7月初，中國(guó)茶葉股份有限公司和普洱瀾滄古茶有限公司相繼披露招股書(shū)申報(bào)稿，爭(zhēng)奪「A股茶葉第一股」的名頭。
常言道，「開(kāi)門(mén)七件事，柴米油鹽醬醋茶。」茶葉在中國(guó)太常見(jiàn)，以至于大家都忽略了，在這個(gè)全球第一大茶葉消費(fèi)國(guó)，叫得出名字的茶往往是品種，而非品牌。就品牌本身而言，世界上知名度最高、規(guī)模最大的茶企是立頓(Lipton)，來(lái)自英國(guó)，一個(gè)根本不產(chǎn)茶的國(guó)家。
「A股茶葉第一股」的新聞傳出后，有人開(kāi)始重提所謂「七萬(wàn)家茶廠抵不過(guò)一個(gè)立頓」的話題，認(rèn)為茶企上市是帶動(dòng)中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)進(jìn)行高端品質(zhì)化升級(jí)的契機(jī)。然而他們沒(méi)有意識(shí)到，茶是大眾消費(fèi)品，即便是立頓，它的產(chǎn)品也是在超市貨架上就能隨手買(mǎi)到的。做茶需要匠心，但做茶企，卻需要理性可衡量的市場(chǎng)策略。
中英兩國(guó)茶文化差異巨大，中國(guó)也不需要第二家立頓，但我們不妨從立頓的百年成長(zhǎng)史中學(xué)習(xí)一下，如何從無(wú)到有塑造一個(gè)世界級(jí)品牌，其中許多思維方法如今也仍然適用。
01
「海淘」和「自營(yíng)品牌」，這兩個(gè)電商熱詞，早在托馬斯·立頓(ThomasLipton)創(chuàng)立立頓的時(shí)候就用上了。
1848年，托馬斯出生于英國(guó)，家里經(jīng)營(yíng)著一家雜貨鋪。13歲時(shí)，因?yàn)榧依锷獠缓?，他輟學(xué)去當(dāng)印刷學(xué)徒，后來(lái)又學(xué)了裁縫，忙碌工作之余，他還在上青年夜校，用盡一切方法提升自己。16歲，托馬斯報(bào)名成為一個(gè)水手，跟著船只走南闖北，聽(tīng)老水手們說(shuō)了無(wú)數(shù)美國(guó)的財(cái)富神話。
下船之后，托馬斯立馬掏出所有積蓄，買(mǎi)了一張去美國(guó)的船票。當(dāng)他抵達(dá)美國(guó)時(shí)，身上只剩下8美元。
巧合的是，就在托馬斯出生這一年，英國(guó)皇家植物園的一名主管從中國(guó)帶走了2萬(wàn)株茶苗、1.7萬(wàn)粒茶籽，以及8位中國(guó)茶工，主管找到英國(guó)東印度公司，把人和物資運(yùn)到印度。從此，印度開(kāi)始遍植茶葉，印度茶葉取代中國(guó)茶葉，供應(yīng)了英國(guó)市場(chǎng)上90%的原茶。
印度是英國(guó)殖民地，茶葉出口不用納稅，英國(guó)茶葉價(jià)格逐漸降低，英國(guó)下午茶傳統(tǒng)由此形成。
英國(guó)東印度公司倫敦總部|鴉片、茶葉和白銀的掮客
但這時(shí)剛到美國(guó)的托馬斯還不知道，自己的命運(yùn)將因?yàn)椴枞~而改變。
在美國(guó)，他做過(guò)許多工作。聽(tīng)說(shuō)南方莊園缺勞工，他跑去煙草種植園應(yīng)聘，學(xué)了不少植物知識(shí)。沒(méi)過(guò)多久，他利用夜校里學(xué)會(huì)的數(shù)學(xué)知識(shí)，跳槽去一家水稻種植園當(dāng)會(huì)計(jì)。當(dāng)他覺(jué)得會(huì)計(jì)工作沒(méi)難度了，他又成了一名推銷(xiāo)員，在第一線捕捉人們的需求。
6年之后，托馬斯回到英國(guó)，想幫父母好好經(jīng)營(yíng)雜貨店。這時(shí)的他除了帶回500美元的「巨款」，還帶了一腦子美式經(jīng)營(yíng)理念回家。在他眼中，父母這家店和周?chē)械甓疾畈欢?，幾十年?lái)沒(méi)什么變化。他決心改變。
有一次，托馬斯拉來(lái)800頭奶牛，找來(lái)200名擠奶女工，現(xiàn)場(chǎng)制作了一塊巨大無(wú)比的奶酪，群眾擠破了頭，都想買(mǎi)一塊奶酪回家，當(dāng)?shù)夭坏貌怀鰟?dòng)警力維持秩序。
類似的活動(dòng)，托馬斯做過(guò)很多，盡管產(chǎn)品本身沒(méi)有太大的差異性，但他用自己的辦法制造了差異性，把這些日常商品打上了自己的品牌。
托馬斯·立頓
僅用了10年，托馬斯就用在美國(guó)學(xué)得的推銷(xiāo)技巧、財(cái)務(wù)紀(jì)律和創(chuàng)業(yè)決心，把當(dāng)初那家勉強(qiáng)度日的雜貨鋪，發(fā)展成有200家連鎖商店的大企業(yè)。他成為英國(guó)有名的千萬(wàn)富翁，也愛(ài)上了從貴族流行起來(lái)的下午茶。
當(dāng)茶葉經(jīng)紀(jì)人找到他，想在他的商店里銷(xiāo)售茶葉時(shí)，托馬斯恍然大悟，茶葉，就是他一直尋找的，可以制造差異性的產(chǎn)品。但托馬斯不愿意接受中間商賺差價(jià)，他有錢(qián)有閑，決定自己出海，做出一種專屬于立頓商店、獨(dú)一無(wú)二的茶葉。
這是立頓茶葉最初的起源，盡管托馬斯已經(jīng)成為千萬(wàn)富翁，但他仍然受益于白手起家時(shí)學(xué)到的技巧，非常注重觀察下沉市場(chǎng)的需求。
在他看來(lái)，下午茶雖然是由上而下普及的，但食不厭精的貴族畢竟是少數(shù)，在日用品市場(chǎng)，只有抓住大多數(shù)人，才能贏得市場(chǎng)的認(rèn)可。
02
托馬斯的茶葉計(jì)劃可謂膽大心細(xì)。
1890年，他找來(lái)職業(yè)經(jīng)理人，把連鎖商店的事全權(quán)委托出去，召集船員，重新成了一名「海漂」。托馬斯消息靈通，知道英國(guó)茶葉大多來(lái)自印度和錫蘭，他直奔錫蘭，考察了幾個(gè)茶園，果斷買(mǎi)下。但托馬斯沒(méi)有貿(mào)然帶著自己的茶回到英國(guó)市場(chǎng)，他很明白，長(zhǎng)期以來(lái)，廉價(jià)印度茶主導(dǎo)著英國(guó)茶葉市場(chǎng)，現(xiàn)在帶著立頓茶回去，在價(jià)格上沒(méi)有太大優(yōu)勢(shì)，也沒(méi)法突出立頓茶的特色。
這時(shí)，托馬斯想到了一則古老的爭(zhēng)論：喝茶到底對(duì)身體有沒(méi)有好處?
