福建道遠(yuǎn)茶葉

富集的生態(tài)旅游資源，多彩的民族文化，厚重的茶馬古道文化和普洱茶文化……這些發(fā)展茶旅融合的要素，不約而同地匯集在了普洱市。擁有“世界茶源”“天然氧吧”“北回歸線上最大的綠洲”等諸多美譽的普洱，在發(fā)展茶旅融合方面，有著得天獨厚的優(yōu)勢。

基于這些客觀條件，近年來，普洱市利用“普洱”無形資產(chǎn)，以“+旅游”的方式加強產(chǎn)業(yè)聯(lián)動，促進(jìn)生態(tài)旅游與茶產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展，在茶源尋根、茶俗體驗、莊園度假、養(yǎng)生旅游等領(lǐng)域作了一些嘗試，取得了一些成效。但由于旅游項目開發(fā)程度低、產(chǎn)業(yè)規(guī)模小、沒有形成特色鮮明的旅游品牌等問題日益凸顯，牽絆著普洱茶旅融合發(fā)展的腳步。

邁出步子——

普洱茶旅融合發(fā)展初探

普洱市圍繞自身茶資源，突出茶山、茶園、茶葉主體，聚焦“吃、住、行、游、購、娛”六要素，加大旅游產(chǎn)品及服務(wù)供給，吸引游客到普洱品茶購茶、體驗茶文化，延伸產(chǎn)業(yè)鏈，幾年間，一個個集基地、加工、體驗、休閑、觀光、購物、文化為一體的茶小鎮(zhèn)、茶主題公園、茶莊園逐漸發(fā)展起來。

△游人正在那柯里村體驗茶文化。

茶源尋根，茶道有新生——寧洱哈尼族彝族自治縣同心鎮(zhèn)那柯里村是茶馬古道上的一個重要驛站，也是哈尼、彝、傣、漢等多民族共同生活的村落，承載著悠久的普洱茶文化、馬幫文化。近年來，寧洱縣以茶為源、以道為始、以民為本，對那柯里村進(jìn)行重點打造，現(xiàn)在的那柯里村產(chǎn)業(yè)聚集、文化繁榮、生態(tài)優(yōu)美、特色彰顯，日接待游客能力可達(dá)2000人次，每年可實現(xiàn)營業(yè)收入4000余萬元，成為宜居宜業(yè)宜游的美麗鄉(xiāng)村。

茶俗體驗，茶廠變景區(qū)——位于思茅區(qū)東部的天士力帝泊洱生物茶谷是融現(xiàn)代化產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)線與產(chǎn)業(yè)參觀為一體的工業(yè)旅游景區(qū)，創(chuàng)新實踐“茶旅融合”的全新發(fā)展模式。沿著茶原料進(jìn)入生產(chǎn)線至生產(chǎn)成品，可以體驗到普洱茶一系列的升級與奇妙變化，每年吸引了5萬游客前來游覽，間接為帝泊洱品牌及其核心產(chǎn)品助力。

莊園度假，茶園變公園——銀生茶莊園就是其中的代表。背靠茶山、面朝水庫的銀生茶莊園利用自然生態(tài)的有機茶園和企業(yè)生產(chǎn)加工技術(shù)優(yōu)勢，為普洱茶愛好者打造了從茶山到茶杯的參觀、體驗、學(xué)習(xí)培訓(xùn)以及休閑度假、茶山旅游等項目。

△銀生茶莊園盧磊/攝

養(yǎng)生旅游，茶山變“寶山”——位于瀾滄拉祜族自治縣的景邁山古茶林是目前世界上發(fā)現(xiàn)連片面積最大、保存最完整、年代最久遠(yuǎn)的人工栽培型古茶園，保存著中國少數(shù)民族中最古老而完整的茶文化民俗，積淀著古老、鮮活、接地氣的歷史人文資源。叢林深處坐落著14座美麗的少數(shù)民族村莊，還藏匿著一座以普洱茶為主題的精品莊園酒店——柏聯(lián)普洱茶莊園。人與自然和諧共生的美好圖景，令無數(shù)游客心之神往，2021年，景邁山入選美國《國家地理》雜志“最佳旅游目的地”；景邁山古茶林文化景觀成為2022年申報世界文化遺產(chǎn)項目。

經(jīng)過幾年的發(fā)展，普洱市茶旅融合初見成效，天士力帝泊洱生物茶谷、普洱市茶馬古道旅游景區(qū)、中華普洱茶博覽苑景區(qū)獲評國家4A級旅游景區(qū)。

