2020年11月底，是個(gè)神奇的時(shí)刻，在不到一個(gè)星期的時(shí)間內(nèi)，有兩場跨企合作大活動(dòng)分別在廣州與福州舉行。
11月26日，由茶頻道策劃的“中國好茶·黑白對話”活動(dòng)在廣州上演，在這場活動(dòng)中，黑茶品牌湘益茯茶與福鼎白茶品牌六妙白茶作為協(xié)辦單位，品牌logo分別在舞臺(tái)的左右兩側(cè)，活動(dòng)開始前，茶頻道營銷總監(jiān)歐陽靜看著舞臺(tái)對筆者說了一句，你看，這兩個(gè)logo是不是特別像？我仔細(xì)一看，發(fā)現(xiàn)兩個(gè)logo都是同心圓中有品牌名字的形式，確有相似之處！活動(dòng)中，專家教授站臺(tái)、業(yè)內(nèi)外領(lǐng)導(dǎo)蒞臨，尤其活動(dòng)最后，兩家合作發(fā)布一款‘黑白對話’聯(lián)名茶，通過雙家渠道同步銷售，黑白兩茶企以此活動(dòng)開始，從相似走向真正相融。
而在幾天后的11月29日，武夷巖茶品牌武夷星與福鼎白茶品牌品品香在福州也舉辦了一場戰(zhàn)略合作發(fā)布會(huì)，兩大品牌的創(chuàng)始人何一心與林振傳同時(shí)上臺(tái)，好像一對相聲搭檔，講述了兩家如何結(jié)緣、如何合作的背后故事。2004年，何一心曾在一場白茶拍賣會(huì)中以不菲的價(jià)格購得品品香的頂尖白茶，林振傳笑說：“是個(gè)惜茶的人，我得去‘討好'一下?！庇谑?，林振傳抱著自己親手做的幾斤茶送上了門，雙方由此結(jié)緣，私底下，林振傳對何一心非常尊敬，2018年筆者在武夷星采訪何一心時(shí)恰遇林振傳，林對何尊稱為“大哥”，談笑風(fēng)生，關(guān)系甚熟，如今，兩人從私交成為合作，當(dāng)天發(fā)布了武夷巖茶與福鼎白茶聯(lián)名產(chǎn)品“心傳”，取兩人名中各一字，好名字，好寓意，合作由此開端。
兩場活動(dòng)，時(shí)間相距不長，廣州福州，兩地遙相輝映，讓人不得不嘆服時(shí)機(jī)之巧合，四家企業(yè)，幾乎同時(shí)走向了相融之道，在筆者看來，這是茶行業(yè)孤島現(xiàn)象的重大改變，是茶企孤島正在走向連接的標(biāo)志性事件！
筆者一直有著這樣的一個(gè)觀點(diǎn)：茶行業(yè)中的茶企就像千島湖中的一個(gè)個(gè)孤島，茶葉消費(fèi)群體被孤島所分散，孤島與孤島之間沒有渠道連接、宣傳連接、品牌連接，附著在單一或多個(gè)孤島上的茶葉消費(fèi)群體很少有連接，中國無法產(chǎn)生巨量茶葉品牌。在11月26日“媒眼看國茶”論壇上，劉仲華院士用價(jià)值鏈分散進(jìn)行分析，闡述中國無法產(chǎn)生大的茶葉品牌，劉仲華院士說到從生產(chǎn)端到銷售端，茶葉產(chǎn)業(yè)的價(jià)值被一個(gè)個(gè)茶農(nóng)、一個(gè)個(gè)品牌、一個(gè)個(gè)茶館所分割，所以從某種意義上說，由于沒有形成巨大茶企的壟斷，才會(huì)有更多的從業(yè)者從產(chǎn)業(yè)中受益，避免了被資本的裹挾。
用“孤島”來解釋，很多人對茶界的不明白就會(huì)變得明白，比如圈子文化，比如今天同事讓我們品鑒某貴州茶企的紅茶，茶葉品質(zhì)放在同類茶中并沒有很多特色，但是茶葉價(jià)格高達(dá)千元每斤，這是由于他的客戶從一開始就是高端客戶，這些高端客戶從不喝茶到喝茶是通過這家茶企（或者這家茶企的老板）引導(dǎo)的，口味由這家茶企的茶葉所塑造，這些高端客戶可能不會(huì)接觸其他茶類或茶友，消費(fèi)自然就會(huì)落到這一茶企，如果客戶從一開始接受了這一定價(jià)，對該企業(yè)的價(jià)格體系將變得習(xí)以為常。最普遍的，我們聽到茶友會(huì)說：我就在他家買，他家的茶我喝得不錯(cuò)。
