中國是全球最大的茶葉生產(chǎn)國和消費(fèi)國，但在A股中，雖然不乏白酒紅酒奶茶等飲料公司，卻唯獨(dú)沒有茶葉和茶飲公司的身影?！爸袊f茶企不如一個(gè)立頓”，已經(jīng)成了中國茶企心中縈繞的魔咒。近期，中糧集團(tuán)旗下的中茶股份、民營的瀾滄古茶公司先后遞交招股書，揭開了茶葉與茶飲市場的隱秘一角。
2019年，作為中國第一家國企、茶葉行業(yè)龍頭，中茶股份年收入16.28億、利潤1.66億。專賣普洱的瀾滄古茶，年收入3.8億、利潤0.82億。而在港股上市多年的天福茗茶，年?duì)I收17.97億，在過去7年原地踏步。與此同時(shí)，根據(jù)券商測算，喜茶年收入超過40億，而做茶包的立頓年收入超過200億。簡單說，中國最大的茶葉公司，年收入還不到喜茶的一半。為什么茶葉大國，卻出不了一家大公司？以后有沒有希望出一個(gè)？
一、茶葉更像高端餐飲
國內(nèi)的茶葉產(chǎn)品，從生產(chǎn)到銷售，其實(shí)更接近經(jīng)營高端餐飲。
首先，茶樹種植很講究自然條件，例如地形要以丘陵為主，排水條件要好；氣候要降水充沛，年溫差小、日夜溫差大，無霜期長，光照條件好；土壤最好是磚紅壤、山地黃壤，最適合茶樹生長。
其次，還需要人工采摘，以及加工制作。以普洱茶為例，普洱茶根據(jù)生產(chǎn)工藝可以劃分為生茶、熟茶、調(diào)味茶三大類，具體加工工藝流程分為3個(gè)步驟：分篩、剔揀、拼配。
在分篩及揀剔環(huán)節(jié)，先要用不同篩孔分離粗細(xì)長短的茶葉、雜質(zhì)，然后由人工對篩分后的原料進(jìn)行二次挑揀。在拼配環(huán)節(jié)，則需要拼配師出場，為茶葉的條索、色澤、滋味、湯色、葉底和香氣打分，再按照一定比例進(jìn)行組合。
由此可見，茶葉的品質(zhì)，跟茶樹品質(zhì)、茶葉部位、炒制技術(shù)等密切相關(guān)。此外，由于飲茶講究“品”茶，還要加上氛圍、時(shí)令、水土、器皿等外在物件的輔佐，讓喝茶的成本很高，禮品屬性強(qiáng)。因此，跟講究食材、環(huán)境的高端餐飲品牌的規(guī)模和市值難敵最工業(yè)化的火鍋店一樣，茶葉公司也遠(yuǎn)不如成功工業(yè)化的食品飲料公司。例如，白酒有基酒兌換，乳制品有大包粉，工業(yè)化大生產(chǎn)之下都誕生了千億甚至萬億市值的公司。而中茶股份、瀾滄古茶披露的上市募資計(jì)劃，都只打算買更多的地、種更多的茶。
這些產(chǎn)品特點(diǎn)、經(jīng)營思路，讓中國茶葉的生產(chǎn)與消費(fèi)都更像高端餐飲。依賴食材、大廚，成本高、單價(jià)高，而且不可復(fù)制、難以迭代、沒有規(guī)模效應(yīng)——好食材、好大廚都是稀缺的，每天也只能供應(yīng)和服務(wù)少數(shù)門店。
二、茶葉市場群雄割據(jù)
在這種“高端餐飲”的屬性之下，茶葉市場的格局也像高端餐飲品牌一樣，高度分散、市場狹窄。
（1）生產(chǎn)端：名茶多，品牌少
2019年，中國茶葉產(chǎn)量為279.33萬噸，占了全球產(chǎn)量半壁江山；銷售額為2739.5億元，也是全球第一。但不管生產(chǎn)還是銷售都非常分散。
中國的主要茶葉產(chǎn)區(qū)分布在上千個(gè)縣、市，茶葉品類可以分為綠茶、白茶、黃茶、烏龍茶、紅茶、黑茶六大基本品類，且每一個(gè)茶種的細(xì)分品類又有很多。此外，茶種的產(chǎn)地分布廣泛，品種眾多且本地化程度高，制約了茶企的擴(kuò)張。
拿最受歡迎的綠茶來說，就有著西湖龍井、碧螺春、信陽毛尖、黃山毛峰、太平猴魁、六安瓜片、廬山云霧等多十多種名茶，產(chǎn)地也分布在河南、貴州、江西、安徽、浙江、江蘇、四川、陜西、湖南、湖北、廣西、福建等十幾個(gè)省份。
在這個(gè)情況下，國內(nèi)茶葉行業(yè)存在“有好茶，無名牌；品牌多，各品類同質(zhì)化嚴(yán)重”的現(xiàn)象。例如中茶股份、天福茗茶，身處行業(yè)第一梯隊(duì)，市占率大約只有0.6%。根據(jù)中國茶葉流通協(xié)會(huì)發(fā)布的《中國茶葉企業(yè)發(fā)展報(bào)告》，2017年，茶企6萬余家，只有87家的總資產(chǎn)超過1個(gè)億，6家企業(yè)總資產(chǎn)超過10億。