△盧磊/攝

“茶”加“旅”，還產(chǎn)生了微妙的“化學(xué)反應(yīng)”。茶旅融合，使茶相關(guān)旅游功能得以發(fā)掘，茶產(chǎn)業(yè)得到延伸，普洱茶產(chǎn)業(yè)煥發(fā)出了新活力，還帶動了茶葉加工、銷售和鄉(xiāng)村旅游、餐飲服務(wù)業(yè)的發(fā)展，有效提升了農(nóng)村地區(qū)第三產(chǎn)業(yè)的綜合發(fā)展能力。茶旅融合，茶產(chǎn)業(yè)和鄉(xiāng)村旅游業(yè)間的要素依賴與對接，達(dá)到了供給優(yōu)勢與需求優(yōu)勢的最佳結(jié)合，大大豐富了鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)業(yè)的內(nèi)涵，為游客提供了更多消費選擇。茶旅融合，使農(nóng)業(yè)服務(wù)業(yè)得到了優(yōu)化發(fā)展，對于推動就業(yè)和經(jīng)濟增長發(fā)揮著越來越重要的作用。茶旅融合，促進(jìn)了城鄉(xiāng)交流，將先進(jìn)的理念、文明、市場意識帶入了農(nóng)村地區(qū)，并在潛移默化中更新了茶農(nóng)的思想觀念，提高了他們的市場競爭意識、科技文化素質(zhì)和思想道德素質(zhì)。

認(rèn)知現(xiàn)狀——

跨界深度融合道阻且長

普洱茶旅融合雖然取得了一定成效，但由于普洱茶旅融合發(fā)展起步晚，茶旅融合程度不深、旅游項目開發(fā)程度低、旅游產(chǎn)品整合度低、缺乏旅游產(chǎn)品等問題日益凸顯，導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)規(guī)模小，沒有形成特色鮮明的旅游品牌，市場知名度低，在市場競爭中處于劣勢。特別是與福建武夷巖茶、浙江西湖龍井等高知名度茶產(chǎn)地的茶旅融合項目相比，還存在很大的差距。

在福建武夷山，當(dāng)?shù)胤e極發(fā)展茶文化旅游新業(yè)態(tài)，以“茶”為媒，深度挖掘“沉浸式”的觀光旅游產(chǎn)業(yè)，走出了一條鄉(xiāng)村振興、產(chǎn)業(yè)振興的好路子。

福建省寧德市壽寧縣下黨鄉(xiāng)推出了“紅色文化+定制茶園”的文旅模式，這些基地和中心正逐步成為全市旅游觀光、休閑養(yǎng)生、度假娛樂的重要組成部分，與茶產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展相互促進(jìn)，產(chǎn)業(yè)鏈和增收鏈不斷延伸。在武夷山腳下的黃村，由當(dāng)?shù)卣龑?dǎo)，茶企茶農(nóng)自發(fā)主動參與，用自有資金投建打造而成的特色茶旅融合群落——“橫鳳特色茶部落”僅運營了兩年多的時間，每年“尋茶”而來的游客就超過兩萬人，當(dāng)?shù)睾芏啻迕穸既谌氩杪萌诤袭a(chǎn)業(yè)中，有了多元收入。福州市通過學(xué)習(xí)成都市，進(jìn)一步倡導(dǎo)健康消費年，于2021年啟動了“左手煙火右手詩意”的大眾茶館建設(shè)，向大眾推出售價在13—16元之間一杯的茉莉花茶、綠茶、巖茶茶飲。目前全市已打造了30余家大眾茶館，受到了當(dāng)?shù)厥忻窈陀慰偷臍g迎……在福建的其他茶葉產(chǎn)區(qū)，茶旅館、茶演出、茶莊園、茶博園、茶主題公園等遍地開花。茶旅融合，讓茶葉銷售走出了傳統(tǒng)市場的困境，旅游市場也因茶園美景和茶文化而吸引了更多的游客。

對比先進(jìn)，我們的問題出在哪里？

“缺乏旅游產(chǎn)品！”普洱市文化和旅游局副局長羅樹忠一語道破問題所在。“目前全市的茶旅融合處于各茶企單打獨斗、小打小鬧的階段，還沒有比較成型的茶旅融合產(chǎn)品?！绷_樹忠認(rèn)為，茶旅融合作為茶產(chǎn)業(yè)的促進(jìn)手段，要尊重旅游市場的發(fā)展規(guī)律，充分了解消費者的需求和心理，首先解決旅游項目的娛樂性、觀賞性、體驗感。“茶旅融合雖然已經(jīng)提出很長時間，但大家對它的認(rèn)識還不透徹，總覺得‘自家的孩子是最乖的’。自己說好沒有用，要消費者說好才有用，要從游客的需求出發(fā)，通過良好的旅游體驗，讓來普洱的人愛上普洱茶?！?

