3月6日下午5點35分，設(shè)在自貢市榮縣雙古鎮(zhèn)晏家橋村民廣場邊的茶葉收購點，迎來了當(dāng)天第一個賣茶的茶農(nóng)李永才，“早點來，賣個好價錢！”
近段時間，正值榮縣春茶上市，來自省外的220名客商蜂擁而至雙古鎮(zhèn)搶鮮茶。據(jù)統(tǒng)計，雙古茶市每天的采收數(shù)量均在2萬斤以上，茶農(nóng)們每天有近300萬元的現(xiàn)金進賬。
最高價145元/斤
茶商兩小時向428戶茶農(nóng)支付收購現(xiàn)金28萬余元
“老李，別慌，把摩托車停穩(wěn)當(dāng)！”操著外地口音的收購員，似乎和李永才是老熟人了，遠遠地就這樣招呼著。李永才把一顆一顆剛從茶園采摘的獨芽茶倒進盆子秤重量時，又接連飆來10多個騎摩托車前來賣茶的茶農(nóng)，這里頓時熱鬧起來。
“5.88斤，老李，你看看重量，今天按145元一斤算，一共852.6元。”收購員按動計算機跳出一組乘法數(shù)據(jù)后，便從面前的錢袋里摸出鈔票現(xiàn)金支付。“李永才，你家?guī)讉€人采的喲，整（采）了五六斤，來火喲！”排隊賣茶的村民黃永發(fā)有些羨慕老李的好收益。
收購員一邊不停地忙碌，一邊喊秤：“張瓊英，4.06斤，單價145元/斤，一共是588.7元；李永和，2.25斤，單價也是算得145元/斤哈，但你明天采摘的時候要用竹籃裝，不要用塑料口袋裝哈，再這樣就要少一塊錢一斤喲！”
稱重、計價、結(jié)算、付款，這樣的流水線，從第一個李永才開始，就再也沒間斷過。直到當(dāng)晚7點46分，收購?fù)曜詈笠粋€村民楊榮貴的3.28斤茶葉才完成收工。
“今天，我們這里一共收購了獨芽鮮葉1982斤，最高價145元/斤，最低140元/斤，共向428戶茶農(nóng)支付收購現(xiàn)金281486.5元，沒欠茶農(nóng)一分錢。”外地茶商劉順禮介紹。
開辦21個收購加工點
鮮茶現(xiàn)收現(xiàn)加工茶農(nóng)每天近300萬元進賬
茶商收購茶葉后，怎樣加工運輸？
“你看嘛，村委辦公室旁邊，就是茶葉加工車間，村上利用縣委組織部支持的100萬元村集體經(jīng)濟發(fā)展資金，新采購了一臺光波殺青設(shè)備，花了30多萬元。”
在現(xiàn)場，晏家橋村黨支部書記鄒小平介紹，設(shè)備和場地租賃給外地茶商，每年村集體獲取10萬元收入。當(dāng)天收購的獨芽鮮葉茶，當(dāng)晚就要完成加工。
“我到雙古收購鮮葉加工，至今已是22年了，有四川其他地方多年‘挖’我去收購，但我沒‘見異思遷’，始終對雙古‘忠貞不渝’，最關(guān)鍵的因素是這里的茶葉內(nèi)在品質(zhì)好，技術(shù)人員引導(dǎo)茶農(nóng)采摘規(guī)范，鎮(zhèn)政府派人上門解決實際困難像保姆那么負(fù)責(zé)，沒有欺行霸市現(xiàn)象，給了我們茶商一個很好的經(jīng)營環(huán)境?！笔⊥獠枭虅㈨樁Y直言。
劉順禮，是省外進入雙古收購茶葉的220人之一，但他的這番話卻代表了這群省外茶商的心聲。優(yōu)質(zhì)的茶葉、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，已經(jīng)在這群茶商心中烙下深深的印記，所以很難讓他們背井離“家”。
雙古鎮(zhèn)分管副鎮(zhèn)長李峨介紹，雖然受春節(jié)前后持續(xù)干旱影響，產(chǎn)量在往年同期基礎(chǔ)上下降，但飆高至每公斤達300元的價格，也讓茶農(nóng)減少了損失，全鎮(zhèn)目前8.5萬畝茶園相繼開采一周，這幾天每天的采收數(shù)量均在2萬斤以上，茶農(nóng)每天有近300萬元的現(xiàn)金進賬。
雙古鎮(zhèn)黨委書記馮俊飛介紹，晏家橋村收購點，僅是雙古鎮(zhèn)21個收購加工點的縮影，也是220名省外茶商常年落腳的“家”。
“22年中，他們與茶農(nóng)都成老熟人了。21個收購加工點中，融入村集體經(jīng)濟組織開展收購的點有3個村，融入鎮(zhèn)內(nèi)茶葉加工企業(yè)和個體加工收購的點有18個?！瘪T俊飛介紹，這樣的結(jié)對合作，不僅達到了和諧合作共贏，外地茶商還引進了先進的制茶技術(shù)到本地，共同推進了茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與繁榮。
來源：封面新w 記者 蔣兵 劉恪生 實習(xí)生 曹欣潔，信息貴在分享，如涉及版權(quán)問題請聯(lián)系刪除
從2015年開始，以喜茶、奈雪為首的新式茶飲品牌開始爆發(fā)，樂樂茶、茶顏悅色、煮葉等時尚茶飲品牌相繼遍地開花。經(jīng)歷國潮文化和新式茶飲品牌的洗禮，“茶”逐漸成為一種時髦的生活方式。
在這樣的背景下，原葉茶品牌小罐茶上市銷售，以“一罐一泡”的創(chuàng)新理念和高顏值形象迅速走紅，同時也因高價位和高端定位廣告遭受“營銷大于產(chǎn)品”的質(zhì)疑。
2018年，小罐茶宣稱銷售額達到20億，成為行業(yè)第一。到底是網(wǎng)紅曇花一現(xiàn)還是坐穩(wěn)原葉茶第一品牌？追溯5年品牌成長史，或許能得出結(jié)論。
//閱讀導(dǎo)覽
2015～2017：從0到1，驗證市場
01、選擇賽道：快速增長且缺乏頭部品牌的原葉茶
02、解決痛點，切入市場
03、觸達目標(biāo)人群：線下起勢的營銷和銷售渠道
2017～2019：提高效率，沉淀品牌價值
01、從租工廠到建工廠，重資產(chǎn)業(yè)鏈
02、內(nèi)容營銷：顏值營銷/跨界聯(lián)名+茶文化+創(chuàng)業(yè)故事
*插曲：輿論危機后，重講品牌故事
2019～2020：尋找增量，加速大眾化路線
01、產(chǎn)品布局：新增多個產(chǎn)品線
02、視覺演變：5年，3個LOGO
03、明星策略：圍繞新品，流量與品牌并重
04、線上運營：微信私域+小紅書/抖音KOL投放
*挑戰(zhàn)：年輕化之路還長
2015～2017從0到1，驗證市場
01、選擇賽道，快速增長且缺乏頭部品牌的原葉茶
據(jù)中國茶葉流通協(xié)會數(shù)據(jù)，2018年中國茶葉產(chǎn)量達到261.6萬噸，市場內(nèi)銷額達到2661億元，并持續(xù)保持增長。
歐睿信息統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，直到2010年，老牌行業(yè)龍頭天福茗茶和大益也分別只占有3.72%、3.61%的市場份額。品牌集中度低，給了小罐茶搶占份額的機會。
