高大上的發(fā)布
2022年7月17日，八馬茶業(yè)在福建安溪舉行的一場(chǎng)活動(dòng)上宣布，“高端中國(guó)茶全國(guó)銷量領(lǐng)先”。
一家名叫“弗若斯特沙利文”(Frost & Sullivan，簡(jiǎn)稱“沙利文”)的咨詢公司出具了如下證明：
這是筆者第一次看到這個(gè)名義的發(fā)布。
首先當(dāng)然是熱烈祝賀!
然后，從學(xué)習(xí)的角度，筆者還是希望知道“高端中國(guó)茶全國(guó)銷量領(lǐng)先”的含義。
于是，稍作以下探究。
2
何謂高端?
“高端”這個(gè)詞常見，但在具體琢磨時(shí)，應(yīng)該還是需要知道其大體標(biāo)準(zhǔn)。
從發(fā)布會(huì)的相關(guān)圖文上，沒有看到對(duì)于“高端”的具體說(shuō)明。
何謂高端?這還是個(gè)問(wèn)題。
印象中，八馬茶業(yè)的曾經(jīng)發(fā)布的“招股說(shuō)明書”中里有些這方面的相關(guān)內(nèi)容。
于是，筆者再次打開“創(chuàng)業(yè)板發(fā)行上市審核信息公開網(wǎng)站”上于2022年4月26公布的八馬茶業(yè)的“招股說(shuō)明書”。感興趣的朋友，可點(diǎn)擊文末“閱讀原文”查看完整“招股說(shuō)明書”。
在招股說(shuō)明書上，筆者看到了如下內(nèi)容：
1)2021年，八馬茶業(yè)全年銷售收入為171518.33萬(wàn)元，其中茶葉149548.09萬(wàn)元。
單位：萬(wàn)元
以下分析，主要涉及到上表中的茶葉部分，其中還不包括表中的“其它茶葉”(因此部分未做“高端、中端、低端的劃分)，這部分金額為13517.02萬(wàn)元。
2)“高端、中端、低端”的大體價(jià)位區(qū)間
在招股說(shuō)明書的P540，筆者看到如下表述：
“報(bào)告期內(nèi)，公司內(nèi)部根據(jù)各產(chǎn)品終端零售價(jià)，結(jié)合各茶類特點(diǎn)及自身管理需求， 將主要茶類產(chǎn)品分為低端、中端、高端三類“。
筆者根據(jù)招股說(shuō)明書P540-546中“各茶類三類產(chǎn)品報(bào)告期內(nèi)銷量、單價(jià)及收入情況”，整理出八馬茶業(yè)內(nèi)部關(guān)于2021年所售不同茶類的“高端、中端和低端”價(jià)格表(單位：元/公斤)：
從上表可以看出，不同茶類，其“高端、中端、低端”的價(jià)格不同。
我們大體可以推測(cè)，零售價(jià)>3000元/公斤以上的產(chǎn)品，被劃分為“高端”;零售價(jià)800<零售價(jià)≤3000元/公斤，被劃分為“中端”;零售價(jià)≤800元/公斤，被劃分為低端。當(dāng)然，我們也可以將中端與低端的分界線設(shè)定為600，不過(guò)這不影響我們分析“高端”。
筆者查看了“中國(guó)茶葉”招股說(shuō)明書，中茶的招股說(shuō)明書披露的信息截止于2019年，其中未披露關(guān)于“高端、中端、低端”的信息，但披露了不同茶類的均價(jià)。但就均價(jià)而言，拋開時(shí)間的不同來(lái)看，中茶的均價(jià)普遍低于八馬茶業(yè)的均價(jià)。
3
高端銷量?
筆者同樣根據(jù)招股說(shuō)明書P540-546的相關(guān)內(nèi)容，整理出八馬茶業(yè)2021年所售不同茶類“高端”產(chǎn)品銷量(單位：噸)如下：
我們可以看到，在“高端”價(jià)位區(qū)間，八馬茶業(yè)2021年分別銷售鐵觀音12.47噸，巖茶3.32噸，普洱茶39噸，紅茶16.01噸，綠茶11.84噸，白茶19.29噸，合計(jì)銷售高端產(chǎn)品101.93噸。高端產(chǎn)品銷量，普洱茶最多，巖茶最少。
因此，如果沙利文報(bào)告的“高端”與八馬茶業(yè)內(nèi)部關(guān)于“高端”的界定大體一致的話，并且其銷量統(tǒng)計(jì)是以2021年度為時(shí)間界限的話，那我們大體可以認(rèn)為，沙利文報(bào)告認(rèn)定的八馬茶業(yè)的“高端中國(guó)茶全國(guó)銷量領(lǐng)先”，其銷量應(yīng)為101.93噸。
真不少!
當(dāng)然，以上僅是推測(cè)，具體認(rèn)證銷量，還是以咨詢公司發(fā)布的報(bào)告為準(zhǔn)。
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“高端”銷售額?
那么，這些高端銷量，大體對(duì)應(yīng)多少銷售額呢?
筆者根據(jù)招股說(shuō)明書P540-546的相關(guān)內(nèi)容，整理出八馬茶業(yè)2019-2021年所售不同茶類“高端、中端、低端”茶葉產(chǎn)品銷售額(單位：萬(wàn)元)如下：
由上表我們可以看到，2021年，八馬茶業(yè)高端產(chǎn)品中，不同茶類的銷售額分別為：鐵觀音5374.61萬(wàn)元，巖茶4736.42萬(wàn)元，普洱茶為14193.67萬(wàn)元，紅茶為6426.58萬(wàn)元，綠茶為4018.77萬(wàn)元，白茶為7837.87萬(wàn)元，合計(jì)銷售額為42587.92萬(wàn)元。以高端產(chǎn)品銷售額而言，普洱茶銷售額最高，綠茶銷售額最低。
以高端銷售額占比而言，八馬茶業(yè)2021年的比例分別為：占茶葉銷售額的比例為28.48%，占全部銷售額(含茶食品、茶具等)的比例為24.83%。
我們可以看到，過(guò)去3年，八馬茶業(yè)高端產(chǎn)品銷售額逐年增加。
5
高端領(lǐng)先之策?