即便是茶旅融合發(fā)展得較好的銀生茶莊園，也有它的困惑?！白霾杪糜伪仨氁浴琛癁楹诵?，以游客的體驗感為導(dǎo)向，做好項目配套、硬件設(shè)施、服務(wù)等，在賦予當(dāng)?shù)氐穆糜钨Y源、人文特色，讓產(chǎn)品更具吸引力。但缺人才、缺有經(jīng)驗的管理團隊，大家對茶旅融合的認(rèn)識還不到位，總是站在自己的角度想讓游客被動地了解自己，而忽略了游客真正需要的是什么?！逼斩秀y生茶業(yè)有限公司董事長侯建榮說。

△彩虹滑道周思雨/攝

思茅區(qū)東郊的龍生有機茶主題公園，在萬畝茶園間設(shè)置了彩虹滑道、網(wǎng)紅橋、小火車、穿越森林等多個娛樂項目，游人絡(luò)繹不絕，運營僅一年多就收回了投資，但這些與云南龍生股份有限公司董事長朱啟忠的預(yù)想還有差距：“我們想做更深層次的鄉(xiāng)村旅游項目，讓周邊茶農(nóng)參與經(jīng)營，從吃、住、游、購等方面給予游客更多體驗，但缺少行業(yè)規(guī)范和指導(dǎo)意見，說實話很難推進(jìn)?！?

云南天士力帝泊洱生物茶集團有限公司總經(jīng)理盧念東直言：“普洱沒有太多能讓人記得住的東西，游客來游覽一圈，記不住、也留不下，建筑、風(fēng)俗、人文、景點、體驗，在人們大腦里沒有十分明晰的記憶?！?

缺產(chǎn)品、缺人才、缺政策引導(dǎo)、缺文化氛圍、缺特色……茶企負(fù)責(zé)人的言語間將普洱茶旅融合存在的問題講得很透徹。不可回避，普洱三產(chǎn)融合仍然存在基礎(chǔ)設(shè)施條件差、服務(wù)水平低，產(chǎn)業(yè)鏈短、融合層次不高，高品位、多功能和精深高端康養(yǎng)產(chǎn)品缺乏，跨界深度融合水平有待進(jìn)一步提升。

牽引升級——

助力鄉(xiāng)村振興未來可期

從福建的經(jīng)驗來看，茶產(chǎn)業(yè)做大做強，巧在文化挖掘，彰顯特色。福建省倡導(dǎo)茶文化，提倡茶道、茶藝表演活動，將各種茶文化融合在一起，形成烏龍茶獨特的品飲方式。將茶與旅游結(jié)合，借助武夷山世界自然與文化遺產(chǎn)平臺，主打茶旅游品牌，茶在山中，山中有茶，實現(xiàn)山與茶的有機融合以及茶產(chǎn)業(yè)與旅游業(yè)的相互促進(jìn)。

普洱市委、市政府要求，普洱茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展要立足現(xiàn)有的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，深入實施目標(biāo)市場開拓、名企名牌培育、有機茶園建設(shè)、茶旅融合發(fā)展“四大戰(zhàn)略”，做好補鏈、延鏈、強鏈文章，把精深加工做強、把企業(yè)品牌做響、把茶旅融合做活、把目標(biāo)市場做大，推動產(chǎn)業(yè)基地化、規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化、品牌化發(fā)展。

要把茶旅融合作為推進(jìn)鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的突破口，將產(chǎn)業(yè)利益分配前置，讓更多茶農(nóng)受益，以鄉(xiāng)村旅游引領(lǐng)鄉(xiāng)村振興。以景邁山大品牌為引領(lǐng)，充分發(fā)揮區(qū)位、民族文化、茶旅融合、沿邊開放等優(yōu)勢，全力打造地理標(biāo)志產(chǎn)品，高標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)普洱茶博物館、景邁古樹茶小鎮(zhèn)、景邁山田園綜合體、普洱茶窖等項目，提升轄區(qū)內(nèi)普洱茶整合、融合、集群發(fā)展的潛力空間。要發(fā)揮《普洱》雜志的品牌力和影響力，立足普洱，放眼世界，深挖普洱茶文化精髓，講好“寬葉木蘭化石文化”“茶祖歷史文化”“茶馬古道文化”“茶館文化”“民族茶文化”等普洱茶文化，推廣普洱茶品牌。要持續(xù)辦好“中國普洱茶節(jié)”“普洱茶交易博覽會”“景邁山論壇”等節(jié)會活動，提升普洱在國際上的知名度和美譽度。實施好思茅區(qū)一縣一業(yè)項目，創(chuàng)建一批有規(guī)模、上檔次、獨具特色的茶莊園和茶旅文化觀光園。以市內(nèi)名山古茶、生態(tài)、有機茶園資源為依托，大力發(fā)展集有機茶園基地、茶文化體驗、康養(yǎng)度假、山地戶外運動、民族文化旅游為一體的茶園綜合體、茶園營地、茶莊園，探索推動“茶山+旅游+康養(yǎng)”深度融合發(fā)展新模式。