市場環(huán)境也在發(fā)生新的變化。喜茶和奈雪等新式茶飲品牌經(jīng)過多年發(fā)展，加上國潮文化復(fù)興，年輕人離茶越來越近。來自奈雪的數(shù)據(jù)顯示，2019年1月至11月，無糖名優(yōu)茶系列的銷量比芝士名優(yōu)茶系列高出0.67%，純茶成為新流行，而新式茶飲則是年輕人了解原葉茶的窗口。
在方便茶領(lǐng)域，一邊是國產(chǎn)品牌CHALI茶里的崛起，另一邊是茶飲巨頭立頓增長停滯、被聯(lián)合利華剝離；沖調(diào)奶茶老玩家香飄飄持續(xù)虧損。
老品牌們的出局也從側(cè)面印證，在新茶飲的沖擊下，市場對茶的消費需求正在升級。
02、解決痛點，切入市場
作為成功打造過背背佳、好記星等一眾爆品的老手，小罐茶創(chuàng)始人杜國楹這一次將消費品思維引入傳統(tǒng)茶行業(yè)，在追求原葉茶品質(zhì)與便捷性的中間地帶，找到切入點。
新人群：對飲茶有品質(zhì)要求、但非品茶行家的新中產(chǎn)
新細分場景：降低繁瑣飲茶門檻，創(chuàng)造出以更便捷的方式喝到高品質(zhì)原葉茶的場景。
新審美紅利：傳統(tǒng)原葉茶品牌一直未能跳脫老字號故事模板：茶種+產(chǎn)地+工藝+老師傅=好喝有底蘊，要么經(jīng)營單一品類，如大益茶是普洱，竹葉青是綠茶；或是覆蓋多品類，但仍以特定品類著稱，如八馬的鐵觀音。小罐茶從“一罐一泡”的創(chuàng)新形式開始，在整合八大名茶的同時弱化品類概念，以強有力的科技感視覺攻占消費者心智。
03、觸達目標(biāo)人群：線下起勢的營銷和銷售渠道
由蘋果AppleStore御用設(shè)計師TimKobe設(shè)計的濟南小罐茶體驗店，來源：小罐茶官方
線下先行，提升體驗。傳統(tǒng)茶葉的首次消費主要是通過熟人介紹和茶飲店體驗，再加上杜國楹多年積累下來的豐富線下渠道資源，首波產(chǎn)品定位高端人群的小罐茶自然而然地將主陣地選在了線下。
2015年小罐茶在重慶、濟南、北京開設(shè)試點門店，2016年7月才開始投放廣告并在線上全面上市。
信息來源：小罐茶公開采訪數(shù)據(jù)
大師+央視，專業(yè)級背書。2016年7月，小罐茶以“小罐茶，大師作”打響名號，圍繞制茶大師為主角投放了一系列紀(jì)錄片廣告，定位“總裁辦公室待客茶”，將第一批目標(biāo)客戶繼續(xù)收窄到杜國楹最熟悉的商務(wù)人群。
在投放過程中，對廣告內(nèi)容進行快速迭代和測試，通過央視、江蘇衛(wèi)視、航空高鐵媒體、地處繁華商圈的體驗店等線下媒介組合，最大化投放效果，觸達第一批種子用戶，快速樹立起專業(yè)權(quán)威的品牌形象。
將農(nóng)產(chǎn)品做成標(biāo)準(zhǔn)化消費品，小罐茶的創(chuàng)新是在立足現(xiàn)實的基礎(chǔ)上將傳統(tǒng)原葉茶產(chǎn)品進行迭代升級，優(yōu)化每一個觸點，最終匯聚為全新的用戶體驗——原葉茶也可以變年輕。
小罐茶第一季度線上用戶數(shù)據(jù)顯示，55%消費者是女性，73%是85后，客群之年輕程度超出品牌自己的預(yù)期。
2017～2019
提高效率，沉淀品牌價值
經(jīng)歷過新品牌快速起量的階段，小罐茶的核心能力轉(zhuǎn)移到以精細化運營提高效率：
供應(yīng)鏈端，開始工業(yè)化進程；
營銷端，進一步升級品牌價值，累積目標(biāo)客戶。
01、從租工廠到建工廠，重資產(chǎn)業(yè)鏈
茶產(chǎn)業(yè)鏈升級已是趨勢。由于歷史原因，茶行業(yè)目前仍處于小農(nóng)經(jīng)濟狀態(tài)，茶農(nóng)、茶廠和茶葉經(jīng)銷商長期各自為政，分散經(jīng)營，工業(yè)化程度低。投資茶園和茶廠往往是地方政府的扶貧項目，缺乏商業(yè)動力。部分大型茶企擁有自己的茶園基地，通過與茶農(nóng)簽訂管理協(xié)議的方式進行管理。八馬、大益、謝裕大、藝福堂等茶企均有自己的產(chǎn)業(yè)鏈布局。但即便是深耕多年的茶葉品牌，也尚未形成大規(guī)模集約化的工業(yè)模式（機會又來了）。
這幾年，處于后市場的新式茶飲喜茶、奈雪，也在建設(shè)自有茶園。但受限于消費群體和市場規(guī)模，對上游供應(yīng)鏈影響力始終有限。
在產(chǎn)品和營銷創(chuàng)新上收獲市場肯定的小罐茶，入市不久后就遭遇了斷貨危機。第一款金罐產(chǎn)品熱銷，核心產(chǎn)區(qū)的原葉開始供應(yīng)不足，“2016年秋冬，部分品類開始斷貨，到2017年春節(jié)過后，有些熱門品類甚至已經(jīng)斷貨超過半年?！?/p>
只有掌控供應(yīng)鏈，才能穩(wěn)住品牌后續(xù)增長動力。
2017年底，小罐茶投資15億元在黃山建設(shè)中國茶行業(yè)首個智能產(chǎn)業(yè)基地，在不同產(chǎn)區(qū)共建立6家工廠。2018年，小罐茶成立“中國茶葉工業(yè)化研究中心”、“中國茶葉研發(fā)中心”；農(nóng)業(yè)端，投資和收購茶園，建立安溪示范茶莊園和黃山示范基地。
供應(yīng)鏈的改造升級并不止是隱形的工作，同時也是很好的營銷故事，宏大且有落腳點的品牌愿景，本身就很動人。
02、內(nèi)容營銷
顏值營銷/跨界聯(lián)名+茶文化+創(chuàng)業(yè)故事
從可視化角度來講，以高顏值脫穎而出的小罐茶自帶拍照傳播分享屬性，高頻出新的各種跨界聯(lián)名禮盒則延伸至不同生活場景，打造“現(xiàn)代”“中國”“致敬大師”的品牌內(nèi)涵——
國潮向的故宮、恭王府；
跨品類的五芳齋粽子、GODIVA巧克力、RECLASSIFIED調(diào)香室沙龍香氛、ipluso文具；
文化IP《芳華》、《邪不壓正》、《我和我的祖國》、《中國國家地理》、《三生三世十里桃花》；
到今年雙十一主打的文藝復(fù)興油畫+今日美術(shù)館聯(lián)名等
致敬全球大師系列倒計時海報，來源：小罐茶官方微博
重新包裝傳統(tǒng)文化，提升調(diào)性。博大精深的茶文化可供深挖的內(nèi)容無邊無際，從大師工藝、山頭茶園、茶葉品鑒講起，最后再落腳到小罐茶對茶產(chǎn)品的現(xiàn)代化改造，比如小罐茶一貫的央視紀(jì)錄片風(fēng)格TVC。
小罐茶央視TVC截圖
落到線上渠道，則變成各種碎片化的茶葉知識小科普。一方面是樹立專業(yè)形象；另一方面則是教育市場，培養(yǎng)飲茶習(xí)慣，延長用戶生命周期。
小罐茶官方抖音截圖
