一
茶界三大偽品牌：淘品牌、山頭品牌、公版知識品牌。
這些品牌利用淘寶紅利期、山頭茶紅利期與公版知識傳播紅利期，快速建立品牌。但最終時間會證偽，紅利期一過，打回原形。當然，偽品牌也可以轉(zhuǎn)型升級為真正的品牌。但由于貪戀紅利回報，許多偽品牌錯過了轉(zhuǎn)正黃金期，事后轉(zhuǎn)正難度就大了……
茶界的知識傳播很火，一些茶企利用知識紅利打造品牌。我仔細觀察這些企業(yè)，梳理與傳播的都是公版知識，而原創(chuàng)知識很少;傳播的內(nèi)容太泛，太亂，跟企業(yè)的核心價值關(guān)系不大。其跟淘品牌、山頭品牌沒什么本質(zhì)區(qū)別，都是快速抓紅利變現(xiàn)的，而忽略了品牌根基建設……
二
有人說，拼配競爭不過大企業(yè)，不打山頭的茶品，消費者不認，小品牌只好跟山頭茶一直死磕。
我說拼配的競爭才剛開始：等級拼配→山頭拼配。這是目前大家都在玩的。今年，我提出了氣韻拼配與食養(yǎng)拼配的概念，換賽道競爭。氣韻拼配，是山頭茶的新玩法。食養(yǎng)拼配，是大健康產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新……
競爭不過，不會換個賽道來比?
糞土當年萬戶侯!
三
為什么小企業(yè)去山頭化也能做品牌?
我舉個例子，鄧時海是普洱茶界名人，拜鄧為師，可打著老鄧家大弟子的旗號賣茶。但一些罵鄧時海的高手，也將自己罵成了名人，結(jié)果也賣起名人茶。
假如山頭茶是鄧時海，你捧他，有紅利，去山頭化也有紅利，總之反正有錢賺。但是捧，只能當人家的弟子，即便大弟子也是弟子。而罵，說不定將鄧時海推倒重來，自己當開山祖師!
一個是弟子收益，一個是祖師收益。跟風有紅利，破壞式創(chuàng)新有大富貴……
小企業(yè)去山頭茶，確定自己的比較競爭優(yōu)勢，是要尋找對標物的。最好的對標物是山頭純料茶與大品牌，用對標確立自己的逼格。性價比與創(chuàng)新價值，是建立比較優(yōu)勢兩大殺器!
假如我去山頭化，我肯定是pk山頭茶的價值與價格去做的，有參照物好辦事。
文明社會，罵人不好。如果不罵山頭茶、大品牌，搞建設性批判，幫助舊勢力進步，這就叫創(chuàng)造性破壞。也就是創(chuàng)新經(jīng)濟學最核心的東西，破壞式重組，企業(yè)家的創(chuàng)新精神就源于此。
罵人，可罵成茶界名人。但破壞式創(chuàng)造，可以成就茶界企業(yè)家——我們要善于破壞一個舊世界，更要善于建設一個新社會!這種破壞式創(chuàng)新，用互聯(lián)網(wǎng)資本新貴的術(shù)語，就是換賽道競爭……
四
定價權(quán)的核心，一是要進行價值創(chuàng)新，在細分領域拉升價值與價格，做溢價系統(tǒng)。二是規(guī)模成本優(yōu)勢。
茶界的悲劇是，一些善于做價值創(chuàng)新的茶企，將某個細分領域的價值空間拉升，結(jié)果被別人低價替代。
比如搞高端熟茶創(chuàng)新的品牌，將過去幾十元到兩三百元的熟茶，用原料、工藝、文化概念包裝等創(chuàng)新進行生產(chǎn)重組，進行高端價值賦能，能賣上千元，甚至上萬元一片。