在18世紀(jì)初，英國(guó)幾乎沒(méi)有人喝茶，但到了18世紀(jì)末，英國(guó)上上下下都希望每天能喝一杯茶。早前，一位德國(guó)外科醫(yī)生反對(duì)喝茶，認(rèn)為茶葉從中國(guó)遠(yuǎn)途運(yùn)到歐洲，早就已經(jīng)「毒化」，喝茶就等于吃毒藥。
但另一位荷蘭醫(yī)生卻認(rèn)為茶葉是萬(wàn)能的，他提倡每個(gè)人每天都要喝茶，如果可以，應(yīng)該每個(gè)小時(shí)都喝，病人每天至少要喝50杯茶，最多可以喝200杯茶。
直到托馬斯出生時(shí)，關(guān)于茶葉的爭(zhēng)論依然存在，但由于貴族風(fēng)靡喝茶，漸漸沒(méi)人再提這事了。托馬斯卻在想，長(zhǎng)途運(yùn)輸、散裝稱茶，確實(shí)容易讓茶葉受潮變味，如果有什么辦法能規(guī)避這一點(diǎn)，立頓茶就找到了第一個(gè)與眾不同的特點(diǎn)。
想來(lái)想去，托馬斯決定推出包裝好的立頓茶，有1英鎊、0.5英鎊和0.25英鎊等幾種規(guī)格，包裝紙上畫(huà)了錫蘭茶園風(fēng)光，還寫(xiě)了一句廣告語(yǔ)，「從茶園直接到茶壺」。果然，英國(guó)人喝廉價(jià)印度茶喝久了，難免會(huì)琢磨食品衛(wèi)生問(wèn)題，有包裝的立頓茶一推出，就被搶購(gòu)一空。
早期的立頓商店
托馬斯對(duì)消費(fèi)者心理的挖掘，不止這一樁。
立頓茶一炮而紅之后，托馬斯在錫蘭買(mǎi)的幾個(gè)茶園產(chǎn)量就跟不上了，他又去了一趟印度，擴(kuò)大了茶園和茶廠的面積。在船上漂泊的幾個(gè)月時(shí)間里，托馬斯不停地思考包裝茶的成功之處，除了衛(wèi)生問(wèn)題，包裝茶還減少了店員稱茶、計(jì)算費(fèi)用的時(shí)間，客人們買(mǎi)回去，方便儲(chǔ)存，也方便送人。方便——托馬斯又有了新的靈感。
回到英國(guó)，他讓實(shí)驗(yàn)室研制了一種一次性茶包，每次沖泡前，不用再去想泡多少茶，直接把茶包丟到杯子里加水就可以了，清洗杯子時(shí)，也只需要丟掉茶包，非常簡(jiǎn)單。這種辦法現(xiàn)在仍在沿用。在托馬斯手中，立頓茶不僅成為英國(guó)人的摯愛(ài)，也紅到了美國(guó)。
他的「包裝思維」不僅保證了茶葉本身的好品質(zhì)，更重要的是，迎合了消費(fèi)者的諸多需求。
03
1930年，托馬斯逝世。在他死后，立頓的經(jīng)營(yíng)權(quán)幾經(jīng)流轉(zhuǎn)，卻始終保持著對(duì)茶葉市場(chǎng)的挖掘和創(chuàng)新能力。茶葉是典型的農(nóng)產(chǎn)品，氣候、地域、海拔、土壤條件都對(duì)茶葉的質(zhì)量影響很大，但作為一家企業(yè)，立頓不希望自己的產(chǎn)品口味飄忽不定。
二戰(zhàn)后，食品工業(yè)快速發(fā)展，立頓找來(lái)許多品茶專家和調(diào)茶師，他們熟知茶葉科學(xué)，為立頓拼配出質(zhì)量穩(wěn)定、口味也相對(duì)穩(wěn)定的茶葉，而這些原茶可能來(lái)自印度、斯里蘭卡(1972年前稱錫蘭)、中國(guó)，甚至非洲肯尼亞、坦桑尼亞等國(guó)家。
立頓黃牌精選紅茶就是典型的拼配茶葉
立頓的拼配茶葉技術(shù)，在茶文化深厚的國(guó)家是難以想象的。
公元前1世紀(jì)，中國(guó)就有了關(guān)于茶葉的記載。公元780年，陸羽寫(xiě)出《茶經(jīng)》，詳細(xì)描述了茶葉栽培、加工、煮泡、品飲之法，能品茶評(píng)茶是一種了不起的本事。隨后茶葉傳入日本，家家戶戶都喝茶，茶和禪趣結(jié)合，發(fā)展出「和敬清寂」的茶文化。
上千年來(lái)，在中日兩個(gè)茶文化大國(guó)，茶葉是一種農(nóng)產(chǎn)品，更是一種文化的象征，人們喝茶，習(xí)慣了以地域、時(shí)節(jié)、品種甚至制茶人來(lái)給茶葉分等級(jí)，人們?yōu)椴枞~花錢(qián)，除了滿足口腹之欲，更多的是對(duì)這背后的等級(jí)區(qū)別買(mǎi)單。
只要這些給茶葉分級(jí)的特征還在，不論生產(chǎn)商是誰(shuí)，滿足這些特征的茶葉都能賣(mài)出好價(jià)錢(qián)。這也是中國(guó)「有名茶、無(wú)名牌」的一大原因。
然而立頓的茶葉拼配技術(shù)卻完全打亂了這種傳統(tǒng)思維。它以工業(yè)產(chǎn)品的要求，制訂標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)茶葉這種農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行「再加工」，要求同一品牌旗下，必須產(chǎn)出質(zhì)量穩(wěn)定的茶葉。
這種做法相當(dāng)于直接否定了傳統(tǒng)茶葉文化，在許多從小就喝茶的中國(guó)人看來(lái)，立頓的茶葉「難以下咽」，但在沒(méi)有茶文化積淀的歐美國(guó)家，立頓無(wú)疑是一個(gè)成熟、可靠的茶葉品牌，消費(fèi)者無(wú)需多費(fèi)時(shí)間鑒別、沖泡，就能喝到口味穩(wěn)定的茶。
功夫茶需要時(shí)間、金錢(qián)和心境
進(jìn)入21世紀(jì)，雄踞全球市場(chǎng)份額第一的立頓終于忍不住，要闖進(jìn)中國(guó)這一傳統(tǒng)茶葉大國(guó)了。
2008年，湖南衛(wèi)視熱播劇《丑女無(wú)敵》中出現(xiàn)立頓的品牌植入，盡管觀眾對(duì)電視劇口碑不一，但立頓的廣告效果立竿見(jiàn)影。熱播一個(gè)月后，立頓銷(xiāo)量環(huán)比提升將近40%。據(jù)調(diào)查，立頓的主力消費(fèi)群是35歲以下的都市白領(lǐng)，工作繁忙，熱愛(ài)時(shí)尚，樂(lè)于接受新鮮事物。
類似的營(yíng)銷(xiāo)案例還有很多，通過(guò)這些活動(dòng)，立頓完美避開(kāi)堅(jiān)守茶文化的人群，成功接觸到了自己的目標(biāo)人群，他們喝可樂(lè)、喝咖啡，當(dāng)然也能接受立頓這樣以「速溶咖啡」的形式存在的茶葉。
在許多茶葉愛(ài)好者眼里，超市貨架上常見(jiàn)的立頓不值一提。但他們都沒(méi)想到的是，如果立頓銷(xiāo)量不好，為什么還能在貨架上占有一席之地。
商業(yè)社會(huì)足夠包容，有人愿意買(mǎi)上千元一兩的好茶，也有人拿一袋立頓茶包加糖加奶自得其樂(lè)。立頓之于中國(guó)，正如星巴克之于意大利。