創(chuàng)業(yè)故事的部分很有意思。打開小罐茶的官方抖音賬號（2019年7月開始運營），創(chuàng)始人杜國楹關(guān)于小罐茶的各種演講被剪成適合抖音傳播節(jié)奏的小視頻，講述對茶行業(yè)的洞察、創(chuàng)業(yè)心得和品牌愿景，數(shù)據(jù)表現(xiàn)最佳的是一條封面標(biāo)題為“讀懂星巴克做好中國茶”的短視頻，收獲點贊近6000；在官方微博，演講內(nèi)容被提煉成圖文海報形式；官方微信則全文發(fā)布完整演講和演示文稿。
自2018年小罐茶開始發(fā)力建設(shè)智能工廠和產(chǎn)業(yè)基地后，和IBM、西門子合作，研發(fā)挑茶機器人、智能化生產(chǎn)線——“現(xiàn)代化”故事提升到產(chǎn)業(yè)高度被反復(fù)提及。
暫且不論創(chuàng)始人個人形象與品牌強綁定的利弊。以真誠姿態(tài)提供信息，也是面對外界對小罐茶“價格虛高”“營銷大師”的質(zhì)疑聲的有力回?fù)?。再者，對于小罐茶的新中產(chǎn)客群來說，仰望星空又腳踏實地的創(chuàng)業(yè)者形象，值得bu yin一下。
小罐茶官方抖音截圖
小罐茶官方微博截圖
立足茶葉傳統(tǒng)，講現(xiàn)代故事。不難看出，從研發(fā)、產(chǎn)品，到營銷，小罐茶所傳遞的品牌價值高度一致，并不斷地進行重復(fù)和深化。
*插曲：輿論危機后，重講品牌故事
2018年11月，杜國楹在公開演講中透露小罐茶年銷過20億。2019年1月15日，華爾街見聞APP官方微博據(jù)此發(fā)聲質(zhì)疑“八位制茶大師手工制作”“每一罐都是泰斗級大師手工制茶”為虛假宣傳，“一個大師一年炒了2.5億的茶，累不累？”，迅速引發(fā)輿論關(guān)注和新京報、人民日報等官方媒體跟進報道，評論以負(fù)面居多。
1月17日，小罐茶通過官方微博回應(yīng)，“大師作”指的是代表大師技藝的作品，并非大師手工去炒茶。小罐茶通過對大師技藝的數(shù)字化和智能化升級，提升茶行業(yè)生產(chǎn)效率、提高茶葉品質(zhì)。大師實質(zhì)上是“產(chǎn)品經(jīng)理”。
百度指數(shù)數(shù)據(jù)顯示，“小罐茶”和“杜國楹”的搜索指數(shù)，在2019年1月15日-17日迅速攀升至品牌創(chuàng)立以來最高峰值
網(wǎng)紅是非多。在此前就一直受到“營銷大于產(chǎn)品”質(zhì)疑的小罐茶，這次招來了更多群嘲。但實際上，在品牌創(chuàng)立之初為了快速打開知名度、建立信任感而主打的“8位大師”標(biāo)簽，的確是營銷概念上的一次創(chuàng)新，但“大師工藝”并非小罐茶的核心競爭力。
《財經(jīng)國家周刊》記者調(diào)研顯示，“大師”一方面是小罐茶原料的供應(yīng)商，一方面是企業(yè)經(jīng)營者。小罐茶與八位“大師”的合作模式為共同成立合資公司，小罐茶占51%的股份，由合資公司供應(yīng)小罐茶原料。
“大師”背后的全品類茶葉供應(yīng)鏈整合，以及在此之后繼續(xù)向產(chǎn)業(yè)上游投資的茶園和智能茶廠，才是小罐茶真正的武器。
事件發(fā)生后，小罐茶將“小罐茶，大師作”改為“8位制茶大師，敬你一杯中國好茶”
說回正題，危機后，小罐茶采取了一系列公關(guān)動作。包括：
1.1月17日，官微正面回應(yīng)；
2.1月29日，在微信公眾號面向粉絲招募100人大眾評茶團免費寄送品鑒裝，收集UGC；
資料來源：小罐茶微信公眾號
3.3月，邀請媒體參觀產(chǎn)品制作流程。在全國春茶上市之際，小罐茶組織20多家主流媒體赴黃山參加“小罐茶春茶360°探秘之旅”，展示小罐茶從茶園到工廠的全鏈條標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，以及黃山毛峰大師謝四十的全程監(jiān)制過程，秀出品牌實力。
活動通稿成果蔚然可觀
4.5月～6月，在北京、西安、南京、沈陽、武漢開展萬人品鑒活動。邀請消費者線上互動和線下體驗。
總之，面對危機，堅定工業(yè)化大眾化路線不動搖，用信息透明努力挽回公眾好感度。不過，既定印象一旦形成，改變起來并不容易。
2019～2020
尋找增量，加速大眾化路線
在供應(yīng)鏈上發(fā)力的同時，品牌開始進行多產(chǎn)品系列布局，力求覆蓋更多人群，淡化“商務(wù)”標(biāo)簽。
場景上，從禮品向自飲轉(zhuǎn)型；
客群上，主攻年輕人。
01、產(chǎn)品布局：新增多個產(chǎn)品線
捋一下小罐茶的主要SKU上架史：
2015年，主打高端商務(wù)禮定位的的金罐/銀罐首發(fā)上市，包含8款茶；
2017年12月，定位更高端的限量黑罐系列上市，包含3款茶；
2019年4月，金罐信陽毛尖20罐裝上市；
2019年7月，面向自飲人群的多泡裝上市，包含6款茶；
2020年7月，多泡裝新品上市，包含4款茶；
2020年8月，多泡裝形式的商務(wù)系列上市，包含規(guī)格40g～100g不等的4款茶；頂級限量鑒賞款上市，包含4款茶；
官宣首席教育官童瑤，主推新品彩罐系列和與之配套的極刻定時茶具，包含6款茶，定位為年輕人首款入門級精品茶。
可以看出，從中高檔商務(wù)禮切入市場的小罐茶，從2019年開始，向下延伸觸及飲茶主流人群，向上延伸至高檔茶葉，用差異化產(chǎn)品和定價策略覆蓋不同人群和場景。
信息來源：小罐茶天貓旗艦店
從小罐茶天貓店店累計銷量來看，排名前10的SKU，上市僅一年有余的多泡裝就占了5個；針對年輕人群對彩罐系列中，銷量最高的鐵觀音茶，上市兩個月，累計銷量高達23802件（截至2020年11月3日）。大眾化和年輕化策略奏效。
信息來源：小罐茶天貓旗艦店
02、視覺演變：5年，3個LOGO
在推出彩罐系列的同時，小罐茶也推出了新LOGO。標(biāo)志性小罐的側(cè)面剪影加上無襯線字體，整體變得更加扁平和年輕化，“高端商務(wù)用茶”也悄然變?yōu)椤案叨酥袊琛薄２贿^，目前在各官方渠道和產(chǎn)品上的LOGO，三個版本混用，非?；靵y。
定位不同人群的產(chǎn)品系列在視覺上做出明顯區(qū)分。以定位高端商務(wù)的黑罐為例，主視覺為黑色加上高飽和度色彩對比；彩罐則是明亮的馬卡龍色系。
左：黑罐 右：彩罐，資料來源：小罐茶天貓旗艦店
03、明星策略：圍繞新品，流量與品牌并重
小罐茶目前為止合作過的藝人有：陳喬恩、陳學(xué)冬、童瑤，圍繞新品開展一系列代言推廣活動。
陳喬恩：春茶，聯(lián)名禮盒+直播+大片拍攝
圖片來源：小罐茶官方微博
