開茶館掙錢嗎

2023年是新冠疫情防控轉(zhuǎn)段后的第一年。過去三年受疫情沖擊，線下實(shí)體，尤其是餐飲業(yè)受影響最大。茶館、茶教培企業(yè)在經(jīng)歷歷時時間長、經(jīng)營效益下滑幅度大、影響深遠(yuǎn)的挑戰(zhàn)中，不斷通過轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新尋求新的生存之道、發(fā)展途徑。

疫情也在一定程度上改變了消費(fèi)者的生活和消費(fèi)習(xí)慣，塑造出新的消費(fèi)需求，為茶館、茶教培訓(xùn)企業(yè)孕育新模式創(chuàng)造了條件。在挑戰(zhàn)與機(jī)遇的交織中，一批有膽識、敢于突破的企業(yè)家積極適應(yīng)市場變化、注重品牌建設(shè)、關(guān)注消費(fèi)者需求，探索出了一些成功路徑。

天月集團(tuán)作為推動中國茶業(yè)發(fā)展的生力軍，從2019年開始第四次商業(yè)模式升級，由大型購物中心轉(zhuǎn)型為“茶店+茶館+茶書院”專業(yè)運(yùn)營服務(wù)商，在疫情中突出重圍，成功轉(zhuǎn)型。今天，中華合作時報·茶周刊全媒體記者獨(dú)家專訪茶館經(jīng)營專家、天月集團(tuán)總裁陳浩，首次梳理、總結(jié)“天月模式”的經(jīng)驗(yàn)、精髓，為全國茶館、茶文化教育機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級提供寶貴經(jīng)驗(yàn)。

陳 浩

茶館經(jīng)營專家、天月集團(tuán)總裁

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問：陳總，您好!據(jù)我所知，天月集團(tuán)以打造大型購物中心、布局全產(chǎn)業(yè)鏈見長，為什么要轉(zhuǎn)型為“茶店+茶館+茶書院”專業(yè)運(yùn)營服務(wù)商?

答：天月集團(tuán)從1993年發(fā)展至今，經(jīng)歷了紫砂起家、創(chuàng)立大型茶超市、發(fā)展全產(chǎn)業(yè)鏈、轉(zhuǎn)型“茶店+茶館+茶書院”專業(yè)運(yùn)營服務(wù)商四次轉(zhuǎn)型。

陳浩在2021年中國茶館業(yè)大會分享。

2019年，天月因?yàn)榇笮筒璩前l(fā)展遭遇瓶頸、企業(yè)管理成本高等原因，整個公司發(fā)展都面臨不小壓力。于是，我們以茶館業(yè)態(tài)豐富的重慶為試點(diǎn)城市，聚焦茶店、茶館、茶書院融合經(jīng)營的實(shí)踐，打造茶空間領(lǐng)域的超級單店。2023年，天月開始布局茶書院連鎖模式，立愿打造全國第一個培訓(xùn)咨詢連鎖品牌。

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問：“茶店+茶館+茶書院”運(yùn)營模式是什么?

答：簡單來說，“茶店+茶館+茶書院”可以分為兩種模式?！安璧?茶館”是用店館融合方式，打造品茶、購茶、休閑、商務(wù)、社交的體驗(yàn)與消費(fèi)場景?！安钑骸笔翘煸乱劳星酪?guī)模以及30余年的商業(yè)實(shí)踐，打造的茶培訓(xùn)咨詢連鎖品牌。

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問：那咱們就先聊聊“茶店+茶館”。疫情這些年，茶館、茶店的生意都不好做，為什么天月要實(shí)行店館融合模式?

答：回答這個問題之前，我想大家需要明確茶店和茶館的區(qū)別。茶葉店可以理解為純粹賣茶葉(茶器)的門店;而茶館則是“茶+館”的組合，既能賣“產(chǎn)品”也能賣“空間”。

茶葉店功能簡單，面積較小，很好標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制;但茶館是一個業(yè)態(tài)多元綜合的服務(wù)性場地，面積大小不一，業(yè)態(tài)構(gòu)成不同，門店個性化，管理難度更大，市場更寬泛。茶館必定與茶相關(guān)，但“茶”是“館”的前綴與修飾詞，研究“館”非常重要。

茶館主打的是舒適的空間和社交體驗(yàn)，而茶店主打的是產(chǎn)品的銷售。茶館可以通過提供舒適的環(huán)境和專業(yè)服務(wù)來掙取茶水利潤，并帶來流量;但真正的盈利點(diǎn)在于產(chǎn)品的流通，這是依靠產(chǎn)品供應(yīng)鏈和經(jīng)營能力來實(shí)現(xiàn)的。茶館是流量的入口，茶店是流量的出口，這是天月店館融合模式的底層邏輯。

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問：您是怎么盤活茶館業(yè)務(wù)呢?