總體來說，國內(nèi)茶葉更多的是以“地名+品類”的方式為人熟知，例如西湖龍井、黃山毛峰等。相比之下，十大名煙、十大名酒均為品牌名稱，而十大名茶只有品類名稱。這些都展現(xiàn)了中國雖然是產(chǎn)茶、飲茶大國，但是卻沒有一家大型茶企的事實(shí)。
?。?）銷售端：價(jià)格不透明
一包立頓多少錢是固定的，一盒龍井、一包普洱多少錢是不固定的，甚至部分茶葉在民間已經(jīng)形成了獨(dú)特的“資本市場”，價(jià)格暴漲暴跌。比如2009年起，名山古純逐漸為人所知，古樹茶價(jià)格飛速增長，古樹茶成為普洱茶新的代名詞。幾萬一斤古樹茶，茶王樹拍賣是風(fēng)風(fēng)火火，出場就是幾十萬，一年高過一年。
還有近兩年出的新品普洱茶餅大益“千羽孔雀”，在市場上還未正式發(fā)布流通茶葉實(shí)物時(shí)，這款茶就在各大茶葉市場進(jìn)行期貨炒作，價(jià)格一度幾倍上漲至30多萬元一件。
天價(jià)茶葉雖是極端例子，但定價(jià)體系混亂、標(biāo)準(zhǔn)復(fù)雜，卻直接導(dǎo)致了茶葉價(jià)格的不透明。茶葉的品質(zhì)與茶葉的部位、炒制手法、茶樹品質(zhì)等息息相關(guān)，本身茶葉品質(zhì)難以標(biāo)準(zhǔn)化。加上茶農(nóng)和消費(fèi)者之間互相信賴的流通體系長期存在，茶飲價(jià)格體系一直比較混亂。
此外，由于茶葉有比較強(qiáng)的文化屬性，喝茶還往往要考慮氛圍、時(shí)令、水土、器皿、溫度、修身養(yǎng)性等，與標(biāo)準(zhǔn)化工業(yè)化背道而馳，導(dǎo)致禮品屬性較強(qiáng)，出現(xiàn)購買者和消費(fèi)者分離的情況，加劇了價(jià)格高昂、難以走向大眾市場的情況。
三、他山之石
在茶葉與茶飲這條賽道上，無數(shù)人踩著石頭過河，給出了或成功、或失敗的經(jīng)驗(yàn)，對中國茶企的突圍有重要參考意義。
?。?）立頓
世界上最大、最成功的茶企莫過于立頓。19世紀(jì)末，英國人托馬斯立頓為了解決長途運(yùn)輸、散裝稱茶容易讓茶葉受潮變味的問題而成立了立頓，把茶葉包裝好，分成1英鎊、0.5英鎊和0.25英鎊等幾種規(guī)格，不僅解決了食品安全問題，讓原來只有貴族享用的紅茶進(jìn)入大眾市場，還減少了店員稱茶、計(jì)算費(fèi)用的步驟。
后來立頓又推出了一次性茶包，每次沖泡前，不用再去想泡多少茶，直接把茶包丟到杯子里加水就可以了，清洗杯子時(shí)，也只需要丟掉茶包，非常簡單。
1972年，快消巨頭聯(lián)合利華收購了立頓，讓立頓獲得了全球銷售渠道的加持，如虎添翼。成為僅次于可口可樂、百事可樂的全球第三大飲料。這種渠道和品牌優(yōu)勢也讓后來的包裝茶公司很難突圍。
?。?）星巴克Teavana
星巴克在剛剛建立的時(shí)候，就已經(jīng)有了要賣茶的野心：1971年，在星巴克的老家西雅圖，第一家門店的招牌上，就寫著“Starbucks Coffee Tea & Spices”，但星巴克賣茶并不順利。
2012年，星巴克以6.2億美元收購Teavana。Teavana的業(yè)務(wù)以賣現(xiàn)制茶飲料和周邊產(chǎn)品為主。其中現(xiàn)制茶飲料的營收占比超過50%，周邊產(chǎn)品銷售收入占比超過40%。當(dāng)時(shí)，星巴克的CEO霍華德·舒爾茨（HowardSchultz）表示，茶飲料市場有著巨大的市場和千載難逢的機(jī)會(huì)，對Teavana做1美元的投資，就會(huì)有3美元的回報(bào)。
但Teavana的發(fā)展遠(yuǎn)不如預(yù)期。星巴克在收購Teavana后，一方面加大了賣茶力度，從全球100多家供應(yīng)商進(jìn)口100多個(gè)品種茶葉，供應(yīng)鏈管理難度迅速加大，而且Teavana只有一個(gè)配送中心，卻要向分布于全美39個(gè)州的300多家門店配送商品。另一方面還削減了銷售邊際成本幾乎為0的周邊產(chǎn)品的力度。
