蛋蛋說:
兩三年前,很多人跟我說想開一個(gè)咖啡館,但后來事實(shí)證明咖啡館開一個(gè)賠一個(gè),賺錢的咖啡館只有星巴克、Costa這樣的頭部品牌;這幾年,很多人又跟我說想開個(gè)茶飲店,因?yàn)橄膊?、奈雪の茶、一點(diǎn)點(diǎn)門口成天排大長隊(duì);因?yàn)榇鸢覆?、鹿角巷在抖音上算得上是火爆全球;因?yàn)橐粭l商業(yè)街上,并排開著一群茶飲店,所以必然是賺錢而且應(yīng)該是賺大錢的行業(yè),要不怎么這么多人干呢?
今天這篇深度測評(píng)文章,我們走訪和蹲守了10多個(gè)品牌且超過30個(gè)門店,拜訪和請教行業(yè)基層從業(yè)者以及老炮,最終得到和度娘完全不同的答案。
接下來就如下問題,我們將會(huì)讓你得到答案:
1、喜茶、奈雪の茶、一點(diǎn)點(diǎn)排隊(duì)的秘密有哪些?
2、喜茶、奈雪の茶,真的如新聞描述的那樣是暴利嗎?
3、加盟一點(diǎn)點(diǎn)、COCO、快樂檸檬,誰賺的更多?
4、為什么答案茶和鹿角巷能瞬間火爆全球?但加盟他們,卻讓99%的人都是血本無歸?
5、喜茶、奈雪の茶、樂樂茶、一點(diǎn)點(diǎn)、COCO、煮葉所預(yù)設(shè)的茶飲未來是怎樣的?
6、如若未來是茶與咖啡的競爭,那他們競爭的到底是供應(yīng)鏈端的標(biāo)準(zhǔn)化還是消費(fèi)感知的競爭?
7、茶飲行業(yè)的可怕力量——快招公司是如何傷了這個(gè)行業(yè)的元?dú)?,你有什么辦法識(shí)別并且規(guī)避被騙風(fēng)險(xiǎn)?
8、如果一定要做一個(gè)茶飲品牌,或者加盟一個(gè)茶飲品牌,有哪些注意事項(xiàng)?
下面的內(nèi)容可能需要占用你30分鐘,但30分鐘之后,你將是朋友圈里最懂茶飲行業(yè)的神級(jí)人物。
加盟一點(diǎn)點(diǎn)、COCO
或快樂檸檬能賺多少錢?
一點(diǎn)點(diǎn)原本叫50嵐,1994年在臺(tái)灣創(chuàng)立,在全臺(tái)灣有600多家門店,是臺(tái)灣有名的奶茶品牌。
2010年,50嵐進(jìn)軍大陸,率先在上海開店。但早在2006年就有人在大陸注冊了”50嵐”商標(biāo),借它的名號(hào)做奶茶。于是這家正宗的臺(tái)灣50嵐被迫改名成“一點(diǎn)點(diǎn)”,并于2011年成立生根餐飲管理(上海)有限公司。
2015年,一點(diǎn)點(diǎn)在大陸以每個(gè)月開店20家的速度快速擴(kuò)張,在上海、浙江、深圳、廣州等14個(gè)省市開放單店加盟和部分區(qū)域授權(quán)。
目前,一點(diǎn)點(diǎn)全國有2000家店,其中上海有400多家店,杭州240多家,成都200家店。大多門庭若市,排長隊(duì)的情況更是屢見不鮮。
為什么一點(diǎn)點(diǎn)發(fā)展如此迅速且頗受歡迎呢?
蛋解創(chuàng)業(yè)在北京實(shí)地探訪和蹲守了3家店,店鋪面積平均都在15-20平方米,在店員工6人左右,我們發(fā)現(xiàn)了其中原因。
一、標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營及清晰的選址策略
讓我們先來看看一點(diǎn)點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營。
1、外觀設(shè)計(jì)?
門頭以沉穩(wěn)古典的墨綠色作為主色調(diào),給人一種綠色健康的感覺,店內(nèi)也是簡潔、統(tǒng)一的裝修風(fēng)格。
2、店內(nèi)陳設(shè)?
店內(nèi)分為前廳和后廚,前廳有一個(gè)點(diǎn)餐收銀臺(tái),兩個(gè)L形操作吧臺(tái),一列吧臺(tái)上擺放了7個(gè)不同口味的茶桶和奶蓋桶。另一列一半位置擺放冰塊桶、杯子、封裝機(jī),另一半有兩個(gè)清洗池。店內(nèi)有兩個(gè)冰箱和一個(gè)冰柜。后廚主要放原材料。
3、產(chǎn)品?
一點(diǎn)點(diǎn)菜單分為找好茶、找口感、找奶茶、找新鮮、紅茶拿鐵5類。平均定價(jià)在13-18元。比答案茶、喜茶價(jià)格更親民,還可以自由選擇糖度、是否加冰,免費(fèi)添加珍珠、波霸、椰果等配料。
產(chǎn)品包裝盒上有l(wèi)ogo和官網(wǎng)地址,杯蓋上提醒有飲用時(shí)間,整體依然遵循簡潔風(fēng)。據(jù)了解,一點(diǎn)點(diǎn)冬天采用白色紙杯,夏天采用薄塑料杯,成本3毛錢一個(gè)。
這種以自定義的形式為主菜單分類,不僅滿足了顧客不同的口味需求,還自然地對顧客進(jìn)行分類導(dǎo)流,網(wǎng)上更是出現(xiàn)測評(píng)一點(diǎn)點(diǎn)“隱藏菜單”的熱潮。另外,一點(diǎn)點(diǎn)每季會(huì)推出一個(gè)新品系列,最近是黑糖系列。
4、服務(wù)?
店員會(huì)笑著說歡迎光臨,點(diǎn)餐臺(tái)旁邊會(huì)擺放當(dāng)季新品,在點(diǎn)餐時(shí)店員會(huì)推薦新品,詢問是否需求,如果顧客拒絕,店員會(huì)說“沒關(guān)系”。點(diǎn)餐時(shí)依然會(huì)微笑溫柔詢問幾分糖?加冰?大小杯?是否打包?給小票和飲品時(shí)雙手遞上,顧客離店時(shí),所有員工會(huì)一起喊,謝謝光臨。
所有員工穿灰色工作服,帶綠色帽子和圍裙,整個(gè)制作過程透明可見,干凈衛(wèi)生,給人的購物體驗(yàn)不錯(cuò)。
5、選址?
與COCO進(jìn)駐商場不同,一點(diǎn)點(diǎn)選址主要集中在地鐵站沿線、商圈附近、寫字樓聚集地的街邊店,很少進(jìn)駐商場,個(gè)別商場店都是加盟商開的店。
這是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)對標(biāo)的是統(tǒng)一阿薩姆奶茶,希望顧客出地鐵時(shí),會(huì)花13元對自己好點(diǎn)買一杯一點(diǎn)點(diǎn),而不是在旁邊便利店花5元買一瓶阿薩姆奶茶。
二、為什么會(huì)排隊(duì)?
每去一點(diǎn)點(diǎn)必排隊(duì),長則40分鐘,短則20分鐘。排隊(duì)的多是附近上班族或逛街的人,80%為女性,年齡在20-35歲。
為什么總是排隊(duì)呢?根據(jù)蛋解創(chuàng)業(yè)這次探訪發(fā)現(xiàn)有4點(diǎn)原因:
1、制作時(shí)間長?
傳統(tǒng)奶茶店的吧臺(tái)為“一字型”排列,所有工具設(shè)備都在一條線上,所以能快速出單,效率高,一般制作時(shí)間30秒左右。而一點(diǎn)點(diǎn)的吧臺(tái)是L型,操作區(qū)域大,制作工具分散,所以經(jīng)??吹降陠T走來走去,制作時(shí)間需要1-3分鐘,大大降低效率,導(dǎo)致顧客不得不排隊(duì)。
2、自定義菜單?
點(diǎn)單過程中店員要不斷詢問顧客的口味。在制作時(shí),每位顧客需求不一樣,只能由一人全程制作,又要加冰、加奶又要封裝,跟COCO流水線生產(chǎn)相比,一點(diǎn)點(diǎn)制作時(shí)間更久。
3、有意延長等待時(shí)間?
根據(jù)在一點(diǎn)點(diǎn)附近工作的朋友了解到,顧客多時(shí),店員通知取貨的頻率較高,幾乎每個(gè)號(hào)碼都會(huì)喊到。但人少時(shí),店員通知取貨頻率降低。
4、從眾心理?