2018年3月27日，小罐茶開啟春茶預(yù)定，與陳喬恩合作在安吉白茶產(chǎn)地進行采茶+制茶+品茶直播，找攝影師陳漫合作出片，并推出陳喬恩合作限量款春茶禮盒。
陳喬恩身上的中國古典美特質(zhì)與品牌契合，柔美女性形象也有助于讓小罐茶一貫的商務(wù)風(fēng)變得更柔和。
陳學(xué)冬：恭王府合作款新年拼裝禮盒，“恭王府酒吧”事件營銷+新品發(fā)布+直播
圖片來源：小罐茶官方微博
2019年12月23日，小罐茶在恭王府內(nèi)0酒精“酒吧”發(fā)布新年限定禮盒，官宣陳學(xué)冬為新年福氣大使，并推出只送不賣的大紅袍威士忌，主打“0酒精過福年”的理念，BRANDING意義大過產(chǎn)品意義。選用男性流量藝人，也是品牌年輕化策略的體現(xiàn)。
童瑤：小罐茶C彩罐系列+致敬全球大師系列
小罐茶官方微博截圖
今年8月，小罐茶官宣童瑤為首席教育官，同時首次推出面向年輕人的彩罐系列。作為年度大熱劇《三十而已》女主角，童瑤在劇中扮演的高知獨立女性角色顧佳，經(jīng)歷從茶小白一步步進階為茶企老板的艱辛創(chuàng)業(yè)，與小罐茶所需的代表形象驚人地契合。
在電視劇熱播之際選擇童瑤作為代言人，話題、知名度和品牌調(diào)性都有了，天時地利，一拍即合。
童瑤小罐茶彩罐系列海報，圖片來源：小罐茶官方微博
童瑤出席小罐茶今日美術(shù)館展覽，推廣致敬全球大師系列禮盒，圖片來源：小罐茶官方微博
04、線上運營：微信私域+小紅書/抖音KOL投放
微信私域
為了搞清楚小罐茶的微信私域運營，我入手了小罐茶微信公眾號給我推送的試飲裝，并臥底微信群觀察了一段時間。相比官網(wǎng)和天貓京東旗艦店，小罐茶的微信公眾號和官方小程序商城定位明確為年輕的茶小白目標(biāo)客群，整體轉(zhuǎn)化閉環(huán)鏈路清晰。
關(guān)注-購買-引流私域二維碼
1.搜索關(guān)注小罐茶微信公眾號后，自動彈出2個小程序頁面，一個是免費新人試飲裝福利，一個是49元/2g*10袋試飲裝（店內(nèi)目前定價最低的彩罐為79元/4g*5罐裝），進一步降低飲茶門檻；
2.下單后隔兩天收到貨，包裝為紙盒+袋裝原葉茶，試飲裝沒有采用小罐茶標(biāo)志性罐裝，而是以小罐茶新LOGO設(shè)計的小罐側(cè)面剪影袋裝，質(zhì)感OK。
但是！紙盒外包裝和獨立袋裝上均明顯注明“非賣品”字樣，本95后Z世代消費者對品牌第一印象立刻跌到負(fù)分。從我個人主觀感受來說，至少在短期內(nèi)很難打消對品牌的負(fù)面印象，并且絕不可能復(fù)購。
開箱實拍
3.根據(jù)小程序購買頁指引添加私域微信號，被拉進福利群，群內(nèi)每天更新各種直播優(yōu)惠活動。如果主動詢問泡茶教程，才會被拉進另一個試飲品鑒群，群內(nèi)提供加密視頻，展現(xiàn)不同茶葉沖泡方法。
私域群內(nèi)分享茶葉沖泡品鑒視頻作為福利
微信私域整體視覺偏年輕，相冊封面文案“潮派茶飲，年輕標(biāo)配”。（吐槽一句，把“年輕”兩個字?jǐn)[到臺面上強調(diào)，就已經(jīng)很不年輕）
小罐茶私域微信“小罐君-芝兒”朋友圈截圖
朋友圈保持日更，內(nèi)容構(gòu)成為茶葉知識科普+直播預(yù)告+上新+少量個人化生活方式，整體還是偏重官方品牌調(diào)性。其中，每天保證至少一條固定內(nèi)容#小罐每日一問#，科普茶葉知識，內(nèi)容輕松有亮點，我會點開看完。
小紅書/抖音KOL投放
檢索微博、小紅書、B站、抖音、快手幾大社交媒體平臺，能看到小罐茶日常在小紅書和抖音平臺進行了日常KOL投放，以美妝、護膚及美食博主為主，內(nèi)容方向為顏值、香氣、少女心、減肥。
小紅書和抖音截圖
*挑戰(zhàn)：年輕化之路還長
以高端商務(wù)禮定位打入市場的小罐茶，先天年輕基因不足。長期以來重線下輕線上，一邊被罵“智商稅”一邊做到銷量增長的背后，是大眾輿論和品牌消費者語境割裂的境況。
如果只面向小眾人群，完全沒問題。但是對想要打入年輕人市場、進入主流的小罐茶來說，如何溝通年輕人，是避不開的重要課題。
在擁有1.72億月活用戶、18-35歲青年人占比78%的B站，搜索關(guān)鍵詞“小罐茶”，一大半是以“小罐茶，大師作”廣告為素材的鬼畜剪輯視頻（排名第一的鬼畜視頻，播放量高達172.8萬），次之則是八卦創(chuàng)始人杜國楹的營銷史，最后才是茶的開箱測評類內(nèi)容（且測評結(jié)論多為包裝精美、適合送人、性價比低）。
B站“小罐茶”搜索結(jié)果第一頁截圖（2020年11月1日）
“小罐茶”被惡搞稱為“小罐猹”，廣告詞“好聽就好茶”甚至演變?yōu)锽站梗。品牌端著架子高高在上的形象，在B站只能接受被解構(gòu)被鬼畜被群嘲的洗禮，離“被認(rèn)同”還很遙遠，也絕非是用幾組精美馬卡龍色包裝曬圖就能解決的問題。
播放量高達58萬的小罐茶廣告正片，彈幕及評論大部分為負(fù)面
在小罐茶官方微博，只要稍加注意就能發(fā)現(xiàn)，幾乎每一條微博下（除了明星和抽獎互動）都是注水?dāng)?shù)據(jù)和廉價購買的虛假評論，注水行為本身就和品牌想要打造的年輕形象相去萬里，除了讓表面數(shù)據(jù)好看，只會對品牌造成傷害，實在令人費解。
以11月3日發(fā)布的今日美術(shù)館宣傳視頻微博下的假評論為例：
在信息越來越透明的環(huán)境下，這一代消費者對營銷信息的識別和判斷力遠超出上一代。價廉質(zhì)優(yōu)的名創(chuàng)優(yōu)品和網(wǎng)易嚴(yán)選很酷，引領(lǐng)國潮文化的李寧很酷，高價高質(zhì)又會玩的喜茶讓年輕人愿意為品牌溢價買單。
相比起來，小罐茶在推出彩罐系列前樹立起的高姿態(tài)和低性價比認(rèn)知顯得老氣橫秋，要扭轉(zhuǎn)既定印象，需要做的事情還有很多。
總結(jié)
1.小罐茶的成長路徑，從產(chǎn)品品牌化開始：首先成功打造“高端商務(wù)禮”爆品，從市場需求倒推供應(yīng)鏈——建立自有工廠，進行生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化；向上追溯到農(nóng)業(yè)端進行集約化改造。接下來在流量端繼續(xù)擴大客群：從高端小眾人群下沉到主流飲茶人群和年輕人，根據(jù)市場反應(yīng)快速調(diào)整營銷策略。在不同的階段需要做好不同的事情，才能穩(wěn)步構(gòu)建起長期品牌建設(shè)的動力和想象空間。
2.渠道上，先集中緊抓線下優(yōu)勢，再從線上尋求增長。