而深究起來，“孤島”之所以成為孤島，最大的原因在于品牌宣傳的不足、銷售渠道的分割，品牌宣傳的不足讓消費(fèi)者認(rèn)知不到大品牌，類似蒙牛、伊利、茅臺(tái)、五糧液這樣的品牌認(rèn)知，茶行業(yè)中在宣傳中投放最大的小罐茶，也沒有做到上述品牌的宣傳體量（但不得不說小罐茶已經(jīng)做到了很好）；
銷售渠道的分割則是品牌無法促達(dá)消費(fèi)者，舉個(gè)例子，在我的老家是沒有小罐茶的專賣店的，大家買茶會(huì)在超市購買，超市中的茶品牌沒有一個(gè)是知名的，而在超市是可以買到伊利的，也就是說超市的渠道被其他小品牌分割了。
銷售渠道分割，不得不提的就是茶葉經(jīng)銷商，經(jīng)銷商群體是茶葉從B端走向C端的最重要的力量，代理茶葉品牌的經(jīng)銷商群體對于自己的渠道是很注重保護(hù)的，壓頭的年度經(jīng)銷任務(wù)需要依靠更好地服務(wù)客戶去完成，所以，雖然知道有的茶不錯(cuò)，經(jīng)銷商也不會(huì)去賣（沒有代理），更不會(huì)推薦給自己的客戶，于是形成了相對孤立的銷售渠道。
這樣的孤島運(yùn)行下來，如果客戶服務(wù)地好，通過口碑相傳，茶企和經(jīng)銷商群體的生意還會(huì)持續(xù)這樣的格局，但是隨著茶葉經(jīng)銷商數(shù)量的增長放緩、現(xiàn)有茶葉消費(fèi)人群的消費(fèi)力趨于緩和、新進(jìn)飲茶人群的數(shù)量沒有大幅度提升，加上今年新冠疫情下線下茶葉店的經(jīng)營壓力增大，這都導(dǎo)致了茶企的孤島很難以繼續(xù)維系或者突破，于是以上述兩場活動(dòng)為標(biāo)志，茶企的相互成就開始了，孤島的護(hù)城河正在從保護(hù)走向連接。
那么茶企孤島的連接，對茶企將帶來什么呢？筆者認(rèn)為，最大的變化是兩點(diǎn)，一是品牌價(jià)值的放大，二是銷售渠道的增加，三是為經(jīng)銷商賦能新價(jià)值。
品牌價(jià)值的放大，以黑白對話為例，在活動(dòng)結(jié)束后，記者碰到天池茶業(yè)的老總，對方說她也聽說了這一活動(dòng)，在她看來，活動(dòng)起到了很好的品宣作用。湘益茯茶與六妙白茶兩家合力辦一個(gè)大活動(dòng)，在茶頻道這一行業(yè)媒體的推動(dòng)下，達(dá)到了行業(yè)關(guān)注、茶友關(guān)注的預(yù)期，引領(lǐng)了行業(yè)創(chuàng)新，這一活動(dòng)在茶企、經(jīng)銷商、產(chǎn)茶區(qū)政府中產(chǎn)生了較大影響，對雙方品牌價(jià)值的放大大有作用。
銷售渠道的增加，無論黑白對話還是武夷星聯(lián)合品品香，雙方都發(fā)售了聯(lián)名產(chǎn)品，這一產(chǎn)品中包含了兩家的當(dāng)家茶葉，兩個(gè)聯(lián)名款，都將通過合作雙方的各自渠道發(fā)售，對于茶企來說，原來依靠在城市召開品牌招商會(huì)，一次會(huì)議收獲幾個(gè)新增代理商的低效模式，現(xiàn)在可以通過雙方的合作，陡然增加幾百家的銷售渠道，尤其新增的銷售渠道更是寶貴的渠道增量，孤島相連，其威力便可想而知。