中國人喜歡從眾跟風(fēng),沒喝過一點(diǎn)點(diǎn)的人看到別人都在排隊(duì),很容易被吸引過去跟著排。這讓人感覺一點(diǎn)點(diǎn)門庭若市。
三、一點(diǎn)點(diǎn)、COCO、快樂檸檬的加盟政策和優(yōu)劣勢
以一點(diǎn)點(diǎn)北京朝陽區(qū)建外SOHO店為例,線下每天賣1000杯,按均價(jià)15元/杯算,一個(gè)月賣45W。據(jù)了解,線下只占總銷售額的三分之一,剩下的是外賣。所以月總銷售額是135W。
而建外SOHO店20平方米月租金3萬,12個(gè)員工,工資5000/人,算下來房租和人員成本每月9萬。再扣除茶飲行業(yè)5%的損耗和其它成本,平攤加盟費(fèi)。一般茶飲行業(yè)凈利潤15%,一點(diǎn)點(diǎn)建外SOHO店凈利潤每個(gè)月是,高于行業(yè)15%的凈利潤水平。
而COCO五道口店一個(gè)月能賣100萬。相比之下,一點(diǎn)點(diǎn)更賺錢。
所以整體來講,加盟一點(diǎn)點(diǎn)、COCO、快樂檸檬都是能掙到錢的,但是據(jù)蛋解創(chuàng)業(yè)了解到,實(shí)際上要加盟,會(huì)碰到不少問題:
例如:一點(diǎn)點(diǎn)雖然開放加盟,但是申請起來非常困難,蛋解創(chuàng)業(yè)非常好的一位朋友,他自己做茶飲店,是這個(gè)行業(yè)的老炮兒,同時(shí)資金充沛,點(diǎn)位資源豐富,但申請表提交了一兩年也沒有任何回復(fù)。
例如:COCO目前的單店加盟和區(qū)域授權(quán)基本已經(jīng)飽和,也就是能開該開的點(diǎn)位都已經(jīng)開了,如果你要加盟,就只能等著別人轉(zhuǎn)讓,但這種概率非常小,因?yàn)镃OCO還是能賺錢。
例如:快樂檸檬仍然可以加盟,但是它的品牌管控、運(yùn)營督導(dǎo)非常嚴(yán)格,相關(guān)的營收測算模型也是非常嚴(yán)謹(jǐn),加盟商幾乎沒有太多上升空間。
喜茶真的是暴利嗎?
排隊(duì)兩小時(shí),只為喝上一口喜茶,似乎只有茶飲品牌才能做到這樣的盛況。
2017年,喜茶走紅網(wǎng)絡(luò),門口排起長龍,最火的時(shí)候,一杯30元的茶被黃牛炒到翻倍。作為阿薩姆奶茶的腦殘粉,為了做這篇專題報(bào)道,我特地在美團(tuán)點(diǎn)了3杯喜茶,加起來85元,由于沒有開放外賣,只能讓人跑腿兒,跑腿費(fèi)17元,最后茶送到的時(shí)候,我還得出80元的代購費(fèi)。
3杯茶,我花了180元。貴到令人乍舌,讓我眼紅。
但是你說我會(huì)再點(diǎn)一次嗎?Never。
所以我們要思考的是,喜茶是怎么做到讓這么多人趨之若鶩的?喜茶到底能賺多少錢?又能走多遠(yuǎn)?
為此,蛋解創(chuàng)業(yè)實(shí)地探訪了北京的4家喜茶,我們一起來透過現(xiàn)象看本質(zhì)。?
喜茶在2012年起源于廣東江門,原名叫皇茶。由于“皇茶”注冊不了商標(biāo)而山寨店眾多,皇茶改名為喜茶。?
官網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示,喜茶在大陸有181家,主要分布在北上廣深,香港2家,新加坡2家。全自營,不接受加盟。?
一、真實(shí)的喜茶門店情況是這樣的?
2017年7月,喜茶開進(jìn)北京。蛋解創(chuàng)業(yè)將重點(diǎn)介紹北京的兩家店。?
遠(yuǎn)遠(yuǎn)看去,店內(nèi)整體白色風(fēng)格。現(xiàn)場點(diǎn)餐排隊(duì)不足10人,座位區(qū)大約有50人。男女比四六開,年輕人居多,也有一部分人帶著小孩。他們?nèi)齻z結(jié)伴,少有獨(dú)行者,有的坐著聊天喝奶茶,有的在拍照,有的在等餐。?
和購物中心其他地方比起來,喜茶店里的人更多。?
吧臺(tái)區(qū)約10㎡,現(xiàn)場大約有17名工作人員,兩名點(diǎn)餐員臉上沒有表情,也沒有雙手遞上單子。有10人左右擠在狹小的區(qū)域制作飲品。通過區(qū)間測算,平均一分鐘能出4.5杯。?
吧臺(tái)上售賣著甜點(diǎn),蛋解創(chuàng)業(yè)在現(xiàn)場期間并未看到有人購買。?
購物中心另有兩家奶茶店,均為不知名品牌,一家在3層(電影院門口),一家在負(fù)1層,位置不如喜茶。店內(nèi)均有兩名店員,提供30-40個(gè)茶飲品類,單杯售價(jià)約12-20元。雖然有價(jià)格優(yōu)勢,但鮮有人光顧。?
這家店是喜茶黑金店,店內(nèi)主色系為黑色。店內(nèi)呈三角形,靠墻的位置還有書架,擺放了幾本休閑雜志。有幾張沙發(fā),能坐15人左右,門口兩側(cè)各有兩排座位,能坐20人左右。店內(nèi)較吵鬧,適合逛街走累時(shí)坐一坐。?
周末的三里屯人非常多,喜茶店有60人左右,約25人在排隊(duì),女性占到70%左右。門口有3-4名黃牛在拉客,不用排隊(duì)一杯加價(jià)10元。通過區(qū)間測算,平均一分鐘出3.8杯。?
往北100米的3.3大廈樓下有一家樂樂茶,店面50㎡左右。樂樂茶主打水果茶+軟歐包,單杯茶售價(jià)19-29元,軟歐包一份15-28元。幾乎同時(shí)間探店,樂樂茶顯得更火爆,排隊(duì)50人以上,以女性為主。?
喜茶的門店基本呈現(xiàn)了以下4個(gè)特點(diǎn):
1、選址?
喜茶偏向于一流商圈二流位置。門店多數(shù)開在購物中心一層,但具體位置多在拐角處。這些位置即能兼顧客流量,又能減輕成本壓力。比如鳳凰匯購物中心店開在一層角落,座位區(qū)設(shè)在公共區(qū),半開放式,雖然在門口附近,但該門并非客流量最大的入口。朝陽大悅城店開在星巴克隔壁,座位區(qū)在吧臺(tái)旁邊,區(qū)域不規(guī)則,由購物中心公共區(qū)改造而來。?
2、空間裝潢?
探訪的4家店有3家室內(nèi)主基調(diào)為白色,三里屯黑金店以黑色系為主。除此之外,喜茶還有粉色系列店。整體設(shè)計(jì)簡約時(shí)尚,座位區(qū)擺上幾張桌椅即可。?
3、客流量?
4家店在周末高峰期均有排隊(duì),長隊(duì)25人左右,短隊(duì)七八人。?
4、產(chǎn)品品類?
30個(gè)單品,包括芝士、水果等品種,大多單價(jià)25-32元。?
二、喜茶賺錢嗎?能賺多少錢?為什么賺錢?
回答是肯定的,但是否是暴利,我們會(huì)一一幫你測算清楚。
據(jù)喜茶創(chuàng)始人聶云宸透露,喜茶門店平均出杯量近2000杯/天,單店單月營業(yè)額差一點(diǎn)的能達(dá)到50萬,平均在100萬以上。?
一位深度接觸過喜茶的行業(yè)人士告訴蛋解創(chuàng)業(yè),喜茶朝陽大悅城店月營收約300萬左右,北京一般的店面月營收能做到150萬-200萬。而喜茶的毛利大概是50%,凈利潤行業(yè)平均值控制得好的情況下在15%,也就是喜茶單店凈利潤能做到22.5萬-45萬。
從實(shí)地探訪來看,實(shí)際的營收數(shù)據(jù)相差不大。簡單估算一下,按全天飽和出餐,營業(yè)時(shí)間早10點(diǎn)至晚10點(diǎn),每分鐘按4杯算,單杯30元計(jì)算,一天的營收約為8.6萬元,一個(gè)月約260萬元。?
是暴利嗎?似乎并沒有網(wǎng)絡(luò)宣傳的那么讓人驚喜。而且隨著喜茶店面的增多,勢必會(huì)攤薄單店的流水。
另外,2018年3月,奈雪の茶獲得天圖資本領(lǐng)投的數(shù)億元A+輪融資,估值達(dá)到60億元;2018年5月,喜茶獲得美團(tuán)旗下產(chǎn)業(yè)基金龍珠資本的4億元B輪融資。
所以,作為品牌方,喜茶能賺錢,短時(shí)間之內(nèi)應(yīng)該也不缺錢。
三、喜茶的優(yōu)勢
喜茶的最大優(yōu)勢還是營銷能力帶來的品牌勢能。
喜茶在社交媒體上十分活躍,時(shí)至今日,店面現(xiàn)場仍有一些人拿到茶后第一時(shí)間不是喝,而是拍照發(fā)朋友圈。這是其他品牌難以比擬的。?
喜茶也在打造屬于自己的品牌文化,比如與百雀羚、杜蕾斯、耐克等開展相關(guān)合作,還與昆士蘭旅游局、貝玲妃等品牌在愚人節(jié)推出emoji主題活動(dòng)。?
而品牌知名度高,能帶來三個(gè)優(yōu)勢:
1、客流量,這是最直接的?
探訪的4家喜茶中,每家都是爆滿,排隊(duì)人數(shù)多達(dá)30人。?
2、能拿到更好的點(diǎn)位?
若品牌能為購物中心帶來客流量,地產(chǎn)商更偏向于選擇它。因此,品牌方擁有更強(qiáng)的議價(jià)能力,能用更低的租金拿到更好的位置。西西弗書店就是一個(gè)典型的例子。據(jù)了解,地產(chǎn)商給西弗弗的租金低至市場價(jià)的10%,甚至接受免租金,只分成的模式。喜茶創(chuàng)始人聶云宸曾表示,喜茶拿鋪?zhàn)饨鹌毡楹艿汀?