3.品牌形象。商務(wù)禮品印象深入人心，通過跨品類聯(lián)名禮盒、明星、視覺調(diào)整等持續(xù)動作向年輕化逐步轉(zhuǎn)變。
4.大眾化和年輕化的產(chǎn)品策略奏效，但想要真正被年輕人接納，進入主流文化，在具體的營銷動作上還有非常多需要改善的地方。這和整個傳統(tǒng)茶行業(yè)非標(biāo)準(zhǔn)化、價格體系混亂的積弊也有關(guān)。
在從商務(wù)禮向大眾消費品的轉(zhuǎn)型過程中，現(xiàn)存問題依然明顯：
一是需要扭轉(zhuǎn)包裝第一、產(chǎn)品性價比低的印象，從專業(yè)度較高的KOL合作入手、逐步破圈，或許是個辦法；
二是品牌形象年輕化不足，甚至因過度營銷引發(fā)Z世代消費者反感，難保不會再爆發(fā)下一次輿論危機。從產(chǎn)品和營銷角度都需要更多創(chuàng)新，尤其線上玩法需要填補空白、制造聲量。
總體上看，小罐茶對整個茶行業(yè)的升級起到了推動作用，品牌自身也并不止步于成功打造爆品，在未來供應(yīng)鏈建設(shè)和多品牌布局完善之后，小罐茶也許能真正做到引領(lǐng)行業(yè)方向。品牌的建立需要信任和價值沉淀，期待小罐茶接下來的發(fā)展，時間會給出答案。
（鳴謝jakrinchose對本文的幫助）
參考資料
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[23]Bilibili2020年第一季度企業(yè)財報.2020-05.
[24]小罐茶公開資料.
本文來自微信公眾號“SoulWalker出竅”（ID:sswalk），作者：記號茶
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華坪縣北部，雞冠山巍峨聳立，烏木河水潺潺，河畔村莊云霧繚繞，萬畝綠茶四季常青。“云霧山中茶，烏木河畔春”形象地描繪出了烏木河畔如畫美景和“烏木春”茶的由來。
一、社會主義建設(shè)時期華坪縣茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展情況
1959年，毛文榮等一群剛從學(xué)校茶葉專業(yè)畢業(yè)的學(xué)生分到華坪縣農(nóng)技站工作。懷著建設(shè)社會主義的工作熱情，對華坪縣氣候等資源進行了廣泛的調(diào)查，認(rèn)為華坪縣的山區(qū)、半山區(qū)可以種植茶樹。于是就從云南省鳳慶縣調(diào)入大葉茶種子2.5噸育苗，并重點在轎頂山良種場上試種，單叢種植茶葉50多畝，通過5年的精心管理，茶園茶樹長勢良好；發(fā)現(xiàn)華坪縣的氣候適宜茶樹生長；隨后1965年縣農(nóng)技站又從勐海、臨滄調(diào)進大葉、小葉茶種子10噸在華榮臘媽箐、永興回龍灣、新莊傈僳田、左岔、松竹、通達、臘姑河等地進行多點試驗，茶園大都開溝，壟廂種植，面積發(fā)展到1090畝。從1965年到1970年，全縣山區(qū)、半山區(qū)多數(shù)大隊都有一片數(shù)畝至數(shù)十畝的茶園。據(jù)縣統(tǒng)計局記載，全縣茶園的面積1970年有287畝，1972年增至726畝，全縣5個公社都有茶園，但主要分布在中心、新莊、永興3個公社，大興、榮將兩個公社面積很少。從1972年以后，各公社原有的茶園逐年減少，中心公社的茶園分布在拉畢(1972有74畝)，田坪的關(guān)家村(1971年有11畝、1979年53畝)；左岔的筲箕坪（1971年有4畝、1979年21畝），龍洞的唐家營（1972年有89畝）。新莊公社的茶園分布在:新莊村的傈僳田（1971年有20畝，1979年2畝）；天星的長坪（1972年有7畝，1979年有8畝）；邊凹的大寶山（1971年有6畝，1972年1畝）；八德（1972年有26畝）；通達的石膏廠（1972年有6畝，1979年21畝）；雙龍的上黑塘（1972年有50畝，1979年21畝）；維新的維沙、余家梁子（1971年有13畝，1979年21畝），丁王的臘姑河、麻栗坪等地（1971年有425畝，1979年93畝）；臘么的馬家村（1971年有17畝，1979年9畝)。永興公社的茶園分布在:永興的回龍灣（1972年有5畝）；灰窩的習(xí)草地、箐門口（1971～1979年有1畝）；船房的烏木箐（1971年有2畝），華榮的臘媽箐（1971年有70畝）；思木的四么多也有少量茶園。大興公社的松竹1972年有茶園5畝，榮將公社的和愛、轎頂山有3畝，縣良種場轎頂山有30畝。80年代初是農(nóng)村經(jīng)濟制度變革的時期，從縣到公社、大隊都沒有人抓茶葉工作，各地的茶園因無人管理而荒廢，到1985年全縣的茶園只有171畝，其分布情況是：中心區(qū)的田坪有30畝，新莊區(qū)有88畝（新莊村5畝，天星9畝，通達13畝，丁王55畝，臘么1畝，德勝5畝），永興區(qū)有53畝（灰窩3畝，華榮30畝，基度20畝）。有的地方茶園面積沒有了，但還有一定數(shù)量的茶葉產(chǎn)量，如龍洞產(chǎn)茶322.5千克，左岔12.5千克。當(dāng)時全縣的茶園都屬大隊所有，從選擇地點到種植都按標(biāo)準(zhǔn)進行，但從茶樹的管理到茶葉的采摘炒制加工，大多數(shù)人都不懂，再因管護茶園人員的責(zé)任、報酬不明確，各地茶園大多管理不善，無經(jīng)濟效益，逐步就放棄管理而荒廢，部分茶樹也逐漸枯死，一些地方只有零星存活的茶樹，導(dǎo)致全縣茶園面積逐年減少。但也有管理較好的茶園，如華榮臘媽箐茶園1965年有70畝，1986年還有35畝，茶園采用種養(yǎng)結(jié)合的方式，牛羊糞施用較多，年產(chǎn)茶葉1000余千克，所產(chǎn)茶葉味道好，很受消費者歡迎。
總結(jié)華坪縣20世紀(jì)60、70年代種茶的經(jīng)驗，為什么沒有形成規(guī)模和效益？茶園管理要求高，從栽培、采摘、加工都要有一定的技術(shù)，才會產(chǎn)生好的經(jīng)濟效益。為什么華坪的茶葉面積從1000余畝，逐年減少？主要存在幾方面的原因：一是責(zé)任制不明確；二是缺乏茶園管理技術(shù)；三是沒有深加工企業(yè)做支撐。
二、改革開放時期華坪茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展概況