答：自2019年實(shí)行店館融合以來，天月在重慶不僅安穩(wěn)度過了三年疫情，還以此盈利了400多萬元。天月能在疫情中突出重圍，核心就是一定要通過茶館賣茶。我常說的一句話就是：“一個賺錢的茶館，一定是披著茶館外衣的優(yōu)質(zhì)茶店。光靠茶水、娛樂休閑服務(wù)肯定活不下去。”零售、茶水占比如何均衡是大部分茶館都面臨的問題。天月試點(diǎn)門店的零售、茶水和培訓(xùn)銷售占比分別為55%、40%和5%。

天月茶生活茶藝師在進(jìn)行茶事沖泡服務(wù)。

為了提高“買茶轉(zhuǎn)化率”，我對門店提出了“四要”觀點(diǎn)。

第一，要能看到。茶館是一個巨大的流量池。銷售區(qū)必須有曝光度，天月兩成以上的面積都在陳列產(chǎn)品。只要踏進(jìn)天月，就能看到天月的產(chǎn)品。

第二，要能喝到。茶水服務(wù)與茶葉銷售強(qiáng)關(guān)聯(lián)。顧客在天月喝到的每一款茶品都能在店里買到，客戶的每一次品飲體驗(yàn)，都應(yīng)該視為一次產(chǎn)品推薦機(jī)會。

第三，要有人賣。天月的茶藝師不僅是服務(wù)員，還是極富銷售力的售貨員。每個天月的茶藝師都能對店里的產(chǎn)品如數(shù)家珍，可以在進(jìn)行茶葉沖泡服務(wù)的同時，對茶品進(jìn)行詳細(xì)講解。

第四，要有激勵。為鼓勵員工積極銷售產(chǎn)品，天月在薪酬制度上采取“產(chǎn)品績效考核+產(chǎn)品銷售高提成”的壓力動力兼容的方式引導(dǎo)銷售積極性。

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問：您認(rèn)為茶館經(jīng)營的主要問題有哪些?

答：問題是多樣的。有門店空間的設(shè)計(jì)問題、客戶的獲取和固定問題、門店的管理制度問題等等。例如，有些茶館老板特別喜歡在空間設(shè)計(jì)裝修時強(qiáng)調(diào)自我，強(qiáng)調(diào)是可以的，但過分了就可能導(dǎo)致功能分區(qū)不合理，坪效降低。茶館要解決的問題多，但第一難的問題是人才引進(jìn)、協(xié)作和長期發(fā)展問題，第二難問題是茶館產(chǎn)品銷售難的問題，這是茶館本身的體量、特性和從業(yè)人員認(rèn)知決定的。

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問：茶館產(chǎn)生這么多問題的根本原因是什么呢?

答：主要原因有兩個。

一是茶館老板或主理人很多都是其他行業(yè)轉(zhuǎn)業(yè)過來的，他們覺得開茶館是一門容易、常見的生意，缺乏對開茶館的商業(yè)系統(tǒng)性的認(rèn)知，人很難賺認(rèn)知以外的錢。

二是因?yàn)椴桊^行業(yè)研究針對茶館經(jīng)營管理進(jìn)行研究的人不多。茶館更復(fù)雜與個性化，研究茶館經(jīng)營管理需要很多真實(shí)的市場樣本才有實(shí)際意義。當(dāng)然，我說的研究不是簡單地走訪或看看，那個很表面，研究需要深入了解制度、利益分配等茶館深層問題。很多專家學(xué)者沒有市場條件真正去研究，行業(yè)里當(dāng)然也就沒有形成可供大家學(xué)習(xí)普適性知識。

目前，行業(yè)內(nèi)很多茶館的培訓(xùn)還是按照茶葉店的商業(yè)邏輯在做，這個方向是有偏差的。

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問：您提到有很多“外行人”也想開茶館，他們什么都不懂怎么辦?

答：天月店館融合模式的成功，讓不少人動了想要從事茶館行業(yè)的念頭。但這些茶館“小白”缺人脈、缺資源、缺產(chǎn)品、缺思路……

天月茶生活產(chǎn)品銷售區(qū)域。

基于這種需求，2023年，天月渠道推出了“茶事整體解決方案”，手把手從產(chǎn)品、人才、空間、運(yùn)營、文化等多方面幫助合作伙伴打造屬于自己的茶空間，目前在很多合作門店取得了效果。我認(rèn)為，如果要發(fā)展茶館渠道賣產(chǎn)品，茶葉品牌商不應(yīng)該只是一個茶產(chǎn)品供應(yīng)商，更應(yīng)該像一個運(yùn)營服務(wù)商，也就是自己得具備開店掙錢的能力，如果你都不能掙錢，怎么能指望你的渠道伙伴掙錢呢?

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問：我知道您有幾百家茶館咨詢的經(jīng)驗(yàn)，收費(fèi)是1萬元/天，會不會有點(diǎn)貴?

答：茶葉行業(yè)競爭越來越大，茶葉品牌層出不窮，茶葉店給客戶提供的價值點(diǎn)越來越少，加上電商直接沖擊，長遠(yuǎn)來看，這種門店模型的行業(yè)銷售貢獻(xiàn)會逐漸降低。便捷低價的電商和體驗(yàn)性服務(wù)性更好的茶館將會承接茶葉店流失出的客戶，這會是趨勢。

目前，很多茶葉品牌還在產(chǎn)品思維階段，一直在包裝宣傳自身產(chǎn)品上下功夫，但一些品牌開始轉(zhuǎn)向茶館，例如小罐茶就開始做“年跡茶館”了。小罐茶對自己的定位就是“產(chǎn)品主義”，但我認(rèn)為他們以前只做了一半，就是“產(chǎn)品”的“產(chǎn)”，更多應(yīng)該是“生產(chǎn)主義”，有了“年跡茶館”，才有了“品”，“品飲、品鑒、品位”，這樣“產(chǎn)品主義”才完整。

咨詢費(fèi)的方面，我主要針對大中型茶企或者他們的加盟商授課，除了授課，還需要建立茶館方向分銷渠道的地方茶企或社團(tuán)，咨詢加培訓(xùn)班的人數(shù)可能會是幾十人，人均費(fèi)用沒那么貴。對于企業(yè)的重要投資決策，市場的最新趨勢是值得參考的。

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問：說完店館融合，咱們再來聊聊茶書院。“天月茶書院”是業(yè)界第一個茶培訓(xùn)咨詢連鎖品牌，是什么讓您萌生了這個想法?

