【興茶網(wǎng) 資訊】在市場競爭愈發(fā)激烈的今天，茶企想要決勝市場，必須擁有一支強悍有力的經(jīng)銷商隊伍，這已經(jīng)成為眾多茶企奉行的名言，在找經(jīng)銷商這方面，絕大部分茶企還是比較迫切而又謹慎的。
有實力的大經(jīng)銷商一直是茶企們渴求的合作對象。因此，做大做強、公司化運作，也是茶葉經(jīng)銷商未來發(fā)展的出路之一，這樣的經(jīng)銷商不再是單純做貿(mào)易賺差價，而是自己主動精耕市場，配合廠家從長遠的眼光去共拓市場，他們具備主動尋找利潤空間的能力。
尤其一些品牌茶企鑒于人力和財力投入的短板，也需要扶持有精耕意識和能力的重點經(jīng)銷商。能夠真正獲得茶企認可的，正是經(jīng)銷商對渠道的現(xiàn)在和未來的掌控能力。
不過，茶行業(yè)門檻不搞，搞定上下游資源后，從經(jīng)銷商發(fā)展到自主品牌的案例，也并不少見。
某普洱茶品牌茶企負責人A先生在交流中，就向興茶君闡述了自己渠道建設的親身經(jīng)歷：A先生的團隊經(jīng)過7年的發(fā)展在全國建設300余家流通終端，由于業(yè)務逐步擴大，A先生也重點扶持了一些重要區(qū)域的經(jīng)銷商，給予了相當大的支持，并逐步放開權限，但其中個別經(jīng)銷商做大后，拉上幾個合伙人，從源頭布局，直接自己做起了品牌，自身在該區(qū)域又得重新找新的合作伙伴，相當于從頭再來。
A先生最直接的感慨是：對于做大做強的經(jīng)銷商，真是又愛又恨，有時候，忠誠度遠遠比業(yè)務能力更重要。
誠然，A先生的例子，也是很多品牌茶企在發(fā)展中會遇到的問題。作為茶企來講，不能完全依賴于當?shù)匾恍┏壗?jīng)銷商，完全依賴等于茶企放棄渠道權利。這需要茶企在品牌、產(chǎn)品方面加強影響力，同時也需要對這類經(jīng)銷商給予差異化的合作政策，形成真正的合作共同體。
專業(yè)化渠道運營商主要以客戶為中心，在某類渠道或者某個區(qū)域上擁有很強的管控能力，再通過持續(xù)地渠道專業(yè)化(不斷細分渠道)運作，繼續(xù)強化和擴大渠道優(yōu)勢來獲取贏利增長。
比如，興茶君觀察到，有些茶葉經(jīng)銷商特別注重酒店、餐飲渠道、企業(yè)團購渠道、煙酒連鎖渠道的資源積累，這與當下茶企跨界營銷，開拓增量市場的想法不謀而合，在雙方的發(fā)展方向上有著極高的匹配度。
當下茶企在面對龐大的消費市場時，更需要這種有專業(yè)化渠道運營商來進行跨界或者深入覆蓋某一市、縣級市場。
興茶君相信，往精耕跨行的渠道、以更為專業(yè)化方式運作的這類茶葉經(jīng)銷商，做精做專做好服務，在未來的茶葉市場競爭中，也會獲得穩(wěn)定長遠的發(fā)展。
受文化、地域、樹種的不同，中國茶品類眾多，產(chǎn)品豐富多樣，隨著茶葉消費需求多元化發(fā)展明顯，這給定制茶提供了很好的基礎。走茶葉定制化路線的茶商，未來的想象空間很大。
這類經(jīng)銷商，需要對客戶的需求有著很強的敏銳度，可根據(jù)自己長期建立的人脈與客戶關系，專注于開發(fā)定制個人用茶、企業(yè)用茶、禮品用茶、商務用茶等，滿足他們的多樣化消費需求。
