一片普洱茶都不產(chǎn)，但存茶量和交易量都位居中國(guó)第一，這個(gè)神奇的城市，就是中國(guó)藏茶之都——東莞。
大小茶行達(dá)六千家，各類茶莊茶館累超萬(wàn)家，藏茶人數(shù)超過(guò)10萬(wàn)人，品飲人數(shù)超過(guò)150萬(wàn)，東莞目前的藏茶量已達(dá)30萬(wàn)噸，夠本地人喝上整整100年。
如此夸張的數(shù)據(jù)，如此龐大的數(shù)量，在目前這個(gè)市場(chǎng)下行時(shí)期，讓東莞和芳村這兩個(gè)基礎(chǔ)倉(cāng)高地，都面臨著嚴(yán)峻的出貨壓力。
這些普洱茶只有高效流通起來(lái)，才能實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)，除了老生常談的普洱茶消費(fèi)大眾化，和打擊天價(jià)茶外，還有哪些能消化庫(kù)存的新動(dòng)能？
今天這篇文章，陸離就來(lái)聊聊30萬(wàn)噸普洱茶的出路之一——南茶北調(diào)。
潛力無(wú)限的藍(lán)海市場(chǎng)
業(yè)界目前呼聲最高，也取得了一定成果的方式，是“南茶北調(diào)”，即將東莞等地的庫(kù)存茶葉，從趨于飽和的珠三角紅海市場(chǎng)，流通到新興的北方藍(lán)海市場(chǎng)。
北方普洱茶市場(chǎng)在新興階段，就爆發(fā)出了強(qiáng)勁的消費(fèi)能力，不過(guò)北方茶客最熟悉的還是茉莉綠茶等快消茶類，對(duì)普洱茶還沒(méi)有形成一個(gè)系統(tǒng)化的知識(shí)概念。
最能體現(xiàn)這點(diǎn)的，就是北方茶客幾乎沒(méi)人藏茶，這就導(dǎo)致了一個(gè)問(wèn)題——在北方的品牌普洱茶銷售單價(jià)較高，但消費(fèi)數(shù)量卻達(dá)不到足夠的規(guī)模。
而很多普洱茶企也抓住了這個(gè)特質(zhì)，大力宣傳南倉(cāng)北售的普洱茶消費(fèi)概念，讓北方茶客看到南方倉(cāng)儲(chǔ)的專業(yè)程度，吸引其購(gòu)買普洱茶。
不過(guò)北方畢竟是一個(gè)新興市場(chǎng)，況且北方市場(chǎng)在起步階段的消費(fèi)能力，就能超過(guò)很多南方市場(chǎng)，已經(jīng)足以說(shuō)明其發(fā)展?jié)摿Α?/p>
而且珠三角普洱茶市場(chǎng)發(fā)展較早，如今已經(jīng)形成了成體系的銷售渠道和消費(fèi)人群，而普洱茶進(jìn)入北方市場(chǎng)的時(shí)間不過(guò)十幾年，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)稱不上大眾化。
穩(wěn)扎穩(wěn)打的普洱茶企
南茶北上并不是一種難以理解的理念，之所以反復(fù)提及，是因?yàn)樗鼘?duì)普洱茶行業(yè)的重要性，一如國(guó)家戰(zhàn)略工程“南水北調(diào)”，可持續(xù)發(fā)展性非常強(qiáng)。
在資源時(shí)空分布不均的行業(yè)背景，怎么做才能合理配置普洱茶資源，緩解南方庫(kù)存壓力，造福北方普洱市場(chǎng)？靈活機(jī)動(dòng)的普洱茶企率先給出了自己的答案。
一位朋友告訴陸離：他所在的茶企早在8年前，就已籌劃進(jìn)軍北方普洱茶市場(chǎng)，目前各方面布局已經(jīng)趨于完善，往后還會(huì)再嘗試開(kāi)拓浙江廣西等新南方市場(chǎng)。