答：說起這個，還是源于看了你們在2023年8月16日發(fā)布的《茶文化培訓(xùn)教育現(xiàn)狀及未來發(fā)展方向》報告。報告顯示，全國大約有2萬家涉茶培訓(xùn)教育機(jī)構(gòu)，但至今沒有產(chǎn)生出具有一定規(guī)模和影響力的品牌，也沒有連鎖品牌，行業(yè)整體呈現(xiàn)出小、散、亂、弱的特點(diǎn)。做了7年茶培訓(xùn)，我覺得這是個機(jī)會，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有聚人聚勢的作用，同時對于解決天月渠道發(fā)展也很有幫助。所以，我就想把“天月茶書院”打造成一個茶培訓(xùn)咨詢的連鎖品牌。

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問：“天月茶書院”如何“連鎖化”?

答：現(xiàn)有天月茶書院已經(jīng)完成了門店空間視覺模型固定，完成了從宣傳、招生、培訓(xùn)、畢業(yè)的全過程的標(biāo)準(zhǔn)化、流程化，完成了課程體系、教學(xué)大綱、課件外觀的打造和升級，完成了師資管理、門店管理的制度化。

天月茶書院在開展茶會活動。

茶書院以整店加盟、開辦教學(xué)分院、空間聯(lián)營等茶文化培訓(xùn)合作方式進(jìn)行連鎖化，共享師資，共同招生、培訓(xùn)，共同開展茶會策劃、實(shí)施，共同承攬對外商演，共同開展茶行業(yè)相關(guān)講座。截至目前，天月茶書院共有4家直營店，并開始放開加盟，物色合適的茶文化培訓(xùn)人才一并合作。這個初生的模式正在慢慢布局全國。

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問：之前，很多培訓(xùn)老師向我們反映茶培訓(xùn)機(jī)構(gòu)很難盈利，您是如何解決的?

答：除了幾個大IP，茶培訓(xùn)行業(yè)收入比較低是行業(yè)共識。我主要在如下幾個方面下了功夫：

一是培養(yǎng)老師專業(yè)能力、打造老師個人IP，擴(kuò)大老師在新媒體和私域的影響力，提升線上引流和轉(zhuǎn)化。二是加強(qiáng)與不具備茶培訓(xùn)能力的職業(yè)院校合作，開展各類茶會等，提升線下引流。三是升級茶書院的空間設(shè)計(jì)與SI體系，形成標(biāo)準(zhǔn)。更小面積更美空間、學(xué)員更好體驗(yàn)、門店更低裝修和租金成本。四是做好選址，依托天月強(qiáng)大產(chǎn)品供應(yīng)鏈，書院融合零售，收入多元化。目前運(yùn)營看，還是很有效果的。

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問：“天月茶書院”有哪些課程?哪些課程最受歡迎?學(xué)員參培原因是什么?

答：天月茶書院設(shè)有生活茶藝、考證考級、老人養(yǎng)生茶藝、少兒茶藝、茶館經(jīng)營管理等課程，并對行業(yè)各類茶企茶店開展經(jīng)營管理咨詢。其中，考證考級、經(jīng)營管理課程最受歡迎。學(xué)員參培原因占比為興趣類占50%、職業(yè)需求占20%、求職需求占20%、開店需求占10%。當(dāng)然，以上數(shù)據(jù)具有地域性和時間段的區(qū)別，是一個經(jīng)驗(yàn)值。

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問：“天月茶書院”核心課程中的《茶館經(jīng)營管理課程》市面上很少見，是獨(dú)屬于天月的特色課程嗎?為什么要開設(shè)這門課?課程主要內(nèi)容是什么?

答：這門課確實(shí)是天月的獨(dú)家課程，是根據(jù)供需關(guān)系和重要性兩方面開設(shè)課程的。

天月茶書院學(xué)員在進(jìn)行花茶茶藝表演練習(xí)。

需求上，開茶館、管理茶館的人非常多，但他們大部分不懂如何做茶館生意，很多人還在用茶葉店思維解決茶館問題，存在巨大市場需求。供應(yīng)上，你也提到目前國內(nèi)能夠提供茶館經(jīng)營管理課程的并不多，特別是天月本身這種做企業(yè)、有條件有意愿深入研究茶館業(yè)態(tài)的就更少了。所以，比其他課程更受歡迎一些。

重要性方面。學(xué)習(xí)這門課的學(xué)員大部分是老板和店長，我的很多學(xué)員在學(xué)完幾天課程后，對自己的投資、伙伴選擇、運(yùn)營思路都進(jìn)行了非常大的調(diào)整，有的甚至是顛覆性的。這些學(xué)員對門店發(fā)展的關(guān)鍵性，決定了他們的認(rèn)知會對更多人、更多事產(chǎn)生影響。這是普通的茶藝、評茶培訓(xùn)很難達(dá)到的，普通培訓(xùn)不具門店的影響力，也沒那么大投資力度。

《茶館經(jīng)營管理課程》主要有六個方面內(nèi)容。一是講茶館底層結(jié)構(gòu)，那么多茶館，共同性是什么，如何評價經(jīng)營能力?二是茶館服務(wù)，就是如何打造“標(biāo)準(zhǔn)化+個性化”的服務(wù)體系?三是茶館銷售，就是茶館場景下如何賣茶產(chǎn)品?四是茶館管理，就是如何打造一個能自運(yùn)營的門店管理體系?五是茶館從業(yè)人員分析與績效，就是如何定義合伙人、主理人、茶藝師的工作職能與協(xié)作，打造高效團(tuán)隊(duì)?六是客戶運(yùn)營，就是解決茶館客戶引流、轉(zhuǎn)化、鎖客和裂變的方法方式問題。

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問：聽您說完，我個人認(rèn)為“天月茶書院”對學(xué)員的培養(yǎng)更看重“實(shí)戰(zhàn)性”?