為經(jīng)銷商賦能新價(jià)值：以往經(jīng)銷商不是不想賣其他的茶，而是基于品牌的經(jīng)銷商管理原則的選擇，經(jīng)銷商也需要為自己的茶友找出新的產(chǎn)品（所以茶企每年都有新品發(fā)布）刺激茶友，如今可以大方的為茶友提供新品類，且為企業(yè)允許且樂意的，大大提高了經(jīng)銷商的主動(dòng)性。
這么簡單的事情，茶企怎么以前沒有想到，因?yàn)?020年的發(fā)展現(xiàn)實(shí)讓茶企正在從以往的茶企競爭思維轉(zhuǎn)向互助合作思維，由此實(shí)現(xiàn)資源的更高效整合與轉(zhuǎn)化，而在具體的合作下，卻也有現(xiàn)實(shí)的阻礙，筆者就聽到一位經(jīng)銷商說，她代理的是A品牌，這次AB兩家合作，自己可能不會(huì)大量訂這個(gè)新款產(chǎn)品，因?yàn)樵诋?dāng)?shù)兀呀?jīng)有B品牌的經(jīng)銷商了，且在當(dāng)?shù)囟际潜容^知名的茶店，兩家不大可能賣相同的產(chǎn)品，自己或許會(huì)象征性訂一些，以免有茶友購買的時(shí)候沒有貨，她說自己應(yīng)該不是個(gè)例，但是對于企業(yè)來說，哪怕只有30%的經(jīng)銷商愿意去賣，都已經(jīng)是非常成功了，因?yàn)椴杵髮π略龅膭e家的30%的經(jīng)銷商，同樣看重。這一問題，企業(yè)在合作中要加以考慮，并與經(jīng)銷商通氣，提前了解訂貨意愿。
而在這樣的合作中，企業(yè)還需要注重對等原則，尋找合適的合作對象，遵循品牌價(jià)值基本一致、經(jīng)銷商規(guī)?；緦Φ鹊臈l件下展開合作，通俗講，就是要讓自己的經(jīng)銷商覺得，和這家企業(yè)合作不覺得跌份兒，這樣的效果最好，但凡勢不均等，合作將幾位別扭，感覺對方在便宜，合作的基礎(chǔ)將有問題，如武夷星與品品香在2020年度茶業(yè)百強(qiáng)企業(yè)中分別位列第10與第14，經(jīng)銷商規(guī)模大體相似，便是例證。
通過上面的分析，筆者認(rèn)為有遠(yuǎn)見的茶企正在從銷售茶葉走向茶葉營銷，通過活動(dòng)造勢、媒體宣傳拉動(dòng)關(guān)注，通過渠道融合實(shí)現(xiàn)品效合一，2020年被中國茶葉流通協(xié)會(huì)定為中國茶葉營銷年，在2020年即將結(jié)束之際，這兩場活動(dòng)為中國茶葉提供了絕佳的營銷案例，筆者傾向于認(rèn)為，對于茶行業(yè)來說，孤島的連接現(xiàn)象是2020年最大的變化趨勢，也必將引領(lǐng)2021年茶業(yè)發(fā)展！
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一、六大茶山簡介
云南六大茶山茶業(yè)股份有限公司是一家專業(yè)生產(chǎn)及銷售普洱茶、紅茶、綠茶的企業(yè)。公司成立于2002年，總部位于云南省昆明市，公司在鳳慶合資、勐海投資了兩個(gè)完全符合食品生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)代化茶廠，擁有位于西雙版納勐?？h的賀開16200畝有機(jī)古茶原料基地及位于臨滄鳳慶縣的岔河10000多畝有機(jī)茶園原料基地，年生產(chǎn)能力50000噸，并在全國三十多個(gè)省（市、自治區(qū)）擁有300多家戰(zhàn)略合作伙伴，1000多個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)。