筆者由此聯(lián)想到，之前好像在哪里看到過(guò)類似“高端領(lǐng)先”的廣告，感覺“高端領(lǐng)先”漸已成為行業(yè)部分企業(yè)的追求。
領(lǐng)先之策，可能可以包括但不限于下述種種：
1)分茶類銷量領(lǐng)先
高端普洱茶銷量領(lǐng)先。
高端六堡茶銷量領(lǐng)先。
高端祁門紅茶銷量領(lǐng)先。
高端安化黑茶銷量領(lǐng)先。
高端西湖龍井銷量領(lǐng)先。
......
茶類中，還可以細(xì)分工藝類型領(lǐng)先，可以分手工領(lǐng)先和機(jī)械領(lǐng)先。對(duì)于普洱之類的年份茶而言，還可以分年份領(lǐng)先。下同。
2)分茶類銷售額領(lǐng)先
這個(gè)好像還沒有人說(shuō)。
3)分地域領(lǐng)先。
可以是全球領(lǐng)先。
可以是全國(guó)領(lǐng)先。
可以是某個(gè)省領(lǐng)先。
可以是某個(gè)地市縣領(lǐng)先。
可以是銷量在某地域領(lǐng)先。
也可以是銷售額在某地域領(lǐng)先。
4)分時(shí)間領(lǐng)先。
可以是1年領(lǐng)先。
可以是2年領(lǐng)先。
可以是N年領(lǐng)先。
可以連續(xù)若干年領(lǐng)先，也可以累計(jì)若干年領(lǐng)先。
5)分渠道/銷售網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)先
可以是實(shí)體店領(lǐng)先。
可以是網(wǎng)店領(lǐng)先。
分店面面積領(lǐng)先。
可以分平臺(tái)領(lǐng)先。
6)分產(chǎn)品檔次領(lǐng)先
可以高端領(lǐng)先。
可以中端領(lǐng)先。
可以低端領(lǐng)先。
可以傳統(tǒng)領(lǐng)先。
可以袋泡領(lǐng)先。
......
7)分公司類型領(lǐng)先
分國(guó)企還是民企或混合所有制領(lǐng)先。
分上市還是非上市領(lǐng)先。
分不同上市交易所領(lǐng)先。
等等。
領(lǐng)先，不一定非要一上來(lái)就是全面領(lǐng)先，完全可以先局部領(lǐng)先，后整體領(lǐng)先。
所以，其它頭部企業(yè)別著急，腰部及以下企業(yè)也別著急，領(lǐng)先的機(jī)會(huì)還是不少的。
請(qǐng)注意，不管是怎樣的“高端領(lǐng)先”，不能僅僅是自己說(shuō)哦，要么是請(qǐng)某個(gè)協(xié)會(huì)背個(gè)書，要么請(qǐng)某個(gè)咨詢公司報(bào)個(gè)告，等等。
只是，這樣的話，“噢沙利文”可能會(huì)很忙的——他不是還在打臺(tái)球么?
6
領(lǐng)先之道?
上面一部分，純屬順帶暢想，算是免費(fèi)為有意領(lǐng)先的部分茶企老板及其公關(guān)總監(jiān)支招哈。
真正值得思考的，是八馬茶業(yè)過(guò)去9年來(lái)的銷售額提升之路，及其背后領(lǐng)先之道。
筆者根據(jù)八馬茶業(yè)在新三板和創(chuàng)業(yè)板公開披露的數(shù)據(jù)，制作了下圖。八年時(shí)間增長(zhǎng)了4.77倍，這背后一定有值得研究之處。
從鐵觀音到福建茶再到中國(guó)茶，從福建到廣東再到全國(guó)，從單品類到多品類，從直營(yíng)為主到發(fā)力加盟，從局部領(lǐng)先再到整體領(lǐng)先，這不正是一條成長(zhǎng)之路和領(lǐng)先之路么?
來(lái)源：茶業(yè)管理評(píng)論
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海峽兩岸茶業(yè)交流協(xié)會(huì)恭賀日春股份公司董事長(zhǎng)王啟燦、熹茗集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng)朱陳松、漳州天福茶業(yè)有限公司董事局主席李瑞河、八馬茶業(yè)股份有限公司總經(jīng)理吳清標(biāo)榮獲第十九屆福建省優(yōu)秀企業(yè)家榮譽(yù)稱號(hào)。
7月8日，值此習(xí)近平總書記給福建省企業(yè)家回信八周年之日，第十九屆福建省優(yōu)秀企業(yè)家表彰大會(huì)在福州召開。熹茗集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng)朱陳松因?yàn)橥苿?dòng)福建省經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展做出突出貢獻(xiàn)，被福建省企業(yè)與企業(yè)家聯(lián)合會(huì)授予“福建省優(yōu)秀企業(yè)家”榮譽(yù)稱號(hào)。
本次評(píng)選工作由福建省直十三個(gè)部門、單位領(lǐng)導(dǎo)組成的福建省優(yōu)秀企業(yè)家評(píng)選委員會(huì)，經(jīng)過(guò)兩輪評(píng)審，并征求法院、生態(tài)環(huán)境、應(yīng)急管理、市場(chǎng)監(jiān)督、總工會(huì)、人民銀行等有關(guān)機(jī)構(gòu)意見，最終在全省遴選出134位優(yōu)秀企業(yè)家授此殊榮。
“這份榮譽(yù)對(duì)我而言無(wú)疑是一份彌足珍貴的肯定，同時(shí)也加重了我肩上的責(zé)任，鞭策我繼續(xù)發(fā)揚(yáng)‘敢為天下先，愛拼才會(huì)贏’的福建企業(yè)家精神，牢記初心使命，始終創(chuàng)新奮斗，為譜寫全面建設(shè)社會(huì)主義現(xiàn)代化國(guó)家福建篇章作出更大貢獻(xiàn)?！敝礻愃商寡缘馈?/p>
回歸桑梓，創(chuàng)立熹茗
經(jīng)濟(jì)社會(huì)高質(zhì)量發(fā)展離不開高質(zhì)量企業(yè)，高質(zhì)量企業(yè)離不開優(yōu)秀企業(yè)家。黨的十八大以來(lái)，以習(xí)近平同志為核心的黨中央高度重視企業(yè)家群體和企業(yè)家精神在國(guó)家發(fā)展中的重要作用。