目前，一些品牌茶企越來越重視茶葉定制化這塊業(yè)務，這類經(jīng)銷商有利于幫助茶企打造暢通的渠道，深入了解客戶需求，讓定制化產(chǎn)品與消費者之間距離最優(yōu)化，真正滿足這些消費者的個性需求。
一邊是茶企有意想找有市場拓展能力、服務意識強、忠誠度高的經(jīng)銷商；而經(jīng)銷商們希望能夠找到好的靠山，在經(jīng)營發(fā)展上尋求更大的突破，因此，品牌、渠道、產(chǎn)品是雙方重點考慮的關鍵點。
對茶行業(yè)來說，經(jīng)銷商一直是一個很重要的環(huán)節(jié)，它連接著品牌茶企和終端消費者。目前經(jīng)銷商還是有著較大的話語權，但我們也要意識到電商、新零售等對傳統(tǒng)經(jīng)銷商的沖擊是顯而易見的。如今，茶行業(yè)已經(jīng)進入消費者迭代期，唯有雙方共同努力，才能推動茶葉大眾消費市場的健康發(fā)展。
云南白藥（SZ:000538），目前國內(nèi)綜合實力領先的藥品企業(yè)，主要業(yè)務為藥品、健康品、中藥資源和醫(yī)藥商業(yè)等。截止12月2日收盤，云南白藥總市值為1258.11億元。
其產(chǎn)品以云南白藥傳統(tǒng)產(chǎn)品為核心，還涵蓋天然藥物、中藥材飲片、特色藥、醫(yī)療器械、健康日化產(chǎn)品、個人護理產(chǎn)品等多個領域。
從賣藥，到賣茶，云南白藥想將自身產(chǎn)品融入更多人生活場景。
涉足茶行業(yè)，云南白藥始于2002年成立的云南普洱茶檢測中心。2010年，其正式成立云南白藥天頤茶品有限公司正式涉足茶葉生產(chǎn)經(jīng)營，并無償接手云南省鳳慶茶廠（1939年馮紹裘創(chuàng)立），成立云南省鳳慶茶廠有限公司。
此外，還于2012成立云南白藥天頤茶源臨滄莊園有限公司，圍繞“茶”來做酒店餐飲業(yè)。
藥企賣茶，如何落地品牌營銷？
從品類來看，天頤茶品主打白茶、普洱和紅茶。其中，白茶有古樹白茶、老樹白茶；普洱茶主要是產(chǎn)品呈現(xiàn)形態(tài)區(qū)分，有普洱餅茶、磚茶、龍珠、散茶；紅茶主要以系列區(qū)分，有尚品、祝福、傳奇、百年古樹系列。
從品牌來看，主品牌為“天頤”。細分來看，白茶品牌為“當年的月光”，普洱茶品牌為“醉春秋”，紅茶品牌為“紅瑞徠”。目前，主要發(fā)力的是醉春秋和紅瑞徠。
從定價來看，白茶，最便宜單品為古樹白茶龍珠54g，96元；最貴單品為陳韻古樹白茶660g，2303元。普洱茶，最便宜單品為2020如期普洱熟茶98g，78元；最貴單品為2018徠富生肖生茶整提裝2800g，3557元。紅茶，最便宜單品為一級鳳慶滇紅茶160g，98元；最貴單品為古樹滇紅功夫紅茶180g，5582元。
從渠道來看，線上主流渠道有獨立店鋪。線下渠道，還是以經(jīng)銷商做渠道分銷為主，其在“白藥生活+”體驗店中也有貨架位置分配，目前并未有獨立經(jīng)營茶業(yè)的門店。
從促銷來看，該公司積極布局會銷和展銷，重點在發(fā)力普洱茶類產(chǎn)品。其普洱茶主線產(chǎn)品“新時代”、“復興號”通過銷售團隊在茶博會、茶會體驗、線上線下造勢、重點樣本市場打造等多方面推廣運作，形成燈塔效應，帶動了整個體系的普洱茶動銷。