答：是的?！疤煸虏钑骸笔桥c茶店結(jié)合開設(shè)的，老師不僅要承擔(dān)教學(xué)任務(wù)，沒有任課的時候還要承擔(dān)銷售任務(wù)。因此，天月的老師都是具有商業(yè)經(jīng)驗(yàn)的老師。也正因如此，在注重茶藝茶文化技術(shù)基礎(chǔ)的同時，天月更注重培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)型人才，幫助學(xué)生樹立行業(yè)觀、商業(yè)觀。在學(xué)完課程后3個月之內(nèi)10%～15%的學(xué)員從事茶行業(yè)，1年內(nèi)從事茶行業(yè)的學(xué)員占30%～40%。

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問：每個從事教培行業(yè)的人都想把機(jī)構(gòu)辦成“新東方”，“天月茶書院”會成為茶界“新東方”嗎?

答：“新東方”具有巨大數(shù)量的客戶基礎(chǔ)，并且擁有大資本的介入，茶藝培訓(xùn)行業(yè)客戶群體相對較小的行業(yè)，也沒有大資本進(jìn)入，因此，“要成為茶藝培訓(xùn)行業(yè)的新東方”是個便于理解的口號，但實(shí)際很難。我們的目標(biāo)是用這種連鎖模式在全國開設(shè)50～100家天月茶書院，這樣基本就擁有了較大的行業(yè)影響力。

出品：中華合作時報·茶周刊全媒體

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時代劇變，

茶館如何在傳承傳統(tǒng)茶文化基礎(chǔ)上與時俱進(jìn)？

不確定中前行，

茶館又該如何重塑自身“免疫力”，破局重生？

1月1日，值21世紀(jì)新10年開端之際，由華巨臣茶博會、東莞市茶文化促進(jìn)會、東莞市茶葉行業(yè)協(xié)會、深圳市茶文化促進(jìn)會、商業(yè)飲食服務(wù)業(yè)發(fā)展中心茶館行業(yè)辦公室（東莞）、商業(yè)飲食服務(wù)業(yè)發(fā)展中心茶館行業(yè)辦公室（廣州）、商業(yè)飲食服務(wù)業(yè)發(fā)展中心茶館行業(yè)辦公室（深圳）聯(lián)合主辦的中國茶館業(yè)峰會暨2020中國（粵港澳大灣區(qū)）茗星茶館評選大賽頒獎典禮”在2020東莞茶博會現(xiàn)場隆重舉行。

論壇以“新的十年·茶館業(yè)再出發(fā)”為主題，聚焦茶館業(yè)前沿資訊，致力于助力茶館產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級。論壇現(xiàn)場，廣東省茶文化促進(jìn)會會長蔡金華，深圳室內(nèi)文化研究會執(zhí)行會長陳巖，商業(yè)飲食服務(wù)業(yè)發(fā)展中心茶館行業(yè)辦公室副主任賀文，老舍茶館企業(yè)管理商學(xué)院執(zhí)行院長王越，中國茶營銷情景式培訓(xùn)創(chuàng)始人、廣東省茶葉流通協(xié)會商學(xué)院副院長戴高諾，廣東省茶文化研究會副秘書長朱自勵，東莞萬江茶葉協(xié)會會長陳竑暉，深圳不二人文空間運(yùn)營總監(jiān)鄭文萍，深圳市華巨臣實(shí)業(yè)集團(tuán)副總裁向飛等茶界大咖、優(yōu)秀館主分享經(jīng)驗(yàn)，探討案例，一同尋求新經(jīng)濟(jì)時代下茶館業(yè)的破局之路。本次論壇同步線上直播，得到行業(yè)內(nèi)外廣泛關(guān)注。

嘉賓致辭

深圳市華巨臣實(shí)業(yè)集團(tuán)副總裁向飛首先開場，向總表示：“茶館是中國獨(dú)有的茶文化符號，是茶文化事業(yè)和休閑產(chǎn)業(yè)的重要窗口，是茶經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)鏈條中重要的一環(huán)，更是弘揚(yáng)中國茶文化的重要載體。此次，華巨臣借東莞茶博會開展的契機(jī)，圍繞茶館特別策劃了“一賽一展一論壇”，打造一場茶館美學(xué)、文化、思想的盛宴！希望這場盛會，能夠?yàn)闁|莞茶館業(yè)的未來發(fā)展指明方向，為推動茶館業(yè)升級、茶產(chǎn)業(yè)的傳承與創(chuàng)新提供新思路，為促進(jìn)茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展添磚加瓦！”

商業(yè)飲食服務(wù)業(yè)發(fā)展中心茶館行業(yè)辦公室副主任賀文緊接上臺，賀副主任表示：“茶館是現(xiàn)代文化傳承與展示的一個線下體驗(yàn)場景，涉及茶、茶器、沉香等方方面面的茶相關(guān)產(chǎn)業(yè)。作為商業(yè)飲食業(yè)服務(wù)發(fā)展中心，這些年，我們和茶界、茶文化流通協(xié)會、各種各樣的商會，以及跨界的水行業(yè)、文化行業(yè)，都建立了友好的合作戰(zhàn)略關(guān)系，希望在新的一年里，大家能夠更好的融合在一起，為中國茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展共同努力，助力中國茶產(chǎn)業(yè)走向新目標(biāo)。”