商業(yè)和文化并非二元對(duì)立，立頓從一個(gè)不產(chǎn)茶葉的國(guó)家出發(fā)，把茶葉賣(mài)到120多個(gè)國(guó)家，這不僅僅是商業(yè)上的巨大成功，同時(shí)也改寫(xiě)了全球的茶文化。
中國(guó)也許不需要第二家立頓，但我們不得不承認(rèn)，在這個(gè)商業(yè)社會(huì)，中國(guó)茶文化想要出海，需要不止一個(gè)被世界認(rèn)可的茶葉品牌。
資料來(lái)源：
戴維·考特萊特：上癮500年-飲品與現(xiàn)代世界的形成，上海人民出版社
湯姆·斯丹迪奇：上帝之飲-六個(gè)瓶子里的歷史，中信出版社
董?。骸噶㈩D」風(fēng)靡的品牌效應(yīng)，中國(guó)農(nóng)村科技
陶德臣：清至民國(guó)時(shí)期中國(guó)茶葉海外市場(chǎng)分析，安徽史學(xué)
高水練：中國(guó)茶業(yè)不要立頓模式，茶葉科學(xué)技術(shù)
馬先翠：基于TBCI的茶葉品牌建設(shè)研究，山東大學(xué)碩士學(xué)位論文
Kelley，KristinePortnoy：Lipton'sCupofTea，BeverageIndustry
圖片來(lái)自網(wǎng)絡(luò)
本篇作者|毛洪濤主編|王滔編審|陳潤(rùn)江顧問(wèn)|王淑琪
文|風(fēng)馬牛(微信公眾號(hào)：馮侖風(fēng)馬牛)
背景：對(duì)“茶”的考察，在人類學(xué)研究中屬于物質(zhì)文化的研究范疇。物質(zhì)文化因人克服自然并借以獲得生存而產(chǎn)生，是人與自然關(guān)系的反映。不僅關(guān)注物質(zhì)客觀本身，也要著重研究物質(zhì)背后的人的行為、人的認(rèn)知問(wèn)題，并且也要關(guān)注：生產(chǎn)工具的發(fā)展?fàn)顩r，科學(xué)技術(shù)在實(shí)際生產(chǎn)和生活中的應(yīng)用情況，人們所需要的生活資料，滿足人們精神活動(dòng)所需要的的各種物質(zhì)條件的發(fā)展和變化的情況。
人類學(xué)更多將“物”的研究落實(shí)于“人”的層面上，勞動(dòng)是以目的性為先決條件，當(dāng)然也是屬于社會(huì)的。故而能上升到“物”與貿(mào)易經(jīng)濟(jì)、社會(huì)結(jié)構(gòu)、民族文化以及國(guó)家治理的層面。
在歷史上，英屬印度1609年起東印度公司在印度沿海建立起移民據(jù)點(diǎn)，1757年開(kāi)始向內(nèi)陸擴(kuò)張領(lǐng)土，多數(shù)印度邦保持內(nèi)部事務(wù)的自治，但是就必須服從東印度公司的絕對(duì)權(quán)威。1858年英國(guó)政府正式接管印度的統(tǒng)治，印度也逐漸成為英國(guó)在全球最重要的殖民地之一，被稱作“王冠上的明珠”。1947年印度在分裂為兩個(gè)國(guó)家——印度和巴基斯坦后獨(dú)立。
在英國(guó)殖民統(tǒng)治時(shí)期，印度農(nóng)業(yè)的商品化，從總體上講，不是農(nóng)業(yè)資本主義正常發(fā)展的產(chǎn)物，而是英國(guó)在印度形成的殖民地商品市場(chǎng)的產(chǎn)物。茶樹(shù)的種植、茶葉的生產(chǎn)和制造，大約始于19世紀(jì)30年代。它主要由英國(guó)人出資，創(chuàng)辦茶園種植場(chǎng)（內(nèi)設(shè)制茶廠），招募勞工進(jìn)行生產(chǎn)。茶種、茶樹(shù)和制茶技術(shù)從中國(guó)獲得，制成的茶葉主要向英國(guó)和歐洲其他國(guó)家出口。英印殖民政府對(duì)要求用土地創(chuàng)辦茶園種植場(chǎng)的人予以鼓勵(lì)，如開(kāi)墾荒地在若干年內(nèi)可免租或減租。因此，英國(guó)人紛紛在印度開(kāi)設(shè)茶廠，而旁遮普曾是英殖民時(shí)種茶基地，對(duì)當(dāng)時(shí)世界影響巨大。
就巴基斯坦而言，巴基斯坦人民也有客來(lái)敬茶的習(xí)慣，如有朋友到訪，他們習(xí)慣烹煮紅茶來(lái)招待賓客，并佐以一些簡(jiǎn)單的點(diǎn)心，大家一邊飲茶吃點(diǎn)心，一邊交談。在政府部門(mén)，有一個(gè)被稱其為T(mén)EABARMAN的職位，就是專門(mén)負(fù)責(zé)為工作人員準(zhǔn)備teatime和領(lǐng)導(dǎo)待客的茶點(diǎn)。目前很多家庭習(xí)慣日日飲茶，有些人甚至每天早起頂著朦朧的睡眼就開(kāi)始點(diǎn)火煮茶。巴基斯坦原為英屬印度的一部分，英國(guó)人把飲茶習(xí)慣傳入此地,因此巴基斯坦的飲茶方式中還保留著較多英式紅茶的痕跡，并且喜用煮飲的方式，又濃又多，然后在茶中添加牛奶和糖來(lái)調(diào)味。
除此之外，巴基斯坦也有著獨(dú)特的煮茶器具和多樣化的飲茶方式。人口眾多的巴基斯坦普遍喜歡飲茶，雖然政府鼓勵(lì)發(fā)展茶產(chǎn)業(yè)，但由于各種限制，其本土的產(chǎn)茶量比較有限，不能滿足人民的基本需求，因此每年需要花費(fèi)很大一部分財(cái)力用于進(jìn)口國(guó)外的茶葉。根據(jù)國(guó)際茶葉委員會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)編譯整理的數(shù)據(jù)顯示，2016年巴基斯坦進(jìn)口茶葉170869噸，其中紅茶170040噸，綠茶829噸?？梢?jiàn)巴鐵民眾對(duì)茶葉的熱衷程度有多深。
巴基斯坦人常喝的“奶茶”
產(chǎn)自巴基斯坦的立頓茶
赴巴之前，我攜帶了許多中國(guó)茶葉，綠茶是必備，得知巴國(guó)人民偏愛(ài)喝煮的茶，便選擇了大量的黑茶——普爾、小青柑、新疆磚茶，還有橙皮、白茶，希望首先在口味上和巴國(guó)的茶做一個(gè)對(duì)比，當(dāng)然也是作為一種“禮物的流動(dòng)”實(shí)現(xiàn)與巴國(guó)人民的社交。至少我是有自信認(rèn)為，喜愛(ài)喝茶的巴國(guó)人民不會(huì)對(duì)中國(guó)的茶葉拒絕的。
第一次與巴國(guó)人一同喝茶，在“巴鐵印象（一）”中有提到過(guò)，是宿舍宿管邀請(qǐng)我們喝茶。用磨成顆粒狀的黑茶與牛奶混合并用水壺煮沸，流程過(guò)于“簡(jiǎn)單粗暴”，但在缺少工具和條件的情況下以這種方式也是很大程度上說(shuō)明茶對(duì)于他們?nèi)粘Ｉ畹闹匾粤耍吘挂院?jiǎn)陋的方式也要滿足喝茶的欲望，就好像是日常任務(wù)一般。當(dāng)然，這種情況下，味道如何，制作過(guò)程如何已經(jīng)不重要，僅僅是一個(gè)“一起喝”的過(guò)程。
