有資本燒錢(qián)提高權(quán)重、搶占排名，新店想賺錢(qián)可以說(shuō)難如登天。
信茂堂在淘寶和京東都嘗試過(guò)，但我很快就搞清了其游戲規(guī)則。為何如今滿(mǎn)大街都是京東天貓的招商廣告，一個(gè)重要的原因就是很多中小商家都成了電商流量經(jīng)濟(jì)商業(yè)模式的犧牲品，需要不斷忽悠不明真相的商家前赴后繼充當(dāng)流量炮灰。
拼多多看似后來(lái)居上風(fēng)頭正勁，但以我的判斷并不看好。因?yàn)槠炊喽嗖](méi)有實(shí)質(zhì)上顛覆淘寶天貓京東的流量型商業(yè)模式，加上騰訊主導(dǎo)的社交生態(tài)圈通過(guò)不斷創(chuàng)新和持續(xù)挖角，估計(jì)拼多多無(wú)論上市融資多少，都無(wú)法支撐起其長(zhǎng)效盈利模式。所以我更看好騰訊社交生態(tài)圈在茶葉零售方面的商營(yíng)價(jià)值。
信茂堂社商聯(lián)盟體商業(yè)模式圖解
信茂堂為何創(chuàng)立茶葉社商聯(lián)盟
滇學(xué)君：所以信茂堂才決定在全國(guó)率先創(chuàng)新茶葉零售商業(yè)模式，按我理解是不是“社區(qū)體驗(yàn)+駙馬購(gòu)運(yùn)營(yíng)”這樣的兩結(jié)合商業(yè)模式
魯保鑄：大概就是這樣吧。信茂堂之所以倡導(dǎo)重新定義中國(guó)茶葉零售模式，是因?yàn)榇饲霸趥鹘y(tǒng)零售模式方面已經(jīng)交了不少學(xué)費(fèi)。從2016年開(kāi)始，信茂堂發(fā)起了“千人代言駙馬茶”“中國(guó)十萬(wàn)茶商行”商業(yè)擴(kuò)張，并通過(guò)高鐵、機(jī)場(chǎng)、樓宇電梯、社區(qū)滾屏等廣告載體進(jìn)行了地毯式廣告轟炸，試圖建立起覆蓋全國(guó)的優(yōu)質(zhì)普洱茶品代理銷(xiāo)售體系。但人算不如天算，受中美貿(mào)易戰(zhàn)影響，國(guó)內(nèi)消費(fèi)急劇降維，很多代理商先后陷入困境。
信茂堂隨即對(duì)此前的發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行了深刻反思，有兩個(gè)國(guó)際商業(yè)案例引起了我的極大關(guān)注（一是英國(guó)立頓紅茶，在全球擁有眾多鐵粉；二是中國(guó)的瑞幸咖啡，在中國(guó)城市商務(wù)區(qū)跑馬圈地瘋狂開(kāi)店，大有和星巴克一舉高下的勢(shì)頭），讓我們重新思考中國(guó)茶葉零售模式的創(chuàng)新可能。經(jīng)過(guò)廣泛市場(chǎng)調(diào)研和反復(fù)探討推演，我們才下定決心改變此前的商業(yè)模式，全力以赴打造茶葉社區(qū)體驗(yàn)店銷(xiāo)售模式。具體而言就是計(jì)劃在未來(lái)3-5年內(nèi)，在全國(guó)布局1萬(wàn)家社商，打造覆蓋全國(guó)城市20萬(wàn)個(gè)小區(qū)2億消費(fèi)者的茶葉社商聯(lián)盟體，通過(guò)“社區(qū)體驗(yàn)+駙馬購(gòu)運(yùn)營(yíng)”的商業(yè)模式，讓價(jià)廉物美的茶葉和健康優(yōu)雅的茶生活方式走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)。
傳統(tǒng)線(xiàn)上社交電商為何聲名狼藉
滇學(xué)君：感覺(jué)社交電商名聲不是太好，聽(tīng)說(shuō)很多搞傳銷(xiāo)的團(tuán)伙利用微信生態(tài)圈，專(zhuān)門(mén)搞各種變相傳銷(xiāo)。信茂堂的茶葉駙馬購(gòu)什么邏輯