廣東省茶文化促進(jìn)會會長蔡金華表示：“2020茶館經(jīng)營服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和中國茶館星級評審對于茶館經(jīng)營服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化的推廣、升級茶館評審事業(yè)和茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展起到很好的推動作用，為廣東地區(qū)星級茶館提供了展示舞臺，提高了茶館知名度。2021年，我們將加快平臺建設(shè)，建立起茶館與消費(fèi)者的溝通渠道，讓更多人通過線上充分了解茶館服務(wù)，培養(yǎng)了大眾飲茶習(xí)慣，推動廣東茶文化發(fā)展，推動中華茶文化復(fù)興?！?/p>

主題分享

戴高諾

《存量經(jīng)濟(jì)，茶店茶館盈利破局的六大體系》

2017年到2019年三年的茶葉面積、產(chǎn)量、銷量、庫存、銷售金額等數(shù)據(jù)中可以看出，茶葉產(chǎn)能的增速大于銷量增速，庫存積壓，競爭加劇，中國茶葉市場已經(jīng)由增量轉(zhuǎn)向存量。

在競爭加劇的情境下，茶店、茶館會面臨哪些盈利問題？又應(yīng)該如何破解？我們團(tuán)隊(duì)總結(jié)了目前茶店、茶館在經(jīng)營方面的九個問題：

一、學(xué)習(xí)方向沒有迭代。茶的培訓(xùn)體系主要還是以文化、知識為主，但在存量經(jīng)濟(jì)下，單靠茶文化、茶知識已經(jīng)無法驅(qū)動茶店茶館正常盈利，我們需要“文化、知識、經(jīng)營、管理”四個輪子共同驅(qū)動。二、盈利模式單一。很多茶館主要依靠茶空間盈利，但在存量經(jīng)濟(jì)下，單靠一兩種方式很難支撐茶店茶館活得更好、更穩(wěn)、更健康。三、經(jīng)營利潤下降。不同渠道的競爭、經(jīng)營成本的不斷上升、茶葉采購成本上漲，都進(jìn)一步擠壓了茶館的經(jīng)營利潤。四、銷售主要以守株待兔的方式。2050年催生了電商直播，但大部分茶店茶館主要還是依托坐商銷售。五、促銷方式?jīng)]有吸引力?？梢源蛘?，但要在特定的時間里，一味的打折是最傷茶店品牌的方式。六、門店競爭日益劇烈。存量經(jīng)濟(jì)下，產(chǎn)能在增多，門店在增多，競爭在增多，但銷量在降低。七、進(jìn)店率低，沒人氣。八、人員流動率高，不敢培養(yǎng)人才，害怕其成為新的競爭對手。九、門店環(huán)境體驗(yàn)感差。茶館是茶文化體驗(yàn)的一個重要陣地，讓顧客在門店有很好的體驗(yàn)感，是加大茶葉的銷量的秘籍。

如何破局？茶店茶館破局策略就是茶店茶館完整的商業(yè)模式，包括盈利體系、銷售體系、產(chǎn)品體系、用戶體系、環(huán)境體系、活動體系等六大體系。

一、盈利體系：茶館首先要考慮的就是該怎么掙錢，是賣茶文化，賣產(chǎn)品、賣空間，還是賣服務(wù)。二、銷售體系：茶葉銷售的91.4%都是來自于線下實(shí)體店，所以我們要更多的依托線下銷售渠道，包括店里和店外兩個方向，其中有很多模式可以挖掘，例如跨界營銷。三、產(chǎn)品體系：不同的產(chǎn)品在茶館銷售里有不同的功能，我們要對茶館現(xiàn)在所經(jīng)營的產(chǎn)品做一個梳理，哪些產(chǎn)品是用來引流的，哪些是用來成交的，哪些是利潤產(chǎn)品，哪些是鎮(zhèn)店產(chǎn)品，那些能夠滿足顧客多元化的需求，需要把這個體系搭建好。四、用戶體系：也就是顧客經(jīng)營體系，包括如何引流、如何成交、如何裂變、如何復(fù)購。我們發(fā)現(xiàn)在存量經(jīng)濟(jì)下，茶館不再以引流陌生客為主，而是以經(jīng)營現(xiàn)有老顧客為主，通過挖掘老顧客不斷頻繁消費(fèi)的價值擴(kuò)大盈利。五、環(huán)境體系：包括門店的空間環(huán)境、產(chǎn)品的陳列、工作人員的狀態(tài)、服務(wù)能力、話術(shù)技巧等。六、活動體系：包括以引流、回饋老顧客為目的的茶會，以及短期促銷與長期促銷相結(jié)合的促銷活動，其中都包含了諸多技巧。

鄭文萍

《中國傳統(tǒng)文化的翻譯方法》

季羨林老師說，傳播弘揚(yáng)中國傳統(tǒng)文化，必先傳播弘揚(yáng)中國茶文化。那傳統(tǒng)茶文化要如何適應(yīng)新時代發(fā)展，在新時代中傳承下去？這是我們需要思考的問題。

我認(rèn)為，傳統(tǒng)文化是需要回頭看的，是需要去找過去對的過程，在過去與未來的夾縫之間，尋找隱藏的創(chuàng)造源泉。我們應(yīng)該從賣產(chǎn)品、賣品牌、賣信息、賣標(biāo)準(zhǔn)、賣生活方式、賣創(chuàng)意理念，過渡到賣價值觀、賣文化，它才是一個企業(yè)最強(qiáng)的競爭力。