熟茶價值拉升這么高，他們的生意卻不太理想。熟茶品牌新貴，大都沒有年份熟茶庫存優(yōu)勢。而熟茶的成本規(guī)模優(yōu)勢是靠庫存取得的。他們將熟茶的價值與價格拉升，會面臨一個非常尷尬的比價格、比品質(zhì)的問題。有庫存的老茶企，用品質(zhì)差不多，甚至品質(zhì)差一些，但價格低很多的熟茶，搞低價替代，迅速搶占了市場。
高端熟茶熱，是表面現(xiàn)象，其實市場走貨量最大的，還是性價比高的年份熟茶。高端熟茶品牌的溢價戰(zhàn)略，敗給了老茶企的低價替代戰(zhàn)略。
這就是打造品牌，一定要豎立護城河的原因。你拉升了價格空間，一定要豎立低價護城河，做好降維打擊的事，以防敵人用低價從背后偷襲。
為什么要做拼配茶，因為只有拼配才能建立成本規(guī)模優(yōu)勢，才能弱化山頭，強化品牌。
為什么要搞倉儲，也是用周期來建立成本優(yōu)勢。
古純?yōu)槭裁碆貨、C貨，比A貨好賣，也是靠成本規(guī)模優(yōu)勢。
為什么你的產(chǎn)品賣不動?因為沒有比較成本優(yōu)勢。首先這個東西要有市場認知基礎，其次利用市場的認知，建立比較優(yōu)勢。
五
國際貿(mào)易學說中，最開始流行的是亞當.斯密的絕對成本優(yōu)勢說。按照這個理論，發(fā)達國家擁有絕對生產(chǎn)成本優(yōu)勢，故在國際貿(mào)易中起主導地方。
后進國家缺乏絕對成本優(yōu)勢，怎么趕超?大衛(wèi).李嘉圖，針對此困局，提出了比較成本優(yōu)勢，后進國家可利用比較優(yōu)勢，生產(chǎn)與出口具有比較成本優(yōu)勢的產(chǎn)品，中國成為世界工廠與出口大國，就受惠這一理論。
而俄林的生產(chǎn)要素稟賦說，談的是基礎結(jié)構(gòu)問題，近年來中國調(diào)結(jié)構(gòu)，走質(zhì)量發(fā)展之路，中國制造2025就是生產(chǎn)要素重組升級的表現(xiàn)。
國際貿(mào)易換成企業(yè)的市場環(huán)境，發(fā)達國家當成大品牌，中小企業(yè)的趕超戰(zhàn)略該如何走?道理是一樣的……
大企業(yè)有絕對成本優(yōu)勢，小企業(yè)就可發(fā)揮細分領域的比較成本優(yōu)勢。但終極競爭還是生產(chǎn)要素的稟賦及組合的競爭。
六
茶企的品牌打造，表面上是定位的事。其實深入進去會發(fā)現(xiàn)，沒有比較競爭優(yōu)勢的定位，都是瞎扯淡。
營建比較優(yōu)勢，要吃透價值創(chuàng)新與低價替代兩個核心的東西。價值創(chuàng)新，開辟新藍海，做溢價系統(tǒng)。這是拉升新價值的一手。另一手是降維打擊，搞低價替代，將銷量做大。兩手都要抓，兩手都要硬。
創(chuàng)新價值、降維打擊要落到實處，就必須做實根基。也就是要加強生產(chǎn)要素稟賦建設。生產(chǎn)要素有土地、勞動力、資本、企業(yè)家才能、技術(shù)、信息。將這六大要素做深做透，不斷升級迭代，企業(yè)才會基業(yè)長青!