這個(gè)發(fā)展策略，讓Teavana茶飲的單價(jià)比星巴克咖啡貴15-30%，在成癮性本就不如咖啡的情況下，復(fù)購率、同店銷售每況愈下。
2017年，星巴克宣布在一年內(nèi)關(guān)閉旗下所有379家Teavana門店。星巴克賣茶失敗，對中國茶飲品牌的發(fā)展有很大的啟示作用。
?。?）喜茶
近年崛起的新茶飲品牌，例如喜茶、奈雪の茶、農(nóng)夫山泉茶兀，摒棄了星巴克的糟粕、學(xué)到了精髓：賣糖水。
星巴克賣得最好的其實(shí)是各種馥芮白、星冰樂這種東西，嚴(yán)格來說都不叫咖啡，頂多叫含咖啡飲料，最主要的材料是糖和牛奶，這才是星巴克產(chǎn)品的精華。喜茶、奈雪の茶也沒學(xué)Teavana那樣真的賣100多款茶，而是推出了各種芝士奶蓋、水果茶，簡單說，就是有茶味的糖水。
賣有茶味的糖水比直接賣茶爽多了。
首先，加入了牛奶、糖等配料，口感更偏甜，不僅有一定成癮性，而且有茶葉調(diào)和，使得消費(fèi)者味覺記憶較淺，喝完之后不會(huì)殘留濃重味道，復(fù)購率比單純的糖水、茶要高。
其次，制作過程極易標(biāo)準(zhǔn)化，茶葉、牛奶、水果、芋圓、椰果、芝士、珍珠等的配置可以精確到以秒、克為計(jì)量，聘用學(xué)生作為臨時(shí)工都能快速上手，不需要像炒茶老師傅那樣幾十年功力。
最后，喜茶、奈雪の茶比起品茶場所，服務(wù)流程明顯更短，品質(zhì)也更標(biāo)準(zhǔn)化。目前，大多數(shù)現(xiàn)制茶飲店的服務(wù)環(huán)節(jié)僅包括點(diǎn)單、收銀、打包等，顧客的需求也相對有限，因此現(xiàn)制茶飲店的服務(wù)品質(zhì)容易得到保障，經(jīng)過簡單培訓(xùn)即可達(dá)到統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，與品茶場所繁復(fù)的步驟截然不同。因此，茶葉品牌要做大規(guī)模，要么工業(yè)化，要么賣糖水。
中國茶行業(yè)有品類無品牌的局面形成已久，各路國產(chǎn)品牌都在嘗試突圍。相比打算收購更多的山地、種植更多的茶樹，工業(yè)化的茶包、有茶味的糖水顯然更可能做出長期復(fù)制成功的大市值公司。其中，茶包賽道有立頓強(qiáng)大的先發(fā)優(yōu)勢，競爭格局并不利于后來者，而喜茶、奈雪の茶的茶味糖水賽道反而更可能出現(xiàn)中國茶行業(yè)突圍之戰(zhàn)的勝利者。
四、研報(bào)推薦
華西證券的寇星（1#）在《中國茶葉：中國茶葉申請上市，A股茶行業(yè)將迎來第一股》中指出，公司處在行業(yè)上游，主要采取“經(jīng)銷為主，直銷為輔”的銷售模式。核心客戶為國內(nèi)茶飲料巨頭，包括統(tǒng)一、農(nóng)夫山泉、三得利、今麥郎等國內(nèi)外飲料生產(chǎn)企業(yè)。公司上市募資將著力建設(shè)普洱茶的產(chǎn)能項(xiàng)目和營銷網(wǎng)絡(luò)，提高產(chǎn)能、加強(qiáng)客戶拓展能力。
華創(chuàng)證券的王薇娜（2#）在《星巴克復(fù)盤與現(xiàn)狀分析：大市值現(xiàn)制飲品公司之路》中復(fù)盤了現(xiàn)制飲品和星巴克北美區(qū)發(fā)展歷程。她指出，現(xiàn)制飲料是高周轉(zhuǎn)+高毛利率的生意，需要穩(wěn)定的供應(yīng)鏈、標(biāo)準(zhǔn)化的制作，才能逐步形成強(qiáng)勢連鎖品牌，通吃大基數(shù)客群。