2020年，中國的很多企業(yè)都在面對不確定性的帶來的重重困難，這個過程中，不二是如何做產(chǎn)品，通過做產(chǎn)品變成企業(yè)的競爭力，然后達(dá)到營業(yè)額比去年翻幾倍的？下面，把我們做的過程拿出來請大家批判指導(dǎo)。

首先充滿熱情，勇敢探索，動手創(chuàng)新，我們現(xiàn)在做什么？我們應(yīng)該做超越用戶期待，期待擁有的產(chǎn)品。好產(chǎn)品自帶風(fēng)水，好風(fēng)水照顧所有人。我們應(yīng)該做的就是翻譯，把茶葉、文化、茶館，把我們賣的各種各樣的產(chǎn)品翻譯成消費(fèi)者愿意接觸的，喜歡了解的，從而愿意購買。

殺死我的會讓更強(qiáng)壯，不確定的世界，什么是不變的？  我們是原創(chuàng)產(chǎn)品，一開始非常痛苦，要做研發(fā)、打樣，但不斷的創(chuàng)新、原創(chuàng)成為了我們獨(dú)有的競爭力，是那些倒買倒賣的人無法超越的。

寒冬是我們的機(jī)遇，下沉也是上提的機(jī)會，恐懼應(yīng)該去改變，不滿就要去解決。站得高的才能看的遠(yuǎn)，創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常有了格局丟了細(xì)節(jié)，有了細(xì)節(jié)又丟了格局，我們應(yīng)該有格局也有細(xì)節(jié)。

王越

《新經(jīng)濟(jì)下個10年茶館業(yè)發(fā)展的新機(jī)會》

一、時代需求。新經(jīng)濟(jì)下個十年茶館業(yè)發(fā)展的新機(jī)會就隱藏在時代需求里。那我們要怎么知道時代需求呢？國家的大型會議中領(lǐng)導(dǎo)人的重要講話，紙媒新聞里都有清楚的記錄，你是否有仔細(xì)研讀？調(diào)解收入不均衡問題、解決全民脫貧問題，是十五屆五中全會中反復(fù)提到的關(guān)鍵詞，時代的需求就在這里，誰能提供更好的生活方式給到群眾，誰就能滿足時代的需求。

二、政策紅利。2020年因?yàn)橐咔榈挠绊?，大家進(jìn)入到經(jīng)營管理的寒冬，不知道在2020年疫情最嚴(yán)重，武漢封城的時間，大家是怎么渡過那段困難的？但我可以告訴大家的，在這期間，僅僅是政策紅利這一點(diǎn)，就是幾十萬的資金流。

三、品牌力量。中國茶館和茶一樣，有品類無品牌，特別是這幾年品牌被大家用得多，但都是有牌無品。品牌和牌是有本質(zhì)區(qū)別的，牌和品牌差的是品位、內(nèi)核，它是一種全新的概念，是付出心血的具體表達(dá)形式。請大家問一下自己？你的品牌定位是什么？品牌傳遞的情感是什么？品牌給用戶做過側(cè)寫嗎？有根據(jù)自己的用戶做詳細(xì)產(chǎn)品線計(jì)劃嗎？你的產(chǎn)品哪些用來引流，哪些是用來盈利的？為了這些不同產(chǎn)品線產(chǎn)品，你做過什么樣的營銷活動？有進(jìn)行什么樣的宣傳推廣？這些推廣結(jié)束后有沒有進(jìn)行數(shù)據(jù)的抓取讀取？如果沒有，你做的到底是品牌還是只提出了牌？

四、產(chǎn)業(yè)思維。我們再也不能用產(chǎn)品的思維打造產(chǎn)品，如果在接下來的十年里，想讓自己的品牌有一席之地，一定要用產(chǎn)業(yè)化的思維去打造產(chǎn)品。有了產(chǎn)業(yè)化思維，開始考慮每個產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，考慮產(chǎn)業(yè)上每個環(huán)節(jié)應(yīng)該如何完成，不再事必躬親，學(xué)會整合更多產(chǎn)業(yè)資源。

五、文化賦能。接下來的十年要學(xué)會如何利用文化賦能產(chǎn)業(yè)。如果你還沒有用文化賦能，那你的茶葉始終作為農(nóng)副產(chǎn)品進(jìn)行銷售，當(dāng)你有了文化賦能的力量，不僅茶品溢價能力變高，同時有可能幫助你準(zhǔn)確獲取未來用戶，未來的用戶都像鄭總一樣是高知的，有自己的判斷力，有超強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，要很有文化內(nèi)核的東西才能打動這部分的用戶。

六、科技助力、數(shù)據(jù)加持。無論你想做小而美的茶館，還是可復(fù)制的茶館，都需要用科技助力，一定要學(xué)會數(shù)字化的表達(dá)方式、留存方式、裂變方式和傳播方式。

七、場景重塑。場景重塑是未來十年需要探索的新機(jī)會。中國從物資匱乏的國家發(fā)展到現(xiàn)在物資豐沛，品牌就是物資豐沛的體現(xiàn)，當(dāng)產(chǎn)量過剩出現(xiàn)了品牌，當(dāng)品牌過剩怎么辦？需要用主題來加持，用你的能力突破瓶頸，這個能力就是重塑消費(fèi)場景的能力，你到底可以用什么方式打動消費(fèi)者，給他一個到你這里來消費(fèi)的理由。