第二次品茗是與旁遮普大學(xué)社會(huì)工作系的Sufym及其室友一同，在他們的宿舍里喝“奶茶”。
作為人文社科專業(yè)的學(xué)生，我和Sufym在學(xué)校中散步并探討中巴兩國(guó)的疫情問(wèn)題，聊到了疫情最嚴(yán)重期間，實(shí)行隔離時(shí)人們都會(huì)干什么。就我個(gè)人經(jīng)歷而言，在2020年2月疫情最嚴(yán)重時(shí)期，全家人都窩在家里喝茶，畢竟國(guó)人有言品茗為藥，也不失一種養(yǎng)身抗病毒的方法。從疫情聊到茶，隨著Sufym去了他們的宿舍。
與Sufym及其室友
原本只是想?yún)⒂^，Sufym向我介紹了他的室友，并告訴我，今天我是他們的客人，在巴基斯坦，如果你去了某人的家里，主人必須要用茶和一些點(diǎn)心招待你。這是我第一次來(lái)到當(dāng)?shù)貙W(xué)生自己的宿舍，與國(guó)外學(xué)生完全不同，巴國(guó)學(xué)生宿舍沒(méi)有床，學(xué)生睡在用毯子鋪的地上，宿舍四人挨著睡；只有一張桌子，桌面上空無(wú)一物，學(xué)生們學(xué)習(xí)是在地鋪上；當(dāng)然，對(duì)巴國(guó)學(xué)生而言，學(xué)習(xí)是從早上到下午四點(diǎn)，地點(diǎn)是在圖書(shū)館或者教室中，所以宿舍更多是娛樂(lè)和休息的地方；宿舍墻面掛著屬于穆斯林的圖案，用于做禮拜，每天宿舍四人會(huì)一起在宿舍里做禮拜。這樣相比于以往對(duì)學(xué)生宿舍的認(rèn)識(shí)來(lái)說(shuō)，較為“簡(jiǎn)陋”，但他們還是當(dāng)作是“家”，并還是視為用于招待朋友的場(chǎng)所。
巴基斯坦當(dāng)?shù)貙W(xué)生的宿舍
Sufym的室友出門(mén)點(diǎn)了“奶茶”并帶回來(lái)了餅干。用餅干泡“奶茶”，是巴國(guó)人習(xí)以為常的“用茶”方法。這一次的品茗盡管倉(cāng)猝簡(jiǎn)單，但至少覺(jué)得不同于中國(guó)人品茗時(shí)選擇的場(chǎng)所，國(guó)人會(huì)在家中擺放專門(mén)的“茶幾”，專門(mén)的水壺和用茶的各種器具，相比之下巴國(guó)人顯得較為隨意。但不排除這僅僅是因?yàn)閳?chǎng)所條件有限，無(wú)法完全展示出來(lái)。在中國(guó)，各種用茶的器具不僅僅是工具，更多是承載了有關(guān)茶的文化、禮儀和“道”的概念在里面；當(dāng)然，國(guó)人也會(huì)將茶作為日常飲用，在工作學(xué)習(xí)時(shí)，選擇把茶葉放置在水杯中，這種簡(jiǎn)易與隨意與目前我所接觸到的在巴國(guó)品茗的方式是類似的。這并不能排除巴國(guó)就沒(méi)有正式的場(chǎng)所用于飲用，是否有存在對(duì)于與茶有關(guān)的其他物品有特殊的文化內(nèi)涵也無(wú)法確定，泡茶、制茶的方式又會(huì)有何不同，這些都是要進(jìn)一步展開(kāi)探索的。至少在目前看來(lái)，茶與日常在巴國(guó)人的世界觀中是完全綁定在一起的。
宿舍中品茗
一次在食堂吃飯時(shí)的偶然的機(jī)會(huì)，認(rèn)識(shí)了旁遮普大學(xué)的Daniyal和Abdullah，兩人是我見(jiàn)過(guò)的巴國(guó)學(xué)生（或者說(shuō)認(rèn)識(shí)的巴國(guó)人）當(dāng)中疫情防護(hù)意識(shí)最好的；他們是拉合爾本地人，二十歲出頭，在學(xué)校開(kāi)著自己的車(chē)；相比于其他巴國(guó)人來(lái)說(shuō)，可能他們的家庭條件較好，思想意識(shí)較為超前，對(duì)于喝茶也有自己的理解。Abdullah是一個(gè)收集各種茶的愛(ài)好者，為我介紹了克什米爾茶，小豆蔻茶、和普通的茶，甚至提出自己有一個(gè)“意大利爐可以煮加勒比海風(fēng)格的茶”問(wèn)我要不要試試。在9月14日下午，他們前來(lái)我們宿舍的廚房為我展示如何用巴國(guó)的方式泡茶。
飲茶前對(duì)所有的物品進(jìn)行消毒
首先是綠茶。Abdullah采用純凈水煮綠茶，在平底鍋中放入純凈水與綠茶，綠茶用的是立頓牌的小茶包，待水微沸后加入“檸檬草”，燒開(kāi)后盛杯中飲用，這是最為簡(jiǎn)單的制作方式。入口清涼舒適，伴有清香味。Abdullah表示這種綠茶配合“檸檬草”也有清肺、解咳、治療感冒的功效，有時(shí)候也被用來(lái)當(dāng)作湯藥。
檸檬草
在所有杯、壺、鍋洗凈之后，Abdullah又開(kāi)始制作“奶茶”。先將黑茶用純凈水煮沸，而后加入牛奶與糖混合?？诟邢愦?，在大體上與中國(guó)的奶茶并無(wú)區(qū)別，但無(wú)香精、無(wú)其他添加劑這種情況自然不必多說(shuō)，配以其他甜品或者餅干則會(huì)稱得上是絕配，個(gè)人覺(jué)得相比奶茶中加入所謂的“珍珠”“椰果”要更為“純”，當(dāng)然，這只是品味不同罷了。
值得一提的是，在巴國(guó)，說(shuō)一般的“喝茶”就是喝的這種茶，相當(dāng)于中國(guó)的奶茶，對(duì)此我也向他們解釋了不同。在中國(guó)，茶的發(fā)音是“cha”，在巴國(guó)這種“奶茶”被稱作“chai”，發(fā)音非常類似；而“奶茶”所用的茶也是屬于黑茶的一種，只是將茶磨成顆粒狀，當(dāng)日飲用的是產(chǎn)自于巴基斯坦的立頓黑茶，而Daniyal和Abdullah也對(duì)于“產(chǎn)自巴基斯坦”感到非常自豪；在歷史上，茶馬古道通往南亞所運(yùn)輸?shù)牟璐蠖酁楹诓?，“以茶治邊”與其說(shuō)是古時(shí)國(guó)家在政治上與邊疆少數(shù)民族的“交往”，到不如說(shuō)是滿足邊疆民族的生活習(xí)俗，以牛羊肉為主要食物，必然需要茶作為消化的一種“工具”，在這個(gè)層面上南亞民族的習(xí)俗也是相同的；我在思考是否因?yàn)檫@條線路將“茶”的文化甚至是稱呼帶給了巴國(guó)呢，這也需要結(jié)合歷史來(lái)進(jìn)行整體的分析，且不能忽略英殖民時(shí)期東印度公司所起的作用，但至少即便當(dāng)時(shí)作為殖民與貿(mào)易的工具與目的，茶依舊在英殖民者離開(kāi)南亞次大陸之后保留了幾百年，喝茶也成為了現(xiàn)今的傳統(tǒng)習(xí)俗。