△盧磊/攝

按照市委、市政府的部署，市文化和旅游局提出將從五個方面推動茶旅融合發(fā)展。一是“旅游+茶事體驗”。以茶園為依托開發(fā)具有旅游價值的資源，讓普洱茶采摘—初加工—精深加工—產(chǎn)品等一系列生產(chǎn)活動與旅游業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)性地融合，通過打造普洱茶主題景區(qū)、普洱茶旅游莊園、普洱茶種植基地、普洱茶農(nóng)莊等旅游產(chǎn)品，設(shè)計科學(xué)合理的參與模式，為游客提供種植科普、采摘加工、茶產(chǎn)品制作等互動體驗以及生產(chǎn)流水線觀光等服務(wù)，達(dá)到游客“樂在其中”的參與體驗效果，并在參與過程中產(chǎn)生消費，提升普洱茶生產(chǎn)加工的附加值。二是“旅游+普洱茶康體養(yǎng)生”。以普洱茶養(yǎng)胃、減肥、降脂等健康養(yǎng)生功效作為核心吸引物，以良好的普洱生態(tài)環(huán)境作為資源，吸引游客到普洱休閑度假康體養(yǎng)生，通過推出普洱茶山健步行、普洱茶品茗、普洱茶餐飲、普洱茶文化研學(xué)、茶藝培訓(xùn)等，打造一批茶餐、茶品、茶吧、茶館旅游產(chǎn)品。三是“旅游+普洱茶工業(yè)”。以旅游業(yè)與普洱茶工業(yè)化生產(chǎn)為抓手，通過“茶葉基地+工業(yè)生產(chǎn)+旅游觀光體驗”等模式，推進(jìn)一、二、三產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展。四是“旅游+古茶村落”。以發(fā)展鄉(xiāng)村旅游為抓手，運用普洱茶的主題文化和旅游的先進(jìn)服務(wù)理念實施旅游特色村寨開發(fā)，將村寨建成具有濃厚茶文化氣息的普洱茶主題旅游目的地，大力發(fā)展農(nóng)家樂，民居客棧，向游客推出茶餐飲，打造以村寨茶園和自然人文觀光、茶文化體驗為主題的旅游產(chǎn)品，為旅游助推鄉(xiāng)村振興找到突破口。五是“旅游+特色小鎮(zhèn)”。將普洱茶主題元素融入特色小鎮(zhèn)建設(shè)，按照國家4A級及以上旅游景區(qū)標(biāo)準(zhǔn)，打造具備普洱茶店、茶街、茶室，茶文化客棧、茶藝表演、交易品茗等業(yè)態(tài)功能的普洱茶旅游小鎮(zhèn)，使之成為旅游景區(qū)串點成線的重要結(jié)點，成為獨具普洱特色，富有茶文化氛圍的游客體驗區(qū)。

發(fā)展茶旅融合，必須堅持規(guī)劃引領(lǐng)，著力增加優(yōu)質(zhì)文旅產(chǎn)品供給。圍繞“國際生態(tài)旅游勝地”的定位，普洱市將重點打造國際生態(tài)康養(yǎng)旅居、普洱茶咖文化體驗、瀾滄江生態(tài)休閑度假三大世界級旅游產(chǎn)品。目前，百里普洱茶道、景邁古樹茶小鎮(zhèn)、普洱茶千家寨野生茶種質(zhì)資源庫等茶旅融合相關(guān)項目正在加緊推進(jìn)，普洱茶博物館、寧洱縣國家級非遺普洱茶制作技藝傳習(xí)館等項目被列為前期儲備項目。

以茶興旅，以旅促茶。這是普洱茶旅融合的美好愿景。路雖遠(yuǎn)，行則必至。普洱發(fā)展茶旅融合，機遇與挑戰(zhàn)并存，變革雖難，做則必成。按照市第五次黨代會描繪的宏偉藍(lán)圖，瞄著打造“國際生態(tài)旅游勝地”的定位，乘著中老鐵路的翅膀，循著馬幫鈴聲的回響，普洱茶旅融合，未來可期。

來源：普洱日報  作者：蘇建春 李毓珊，信息貴在分享，如涉及版權(quán)問題請聯(lián)系刪除

近期，八馬茶業(yè)再次更新招股書，向創(chuàng)業(yè)板發(fā)起沖擊。之前，中茶股份、瀾滄古茶也曾多次披露招股書，關(guān)于誰是A股“茶葉第一股”的爭奪愈演愈烈。實際上，隨著社會的發(fā)展和消費趨勢的變遷，茶葉這個傳統(tǒng)的品類，進(jìn)化出不一樣的風(fēng)采。小小一片茶葉，可以變化出不同的商業(yè)模式，每種商業(yè)模式都可以造就一大批獨角獸或者上市公司。

從傳統(tǒng)茶品牌、包裝茶、現(xiàn)制茶飲、茶飲料，茶生意的邏輯是，賣的茶葉越來越少，從賣禮品到賣水，生意卻越來越有想象力。

01

從散茶到茶葉的品牌化角逐

上世紀(jì)80、90年代，大益、天福、八馬等茶葉品牌脫離馬連道等茶葉批發(fā)市場，競相崛起。

上世紀(jì)80年代，由于統(tǒng)購統(tǒng)銷政策的取消，茶葉銷售渠道突然就“失靈”了，云南省勐海茶廠陷入困境。第四任廠長鄒炳良用了足足5年時間才找到了答案——品牌化，并于1989年成功注冊了“大益”牌商標(biāo)。