國信證券的陳夢瑤（3#）在《香飄飄：奶茶4.0時(shí)代，香飄飄機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存》中分析，國內(nèi)奶茶行業(yè)經(jīng)歷沖粉奶茶、桶裝奶茶、手搖茶和現(xiàn)調(diào)四個(gè)階段。與需要開門店的現(xiàn)調(diào)、新中式茶飲相比，香飄飄作為沖泡奶茶龍頭，目前在全國尚有一半左右的縣級(jí)市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)還未覆蓋，未來需要加快覆蓋空白區(qū)域，加快渠道拓展，才能保持增長。
作者：董小薇/姚書恒
支持：遠(yuǎn)川研究所消費(fèi)組
1月2日下午，中國（東莞）國際茶博會(huì)茶文化活動(dòng)區(qū)域，由中國經(jīng)濟(jì)出版社和茶營銷課堂聯(lián)合主辦的“《茶葉應(yīng)該這樣賣2：用感動(dòng)打造千萬銷量茶店茶館》”新書發(fā)布會(huì)成功舉辦，該書由中國工程院院士劉仲華作序推薦。
今天的茶葉市場，已經(jīng)由增量市場逐步轉(zhuǎn)為存量市場，一方面茶園可采摘面積不斷增加，茶葉產(chǎn)量不到加大，另一方面茶葉消費(fèi)量與銷售量的增速與產(chǎn)量增速不對稱，全國茶葉的庫存量呈不斷增加趨勢。
增量市場的主要特征是市場份額不斷地增加，茶葉經(jīng)營者的經(jīng)營目標(biāo)是不斷地通過營銷活動(dòng)來獲得新的客戶，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷售來贏利。但隨著競爭不斷加劇，市場份額增速降低或者停滯，這時(shí)以吸引新客戶為主的營銷活動(dòng)效果將大幅下降，新冠肺炎疫情下的茶店、茶館、茶空間的茶葉銷量大幅下降是增量市場的真實(shí)寫照。
因?yàn)樵隽渴袌霏h(huán)境下茶店和顧客關(guān)系是最淺層的交易關(guān)系，茶店茶館的經(jīng)營者對于“用戶情感關(guān)系”的重視不夠，或者不懂得如何經(jīng)營。
管理大師梅奧在《工業(yè)文明的社會(huì)問題》中強(qiáng)調(diào)人際交往的重要性，強(qiáng)調(diào)尊重人的非理性情感因素，努力將人的情感需求與社會(huì)的理性需求兩者結(jié)合起來，重建人與人之間、人與集體之間的良性互動(dòng)關(guān)系。這也正是存量市場的經(jīng)營規(guī)律，市場份額不再以引流顧客提升銷量，而是轉(zhuǎn)變?yōu)殒i定顧客挖掘銷售，主要經(jīng)營策略轉(zhuǎn)變?yōu)閲@現(xiàn)有客戶開展維護(hù)工作，不斷提升客戶滿意度。
消費(fèi)者，是營銷的主體，是一切營銷活動(dòng)的起點(diǎn)，同時(shí)也是終點(diǎn)，對于他們的經(jīng)營，非理性情感因素的重要作用是不可低估的，而且將日益顯得重要。而對消費(fèi)行為學(xué)的研究表明，當(dāng)顧客的消費(fèi)行為由理性轉(zhuǎn)為感性的時(shí)候，成交就會(huì)變得自然和輕松，交易將在愉悅地氛圍中完成。
一位從醫(yī)院回來的女顧客，來到茶店，細(xì)心的店長了解到顧客剛輸完液還沒吃飯時(shí)，為顧客點(diǎn)了一份青菜雞蛋面。顧客非常感動(dòng)，因?yàn)殡m然只是一份口感清淡價(jià)格也不高的面條，但卻是店長對于自己的細(xì)心和體貼。后來，這位顧客成為了店長的閨蜜，也為門店介紹了近10位朋友來買茶。
感動(dòng)，正是千萬銷量級(jí)茶店茶館的成功秘訣，因?yàn)樗淖饔貌粌H僅是有效的維護(hù)了老顧客，提高成交顧客的忠誠度，同時(shí)也為老顧客資源的裂變奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，讓老顧客自愿自發(fā)的為門店轉(zhuǎn)介紹資源。
門店顧客經(jīng)營的四個(gè)維度是引流、成交、鎖客和裂變，當(dāng)消費(fèi)者的購茶渠道多元化的時(shí)候，當(dāng)消費(fèi)市場從增量轉(zhuǎn)為存量的時(shí)候，茶店茶館的競爭由顧客爭奪戰(zhàn)升級(jí)為顧客經(jīng)營能力的比拼，此時(shí)80%的銷量來自于20%的老顧客就顯得尤為重要，如果茶店茶館的經(jīng)營者，能夠把貢獻(xiàn)80%銷量老顧客比例，由20%提升到50%（甚至80%）的時(shí)候，銷量從100萬到1000萬的通道將會(huì)打開。