我并沒(méi)有在他們煮茶的過(guò)程中記錄詳細(xì)的具體的各個(gè)物品的用量，比如，具體多少的糖可以符合良好的口感，水的量是多少，需要放多少牛奶等等。但他們反復(fù)強(qiáng)調(diào)“純凈水”，這是不同于以往理解的純凈水或者是在商店里賣(mài)的礦泉水等，而是巴基斯坦在一般的公共場(chǎng)所所特有的純凈水機(jī)中的純凈水。當(dāng)我?guī)退麄兘恿藦N房中的自來(lái)水時(shí)，他們表示不解并倒掉；一般來(lái)說(shuō)，哪怕是自來(lái)水，煮沸之后還是可以喝的。即便在科學(xué)的角度上如此他們還是堅(jiān)持使用純凈水。其次，他們表示，喝茶追求的是口感的“平衡”與“均勻”，就是說(shuō)每一口都感到“入味”，而不是喝到杯底后味道才會(huì)很濃。為此，要求的是“適量”，追求液體的稠度達(dá)到一定程度。
如今，在全球經(jīng)濟(jì)視角下，茶貿(mào)易已經(jīng)成為了主流，不同地區(qū)對(duì)于茶的理解和文化也不同，由此也影響了產(chǎn)品上的制作和貿(mào)易流動(dòng)。在中國(guó)，茶葉會(huì)形成品牌銷(xiāo)售，盡管包裝并不精美，但有時(shí)會(huì)依靠了解茶的原產(chǎn)地，以及品茶人對(duì)于茶的來(lái)源的“信任”而選擇茶。所以，好的茶未必是家喻戶曉的品牌，也未必能夠成為包裝在一般的商店或超市買(mǎi)到；在巴基斯坦人這里，茶葉似乎成為了類似于快消品一樣的東西，會(huì)像可樂(lè)、果汁等飲料一樣，有特殊的包裝并家喻戶曉熟為人知；質(zhì)量、好壞、真假是取決于“如何泡茶”“如何煮茶”“如何掌握合適的調(diào)配比例”。
中國(guó)人除了在日常生活中因?yàn)榭旃?jié)奏生活或方便而選擇用簡(jiǎn)單的茶杯泡茶喝并可以隨身攜帶外，在大部分時(shí)候，尤其是在招待客人時(shí)都是采用圍繞“茶幾”坐下，當(dāng)著客人的面燒水、泡茶并分杯；更有甚者，點(diǎn)上一株香，或是進(jìn)行誦讀；喝茶的過(guò)程也是有禮儀，比如表示感謝的手勢(shì)，客人不能主動(dòng)倒茶等等的規(guī)矩，以視為“講究”或“形式”，其中也充滿了哲學(xué)與審美的內(nèi)涵在里面。相比之下，當(dāng)去巴國(guó)人家做客時(shí)，主人會(huì)直接將煮好的茶用茶壺盛放端出來(lái)，并無(wú)如此繁雜的講究（目前看來(lái)）。
所謂進(jìn)入現(xiàn)代化新的階段是一種以全球的視角看待什么是“物”，可以探討它所帶來(lái)的貿(mào)易與交流問(wèn)題。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)在現(xiàn)代快節(jié)奏生活中“道”所賦予茶的審美與文化意義已經(jīng)有所缺失。中國(guó)茶人將“道”立足于形式，或追求品茶環(huán)境上。在南亞地區(qū)，茶對(duì)于他們來(lái)說(shuō)也是生活的一部分，但他們可能更加把“道”的意義立足于如何以自己的方式制茶、泡茶、煮茶，或者突顯茶的作用。茶是作為不同地方人日常生活中的一部分，由此也建構(gòu)了自身的理解，并形塑了自己的世界觀。當(dāng)下人類學(xué)存在本體論的轉(zhuǎn)向，更多關(guān)注產(chǎn)品的社會(huì)性，探究物的背后有什么經(jīng)濟(jì)性的概念，這已經(jīng)不僅僅依靠哲學(xué)與審美的理論來(lái)詮釋，方法可以采用田野調(diào)查，當(dāng)涉及到地方性的概念時(shí)，要根據(jù)不同的地方情況采用不同理論分析。另外，現(xiàn)代化不僅是離開(kāi)傳統(tǒng)的過(guò)程，也是實(shí)現(xiàn)資源的重新配置，而物在此過(guò)程起著關(guān)鍵的作用。究竟茶在巴基斯坦人的概念里為何，其歷史脈絡(luò)是否與“茶馬古道”有連接性，還有待進(jìn)一步考證。
（孫博文，東北大學(xué)秦皇島分校-巴基斯坦旁遮普大學(xué)聯(lián)合培養(yǎng)2020級(jí)歷史學(xué)博士研究生）
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網(wǎng)紅新茶飲正在用數(shù)據(jù)證明自己。
奈雪的茶向港交所遞交了招股書(shū)，搶占“新式茶飲第一股”；年前，喜茶發(fā)布了《茶勢(shì)喜人靈感永駐喜茶2020年度報(bào)告》。數(shù)據(jù)顯示，截至2020年底，喜茶已在海內(nèi)外61個(gè)城市開(kāi)出695家門(mén)店。
這也再一次印證了：不是年輕人不愛(ài)茶，是年輕人要有自己的茶。
無(wú)獨(dú)有偶，近十年內(nèi)基于茶葉產(chǎn)生了一批新品牌，既有傳統(tǒng)企業(yè)的如茶π、東方樹(shù)葉、小茗同學(xué)、淳茶舍等品牌，也有基于互聯(lián)網(wǎng)的一包生活、CHALI茶里等沖泡茶品牌，以及燃茶飲料品牌，以及喜茶、奈雪的茶為代表的線下茶飲店品牌。
茶葉市場(chǎng)愈發(fā)繁榮，這也吸引了年輕人的目光，重新考量起這個(gè)有悠久歷史的傳統(tǒng)品類。新茶飲帶來(lái)的茶飲消費(fèi)習(xí)慣也帶動(dòng)了沖泡茶市場(chǎng)的發(fā)展。傳統(tǒng)企業(yè)該如何抓住這波紅利，創(chuàng)新品牌又該如何打造差異化的產(chǎn)品？
品茗談天地，賞花品人生。
茶在中國(guó)已有數(shù)千年歷史，形成了濃厚的茶文化。中國(guó)是世界上最大的產(chǎn)茶國(guó)和消費(fèi)國(guó)，囊括了黑茶、白茶、青茶、綠茶、黃茶、紅茶六大茶類。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，全世界每年茶葉產(chǎn)量約600萬(wàn)噸，超過(guò)四成產(chǎn)自中國(guó)。2016年，我國(guó)茶園面積287萬(wàn)公頃、產(chǎn)量240多萬(wàn)噸，種植規(guī)模世界第一，消費(fèi)量超過(guò)200萬(wàn)噸。
