喜茶，作為網(wǎng)紅茶飲的代表，受到眾多消費(fèi)者和投資人的追捧。上半年，其估值就高達(dá)160億元，還將其創(chuàng)始人聶云宸送上《2020年胡潤(rùn)百富榜》。
從門店現(xiàn)制茶飲，到瓶裝茶飲料和各種茶類產(chǎn)品，喜茶也沒(méi)放過(guò)原葉茶市場(chǎng)機(jī)會(huì)。目前，其打造出的爆款茶葉產(chǎn)品為一周茶禮盒（拼配裝）。
該產(chǎn)品日常售價(jià)48元，凈含量25g，含有7種茶：綠妍（茉莉花茶，3g）、嫣紅（紅茶，3g）、金玉（烏龍茶，4g）、桂花綠（炒青綠茶和桂花窨制，3g）、金鳳茶王（烏龍茶，4g）、知秋（烏龍茶，3g）、四季春（烏龍茶，3g）。
從產(chǎn)品定位上來(lái)看，茶葉品類還是脫胎于喜茶在門店售賣的現(xiàn)制茶飲。一周套餐的形式，減少?zèng)Q策成本，讓消費(fèi)者更方便，還有機(jī)會(huì)體驗(yàn)多個(gè)茶葉品類。此外，其一周套餐中茶葉產(chǎn)品取名和包裝設(shè)計(jì)上也下了不少功夫。
這款產(chǎn)品主要銷售渠道為喜茶官方旗艦店（天貓）和喜茶GO（微信小程序商城），單品月銷量在2個(gè)平臺(tái)并未有亮眼成績(jī)，月銷量在幾千單水平。
為了讓該茶葉產(chǎn)品在“2020年雙11”期間破圈，昨晚進(jìn)入薇婭直播間售賣。
到了薇婭直播間，喜茶這款茶葉產(chǎn)品價(jià)格也是被打下來(lái)了。購(gòu)買第一件40元，第二件15元，購(gòu)買2件產(chǎn)品，僅需55元，相當(dāng)于5.7折。
直播期間，該款產(chǎn)品銷量約9萬(wàn)件，以每件40元來(lái)估算，銷售額約360萬(wàn)元。
即便是網(wǎng)紅的喜茶，售賣茶葉也還是有較大挑戰(zhàn)，也還存在破圈難題。加之，其原葉茶業(yè)務(wù)應(yīng)該還是處于探索期，詳情頁(yè)的合作廠家名字都打錯(cuò)了。深證市新榮陽(yáng)食品科技有限公司，將“深圳”錯(cuò)寫為“深證”。
這個(gè)小錯(cuò)誤從茶葉產(chǎn)品上線一直都存在，某種程度上也說(shuō)明運(yùn)營(yíng)粗放，沒(méi)有太多的人員和預(yù)算來(lái)保證這種細(xì)節(jié)（詳情頁(yè)）規(guī)范。
對(duì)于原葉茶經(jīng)營(yíng)，傳統(tǒng)茶葉行業(yè)的人該如何看待喜茶？在筆者看來(lái)，抱著開(kāi)放的心態(tài)，拆解這類茶飲品牌產(chǎn)品和營(yíng)銷策略，不失為一個(gè)學(xué)習(xí)、進(jìn)步好機(jī)會(huì)。
后記
昨晚，薇婭直播間還上線一些“茶”類產(chǎn)品。
與喜茶不一樣，奈雪帶到薇婭直播間產(chǎn)品是到店消費(fèi)的茶飲和軟歐包，而不是旗下原葉茶。奈雪的茶，下午茶B套餐（2份茶飲+1份面包），原價(jià)69元，直播間到手價(jià)56元，直播期間銷量約7萬(wàn)，銷售額約為392萬(wàn)元。
農(nóng)夫山泉，東方樹葉無(wú)糖茶飲料（茉莉花茶，15*500ml），原價(jià)78元，直播間到手價(jià)56元，直播期間銷量約3萬(wàn)，銷售額約為168萬(wàn)元。
藝福堂，元?dú)馊龑毑瑁t棗桂圓枸杞茶，150g），原價(jià)29.9元/件，直播間單件到手價(jià)26.9元（拍4件到手42.8元），直播期間銷量約30萬(wàn)，銷售額約為807萬(wàn)元。
值得注意的是，農(nóng)夫山泉在薇婭直播間僅短暫上架商品，直播完之后，農(nóng)夫山泉將直播促銷商品購(gòu)買鏈接從農(nóng)夫山泉官方旗艦店下架。其他3家（喜茶、奈雪和藝福堂）雖未下架商品，但對(duì)應(yīng)產(chǎn)品購(gòu)買鏈接里的價(jià)格和福利也做了大幅調(diào)整，撤掉直播期間優(yōu)惠。