但大益茶的爆火，應(yīng)該從吳遠(yuǎn)之收購了勐海茶廠并且對其進(jìn)行了民營體制改制開始。吳此前從事金融行業(yè)，對大益茶進(jìn)行品牌化、金融化改造：

茶葉工廠部分展示圖

一方面，吳在花費巨資在央視黃金時段投放廣告，并且結(jié)合了大量活動讓“大益普洱茶”的品牌樹立了起來。另一方面，大益茶在全國授權(quán)了大大小小的專業(yè)店，打造了龐大的銷售體系。接下來，接二連三的炒作，讓大益茶成為“中國比特幣”。大益茶火了，但仍沒有脫離普洱茶的范疇，也一定程度上脫離了茶葉的屬性，不利于其長遠(yuǎn)發(fā)展。

在大益茶向全國擴張的同時，王文禮家族一直在深圳經(jīng)營茶莊的生意，主要是面向外貿(mào)市場。1992年，他們向日本出口了60箱茶葉，賺取了第一桶金。但當(dāng)時茶葉實行出口配額制——茶葉出口要靠國有外貿(mào)公司代理，需要交代理費，利潤并不是很高。

1997年，王文禮和大哥王文彬、三弟王文超共同成立八馬茶業(yè)，在深圳開設(shè)第一家連鎖店，并和沃爾瑪合作，在全國沃爾瑪設(shè)立八馬茶業(yè)專柜。之后，和麥德龍、華潤萬家等大型商超的合作，借助商超的人流，迅速幫八馬茶業(yè)打開了國內(nèi)市場。

八馬茶葉門店展示圖

隨后，八馬茶業(yè)開始做品牌，打廣告。2009年，八馬茶業(yè)找到“廣告狂人”葉茂中做策劃，葉茂中將八馬茶葉的品牌定位為“商政禮節(jié)茶”，主攻成功人士的送禮需求，并選擇當(dāng)年熱播電影《建國大業(yè)》宋美齡的扮演者許晴做代言人。

此后，八馬茶業(yè)采用“直營+加盟”的線下銷售模式大肆擴張。在生產(chǎn)方面，八馬茶業(yè)除了鐵觀音及部分巖茶為自主生產(chǎn)，大部分產(chǎn)品通過定制采購和自主分裝的方式獲得，被戲稱為“茶葉搬運工”。

八馬茶業(yè)起源于福建，但是在深圳率先發(fā)展起來。而臺灣人李瑞河則在1994年就進(jìn)入了福建本土，并福州市開了第一家天福茗茶直營店。李瑞河將臺灣的一套現(xiàn)代化管理理念帶進(jìn)了大陸的茶葉界，他有極為嚴(yán)苛的衛(wèi)生條件和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。他會親自帶領(lǐng)新員工到店面衛(wèi)生間，手把手教授員工廁所清潔要領(lǐng)，并將食物原料倒進(jìn)清潔完的馬桶，讓廚房烹飪后，帶頭吃。

但天福茗茶最初的生意并不是很好，一天也賣不出去100塊錢的茶葉。但李瑞河相信大陸市場具有發(fā)展?jié)摿?，不僅沒有灰心，反而加速開店，并從福建開到全國。

在向北方拓展的過程中，李瑞河發(fā)現(xiàn)北方人更喜歡喝茉莉花茶，便加大了對茉莉花茶的生產(chǎn)。本土化的意識，使得天福在店面擴張的同時，產(chǎn)品也逐漸囊括了國內(nèi)各大茶系。

天福茗茶展示圖

當(dāng)時，中國茶生產(chǎn)能力不缺，缺的是通過渠道賣給消費者，這就給了李瑞河造渠道上精耕細(xì)作的機會。通過將中國茶葉廠家的產(chǎn)品進(jìn)行精致化的分級包裝，天福開發(fā)了700多個茶葉系列產(chǎn)品，成為著名的渠道品牌。2010年，天福茗茶年營收12.47億元，凈利潤達(dá)2.23億元。到2011年，天福茗茶連鎖店超過1000家，并于當(dāng)年成功登陸香港聯(lián)交所，成為茶葉第一股。

但好景不長，地方茶企在各地政府扶持下，很快學(xué)會了天福茗茶的渠道連鎖化經(jīng)營模式，加之茶葉網(wǎng)絡(luò)銷售的侵襲，天福茗茶又沉溺于“茶葉界星巴克”的美夢中不可自拔。2021年，天福茗茶營收19.25億，比后起之秀“小罐茶”少了足足4億元，市值更是慘淡，只有50多億港元。

02

包裝茶的逆襲

2012年，在賣掉E人E本的第二天，杜國楹上了茶山，決意Allin茶行業(yè)。但為了原本的消費電子團隊，他還是推出了新的產(chǎn)品——8848手機。但從內(nèi)心中，杜國楹認(rèn)為消費電子有天花板，但茶行業(yè)幾乎沒有。