但同時(shí)，國(guó)內(nèi)的茶市場(chǎng)也面臨一個(gè)尷尬的境地：有品類無(wú)品牌。人們對(duì)西湖龍井、福建鐵觀音、安徽毛峰、武夷巖茶等名茶及產(chǎn)地津津樂(lè)道，但卻不能說(shuō)出每個(gè)茶葉品種的知名品牌。這也導(dǎo)致了我們雖然是產(chǎn)茶大國(guó)，但更多集中在原料初加工階段，品類溢價(jià)低、從上游到下游，大家都很辛苦，但得到的收益卻很少。甚至出現(xiàn)了七萬(wàn)茶廠，利潤(rùn)不及一個(gè)立頓的說(shuō)法。
中國(guó)茶為何面臨如此尷尬境地，我們需要從中找到哪些問(wèn)題所在？
1、行業(yè)集中度低，企業(yè)規(guī)模小，無(wú)巨頭。
2018年中國(guó)茶葉市場(chǎng)規(guī)模突破2000億元,但從整個(gè)的茶飲市場(chǎng)來(lái)看，頭部茶企數(shù)量少且規(guī)模有限，沒(méi)有形成強(qiáng)的品牌效應(yīng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，90%以上的茶企年銷(xiāo)售額不足500萬(wàn)元，全國(guó)百?gòu)?qiáng)茶企銷(xiāo)售額僅占全國(guó)茶葉銷(xiāo)售總額的12%。即使是創(chuàng)始于1993年的中國(guó)茶葉企業(yè)老大天福茗茶，經(jīng)過(guò)了25年的發(fā)展，2017年的銷(xiāo)售額仍不到16億元，不足整個(gè)市場(chǎng)的1%[1]。
缺乏行業(yè)領(lǐng)頭羊的引領(lǐng)，直接造成了品牌間的競(jìng)爭(zhēng)低階化。不同企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)集中在基礎(chǔ)農(nóng)產(chǎn)品的加工，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。而且小企業(yè)很難吸引到資本的青睞，只能靠自身造血發(fā)展，難以帶來(lái)行業(yè)巨變。
2、標(biāo)準(zhǔn)化程度低，產(chǎn)品波動(dòng)大，品質(zhì)不穩(wěn)定。
立頓品牌產(chǎn)品端成功的核心因素在于：將茶葉這一非標(biāo)產(chǎn)品進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化。立頓發(fā)明了拼配茶這一茶葉標(biāo)準(zhǔn)化模式，讓茶葉得以從農(nóng)產(chǎn)品變?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)化商品。以立頓紅茶茶包為例，其原料來(lái)自于斯里蘭卡、肯尼亞、中國(guó)等不同的國(guó)家，立頓用多個(gè)產(chǎn)地的茶葉拼配，以保證不同年份的茶葉口感高度相似，從而維持產(chǎn)品口感與品質(zhì)的穩(wěn)定。
中國(guó)茶葉的成功之路，避不開(kāi)標(biāo)準(zhǔn)化步驟。品牌需要通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的模式，統(tǒng)一茶葉的口味、規(guī)格、飲用方式，從而為消費(fèi)者帶來(lái)穩(wěn)定、便捷的消費(fèi)體驗(yàn)。
3、重加工輕營(yíng)銷(xiāo)，品牌優(yōu)勢(shì)難以顯示。
中國(guó)茶葉的悠久歷史與作坊式的運(yùn)營(yíng)模式，也導(dǎo)致大部分茶企沒(méi)有形成品牌化的意識(shí)，仍然集中于產(chǎn)品層面的競(jìng)爭(zhēng)。從多家茶葉品牌的天貓旗艦店詳情頁(yè)上可以看出，茶葉企業(yè)宣傳點(diǎn)仍然集中于產(chǎn)地、品種、風(fēng)味等屬性，集中于色、香、味、形的宣傳，在宣傳策略和包裝形式上大同小異。
作為基礎(chǔ)農(nóng)產(chǎn)品的茶葉，其價(jià)格、質(zhì)量透明度低，普通用戶很難區(qū)分優(yōu)劣。品牌力不強(qiáng)，不能幫助用戶快速?zèng)Q策，難以在用戶心智中形成印象。消費(fèi)者無(wú)從建立品牌的消費(fèi)場(chǎng)景、消費(fèi)體驗(yàn)，這就導(dǎo)致茶葉只能在小眾人群內(nèi)消費(fèi)，難以出圈，而眾多品牌的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致品類“內(nèi)卷”。
只有建立了品牌化，才能在用戶心中建立起篩選標(biāo)準(zhǔn)，讓對(duì)茶葉了解程度不同、有不同需求的消費(fèi)者也可以快速的做出選擇。
4、渠道的限制性，也影響了茶產(chǎn)業(yè)的品牌化、規(guī)?；?/p>
傳統(tǒng)茶葉銷(xiāo)售集中在傳統(tǒng)通路與專賣(mài)店渠道，這也限制了普通消費(fèi)者與茶葉的接觸機(jī)會(huì)，不利于品類推廣與品牌傳播。
產(chǎn)生這些問(wèn)題的根本原因，是行業(yè)沒(méi)有及時(shí)關(guān)注消費(fèi)群變遷帶來(lái)的消費(fèi)需求變化。隨著年輕消費(fèi)群體的崛起，茶葉市場(chǎng)必須做出相應(yīng)的調(diào)整來(lái)適應(yīng)變化。
我們回顧一下近幾年茶飲市場(chǎng)的變化。曾經(jīng)的茶被認(rèn)為古板、守舊，不受年輕消費(fèi)群的待見(jiàn)；但茶的變形產(chǎn)品，無(wú)論是古早期的旭日升冰茶、康師傅的冰紅茶和冰綠茶，還是迎合新一代年輕消費(fèi)的茶Π、小茗同學(xué)，以及主打純茶的東方樹(shù)葉和元?dú)馍秩疾?，都在各自的時(shí)代掀起味覺(jué)浪潮。年輕人不拒絕茶。
而隨著喜茶、奈雪的茶等現(xiàn)制茶飲品牌的爆火，茶這一元素再一次被點(diǎn)燃熱情。圍繞茶的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，仍大有可為。
年輕的消費(fèi)群體并非不喜歡喝茶，而是不希望和父輩一樣的喝茶。他們對(duì)茶有新的要求。他們希望通過(guò)喝茶來(lái)定義全新的生活態(tài)度與生活方式。因此，他們對(duì)于茶的要求具有群體專屬的印記。
1、愛(ài)茶也愛(ài)新鮮
茶對(duì)于年輕的消費(fèi)群來(lái)說(shuō)，是眾多飲品選擇中的一個(gè)，他們或許不那么了解茶的歷史與種類，也不了解不同的茶制作工藝對(duì)口味口感的影響。與那些茶之老饕相比，他們更關(guān)注的是產(chǎn)品的口味是否新鮮有吸引力，讓人喜歡。追逐新鮮感是年輕群體消費(fèi)的動(dòng)力之一。