3、提高對上游供應(yīng)商的議價(jià)能力,以更低價(jià)格拿到優(yōu)質(zhì)原材料?
為了維持穩(wěn)定的口感,茶飲店必須有質(zhì)量穩(wěn)定的貨源供應(yīng)。據(jù)了解,喜茶擁有自己的茶園,還跟不少茶葉供應(yīng)商有深度合作,不僅出資改善茶葉種植環(huán)境,還依據(jù)自身的產(chǎn)品需求,向供應(yīng)商定制原料。?
四、喜茶的問題
1、雖然產(chǎn)品是底層代碼,但并未形成競爭壁壘?
喜茶因研發(fā)出的芝士奶蓋走紅,但產(chǎn)品口味卻無法成為其優(yōu)勢。?
蛋解創(chuàng)業(yè)盲測對比過各種品牌的各種奶茶、水果茶、芝士奶蓋茶,只要是正規(guī)品牌的產(chǎn)品實(shí)際上喝上去區(qū)別也并不是很大。
這與餐食類有所不同,一家餐館,廚師水平?jīng)Q定著菜品口味,很難被其他店模仿。而茶飲很容易模仿,喜茶配方在網(wǎng)上只需要幾十塊就能買到,不同品牌的茶口味差異并不大。因?qū)κ帜7?,奈雪の茶與喜茶創(chuàng)始人曾在朋友圈互懟……??
另外,口味也無法培養(yǎng)出顧客的忠誠度。人們?nèi)ゲ宛^吃飯,只要好吃,愿意從很遠(yuǎn)的地方打車前來,排隊(duì)三小時(shí)都能忍。而人們買茶飲通常更隨意,逛到店里就喝,很少專門為喝一杯茶去一家店。
但是喜茶在產(chǎn)品創(chuàng)新能力上,從目前的結(jié)果來看,是略高于其他品牌,所以總是有一撥人愿意嘗鮮。
2、靠營銷和出餐流程帶來的排隊(duì)只是暫時(shí)的??
消費(fèi)者的刺激閾值會(huì)越來越高,就像喝酒,新人喝低度酒就滿足了,老炮必須喝高度酒才有感覺。喜茶剛開始做出爆款,大家還會(huì)感興趣,排隊(duì)去買。這種情況下,消費(fèi)者多是跟風(fēng)消費(fèi),非理性行為。?
喜茶在北京目前只有3家店,還屬于稀缺性產(chǎn)品,所以流量大,如果北京有50家喜茶,就不會(huì)有那么多人排隊(duì)了,流量就被分散了。
但爆款做多了,創(chuàng)意度不可能無限往上增加,大家終會(huì)變得無感。這時(shí),消費(fèi)者會(huì)回歸到理性。喜茶最火是在2017-18年,2017年北京三里屯店,人多的時(shí)候要排兩小時(shí)才能喝上。但是現(xiàn)在,半小時(shí)以內(nèi)基本沒問題,排隊(duì)遠(yuǎn)不如之前火爆。?
另外,據(jù)我們分析,喜茶排隊(duì)的情況雖然可能不是每次都雇人排隊(duì),但是是有品牌方的運(yùn)作方式的。例如,排隊(duì)分兩列,先排隊(duì)拿號(hào),然后再排隊(duì)點(diǎn)餐,最后才是拿餐,跟醫(yī)院掛號(hào)一樣。所以在一些火爆的點(diǎn)位,會(huì)出現(xiàn)黃牛同時(shí)倒賣號(hào)碼,倒賣購餐小票,倒賣飲品三種產(chǎn)品的情況;另外,喜茶大部分店并沒有外賣,只能到店消費(fèi),這也是增加了排隊(duì)情況。
3、隨著門店增加,單店盈利能力勢必會(huì)下降??
喜茶火爆,一方面靠營銷帶動(dòng),另一方面是門店少,不開通外賣,只能在線下買。所以一旦增加門店數(shù)量,單店的客流量必然下降,而門店面積又較大,拉低了坪效,甚至有可能出現(xiàn)虧損。?
4、做外賣,價(jià)格沒有優(yōu)勢?
離開商場環(huán)境后,延伸到外賣,喜茶、奈雪の茶和樂樂茶都沒有優(yōu)勢,最大的原因是價(jià)格。對大多數(shù)白領(lǐng)來說,十幾塊錢點(diǎn)一杯下午茶還可以接受,但要以一頓工作餐的價(jià)格喝一杯下午茶,就讓人望而卻步。而且十幾塊的茶和二三十的相比,喝不出差別。?
在十幾塊這個(gè)區(qū)間,有貢茶、一點(diǎn)點(diǎn)、COCO都可等品牌。他們的單杯售價(jià)13-18元,到店單和外賣單可以做到55開。北京朝陽大悅城一家貢茶,店面20㎡,七八名員工,一年收入600多萬,凈利潤在200-300萬。?
據(jù)美團(tuán)點(diǎn)評(píng)數(shù)據(jù)顯示,在2018年餐飲品牌熱搜TOP10里,一點(diǎn)點(diǎn)是唯一上榜的茶飲品牌,其他都是肯德基、麥當(dāng)勞等快餐品牌。
綜上所述,喜茶是掙錢的,但絕非暴利。
奈雪の茶、樂樂茶會(huì)因?yàn)?/span>
有軟歐包更賺錢嗎?
2015年,奈雪の茶在深圳創(chuàng)立。它主打茶飲和軟歐包,單杯價(jià)格在22-32元之間,軟歐包16-24元一份。目前,奈雪の茶和其姐妹品牌“臺(tái)蓋”在全國一共有279家門店。?
從實(shí)地探訪來看,朝陽大悅城附近有一家喜茶,一家奈雪の茶,兩家緊挨著。喜茶開在商場內(nèi),奈雪の茶開在商場外邊,一幢獨(dú)立的二層樓里。大致可判斷客流量不如商場內(nèi)。?
這家奈雪の茶租了兩層,面積在300㎡以上,上層是座位區(qū),帶露天陽臺(tái)。值得一說的是,奈雪的店平均面積在260㎡左右,而喜茶大多在100㎡,甚至更小。當(dāng)天探訪時(shí),喜茶排隊(duì)20人左右,奈雪の茶無人排隊(duì),進(jìn)店的人更多關(guān)注軟歐包。?
另一家位于西直門凱德Mall一層的店,周六下午6點(diǎn),客流高峰期,排隊(duì)不足10人。
當(dāng)然,地域不同,情況也不一樣。奈雪の茶2017年12月進(jìn)入北京,比喜茶晚了5個(gè)月。目前奈雪の茶在北京有8家店,喜茶有15家,幾乎少一倍。?
在深圳,奈雪の茶有61家店,喜茶只有46家。其中二十多家雙方是開在一起的,喜茶100米內(nèi)都會(huì)有奈雪の茶,就像麥當(dāng)勞旁邊有肯德基一樣。?
在商場里開店有一個(gè)特點(diǎn),就是奈雪の茶、喜茶、樂樂茶的定位與價(jià)格都相差無幾,一家商場有了其中一個(gè)品牌后,就不會(huì)再選另外一家。而北方城市重要的位置都被占住了,奈雪の茶很難再做進(jìn)來。
據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露,奈雪の茶大多數(shù)店不盈利,或者微盈利。但也有媒體報(bào)道稱,奈雪所有店已單店盈利,但利潤率都相當(dāng)?shù)?,這主要是因?yàn)槟窝─尾璩杀颈认膊韪摺?/span>主要原因在以下兩個(gè)方面:
1、房租成本?
奈雪の茶店面平均面積260㎡,喜茶大多數(shù)店面積在20㎡-100㎡之間。在設(shè)計(jì)上,奈雪の茶的投入也更高,比如有的店請國外設(shè)計(jì)師打造成奢侈品店的風(fēng)格。
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2、軟歐包的成本比茶飲更高?
業(yè)內(nèi)人士透露,茶的毛利率約70%,而軟歐包只有50%-60%。因?yàn)橹谱鬈洑W包需求的人手更多,制面包師、切面包師等等,還要建立中央工廠,配送也需要成本。如果直接在店里制作,則需要更大的店面,房租成本又會(huì)增加。而增加的成本并不能靠軟歐包的銷量來彌補(bǔ),也就是說,軟歐包會(huì)拉低整體坪效。?
奈雪の茶在深圳建立了中央工廠,占地超過1萬平方米,能夠進(jìn)行水果、半成品和面團(tuán)初加工,制作出半成品后再統(tǒng)一分發(fā)到門店進(jìn)行現(xiàn)場烘烤。在門店集中度較低的地方,奈雪の茶采用的是前店后廠的形式。?
但是在未來,茶+軟歐包或許是一個(gè)趨勢。
道理很簡單,一手拿包,一手拿茶這樣的場景很合理。茶與包是一對搭配,一起售賣能提高客單價(jià)。原來單賣茶客單價(jià)在45元左右(一單兩杯),增加軟歐包后可達(dá)到80元左右。據(jù)36氪報(bào)道,奈雪の茶在深圳平均1杯茶可賣出1.2個(gè)軟歐包,業(yè)績好的店月營收能達(dá)到200萬。?
喜茶曾經(jīng)也嘗試過做軟歐包,2017年,喜茶在廣州惠福東路開的店就是茶+軟歐包組合銷售,店名叫喜茶熱麥,采用前店后廠生產(chǎn)模式。?