八、打造你的利益共同體。

沙龍對話

對話主題：《在不確定性中前行，我們?nèi)绾沃厮茏约旱拿庖吡Α?/b>

對話嘉賓：廣東省茶文化促進(jìn)會會長蔡金華、深圳室內(nèi)文化研究會執(zhí)行會長陳巖、老舍茶館企業(yè)管理商學(xué)院執(zhí)行院長王越、廣州夫子園茶館館主朱自勵、深圳不二人文空間運(yùn)營總監(jiān)鄭文萍、東莞萬江茶葉行業(yè)協(xié)會會長陳竤暉

特邀主持：中國茶營銷情景式培訓(xùn)創(chuàng)始人、廣東省茶葉流通協(xié)會商學(xué)院副院長戴高諾

戴高諾：2020年是一個不確定性因素非常多的一年，從新冠疫情到電商直播，再到地?cái)偨?jīng)濟(jì)、跨界營銷；2021年是扭轉(zhuǎn)乾坤的一年，我們的茶館如何在不確定性中找到確定性的因素，讓我們的茶館更好更健康的發(fā)展，這是值得我們深入探討的問題。老舍茶館是北京的文化地標(biāo)，在2020年這么不平凡的一年，在疫情期間，老舍茶館遇到哪些挑戰(zhàn)？又是怎么克服的？有請王院長分享一下！

王越：在疫情期間，我們其實(shí)和在座的每位一樣，肩負(fù)著很大的重?fù)?dān)和挑戰(zhàn)，但其實(shí)也是機(jī)會。我們慶幸的是做好了開源節(jié)流的工作，給企業(yè)整體做了一個瘦身計(jì)劃，把眾多累贅內(nèi)容進(jìn)行刪減，所以疫情對我們的影響減小了很多。另外我們?yōu)榱藢挂咔橄肓撕芏喾椒?，北京?jīng)歷了二次疫情，比其他城市更為嚴(yán)峻一些，但我們在產(chǎn)品銷售體系上，包括在加盟連鎖體系上花了更多的心思，也采用了互聯(lián)網(wǎng)的手段對抗疫情。

戴高諾： 2020年是一個4G進(jìn)入5G的時代，在這個時候，電商直播非?；馃?。在互聯(lián)網(wǎng)再次火爆的時候，我們的茶館能否插上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀一起騰飛？

王越：答案是肯定的，既然已經(jīng)進(jìn)入到一個互聯(lián)網(wǎng)時代，我們何不插上紅利，帶著紅利一起走呢？互聯(lián)網(wǎng)是一種方式方法，不是一個解決問題的救命稻草。我們國家提倡“互聯(lián)網(wǎng)+”一段時間了，但很多企業(yè)僅僅只做到了+互聯(lián)網(wǎng)，并未真正實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)+。不是線下不好銷售的產(chǎn)品拿到線上就能銷售了，不是別人做直播賺錢，我們開直播就有人購買產(chǎn)品了，而是真正運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)方式打開思維，把慣有的思考模式打散，重塑新的消費(fèi)模式，引導(dǎo)客戶在新的銷售模式中的財(cái)富積累?；ヂ?lián)網(wǎng)時代，我們要將互聯(lián)網(wǎng)的方式方法，和原有的格局進(jìn)行緊密結(jié)合，如果做好這一點(diǎn)，相信互聯(lián)網(wǎng)可以為我們茶館插上翅膀。

戴高諾：茶館是茶文化重要陣地之一，茶館如何在堅(jiān)守傳統(tǒng)茶文化的基礎(chǔ)上創(chuàng)新？

王越：振興故國茶文化，扶植民族藝術(shù)花，是我們一直想在文化傳承上盡的社會責(zé)任。我們在傳承過程中會考慮兩點(diǎn)，第一是傳承和創(chuàng)新的關(guān)系，第二是國際化視野和中華傳統(tǒng)文化之間的矛盾和沖突。我們商學(xué)院的理念是如果想讓世界認(rèn)可我們中國的傳統(tǒng)文化，首先我們要放下傲慢，了解世界的文化，所以在品牌文化類型打造過程中，我們不會刻意回避西方文化，反而會為西方文化打開一扇門，先請進(jìn)來再和東方文化進(jìn)行交互融合，站在世界的角度回望東方文化。另外我們也不會特意把傳統(tǒng)文化想象成一個高不可攀或者老舊的內(nèi)容，我們希望更多年輕人，更多未來的朋友都可以投身到傳統(tǒng)文化行業(yè)里。我們會用簡單輕松的方式去嘗試解讀沉重深邃的東西，用當(dāng)代的語言去回望、對話歷史經(jīng)典，把握這兩命脈，就是不二法寶。

戴高諾：蔡會長，廣東省茶館有哪些風(fēng)格和特點(diǎn)？

蔡金華：廣東茶館比較現(xiàn)代一點(diǎn)，各有特色，茶館不像北方茶館那么大。目前，廣東最多就是幾百平方，最大可能該是一千平方左右。現(xiàn)在我們在慢慢地把茶館做大，品牌商也在慢慢出來，特別是深圳，深圳有很多茶館文化水平很高，我們在深圳看到很多茶館的文創(chuàng)產(chǎn)品做得特別有文化、有水平，這方面廣州和東莞做的還是比較欠缺。

戴高諾：茶館作為茶文化重要的體驗(yàn)陣地，東莞的藏茶文化如何在茶館更好的體現(xiàn)？

蔡金華：東莞的茶館已經(jīng)做的很好了，也知道如何把茶館做的更好，我們還建立了相對完善的星級評審機(jī)制。

戴高諾：任何一個商業(yè)體，商業(yè)行為都是有風(fēng)險的，蔡會長，茶館從業(yè)者該如何規(guī)避風(fēng)險呢？

蔡金華：現(xiàn)在整個大環(huán)境都不太理想，很多茶館用不同的方式來規(guī)避風(fēng)險，但其實(shí)東莞藏茶就是一種很好規(guī)避風(fēng)險的方式。很多老茶越來越好喝，很賣不出去的茶慢慢存下來變成老茶，變成了更好東西。喝老茶存新茶，廣東就是做這個事情。