公司獲得國家有機(jī)食品認(rèn)證，通過QS認(rèn)證、食品出口衛(wèi)生注冊登記，通過ISO9001認(rèn)證，HACCP食品安全管理體系認(rèn)證。產(chǎn)品多次在國內(nèi)外普洱茶名優(yōu)產(chǎn)品評比中獲得大獎(jiǎng)，“六大茶山”牌茶葉因過硬的質(zhì)量，被中國茶葉流通協(xié)會(huì)評為“2005年三綠工程放心茶中茶協(xié)推薦品牌”，公司商標(biāo)被云南省工商局評為“云南省著名商標(biāo)”、被國家工商總局評為“中國馳名商標(biāo)”。
公司是極具社會(huì)責(zé)任感的企業(yè)，成立六大茶山朝陽基金和六大茶山夕陽紅基金，用于救助孤兒和孤寡老人；在多所學(xué)校設(shè)立獎(jiǎng)助學(xué)金，并與多所院校展開深入的合作，為教育事業(yè)傾注了大量的心血。
十八年來，六大茶山知恩圖報(bào)感恩社會(huì)，在首屆馬幫進(jìn)京、汶川地震，普洱地震、重慶壁山洪水、云南昭通魯?shù)榈卣?、助力武漢抗擊疫情等事件以及各項(xiàng)公益捐贈(zèng)中，先后累計(jì)捐款1500萬余元，被云南省團(tuán)省委和陜西省團(tuán)省委授予“慈善企業(yè)”稱號。
二、企業(yè)架構(gòu)
三、六山品牌六大核心競爭優(yōu)勢
01、強(qiáng)有力的品牌優(yōu)勢
馳名商標(biāo)
龍頭企業(yè)
標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)制造體系
強(qiáng)大的研發(fā)創(chuàng)新能力
強(qiáng)勁的產(chǎn)品競爭力
完善的銷售保障體系
02、領(lǐng)軍人物——阮殿蓉
六大茶山品牌創(chuàng)始人
百年俊昌號傳人
原國營勐海茶廠廠長
普洱茶大IP、普洱茶文化傳播者
03、百年俊昌號
百年古方、人文普洱
一個(gè)世紀(jì)的配方，茶馬古道的守望者
俊昌號，誕生于公元一九二二年
由駱英オ?jiǎng)?chuàng)辦于茶馬古道重鎮(zhèn)一一鳳慶魯史
04、賀開莊園——稀缺資源
云南優(yōu)質(zhì)的有機(jī)茶園
豐富的古茶園資源
獨(dú)特的古茶山旅游資源
專業(yè)的生產(chǎn)及茶文化體驗(yàn)式培訓(xùn)
完善的產(chǎn)品檔案館
05、央企背書—強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合
公司與中茶進(jìn)行深度合作
股權(quán)合作成立中茶六山（鳳慶）茶葉有限公司
珠聯(lián)璧合，優(yōu)勢互補(bǔ)
始終如一的優(yōu)良品質(zhì)
質(zhì)量決定成敗，文化主導(dǎo)未來
06、豐富的中期茶儲(chǔ)備
歷年產(chǎn)品儲(chǔ)備達(dá)2000噸
專業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化原產(chǎn)地倉儲(chǔ)
藏品豐富的普洱茶博物館
成為六大茶山經(jīng)銷商，需要哪些條件？
1、注重茶品質(zhì)、熱愛茶行業(yè)、為人正直，熟悉茶葉產(chǎn)品市場，對市場有前瞻性，具有一定的資金實(shí)力和良好的人脈關(guān)系，具有渠道資源及市場開拓運(yùn)作能力。（注：具有自有渠道和大客戶資源者優(yōu)先）
2、認(rèn)同并接受公司經(jīng)營理念及市場管理模式，遵守公司的市場價(jià)格和市場管理制度。