福建是民營(yíng)經(jīng)濟(jì)大省，福建民營(yíng)企業(yè)數(shù)超90%，民營(yíng)經(jīng)濟(jì)占全福建省GDP總量近70%，成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主動(dòng)力。與此同時(shí)，福建也涌現(xiàn)了一大批敢為人先的優(yōu)秀民營(yíng)企業(yè)家，熹茗創(chuàng)始人朱陳松就是其中一例。
朱陳松，出生于福建松溪，宋代大儒朱熹長(zhǎng)房第二十七代后人，家族三代制茶，祖父是當(dāng)時(shí)松溪縣知名的茶師，茶學(xué)科班出身的父親曾擔(dān)任過(guò)國(guó)營(yíng)茶場(chǎng)場(chǎng)長(zhǎng)，而后下海經(jīng)商。朱陳松從小是耳濡目染，子從父業(yè)，投身茶海。
朱陳松的茶葉夢(mèng)想最早實(shí)踐于東北市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)年剛從學(xué)校畢業(yè)的他因父親從商失利，家中債臺(tái)高筑，最終選擇挑起家庭重?fù)?dān)，獨(dú)自背包前往東北，接手父親的茶葉批發(fā)生意。主修經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)、深諳經(jīng)營(yíng)之道的他，初入市場(chǎng)便洞悉到父親生意失利的主因，并通過(guò)多茶類經(jīng)營(yíng)提高資金周轉(zhuǎn)效率，盤活資產(chǎn)，再加上誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，朱陳松很快就在當(dāng)?shù)嘏l(fā)市場(chǎng)打開名氣，僅僅數(shù)年時(shí)間就把家中債務(wù)全部還清。
無(wú)債一身輕的朱陳松，深知要把茶葉事業(yè)做大做強(qiáng)，就必須回到茶葉的原產(chǎn)地，于是在2003年回到福建，希望在家鄉(xiāng)開拓一番事業(yè)。當(dāng)時(shí)，福建茶葉市場(chǎng)還是鐵觀音的天下，山場(chǎng)良好、工藝獨(dú)特、品質(zhì)優(yōu)異的武夷巖茶鮮有以獨(dú)立品牌的形式推廣，大部分是作為武夷山旅游特產(chǎn)對(duì)外銷售。朱陳松很快就意識(shí)到，武夷巖茶的價(jià)值被嚴(yán)重低估，武夷巖茶的市場(chǎng)一片空白，于是朱陳松決定從武夷巖茶的賽道切入，同時(shí)汲取安溪鐵觀音品牌連鎖的模式優(yōu)點(diǎn)，于2009年以先祖朱熹之名，創(chuàng)辦熹茗品牌。
破冰之舉，開啟精英店創(chuàng)模式
做熹茗，朱陳松是認(rèn)真的。
誠(chéng)然，在中國(guó)茶行業(yè)浩瀚大海里，熹茗只是滄海一粟，但它對(duì)福建茶行業(yè)的影響及推動(dòng)卻是不容忽視的，而這一切都?xì)w功于朱陳松身上展現(xiàn)出的“善觀時(shí)變、順勢(shì)有為、敢冒風(fēng)險(xiǎn)、愛拼會(huì)贏”的閩商精神，以及朱子后人特有的文儒品質(zhì)和家國(guó)情懷。
熹茗創(chuàng)立之初，在鐵觀音紅遍半邊天的福建市場(chǎng)，如何讓武夷巖茶品牌迅速出圈，常規(guī)打法固然不行，所以朱陳松另辟蹊徑，試水集茶葉銷售、茶室服務(wù)為一體的茶會(huì)所經(jīng)營(yíng)模式。2010年，熹茗第一家茶會(huì)所開業(yè)；緊接著2011年11月，熹茗茶業(yè)第二家茶會(huì)所湖東店開業(yè)，經(jīng)營(yíng)面積高達(dá)1200余平方米。
會(huì)所大店模式雖然給茶客提供了優(yōu)越的品茗空間，一時(shí)成為當(dāng)年福州商務(wù)社交的“網(wǎng)紅”打卡地，但高額的店租及人工成本讓熹茗難以為繼，2009年至2013年期間熹茗持續(xù)虧損，會(huì)所大店模式最終以失敗告終，但該模式卻為未來(lái)成為茶行業(yè)主流的“銷售+商務(wù)社交”茶空間發(fā)展奠定了基礎(chǔ)，大力推動(dòng)福建茶服務(wù)方式和經(jīng)營(yíng)模式跨越式提升。
然而，讓朱陳松倍感沮喪的不僅僅是大會(huì)所模式的失敗，更讓朱陳松痛心疾首的是辜負(fù)了志同道合友人們的信任。
“2012年，因?qū)滠放萍拔幕砟畹恼J(rèn)可，熹茗品牌迎來(lái)了第一位加盟商，在山東泰安開起了第一家加盟店，但因會(huì)所商業(yè)模式的不成熟，該店僅僅開業(yè)一年多便關(guān)張。當(dāng)時(shí)，我心里很分裂，異常難受，覺得對(duì)不起這么信任熹茗的加盟商?！敝礻愃商寡裕@件事情對(duì)他的打擊非常大，也讓朱陳松做出一個(gè)決定，在沒有探索出一套可持續(xù)發(fā)展的模式之前，熹茗不再接受任何加盟，因?yàn)樗徽J(rèn)同野蠻生長(zhǎng)，更不想將加盟商視為“韭菜”。
此后很長(zhǎng)一段時(shí)間里，朱陳松都在沉思如何讓熹茗活下去。轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在2014年，那一年，福州茶行業(yè)的5名店長(zhǎng)因發(fā)展空間受限原因集體辭職，想要自己加盟一個(gè)茶葉品牌，但又沒有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)和投資實(shí)力，經(jīng)朋友介紹后找到了朱陳松。作為惜才之人，朱陳松歡迎之至，但曾經(jīng)的挫敗又讓朱陳松有所顧慮，為此，久經(jīng)思慮，朱陳松最終為這5名店長(zhǎng)定制了一套精英專屬店長(zhǎng)創(chuàng)業(yè)模式，將茶行業(yè)創(chuàng)業(yè)者的開店、經(jīng)營(yíng)成本降到最低，并提供最大程度的后臺(tái)服務(wù)。