賣茶9年，云南白藥才在2019年度財務報告中開始對外披露相關營收數(shù)據(jù)。
2018年（1—12月），天頤茶品營業(yè)收入為8332萬元，云南白藥營業(yè)總收入為270.17億元，茶品占公司整體營收比例為3.08‰。
2019年（1—12月），天頤茶品營業(yè)收入為9277萬元，云南白藥營業(yè)總收入為296.65億元，茶品占公司整體營收比例為3.13‰。
總的來看，2018—2019年茶品營收占公司整體營收比例并不高，但2019年比重較去年約有千分之五提升。
值得注意的是。相較于2018年，2019年天頤茶品營收增加945萬元，增加比例為11.34%；2019年云南白藥營收增加26.48億元，增加比例為9.80%。
雖然其營業(yè)收入絕對值和占總體比例不大，但相較于國內(nèi)大多數(shù)傳統(tǒng)茶葉企業(yè)，天頤茶品營收還是較為亮眼。
隨著云南白藥產(chǎn)業(yè)跨界化、消費多元化的全新布局，其到茶葉行業(yè)來尋找增量，未嘗不可。
小結
茶品業(yè)務早期，云南白藥通過正常關聯(lián)交易來扶持旗下茶業(yè)經(jīng)營，除了自身采購茶葉和相關服務，還有組織員工和合作伙伴到云南白藥天頤茶源臨滄莊園有限公司進行餐飲住宿消費。
正式做茶9年后，云南白藥才在上市公司2019年度財務報告中列出茶品經(jīng)營的數(shù)據(jù)。
這也意味著茶業(yè)逐步受到重視。一方面，可見茶葉經(jīng)營并不是那么容易，資源和資金并沒有助推其業(yè)務快速發(fā)展；另一方面，近2年云南白藥愿意單獨列出天頤茶品營收，管理層看到茶業(yè)相關經(jīng)營活動有所成效，愿意將其作為新的增長點，對外界進行展示。
目前，該公司茶品業(yè)務還計劃依賴主營業(yè)務積累的大量客戶資源，開展圈層營銷探索，提高公司客戶資源利用效率。并啟動“茗人匯”項目，以公司高凈值客戶為目標消費人群，開展定制化產(chǎn)品服務。開展體驗式營銷、定制化服務和高端會員體系建設等工作。
你怎么看云南白藥賣茶前景？
注：文中數(shù)據(jù)源自云南白藥財報和線上店鋪。
（最近很多人留言問我那些茶有人做莊，那些茶是莊茶，今天我就全部羅列出來，供大家參考?。?/span>
一款茶不會無緣無故大漲，也不會莫名其妙大跌。大部分情況下是由需求決定的，買的人多了，自然就漲了，賣的人多了自然就跌了。表面上看確實是這樣，但是為什么有的茶可以一天漲幾十個點，有的十多年的老茶都賣不過新茶呢？
又有人說，決定茶葉價格的最終歸屬是：品質。品質好的茶價格遲早會漲價?，F(xiàn)實是這樣的嗎？
近兩年，隨著時代變遷，經(jīng)濟環(huán)境的變化，茶葉市場的環(huán)境也悄然發(fā)生了巨大的變化，過往的經(jīng)驗顯得力不從心，自己的操作與市場的走勢正好背道而馳，過往的判斷總是南轅北轍，你看好的品種往往就是跌，而你認為沒有前途的品種就是逆勢大漲，這跟股票很像，弄得老茶人都暈頭轉向，不知道如何是好。
大益茶的行情變幻莫測。任何的預測都顯得蒼白無力，新時代的預測方法好像并沒有出現(xiàn)，反而到處打探有沒有莊家在做，有沒有主力在運作一款茶顯得尤為重要。信息與情報如此讓人心悸。