如何“提升老顧客的銷量”呢？需要茶店茶館經(jīng)營者用細(xì)致入微的服務(wù)去讓顧客產(chǎn)生感動(dòng)。新書《茶葉應(yīng)該這樣賣2：用感動(dòng)打造千萬銷量茶店茶館》，延續(xù)了暢銷書《茶葉應(yīng)該這樣賣》的寫作風(fēng)格，用真實(shí)案例呈現(xiàn)顧客服務(wù)不同階段的技巧。55個(gè)服務(wù)案例，來自于近百家銷量超過千萬的茶店，分為接待篇、服務(wù)篇、解憂篇、促銷篇和維護(hù)篇，闡述面對“不同類型、不同需求、不同時(shí)間”的顧客，茶店茶館經(jīng)營人員如何滿足他們的消費(fèi)心理需求并讓其感動(dòng)的技巧。
《茶葉應(yīng)該這樣賣2：用感動(dòng)打造千萬銷量茶店茶館》一書，得到中國工程院院士劉仲華作序推薦，得到白沙溪、山國飲藝、婺牌茶業(yè)、云元谷、金芝御葉、丁合利、湘益茯茶、云上茶業(yè)、天裕泰、鼎益泉、茶情報(bào)等單位支持。
中國茶葉銷售情景式培訓(xùn)教材 《茶葉應(yīng)該這樣賣》案例進(jìn)階篇《用感動(dòng)打造千萬銷量茶店茶館》作者：戴高諾 著ISBN：9787513662345
出版發(fā)行：中國經(jīng)濟(jì)出版社
定價(jià)：45.8元
出版日期：2021年1月。
中國工程院院士劉仲華作序推薦
千萬銷量茶店茶館經(jīng)營秘訣
顧客關(guān)系經(jīng)營情感維護(hù)技巧
身臨其境的茶葉購買場景
真實(shí)貼切的消費(fèi)者畫像
簡單可復(fù)制的經(jīng)營策略
一針見血的案例啟示
10年茶店茶館走訪調(diào)研
55個(gè)顧客經(jīng)營場景再現(xiàn)
100余位千萬銷量店長店主經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
300余位茶店茶館經(jīng)理人實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)
目 錄：
接待篇
服務(wù)場景1 一杯熱茶，迎接看海報(bào)的顧客 /
服務(wù)場景2 做好輪休時(shí)段的接待，顧客忠誠度更高 /
服務(wù)場景3 預(yù)留停車位，滿足顧客的貴賓心理 /
服務(wù)場景4 一杯白開水，開啟顧客喝茶人生 /
服務(wù)場景5 一杯紅糖水，知名企業(yè)老板成顧客 /
服務(wù)場景6 一盒茶點(diǎn)送孩子，換來顧客主動(dòng)買茶 /
服務(wù)場景7 一只品茗杯，化解顧客的價(jià)格異議 /
服務(wù)場景8 一瓶藿香正氣水，陌生顧客主動(dòng)買茶 /
服務(wù)場景9 一瓶紅酒，提高客單價(jià) /
服務(wù)場景10 半包客家綠茶，陌生顧客變成交顧客 /
服務(wù)場景11 疏導(dǎo)不悅心理，顧客變朋友 /
服務(wù)場景12 雨傘接下車，陌生人變忠實(shí)顧客 /
服務(wù)場景13 暖手寶，換來顧客春天般的回報(bào) /
服務(wù)場景14 一盤葡萄，陌生人變顧客 /
服務(wù)場景15 送別鞠躬禮，顧客記憶猶新 /
服 務(wù) 篇
服務(wù)場景16 一碗青菜面，用心付出獲得認(rèn)可 /
服務(wù)場景17 親自送還顧客手機(jī)，顧客購茶量大增 /
服務(wù)場景18 介紹小吃，微信好友自發(fā)轉(zhuǎn)介紹顧客 /
服務(wù)場景19 一條小毛毯，獲得顧客認(rèn)可 /
服務(wù)場景20 一條經(jīng)營建議，開啟深度合作 /
服務(wù)場景21 雨夜接喝酒顧客到茶店喝茶，熱情帶來銷量 /
服務(wù)場景22 業(yè)務(wù)牽線，顧客購茶量大增 /
服務(wù)場景23 為乘飛機(jī)顧客送身份證，提高顧客忠誠度 /