這一年，易寶支付華南區(qū)總經(jīng)理譚瓊也接了一個活——幫一家公司做茶葉B2B交易平臺可行性調(diào)研。在4個月時間里，譚瓊對中國茶行業(yè)有了重新的認(rèn)知：在中國，懂茶的人大概只占了三成，剩下七成是非專業(yè)喝茶人群。這意味著，大部分人并沒有被固定的茶產(chǎn)品和口味“馴化”。

彼時，大部分人的飲茶習(xí)慣是——大罐子、大袋子裝茶葉,客人來了抓一把；也有小袋包裝,比如出差帶幾包,回來的時候沒喝完,但被擠碎了。根據(jù)茶葉包裝和人群消費特性，杜國楹和譚瓊創(chuàng)立了不同的茶品牌。

杜國楹邀請日本設(shè)計大師神原秀夫設(shè)計小罐包裝形態(tài)，創(chuàng)想了上百款的設(shè)計方案,前后歷經(jīng)13稿才確立了小罐形態(tài)，足足用了兩年時間。進(jìn)而通過非遺傳承人的“大師作”，迅速打開了局面。

小罐茶展示圖

小罐，確立了包裝的標(biāo)準(zhǔn)化；大師作，代表了當(dāng)代市場的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn),同時非遺傳承人也都有自己的茶廠和制茶車間,能夠大批量供應(yīng)高品質(zhì)的原葉茶。兩者的結(jié)合，讓小罐茶成為高端禮品茶的典范，成功開創(chuàng)并定義了一個新的品類。2016年，小罐茶產(chǎn)品上市，僅用了兩年時間，小罐茶的零售額就超過了20億。

譚瓊的包裝茶走了另一條思路——袋泡茶。實際上，大多數(shù)中國消費者對于袋泡茶的認(rèn)知，來自于立頓的黃牌紅茶。立頓紅茶一度成為了袋泡茶的代名詞，被放在白云賓館等高端場所招待外賓。一直到2019年的立頓紅茶的銷售額依然達(dá)28億美元（近200億元）。而公開財報的國產(chǎn)茶企中，2019年只有7家營收過億元。

譚瓊看到了一個做中國版立頓的大機會——以碎茶葉制成的立頓茶包已無法滿足消費者對高品質(zhì)茶的要求。于是，譚瓊團隊采用透明三角茶包，從外面就能看到原葉完整沒有被切碎，利用真材實料的原葉茶與立頓碎葉茶包形成了差異化，同時打進(jìn)五星酒店等B端渠道。

茶葉線下體驗旗艦店

茶里還有一個優(yōu)勢是，新渠道的出現(xiàn)——先是借助傳統(tǒng)電商，2014年在天貓和京東上開店，2018年后又大規(guī)模做直播帶貨。它還可以借鑒喜茶和奈雪的茶的玩法，2016年在廣州開了一家線下體驗旗艦店。

憑借袋泡茶的創(chuàng)新，茶里共獲7輪融資，投方既有號稱“茅臺最牛股東”林勁峰及其背后的盈信國富投資、電商巨頭京東，還有國資背景的廣東文投等，茶里成為新晉獨角獸。投資人都在賭茶里有機會成為新時代的立頓紅茶。

03

登堂入室，街邊奶茶店的百億生意

從散茶、袋泡茶到茶飲料，茶產(chǎn)品的開發(fā)也隨之往細(xì)分市場縱深發(fā)展。2012年，20歲出頭的聶云宸自網(wǎng)絡(luò)購物浪潮的沖擊下，不得不關(guān)掉了背街小巷里的小小手機店，將目光轉(zhuǎn)向了商業(yè)中心周邊的奶茶店。

但聶云宸發(fā)現(xiàn)，市面上的奶茶奶茶大多以茶粉勾兌，口感甜膩，雖然利潤巨大，但在市場上已經(jīng)是爛大街一樣的存在。而來自湖北的某IT上市公司品牌經(jīng)理彭心也發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象——因為奶茶大部分是由奶茶粉和碎茶混合而成，造成了奶茶一度成為不健康和低端的代名詞。有一位好朋友在進(jìn)五星酒店大門時，往往會將手中還沒有喝完的奶茶丟進(jìn)垃圾箱。

從低端走向高端，奶茶行業(yè)蘊藏著巨大的財富密碼。2012年，聶云宸拿著開手機店賺的20多萬，在江門市九中街租下一家20平米的小店，開啟了“真奶茶”門店的新實驗。這一年，都市白領(lǐng)彭心自擬了一份創(chuàng)業(yè)項目商業(yè)計劃書，主打飲品、烘焙，兼做教學(xué)，卻被很多商場拒之門外。

對于真奶茶，口味是吸引消費者關(guān)注的第一要素。為此，開店前夕，聶云宸特意花費幾個月時間專門研究奶茶調(diào)料的配比，每天喝下不低于20杯奶茶，記錄不同比例的口感。開業(yè)之后，他通過網(wǎng)絡(luò)社交平臺，認(rèn)真聽取年輕人對于皇茶口感的看法，不斷進(jìn)行調(diào)試，最終在一款芝士奶蓋茶身上獲得了巨大的成功。