魯保鑄：過(guò)去很多社交電商和直銷(xiāo)公司，不注重產(chǎn)品給終端客戶(hù)的體驗(yàn)，不把實(shí)惠給到消費(fèi)者，只注重用模式賺錢(qián)，大家瘋狂拉人頭，獲取高回報(bào)，產(chǎn)品在終端無(wú)人使用，甚至很多成為廢品。信茂堂108款茶，每款都是物美價(jià)廉，只賣(mài)78元，讓消費(fèi)者花更少的錢(qián)買(mǎi)到更好的產(chǎn)品，讓大家開(kāi)心消費(fèi)、忠誠(chéng)消費(fèi)、重復(fù)消費(fèi)、帶動(dòng)消費(fèi)！
信茂堂如何整合社交電商、社區(qū)體驗(yàn)店聯(lián)合體
滇學(xué)君：把社交電商和社區(qū)體驗(yàn)店合二為一，還真是一個(gè)茶葉零售創(chuàng)新。信茂堂準(zhǔn)備如何將這兩種銷(xiāo)售模式對(duì)接，建立全國(guó)性的社商聯(lián)合體
魯保鑄：駙馬購(gòu)對(duì)信茂堂新零售模式而言，更多是一種社群服務(wù)方式。信茂堂社區(qū)體驗(yàn)店的店家，通過(guò)建立精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶(hù)微信群，進(jìn)行關(guān)于茶品消費(fèi)指導(dǎo)之類(lèi)的服務(wù)；通過(guò)朋友圈發(fā)布關(guān)于茶生活方式的高質(zhì)量文章視頻，推廣信茂儒茶文化?？偨Y(jié)為兩句話(huà)：朋友群賣(mài)茶品，朋友圈玩文化。
信茂堂會(huì)對(duì)加盟的每一家社商店進(jìn)行統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化管理和培訓(xùn)指導(dǎo)，同時(shí)還會(huì)通過(guò)社區(qū)樓宇廣告為社商導(dǎo)入目標(biāo)客戶(hù)群。信茂堂社商體驗(yàn)店?yáng)|家必須遵循信茂堂的經(jīng)營(yíng)紀(jì)律，通過(guò)豐富多彩的品牌文化活動(dòng)，維護(hù)好所服務(wù)區(qū)域的客戶(hù)，讓他們成為信茂堂茶品的忠實(shí)消費(fèi)者。
加盟信茂堂社區(qū)體驗(yàn)店，我們會(huì)設(shè)定一整套基本條件，爭(zhēng)取發(fā)展一大批人品誠(chéng)信、和氣生財(cái)?shù)挠兄局砍蔀槲覀兊拈L(zhǎng)期合作伙伴，通過(guò)優(yōu)質(zhì)優(yōu)品優(yōu)服務(wù)薄利多銷(xiāo)，迅速把信茂堂社商事業(yè)做大做強(qiáng)做久遠(yuǎn)，在中國(guó)茶葉領(lǐng)域成為像英國(guó)立頓紅茶或中國(guó)瑞幸咖啡那樣的國(guó)飲一線(xiàn)零售大品牌。
信茂堂為何把茶價(jià)定為每盒78元
滇學(xué)君：信茂堂把所有茶品都定價(jià)為每盒78元，想必也是想把這些年茶葉市場(chǎng)的價(jià)格泡沫刺破做價(jià)格殺手吧
魯保鑄：的確是這樣。中國(guó)茶葉經(jīng)過(guò)這些年烈火烹油錦上添花式的發(fā)展，作為一種高尚的茶文化生活方式，走進(jìn)不少城市富裕家庭，帶動(dòng)了茶葉種植、茶藝培訓(xùn)、茶具制造、茶葉儲(chǔ)存甚至茶業(yè)金融，形成了一條完整的產(chǎn)業(yè)利益鏈。
比如說(shuō)云南的普洱茶就極具代表性。因種質(zhì)資源天賦和存儲(chǔ)工藝獨(dú)特，讓其具備了文化加持和資本炒作的可能。物以稀為貴的高品山頭古樹(shù)茶，一直通過(guò)神秘營(yíng)銷(xiāo)成為富豪階層競(jìng)相追逐的對(duì)象。但無(wú)論怎么講故事說(shuō)體驗(yàn)，茶終究不過(guò)是一種利于身體健康的飲品。
但中國(guó)茶葉迄今仍沒(méi)有相對(duì)統(tǒng)一的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，比如說(shuō)高端茶、中端茶、大眾茶分別應(yīng)該是什么價(jià)位，這和煙酒糖等日常生活快消品形成了極大反差。信茂堂通過(guò)廣泛市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)每盒78元定價(jià)的中端優(yōu)質(zhì)茶品，是絕大多數(shù)消費(fèi)者都樂(lè)意接受的。