服務(wù)場景24 干洗被茶水弄臟的衣服，提升服務(wù)價(jià)值 /
服務(wù)場景25 資源共享，與健身會(huì)館跨界合作 /
服務(wù)場景26 創(chuàng)意定制，顧客開心下單 /
服務(wù)場景27 送老人回家，換來忠實(shí)顧客 /
解 憂 篇
服務(wù)場景28 幫顧客照看孩子，提升顧客認(rèn)可度 /
服務(wù)場景29 幫顧客處理停車罰單，提高顧客滿意度 /
服務(wù)場景30 親自為顧客洗車，顧客愉快拜見女方父母 /
服務(wù)場景31 幫顧客尋找稀有茶葉，顧客主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹客戶 /
服務(wù)場景32 幫顧客縫拉鏈，顧客心存感激 /
服務(wù)場景33 幫顧客接孩子，顧客堅(jiān)定下單 /
服務(wù)場景34 借雨傘，鄰居變顧客 /
服務(wù)場景35 為顧客化解尷尬，顧客成為大客戶 /
服務(wù)場景36 免收包廂使用費(fèi)，顧客開心買茶 /
服務(wù)場景37 借打車費(fèi)用給顧客，顧客一次性買5斤茶葉 /
服務(wù)場景38 雨中送傘，換來忠實(shí)顧客 /
服務(wù)場景39 為顧客調(diào)換已拆包茶葉，拉近與顧客距離 /
促 銷 篇
服務(wù)場景40 “買茶葉送茶具”活動(dòng)，國慶小長假業(yè)績翻番 /
服務(wù)場景41 禮品免費(fèi)送，進(jìn)店人數(shù)有效提高 /
服務(wù)場景42 一把紫砂壺，顧客充值成VIP /
服務(wù)場景43 白茶按提賣，顧客主動(dòng)提高客單價(jià) /
服務(wù)場景44 會(huì)員卡營銷，顧客與門店共贏 /
服務(wù)場景45 發(fā)放現(xiàn)金抵用券，顧客自發(fā)轉(zhuǎn)介紹 /
服務(wù)場景46 母親節(jié)活動(dòng)，顧客維護(hù)和開發(fā)雙豐收 /
維 護(hù) 篇
服務(wù)場景47 一幅刺繡，換來顧客高度認(rèn)可 /
服務(wù)場景48 一束百合花，用真情感動(dòng)顧客 /
服務(wù)場景49 一壺月子酒，建立閨蜜情誼 /
服務(wù)場景50 及時(shí)更換禮盒，化危機(jī)為客情維護(hù) /
服務(wù)場景51 送鼻炎治療儀，合作茶店銷量翻番 /
服務(wù)場景52 承擔(dān)出租車費(fèi)，“投訴顧客”變“忠誠顧客” /
服務(wù)場景53 頒發(fā)榮譽(yù)顧客證書，顧客增加購茶量 /
服務(wù)場景54 上門拜訪，加深與老顧客感情 /
服務(wù)場景55 電話問候，普通顧客變大客戶 /
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一葉見方寸，一茶現(xiàn)萬千。
在中國眾多非遺項(xiàng)目中，茶文化一直是“皇冠上的明珠”。悠遠(yuǎn)的絲綢之路、茶馬古道，是千年來中國文化與世界文化交流的典范。
中國茶葉流通協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)表明，2021年我國茶葉市場規(guī)模達(dá)3000億元，電商交易額為285.5億元，2025年茶葉電商交易額占比能突破40%，茶葉消費(fèi)群體將突破5億人。
不過，與茶文化的源遠(yuǎn)流長及龐大的市場需求相比，在3000億的茶葉市場中，卻沒有誕生一家以茶葉為主營業(yè)務(wù)的A股公司。
5月30日，普洱瀾滄古茶股份有限公司（下稱“瀾滄古茶”）遞交《招股書》，正式?jīng)_刺港交所。
近日，排隊(duì)已逾1年的八馬茶業(yè)主動(dòng)撤回創(chuàng)業(yè)板上市申請后，再次發(fā)布IPO輔導(dǎo)備案公告，欲沖刺主板上市。中茶股份亦曾沖刺“A股茶葉第一股”，其最后一次《招股書》更新已停留于2021年2月20日。
茶企是資本市場的鮮有品種，A股“茶葉第一股”為何誕生難?瀾滄古茶能成功沖刺IPO嗎?