3、符合相關(guān)規(guī)定依法成立具有從事茶葉經(jīng)營資格的經(jīng)營者，誠信合法經(jīng)營。
成為六大茶山經(jīng)銷商后，有哪些支持？
六大茶山八項(xiàng)服務(wù)，鼎力支持
1、配贈(zèng)品支持
六大茶山合作伙伴按合作規(guī)模比例享有配贈(zèng)金，合作伙伴可自由選擇范圍廣泛的配贈(zèng)品（店面陳設(shè)、茶具、在售茶品品嘗樣、銷售輔助物料等等），以配合店面不同銷售運(yùn)營需求。
2、宣傳推廣支持
根據(jù)新品發(fā)布及主力促銷產(chǎn)品排期，公司會(huì)不定期制作宣傳海報(bào)及產(chǎn)品彩頁，為全體合作伙伴的推廣提供素材助力。同時(shí)，公司從成立以來延續(xù)月度企業(yè)報(bào)的編排，輔助微信公眾號每日實(shí)時(shí)消息發(fā)布，第一時(shí)間傳達(dá)公司及品牌要聞，為合作伙伴的宣傳推廣提供第一手消息。
3、廣告及展會(huì)宣傳支持
公司根據(jù)區(qū)域市場推廣情況，制定年度展會(huì)參展計(jì)劃，對區(qū)域市場進(jìn)行品牌推廣和產(chǎn)品推介，支持經(jīng)銷商的市場銷售。針對不同合作伙伴區(qū)域多樣性，公司支持合作伙伴自行提出廣告位需求，凡經(jīng)公司認(rèn)可的廣告資源投放，公司將對廣告費(fèi)用予以補(bǔ)貼。
4、專賣店形象建設(shè)支持
打造一流店面影響力，共筑六大茶山企業(yè)形象，需要合作伙伴與公司的共同努力。公司支持合作伙伴樹立品牌意識(shí)，經(jīng)營六山品牌專賣店。凡成立專賣店，公司將對專賣店進(jìn)行統(tǒng)一形象設(shè)計(jì)與裝修，對于店內(nèi)門頭、形象墻等裝修費(fèi)用予以補(bǔ)貼。
5、多方面專業(yè)培訓(xùn)支持
門店專業(yè)指導(dǎo)一一行業(yè)專業(yè)的培訓(xùn)師定期到店培訓(xùn)保證；原產(chǎn)地培訓(xùn)資源一一普洱茶原產(chǎn)地西雙版納培訓(xùn)基地及公司獨(dú)家古茶山資源提供從茶園到茶杯的全產(chǎn)業(yè)鏈培訓(xùn)學(xué)習(xí)資源。
6、頂級品質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量保證。
7、行業(yè)專業(yè)資深的領(lǐng)導(dǎo)品牌，專業(yè)高效負(fù)責(zé)的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)為您服務(wù)，以保證市場秩序和豐厚的回報(bào)。
8、合作客戶專享獨(dú)家產(chǎn)品私人定制權(quán)，視規(guī)模享有區(qū)域保護(hù)產(chǎn)品保證。
六大茶山三大措施，保駕護(hù)航
1、區(qū)域保護(hù)：六大茶山設(shè)定每一個(gè)縣區(qū)一個(gè)經(jīng)銷商，只要經(jīng)銷商按要求簽訂協(xié)議，便不再簽訂新的經(jīng)銷商；直轄市、昆明市、廣州市等不設(shè)獨(dú)家市級經(jīng)銷商；一、二級城市區(qū)域保護(hù)范圍直徑5公里內(nèi)不能再開新店。
2、價(jià)格保護(hù)：全國實(shí)行統(tǒng)一的經(jīng)銷商價(jià)格，批發(fā)價(jià)格，全國統(tǒng)一零售價(jià)。