十一屆三中全會后，改革開放的春風(fēng)吹到千家萬戶，1980年，華坪縣開始實施包產(chǎn)到戶，家家戶戶都忙著盤自己的一畝三分地，因為生產(chǎn)力的解放，群眾生產(chǎn)積極性高，產(chǎn)出提高了，特別是1984年后，全國糧食達歷史最高，吃飽飯已經(jīng)不是問題，但是群眾包包里面沒有錢，這一難點困擾著華坪縣委、縣政府，在1985年的三級干部大會上，華坪縣委、縣政府向全縣人民提出了種植業(yè)結(jié)構(gòu)的改革，要求各區(qū)根據(jù)自己的實際情況，完成種植業(yè)結(jié)構(gòu)改革；當(dāng)時的永興區(qū)委、區(qū)政府，召開干部黨員大會，如何在群眾吃飽后盡快解決經(jīng)濟上的問題，使農(nóng)民的腰包鼓起來。在討論中有群眾提出種植茶葉，發(fā)現(xiàn)永興回龍灣殘留的茶樹，脫管十幾年后，依然生命力極強；隨后永興區(qū)黨委、區(qū)政府考察華榮臘媽箐和左岔的茶園以及永興回龍灣殘留的茶樹，走訪周邊群眾，認(rèn)為永興的氣候環(huán)境、土地資源、土壤性狀及水利現(xiàn)狀適宜發(fā)展茶葉生產(chǎn)，并請華坪縣科委的技術(shù)員進行論證，咨詢云南省茶葉研究所的專家李遠烈（華坪籍永興人），他認(rèn)為永興種植茶可行。隨后，永興區(qū)委、區(qū)政府召開干部群眾大會統(tǒng)一思想認(rèn)識，并組織各鄉(xiāng)(當(dāng)時的村叫小鄉(xiāng))鄉(xiāng)長、干部、小隊隊長、農(nóng)戶代表一行17人到保山的昌寧縣和鳳慶縣參觀、考察、學(xué)習(xí)。這次考察學(xué)習(xí)使這些干部、農(nóng)民打開了視野，對茶葉的經(jīng)濟效益和生產(chǎn)情況有所了解?？疾旎貋砗螅訄远藚^(qū)委、區(qū)政府及群眾的信心和選擇茶葉發(fā)展是永興產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的一條發(fā)展道路。隨即永興區(qū)委、區(qū)政府向華坪縣委、縣政府上報發(fā)展茶葉生產(chǎn)進行種植業(yè)結(jié)構(gòu)改革的報告，華坪縣委、縣政府同意永興區(qū)委、區(qū)政府報告并指示縣科委作為技術(shù)部門指導(dǎo)永興發(fā)展茶葉生產(chǎn)。永興區(qū)委、區(qū)政府也向全區(qū)人民發(fā)出了發(fā)展茶葉生產(chǎn)的動員令，按照茶葉技術(shù)員毛文榮的要求，適宜茶葉種植的大隊，海拔1700米以下為山原中亞熱帶；海拔1700～2000米為山地北亞熱帶；海拔2000～2400米為山原暖溫帶。其中以海拔1700～2000米的山地北亞熱帶分布最多，面積最大。這一區(qū)域有生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)茶葉的條件。氣候特點是年溫差小，日溫差大，有利于光合產(chǎn)物的形成和累積；土壤PH值5.5左右，是酸性或微酸性，有機質(zhì)較多，適宜茶樹的生長；利益茶葉的物質(zhì)積累。同時，引進了3噸大葉茶群改種，在回龍灣、蒼房灣、三股水育苗，發(fā)動農(nóng)民群眾種植，永興農(nóng)民積極響應(yīng)，認(rèn)為種茶是好事，可以獲得很好的經(jīng)濟收益，并積極行動開挖茶溝，掀起了種茶的熱潮。1986年，永興就發(fā)展茶葉98畝。在這一次茶葉發(fā)展過程中，永興區(qū)委、區(qū)政府吸取以前種茶葉的教訓(xùn)，從推廣科技，規(guī)范栽培管理入手，并采取四大措施，突出規(guī)模發(fā)展和集中發(fā)展。一是永興區(qū)委、區(qū)政府積極協(xié)調(diào)聯(lián)系縣科技部門，由縣科委派出技術(shù)人員毛文榮作技術(shù)指導(dǎo)，并編寫《華坪縣茶葉栽培技術(shù)》資料，該資料的最大特點，將原來單株種植，采取最新茶葉種植方法，高產(chǎn)密植種植方法，開溝種植，溝深0.8米，溝寬1米，大行距1米，小行距0.3米，株距0.3米，每畝種植5000株以上，管理跟得上，基本在3年輕采，5年成園，與單株種植的茶園相比，成園早，投采快，產(chǎn)量高，見效快，極大地鼓舞茶農(nóng)信心。同時1988年永興鄉(xiāng)還成立了茶葉協(xié)會，有14名會員，從事茶葉種植管理技術(shù)、經(jīng)驗的總結(jié)與交流推廣。二是專門聘請昌寧供銷社的茶葉專家作為茶葉技術(shù)人員。永興區(qū)委、區(qū)政府把茶葉加工技術(shù)作為永興茶葉發(fā)展的突破口，吸取以前茶葉發(fā)展只注重種植不注重加工的教訓(xùn)，1987年，區(qū)政府專門聘請昌寧供銷社的茶葉專家穆湘云等3人指導(dǎo)群眾標(biāo)準(zhǔn)化種植茶樹，茶園的管理，病蟲害的防治。當(dāng)時的區(qū)黨委、區(qū)政府勇于擔(dān)當(dāng)，花了大力氣，聘請來指導(dǎo)種植茶樹的專家穆湘云的工資比當(dāng)時的區(qū)黨委書記的工資還要高，穆湘云師傅也盡心盡力，把華坪縣作為自己的第二故鄉(xiāng)來建設(shè)，從開挖茶溝、茶苗培育、栽種、修枝、打茬、采茶、加工茶葉等教授，可以說是手把手地教群眾，一直在永興常駐10年直到1997年才回昌寧。因此永興茶葉發(fā)展與老茶區(qū)茶葉發(fā)展同步，無論在栽培技術(shù)、管理技術(shù)、加工技術(shù)都同步發(fā)展，造就了華坪縣永興茶葉在1991年云南省茶葉同比中榮獲銀纓獎，打出了華坪縣茶葉品牌。三是注重茶葉的加工。到了1987年末，由于農(nóng)戶種植茶葉的積極高漲，適宜的區(qū)域都在發(fā)展，當(dāng)茶葉面積發(fā)展到1913畝，茶葉的加工就納入了永興區(qū)委、政府的議事日程，并決定把擴大茶葉發(fā)展面積與加工廠建設(shè)同步進行，從而解決茶農(nóng)的后顧之憂，保證茶葉穩(wěn)步發(fā)展。1988永興鄉(xiāng)政府將鄉(xiāng)鐵業(yè)社的部分地基和房屋劃轉(zhuǎn)給永興茶廠，籌建永興鄉(xiāng)茶廠，1989年永興鄉(xiāng)再籌集4萬元資金，從云南省思毛茶廠購置一套茶葉初制機械，1臺55型殺青機，2臺60型揉捻機，1臺12平方米烘干機，1臺解抉機，于8月份建成了永興鄉(xiāng)茶葉加工廠，這是華坪縣建成的第一個茶廠。從此華坪縣茶葉的加工走出了手揉手翻鍋炕的歷史，同時有了自主品牌——烏木春；1989年秋，加工廠在昌寧茶葉師傅穆湘云的指導(dǎo)操作下進行茶葉試制加工獲得成功，生產(chǎn)出的茶葉開水沖泡湯色碧綠、香氣濃郁持久，口感極佳、深受喝茶者喜愛。當(dāng)時永興區(qū)區(qū)長張華雄博眾所長，給永興茶葉取名為“烏木春”。茶葉試制成功后，永興鄉(xiāng)政府1990年調(diào)習(xí)好村的支部書記強大洪任茶廠廠長，穆湘云為茶葉加工師傅，永興青年毛倪兵、李世貴為學(xué)徒，進行茶葉加工生產(chǎn)。四是進行產(chǎn)業(yè)化運作。隨著茶產(chǎn)業(yè)的形成，經(jīng)濟效益顯現(xiàn)，很多農(nóng)戶都要求種植茶樹，但是種茶需要化肥農(nóng)藥，面積小的到好辦，但面積大的就有困難；為此永興鄉(xiāng)在1988年積極協(xié)調(diào)由華坪縣財政補貼利息統(tǒng)一從永興信用社貸款30萬元額度，由茶葉種植大戶個人貸款，促進了茶葉的發(fā)展，到1989年末，種植面積達2200畝。