最初的皇茶，大多是以街邊小店的形態(tài)出現(xiàn)，面積多是10來平米，開店成本并不高。因而，到2015年，皇茶在廣東已經(jīng)開出了50多家門店。但由于聶云宸申請皇茶的商標(biāo)權(quán)一直沒有得到批復(fù)，加上開一家奶茶店的門檻很低，許多人紛紛效仿，導(dǎo)致皇茶山寨橫行。無奈之下，聶云宸選擇壯士斷腕，將所有門店統(tǒng)一更換為“喜茶”。

喜茶門店展示圖

2016年，喜茶獲得了“樂百氏”創(chuàng)始人何伯權(quán)1億元的首輪投資。其后，美團龍珠、紅杉資本、騰訊等蜂擁而至。在資本力推下，喜茶逐漸從街邊小店走進(jìn)商場、購物中心，以直營模式開拓了660家門店，營收超50億元（2021年奈雪的茶營收42.93億元），估值約677億元。

而拿著一份商業(yè)計劃書，四處碰壁的彭心也迎來了自己的“貴人”——丈夫趙林，他有十余年餐飲經(jīng)營經(jīng)驗和投資經(jīng)驗，掌握行業(yè)很多真實數(shù)據(jù)，為彭心后來做茶飲品牌提供了強有力的支持。

2015年，奈雪的茶開業(yè)，一鋪開就是3家店，分別在福田卓越intown、歡樂海岸、華強北九方。在選址上，奈雪摒棄了以往茶飲品牌選擇的社區(qū)店、街邊小店模式，而是與星巴克一樣進(jìn)駐核心商圈。盡管成本投入高，但優(yōu)點在于易于流量挖掘、便于提高用戶粘性、擁有更多場景延伸可能。但起初很多商場并不愿意將大面積的攤位租給一個新茶飲店，直到彭心的丈夫趙林親自出面才談妥。

奈雪的茶門店展示圖

在產(chǎn)品上，奈雪的茶首創(chuàng)了“茶飲+軟歐包”的雙產(chǎn)品模式，提供了消費者在正餐之外的錯時消費，深受許多女生的歡迎，因此店鋪經(jīng)營的如火如荼。彭心稱，最初幾家店，奈雪的排隊人數(shù)幾乎是周圍其他門店人數(shù)的總和。

就在奈雪開第二家店時，天圖資本管理合伙人潘攀找到了奈雪聯(lián)合創(chuàng)始人趙林，此后半年時間里，他們保持著兩周見一次面的頻率，直到奈雪開到了第11家店，雙方開始正式討論融資的話題。最初的A輪、A+輪以及B輪三輪融資，天圖都有參與。

此后，深創(chuàng)投、太盟投資集團都先后加入進(jìn)來，它們奔著將奈雪的茶打造成中國的星巴克的愿景，推動了奈雪的茶門店規(guī)模的擴大，2021年6月成功奈雪的茶登陸港交所，2021年營收42.97億元，遠(yuǎn)超小罐茶和茶里。

04

無糖茶飲料，首富的新戰(zhàn)場？

喜歡喝茶的中國人，似乎對于瓶裝純茶飲料并不“感冒”。在日本市場早已取得成功的三得利進(jìn)入中國這么多年，一直不溫不火。甚至因為不甜，統(tǒng)一集團推出的無糖茶“茶里王”更是2011年在大陸市場中敗退。

但正是在這一年，賣水的農(nóng)夫山泉（締造了首富鐘晱晱）推出了第一款無糖茶飲料——“東方樹葉”。當(dāng)時，智明星通的創(chuàng)始人唐彬森還在游戲的世界里遨游，沒有想到在日后會成為首富的新對手。

東方樹葉剛上市，市場反響并不好，因為當(dāng)時飲料的評判標(biāo)準(zhǔn)是夠不夠“爽”，而東方樹葉的產(chǎn)品特征則是夠不夠“潤”，消費者并不買單。據(jù)說，當(dāng)時有媒體評出的“最難喝的飲料”，東方樹葉榜上有名。

農(nóng)夫山泉部分產(chǎn)品展示圖

不過，當(dāng)時的農(nóng)夫山泉集團并沒有砍掉這款“難喝”的飲料，反而加大技術(shù)投入，研究在不添加防腐劑、穩(wěn)定劑、色素和香精的前提下，茶湯依舊能夠存放數(shù)月而不改變原有品質(zhì)，開創(chuàng)了“0糖、0脂、0卡、0香精、0防腐劑”的茶飲新標(biāo)準(zhǔn)，并從2011年開始陸續(xù)申請了20多件與“無菌技術(shù)”相關(guān)的專利。