3、保護(hù)措施：為保證經(jīng)銷商利益，公司實(shí)行區(qū)域銷售，所有產(chǎn)品都有編碼可以追溯，如果發(fā)現(xiàn)惡意跨區(qū)銷售或低于限價(jià)出售，一經(jīng)查實(shí)，將按照合同停止供貨。
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云南六大茶山茶業(yè)股份有限公司
地址：云南省昆明市盤龍區(qū)金星小區(qū)偉龍廣場A座4樓
2013年起，中國8省聯(lián)合擬將中俄從武夷山到恰克圖的萬里茶道申報(bào)為世界文化遺產(chǎn)。實(shí)際上，在第二次鴉片戰(zhàn)爭之后，這一中俄傳統(tǒng)茶葉運(yùn)輸路線發(fā)生了重大歷史變遷，漢口成為中俄茶葉貿(mào)易之津梁，武夷和恰克圖的地位下降，水路和陸路的聯(lián)運(yùn)、漢口經(jīng)內(nèi)河沿海運(yùn)輸至海參崴，以及從漢口直接運(yùn)往歐俄黑海港口敖德薩的貿(mào)易路線被開辟，這些新興茶葉貿(mào)易路線的開辟帶動(dòng)了輸俄茶葉的數(shù)量和貨值迅速增加。但中俄茶葉貿(mào)易路線為俄商所掌控，華商的傳統(tǒng)商業(yè)地位損失殆盡，這是漢口外貿(mào)茶市走向衰落的重要原因之一。
萬里茶道路線圖
中國歷史上對外出口商品有很強(qiáng)的易代性，從18世紀(jì)初葉開始茶葉取代絲綢成為中國出口商品的第一大宗［1］（P133-143）。此時(shí)，進(jìn)口中國茶葉的國家主要有英國和俄國，英國以廣州為中心進(jìn)行茶葉貿(mào)易，俄國則以恰克圖為貿(mào)易據(jù)點(diǎn)，從中國茶葉生產(chǎn)地到中外貿(mào)易地的國內(nèi)運(yùn)輸部分則由華商掌握。第二次鴉片戰(zhàn)爭后，漢口作為華中茶葉的聚散地為英俄商人所重，他們來到漢口開拓茶葉外貿(mào)市場。運(yùn)輸之短板是需要解決的首要問題，為此俄商積極開拓新的茶葉貿(mào)易路線，這導(dǎo)致中俄傳統(tǒng)萬里茶道的歷史變遷，也對華商造成嚴(yán)重沖擊。
從16世紀(jì)起，俄羅斯一直在試圖向東擴(kuò)展統(tǒng)轄空間，到17世紀(jì)初已經(jīng)來到蒙古地區(qū)。明清兩朝在山西北部開辟了與蒙古貿(mào)易的茶馬互市，在中國皇帝贈(zèng)賜和邊境貿(mào)易的過程中，俄國人逐步養(yǎng)成了飲茶的風(fēng)習(xí)，17世紀(jì)后期俄國托波爾斯克、 莫斯科等市場上已經(jīng)有茶在售賣①。1699年，沙俄國家商隊(duì)首次到達(dá)北京，以后隔三年定期到中國販運(yùn)金銀、絲綢、瓷器、棉布等物品，直到1716年來華商隊(duì)才正式采購茶葉。該時(shí)期茶葉經(jīng)歷了從禮品到商品的轉(zhuǎn)變，中俄貿(mào)易以北京為中心，多為皮布往來貿(mào)易，茶葉貿(mào)易居于次要地位，貿(mào)易量并不大，且俄國國家商隊(duì)的活動(dòng)范圍受到嚴(yán)格的限制。1727年,清俄雙方簽訂了《恰克圖條約》，確立自額爾古納河以西的邊界,還規(guī)定除已有的尼布楚貿(mào)易集市，還將俄國邊界之恰克圖開設(shè)為中俄貿(mào)易之地點(diǎn)②。 此條約使中俄早期茶葉貿(mào)易發(fā)生兩大轉(zhuǎn)折：一是貿(mào)易地理中心從北京轉(zhuǎn)移至恰克圖，二是茶葉貿(mào)易從國家商隊(duì)轉(zhuǎn)變?yōu)橐缘赜驗(yàn)樘卣?