經(jīng)過(guò)兩年多的終端檢驗(yàn)，熹茗推出的店長(zhǎng)創(chuàng)業(yè)模式最終被市場(chǎng)接納，該模式不僅解決了茶行業(yè)從業(yè)人員職業(yè)生命周期短、上升通道窄等問(wèn)題，還為茶行業(yè)留住了一大批優(yōu)秀人才，促進(jìn)了茶行業(yè)的蓬勃發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計(jì)，通過(guò)店長(zhǎng)創(chuàng)業(yè)模式，熹茗累計(jì)幫助數(shù)千名茶業(yè)從業(yè)者打破職業(yè)瓶頸，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想，也積極用行動(dòng)響應(yīng)了國(guó)家提出的“大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”號(hào)召。與此同時(shí)，熹茗也步入了快車道，迎來(lái)了品牌發(fā)展的春天。
截至2021年底，熹茗茶業(yè)在全國(guó)擁有近300家門店，覆蓋超20個(gè)省、市、自治區(qū)，聘用近萬(wàn)名員工。朱陳松還先后受聘為武夷學(xué)院“茶學(xué)專業(yè)校外導(dǎo)師”、福建省青年創(chuàng)業(yè)促進(jìn)會(huì)“創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師”、福建省大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)基地（武夷山）“創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師”等，輔導(dǎo)將近三萬(wàn)名青年學(xué)子成長(zhǎng)。2019年，朱陳松被評(píng)為“閩茶之星”。
修煉內(nèi)功，推動(dòng)茶產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展
店長(zhǎng)創(chuàng)業(yè)模式解決了熹茗的前端發(fā)展問(wèn)題，但隨著門店數(shù)量日益增多，終端對(duì)熹茗的產(chǎn)品體系及后臺(tái)服務(wù)提出了更高的要求；另一方面，近年來(lái)，茶葉品牌遍地開花，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，也進(jìn)一步倒逼熹茗必須做出改變。
如何突圍？這一次朱陳松把落腳點(diǎn)放在修煉內(nèi)功上，主抓產(chǎn)品質(zhì)量與人才培養(yǎng)兩大方面。
茶葉標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題一直被業(yè)內(nèi)詬病。為了保證熹茗產(chǎn)品的高品質(zhì)及穩(wěn)定性，熹茗在內(nèi)部建立嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范的品質(zhì)管理控制體系，組建包括教授級(jí)高級(jí)農(nóng)藝師、全國(guó)茶標(biāo)委觀察員、國(guó)家一級(jí)評(píng)茶師等在內(nèi)，覆蓋老中青三代的高規(guī)格產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)，同時(shí)與多個(gè)專業(yè)院校合作，建立專家工作站、科研實(shí)驗(yàn)室，對(duì)茶葉種質(zhì)資源開發(fā)、生產(chǎn)加工工藝創(chuàng)新，展開深度研究，陸續(xù)發(fā)布了老樅水仙茶風(fēng)味標(biāo)準(zhǔn)、白茶創(chuàng)新工藝科研成果等，建立了烏龍茶、肉桂、老樅水仙、水仙、鐵羅漢、水金龜、大紅袍、半天妖、小白茶、紅茶等一系列高于國(guó)標(biāo)的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，推動(dòng)福建茶葉逐步向更高標(biāo)準(zhǔn)升級(jí)。
據(jù)悉，除熹茗研發(fā)的古籍書型裝專利產(chǎn)品——“修身”四大名樅，巖凹、老樅水仙、大儒系列等產(chǎn)品相繼榮獲多項(xiàng)國(guó)際設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)，成為行業(yè)產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)向標(biāo)外，熹茗旗下全系商品均被認(rèn)定為中華孔子學(xué)會(huì)指定用茶、中國(guó)朱子學(xué)會(huì)指定用茶，成為中國(guó)茶文化標(biāo)桿。部分產(chǎn)品先后榮獲2010世博金獎(jiǎng)，以及“中茶杯”“閩茶杯”“福茶杯”“2021京張冬奧名優(yōu)茶“等多項(xiàng)品質(zhì)大獎(jiǎng)?！芭？备叨藥r茶子系列產(chǎn)品更榮獲“中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品百?gòu)?qiáng)標(biāo)志性品牌”。
值得關(guān)注的是，為踐行總書記提出的“茶文化茶科技茶產(chǎn)業(yè)”三茶融合統(tǒng)籌發(fā)展思想，熹茗還大力投入企業(yè)的信息化建設(shè)，斥資7000萬(wàn)元建設(shè)長(zhǎng)樂濱海新區(qū)智能化生產(chǎn)基地，與福建農(nóng)林大學(xué)共建茶產(chǎn)業(yè)鏈科技創(chuàng)新與服務(wù)體系建設(shè)示范基地，研發(fā)行業(yè)領(lǐng)先的自動(dòng)化生產(chǎn)線，開啟茶產(chǎn)業(yè)自動(dòng)化生產(chǎn)時(shí)代。
2022年6月，作為福建省政府重點(diǎn)項(xiàng)目，熹茗白茶加工及產(chǎn)業(yè)技術(shù)基地（松溪）建設(shè)項(xiàng)目順利奠基，該項(xiàng)目將建設(shè)成為集產(chǎn)、學(xué)、研、文、旅為一體的，全產(chǎn)業(yè)鏈綜合性白茶生產(chǎn)加工和產(chǎn)業(yè)技術(shù)基地，旨在促進(jìn)福建白茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展，助力鄉(xiāng)村振興。