從沖刺A股“茶企第一股”到轉(zhuǎn)謀港股
都說“紅酒論酒莊，普洱看山頭”。云南不僅是許多人“心中的遠(yuǎn)方”，更是茶葉理想的生長地，有很多知名普洱產(chǎn)區(qū)和寨子，位于瀾滄縣的景邁山古茶園便是其一。
瀾滄古茶成立于2002年，前身可追溯至1966年設(shè)立的瀾滄縣茶廠，現(xiàn)已發(fā)展為一家集研發(fā)、生產(chǎn)和銷售于一體的綜合性茶葉企業(yè)，產(chǎn)品主要以普洱茶為主。
這并不是瀾滄古茶第一次沖擊IPO。瀾滄古茶一度考慮深交所主板掛牌上市，沖擊A股“茶葉第一股”。
2020年7月3日，瀾滄古茶首次遞交《招股書》，并于同年12月16日再次更新。原本將于2021年6月3日上會(huì)接受審議，然而上會(huì)前夕的5月31日，瀾滄古茶突然出現(xiàn)在2021年度首次公開發(fā)行股票申請終止審查企業(yè)名單中。
上市進(jìn)程暫緩后，瀾滄古茶曾稱“撤回是由于疫情導(dǎo)致相關(guān)上會(huì)人員被封閉管理所致，計(jì)劃推遲六個(gè)月后再次啟動(dòng)上市相關(guān)工作。”
目前，瀾滄古茶在撤回材料近一年后，將上市地點(diǎn)由A股調(diào)整為港股。
業(yè)績方面，近年來瀾滄古茶呈連年增長趨勢?！墩泄蓵凤@示，2019年-2021年，瀾滄古茶分別實(shí)現(xiàn)收益3.77億元、4.05億元、5.59億元。同期的凈利潤分別為8138.8萬元、1.23億元和1.29億元。
普洱茶占營收7成以上，存貨余額超營收
我國是全球最大的茶葉生產(chǎn)國，同時(shí)也是全球唯一生產(chǎn)綠茶、紅茶、青茶(烏龍茶)、黑茶、白茶、黃茶六大茶類的國家。其中黑茶主要包括普洱茶、安化黑茶和六堡茶三種。
據(jù)“弗若斯特沙利文”報(bào)告，中國的普洱茶市場預(yù)計(jì)將從2021年的185億元增加到2026年的311億元，復(fù)合年增長率為10.9%。
從產(chǎn)品來看，目前，瀾滄古茶主要以兩條產(chǎn)品線營銷茶葉產(chǎn)品，分別是“1966”和“茶媽媽”，預(yù)期將于2022年6月推出以新中產(chǎn)消費(fèi)者為目標(biāo)的新產(chǎn)品線巖冷。
圖源：瀾滄古茶《招股書》
其中，主打普洱茶愛好者及資深茶友普洱茶葉產(chǎn)品的“1966”，2019年、2020年和2021年的收入貢獻(xiàn)分別為2.71億元、2.99億元和4.14億元，占比分別為71.8%、73.8%和74.1%。
圖源：瀾滄古茶《招股書》
也就是說，瀾滄古茶每年有超七成的收入來自于銷售普洱茶，產(chǎn)品較為單一。
《招股書》顯示，2019年-2021年，公司存貨余額分別為4.14億元、4.7億元、6.4億元，均已超過當(dāng)年?duì)I業(yè)收入（分別為3.77億元、4.05億元、5.59億元）。
有茶商人士表示，茶行業(yè)最大的問題就是存貨問題。商品存貨的增加，占用了較多的企業(yè)可流動(dòng)資金，使企業(yè)付出更大的持有成本，增加與存貨有關(guān)的各項(xiàng)開支，影響企業(yè)的整體利潤。
針對外界質(zhì)疑的高庫存問題，瀾滄古茶在此前的《招股書》中曾解釋：“存貨余額較高系普洱茶行業(yè)屬性所決定——普洱茶適宜長期保存，因而高存貨額符合公司生產(chǎn)經(jīng)營的實(shí)際情況，豐富多樣及結(jié)構(gòu)合理的存貨為公司業(yè)務(wù)的長期可持續(xù)發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)保障，并成為公司競爭優(yōu)勢之一?！?
同時(shí)，瀾滄古茶也指出，較高的存貨余額規(guī)模增加了資金占用、降低資產(chǎn)周轉(zhuǎn)能力，對公司財(cái)務(wù)狀況造成了一定的不利影響。維持一定數(shù)量的存貨亦使其面臨存貨損失的風(fēng)險(xiǎn)。由于并無投購全額存貨保險(xiǎn)，一旦發(fā)生天災(zāi)或其他事故，可能無法向保險(xiǎn)公司取得足夠的賠償以彌補(bǔ)損失。
中國茶飲流通協(xié)會(huì)工作人員表示，茶業(yè)生產(chǎn)需要消耗大量人力物力，比如當(dāng)?shù)夭柁r(nóng)不夠，就需要去找外地茶農(nóng)，尤其加之現(xiàn)下高端禮品茶的落寞，這一行業(yè)利潤并不大。存貨高企方面，像白茶、黑茶這種少數(shù)耐存放的茶會(huì)有存貨情況，比如龍井這種有季節(jié)性的產(chǎn)品，清明前后價(jià)格都不一樣，自然不會(huì)有存貨現(xiàn)象。
另外，瀾滄古茶曾在《招股書》中坦言，普洱茶葉企業(yè)數(shù)量眾多，產(chǎn)業(yè)集中度相對不明顯，行業(yè)競爭激烈，而公司受限于產(chǎn)銷規(guī)模總體較小、品牌宣傳投入有限等影響，行業(yè)地位仍需進(jìn)一步提高。
近年，瀾滄古茶正在利用直播/短視頻平臺(tái)打造茶人IP的舞臺(tái)?！皬慕鼛啄觊_始，我們看到互聯(lián)網(wǎng)上出現(xiàn)了比較好的流量。而2020年開始的疫情，也直接助推了將直播/短視頻作為新的產(chǎn)品宣傳渠道。而從根本上來說，直播/短視頻是企業(yè)在B2C轉(zhuǎn)型過程中的一種運(yùn)用?！睘憸婀挪杵放瓢l(fā)展中心總經(jīng)理陳國宏曾公開表示。
“茶葉第一股”會(huì)花落誰家?