文/白馬非馬 請上帝喝茶工作室出品
如何有效建立與推廣茶葉品牌？本文今天先分析一下茶葉行業(yè)的特點，從行業(yè)特點里梳理一下目前部分茶葉企業(yè)所走的彎路！
一：茶葉行業(yè)特點：
??1.區(qū)域性強。因為茶葉的類別比較多，同一個地區(qū)甚至有不同類別，同一類別的茶，不同地區(qū)差異性比較大，加工工藝不同品質(zhì)也差異很大。即使是同一地區(qū)同一類別的茶，不同的季節(jié)差異也很大！造成了茶葉不同區(qū)域的品質(zhì)不同，茶文化與消費習慣都有較大差異！
2.品牌分散。茶葉歷來存在有名無姓這種情況。以前一說十大名茶，說的都是品類，比如龍井、瓜片、毛峰、銀針、黃芽、鐵觀音、普洱等等，但是同是龍井或是普洱，不同產(chǎn)地不同工藝，品質(zhì)千差萬別。這就造成了各地已區(qū)域性的形成了區(qū)域的品牌。雖然，也有全國性的品牌，但是即使是全國十大品牌靠前的品牌，市場占有率也不高。比如在普洱茶市場占有絕對優(yōu)勢的大益，在全國茶葉市場份額不到5%。暖莘茶作為新國潮品牌在很多營銷方面是值得學習的后起之秀，很多新營銷方式，理念都是值得肯定的。
3.茶葉消費者忠誠度比較高。雖然茶葉存在區(qū)域性強，品牌分散的特點，消費者對茶葉往往是模糊的，但是消費者的忠誠度相比其他行業(yè)，茶葉的消費者忠誠度比較高。消費者往往選擇他習慣消費的茶葉。
??4.茶葉有深厚的國民基礎和豐富的文化歷史沉淀。而且茶葉的功能性是被國民廣泛認可的。
5.茶葉行業(yè)的周期性強，且周期比較長，但是茶葉行業(yè)的周期性受茶葉的農(nóng)產(chǎn)品屬性影響。畢竟茶葉從種植到投產(chǎn)到形成穩(wěn)定的質(zhì)量，是需要很長的時間。所以，茶葉行業(yè)的周期比較長。
其他茶葉行業(yè)的一些特點，因為并不是茶葉行業(yè)突出的特點或者說很普遍的特點，就不一一討論了。比如說茶葉產(chǎn)品的價格千差萬別，差距很大。這點在很多行業(yè)都存在，比較普遍，就不去討論他了。
二：茶葉品牌推廣的誤區(qū)
羅列完茶葉行業(yè)的特點，我們再看看，投資茶葉行業(yè)做品牌是對的，但是做錯了方向的，大有人人在。以下列出幾種有代表性的略做討論。
重視廣告宣傳，不重視消費者體驗和積累。茶葉是忠誠度比較高的消費品，靠宣傳改變消費者的習慣，其難度很大，所以務必要讓消費者體驗，通過更好的體驗來爭取消費者的認可。如果宣傳只停留在所謂的品牌形象，往往效果是事倍功半的！宣傳茶文化，變成了宣傳文化，脫離了茶本來的功能。（健康，待客，交際）結(jié)果是讓自己的消費者圈子越來越小，讓新顧客望而生畏。策劃高大上，結(jié)果冷清清！不顧自己的實力，盲目全面鋪開拓展品牌。即使是電商品牌，貌似不受區(qū)域限制，但是實際上，無論是線上線下，消費者的壁壘一直存在，無形的區(qū)域性壁壘也存在。盲目鋪開拓展品牌，必然是事倍功半。還有一種就是不管什么樣的消費群體都想爭取，即想爭取高端消費者又想爭取中低端消費者，這樣也同樣導致效果打折。很可能會因此造成品牌的失敗?
??雖然茶葉消費者重體驗。但是由于電商的普及，加上部分電商企業(yè)的成功，刺激了大量線下店鋪或者創(chuàng)新茶葉企業(yè)進入到茶葉電商。對于新進入電商行業(yè)的茶葉企業(yè)來說，容易犯的錯誤就是 沒有穩(wěn)定的價格體系和策略，完全跟著電商的風吹走！看見低價賣的好就賣低價，看見高價賣得好就羨慕別人賺的多！實際上，低價沖銷量的可能巨虧，二高價賣的好多有多少是真實的成交？任何時候市場的規(guī)律都不會被表面上開起來的占便宜所改變！低價也好，高價也罷，都有他自己的特點，茶葉企業(yè)在電商渠道迷失自己的方向，結(jié)果和線下也不會有什么區(qū)別！構(gòu)建一個完整的品牌鏈條，從品質(zhì)，品牌理念到渠道價格體系，價值體系，都要有自己的堅持！只有堅持，才能獲得成功！
因為北京不是產(chǎn)綠茶的大區(qū)，懂綠茶的寥寥無幾，所以價格高！
其實綠茶并不貴，價格高低的售賣因素很多。
本文將涉及市場的一些內(nèi)幕！