確實，沒有莊，沒有主力運作的大益茶，拋至路旁無人問津，而有人運作的茶卻是風生水起，人氣爆棚。
過去大家一致看衰的定制茶，包銷茶卻突然異軍突起，在茶葉市場的舞臺上越來越耀眼，可惜自己手上沒有貨，只能暗罵世道不公，世風日下，當我們手中抓住的貨就是不漲價的時候，我們從來沒有想過原因它為什么不漲？我們過往的經(jīng)驗就是：這是明星品種，這是經(jīng)典品種，這個品質好?？墒鞘袌鼍褪遣粷q價，為什么呢？
人人有的東西沒有未來！
好吧，說多了都是眼淚，讓我們回首十年來的大益茶，那些才是真正的莊茶：
1.801高山青
2008年至今已經(jīng)過去了十年，有人用十年的時光一直陪著一款茶，這種追求，已經(jīng)超脫投機的范疇，茶界真正巴菲特投資之道。
2.806.8582
8582牛不牛，就看806，如果沒有莊，8582不可能比7542貴。談品質，你可以拿它與其他8582相比較，看看究竟有多大差別，我不相信廠家在做806批次的時候會添加其他好料，只知道，這個茶有莊.
3.901易武正山
第一款42餅紙箱的易武正山，定制茶，九年，不間斷的拉升，每一年都在操作，從當初的4500到現(xiàn)在十多萬。
4.901-7542
7542數(shù)字茶的典范，為什么901.7542能夠比84餅的701.7542貴呢？還不是有人在運作，有主力在推，量少批次少很重要，都是7542，為什么命就是不一樣？
5.901奔牛
莊茶行情的啟動者。喝過后，你會對有人為什么會做這款茶的莊有一定的了解，能夠拉到30萬一件，跟數(shù)量少，品質好有很大關系！
6.001虎餅（1號虎）
生肖餅，只有1號虎一直堅挺，而2號3號比一號便宜兩萬元，我相信品質不會相差2萬，廠家生產(chǎn)的原料應該是一樣的，便是最后的結果是不一樣的，據(jù)說是1號虎的量少很多，2號3號的量多一些，也許就是這樣的區(qū)別，導致價格相關很遠。
7.101金大益
有人會說金大益品質是最好的，沒有人知道有人收了6000件至今沒有賣出過，并且一直在慢慢收集籌碼，因為它起步低，7500起步，并且配了兩批貨，相比于1701的天量及價格，同樣是金大益，101會走得更遠，我覺得主要還是籌碼高度集中！會有更大的爆發(fā)力
8.101鳳柱
1000件的定制茶，是2011年的特色，莊家籌碼沒有集中，但是在努力收集籌碼，價格一步一步上漲，未來想像空間還很大，畢竟是84餅裝，絕版貨。
9.101一源青餅
同樣是定制茶，內(nèi)涵不同，這是用勐海茶廠一源井命名的茶，蘊含極大氣運，想像空間驚人，84餅裝，絕版貨，值得長線投資與持有
10.101珍藏方磚
同樣是2011年的定制茶，定制人退出了大益茶經(jīng)銷商體系，產(chǎn)品已經(jīng)交到臺灣強莊手上，另有一部分人已經(jīng)介入，珍藏概念深入人心，還有非常大的想像空間，值得珍藏。
11.101高山攬月
這個茶的名字夠霸氣！上天攬月，下海捉鱉！莊家也夠大氣，可以追隨！
12.201布朗孔雀
超過10萬一件28餅的茶，只有它了。布朗加孔雀，量少，質優(yōu)，莊家從3800一直運作到現(xiàn)在，是目前為止莊茶回報最高的一款茶。
13.203.7542
壬辰特供幾個字很值錢，最主要的還是量少。7542能夠走上一萬元一件，不得不驚嘆莊茶的非凡魅力，同年份超過了84餅的205.7542，有莊與沒莊，同茶不同命??！