戴高諾：2015年開始，茶空間是傳統(tǒng)文化、東方美學(xué)和西方簡約風(fēng)的集合的概念開始流行，作為高級室內(nèi)建筑師，陳巖總，您認(rèn)為什么樣的茶館才能稱作當(dāng)代意義的茶空間？

陳巖：其實(shí)當(dāng)下還沒有一個標(biāo)準(zhǔn)指示，我個人認(rèn)為可以分成三個角度：第一，我們不能把所有茶空間混為一談，以茶道為核心的茶館、現(xiàn)代繼往開來的中式茶館、現(xiàn)代的茶館、販茶的茶館......大家應(yīng)該有這種意識形態(tài)。第二，茶館應(yīng)該做具有茶文化、茶哲學(xué)內(nèi)核的現(xiàn)代茶空間。第三，深圳出現(xiàn)了茶飲料的茶空間概念，販茶的茶空間沒有更多的束縛，他們走得更好，走得更現(xiàn)代。

戴高諾：90后、00后是茶文化的生力軍，不二的鄭總也是年輕茶人，在茶館方面，如何吸引00后、90后？

鄭文萍：做務(wù)實(shí)的產(chǎn)品，比如少年游學(xué)、少年茶人，為什么做這些事情？我們希望在小朋友接觸第一杯茶的時候，就感受到茶是有滋有味的，可以細(xì)細(xì)地覺察品位；還有顏值很高的茶壺，我們希望小朋友耳濡目染，喝茶的同時能夠?qū)W習(xí)茶空間美學(xué)。我認(rèn)為茶空間應(yīng)該是親民化，是有溫度的，通過喝茶去傳播茶文化里蘊(yùn)涵的中國禮儀道德，通過好的體驗(yàn)，通過好的服務(wù)去做茶空間。

戴高諾：剛才鄭總分享到了未來茶館是一個有溫度的空間，我們說，新式茶飲的空間是熱，傳統(tǒng)茶館是冷，在空間設(shè)計(jì)上，傳統(tǒng)茶館需要從哪改進(jìn)，讓它更有溫度？

陳巖：我們不要固守在茶空間的定義上，空間不是單一的審美空間，它和茶主題是要有關(guān)聯(lián)的。不管是傳統(tǒng)茶空間還是現(xiàn)代茶空間，我們都要尋找內(nèi)核，而茶是茶空間的內(nèi)核，把茶結(jié)合好，就是一個很好的茶空間。

戴高諾：朱總，您的足跡遍布全球，依你的觀察，中西方茶館有什么不一樣的訴求？

朱自勵：中國的茶館、茶空間里是有精神內(nèi)核的，是有人文構(gòu)建的。我們是傳統(tǒng)儒家文化，我們的茶館其實(shí)是我們的精神空間，我們可以在空間里活好自己，處于自然的狀態(tài)，它是我們生活方式、生活狀態(tài)的縮影，這與日本的茶道、西方的茶空間有本質(zhì)上的區(qū)別。西方人認(rèn)為茶更多是配角，是為了慰藉他們的身心，茶空間，更多是一種生活態(tài)度，是一種社交場所。中國是精神內(nèi)守的方式，我們追求的要愉悅，取悅自己，放松，不需要做戲給別人看。

戴高諾：陳總，東莞中長期茶的銷售占比是多少？

陳竤暉：我很少去注意銷售占比這些細(xì)節(jié)問題，我更多是看一個大方向。如在疫情期間，人流下降，大家的消費(fèi)力減弱，這個時候我們怎么辦？我認(rèn)為我們可以從幾個方面著手，第一廣積糧深挖洞，優(yōu)化管理體系，優(yōu)化設(shè)計(jì)體系，優(yōu)化產(chǎn)品配方，把產(chǎn)品做好，壓縮成本，讓利給消費(fèi)者。第二更貼近市場，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)化、互聯(lián)網(wǎng)化速度很快，用好天貓、淘寶、抖音。第三根據(jù)不同的階段、不同市場環(huán)境進(jìn)行調(diào)整，在社會需要的時候做慈善做公益，在市場回暖的時候認(rèn)真做買賣，把近期的利益讓給遠(yuǎn)期的利益，長線布局。

戴高諾：朱總，針對東莞的藏茶之都這個成熟品牌，我們的茶館應(yīng)該如何應(yīng)用和創(chuàng)新呢？

朱自勵：將東莞藏茶打造成一個IP，讓人喝到是某一款茶就可以想到東莞，敢為天下先，把東莞務(wù)實(shí)的風(fēng)格做得更專業(yè)。

頒獎典禮

為了讓更多的國民關(guān)注茶館、喜歡茶館文化，助推茶館文化、茶館旅游、茶館產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，本次賽事的組委會以“茗星茶館·展開中國社交地圖”為宗旨，為廣大茶友收錄、評選出了“70個最受歡迎的粵港澳大灣區(qū)茶文化體驗(yàn)館”。頒獎典禮在活動現(xiàn)場隆重舉行，蔡金華先生、賀文女士、朱自勵女士、陳竑暉先生、劉景芬女士、楊去盈先生為到場獲獎茶館館主頒獎。

獲獎茶館名單

到此“中國茶館業(yè)峰會暨2020中國（粵港澳大灣區(qū)）茗星茶館評選大賽頒獎典禮”圓滿落幕！

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