其實(shí)很多普洱茶企都已經(jīng)在北布局了多年，其中發(fā)展最好的第一梯次，已經(jīng)在北形成了穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)的消費(fèi)群體，將來(lái)甚至?xí)鸩綔p少?gòu)V東供貨量，增加北方產(chǎn)量。
從《全國(guó)普洱茶產(chǎn)銷分析報(bào)告》中我們也可以得出一個(gè)數(shù)據(jù)：僅濟(jì)南一地的普洱茶銷售市場(chǎng)，從09年起的普洱茶品牌茶企入駐的數(shù)量，就增加了三倍以上。
而且由于本地消費(fèi)者對(duì)普洱茶了解較少，購(gòu)買和選擇多依賴于線下門店服務(wù)和權(quán)威媒體引導(dǎo)，這也體現(xiàn)了北方普洱市場(chǎng)的共性：對(duì)普洱茶知識(shí)宣傳需求旺盛。
全國(guó)倉(cāng)儲(chǔ)的四極體系
時(shí)至今日，“南茶北上”取得了初步成功，作為一種新興茶類，普洱茶在北方的消費(fèi)版圖和飲用人群都在與日俱增。
近些年來(lái)，昆明茶協(xié)更是提出二期“南茶北調(diào)”，這次的重點(diǎn)是不產(chǎn)茶的東北地區(qū)，以長(zhǎng)春、哈爾濱和沈陽(yáng)等大城市為主陣地，逐步擴(kuò)大普洱茶的銷售范圍。
這套理念根據(jù)氣候和消費(fèi)情況，大致把城市倉(cāng)儲(chǔ)分為三個(gè)區(qū)域，即以莞?jìng)}為主的珠三角自然倉(cāng)區(qū)域，以昆明為主的高原干倉(cāng)區(qū)域，和以勐海為主的原產(chǎn)地區(qū)域。
這三地的異地交易傳統(tǒng)，源于茶葉產(chǎn)地與消費(fèi)市場(chǎng)的相對(duì)割裂，以及早期港臺(tái)資本入局等歷史因素，這部分陸離在東莞專業(yè)倉(cāng)起底中有詳細(xì)講解，這里不過(guò)多贅述。
三地倉(cāng)儲(chǔ)也有因產(chǎn)業(yè)分工不同，而聚集形成的比較優(yōu)勢(shì)，比如勐海的原料基礎(chǔ)倉(cāng)，昆明的精品慢養(yǎng)倉(cāng)，東莞及芳村的基礎(chǔ)成品倉(cāng)與大流通交易優(yōu)勢(shì)。
而在可預(yù)見(jiàn)的未來(lái)中，隨著南茶北調(diào)行業(yè)戰(zhàn)略的逐步落實(shí)，北方市場(chǎng)將爆發(fā)出強(qiáng)勁的消費(fèi)活力，北京，鄭州、西安、濟(jì)南、沈陽(yáng)等節(jié)點(diǎn)城市，也會(huì)發(fā)展北方干倉(cāng)。
如此一來(lái)，南方自然倉(cāng)、昆明高原倉(cāng)，原產(chǎn)地倉(cāng)儲(chǔ)和新興北方干倉(cāng)，就會(huì)形成普洱茶倉(cāng)儲(chǔ)流通四極體系，彼此之間共享資源，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，協(xié)同發(fā)展。
未來(lái)可期的精品老茶
關(guān)于南茶北調(diào)，東莞市政府及各茶葉行業(yè)所采取的做法，類似于“先富帶動(dòng)后富”，通過(guò)推廣東莞專業(yè)倉(cāng)體系，發(fā)揮以倉(cāng)帶銷等措施，助力庫(kù)存消化。