企業(yè)的發(fā)展離不開人才資源，但福州卻嚴(yán)重缺乏人才資源。為補(bǔ)齊短板，朱陳松提出了“將員工視為企業(yè)之根本”的熹茗人才觀，不惜投入重金，全方位培養(yǎng)員工，牢固企業(yè)發(fā)展的根基。2017年，熹茗書院成立，每年耗費(fèi)巨大的資金成本及時(shí)間成本，與國(guó)際先進(jìn)的管理咨詢公司、廈門大學(xué)國(guó)學(xué)院等學(xué)府院校合作，邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)知名專家、學(xué)者，舉辦超百場(chǎng)培訓(xùn)，內(nèi)容涵蓋傳統(tǒng)文化、經(jīng)營(yíng)管理、自我修養(yǎng)等方方面面，旨在將中華優(yōu)秀傳統(tǒng)文化與企業(yè)實(shí)際經(jīng)營(yíng)相結(jié)合，增強(qiáng)文化自信，創(chuàng)建具有新時(shí)期員工之家特征的書院型企業(yè)。
在優(yōu)秀傳統(tǒng)文化傳播上，熹茗聯(lián)合中國(guó)朱子學(xué)會(huì)設(shè)立朱子文化交流中心，希冀合力打造一個(gè)研究交流傳播朱子文化和中華優(yōu)秀傳統(tǒng)文化的全新平臺(tái)和窗口，讓福建茶、讓中華優(yōu)秀傳統(tǒng)文化走向大眾、走向世界。
反哺社會(huì)，將企業(yè)發(fā)展融入國(guó)家大局
從立志推廣武夷巖茶，到首創(chuàng)書型盒包裝、會(huì)所經(jīng)營(yíng)模式，再到開啟店長(zhǎng)創(chuàng)業(yè)模式、推動(dòng)茶葉標(biāo)準(zhǔn)化、自動(dòng)化發(fā)展……梳理熹茗的發(fā)展脈絡(luò)，不難發(fā)現(xiàn)，在朱陳松的帶領(lǐng)下，熹茗根植中華優(yōu)秀傳統(tǒng)文化，以“朱子后人制茶世家”為品牌基因，以“家國(guó)情懷格致精神”為出發(fā)點(diǎn)，通過(guò)“正心修身成人達(dá)己”的經(jīng)營(yíng)體制理念、“守正創(chuàng)新贏得顧客信賴”的市場(chǎng)戰(zhàn)略理念，一次又一次緊抓行業(yè)痛點(diǎn)，破局行業(yè)發(fā)展困境，朝著“以茶禮敬和合天下”的企業(yè)使命穩(wěn)步前進(jìn)。
“作為一個(gè)在全國(guó)擁有近300家門店的茶葉連鎖品牌，熹茗距離‘獨(dú)角獸’的距離還很遠(yuǎn)，但面對(duì)超萬(wàn)名員工，熹茗又不得不思考企業(yè)發(fā)展的終極意義是什么。”朱陳松坦言，初創(chuàng)熹茗時(shí)，最大的目標(biāo)是讓它在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中活下去。經(jīng)過(guò)十三年的探索發(fā)展，如今更應(yīng)該思考熹茗未來(lái)應(yīng)當(dāng)怎樣做，才能更好地反哺社會(huì)，踐行企業(yè)責(zé)任，把企業(yè)發(fā)展融入國(guó)家發(fā)展戰(zhàn)略。
朱陳松的想法不斷付諸實(shí)踐。近年來(lái)，朱陳松熱心公益事業(yè)，帶領(lǐng)企業(yè)積極參與社會(huì)公益活動(dòng)，常態(tài)化與福建省紅十字會(huì)、同人助殘公益機(jī)構(gòu)等公益組織合作，幫扶弱勢(shì)群體，踐行企業(yè)大愛。2020年春節(jié)，疫情突如其來(lái)，一線抗疫人員面臨生活物資緊缺，朱陳松聯(lián)系到福州市公安局，深入80個(gè)基層派出所設(shè)立“愛心小站”，更向共青團(tuán)福州市委員會(huì)捐贈(zèng)愛心物資。同年，朱陳松被評(píng)為茶界抗疫工作先進(jìn)個(gè)人。
2022年，是熹茗成立的第13個(gè)年頭，面臨著百年未有的大變局，熹茗引入國(guó)際先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)體系，并融合中華文化特質(zhì)，從企業(yè)文化內(nèi)涵、核心價(jià)值觀、愿景、戰(zhàn)略等維度，著手建立一套行之有效的企業(yè)管理體系，盡管這是一項(xiàng)龐大的系統(tǒng)工程，繁瑣且不易，但這卻是實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的最佳方式，迫在眉睫、勢(shì)在必行。
朱陳松最后表示，今天的熹茗在產(chǎn)品、服務(wù)和渠道開拓等方面，守正創(chuàng)新，贏得顧客信賴；在企業(yè)文化塑造、員工成長(zhǎng)、競(jìng)合關(guān)系與社會(huì)事業(yè)上，正心修身、成人達(dá)己。朱陳松說(shuō)，身處?kù)滠拿恳晃粏T工，與熹茗都是相互成就的和諧關(guān)系，希望每一位員工都能受朱子文化的滋養(yǎng)，從中華優(yōu)秀傳統(tǒng)文化中汲取營(yíng)養(yǎng)，以中國(guó)茶文化第一品牌為企業(yè)愿景，以家國(guó)情懷、格致精神，堅(jiān)定踐行以茶禮敬、和合天下的企業(yè)使命，最終促進(jìn)茶行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，為建設(shè)文化強(qiáng)國(guó)、中華民族的偉大復(fù)興做出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
來(lái)源：海峽兩岸茶業(yè)交流協(xié)會(huì)，信息貴在分享，如涉及版權(quán)問(wèn)題請(qǐng)聯(lián)系刪除
即將過(guò)去的2023年，似乎是很多人日記本上(無(wú)法對(duì)外言表的)最艱難的一年。本以為熬過(guò)了疫情肆虐的三年，終于可以擁抱復(fù)蘇的春天，卻沒想到撲面而來(lái)的經(jīng)濟(jì)寒潮讓人徒生悲涼。這一年，茶博會(huì)看似熱鬧非凡，很多人卻只敢觀望，游客窮游茶人窮逛，窮得都只剩下理想和迷茫;這一年，直播帶貨看似如火如荼，網(wǎng)紅入獄直播爆雷的新聞卻層出不窮，很多抖品牌都想落地深耕;這一年，茶市第一股呼之欲出年末終于有人上市了……很多人感嘆：這一年，不是你不努力，是你努力也枉然!