與傳統(tǒng)茶葉產(chǎn)品相比，采用拼配工藝可以豐富茶葉的口感，這也是當(dāng)前花果類茶大行其道的原因。以近兩年流行的CHALI茶里蜜桃烏龍茶為例，產(chǎn)品中加入福建烏龍茶葉、桃干、蘋(píng)果干等原料，融合了烏龍濃厚甘醇與桃子的清香甘甜，這樣具有新鮮口感的產(chǎn)品能很好的獲得年輕用戶的喜愛(ài)。
同時(shí)，新鮮的加工工藝，也會(huì)吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。一包生活品牌推出的濃縮茶原液，采用鮮活萃取工藝，茶原液可以與牛奶、燕麥奶等不同飲料進(jìn)行結(jié)合，產(chǎn)生更多奇思妙想的組合口味。
一包生活茶原液
圖片來(lái)源：一包生活YIBAOLIFE
2、愛(ài)茶也愛(ài)便捷
當(dāng)生活節(jié)奏加快，消費(fèi)者更需要一份快捷的選擇。尤其是在日常工作與生活中，對(duì)于普通消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，快速的泡制一份好茶會(huì)很方便。一包/盒形式售賣(mài)的獨(dú)立包裝茶飲可以很好的滿足消費(fèi)需求。這也是近兩年小包裝茶快速增長(zhǎng)的原因。從天貓平臺(tái)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)來(lái)看，獨(dú)立小包裝茶增速高于散裝、罐裝產(chǎn)品，也是90后、95后更喜愛(ài)選擇的形式。
天貓平臺(tái)不同茶包裝銷(xiāo)售表現(xiàn)
圖片來(lái)源：CBNData消費(fèi)大數(shù)據(jù)
對(duì)于便捷還有一個(gè)體現(xiàn)點(diǎn)，就是冷泡茶。冷泡茶的成功，拓寬了茶飲的消費(fèi)場(chǎng)景與飲用體驗(yàn)。用戶對(duì)熱水的依賴進(jìn)一步降低，賦予了產(chǎn)品更多可能。不只是用水沖泡，還可以用牛奶、蘇打水等等，去挖掘出新的玩法，降低季節(jié)的影響。
3、愛(ài)茶也愛(ài)高顏值
高顏值包裝也是當(dāng)前年輕消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的一大關(guān)鍵因素。峰瑞資本副總裁黃海曾提出一個(gè)“成圖率”的概念。指每一百個(gè)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的用戶，百分之多少會(huì)自發(fā)地拍照分享，這個(gè)指標(biāo)能夠側(cè)面反映新人群的審美傾向。
高顏值的包裝不僅能夠引發(fā)視覺(jué)上的愉悅，還可以成為年輕消費(fèi)群體中的“社交貨幣”。用戶通過(guò)在社交平臺(tái)發(fā)布產(chǎn)品照片，來(lái)傳遞自己的審美與生活態(tài)度，打造個(gè)人“人設(shè)”，同時(shí)通過(guò)分享也可以吸引志趣相投伙伴，找到社交話題融入某一社交圈。CHALI茶里等品牌的包裝貼合年輕消費(fèi)需求，打造時(shí)尚度高的設(shè)計(jì)，吸引用戶消費(fèi)。
CHALI茶里蜜桃烏龍
圖片來(lái)源：CHALI茶里
4、愛(ài)茶也愛(ài)健康
產(chǎn)品主打天然、健康，告別各類糖分、添加劑的束縛。天貓平臺(tái)發(fā)現(xiàn)近三年無(wú)添加茶的消費(fèi)件數(shù)快速提升，其增速遠(yuǎn)超整體茶品類；從人群來(lái)看，新銳白領(lǐng)與精致媽媽消費(fèi)占比及增速均名列前茅，小鎮(zhèn)青年消費(fèi)熱度提升明顯，未來(lái)值得關(guān)注。
天貓平臺(tái)無(wú)添加茶消費(fèi)趨勢(shì)
圖片來(lái)源：CBNData消費(fèi)大數(shù)據(jù)
茶市場(chǎng)反映出來(lái)的年輕化、健康化等變化，是品類年輕化消費(fèi)而帶來(lái)的行業(yè)發(fā)展必然趨勢(shì)。新的消費(fèi)群體崛起，給創(chuàng)新品牌以彎道超車(chē)的機(jī)會(huì)，也給了傳統(tǒng)品牌開(kāi)發(fā)第二增長(zhǎng)曲線的機(jī)會(huì)。
通過(guò)上文分析，我們看到了茶市場(chǎng)的新變化。結(jié)合銷(xiāo)售表現(xiàn)，選擇了茶里、一包生活、小罐茶（彩罐系列）及中茶品牌進(jìn)行分析，找到產(chǎn)品及運(yùn)營(yíng)上的亮點(diǎn)。
1、CHALI茶里
CHALI茶里是中國(guó)時(shí)尚高端茶飲品牌，專業(yè)的茶品及茶服務(wù)供應(yīng)商。品牌理念是“這一代愛(ài)上這一袋”，表達(dá)了CHALI茶里對(duì)這一代影響力的決心。做為茶產(chǎn)業(yè)的新秀品牌，經(jīng)歷六年增長(zhǎng)，CHALI茶里表現(xiàn)不俗。
在產(chǎn)品端，CHALI茶里打造了原葉三角袋泡茶這一核心產(chǎn)品，利用真材實(shí)料的原葉茶與立頓形成了差異化，占據(jù)了袋泡茶升級(jí)的領(lǐng)先地位。在品質(zhì)上也做了精進(jìn)，保證0添加，并且每袋茶都耐三次沖泡，提升沖泡體驗(yàn)。
針對(duì)年輕的消費(fèi)群體，推出多種形式的產(chǎn)品，占據(jù)消費(fèi)者多個(gè)時(shí)段、場(chǎng)景的飲茶消費(fèi)。比如，其推出的每日茶，通過(guò)打造“早餐元?dú)?、飯后解膩、下午怡神”三個(gè)具體場(chǎng)景，占據(jù)了用戶生活的多個(gè)時(shí)間點(diǎn)。以場(chǎng)景定制的模式，減少了用戶選擇難度。品牌還推出了好玩的棒棒奶茶產(chǎn)品，作為限制奶茶替代品，幫助用戶實(shí)現(xiàn)“奶茶自由”，雙十一期間推出一萬(wàn)份新品預(yù)售，兩個(gè)小時(shí)即售罄。
CHALI茶里每日茶
圖片來(lái)源：CHALI茶里
在運(yùn)營(yíng)上，除電商平臺(tái)外，CHALI茶里和結(jié)合目標(biāo)群體的特征，在餐飲酒店、線下便利店、專賣(mài)店等渠道推廣產(chǎn)品，形成多維觸達(dá)。比如，CHALI茶里曾和世茂喜達(dá)旗下的新酒店品牌凡象進(jìn)行聯(lián)名合作。凡象是專為中國(guó)“千禧一代”設(shè)計(jì)的新品牌，CHALI茶里通過(guò)與凡象合作，采用國(guó)潮風(fēng)格的包裝設(shè)計(jì)，發(fā)力酒店新零售，將品牌傳遞給更多高契合度的年輕群體。