另一茶飲品牌樂樂茶也是茶+軟歐包的形式,樂樂茶2016年創(chuàng)立于上海,靠臟臟包走紅網(wǎng)絡(luò),目前在中國有23家店。樂樂茶飲品單價(jià)與奈雪の茶、喜茶差不多,軟歐包單價(jià)12-20元,大約有十幾個(gè)單品。?
樂樂茶曾對外公布了一組數(shù)據(jù):品牌創(chuàng)建16個(gè)月后,樂樂茶訂單量已超200萬,日均訂單量超10000單。當(dāng)時(shí)樂樂茶有10家門店,相當(dāng)于平均每店家每天1000單。?
除了茶飲店,面包店也會(huì)嘗試這種模式,畢竟茶飲的利潤更高,面包新語旗下的軟歐包品牌麥子倉庫就加入了水果茶元素。?
據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露,以甜點(diǎn)順代賣茶飲的方式,更容易在商場拿到店鋪。茶飲店和咖啡店都是賣水的,地產(chǎn)商通常會(huì)把好位置給星巴克。
加上了軟歐包的奈雪の茶、樂樂茶的盈利能力并沒有得到超預(yù)期的提升,提高坪效仍然是它們接下來最大的功課。
另外特別提醒,喜茶、奈雪の茶、樂樂茶全自營,未開放加盟。?
在網(wǎng)上,可以搜索到大量加盟信息,但都是假的。而喜茶的品牌一直被山寨。在官網(wǎng)的標(biāo)題里,喜茶強(qiáng)調(diào)唯一官網(wǎng)。?
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為什么答案茶和鹿角巷這么火
加盟商卻血本無歸?
提到網(wǎng)紅奶茶品牌,不得不提答案茶。作為因抖音最火爆的2018年網(wǎng)紅茶飲品牌,答案茶曾經(jīng)加盟店高達(dá)500家,覆蓋全國27個(gè)省份。憑借20個(gè)小視頻,短短2個(gè)月,秋涵便為答案茶收割了35萬粉絲和113萬個(gè)贊。
時(shí)隔一年后,答案茶發(fā)展得怎么樣呢?
這是蛋解創(chuàng)業(yè)最先探訪的兩家答案茶店,朝外SOHO店未開門營業(yè),建外SOHO店早在半年前就關(guān)門轉(zhuǎn)讓了店鋪。接著探訪的幾家店不是關(guān)門就是地圖顯示有,實(shí)際卻找不到。
一、答案茶賺不賺錢?
好不容易找到一家在營業(yè)的答案茶店,位置在一個(gè)商廈底商一層,8平方米的街邊店,店里兩人。老板花了5萬加盟費(fèi),加盟的是廣州的答案茶。總部除了收加盟費(fèi)和首次進(jìn)貨款,培訓(xùn)一次產(chǎn)品制作外,后期再?zèng)]有過問。
據(jù)了解,在總部拿貨成本很高,一個(gè)杯子成本1.5元,打印答案的墨盒需要300元,均比市場價(jià)高,所以很多商家后期偷偷在外面拿貨,總部也不管。
甚至有加盟商說,沒必要加盟答案茶,因?yàn)榭偛砍耸占用速M(fèi)和第一批原材料的錢,什么都不管,感覺很坑。
該店房租2萬/月,員工1人,工資4500/月,春夏賣的好,一天200杯,每杯25元左右,12個(gè)月基本回本,賺的不多,比上班稍微強(qiáng)點(diǎn)。
蛋解創(chuàng)業(yè)又接著探訪,找到了一家大些的、正在營業(yè)的答案茶店。店鋪位于寫字樓辦公區(qū)密集地,也是街邊店。面積有25平米,房租2.6萬,4名員工,生意好時(shí)流水1萬/天,差時(shí)八九千。
這家店加盟的也是廣州的答案茶品牌,是一個(gè)區(qū)域代理店,代理費(fèi)是100萬,做了大半年回本。周邊都是辦公區(qū),有的公司一訂就是兩三百杯,再加上單價(jià)高,所以生意不錯(cuò)?,F(xiàn)在因?yàn)榧用松套陨碓?,店鋪想轉(zhuǎn)出去,轉(zhuǎn)讓費(fèi)55萬。如果由總部轉(zhuǎn)讓則是87萬。
除了代理費(fèi),總部會(huì)派督導(dǎo)來指導(dǎo)檢查經(jīng)營狀況,而且會(huì)根據(jù)南北方不同口味,每3個(gè)月研發(fā)20多種新品,研發(fā)手段就是去大眾點(diǎn)評(píng)“借鑒”喜茶當(dāng)前的爆品。
二、為什么答案茶大批量倒閉?
蛋解創(chuàng)業(yè)一共探訪了7家答案茶店,只有3家正常營業(yè),其他不是關(guān)門就是轉(zhuǎn)讓。喝了這么多答案茶,真心覺得產(chǎn)品不如一點(diǎn)點(diǎn)好喝,用的都是袋泡茶,而且價(jià)格貴,均在25元/杯以上,所謂的占卜,也是電腦隨機(jī)生成的雞湯話,沒太多驚喜。
探訪時(shí),遇到答案茶店員隨手把漏勺扔在清洗池,衛(wèi)生情況糟糕,服務(wù)態(tài)度冷漠。在說到加盟總部時(shí)支支吾吾,想要掩飾什么,但這家生意還挺好,可能是位置在商圈和辦公區(qū)密集地。
為什么我們探訪的3家店招牌都不一樣,店面設(shè)計(jì)裝修產(chǎn)品流程都不完全一樣呢?因?yàn)樗麄兗用说母静皇峭粋€(gè)答案茶。
這是茶飲行業(yè)的另一個(gè)痛——商標(biāo)。
茶飲產(chǎn)品沒有壁壘容易復(fù)制,而中國的商標(biāo)注冊又異常慢,所以經(jīng)常一個(gè)茶飲品牌火了,但是商標(biāo)卻沒有注冊下來。
在這種情況下,加盟領(lǐng)域的神秘力量——快招公司就會(huì)以迅雷不及掩耳之勢復(fù)制出一模一樣的店,然后在全國招商,他們蹭各種品牌勢能,去做虛假承諾,想創(chuàng)業(yè)的人很容易在這強(qiáng)大的招商能力和巨大的誘惑面前加盟。
答案茶和鹿角巷都沒有注冊下來商標(biāo),如果加盟,風(fēng)險(xiǎn)非常高。不僅僅是因?yàn)闆]有商標(biāo),更重要的是,這種快招公司模仿出來的品牌,并沒有產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新能力,也沒有店面運(yùn)營管理督導(dǎo)團(tuán)隊(duì),更沒有后端服務(wù)支持系統(tǒng),甚至有一些連供應(yīng)鏈都不完整。
當(dāng)然,在抖音火起來的答案茶和鹿角巷還是有些不同。
答案茶的火爆是因?yàn)槎兑簦跊]有任何產(chǎn)品壁壘的情況下,因一個(gè)營銷的玩兒法被大家知道,這完全脫離了商業(yè)的本質(zhì)。迅速起來的山寨答案茶也如出一轍。
鹿角巷本身是一個(gè)臺(tái)灣品牌,因?yàn)橐豢睢昂谔锹雇桴r奶”火起來,在上海、深圳、廣東、北京、鄭州等11個(gè)地區(qū)陸續(xù)開直營店或者合伙人店。年內(nèi)店面將覆蓋更多一二線城市熱門商超,預(yù)計(jì)門店數(shù)量將擴(kuò)張至50間。并未開放任何加盟,如果你加盟了鹿角巷,那必須是假的。全中國有3000多家鹿角巷,99%都是假的。
據(jù)了解鹿角巷大陸商標(biāo)要等到2019年年初才能注冊下來。或許等鹿角巷奶茶大陸商標(biāo)申請下來之后,將會(huì)開放加盟。而那些加盟了山寨鹿角巷的店,就會(huì)被打假。
在這種情況下,快招公司這么做不僅僅是坑了加盟商,還極大破壞市場環(huán)境。因?yàn)榧用松痰臄?shù)量就那么多,這些騙子品牌透支了加盟商的數(shù)量和資金,導(dǎo)致一點(diǎn)點(diǎn)、樂樂茶、貢茶這些正規(guī)品牌的發(fā)展受限,加盟商數(shù)量減少,行業(yè)發(fā)展減緩。
那是不是所有的網(wǎng)紅品牌都不能加盟?未必,但是風(fēng)險(xiǎn)極高。
一般一個(gè)網(wǎng)紅品牌大概也就6個(gè)月到1年的生命周期,也就是能賺6個(gè)月的快錢,之后就會(huì)迅速被消費(fèi)者淘汰。所以如果你能在火起來的同時(shí)迅速開店迅速賺錢,從賺錢的角度是可以考慮的。
但是一般情況下,等我們都知道的時(shí)候,這個(gè)網(wǎng)紅品牌基本已經(jīng)達(dá)到頂峰,而等你選好地址,裝修好,培訓(xùn)好,開業(yè)時(shí)小半年都過去了。
茶飲行業(yè)都在談的
“第三空間”到底是什么?