這一年，似乎每個(gè)人都過(guò)得很難!欠錢的一直無(wú)理由拖欠，要合作的一直找借口拖延，沒有老本可吃和老爹可啃的，估計(jì)早就卷鋪蓋回家種田去了。刀客在窮游了大半個(gè)中國(guó)茶區(qū)、窮逛了深圳杭州武夷山廣州廈門等代表性茶博會(huì)之后，斗膽吹牛做個(gè)趨勢(shì)預(yù)判，合不合理看官自行了斷!
1、茶博會(huì)不再是營(yíng)銷推廣的首選?
疫情結(jié)束后的廈門、武夷山、廣州三大茶博會(huì)，都迎來(lái)了參展與參觀的客流雙高峰，親歷這三場(chǎng)展會(huì)的刀客最直觀的感受是：饑餓的盛世!虛假的繁榮背后，是人們面對(duì)已經(jīng)到來(lái)的寒冬的恐慌和焦慮。這一點(diǎn)通過(guò)廣州茶博會(huì)上，人們對(duì)金融茶和天價(jià)茶的狂熱追捧上就可以看出來(lái)。饑餓和恐慌讓人喪失理智和判斷力，即便知道上當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)是99.9%，也敢像賭徒一樣瘋狂撲向陷阱重重的龐氏騙局。十萬(wàn)一泡的老普洱，贏得場(chǎng)內(nèi)場(chǎng)外無(wú)數(shù)人的追逐和熱捧，更凸顯了人們?cè)诤敝袙暝透≡甑男膽B(tài)。廣州茶博會(huì)上的金融茶展位大到超出想象，每天排隊(duì)炒作的隊(duì)伍拉得很長(zhǎng)很長(zhǎng)，這樣的茶博會(huì)所起到的錯(cuò)誤導(dǎo)向，最終受傷的還是不明真相的接盤俠和老百姓。也許茶博會(huì)的主辦方，覺得自己只是搭臺(tái)方，只要給錢都可以上臺(tái)唱戲甚至領(lǐng)獎(jiǎng)，那么最終逃不過(guò)良知茶人的口誅筆伐和群眾唾棄的口水。封殺這些害群之馬登臺(tái)亮相，也許是茶博會(huì)主辦方該做的重要舉措。
茶博會(huì)是不是茶業(yè)品牌營(yíng)銷推廣的首選平臺(tái)?很多茶人已經(jīng)用不參展不到場(chǎng)給出了自己的態(tài)度和答案。但是，這還是少數(shù)派，雖然有逐漸壯大的趨勢(shì)!相同的平臺(tái)，不一樣的收獲：能在茶博會(huì)上有所斬獲的仍然是品類的代表性品牌和小而美的專業(yè)品牌，第一和唯一仍然是絕對(duì)主角。最尷尬的仍然是定位模糊的同質(zhì)化品牌：不來(lái)謠言四起，來(lái)了尷尬自己。品類的代表性品牌，繼續(xù)深挖自己的護(hù)城河，多品類融合的步伐越來(lái)越快，排面也是參展、品鑒外帶總結(jié)、表彰，套路化系統(tǒng)化;小而美的專業(yè)品牌，不斷推出聚焦品類的代表性產(chǎn)品，專柜、加盟、城市合伙人各種政策都是誠(chéng)意滿滿。ToB的規(guī)模優(yōu)勢(shì)、集群優(yōu)勢(shì)、專業(yè)優(yōu)勢(shì)，讓茶博會(huì)在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)都是茶企線下招商的首選平臺(tái)，但是隨著直播的興起，更多有能力的品牌選擇舉辦線上線下相結(jié)合的獨(dú)立招商活動(dòng)。這些活動(dòng)將游學(xué)體驗(yàn)、企業(yè)文化、熱點(diǎn)話題結(jié)合起來(lái)，利用產(chǎn)地風(fēng)物、地域文化和品牌主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，讓目標(biāo)客戶全方位認(rèn)知品牌實(shí)力，這種精準(zhǔn)營(yíng)銷的效果比茶博會(huì)的大海撈針自然好很多。
多參加一些破圈跨界的異業(yè)展會(huì)，對(duì)于一些成長(zhǎng)性品牌也許更好。墻內(nèi)開花墻外香，彰顯專業(yè)少不了同行捧場(chǎng)，打造品牌還得更多異業(yè)資源加持。期待更多茶企走出慣性思維認(rèn)知，避開同業(yè)內(nèi)卷怪圈，找到自己的差異化營(yíng)銷之路。鶴立雞群做第一，也許短時(shí)間做不到;雞入鶴群求不同，是不是會(huì)倒逼你認(rèn)知差距、提速成長(zhǎng)?!
2、小而美凸顯定位優(yōu)勢(shì)蓬勃發(fā)展?