1989年后，1986年種植的茶園可以輕采，有了初步的產(chǎn)量，投產(chǎn)面積逐漸擴大，涉及茶葉的栽培、管理、防蟲治病，加工、包裝、銷售系列工作增多，原科委抽出的一名技術(shù)人員也不適應(yīng)當(dāng)前的工作，為此1990年9月縣政府下文華坪縣農(nóng)業(yè)局專門成立茶葉技術(shù)指導(dǎo)站，編制3人，指導(dǎo)全縣茶產(chǎn)業(yè)技術(shù)工作。
隨著茶葉加工的開始，一些問題和矛盾逐漸表現(xiàn)出來，我縣是茶葉新區(qū)，茶葉栽培管理、加工、銷售經(jīng)驗不足，1990年永興茶廠，僅生產(chǎn)干毛茶7000余斤，到1991年初，還庫存4000余斤茶葉，茶葉銷售不出去，農(nóng)戶拿不著錢，茶農(nóng)增產(chǎn)不增收。在茶農(nóng)中逐漸產(chǎn)生厭倦情緒，認(rèn)為種茶沒有出路，對已種植的茶葉也無心管理，想要種植的農(nóng)戶看到這種狀況，也失去了信心。時任縣農(nóng)業(yè)局局長張華雄得知這一信息后，立即帶領(lǐng)縣農(nóng)業(yè)局的部分技術(shù)員調(diào)研永興鄉(xiāng)茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，在調(diào)研過程中發(fā)現(xiàn)：一是茶葉包裝極為簡陋與市場上的彩色包裝脫節(jié)；二是永興茶廠只有3個人，沒有人出去跑銷路，沒有形成品牌，宣傳也跟不上，是造成茶葉賣不出去的主要原因。三是永興鄉(xiāng)是茶葉新區(qū)，茶葉管理及病蟲害防治不到位。這次調(diào)研后，縣農(nóng)業(yè)局認(rèn)為，這些困難和問題都是茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展中常見的問題，是可以克服和解決的，但必須要跑銷路，搞宣傳，創(chuàng)品牌；可永興茶廠就3個人，很難完成這些工作。面對這些問題，經(jīng)縣農(nóng)業(yè)局黨委會議研究決定，要把宣傳、品牌、銷路做好，縣農(nóng)業(yè)局具有一定的優(yōu)勢和有責(zé)任為茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展作探索。于是1991年3月經(jīng)縣農(nóng)業(yè)局與永興鄉(xiāng)協(xié)商由縣農(nóng)業(yè)局承包永興茶廠，承包期為5年。并且決定打造一塊示范茶園，用于摸索茶園管理經(jīng)驗和茶農(nóng)交流學(xué)習(xí)?？h農(nóng)業(yè)局接管茶廠后，由縣農(nóng)業(yè)局茶葉站的肖月出任廠長，原永興茶廠廠長強大洪任副廠長，由汪開華、毛業(yè)兵、李世貴任技術(shù)員，茶廠不僅負(fù)責(zé)茶葉加工，還要負(fù)責(zé)指導(dǎo)茶農(nóng)的生產(chǎn)管理技術(shù)。
縣農(nóng)業(yè)局承包永興茶廠后，采取了以下措施：一是重新設(shè)計茶葉包裝，請白永高老師親自到手爬巖，以素描的方式把手爬巖、烏木河山水風(fēng)景作圖案，草綠色為底色，黑白鑲邊設(shè)計出精美觀大方的包裝袋，500克袋裝改為250克袋裝，包裝改小了，消費者買去的茶葉，在香氣還沒有散完，茶葉就吃完了，進一步滿足了消費者的需求；二是農(nóng)業(yè)局按全局職工每人200斤茶葉銷售額為目標(biāo)，組織全局職工到全縣煤廠、洗煤廠、礦山、學(xué)校、機關(guān)單位推銷茶葉，有的通過親戚朋友將茶葉銷到麗江、攀枝花和相鄰縣，通過采取這些措施，不僅拓寬了茶葉產(chǎn)品銷路，還讓廣大的消費者對永興的茶葉有了新的認(rèn)識和進一步提高了“烏木春”產(chǎn)品的知名度。1991年的茶葉產(chǎn)品全部完成銷售。1992年3月，當(dāng)新茶還未上市，縣農(nóng)業(yè)局就積極向縣工商局申請烏木春商標(biāo)，當(dāng)時申報商標(biāo)由縣到麗江地區(qū)工商局再到云南省工商局辦理，縣農(nóng)業(yè)局派專人辦理各種手續(xù)，歷時4年獲得“烏木春”注冊商標(biāo)，1995年獲得認(rèn)證，1996年拿到商標(biāo)認(rèn)證書；可以說烏木春商標(biāo)凝聚了縣農(nóng)業(yè)局的心血和汗水，為后來烏木春商標(biāo)成為云南省著名商標(biāo)打下了基礎(chǔ)。
縣農(nóng)業(yè)局為了穩(wěn)定茶葉生產(chǎn)，提高茶葉栽培管理水平和培訓(xùn)茶產(chǎn)業(yè)的技術(shù)力量，于1992年3月購置了倉房灣205畝種植3年的茶園作茶廠的基地，同時也作為茶葉的示范園。一是讓茶農(nóng)在示范園學(xué)習(xí)修剪、采摘、病蟲害識別，同時示范園按其勞動發(fā)給工資，這既解決示范園勞動力問題，茶農(nóng)又學(xué)習(xí)了技術(shù)，每年有近百人的茶農(nóng)來學(xué)習(xí)；另外示范園還注重人才的培養(yǎng)，將熱愛茶產(chǎn)業(yè)，有種植管理和加工技術(shù)青年招為合同工長期培養(yǎng)，這一批青年后來都成為了茶葉的老板，活躍在茶葉的生產(chǎn)中，如毛朝發(fā)、呂圣奎等。二是茶葉站辦起示范園后，發(fā)現(xiàn)推廣密植速成的栽培方法（溝寬和空幅各1米，溝深0.8米，3行條栽，加大密度，畝栽4500～5500株)效果明顯。其特點是早期產(chǎn)量高投產(chǎn)快，如管理得當(dāng)，3年就有較高的收入。但密度過大，通風(fēng)透光不良，病蟲害較多，難防治，雞爪枝多，茶樹老化快，松土除草不便，投入成本高。