目前，資本市場仍未出現(xiàn)“茶葉第一股”，填補(bǔ)A股無茶的空白。華祥苑、安溪鐵觀音、謝裕大、七彩云南等茶企都欲曾搶占A股市場，均鎩羽而歸。5月9日提交撤回創(chuàng)業(yè)板上市申請后，八馬茶業(yè)再次闖關(guān)主板。
港股里碩果僅存的只有天福(6868.HK)一家。2011年9月，天福茗茶在港交所上市，首次公開募股時(shí)，發(fā)行價(jià)為6港元。截至5月30日，報(bào)5.15港元/股，市值56億港元；龍潤茶從2017年6月停牌兩年多之后，于2019年9月9日被港交所強(qiáng)制退市除牌；將名字更改為“區(qū)塊鏈集團(tuán)”的坪山茶業(yè)股價(jià)更是停留在每股0.223港元/股，2020年6月被港交所要求退市。
中國食品產(chǎn)業(yè)分析師朱丹蓬認(rèn)為，中國歷來都是茶葉消費(fèi)大國，但并不是制造強(qiáng)國以及品牌強(qiáng)國。由于歷史的原因，很多的茶企在沒有完全進(jìn)入品牌的運(yùn)作節(jié)點(diǎn)時(shí)，是不需要去做品牌運(yùn)營的，因?yàn)楸├呀?jīng)成為整個(gè)茶業(yè)的代名詞。另外，茶企的稅收證明，還有一些相關(guān)的原始銷售數(shù)據(jù)是不完善的，因此為其整體上市也添加了很多的不確定的因素。隨著整個(gè)茶企的品牌化運(yùn)營、專業(yè)化運(yùn)營、規(guī)范化運(yùn)營之后，未來兩年應(yīng)該會(huì)有越來越多的茶企成功上市。
上述中國茶飲流通協(xié)會(huì)人員表示，茶企本質(zhì)上是種植業(yè)與加工業(yè)，偏農(nóng)業(yè)的傳統(tǒng)行業(yè)，中國茶企發(fā)展的未來方向是工業(yè)化和現(xiàn)代化，整個(gè)行業(yè)都在轉(zhuǎn)型。
“茶香也怕巷子深?！笔袌鋈耸恳恢抡J(rèn)為，中國茶行業(yè)需要從品類走向品牌。這點(diǎn)從傳統(tǒng)茶企屢屢碰壁，新式茶飲品牌受資本青睞便可見一斑。2021年6月，新式茶飲品牌“奈雪的茶”沖刺A股成功，成為“茶飲第一股”，依托線下門店和線上訂單，2019年?duì)I業(yè)收入為25.02億元，是同期瀾滄古茶的6.57倍。
深圳前海紅岸資本基金經(jīng)理王兆江表示，茶企之所以難上市，首先茶葉是一個(gè)高度分散的行業(yè)，競爭激烈，包括品牌、工藝、規(guī)模、消費(fèi)群體等競爭，每種茶都有各自的市場，也對應(yīng)有明顯的成長瓶頸。其次，如果上市門檻低，就會(huì)有一堆茶企涌現(xiàn)在A股，這樣會(huì)擠占資本市場資源分配。
王兆江指出，茶企和酒企類似，能夠帶來穩(wěn)定的現(xiàn)金流，但是，如果茶企過多，A股發(fā)展的側(cè)重就會(huì)偏重消費(fèi)，而對制造業(yè)，高科技投資形成競爭。比如2020年全市場基金很多都在投白酒，一定程度上對其他行業(yè)投資形成壓力。
中茶股份、八馬茶業(yè)等茶企尚在A股市場排隊(duì)等待IPO，如果瀾滄古茶能上市成功，將成為“普洱茶第一股”。
來源：文|野馬財(cái)經(jīng) 武麗娟
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