這也意味著，在直播和電商融合深度持續(xù)推進(jìn)的情況下，追求短期銷售流量和長(zhǎng)遠(yuǎn)品牌利益的平衡將變得越來(lái)越重要。
2020年雙11預(yù)售及狂歡節(jié)期間（10月21日—11月11日），薇婭viya帶貨直播23場(chǎng)，帶貨金額123億元。
作為top主播，薇婭直播間對(duì)于品牌商家的經(jīng)營(yíng)賦能是不言而喻的。
從直播間選品來(lái)看，薇婭更喜歡手機(jī)數(shù)碼、美妝護(hù)膚、服飾鞋包、家居生活用品，茶類產(chǎn)品占總體比例較小。
在雙11狂歡節(jié)期間（11月1日—11月11日），薇婭給哪些“茶”品牌帶貨？有什么值得注意產(chǎn)品創(chuàng)新趨勢(shì)？
原葉茶，來(lái)自4個(gè)品牌商家—八馬茶業(yè)、正山堂、奈雪的茶和喜茶。
八馬在薇婭直播間上架產(chǎn)品為安溪鐵觀音清香型烏龍茶秋茶，規(guī)格為252g*2罐，原價(jià)268元，店鋪日常售賣價(jià)為136元，直播間價(jià)格為86元，還送1個(gè)杯子。直播期間，該款產(chǎn)品累計(jì)銷量為28044，銷售額241.2萬(wàn)元。
正山堂在薇婭直播間上架產(chǎn)品為正山小種紅茶凍干茶粉，規(guī)格為0.5g*20條，原價(jià)196元，店鋪日常售賣價(jià)為99元，直播間價(jià)格為69元。直播期間，該款產(chǎn)品累計(jì)銷量為14903，銷售額102.8萬(wàn)元。從凍干咖啡“三頓半”品牌崛起來(lái)看，凍干茶粉領(lǐng)域大有可為。
注：正山堂凍干茶粉，1袋0.5g
奈雪在薇婭直播間上架產(chǎn)品為一周好茶7口味混合裝，規(guī)格為25g，原價(jià)48元，店鋪日常售賣價(jià)為48元，直播間買一送一，價(jià)格相當(dāng)于5折。直播期間，該款產(chǎn)品累計(jì)銷量為25000，銷售額120萬(wàn)元。
喜茶在薇婭直播間上架產(chǎn)品為靈感一周茶禮盒，規(guī)格為25g，原價(jià)48元，店鋪日常售賣價(jià)為48元，直播間第1件40元、第二件15件，價(jià)格相當(dāng)于5.7折。直播期間，該款產(chǎn)品累計(jì)銷量為90000，銷售額360萬(wàn)元。
綜合薇婭直播間上述產(chǎn)品數(shù)據(jù)來(lái)看，產(chǎn)品單價(jià)：八馬＞正山堂＞奈雪=喜茶；累計(jì)銷量：喜茶＞八馬＞奈雪＞正山堂；累計(jì)銷售額：喜茶＞八馬＞奈雪＞正山堂。
茶飲料，來(lái)自5個(gè)品牌商家—農(nóng)夫山泉、康師傅、香飄飄、vitasoy維他奶、奈雪。其中，農(nóng)夫山泉有2個(gè)瓶裝茶飲料產(chǎn)品，奈雪提供的產(chǎn)品是到店消費(fèi)現(xiàn)制茶飲料套餐。
農(nóng)夫山泉在薇婭直播間上架2個(gè)產(chǎn)品—東方樹葉無(wú)糖茶飲料和茶π果味茶飲料。其中，東方樹葉規(guī)格為500ml*15瓶，原價(jià)78元，店鋪日常售賣價(jià)為72元，直播間價(jià)格為56元。直播期間，該款產(chǎn)品累計(jì)銷量為30000，銷售額168.0萬(wàn)元。
茶π規(guī)格為500ml*15瓶，原價(jià)90元，店鋪日常售賣價(jià)為75元，直播間價(jià)格為58元。直播期間，該款產(chǎn)品累計(jì)銷量為14819，銷售額86.0萬(wàn)元。