、取得貿(mào)易特許經(jīng)營權(quán)的商幫，中國主要為西幫茶商（晉商），俄國主要為莫斯科幫、土拉幫、阿爾扎馬斯克和伏洛格達(dá)幫、托波爾斯克幫、伊爾庫茨克幫、喀山幫等六大商幫［2］。其時(shí)，閩茶在英國市場上享有盛譽(yù)，俄人對閩茶也情有獨(dú)鐘，故西幫茶商深入武夷山區(qū)從事茶葉收購，利用牛、馬等牲畜馱運(yùn)，將閩茶經(jīng)陸路轉(zhuǎn)水路經(jīng)漢口溯長江而上至樊城（今湖北襄陽市），繼續(xù)北上入河南唐河、賒旗（今河南社旗縣），再入山西潞安府（今山西長治一帶）、沁州和太原府等，至河北張家口，用駝隊(duì)將茶葉經(jīng)庫倫（今烏蘭巴托）運(yùn)至恰克圖后交予俄商，俄商再將茶葉販運(yùn)至俄羅斯各地③。其中，從張家口到恰克圖有東、中西三條商路，中路為路程最短、貨物流通量最大，但運(yùn)輸條件極為艱苦④。該貿(mào)易路線是中俄茶葉貿(mào)易的重要路線，前后持續(xù)時(shí)間將近200年，直到19世紀(jì)60年代漢口、天津等港口開埠才發(fā)生新的變化。 從武夷茶區(qū)到張家口行程有5000余里，從張家口到恰克圖行程超過4300里，茶葉從中國運(yùn)輸至邊境口岸歷時(shí)近半年，正是這一貿(mào)易路線被學(xué)者稱為“萬里茶道”，2014年各方已啟動(dòng)將其申報(bào)為世界非物質(zhì)文化的規(guī)劃［3］。這一由晉商開辟的新興茶葉貿(mào)易路線，改變了中國境內(nèi)以北京為中心的貿(mào)易時(shí)期的經(jīng)鄱陽湖、順長江入大運(yùn)河至北京的傳統(tǒng)南北茶葉商路和貢道［4］（P119-126）。
恰克圖城貌（恰克圖是俄羅斯邊境城市，19世紀(jì)中葉之前大量茶葉經(jīng)此流往俄羅斯內(nèi)地市場。圖片來源于19世紀(jì)A. P Subbotin著《茶葉及茶葉貿(mào)易》）
最初，中俄貿(mào)易路線上運(yùn)輸出口的產(chǎn)品以中國的棉布和絲綢為大宗， 茶葉出口數(shù)量較少，如1750年僅有7000普特磚茶、6000普特白毫茶⑤。18世紀(jì)后半葉，俄國棉紡織業(yè)有了長足進(jìn)步，飲茶風(fēng)習(xí)也在俄國廣為普及，因此中國棉布和絲綢出口的比重開始下降， 茶葉的輸出迅速增長。18世紀(jì)60年代初開始達(dá)到3萬普特左右, 約占中國對俄出口商品總值的15%；1792年， 茶葉輸俄貨值達(dá)54萬盧布，首次超過棉花貨值，占當(dāng)年中國輸俄總貨值的22%；1802年茶葉輸俄貨值達(dá)187萬 盧 布， 占 輸 俄 總 貨 值 的40%［5］（P358-359）。1839～1845年， 茶葉貿(mào)易已占恰克圖全部出口貿(mào)易的91%⑥。1857年，馬克思說：“在恰克圖，中國方面提供的主要商品是茶葉。俄國人方面提供的是棉織品和皮毛。以前，在恰克圖賣給俄國人的茶葉，平均每年不超過100萬箱， 但在1852年卻達(dá)到了175萬箱， 買賣貨物的總價(jià)值達(dá)到1500萬美元之巨……由于這種貿(mào)易的增長，位于俄國境內(nèi)的恰克圖就由一個(gè)普通的集市發(fā)展成為一個(gè)相當(dāng)大的城市了?！?/span>［6］（P164）