信茂堂社商加盟體系圖解
信茂堂為何把旗下茶品定為108款
滇學(xué)君：信茂堂準(zhǔn)備為社商聯(lián)盟體量身定制108款茶葉，是否足以覆蓋中國(guó)所有茶類(lèi)茶品，滿(mǎn)足所有消費(fèi)者需求
魯保鑄：信茂堂選擇108這個(gè)吉祥數(shù)字，是對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)術(shù)數(shù)文化的尊重，蘊(yùn)含了36天干和72地支，已足以涵蓋目前中國(guó)的優(yōu)質(zhì)茶品。
信茂堂的108款茶品包含中國(guó)六大茶類(lèi)。從健康角度考量，我們推薦不同的消費(fèi)者飲用不同的茶品——比如腸胃不好的人群推薦喝普洱熟茶，高血糖、糖尿病人群推薦喝普洱茶黃片，容易感冒咳嗽的人群推薦喝陳皮加老白茶，防寒怕冷的人群推薦喝古樹(shù)紅茶，容易上火的人群推薦喝綠茶。
我們的社區(qū)體驗(yàn)店未來(lái)向各小區(qū)消費(fèi)者普及推廣茶文化生活方式，更多的是從健康角度介紹各大茶類(lèi)的茶品。至于有消費(fèi)者追求高端茶品的神秘品飲體驗(yàn)，信茂堂目前研發(fā)的如駙馬茶、將軍茶等高端茶品也可滿(mǎn)足這類(lèi)家庭顧客的需求。
信茂堂還有超級(jí)智能防偽芯片加持！
滇學(xué)君：信茂堂把所有茶品都定價(jià)為每盒78元，怎樣才能讓習(xí)慣了高定價(jià)的消費(fèi)者相信這些茶品名副其實(shí)物美價(jià)廉
魯保鑄：對(duì)很多習(xí)慣了“只買(mǎi)貴的，不買(mǎi)對(duì)的”高品茶葉消費(fèi)客戶(hù)，你幾乎沒(méi)有辦法說(shuō)服他們相信780元的茶我們賣(mài)78元還有10%的利潤(rùn)，但我們相信大多數(shù)普通消費(fèi)者會(huì)自己對(duì)比得出結(jié)論，所謂“不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨”。
此外信茂堂還有一個(gè)獨(dú)門(mén)暗器，我們會(huì)和國(guó)內(nèi)唯一一家研發(fā)生產(chǎn)超級(jí)智能防偽芯片的高科技芯片公司進(jìn)行戰(zhàn)略合作，建立完整的質(zhì)量檢測(cè)溯源體系，讓消費(fèi)者清清楚楚明明白白知道自己購(gòu)買(mǎi)的每一盒茶，均來(lái)自可靠的產(chǎn)地和廠(chǎng)家。
信茂堂用最笨的辦法做市場(chǎng)！
滇學(xué)君：感覺(jué)信茂堂做統(tǒng)一價(jià)格茶葉市場(chǎng)的做派，既明智又笨拙。這種商業(yè)模式既充滿(mǎn)機(jī)遇又充滿(mǎn)挑戰(zhàn)，是否很容易被人復(fù)制
魯保鑄：這個(gè)我們想過(guò)了。但我們78元一盒的定價(jià)策略，很多傳統(tǒng)茶商都很難跟進(jìn)。我們選擇了市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)組合成本最低的發(fā)展擴(kuò)張戰(zhàn)略，團(tuán)結(jié)更多愿意和我們同心協(xié)力闖出一條生路的千千萬(wàn)萬(wàn)茶商。更關(guān)鍵的是，我們相信資本市場(chǎng)一定會(huì)有對(duì)我們的創(chuàng)新商業(yè)模式感興趣類(lèi)似孫正義之類(lèi)的投資人。
茶界一直有所謂“口糧茶”之說(shuō)，但那不過(guò)是一種紆尊降貴的托辭而已。信茂堂78元一盒的茶才是憑良心整合資源的“口糧茶”，要讓“茶為國(guó)飲”名副其實(shí)，最終讓至少10億國(guó)人都能喝得起。讓國(guó)茶在“琴棋書(shū)畫(huà)詩(shī)酒”系列和“油鹽柴米醬醋”系列之間，找到最恰如其分的位置。
信茂堂78元定價(jià)部分茶品
信茂堂非常歡迎資本市場(chǎng)給力！