康師傅在薇婭直播間上架產(chǎn)品為冰紅茶檸檬味，規(guī)格為500mlx12瓶+贈(zèng)熱帶風(fēng)味500mlx3瓶，原價(jià)69.9元，店鋪日常售賣價(jià)為59.9元，直播間價(jià)格為29.9元。直播期間，該款產(chǎn)品累計(jì)銷量為26556，銷售額79.4萬(wàn)元。
香飄飄在薇婭直播間上架產(chǎn)品為盜墓筆記聯(lián)名款紅豆奶茶，規(guī)格為64gx12杯，原價(jià)150元，店鋪日常售賣價(jià)為67.5元，直播間價(jià)格為44.9元。直播期間，該款產(chǎn)品累計(jì)銷量為9419，銷售額42.3萬(wàn)元。
vitasoy維他奶在薇婭直播間上架產(chǎn)品為維他檸檬茶多口味茶飲料，規(guī)格為250ml*24盒，原價(jià)80元，店鋪日常售賣價(jià)為69.9元，直播間價(jià)格為49.9元。直播期間，該款產(chǎn)品累計(jì)銷量為55000，銷售額274.5萬(wàn)元。
奈雪在薇婭直播間上架產(chǎn)品為下午茶套餐電子券，原價(jià)69元，店鋪日常售賣價(jià)為69元，直播間價(jià)格為56元。直播期間，該款產(chǎn)品累計(jì)銷量為70000，銷售額392萬(wàn)元。
上述茶飲料品牌拿出拳頭產(chǎn)品到薇婭直播間，其主要是為了增加品牌曝光，進(jìn)而占領(lǐng)用戶心智。品牌方都是相對(duì)克制的提供促銷合作方案，并未過(guò)度追求直播間產(chǎn)生銷售量和銷售額。像農(nóng)夫山泉，薇婭直播過(guò)的商品鏈接已進(jìn)行下架處理。
茶消費(fèi)，不止是原葉茶和茶飲料。薇婭帶貨“茶”類產(chǎn)品有代茶類，茶具，茶口味冰淇淋，白茶護(hù)膚霜。
藝福堂在薇婭直播間上架產(chǎn)品為桂圓紅棗枸杞茶，規(guī)格為150g，原價(jià)75元，店鋪日常售賣價(jià)為36.9元，直播間價(jià)格為26.9元。直播期間，該款產(chǎn)品累計(jì)銷量為30萬(wàn)，銷售額807萬(wàn)元。
壽全齋在薇婭直播間上架產(chǎn)品為紅糖紅棗姜茶，規(guī)格為480g，原價(jià)169元，店鋪日常售賣價(jià)為79.9元，直播間價(jià)格為39.9元。直播期間，該款產(chǎn)品累計(jì)銷量為34000，銷售額135.7萬(wàn)元。
瑪戈隆特在薇婭直播間上架產(chǎn)品為便攜式旅行茶具（陶瓷），規(guī)格為一壺兩杯，原價(jià)488元，店鋪日常售賣價(jià)為399元，直播間價(jià)格為199元。直播期間，該款產(chǎn)品累計(jì)銷量為14801，銷售額294.5萬(wàn)元。
注：這款便攜式旅行茶具品牌設(shè)計(jì)值得琢磨?
和路雪在薇婭直播間上架產(chǎn)品為可愛(ài)多冰淇淋和喜茶聯(lián)名雪糕，規(guī)格為冰淇淋8支+雪糕6杯，原價(jià)99.9元，直播間價(jià)格為79.9元。直播期間，該款產(chǎn)品累計(jì)銷量為9982，銷售額79.8萬(wàn)元。
伊麗莎白雅頓在薇婭直播間上架產(chǎn)品為白茶身體霜，規(guī)格為400ml，原價(jià)260元，店鋪日常售賣價(jià)為260元，直播間價(jià)格為260元。直播期間，該款產(chǎn)品累計(jì)銷量為14573，銷售額378.9萬(wàn)元。
藝福堂、壽全齋上架產(chǎn)品本身為店鋪爆款，到薇婭直播間是為了進(jìn)一步破圈。瑪戈隆特是上海一家瓷器企業(yè)，企業(yè)產(chǎn)品曾作為國(guó)宴用瓷器，以前主要做國(guó)外市場(chǎng)，到薇婭直播間是為了給國(guó)內(nèi)消費(fèi)者種草。