為了保證無糖茶味道的純正，農(nóng)夫山泉的研發(fā)團隊還曾經(jīng)跑到日本調(diào)研，并在日本技術(shù)的基礎(chǔ)上做了進(jìn)一步的革新——建設(shè)了國內(nèi)首條log6級別的無菌生產(chǎn)線。

2016年，唐彬森創(chuàng)辦的元氣森林也切入到茶飲領(lǐng)域，找了五六個年輕人搞產(chǎn)品研發(fā)，大多是互聯(lián)網(wǎng)出身，只有一個從傳統(tǒng)行業(yè)來的。唐彬森提了兩個要求：第一是你們年輕人能不能做自己喜歡的產(chǎn)品，不要按照以前的方式，忘記傳統(tǒng)的套路、規(guī)則和方法論。第二，你們把產(chǎn)品做出來以后，能不能每個人找10個朋友，讓他們一人買一箱，是買不是送。

就這樣，一款不符合傳統(tǒng)的“燃茶”就出現(xiàn)了，與東方樹葉類似，這也是一款純茶飲料。但與東方樹葉不同，為了迎合用戶的口感，燃茶添加了代糖——赤蘚糖醇，做成了一款“無糖也甜”的純茶飲料。

在產(chǎn)品研發(fā)時，有研究人員發(fā)現(xiàn)烏龍茶的口感最好，就是價格有點兒小貴。唐彬森聽說后，大手一揮就批了——“錢，不就是個數(shù)字嗎？”作為游戲界的“大佬”，身價上百億的唐彬森并不缺錢。  

元氣森林部分產(chǎn)品展示圖

平衡產(chǎn)品的“好喝”和“健康”，是元氣森林團隊的重要考量。而抓住新零售渠道，則是元氣森林燃茶突圍的關(guān)鍵。在渠道建設(shè)上，元氣森林下得了“狠手”：

1、“重金”挖人。不少元氣森林的業(yè)務(wù)員曾經(jīng)是農(nóng)夫山泉、百事可樂的業(yè)務(wù)員，干了五六年，薪水剛過萬，但在元氣森林，新入職的業(yè)務(wù)員就可以達(dá)到這個數(shù)字。

2、讓利經(jīng)銷商。農(nóng)夫山泉不管是水還是飲料，經(jīng)銷商每賣出一箱，利潤不超過5元，只有新品有可能超過這個數(shù)字，而元氣森林的產(chǎn)品，每賣出去一箱，經(jīng)銷商可以賺17元。除此之外，賣不出去的元氣森林由廠家回收，并給予50%的補助。每一年年終，完成任務(wù)的經(jīng)銷商可以獲得一定比例的總銷售額返點，返點比農(nóng)夫山泉高大約三分之一。

3、鋪設(shè)智能冰柜。通過自己開發(fā)的智能攝像頭做無人巡檢，既減少了人力成本，也降低了管理成本，而這些節(jié)省的成本都可以用于提高產(chǎn)品品質(zhì)。

2018年，燃茶僅用了兩年時間做到了無糖茶品類第二，僅次于2011年上市的東方樹葉。

2022年上半年，農(nóng)夫山泉茶飲品實現(xiàn)營收33.07億元，同比增長高達(dá)51.6%，其主打產(chǎn)品正是東方樹葉。這個沉寂了10年的品牌再次迎來了新生，同時也有力地支持了農(nóng)夫山泉近5000億的市值。

05

小結(jié)

中國的茶生意，從茶馬古道算起，悠遠(yuǎn)流長。但傳統(tǒng)的茶葉生意，聚集在各地的茶葉批發(fā)市場里，散亂，價格和產(chǎn)品不透明，是作坊生意。當(dāng)然也有人將大益茶等炒成了“金融生意”。

真正讓茶生意進(jìn)入快車道的，是天福茗茶、八馬茶葉等通過產(chǎn)品和渠道創(chuàng)新（直營+加盟開店賣茶葉），將茶葉生意品牌化，終于出現(xiàn)了一批營收過億的上市公司，但無論營收還是市值都不算高。

小罐茶嘗試通過工業(yè)化流水線的方式將茶葉包裝變小，變成“快消品”，營收迅即超越傳統(tǒng)的茶葉品牌，但依然脫離不了“禮品茶”的屬性。茶里學(xué)習(xí)立頓，試圖將袋泡茶生意推到立頓紅茶的規(guī)模（年營收近200億元），不過，這個夢想還在路上。

真正將中國的茶生意推向新高度的是中國式的創(chuàng)新——將臺灣的奶蓋茶，升級為中國版的星巴克——喜茶和奈雪的茶，抓住了中國商場擴張和新中產(chǎn)崛起的紅利，迅速崛起，這是一個百億營收，千億市值的生意。

當(dāng)然，最有想象力的是，以東方樹葉和燃茶為代表的無糖茶飲料，可以成為跟可口可樂一樣無處不在（密集渠道覆蓋）的國民飲料，將支撐一個市值幾千億元的巨無霸公司，那是首富都關(guān)注的頂級戰(zhàn)場。

作者：陳世峰

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