滇學(xué)君：業(yè)內(nèi)有“4萬(wàn)家中國(guó)茶企不如一個(gè)英國(guó)立頓”之說(shuō)，信茂堂理想遠(yuǎn)大，但如果沒(méi)有資本市場(chǎng)的加持恐怕難以?xún)冬F(xiàn)吧
魯保鑄：的確如此。中國(guó)茶農(nóng)茶廠(chǎng)茶商一直各自為陣，所有茶產(chǎn)業(yè)從來(lái)就沒(méi)有被有遠(yuǎn)大抱負(fù)的產(chǎn)業(yè)資本真正青睞過(guò)。煙酒糖茶四大生活快消品中，煙酒是成癮性較強(qiáng)的消費(fèi)品，煙酒糖的終端消費(fèi)時(shí)間成本都很低。只有中國(guó)茶因?yàn)槲幕映址至窟^(guò)重，終端消費(fèi)的繁文縟節(jié)太多，儀式感很強(qiáng)，所以消費(fèi)時(shí)間成本比較高，這無(wú)形中阻擋了茶飲成為咖啡類(lèi)速飲品。
茶界人士為了把茶飲變成一種速飲快消品，這些年做了很多努力。從泡茶杯具的革新到袋茶、茶膏等產(chǎn)品的研發(fā)，但一直無(wú)法讓茶飲真正成為一種商務(wù)型快消品。信茂堂認(rèn)為，國(guó)茶最適合的消費(fèi)場(chǎng)景應(yīng)該是以家庭為單元，讓茶飲成為家庭健康和諧生活的一個(gè)有機(jī)組成部分。這樣既能感受到茶飲作為“琴棋書(shū)畫(huà)詩(shī)酒茶”七雅文化的一部分，又可把茶飲作為“油鹽柴米醬醋茶”七俗生活的一部分。
要快速做到這一點(diǎn)，有資本市場(chǎng)給力信茂堂，當(dāng)然是大好事。我們?cè)趥鹘y(tǒng)行業(yè)做創(chuàng)新商業(yè)模式，一定會(huì)面臨很多方面的挑戰(zhàn)，如果有扶持實(shí)體產(chǎn)業(yè)的睿智資本愿意和我們進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟，我想“信茂堂萬(wàn)家社商聯(lián)盟”一定會(huì)開(kāi)花結(jié)果惠及中國(guó)廣大消費(fèi)者，成為中國(guó)版立頓或國(guó)飲版瑞幸。
信茂堂弘揚(yáng)儒茶文化初心不改！
滇學(xué)君：很贊成你說(shuō)的國(guó)飲當(dāng)以家庭為消費(fèi)單元的商業(yè)理念，想聽(tīng)你詳細(xì)闡述一下信茂堂弘揚(yáng)儒茶文化的初衷和具體內(nèi)涵。
魯保鑄：我曾經(jīng)在云茶流通協(xié)會(huì)組織的一次專(zhuān)題分享會(huì)上做過(guò)一個(gè)主旨演說(shuō)《用儒家文化加持信茂堂品牌》，說(shuō)的就是信茂堂作為一家茶企的使命和抱負(fù)。茶為國(guó)飲最早是和佛家道家發(fā)生文化關(guān)聯(lián)的，所以有禪茶一味、茶道同源之論。但信茂堂卻從和諧家庭鄰里的儒家倫理文化切入，提出了“讀圣賢書(shū)，喝信茂茶”的企業(yè)文化核心理念。
茶是大雅大俗渾然一體的獨(dú)特商業(yè)存在，而每個(gè)家庭也都是大雅大俗的人間生態(tài)存在。茶飲完全可以成為和諧家庭、敦睦鄰里、增進(jìn)友情的一個(gè)理想社交質(zhì)介，相比煙酒糖有傷身折壽嫌疑，安全茶（不包括那些不良商家的劣質(zhì)茶）對(duì)人的身體健康可謂有百利而無(wú)一弊。能讓質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的好茶走進(jìn)中國(guó)千家萬(wàn)戶(hù)，應(yīng)當(dāng)是功德無(wú)量的事情。
儒家強(qiáng)調(diào)為人要忠孝仁愛(ài)，待人要親誠(chéng)惠容，這些都是信茂堂一直秉持不變的信念。我們倡導(dǎo)的儒茶文化，核心是追求和諧——和諧家庭，和諧鄰里，和諧社區(qū)，和諧社會(huì)，和諧人類(lèi)。信茂堂一個(gè)高端普洱熟茶品牌駙馬茶有兩句廣告語(yǔ)，最能體現(xiàn)我們的儒茶文化本質(zhì)——和諧生活你我他，幸福人間駙馬茶。