在薇婭直播間，和路雪專門給出的新產(chǎn)品組合和折扣，現(xiàn)在該商品已下架。伊麗莎白雅頓產(chǎn)品沒(méi)有直播間折扣價(jià)格，而是給出贈(zèng)品（身體膏+護(hù)手霜+小鮮膠7粒），主播將贈(zèng)品計(jì)算入，進(jìn)而換算出折扣為4.6折。
小結(jié)
茶，不僅有利于國(guó)內(nèi)老百姓身心健康，也是我國(guó)優(yōu)秀傳統(tǒng)文化走出去的載體產(chǎn)品?；谏嫌纬渥愕牟枞~產(chǎn)能，在國(guó)潮崛起和進(jìn)一步開(kāi)放的時(shí)代背景下，茶葉終端消費(fèi)品牌營(yíng)銷也將會(huì)越來(lái)越受到重視。
直播作為一個(gè)新的營(yíng)銷增量渠道，借助“頭部主播的直播間”進(jìn)行品牌營(yíng)銷，也意味著這些經(jīng)營(yíng)者對(duì)于新流量重視。
原葉茶層面。八馬用高性價(jià)比鐵觀音（自身起家優(yōu)勢(shì)品類）繼續(xù)滲透市場(chǎng)；正山堂創(chuàng)新凍干紅茶粉、讓喝茶更方便；網(wǎng)紅茶飲（喜茶、奈雪）跨界原葉茶尋找增量。
茶飲料層面。無(wú)論是用戶心智，還是產(chǎn)品銷售渠道，目前并未有絕對(duì)領(lǐng)先品牌。茶飲料（主要是瓶裝茶飲到門店現(xiàn)制茶飲）較原葉茶的市場(chǎng)前景更廣闊，其中市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也更為激烈，在這個(gè)領(lǐng)域?qū)⑦€會(huì)跑出具有全球影響力的消費(fèi)品牌企業(yè)。
“茶”類產(chǎn)品層面。為了將自身產(chǎn)品融入更高頻的生活場(chǎng)景，“茶”產(chǎn)品的邊界正在被傳統(tǒng)從業(yè)者或跨界進(jìn)入者打開(kāi)。并且，這些經(jīng)營(yíng)者在市場(chǎng)上已經(jīng)取得一定成績(jī)，意味著企業(yè)經(jīng)營(yíng)定位不是死的，關(guān)鍵是資源配稱。
你怎么看薇婭直播帶“茶”？
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最早的茶船，非品茗之所，乃茶具也。我手頭有一冊(cè)中國(guó)茶葉博物館館長(zhǎng)王建榮主編的《中國(guó)老茶具圖鑒》，里頭就有不少茶船的圖片——古人真是有心而用功，做得精致而好看。作為古代流行的一種置茶盞的承盤，茶船亦名茶托，或曰盞托，其用途大抵是防燙手所用，只是因其形似舟，遂以茶船名之。
據(jù)考證，茶船始于南朝，而興于唐，且由盞托演變而來(lái)。李匡義《資暇錄》卷下記載：“始建中(780-783年)，蜀相崔寧之女以茶盅無(wú)襯，病其燙指，取子承之。既啜而盅傾，乃以臘環(huán)子之央，其盅遂定。即命匠以漆環(huán)代蠟，進(jìn)于蜀相。蜀相奇之，為制名而話于賓親，人人為便，用于代。是后，傳者更環(huán)其底，愈新其制，以致百狀焉。”
——一次小小的燙傷，就讓茶船橫空出世。也許，人世間所有藝術(shù)品的誕生，起初都源于實(shí)用主義，在后來(lái)的發(fā)展中，才漸漸地成為一門藝術(shù)。
當(dāng)然，這是茶具意義上的茶船。
作為茶館意義的茶船，則在上世紀(jì)二三十年代黃河中下游的徐州一帶，就可覓到其浩蕩身影了。當(dāng)時(shí)，流行開(kāi)來(lái)的茶船，不叫茶船，叫玩船人家——因其以青花布幔為飾，還被文人雅士們美其名曰“茶船畫舫”。聽(tīng)聽(tīng)，多好的名字。徐州城黃河故道上有三個(gè)著名的碼頭：積水壩、壩子街和小北門。過(guò)往的商旅賈人，常常棹船于這三個(gè)碼頭之間，歇腳之余，一邊賞兩岸風(fēng)光，一邊吃茶點(diǎn)茶食、聽(tīng)小曲小調(diào)。而實(shí)際上，它更像是一處停在水上的古老驛站，在承載著物流集散之余，延續(xù)著繁華碼頭的日常生活，瑣碎，且不失溫情。據(jù)史料載，徐州黃河故道上的茶船，不但外地的土產(chǎn)雜貨、五谷雜糧、粗瓷年畫悉數(shù)達(dá)到，本地席行巷腕子湯、徐州角蜜、三刀、條酥等糕點(diǎn)也紛紛登場(chǎng)。想想，彼時(shí)的茶船，更像是一副有著人間煙火氣的風(fēng)俗畫。