現(xiàn)在主流的幾款綠茶，我們拋開運營成本，包裝成本，單純的從茶的大批發(fā)角度去看，價格在多少！
黃山毛峰：原產(chǎn)地批發(fā)價30-600/斤左右，根據(jù)量和質(zhì)量定價。
安吉白茶：原產(chǎn)地批發(fā)價110-1500/斤左右，外地“假安吉白茶”40-500/斤左右。
龍井：西湖原產(chǎn)地沒有批發(fā)價，基本上都是零售1000+。其他的龍井在原產(chǎn)地買是500+，幾大批發(fā)市場在100-800/斤左右。
碧螺春：同理參考龍井。
太平猴魁：所謂的猴坑侯崗都是零售價1500+，山下批發(fā)價500+，市場批發(fā)價80+，太平猴魁的價格跟核心產(chǎn)區(qū)和外圍產(chǎn)區(qū)，以及捏尖工藝和布尖工藝成正比。
簡單列舉一些，大多數(shù)的產(chǎn)量大的茶價格都不高，例如湖北，安徽，四川等地出品的綠茶。
江浙出品的茶價格高，奇高！為啥？旅游季都跑去原產(chǎn)地買了，以為能掙個頭采，減少中間商買到好茶，哈哈！結(jié)果原產(chǎn)地的價格就被抬起來了，例如西湖龍井、蘇州碧螺春，買的還不一定正宗。
茶的價格根據(jù)當年氣候因素有關(guān)，價格浮動在30%左右，例如今年安吉白茶受災減產(chǎn)，價格比19年高約30%，但是綜合來看，原產(chǎn)地的價格浮動是死的，但是終端價格是變化莫測的。
又以龍井為例。
同樣的外地龍井，新茶季拿到西湖村路邊輕輕松松賣600-1000一斤，很好賣。
有的茶農(nóng)拿回家品質(zhì)好的可以賣到上千。
很多外地龍井批發(fā)價150多，一般非景區(qū)的夫妻茶葉店的價格也就賣到300左右。
網(wǎng)店精美包裝一下，裝個200克，賣個400塊，領券立減50。
嘔吼，價格上去了！這就是終端售價的區(qū)別，在同一城市中心商業(yè)區(qū)和城郊部，一線大城市和二三線城市的價格也不同。
特別是現(xiàn)在喜歡網(wǎng)購的人群，買茶基本上沒辦法看到茶，全是看包裝和優(yōu)化過的圖片。
所以商家拼的就是包裝、文案、圖片、營銷了，誰關(guān)心茶的質(zhì)量。
對外都說西湖龍井，鬼知道是西湖哪兒的？別問，問就是核心產(chǎn)地高山茶！
這樣一下來，成本自然上去！這也是為啥知乎B視網(wǎng)購茶的原因。
實體店還是可以現(xiàn)買現(xiàn)泡的，而且當著你的面包裝。
看完茶的成本，我們再來看下綠茶的儲存要求。
低溫（-5℃——5℃），低濕，密封，避免異味。
一般實體茶店，所有的綠茶都是冷庫保鮮，注意是冷庫保鮮。
而現(xiàn)在大多數(shù)賣綠茶的網(wǎng)店，超市，有幾個是把綠茶放冷庫的？
綠茶不放在冷庫，基本上1個月走色走味，就算你密封好都不行的。
這個時候的問題就出現(xiàn)了，在產(chǎn)茶大區(qū)，懂茶的沒幾個跑超市買，理由很簡單，包裝拆開后，里面是啥就得看緣分了。而且生產(chǎn)日期都是盲打，沒任何參考意義！
所以在綠茶的終端售價中，有一部分是要給到保鮮成本的。
最重要的，保管不好的綠茶，就是垃圾了......
對于懂綠茶的人，沒人買保管不好的茶，當然誰賣誰死，做生意誠信始終是第一。對于不懂綠茶的地區(qū)和人們，保管不好的茶還是當寶貝喝了，只要是不變質(zhì)也不追求香氣和滋味倒是沒事的。
也就是說會出現(xiàn)非茶葉產(chǎn)區(qū)買到的綠茶價格偏高、質(zhì)量偏差的原因，賣的就是不懂的人。
同理，線上大多數(shù)以靠運營、包裝、營銷為主的網(wǎng)店，也是這種路子，茶貴質(zhì)量差。
那些99包郵買一斤送一斤的綠茶，大多數(shù)是產(chǎn)區(qū)處理掉的問題茶（保管問題，干度不夠，異味等），商家大量低價收購，統(tǒng)一打堆，回爐過一道火（烘干香味），然后放上去低價賣走量。虧本也不虧，但是在產(chǎn)區(qū)源頭賣不掉不就只能清倉了。而對于不產(chǎn)茶地區(qū)的人，有幾個人懂。
綜上，綠茶并不貴，如何買到好茶，最終取決于你的購買渠道。