對(duì)于海量的基礎(chǔ)倉(cāng)普洱茶庫(kù)存，除了東莞提出的南茶北調(diào)外，廣州芳村也提出了一個(gè)切實(shí)可行的方式，那就是基礎(chǔ)倉(cāng)中挑選精品茶，搭建中老期茶交易平臺(tái)。
目前在這方面最好的，是東和茶葉，東和建立起的大益茶交易指數(shù)，每年的流通額可達(dá)幾十億，雖然有人說(shuō)已經(jīng)淪為炒家的看盤工具，但也不能因此否定其正面效益。
東和茶葉在業(yè)界明確提出，要做精品中老期茶的概念，通過(guò)在東莞基礎(chǔ)倉(cāng)中挑選精品茶，再經(jīng)由線上平臺(tái)批發(fā)給線下茶葉店，創(chuàng)造了不小的銷售額。
從倉(cāng)儲(chǔ)交易模式創(chuàng)新角度來(lái)看，東和茶葉的精品倉(cāng)交易是具有前瞻性的，如果說(shuō)基礎(chǔ)倉(cāng)是行業(yè)大基建，那建立在基礎(chǔ)倉(cāng)之上的精品茶，就是行業(yè)的消費(fèi)新動(dòng)能。
從海量庫(kù)存中選優(yōu)出精品茶，再以中老期茶交易平臺(tái)將需求精確化，最后再通過(guò)高效的物流，配送到有需求的小B（business）端，實(shí)現(xiàn)了倉(cāng)儲(chǔ)交易模式創(chuàng)新。
代表未來(lái)的大眾消費(fèi)
從這個(gè)角度看，東莞市政協(xié)提出的普洱茶消費(fèi)年輕市場(chǎng)上效仿英國(guó)立頓，經(jīng)營(yíng)上打造“茶巴克”連鎖店的做法，倒也十分貼切如今的普洱茶行業(yè)格局。
其中的建設(shè)重點(diǎn)，就落實(shí)在適應(yīng)現(xiàn)代人生活節(jié)奏，演化流行休閑文化符號(hào)上，讓普洱茶走進(jìn)千家萬(wàn)戶，這方面大益茶庭已經(jīng)先下一城，不過(guò)還會(huì)有其他機(jī)會(huì)。
那就是借鑒法國(guó)成熟的葡萄酒莊園生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式，以茶葉莊園為核心，向外拓展文化輸出、自然生態(tài)、產(chǎn)品博覽和休閑養(yǎng)生等功能。這是個(gè)大概念，往后陸離還會(huì)詳細(xì)闡述。
這種消化庫(kù)存的方式，也是陸離一直以來(lái)主張的觀點(diǎn)：普洱茶產(chǎn)業(yè)的真正出路，在于優(yōu)化產(chǎn)品價(jià)格，降低生產(chǎn)成本，才能培養(yǎng)大眾消費(fèi)市場(chǎng)。
隨著普洱茶在北方市場(chǎng)的逐漸升溫，抱團(tuán)北上的南方茶企層出不窮，南下學(xué)習(xí)的北方茶客也日益增多。陸離相信在不遠(yuǎn)的將來(lái)，普洱茶市場(chǎng)就可以達(dá)成南北互補(bǔ)的互利共生格局。
來(lái)源：陸離茶寮，信息貴在分享，如涉及版權(quán)問(wèn)題請(qǐng)聯(lián)系刪除
你們北方人買普洱茶真有意思，會(huì)搶著買價(jià)格虛高的大牌老班章，但一次也就只拿幾餅，春茶季我們都在屯的實(shí)惠口糧茶，你們一眼都不帶看的！”
“唉，誰(shuí)說(shuō)不是呢？最近生意越來(lái)越難做，名山茶價(jià)格又越來(lái)越貴，客戶拿貨不多，我進(jìn)貨都講不動(dòng)價(jià)，疫情再這么下去，可真就要關(guān)門倒閉了...”