時(shí)光流轉(zhuǎn)，不知如今的徐州城里還沒(méi)有這樣的茶船呢?但在黃河穿城而過(guò)的蘭州城，至今還到見(jiàn)到這樣的茶船。
我原以為蘭州人的幸福在于能夠枕著黃河的濤聲入眠，而當(dāng)我去年夏天公干于蘭州城、被友人攜至黃河邊的茶船上時(shí)，才驚訝地發(fā)現(xiàn)，此船真應(yīng)該算是蘭州城里繼《讀者》雜志、牛肉面之后的又一標(biāo)志性文化脈象了。記得那一天，車出人流如織的廣場(chǎng)東口，先北行，復(fù)而沿濱河路西行，但見(jiàn)一路上槐蔭深深，且有粗獷的秦腔聲從中傳來(lái)，仔細(xì)一看，是一堆一堆的老人在樹影下自?shī)首詷?lè)。
不一會(huì)，友人說(shuō)：茶船到了。
下車細(xì)看，是一款大型船只，用纜繩固定在黃河的水面上。船上擺滿小圓桌，茶客圍桌而坐，或閑聊，或打牌。登至茶船，選一臨邊的茶桌落坐，就能看到濁黃的黃河水翻滾而下。也許，一個(gè)暈船的人是絕對(duì)不敢在此享清福的。古人以羊皮筏子而渡黃河，今人卻淡然坐定于茶船，時(shí)代真的是不同了。更加不同的是，遠(yuǎn)遠(yuǎn)望去，目之所及的不再是茫茫高原，而是河北岸清晰可見(jiàn)的巨幅廣告牌，從西向東依次是中國(guó)移動(dòng)通信、阿波羅大酒店、中國(guó)體育彩票、銀峰酒店等字樣。在這樣的語(yǔ)境下，顯然，有些小家碧玉的碧螺春呀西湖龍井呀是喝不成的。
那么，坐在這種恢宏大氣的茶船上，喝什么茶?
當(dāng)然是蘭州有名的三泡臺(tái)!
三炮臺(tái)就是蓋碗茶，因蓋碗由襯碟子、喇叭口茶碗和碗蓋子三部件組成而得名。不過(guò)，蘭州的三炮臺(tái)和別處的蓋碗茶有所不同。不同之處在于配料更見(jiàn)豐富——如果茶碗里有春尖茶、冰糖、桂圓，就是“三香”茶;如果再加上葡萄干、杏仁，就是五香茶了;如果沖上“牡丹花”的開(kāi)水——即滾沸的開(kāi)水，飲茶時(shí)用碗蓋子刮著喝，因此又稱“刮碗子”。一般而言，與茶同配八種佐料，三泡臺(tái)也由此而改名曰八寶蓋碗茶。一款講究的三泡臺(tái)，得以春尖茶和云南下關(guān)沱茶為最上——僅有此還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還得配上上好的菊花、福建的桂圓、新疆吐魯番的葡萄干、甘肅臨澤的小棗、寧夏的枸杞，甘肅鎮(zhèn)原的杏干，而且，荔枝干、優(yōu)質(zhì)冰糖，也得是上上品。想想，這簡(jiǎn)直是要納五湖四海之精華的一件事了。
與友人各要一杯上好的三泡臺(tái)，且喝且聊。交談中漸漸出現(xiàn)了童年的風(fēng)景，忽然，烏云驟起，暴雨尾隨而來(lái)，豆珠大的雨點(diǎn)嘩啦啦地傾盆而下，被大風(fēng)裹挾著，斜斜地落進(jìn)茶船中間。一船的茶客遂作鳥獸散，只剩下我，呆呆著看著雨點(diǎn)落進(jìn)黃河的樣子。
水漲船高，但不會(huì)高過(guò)人間塵世。而茶桌上的那杯三泡臺(tái)，我也沒(méi)有喝完，就遁入了蘭州城的茫茫人流里。但我還是一直在想，為什么江南多水，我卻從沒(méi)見(jiàn)過(guò)縱橫交錯(cuò)的河道上有茶船飄過(guò)，唯獨(dú)在黃河上才有茶船!
這是不是一個(gè)歷史之謎呢?
(摘自2013年第3期《吃茶去》雜志;作者：葉梓)