最早的奶茶店被稱為“粉末時(shí)代”,就是用茶粉和奶精進(jìn)行勾兌,這種奶茶即沒有茶也沒有奶,現(xiàn)在有許多低端快餐也還在搭配銷售這種奶茶。
隨著COCO、快樂檸檬進(jìn)入大陸并迅速發(fā)展起來,茶飲行業(yè)進(jìn)入了“街頭時(shí)代”,包括一點(diǎn)點(diǎn)在內(nèi)的品牌也都是這類型茶飲的代表,之所以叫做街頭時(shí)代是因?yàn)檫@些店的選址策略都是街邊小店,拐角就能遇見。而他們的茶品也大多使用袋泡茶+奶精。
這個(gè)時(shí)代的幾大品牌主要的競爭體現(xiàn)在對奶香味的競爭上,也就是對奶精的品牌的競爭上,在很長一段時(shí)間內(nèi),只有大品牌才能訂制奶精。但隨著小品牌的崛起,供應(yīng)鏈端的奶精生產(chǎn)廠商產(chǎn)能充沛,小品牌的奶精質(zhì)量也能夠做的很好。
這才有了現(xiàn)在的“新式茶飲”,一點(diǎn)點(diǎn)是第一個(gè)使用原葉茶做基底的品牌,也就是使用的是正片茶葉來萃取。為了獲得更好的口感,奶精變成了鮮奶,果醬變成了新鮮水果,也有了奶蓋,芝士等創(chuàng)新的茶品。
就如我們前文所說,現(xiàn)在做一家好的奶茶店,產(chǎn)品好喝是底層代碼,除了好喝,還得好看好分享好價(jià)格好營銷。在這種前提下,奶茶這個(gè)行業(yè)的有一個(gè)致命的弱點(diǎn),就是產(chǎn)品無法形成競爭壁壘,頂多領(lǐng)先十幾天的時(shí)間。
那么這個(gè)行業(yè)下一個(gè)該是什么的競爭呢?他們共同找到了一個(gè)詞語,叫做“第三空間”,也就是對標(biāo)星巴克,用舒適的有設(shè)計(jì)感的空間設(shè)計(jì),去做社交,做文化,做品牌內(nèi)涵,在提升客單價(jià)的同時(shí),售賣周邊和文化。
一、喜茶、奈雪の茶主打隨機(jī)性消費(fèi)“第三空間”
實(shí)地探訪的幾家店中,有一個(gè)現(xiàn)象值得注意,現(xiàn)場很少有單人來購買,都是兩人以上成群結(jié)隊(duì)。大多是逛商場累了,進(jìn)來買來喝的,順便坐一會(huì)兒。?
基于這個(gè)消費(fèi)者場景,喜茶走的是“第三空間”的路線,門店開進(jìn)購物中心,面積增加到100㎡,設(shè)有座位區(qū)。而奈雪の茶面積更大。?
早在喜茶還叫皇茶時(shí),走的是街邊店的模式,店面20㎡,追求坪效最大化,但是效果卻并理想。在街邊店這種業(yè)態(tài)下,老一點(diǎn)的品牌更強(qiáng)勢,比如COCO、貢茶等,COCO都可在全國開了3000多家,很多點(diǎn)位都占了,喜茶這種新品牌很難再有機(jī)會(huì)切入。?
星巴克同樣主打“第三空間”,但是兩者用戶消費(fèi)的目的卻不同。?
喜茶開在購物中心,消費(fèi)者來店里多是逛街累了,進(jìn)來休息一會(huì)兒,隨機(jī)性更強(qiáng)。而星巴克很多店開在商務(wù)區(qū),消費(fèi)者進(jìn)店主要是見朋友、談工作等,目的性更強(qiáng)。?
雖然也有人是因?yàn)樵诙兑?、朋友圈看到喜茶,帶著目的來購買,但那多半是跟風(fēng)消費(fèi),營銷熱度褪去,消費(fèi)者回歸理性,更多的就是隨機(jī)性消費(fèi)。??
二、煮葉、因味茶主打目的性消費(fèi)“第三空間”
在茶飲行業(yè),“煮葉”和“因味茶”同樣主打“第三空間”,而且他們的用戶消費(fèi)目的更像星巴克,在這里談合作和社交。
煮葉成立于2015年,2019年2月宣布獲得A輪融資。目前只有9家店,北京6家,西安3家。其中北京悠唐購物中心的店最大,占地300㎡,其他均是150㎡左右。?
目前煮葉在售飲品27款,大部分的單價(jià)在34-45元之間,比星巴克略貴。飲品分為三個(gè)系列,原味茶,傳統(tǒng)的泡茶;風(fēng)味煮,茶加花果煮制而成;調(diào)味茶,以原葉茶為基底,加入花果、牛奶等調(diào)味。店內(nèi)還有10多款甜品,售價(jià)18元—36元不等。同時(shí)也售賣茶葉和茶具,大多茶葉售價(jià)約98-168元/100g,茶具售價(jià)從39元到799元不等。據(jù)了解,茶葉和茶具的收入占到總營收的10%—15%。?
在店內(nèi)環(huán)境方面,煮葉的門店呈日系簡約風(fēng)格,由MUJI藝術(shù)總監(jiān)原研哉設(shè)計(jì),茶具采用玻璃和白瓷兩類。吧臺(tái)采用全透明方式制作茶飲,顧客可以看到做茶的所有動(dòng)作。這也是煮葉宣傳的重點(diǎn)。?
而星巴克門店主要是美式工廠風(fēng)與北歐風(fēng)。雙方的裝修風(fēng)格并無優(yōu)劣之分。?
對標(biāo)星巴克,茶飲與咖啡的競爭已經(jīng)初露鋒芒,但是未來很難預(yù)測。主要的原因還是因?yàn)椴韬涂Х仍谙M(fèi)者的感知上完全不同。喝茶的時(shí)候,普通消費(fèi)者是無法認(rèn)定茶的好壞貴賤,喝咖啡的時(shí)候我們卻可以根據(jù)產(chǎn)地烘焙技術(shù)和品牌來認(rèn)定開非的好壞貴賤。
另外,茶飲行業(yè)目前非?;靵y,許多品牌靠著顏值和營銷手段占領(lǐng)了用戶的心智,消費(fèi)者也不能沉下心來去品味茶,去在茶的第三空間交流。所以,根據(jù)報(bào)道,包括煮葉、因味茶的單店盈利能力都非常有限。
基于這樣的原因,打造第三空間,要求創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)對于品牌的沉淀、呵護(hù)、堅(jiān)持都非常重視,但茶飲行業(yè)如此浮躁,很容易出現(xiàn)劣幣驅(qū)逐良幣的現(xiàn)象。
揭秘不能在案例里展現(xiàn)
卻又不得不說的茶飲亂象
一、為什么奶茶要有珍珠?
其實(shí),奶茶分為很多種,有臺(tái)式奶茶、港式絲襪奶茶、日式抹茶奶茶。但之前所有的案例,幾乎都是臺(tái)式奶茶,為什么我們在這里只說臺(tái)式奶茶呢?
并不是我們沒有看到其他的奶茶品種,而是因?yàn)榕_(tái)式奶茶的小料很多,什么都可以往里面放,包容性很強(qiáng),珍珠就是其中之一;
而港式奶茶絲襪奶茶口味雖然很好,但商業(yè)延展性弱,比如米芝蓮很好喝,但就是不夠火;
日式奶茶抹茶是先苦后甜,但是現(xiàn)在很多的90、95后尤其是女生都喜歡甜,不喜歡苦,日式抹茶太小眾了,所以臺(tái)式奶茶發(fā)展的最好,所以我們主要在討論它。
二、排隊(duì)的秘密
茶飲品牌,在各個(gè)階段,幾乎都能將營銷發(fā)展到了極致,在之前的各大案例中我們也已經(jīng)零散的揭秘了他們的一些套路,那么在這里我們總結(jié)一下:
1、販賣虛榮?
很多排隊(duì)買喜茶或者奈雪の茶的小姑娘并不是來喝茶吃軟歐包的,只是來合影拍照打卡的。為了喝杯飲料等2個(gè)小時(shí)不值得,但是為了在“景點(diǎn)”拍個(gè)照片發(fā)個(gè)朋友圈是值得的。
2、控制出餐速度?
比如之前說過的把一字形制作臺(tái)改成L型;比如把分工協(xié)作改成一個(gè)人服務(wù)一個(gè)客戶;比如給客戶非常多的選擇,“您是要珍珠還是要紅豆?要半糖還是多糖?要熱的還是涼的?”比如人多的時(shí)候做快一點(diǎn),人少的時(shí)候做慢一點(diǎn);比如不是一杯一杯的出餐,要集齊10杯才出餐……
3、拆分銷售環(huán)節(jié)?
比如喜茶排隊(duì),和醫(yī)院掛號(hào)似的,你得先排個(gè)號(hào),然后叫號(hào)點(diǎn)單,過號(hào)作廢;叫上號(hào)才能去排隊(duì)點(diǎn)餐;點(diǎn)完餐之后再排隊(duì)取餐,一般取餐就可以坐在里面等了。比如倒騰喜茶的黃牛就能賣三樣?xùn)|西:往喜茶店走的途中你會(huì)遇到賣現(xiàn)成茶的黃牛;到了隊(duì)伍前開始有黃牛賣號(hào),也就是標(biāo)有排隊(duì)號(hào)碼的單頁;到了店門口,你還會(huì)遇到黃牛兜售已經(jīng)點(diǎn)好茶的小票。奈雪の茶也會(huì)拆分購買軟歐包和切軟歐包。
4、特殊營銷手段?