最近一段時(shí)間，疫情反復(fù)加經(jīng)濟(jì)下行，很多茶葉店賣不動(dòng)貨，又沒(méi)資金進(jìn)貨，惡性循環(huán)之下，日子比疫情之初還困難。
茶葉店該如何突破目前的困境？未來(lái)的茶市會(huì)好嗎？“南茶北上路迢迢”專題的最后一篇，我們來(lái)談?wù)勔咔橹?，遠(yuǎn)離資訊中心的北方茶店該如何自救。
茶店的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)
傳統(tǒng)的普洱茶產(chǎn)業(yè)鏈條，可以概括為以下：茶農(nóng)負(fù)責(zé)初制，毛料商負(fù)責(zé)收茶，茶廠負(fù)責(zé)精制，藏家負(fù)責(zé)倉(cāng)儲(chǔ)，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)批發(fā)，茶店負(fù)責(zé)零售。
而后業(yè)界流行起全能型茶企的理念，大茶企一手包攬茶園、初制所、精制廠、茶倉(cāng)、專營(yíng)店等眾多鏈條，降低成本的同時(shí)，對(duì)資金與管理能力也提出更多要求。
隨著普洱茶產(chǎn)業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，傳統(tǒng)鏈條又發(fā)生了進(jìn)一步轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者可以直接找經(jīng)銷商拿貨，遠(yuǎn)在萬(wàn)里之外的茶農(nóng)，也可通過(guò)朋友圈推銷自家的頭采新茶。
很多大經(jīng)銷商，制茶技術(shù)人更是在羽翼豐滿后自立門戶，比如早些年從國(guó)營(yíng)勐海茶廠走出的興海，老同志，六大茶山等品牌，山青花燃的創(chuàng)始人等等。
這一現(xiàn)象其實(shí)并不新鮮，20年前找勐海茶廠來(lái)料定制的大茶商也屬此類，不過(guò)近些年來(lái)更加明顯，更加復(fù)雜，形成了如今錯(cuò)綜復(fù)雜的普洱茶產(chǎn)業(yè)鏈條。
這個(gè)現(xiàn)象涉及的環(huán)節(jié)很多，日后再和大家討論，這里陸離僅探討一點(diǎn)：多向產(chǎn)業(yè)鏈下（包括電商的崛起），位于最下游的零售茶莊，盈利空間似乎越來(lái)越小了。
尤其是在這兩年，各地疫情反復(fù)不斷，很多門店這兩年關(guān)門的時(shí)間比開(kāi)店都多，再加上經(jīng)濟(jì)下行與行情走跌，茶莊與門店的生存狀況實(shí)在令人堪憂。
不管再難，總會(huì)有破局的辦法，我們不妨梳理下門店以往的生存之道，探討一個(gè)其他環(huán)節(jié)都無(wú)法實(shí)現(xiàn)，只有茶店可以做到的優(yōu)勢(shì)：沉浸式體驗(yàn)感與顧問(wèn)式銷售。
細(xì)水長(zhǎng)流地銷售
對(duì)于一個(gè)剛?cè)腴T不久的茶客來(lái)說(shuō)，想喝想喝名山古樹(shù)新茶已經(jīng)算不上難事，各大品牌都有頂級(jí)系列，雖然可能沒(méi)有親身到茶山收料來(lái)的實(shí)在，但品質(zhì)都有保證。
但如果想找一款老茶，尤其是1996年（省茶司改革轉(zhuǎn)折點(diǎn)）以前生產(chǎn)的老茶，可能就沒(méi)有這么容易了，這里面涉及到很多門道，需要通過(guò)特定的渠道獲取。
好的普洱老茶，不但和新茶一樣，涉及用料工藝差別，而且倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)節(jié)占到了品質(zhì)的很大一部分，比如很多老茶，都有自然倉(cāng)與干倉(cāng)兩種報(bào)價(jià)，自然倉(cāng)價(jià)格更低。
以上諸多要素，都要通過(guò)口感來(lái)評(píng)判，而普洱老茶價(jià)格昂貴，很少有茶友會(huì)不試茶就批量拿貨，這就需要賣家具有細(xì)致而耐心的售后精神，也即顧問(wèn)式銷售。