對(duì)于“小而美”的定義，很多人還存在認(rèn)知歧義?！靶《赖牟枞藢I(yè)品牌”是刀客2013年在北京授課時(shí)提出的，是對(duì)標(biāo)“大而全的商業(yè)連鎖品牌”的一個(gè)品牌定位。每個(gè)品類能成就的頭部品牌不超過(guò)三個(gè)，而具有鮮明地域文化、品類文化和個(gè)人文化的唯一性品牌，卻可以不受限于品類品牌的發(fā)展規(guī)律。相比較而言，“小而美”有三個(gè)維度的考量：第一、是否聚焦單一品類?第二、是否深耕區(qū)域市場(chǎng)?第三、是否擁有明星產(chǎn)品?用這三個(gè)維度去考量，你會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在很多“大而全”，曾經(jīng)都是“小而美”，譬如八馬、日春、華祥苑。而現(xiàn)在很多的白茶和巖茶品牌，都在這三個(gè)維度上持續(xù)發(fā)力，呈現(xiàn)蓬勃發(fā)展的喜人景象。
新會(huì)陳皮的“小而美”品牌老樹柑，這次沒有選擇去廣州茶博會(huì)參展，而是啟動(dòng)了“陳皮商學(xué)院”的第一期培訓(xùn)，全國(guó)近百位經(jīng)銷商利用兩天的時(shí)間封閉學(xué)習(xí)、實(shí)地考察，普遍都在陳皮的專業(yè)認(rèn)知和經(jīng)營(yíng)理念上有所提升，對(duì)陳皮產(chǎn)業(yè)存在的問(wèn)題和發(fā)展趨勢(shì)上達(dá)成共識(shí)。老樹柑的“小而美”品牌定位和明星產(chǎn)品“百曬香”，是刀客在2016年策劃打造的。短短七年時(shí)間，老樹柑由當(dāng)初的一家店走向全國(guó)，發(fā)展了二百家經(jīng)銷商年銷售近億元。在小青柑俏銷高峰期，老樹柑并沒有選擇跟風(fēng)，而是堅(jiān)持“小而美”定位，前瞻性聚焦新會(huì)陳皮，深耕江浙滬市場(chǎng)，并持續(xù)做大“百曬香”明星單品影響力，成為新會(huì)陳皮產(chǎn)業(yè)的一匹黑馬。
如果說(shuō)“大而全”是一枝獨(dú)秀不是春，“小而美”就是百花齊放春滿園。中國(guó)茶的基本面，由那些專注深耕的成千上萬(wàn)個(gè)專業(yè)茶人品牌組成，他們或?qū)Ｗ⒂谥谱?，或?qū)Ｗ⒂趥鞑?，或?qū)Ｗ⒂诜?wù)，他們將熱愛和信仰融進(jìn)了自己的“小而美”品牌，他們將中國(guó)茶的美好送進(jìn)千家萬(wàn)戶。他們當(dāng)中將有很多人，成長(zhǎng)為造福一方的新“老字號(hào)”，前景光明未來(lái)可期!
3、直播帶貨將進(jìn)入落地發(fā)展階段?
疫情三年，很多茶人和企業(yè)迫于無(wú)奈轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上直播帶貨。一些不懂平臺(tái)套路和游戲規(guī)則的，大張旗鼓盲目跟進(jìn)的結(jié)果，是既毀了線下信任，又折了續(xù)命老本;反而是那些擁有供應(yīng)鏈扎實(shí)基礎(chǔ)，又深諳直播游戲規(guī)則、網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)之道的，一路高歌猛進(jìn)逆勢(shì)狂飆。當(dāng)你還沉浸在對(duì)個(gè)別無(wú)良網(wǎng)紅的口誅筆伐中時(shí)，很多賺到銀子攢足私域流量的線上品牌，已經(jīng)開始磨刀霍霍準(zhǔn)備發(fā)力線下，為傳統(tǒng)的線下連鎖開啟新的模式。這對(duì)于墨守成規(guī)的你，也許感覺無(wú)關(guān)痛癢的;但是對(duì)于千城一面的很多傳統(tǒng)連鎖品牌，勢(shì)必會(huì)造成不小的鯰魚效應(yīng)。
在茶葉直播垂直類目中，一直處于帶貨隱形冠軍的三簡(jiǎn)茶界，是很多傳統(tǒng)茶商陌生而強(qiáng)大的存在。2019年的某一天，刀客受邀去武夷山見到了三簡(jiǎn)的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，當(dāng)時(shí)他們是抖音供應(yīng)鏈企業(yè)，旗下?lián)碛小捌狰P凰”、“茗善堂”等多個(gè)品牌抖店，平臺(tái)導(dǎo)流量、企業(yè)深挖供應(yīng)鏈、開發(fā)流量爆品，每天破萬(wàn)件的發(fā)貨量顛覆了刀客的想象。三簡(jiǎn)注冊(cè)的初衷是線上線下一體化經(jīng)營(yíng)，定位茶行業(yè)新零售品牌。疫情三年倒逼三簡(jiǎn)只能發(fā)力線上，現(xiàn)發(fā)展成為旗下簽約十多位網(wǎng)紅主播、擁有上千個(gè)SKU、年直播帶貨超億元的超大型直播品牌。三簡(jiǎn)以其扎實(shí)的供應(yīng)鏈管理和成熟的電商團(tuán)隊(duì)，抓住了直播的風(fēng)口，而今沉淀了超級(jí)私域流量的他們，正在謀略布局線下，再啟新征程。
電商品牌發(fā)力線下連鎖，目前能成功的乏善可陳。曾經(jīng)多少舉著新零售大旗的電商品牌，落地之初備受追捧，卻終究敵不過(guò)時(shí)間磨練折戟沉沙。他們或敗于創(chuàng)始人誤判形勢(shì)，或敗于團(tuán)隊(duì)盲目自信，或敗于資本拔苗助長(zhǎng)，原因不同結(jié)果一致。但愿三簡(jiǎn)團(tuán)隊(duì)能多花點(diǎn)時(shí)間了解線下品牌成長(zhǎng)壯大的底層邏輯、高層架構(gòu)和產(chǎn)品戰(zhàn)略，找到自己的落地生根之道!
4、優(yōu)選集合店將成為行業(yè)主旋律?