為了推廣產(chǎn)量和建園速度，在摸索中發(fā)現(xiàn)三籠棚栽法，三籠棚栽法是將密植速成法的3行條栽改為橫3株棚栽，株距30×30厘米，每棚間隔60厘米，畝栽茶苗3300株，成園后保持在2500～2800株，茶園的通風(fēng)透光條件改善，易管理，產(chǎn)量與速成密植法相差不多，投入、管理成本降低，這種栽培法得到普遍推廣。在茶葉的施肥方面，歷來推廣的都是重施基肥，在建園時深挖溝，回填有機質(zhì)豐富的山基土或地表土，混合樹葉、秸稈、雜草、廄肥等，部份還施磷肥，然后才栽種茶苗。在1～3年的茶園行間種植綠肥或矮稈豆科植物培肥茶園；茶園進行深耕除草，并以秸稈、樹葉等覆蓋，防止雜草滋生，保持水分，改善土壤的理化性狀。追肥多以農(nóng)家肥為主，農(nóng)家肥與化肥配合施用。一般用糞水、沼液等澆潑或用廄肥、綠肥、雜草處理過的泥炭開溝深施后覆土。后試驗推廣用沼液代替化肥、農(nóng)藥施用，茶葉的產(chǎn)量與品質(zhì)有較顯著的提高。茶葉站推廣農(nóng)家肥配合化肥施用獲得高產(chǎn)，1992年在永興回龍灣張春芳家的2畝種植3年的密度茶園作高產(chǎn)示范，冬春每畝澆人糞尿1000千克加15千克尿素，夏秋每畝再施尿素與過磷酸鈣各20千克，同時合理采摘。結(jié)果獲得了畝產(chǎn)鮮茶357千克，干茶76千克的高產(chǎn)。示范效果顯著，全鄉(xiāng)茶葉單產(chǎn)逐漸提高。
通過茶葉加工工藝的改進和茶葉栽培、施肥、病蟲害防治和精細化的管理使永興茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展逐步走入正軌。到1992年永興茶葉面積發(fā)展到3320畝，到1995年達到5310畝，其中：永興村有2500畝，基度村有1400畝，習(xí)好村有150畝，思木村有1260畝。
1995年1月，永興茶廠廠長肖月調(diào)到楚雄，由王升才接任廠長，1996年12月，縣農(nóng)業(yè)局承包永興茶廠到期，改由李世貴承包，他1989年從華坪縣職業(yè)高中茶葉專業(yè)畢業(yè)后，1990年招到永興茶廠，從一個學(xué)徒工人做起，從技術(shù)員到副廠長，再到廠長，1998年，全國進行鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)改制，永興茶廠也由集體企業(yè)改制為私有企業(yè)，由李世貴購買。并在2001年在永興茶廠的基礎(chǔ)上成立麗江市華坪縣烏木春茶業(yè)有限責(zé)任公司，李世貴出任公司董事長。
2000年后，為了控制農(nóng)藥化肥的使用，全國各地都大力研究推廣了無公害茶葉生產(chǎn)技術(shù)和有機茶生產(chǎn)技術(shù)。2002年縣農(nóng)業(yè)局茶葉站在永興的200畝茶園示范生產(chǎn)的無公害茶葉獲得云南省農(nóng)業(yè)廳無公害茶葉產(chǎn)品認(rèn)證。同年獲得了云南省7000畝茶葉基地?zé)o公害認(rèn)證。2004年獲得國家無公害農(nóng)產(chǎn)品認(rèn)證，農(nóng)產(chǎn)品安全生產(chǎn)進入華坪縣的農(nóng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展中，為全縣農(nóng)產(chǎn)品的無公害生產(chǎn)起到了較好的示范作用。
2003年引進福云6號扦插苗70萬株，種植200畝，表現(xiàn)為春茶早、芽頭多，但本縣夏秋雨水多，茶葉停頓不發(fā)，產(chǎn)量低而未擴大種植。2008年又引進云南茶葉研究所最新培育并經(jīng)國家審定的茶葉新品種佛香1—1、佛香3—3、佛香3—5、佛香4—9和紫鵑5個品種進行品比試驗，結(jié)果能適應(yīng)本縣氣候的高產(chǎn)優(yōu)質(zhì)品種是佛香3—3。
2002年全縣大力實施退耕還林政策，華坪縣再次迎來新一輪的種茶熱潮。特別是永興村三股水全村42戶村民幾乎是家家戶戶都把還沒有種植茶樹的土地全部種上茶樹。三股水村民鄧成蓉家就是其中的典型代表，鄧成蓉說：“1987年的時候我家只種了5畝茶樹，當(dāng)時擔(dān)心土地全部種成茶樹了沒有口糧。2002年的時候，退耕還林政策一來，我家就把所有的土地、荒山都種上茶樹?，F(xiàn)在新種植的25畝茶樹都已經(jīng)發(fā)揮效益”。
據(jù)統(tǒng)計，到2007年全縣茶葉達到13620畝，全年產(chǎn)鮮茶葉341.2萬斤，產(chǎn)干毛茶74.17萬斤，產(chǎn)值首次突破1000萬元。2017年，全縣茶園面積達16600畝，投產(chǎn)面積13850畝，涉及農(nóng)戶3072戶，產(chǎn)值4410萬元，戶均增收14355元。
2016年，一些領(lǐng)導(dǎo)在深入調(diào)研茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r后，認(rèn)為我縣的茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展單一，沒有很好地把民族文化、康養(yǎng)旅游和茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展充分結(jié)合起來，華坪的茶產(chǎn)業(yè)要想持續(xù)健康發(fā)展，就要做出華坪的特色和精品，并要形成自己的茶文化。為探索康養(yǎng)旅游助推茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展，2017年8月22日，華坪縣以“品云霧山中茶，游烏木河畔春，賞美麗鄉(xiāng)村景”為主題，成功舉辦了首屆烏木春茶文化節(jié)。
華坪茶產(chǎn)業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展，已經(jīng)形成一定的規(guī)模，并創(chuàng)造了新的經(jīng)濟增長點，產(chǎn)生了顯著的經(jīng)濟效益，為山區(qū)種植業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和農(nóng)民脫貧致富奔小康做出了貢獻。
（作者系原華坪縣政協(xié)主席，該文原載《華坪文史資料》第二十七輯）
（作者系華坪縣農(nóng)業(yè)農(nóng)村局園藝高級農(nóng)藝師，該文原載《華坪文史資料》第二十八輯)
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