比如前面文章提到的一點(diǎn)點(diǎn)的“隱藏菜單”;比如喜茶大部分不開放外賣,給黃牛去排隊(duì)點(diǎn)單代購跑腿排隊(duì)的機(jī)會(huì)。但是這個(gè)的前提是,你有足夠的品牌影響力,別人愿意付費(fèi)。
三、茶飲行業(yè)的大佬并不是喜茶和奈雪の茶
根據(jù)數(shù)據(jù)顯示,2017年全國綜合飲品銷售額達(dá)472億元,同比增14.29%。預(yù)計(jì)2019年,綜合飲品銷售額有望突破600億元。據(jù)推算,新中式茶飲的潛在市場規(guī)模在400-500億元。
在我們探訪的十幾個(gè)品牌里面,喜茶門店數(shù)量在100多家,奈雪の茶幾十家,樂樂茶十幾家,煮葉9家,而coco的門店數(shù)量在3000多家,一點(diǎn)點(diǎn)的門店數(shù)量在2000多家,快樂檸檬1000多家,叫做答案茶的也有1000多家,叫做鹿角巷的有3000家店。
而除了我們探訪的這幾個(gè)品牌,市場上還有很多區(qū)域品牌和隱藏的行業(yè)大佬和區(qū)域領(lǐng)頭羊,例如蜜雪冰城突破了5000家店,古茗有1000多家店……這些品牌在行業(yè)內(nèi)深根多年,有的擁有正規(guī)的連鎖加盟體系和嚴(yán)格的運(yùn)營管理督導(dǎo)體系,有的卻沒有。
比如,還有一個(gè)叫做博多集團(tuán)的,旗下光茶飲品牌就有十幾個(gè),比如大家熟悉的蜜菓,全國有4000家門店;hey juice全國有3000家門店;遇見奶牛,全國有2500家門店;甘茶度有2500家門店;除了店面多的這些茶飲品牌,他們還成立分公司開發(fā)了很多新的茶飲品牌,除了茶飲,旗下還擁有很多小餐飲品牌,比如咖啡、米線、炒飯、炸雞等等。
這個(gè)占領(lǐng)了更多的茶飲市場的集團(tuán),他的運(yùn)作模式和喜茶、奈雪の茶打造獨(dú)立品牌完全不同,他們以供應(yīng)鏈為原點(diǎn),做連鎖加盟品牌是為了消耗自己的供應(yīng)鏈,所以會(huì)同時(shí)打造不同的品牌,獨(dú)立團(tuán)隊(duì)獨(dú)立運(yùn)作甚至互相競爭。
而對于加盟商來說,如果碰巧加盟的是他們運(yùn)作的比較好的品牌,點(diǎn)位資源不錯(cuò)的話,也能賺錢,但如果加盟的恰巧是他們運(yùn)作的不好的品牌,那風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)極高。
四、再說一次快招公司
快招公司在連鎖加盟領(lǐng)域非常普遍,許多正規(guī)的品牌在發(fā)展初期也會(huì)借助快招公司的力量進(jìn)行市場拓展;即便如此,快招公司的盈利模式也決定了他們對于那些希望長期經(jīng)營品牌的公司是一個(gè)傷害,對于加盟商來說也存在極大的風(fēng)險(xiǎn)。
通常情況下,快招公司接到一個(gè)客戶,就會(huì)收取一筆品牌梳理費(fèi),幫助這個(gè)品牌進(jìn)行各方面的包裝,例如品牌設(shè)計(jì)、定位、宣傳術(shù)語、加盟政策等等。完成之后就會(huì)在百度、今日頭條等平臺(tái)上購買廣告甚至直接購買數(shù)據(jù),然后進(jìn)行電銷,如果發(fā)現(xiàn)你加盟不起現(xiàn)在這個(gè)品牌,就會(huì)推薦另一個(gè)品牌??傊麄兊匿N售人員必須讓你加盟一個(gè),因?yàn)樗麄兠刻峤灰粏芜€會(huì)提成。
在溝通過程中,他們很容易產(chǎn)生過度承諾的問題,因?yàn)榭煺泄静⒉恍枰獙用松踢M(jìn)行后續(xù)的服務(wù),進(jìn)行后續(xù)支持服務(wù)的是品牌方??煺泄臼盏搅饲捌诘钠放剖崂碣M(fèi),收到了每一單的提成,對后續(xù)事情沒有任何責(zé)任和義務(wù)。
所以,大部分品牌即使在前期會(huì)請快招公司打開市場,一段時(shí)間之后也不會(huì)在使用快招。
那么快招公司除了運(yùn)作別人的品牌,有時(shí)候也自創(chuàng)品牌,特別是茶飲品牌,正如假的鹿角巷,答案茶就是其中的典型。
五、網(wǎng)紅的另一面
前面我們說到加盟一個(gè)網(wǎng)紅的品牌風(fēng)險(xiǎn)極高,但是對于現(xiàn)在去打造一個(gè)品牌,特別是品牌的初期,網(wǎng)紅化似乎成了必然。
因?yàn)橄M(fèi)品牌,最需要的就是關(guān)注和流量,那么網(wǎng)紅化就是最好最低成本的一種方式。但一個(gè)網(wǎng)紅品牌能否持續(xù),還是要看他們說到的是否真的做到了,不能和消費(fèi)預(yù)期差的太遠(yuǎn)。另外,網(wǎng)紅化,還是要賺錢,要考慮資金效率,一些網(wǎng)紅品牌拿到融資但是店面卻一直虧損,也是不能持續(xù)的。
這里面最大的一個(gè)典型就是“網(wǎng)紅餐飲鼻祖”——黃太吉,黃太吉一開始運(yùn)用各種營銷手段稱為煎餅屆的愛馬仕,鼎盛時(shí)期,它進(jìn)行了四輪融資,融資金額超過2個(gè)億,估值高達(dá)20億。拿了這么多錢的黃太吉,似乎從來沒考慮過或者擔(dān)心過自己的單店盈利能力,甚至連自己的產(chǎn)品研發(fā)都不能做到快速迭代更新。
最近的新聞,黃太吉又再一次被法院列為失信人被執(zhí)行名單。
六、加盟茶飲應(yīng)該注意什么?
1、品牌知名度?
品牌知名度意味著獲客率,據(jù)統(tǒng)計(jì),100個(gè)人同時(shí)走過喜茶和一點(diǎn)點(diǎn),喜茶的獲客率時(shí)15%,一點(diǎn)點(diǎn)的是8%。
2、產(chǎn)品是否好?
這里的產(chǎn)品好包含三個(gè)層次:產(chǎn)品是否好喝?產(chǎn)品是否好看?產(chǎn)品價(jià)格是否好?這里就關(guān)系到茶基底是否好,供應(yīng)鏈能否保證鮮奶、水果的新鮮品質(zhì)等等。
3、選址是否合理?
并不是選一個(gè)最好的商場最好的位置就一定會(huì)賺錢,與你加盟的品牌的定位、受眾群體的消費(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣有著重要的關(guān)系。由于房租占據(jù)了茶飲行業(yè)非常大的成本,所以最終還是得算賬,根據(jù)營業(yè)額的情況減去各項(xiàng)開支能賺錢才是王道。
4、綜合啟動(dòng)成本?
目前開一家茶飲店的綜合啟動(dòng)成本并不低,如我們前文說的喜茶、奈雪の茶,啟動(dòng)成本就是幾百萬;一點(diǎn)點(diǎn)、 coco也要接近百萬;那么選擇一個(gè)適合自己資金實(shí)力和投資回報(bào)預(yù)期的品牌就至關(guān)重要。
5、體系是否完善?