14.1401鉑金方磚
過去是快銷品，現(xiàn)在廠家的貨被人吃完了，籌碼集中，加上做茶人如801高山青一樣的運作心態(tài)，相信這款茶如同它的名字一樣，鉑金，會堅硬璀璨。
15. 1501古韻傳芳
幾經(jīng)易手，莊家的籌碼也在不斷分散，這正是掣肘價格上漲的關鍵所在。
16.1501紫大益
行情最慘淡時候的救世主，價格一直不慍不火，口碑越來越好，因為被低估參與的人越來越多，運作的主力真的是老茶人，不追求短時間的暴利，更看好它未來的大紅大紫。對比96年2萬多一餅的經(jīng)典茶，群眾基礎如此強大，穩(wěn)健投資的人可以立即選擇。
17.1501南糯生態(tài)青餅
生態(tài)茶，只有1501南糯，又是山頭茶，現(xiàn)在的價格不貴，莊家實力強橫，但是卻是佛系莊家，一切隨緣，不追求大漲，也不怕大跌，這種莊很少見，未來可能驚喜會很大！
18.1601老樹圓茶
總量最少，只有4800件，并且有1000件已經(jīng)直接分配給莊家去運作，所以1601老樹圓茶很快要超過1701金大益價格，這也許就是有莊與無莊最大的區(qū)別
19.1601珍藏孔雀
量少，據(jù)說有一個不是做茶的土豪拉走了1000件基本不會再回芳村，另有東莞莊收了2000件，價格拉到30000以后不斷過莊，現(xiàn)在新莊的成本不會低于70000元，我覺得珍藏孔雀未來很有可能超過千羽孔雀，因為千羽孔雀的量太大了，而珍藏孔雀的量很少。
20.1601群峰之上
幾經(jīng)易手，新莊有沒有強大的實力就看未來了。
21.1601高山青
老莊過了新莊，據(jù)說新莊的成本都要24000元，現(xiàn)在市場價低于莊的成本價，眼光要往前看，應該能走到40000元一件。
22.1601蘭韻
2017年最火的一款莊茶，風光時一件蘭韻換一件山韻。市場最明顯的莊茶，因為太過高調，遭到市場抵制，后來換了多道手，并且集資注冊了公司，現(xiàn)在公司每個股東都有幾百件蘭韻，我想只有等這些股東把最后這一千多件的籌碼交出去，蘭韻才真正會大漲，脫離芳村，走向真正的資本市場，如果籌碼不交，那就只能變成冷門茶了！
23.1701軒轅號
廠家手上量最大，最多，市場量最少。也就是說廠家才是最大的莊！軒轅號的出現(xiàn)，表明了廠家進一步掌控市場的決心，也看到廠家介入市場，掌控市場的心態(tài)。
24.黃金甲
廣告做得好，量也少，就是看起不好看，全是黃片。
前期價格沖得太高，后來跌破廠價后，莊介入，現(xiàn)在不斷收集籌碼，但因為套牢盤太多了，未來怎么樣，好難講。
25.1801千羽孔雀
據(jù)說莊家掏了將近兩個億來運作，意向本來是要超過軒轅號，但因為量太大，沖高就回落，要想飛得更高，還要大量的資金啊，估計還得２個億。
可見做莊不容易??！每個茶人都要愛護莊家啊，人家也是吃五谷雜糧長大的，可是承擔的責任卻這么大，我們小散戶就全靠有莊的茶來點行情帶動大家有飯吃，所以那些討厭莊茶的人可以洗洗睡了，那些自以為清高的茶人可以退出炒大益茶的歷史舞臺了，說句實在話，沒有莊，沒有主力，市場會是一潭死水，都得死!珍惜吧！
也許還有很多茶有人做，有人運作，我可能不能夠一一歸納進來，如果有料可以留言給我，下次再分享給大家！謝謝！