這個(gè)工作，面向大市場(chǎng)的茶廠沒(méi)有耐心做，擁有海量藏茶的藏家也很難有時(shí)間細(xì)致處理，因此只能交給專精終端市場(chǎng)的茶莊來(lái)做。
但在這方面，茶莊也有自己的難處，普洱老茶目前主要分布在以廣州與東莞為首的廣東大藏家與經(jīng)銷商手里，是行業(yè)公認(rèn)的稀缺資源。
而由于歷史原因，莞?jìng)}很多大藏家都不是主做茶葉生意的，并不熟悉老茶的市場(chǎng)行情，缺乏流通渠道，經(jīng)銷商手里的老茶經(jīng)過(guò)一層分撥，價(jià)格又相對(duì)偏高。
這就導(dǎo)致了一個(gè)困境，由于信息不對(duì)稱，對(duì)老茶資源有旺盛需求的茶莊，尤其是遠(yuǎn)離交易市場(chǎng)和行情中心的北方茶莊，無(wú)法拿到性價(jià)比高的老茶。
而且，北方消費(fèi)者雖然對(duì)老茶有需求，但大多只喝不存，因此茶莊是單片式銷售為主，老茶的單價(jià)夠高，以往行情較好時(shí)，茶莊有足夠的耐心慢慢銷售。
但在如今這種情形下，有限的服務(wù)時(shí)間大幅減少，客戶的消費(fèi)力也有所下降，再加上本就占成本大頭的房租和人力成本，茶莊的生存空間正在不斷縮減。
如此一來(lái)，從其他環(huán)節(jié)尋找破局點(diǎn)，就成為茶莊自保的重中之重。陸離本身就是一名老茶買手，可以聊聊我是通過(guò)哪些方法，幫助茶店獲取正品干倉(cāng)老茶的。
平衡數(shù)量與價(jià)格
一方面，買手與各大藏家聯(lián)絡(luò)密切，能夠有效獲取最新資訊，幫助篩選和整理茶品，并及時(shí)傳達(dá)給遠(yuǎn)在千里之外的北方茶莊，對(duì)接兩端市場(chǎng)，打通信息壁壘。
另一方面，買手也能扮演潤(rùn)滑劑的角色，當(dāng)藏家遭遇經(jīng)濟(jì)危機(jī)，需要開(kāi)倉(cāng)放貨時(shí)，起到能搭橋牽線，幫助其快速回籠資金，度過(guò)難關(guān)的作用。
如果一家北方茶莊想豐富老茶的品類，以吸引老客戶的注意，滿足不同客戶的多樣化需求，以往想做到這點(diǎn)，不僅需要茶莊有對(duì)應(yīng)渠道，還要占用大量資金。
畢竟老茶的單價(jià)足夠高，資金不足的茶莊不會(huì)輕易囤貨，但拿貨數(shù)量太小，又無(wú)法凸顯價(jià)格優(yōu)勢(shì)，很容易陷入價(jià)格與數(shù)量的矛盾之中。
但如果有買手在兩端調(diào)和，就能在很大程度上緩解進(jìn)貨資金難題，讓北方茶莊能享受有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的貨源價(jià)，更少的囤貨，為茶客提供更多的茶品選擇。
這也是陸離一直在做的事業(yè)——開(kāi)倉(cāng)驗(yàn)貨，試茶鑒茶，甄選正品干倉(cāng)老茶，鉆研老茶歷史，揭秘行業(yè)內(nèi)幕，科普專業(yè)知識(shí)，結(jié)交更多朋友。
一群北方茶人組團(tuán)南下，希望從更懂行的芳村買手與莞?jìng)}藏家那里取取經(jīng)，再結(jié)合自身對(duì)本地茶客的了解，創(chuàng)建自己的普洱茶品牌，加入這片火熱的市場(chǎng)。
一家東莞茶企，將印有品牌logo的綿紙，套在陳化到位的優(yōu)質(zhì)老茶上并重新上市，以自己多年來(lái)積攢的品牌公信力為背書，為北方茶客提供了新的選擇。
一個(gè)茶葉協(xié)會(huì)，多年來(lái)都將南茶北調(diào)視為發(fā)展新風(fēng)口，以長(zhǎng)春、哈爾濱，沈陽(yáng)等東北城市為主陣地，大力推廣更貼合當(dāng)?shù)貍}(cāng)儲(chǔ)喜好的原產(chǎn)地倉(cāng)儲(chǔ)中期茶...
南茶北上是普洱茶行業(yè)的新藍(lán)海，很多人都提出過(guò)行之有效的方法論，成功失敗，探索鉆研，路漫漫其修遠(yuǎn)兮，我們會(huì)上下而求索。（南茶北上路迢迢專題完）
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