包括供應(yīng)鏈體系、品牌營銷體系、產(chǎn)品研發(fā)體系、運(yùn)營督導(dǎo)體系等。這個(gè)可以通過考察他們是否有自己的直營店和加盟店獲得相關(guān)信息。
再次提醒大家,創(chuàng)業(yè)是一個(gè)少數(shù)人成功的有風(fēng)險(xiǎn)的事情,和創(chuàng)業(yè)者的個(gè)人能力、認(rèn)知、資源、人脈、訴求都直接相關(guān),即使是一個(gè)好的品牌,不同的人加盟也會(huì)得到不同的結(jié)果。
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7月1日—4日,為進(jìn)一步激發(fā)茶葉消費(fèi)潛力,促進(jìn)產(chǎn)銷對接,幫助茶企茶農(nóng)紓困,助力行業(yè)信心恢復(fù)提振,由武漢中興恒遠(yuǎn)展覽服務(wù)有限公司舉辦的第25屆中國武漢茶業(yè)博覽交易會(huì)在武漢國際會(huì)展中心(漢口武展)舉行。
茶博會(huì)規(guī)劃展覽面積20000平方米,設(shè)國際標(biāo)準(zhǔn)展位1200個(gè),大會(huì)劃分湖北名茶館、中華品牌館、百家爭茗館、紫砂藝術(shù)區(qū)、茶器工藝品區(qū)等共計(jì)五大展館區(qū)。赤壁青磚茶、孝感紅貢茶等重點(diǎn)龍頭企業(yè)以獨(dú)立特裝形式亮相,將組成超大面積、超高規(guī)格的鄂茶參展陣容,借博覽之勢,強(qiáng)勢展示本地區(qū)茶產(chǎn)品、茶品牌、茶文化,助力湖北打造千億茶產(chǎn)業(yè)跨越式發(fā)展。
赤壁青磚茶“添香”
“這個(gè)味道細(xì)膩平滑,甜而不膩,是以前沒喝過的味道。”在赤壁青磚茶展區(qū),喝完青磚奶茶的參觀者表示十分驚奇。
大德和茶葉有限公司展區(qū)看上去格外活潑,樣式不一的茶包和包裝鮮艷的奶茶,吸引了很多年輕人駐足品嘗。該展臺(tái)負(fù)責(zé)人余濤介紹,為了迎合年輕人對奶茶的強(qiáng)烈需求,公司創(chuàng)始人決定走上變青磚茶為青磚奶茶的道路。將青磚茶熬成濃郁的茶凍,加入蜜豆、燕麥、牛奶,實(shí)現(xiàn)零糖添加。公司選擇高香系列的烏龍茶和紅茶,具有輔助減肥、促進(jìn)消化、提升醒腦功能的青磚茶就讓奶茶變得既美味又健康。在咸寧,線下名為“地道?鮮茶”的青磚奶茶店已經(jīng)開了兩家,每日銷售量最高可達(dá)6000元,在不久的將來,武漢線下青磚奶茶店也將面世。
相比于高香型茶的尖銳、霸氣、沖力強(qiáng),幽香型的青磚茶顯得高雅、含蓄、滲透力強(qiáng),根據(jù)煮茶機(jī)器、煮茶時(shí)間的不同,青磚茶可以品出棗香、藥香、木香等香味。如今的赤壁青磚茶,早已不再是原來的一塊“板磚”,它變得越來越輕、越來越時(shí)髦、越來越受年輕人的喜愛。余濤告訴記者,相比于茶磚的厚重,巧克力青磚茶就像一塊巧克力,十分便攜,一升水對應(yīng)一個(gè)茶包。公司也推出智能煮茶機(jī),把茶包放入機(jī)內(nèi),一鍵按下,青磚茶的洗茶、醒茶、煮茶、煨茶、燜茶五大煮茶流程便能自動(dòng)化完成,喝赤壁青磚茶從此變得簡單。
茶與孝的碰撞
在孝感,茶文化與孝文化融合緊密。比如,新婚第一天,新人要和長輩敬茶,以示尊重;逢年過節(jié)拜訪,親戚朋友磕頭敬茶的形式等。
以茶盡孝是孝感茶文化的一大特色。湖北孝感紅貢茶有限公司是一家專業(yè)從事茶研發(fā)、生產(chǎn)、出口貿(mào)易等復(fù)合型企業(yè),致力于生產(chǎn)大眾能夠消費(fèi)得起口感好、香氣足的好茶葉。該企業(yè)實(shí)行差異化發(fā)展,推出養(yǎng)生茶。
作為一個(gè)以出口為主的外向型企業(yè),湖北孝感紅貢茶有限公司將聯(lián)合省內(nèi)的6家企業(yè),打造一趟出口俄羅斯茶葉專列,這也是全國的首個(gè)茶葉出口俄羅斯專列。董事長樂子華說,作為參展企業(yè),茶博會(huì)大大提升了企業(yè)產(chǎn)品的知名度與影響力,也幫助企業(yè)借助茶博會(huì)這個(gè)平臺(tái)與其他更多企業(yè)進(jìn)行交流經(jīng)驗(yàn),互相取長補(bǔ)短,共同做好湖北茶、中國茶。
茶圣故里話茶經(jīng)
“自從陸羽生人間,人間相學(xué)事春茶。”天門是茶圣陸羽的故鄉(xiāng),其《茶經(jīng)》是世界上最早的一部茶葉專著,開啟了全世界系統(tǒng)認(rèn)識(shí)茶的時(shí)代。然而過去天門雖有“茶圣故里”的招牌,茶產(chǎn)業(yè)卻是短板。
天門陸泉農(nóng)業(yè)科技有限公司負(fù)責(zé)人張芬通過將茶文化融入茶產(chǎn)業(yè)的方式,提高產(chǎn)品附加值?!疤扉T海拔不高,相比赤壁、黃岡等其它茶產(chǎn)區(qū),很難從產(chǎn)量和規(guī)模上發(fā)力。但我們是陸羽故里,我們把《茶經(jīng)》里面留下來的茶文化恢復(fù),以文化為媒,來推動(dòng)產(chǎn)業(yè)?!睆埛艺f。
為了更準(zhǔn)確還原陸羽茶文化,公司從材料、形狀、大小、工藝、樣式等方面一比一還原了陸羽泡茶的二十四具器皿。在采茶時(shí)茶葉摘取、蒸氣殺青,制茶時(shí)搗杵、入模成型和喝茶時(shí)擇水、煮茶、粉茶,都按照古法進(jìn)行。張芬介紹,公司三款茶葉“季兒茶”“陸羽竟陵紅”“竟陵陸子餅”分別取自陸羽的不同字號(hào),而且顧客在購買二十四茶具器皿之后,只需掃描商品上包含的二維碼就可以了解茶具背后的故事。
作者:湖北日報(bào) 實(shí)習(xí)生 陳露 劉璟 杜思雨,
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在新茶飲集體沖擊IPO的行業(yè)浪潮下,門店規(guī)模即將破萬的茶百道于近日提交上市申請。
作為新茶飲賽道的老玩家,茶百道于2008年創(chuàng)立于成都市溫江區(qū),比“新茶飲第一股”奈雪的茶早了7年,但在目標(biāo)市場和產(chǎn)品定價(jià)方面,茶百道與奈雪、喜茶等聚焦一線市場的頭部品牌有著明顯的區(qū)別。
隨著上市申請的遞出,苦熬15年的茶百道被附上“新茶飲第二股”的期待。但對于眼下的新茶飲行業(yè)而言,上市只是為品牌正在經(jīng)歷的行業(yè)鏖戰(zhàn)征收糧草,更值得關(guān)注的是,在茶百道的招股書背后,揭露了新茶飲賽道非頭部品牌的生存之道。
01
“奶茶”的升級(jí)之路
在高端新茶飲市場上,一直有著“三強(qiáng)”(喜茶、樂樂茶、奈雪的茶)的說法。而在去年年底,奈雪的茶以5.25億元收購樂樂茶85.08%的股份之后,高端新茶飲也就變成了只剩下了喜茶和奈雪的茶“兩超爭霸”的新局面。但事實(shí)上,不論“三強(qiáng)”還是“兩超”,新茶飲賽道從來就不是只有頭部玩家獨(dú)自美麗的壟斷性市場。
1987年,臺(tái)灣一家名為“春水堂”的冷飲茶店,率先在奶茶飲品中加入地方小吃粉圓,推出了珍珠奶茶產(chǎn)品。而后,大大小小用各種口味的粉劑制作珍珠奶茶的傳統(tǒng)奶茶店,成為大陸90后一代中小學(xué)生無法忘懷的校園記憶。
雖然因?yàn)楸患议L冠以“垃圾食品”的惡名,以及零食消費(fèi)市場的大爆發(fā),傳統(tǒng)奶茶店在短暫流行之后逐漸退出校園市場。但是奶茶的潛在消費(fèi)者們并沒有消失,而是跟隨購物中心的普及進(jìn)入到全國各地的商圈。
2000年到2008年間,消費(fèi)市場上不僅有Coco都可、一點(diǎn)點(diǎn)這類創(chuàng)立于臺(tái)灣的連鎖飲品品牌,也有快樂檸檬、蜜雪冰城等大陸本土品牌,而傳統(tǒng)連鎖加盟模式也讓各種品牌的門店迅速占領(lǐng)城市商圈。
不幸的是,2008年的金融危機(jī)讓奶茶業(yè)以及加盟店的老板們遭受重創(chuàng)。不過,金融危機(jī)并未讓奶茶品牌絕跡,相反在傳統(tǒng)奶茶的成本暴利下,仍然有不少品牌存活到了“新茶飲”開創(chuàng)的下一個(gè)行業(yè)輪回。
彼時(shí)據(jù)媒體爆料,珍珠奶茶的原料成本十分廉價(jià),其中最主要的原料“珍珠”,單杯成本只有0.1元左右。調(diào)制奶茶的奶精一公斤批發(fā)價(jià)為15元,能夠配制出70杯320毫升的奶茶,相當(dāng)于單杯成本0.2元。雖然當(dāng)時(shí)一杯珍珠奶茶的價(jià)格也不過4-6元,但和幾毛錢的原料成本相比,利潤率足以媲美奢侈品。
奶茶品牌們悶聲發(fā)大財(cái)?shù)娜兆記]過多久,行業(yè)就又迎來新的轉(zhuǎn)機(jī)。2011年到2015年,隨著經(jīng)濟(jì)的全面復(fù)蘇,消費(fèi)市場的上升趨勢推動(dòng)線下商業(yè)快速發(fā)展,全國各地的步行街、商業(yè)街開始出現(xiàn)購物中心這一新的線下業(yè)態(tài)。