CHALI茶里與凡象聯(lián)名款設(shè)計(jì)
圖片來(lái)源：CHALI茶里
除了傳統(tǒng)媒體，品牌還在大眾點(diǎn)評(píng)、小紅書(shū)、B站等平臺(tái)借助KOL進(jìn)行品牌傳播，吸引目標(biāo)消費(fèi)群。并通過(guò)跨界聯(lián)合，拓展消費(fèi)群體接觸場(chǎng)景，帶來(lái)更多傳播機(jī)會(huì)。
2、一包生活
一包生活是新銳茶飲國(guó)貨品牌，倡導(dǎo)健康生活，品牌定位：即圍繞"一杯有味道的水"，做以茶為基底的高品質(zhì)健康方便沖飲，覆蓋生活、工作中的各個(gè)場(chǎng)景。品牌以高品質(zhì)贏得消費(fèi)者喜愛(ài)，2020年11月，天貓雙十一數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，一包生活全網(wǎng)沖飲品銷(xiāo)量超過(guò)900萬(wàn)袋，全網(wǎng)袋裝奶茶、組合型花茶類目TOP1。
一包生活的產(chǎn)品除茶葉、茶包外，還在原液茶、牛乳茶等產(chǎn)品，為用戶提供更豐富的茶形式。產(chǎn)品在品質(zhì)上也考慮到健康要求，去除不健康原料。以其牛乳茶產(chǎn)品為例，摒棄了傳統(tǒng)奶茶常用的植脂末，采用新西蘭進(jìn)口的乳粉，強(qiáng)化健康成分，和傳統(tǒng)的沖泡奶茶形成明顯區(qū)分。
一包生活牛乳茶
圖片來(lái)源：一包生活
一包生活選擇在下廚房進(jìn)行產(chǎn)品冷啟動(dòng)。借助收集用戶意見(jiàn)、評(píng)論，來(lái)不斷調(diào)整產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)迭代升級(jí)，積累了首批種子用戶。在天貓旗艦店成立后，完善社群運(yùn)營(yíng)，從社群中收取用戶反饋意見(jiàn)，持續(xù)改善產(chǎn)品。
3、小罐茶
與上述兩個(gè)品牌不同，小罐茶從品牌誕生之日就帶著高舉高打的品牌屬性。其品牌運(yùn)營(yíng)模式也顛覆了中國(guó)茶傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，讓茶產(chǎn)品以消費(fèi)品形態(tài)快速進(jìn)入國(guó)人視線中。據(jù)官方數(shù)據(jù)顯示，小罐茶銷(xiāo)售額已超20億元。
在金罐等高端產(chǎn)品推廣成功后，小罐茶結(jié)合茶飲年輕化趨勢(shì)，在2020年4月推出了年輕版產(chǎn)品。產(chǎn)品5罐定價(jià)79元，平均喝一杯15.8元，和1杯奶茶的價(jià)格相當(dāng)，產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)入了茶飲主流消費(fèi)帶。
在造型上延續(xù)了高端小罐茶的罐型，但顏色上采用更符合年輕群體審美的粉、黃、綠等糖果色系，弱化商務(wù)風(fēng)，增添更多屬于年輕群體的清新氣息。茶葉品種上選擇了大紅袍、鐵觀音、茉莉花茶、普洱熟茶4種普通用戶認(rèn)知度高的產(chǎn)品，降低接受門(mén)檻。
小罐茶彩罐系列
圖片來(lái)源：小罐茶
本次的彩罐系列主打“0基礎(chǔ)喝好茶”，罐底還有沖泡提示，介紹每一次的沖泡時(shí)間，降低新手操作難度。在詳情頁(yè)上，通過(guò)為用戶提供“茶+N”方案，引導(dǎo)用戶開(kāi)發(fā)創(chuàng)意飲用方式，擴(kuò)大產(chǎn)品消費(fèi)機(jī)會(huì)。
在傳播端，簽署了《三十而已》的女主角顧佳為品牌首席教育官，借勢(shì)電視熱度，觸達(dá)年輕消費(fèi)群，建立時(shí)尚、自信、向上的品牌形象。產(chǎn)品通過(guò)聯(lián)合藝術(shù)類IP，產(chǎn)品線從個(gè)人消費(fèi)拓展到年輕群體的禮品市場(chǎng)。
小罐茶藝術(shù)聯(lián)名款設(shè)計(jì)
圖片來(lái)源：小罐茶
4、中茶
中茶是中糧集團(tuán)旗下的茶葉品牌，成立于1949年。公司集茶葉種植、生產(chǎn)、加工、研發(fā)、銷(xiāo)售、文化推廣于一體，致力于為消費(fèi)者提供天然、綠色、健康、安全的高品質(zhì)茶葉產(chǎn)品。
關(guān)注到茶葉年輕化趨勢(shì)，中茶聯(lián)合故宮推出故宮小主私藏系列。以年輕女性為消費(fèi)群體，產(chǎn)品口味涵蓋了茶葉烏普茶、桂圓紅棗茶等產(chǎn)品，切合女性養(yǎng)生滋潤(rùn)的消費(fèi)需求。以荷葉烏普茶為例，采用普洱熟茶、烏龍茶、荷葉、陳皮等原料，配方溫潤(rùn)柔和，適合女性飲用。
產(chǎn)品包裝借鑒了故宮館藏名畫(huà)元素，設(shè)計(jì)靈感便源于十二美人圖。借勢(shì)故宮IP，打造專屬女性的國(guó)潮茶飲產(chǎn)品。
中茶×故宮小主私藏系列
圖片來(lái)源：中茶
隨著國(guó)潮文化的發(fā)展，茶飲迎來(lái)新機(jī)遇。對(duì)年輕群體茶市場(chǎng)的挖掘，才剛剛開(kāi)始。我們期待未來(lái)，茶飲這一中國(guó)古老的產(chǎn)品，煥發(fā)新生機(jī)，誕生出“中國(guó)的立頓”品牌，帶領(lǐng)中國(guó)茶走向世界。
參考文獻(xiàn)：
[1]品途商業(yè)評(píng)論，《深度解讀中國(guó)茶：七萬(wàn)茶企，一個(gè)立頓》，2019年1月24日，品途商業(yè)評(píng)論
[2]天貓美食×CBNData，《2020天貓茶行業(yè)趨勢(shì)報(bào)告》，天貓美食×CBNData
[3]《品牌如何逆勢(shì)增長(zhǎng)？深度拆解CHALI茶里的增長(zhǎng)密碼》，2020年11月11日，首席品牌官
[4]邱邱，《一包解決喝水問(wèn)題|幾何專訪「新消費(fèi)品牌TOP50」》，2020年12月10日，品牌幾何
[5]政雨，《小罐茶推出“年輕版”：15.8元/罐，價(jià)格相當(dāng)于1杯奶茶》，2020年4月19日，咖門(mén)
作者：劉云
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