曾幾何時(shí)，我們身邊所熟知的大品牌正在悄然改變定位：八年前的鐵觀音領(lǐng)導(dǎo)品牌，正在全品類延伸的道路上越走越遠(yuǎn);他們或成為“高端中國(guó)茶”，或成為“76國(guó)貴賓喝的茶”;他們都改變了原有聚焦單一品類的定位，升級(jí)成為了涵蓋全品類發(fā)展的渠道平臺(tái)，成了“優(yōu)選集合店”模式的先行者。這樣的品牌戰(zhàn)略，是迎合市場(chǎng)需求不得已而為之，還是品類品牌升級(jí)的必然?依刀客看來(lái)，兩者兼而有之。
眾所周知，在鐵觀音風(fēng)靡全國(guó)的時(shí)候，很多品牌抓住了這波為期十年的品類紅利期，夯實(shí)了走向全國(guó)的產(chǎn)品梯度、團(tuán)隊(duì)深度和資本厚度。在武夷巖茶和福鼎白茶的紅利期到來(lái)之前，我們所熟知的品牌早已做好提前布局相時(shí)而動(dòng)。曾有一方官員征詢刀客對(duì)于大品牌入駐品類產(chǎn)地投資建廠的看法，刀客做了一個(gè)揮刀的手勢(shì)。恕我直言，對(duì)于一些本土的品類品牌來(lái)說(shuō)，擁有渠道、團(tuán)隊(duì)和資本優(yōu)勢(shì)的這些大品牌就是來(lái)收割品類紅利的。你不努力成長(zhǎng)深挖品牌護(hù)城河，別人就替代你成為品類代表昭告天下。在這種包圍下，我們看到了福鼎白茶和武夷巖茶品牌的抱團(tuán)和政府的助推。但是品牌之間的差距，已經(jīng)不在一個(gè)量級(jí)可以比較了。
隨著經(jīng)濟(jì)的持續(xù)低迷，消費(fèi)走低的悲觀情緒漸成主流，但是消費(fèi)者的自覺意識(shí)卻在提升。對(duì)于品質(zhì)、美學(xué)、服務(wù)等多方面的消費(fèi)需求，正在倒逼一些銷售終端向體驗(yàn)空間升級(jí)。再低迷的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，也無(wú)法阻擋人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的對(duì)美好生活的追求。疫情放開后，兜里沒錢也要窮游天下的現(xiàn)象正是印證。聚焦單一品類的專賣店，在南方市場(chǎng)還能靠周到的服務(wù)來(lái)增效;而在野蠻成長(zhǎng)的北方市場(chǎng)，沒有更貴更好更多元的選擇，你守店可能真的比守寡還難熬。
5、情緒價(jià)值將成為品牌創(chuàng)新方向?
在少數(shù)專家將中國(guó)茶靈丹妙藥萬(wàn)能化的同時(shí)，也在將這片葉子妖魔化。我們不止一次聽到“不是你容顏易老，而是你某茶喝得太少”的浮夸鼓吹之詞，更無(wú)數(shù)次在“喝茶有益健康”的說(shuō)教中懨懨欲睡。茶人將品質(zhì)放在第一位倒是情有可原，專家將功能無(wú)限放大和將常識(shí)重復(fù)說(shuō)教，就顯得虛偽而且不求上進(jìn)。不花點(diǎn)精力調(diào)研市場(chǎng)趨勢(shì)，不花點(diǎn)腦力研究新生事物，只是把一堆專業(yè)術(shù)語(yǔ)和老舊數(shù)據(jù)炒來(lái)炒去，中國(guó)茶所謂的創(chuàng)新只能是老調(diào)重彈舊曲新唱罷了。
相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間，中國(guó)茶為了掩蓋無(wú)法標(biāo)準(zhǔn)化的窘境而生造了很多掩耳盜鈴的概念。這些概念要么高大上只為少數(shù)人的尊貴而來(lái)，譬如屢屢登榜的天價(jià)茶;要么白富美專為大多數(shù)人的暴富而生，譬如頻頻暴雷的金融茶……中國(guó)茶的所謂創(chuàng)新，始終沒有跳出功能浮夸、圈層消費(fèi)、故事誘導(dǎo)、美女公關(guān)的套路。不可否認(rèn)，這種套路對(duì)經(jīng)歷太多苦難的60后70后十分有效，但是對(duì)改革開放后成長(zhǎng)起來(lái)的80后90后似乎并不管用。他們不再追求產(chǎn)品的實(shí)用價(jià)值，情緒價(jià)值被放在了第一位。泡泡瑪特的盲盒驚喜、褚橙的勵(lì)志故事、DR鉆戒的走心廣告，都是情緒價(jià)值的外化表現(xiàn)。每個(gè)產(chǎn)品都擁有基礎(chǔ)、功能和情緒三大價(jià)值，而通過(guò)提供產(chǎn)品中蘊(yùn)含的情緒價(jià)值，快速激發(fā)用戶情感共鳴，形成話題討論和社交裂變傳播，實(shí)現(xiàn)快速打開市場(chǎng)的作用。
中國(guó)茶的創(chuàng)新，一味圍繞著“安全”的基礎(chǔ)價(jià)值和“健康”的功能價(jià)值，早已是黔驢技窮乏善可陳;早一點(diǎn)跳脫到“愉悅”的情緒價(jià)值上，關(guān)注年輕人的社交和情感需求，創(chuàng)新的空間廣闊得多。刀客建議以此為方向，創(chuàng)新的內(nèi)容圍繞“中國(guó)茶為你帶來(lái)怎樣的美好和愉悅”來(lái)打造解決方案，將茶作為媒介物的文化屬性和情緒價(jià)值發(fā)揮到極致。你可以不去取悅你不了解的年輕消費(fèi)市場(chǎng)，但是打造美好生活方式的重任你要當(dāng)仁不讓。
2024年，是中國(guó)傳統(tǒng)的龍年!龍年，常常被人們認(rèn)為是不平常的年份，很多人都認(rèn)定龍年必有驚人的大事件大轉(zhuǎn)折發(fā)生。在內(nèi)憂外患的雙重夾擊下，人們焦慮和悲觀情緒尤為普遍，很多品牌裹足不前甚至躺平都情有可原。但是作為龍的傳人，在這一年重拾龍的精神，以“敢為天下先、敢叫茶業(yè)換新篇”的積極心態(tài)應(yīng)對(duì)時(shí)局和市場(chǎng)變化，也許還能在黑夜中看見光亮，逆風(fēng)前行!
天下茶人是一家，愿君能放大格局，繼續(xù)發(fā)揚(yáng)抱團(tuán)的精神迎難而上共克時(shí)艱!2024，注定是群雄逐鹿英雄輩出的一年，讓我們拭目以待!
來(lái)源：雙刀客
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