相關(guān)報(bào)告顯示,2015年全國5萬方以上的購物中心數(shù)量超過4500家。購物中心的崛起,將傳統(tǒng)商圈的線下人流量一鍋端,而消費(fèi)能力躍升的年輕一代消費(fèi)者也不習(xí)慣頂著嚴(yán)寒酷暑,在臨街商鋪買上一杯奶精、果粉勾兌的現(xiàn)制飲料。
于是,貢茶以及喜茶前身的皇茶等一批嗅覺靈敏的茶飲品牌,在產(chǎn)品中加入了奶蓋,不但讓原本標(biāo)價(jià)4元、5元的產(chǎn)品,把價(jià)格提升到兩位數(shù),也直接推動(dòng)了茶飲行業(yè)的集體升級(jí)。再加上當(dāng)時(shí)整個(gè)消費(fèi)市場步入“消費(fèi)升級(jí)”時(shí)代,“新茶飲”在創(chuàng)業(yè)者和風(fēng)投的合力之下,取代略顯年代感的“珍珠奶茶”登上了歷史舞臺(tái)。
02
新茶飲的下沉歸途
從“珍珠奶茶”到“新茶飲”的行業(yè)升級(jí),改變了產(chǎn)品定位和消費(fèi)場景,但更關(guān)鍵的原本“絕對暴利”的成本結(jié)構(gòu)也發(fā)生了變化。奶精和果粉被替換成了現(xiàn)泡茶湯、鮮榨果汁和奶蓋,滿足了年輕消費(fèi)群體對口味和健康的需求;開在購物中心里上百平米的門店,將店鋪?zhàn)饨饛呐R街商鋪提高到前所未有的價(jià)格;適用于外賣、打包需求的保溫包裝,則提供了遠(yuǎn)超普通塑料袋的“高貴”感受。
此前,奈雪的茶在招股書中透露,2020年其材料成本、員工成本以及租金成本占總收益的比例分別為38.4%、28.6%和3.1%,三項(xiàng)總和超過30%。這意味著,在不刨除廣告營銷、資產(chǎn)折舊以及日常水電開支的情況下,奈雪的茶只有不到30%的利潤。而現(xiàn)實(shí)是,即便在上市之后奈雪的茶一直試圖通過降本增效提升利潤率,但至今仍未實(shí)現(xiàn)盈利。
最新財(cái)報(bào)顯示,2022年奈雪的茶材料成本為14.16億元,員工成本為13.62億元,租金成本為2.29億元,三項(xiàng)成本占總收益的70%以上,提不上去利潤率成為“奈雪”們無法逃避的難題。
看到這里就不難發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象,迎合“消費(fèi)升級(jí)”的市場趨勢、對產(chǎn)品和品牌進(jìn)行全面升級(jí)后的新茶飲,反而沒有“珍珠奶茶”賺錢,這是因?yàn)槌杀镜脑龇蟠蟪隽死麧櫟脑鏊佟?/p>
原本二、三線城市,30平米、2-3個(gè)人就能獨(dú)立經(jīng)營的街邊小店,變成了一線城市購物中心、300平米、需要上十個(gè)員工的“高檔奶茶店”,雖然客單價(jià)從4、5元直接提升到了30元,但消費(fèi)人群的規(guī)模并沒有實(shí)現(xiàn)同等量級(jí)的擴(kuò)張,因此雖然營收一直在增長,但利潤并沒有以肉眼可見的趨勢激增。
更為致命的,隨著高端新茶飲的集中涌入,在一線城市市場面臨飽和的情況下,“新茶飲”不得不開始向低線城市開拓下沉市場。而此時(shí)高端新茶飲的門店模式,在與中腰部品牌競爭時(shí),不但失去了先發(fā)優(yōu)勢,還有可能遭遇“水土不服”等一系列問題。
不同于擁有豐富線下商業(yè)資源的一線城市,低線城市的商圈不論數(shù)量還是規(guī)模都比較有限。
例如在擁有超過2400萬人口的上海,僅黃浦區(qū)就有人民廣場、外灘、南京東路、城隍廟、老西、打浦橋、復(fù)興公園、淮海路新天地8個(gè)商圈,9大區(qū)共計(jì)72個(gè)商圈。而在人口僅有1042萬人的長沙,根據(jù)《長沙市商業(yè)和商務(wù)用地布局專項(xiàng)規(guī)劃(2021-2035)》顯示,包括開發(fā)中的商業(yè)空間在內(nèi),也只有9大商務(wù)中心和15大商圈。
人口數(shù)量和商圈的數(shù)量決定了下沉市場可挖掘的增長潛力,低線城市消費(fèi)者在消費(fèi)習(xí)慣上的差異性,又決定了新茶飲面臨同等量級(jí)人口城市時(shí),會(huì)遇到更大程度的營收規(guī)??s減。
舉一個(gè)簡單的例子:在一線城市,核心商圈的人流量在工作日和非工作日的差別并不大,而現(xiàn)制茶是都市白領(lǐng)們的日常休閑飲品,一天一杯或者一周幾杯的情況很常見。但在低線城市,工作日和非工作日的商圈人流量差距明顯,并且由于可支配收入的差距明顯,低線城市的現(xiàn)制茶人均消費(fèi)量也低于一線城市。
在利潤率本就不高的情況下,要想通過擴(kuò)大低線市場門店規(guī)模遠(yuǎn),來實(shí)現(xiàn)利潤的止跌反升,難度不亞于重新創(chuàng)立一個(gè)品牌。
03
新茶飲究竟在賣什么?
回到茶百道申請IPO這件事情上,關(guān)心新茶飲的人,會(huì)將其解讀為:茶百道在為即將到來的下沉市場鏖戰(zhàn)籌備糧草。但是作為“新茶飲”誕生之前就創(chuàng)立的奶茶品牌,茶百道的上市更應(yīng)該讓人們意識(shí)到,當(dāng)下的茶飲賽道,其實(shí)非頭部品牌也有自己的生存之道。
早在喜茶、奈雪的茶收獲一眾資本加注,步入規(guī)模化進(jìn)程時(shí)就可以看到,新茶飲的本質(zhì)仍舊是通過連鎖經(jīng)營形態(tài),完成從垂直消費(fèi)賽道向成熟消費(fèi)市場的進(jìn)化。而與10年前就經(jīng)歷行業(yè)爆發(fā)的傳統(tǒng)奶茶相比,新茶飲對產(chǎn)品和品牌價(jià)值進(jìn)行了重新包裝,由此使得品牌到門店的估值都今非昔比。
此前,驚蟄研究所曾做過估算:2021年9月,擁有839家門店的喜茶,按照600億元的整體估值,其單店估值達(dá)到了7151萬元,而奈雪的茶,以當(dāng)時(shí)145億元市值以及578家門店計(jì)算,單店價(jià)值約2509萬元。
可惜單店估值并不能換回同等規(guī)模的營收,否則奈雪的茶也不會(huì)一直處于虧損狀態(tài)。因此,重新包裝出來的新茶飲實(shí)際上并沒有估值數(shù)字那樣美麗。另外,基于對本身單店模式的自信,新茶飲品牌本以為能夠通過規(guī)?;瘮U(kuò)張?zhí)嵘隣I收、帶來更多利潤。但從一線城市擴(kuò)散到非一線城市的擴(kuò)張路徑,又導(dǎo)致高端新茶飲的經(jīng)營模式在低線城市“水土不服”,因此規(guī)模化的效率大打折扣。而在對比茶百道等非頭部品牌時(shí),高端新茶飲的品牌優(yōu)越感,難免慘遭“打臉”。
招股書數(shù)據(jù)顯示,截至2023年8月8日,茶百道在全國31個(gè)省市擁有7117家門店。而在門店分布方面,截至今年3月31日,茶百道在一線、新一線、二線、三線、四線及以下城市的門店數(shù)量占比分別為10.7%、28.7%、21.1%、19.4%及20.0%。其中,在購物中心、社區(qū)、其他商圈的門店數(shù)量,分別占茶百道門店總數(shù)的39.2%、30.3%和30.5%。
基于上述門店情況,茶百道門店2022年的總零售額為 133.3 億元,2020-2022 年年復(fù)合增長率達(dá)139.7%,按零售額計(jì),茶百道在中國新式茶飲店市場中排名第三。另據(jù)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》報(bào)道,茶百道2022年實(shí)現(xiàn)營收40億元,與奈雪的茶42.92億元的營收規(guī)模已經(jīng)相差不大。并且茶百道實(shí)現(xiàn)了9億元的利潤,對應(yīng)利潤率達(dá)到22.5%——這一數(shù)字也超過了奈雪的茶直營門店的成績。
在賺錢這件事情上,非頭部玩家茶百道已經(jīng)超越了新茶飲。這也不禁令人深思,拿到多輪融資的頭部玩家玩不過“老玩家”,新茶飲到底在賣什么?
從“珍珠奶茶”到“新茶飲”的升級(jí)中其實(shí)可以看到,消費(fèi)市場對于現(xiàn)制飲品的需求從未減少。而奶蓋、鮮果汁等產(chǎn)品創(chuàng)新,也將消費(fèi)者對現(xiàn)制飲品的認(rèn)知提升到前所未有的高度。
但是,“消費(fèi)升級(jí)”不代表整個(gè)市場的供給都要全面升級(jí)。一線城市消費(fèi)群體的消費(fèi)力足以“投喂”出資本市場的獨(dú)角獸,但是如果把握住了低線市場,同樣可以能夠混得風(fēng)生水起。因?yàn)樵谛虏栾嫷墓餐ο?,現(xiàn)制茶的用戶教育已經(jīng)成熟,而趨于理性的消費(fèi)觀念,讓性價(jià)比更優(yōu)的非頭部品牌獲得更大的機(jī)會(huì)。
因此在新茶飲賽道上,頭部品牌并不存在絕對的市場優(yōu)勢。相反,消費(fèi)品類的特殊性和消費(fèi)者的價(jià)格預(yù)期,讓低線城市的小品牌也能擁有生存空間,甚至在門店擴(kuò)張上實(shí)現(xiàn)“農(nóng)村包圍城市”的反超,這便是非頭部玩家的生存之道。
來源:驚蟄研究所
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