中俄兩國時(shí)局的變化會(huì)對這條路途漫長傳統(tǒng)茶葉貿(mào)易商路造成深刻沖擊。 在兩個(gè)半世紀(jì)的貿(mào)易中，恰克圖市場發(fā)展并非一帆風(fēng)順。由于走私的盛行以及俄國商人從中作梗， 乾隆帝曾對沙俄兩次違約給予關(guān)市制裁， 恰克圖在1758年、1765年、1777年、1785年共經(jīng)歷過4次閉市的波折?［7］（P270-297）。1812年的拿破侖戰(zhàn)爭導(dǎo)致俄羅斯社會(huì)動(dòng)蕩，給中俄茶葉貿(mào)易造成沖擊，1811年經(jīng)恰克圖運(yùn)俄的白毫茶為46405普特，1812年便驟降為24729普特［8］（P32-34）。特別是太平天國起義，對這一茶葉貿(mào)易路線的影響最為深刻。1853年，太平天國革命運(yùn)動(dòng)以及上海小刀會(huì)起義切斷了閩茶向俄國運(yùn)輸?shù)牟枞~路。同年，俄羅斯館駐北京第十三班達(dá)喇嘛巴拉第 （Archimandrite Palladius）所提供的秘密情報(bào)，詳述了動(dòng)亂對閩茶銷俄的負(fù)面影響：“由于中國南方動(dòng)蕩不安， 本年到福建定購茶葉的商人將會(huì)寥寥無幾。因此，明年未必會(huì)有新茶運(yùn)到。 叛亂者在整個(gè)長江下游造成的恐怖，使取道樊城的交通已經(jīng)中斷。”⑦中國內(nèi)地時(shí)局之動(dòng)蕩對中俄茶路的影響也引起了馬克思的關(guān)注，他在1857年發(fā)表的《俄國的對華貿(mào)易》一文中說：“1853年，由于中國內(nèi)部不安定以及產(chǎn)茶省區(qū)的通路為起義部隊(duì)所占領(lǐng)， 起義者搶劫敵人的商隊(duì)， 所以運(yùn)往恰克圖的茶葉數(shù)量就減少到五萬箱， 那一年的全部貿(mào)易額只有六百萬美元左右?！?/span>［6］(P164)中俄茶路這條經(jīng)濟(jì)動(dòng)脈的受阻，激怒了俄國政客，他們派遣公使普提雅廷致理藩院咨文：“因貴國內(nèi)亂， 以致我恰克圖買賣連年壅滯。敝國欲迅速代平叛亂，貴國韜鈐以及文學(xué)，可期至善?！?/span>［9］（第三編，P347）實(shí)際上，動(dòng)亂對閩茶運(yùn)輸路線的影響持續(xù)時(shí)間較長，1857年巴拉第再次向俄國政府報(bào)告起義軍占領(lǐng)了鄰接武夷茶區(qū)的崇安縣城， 切斷了武夷山與福州府之間的水路交通。 茶路受阻的直接結(jié)果便是茶價(jià)的飆升，據(jù)報(bào)告，閩茶茶價(jià)上漲50%以上。部分商人于是將較為便宜的兩湖茶摻入閩茶之中，販運(yùn)至恰克圖。
蒙古草原上的運(yùn)茶駝隊(duì)（圖片來源于19世紀(jì)A. P Subbotin著《茶葉及茶葉貿(mào)易》）
兩湖茶的茶源地主要是湖南安化和臨湘的聶家市，以及湖北蒲圻羊樓洞、崇陽和咸寧等地。太平天國起義平息之后，兩湖茶仍舊以福建茶的名義賣給俄國。出乎意料的是，兩湖茶非常適合俄國人的口味，故有遠(yuǎn)見的一些中國茶商，開始公開輸入兩湖茶，而輸入福建茶之商人，則損失慘重，故福建茶之市場漸為兩湖茶所奪［10］（P91）。加之， 武夷山區(qū)茶葉外銷開辟了經(jīng)福州出口的路線，通過海路對英美等國輸出日增，經(jīng)由陸路對俄輸出比重呈下降趨勢。閩茶向俄輸出的阻隔和兩湖茶之登場，為漢口成為中俄茶葉貿(mào)易路線之中樞提供了歷史契機(jī)。
19世紀(jì)初， 俄商對兩湖茶已經(jīng)有初步了解，太平天國戰(zhàn)事對中俄傳統(tǒng)茶路的堵塞為中部茶葉向俄輸出提供了機(jī)遇。 中部茶葉主要以湖南、湖北、安徽南部和江西北部為主要來源地，這些地區(qū)從唐宋時(shí)期便已是中國的重要產(chǎn)茶區(qū)。中國茶葉自鴉片戰(zhàn)爭起大規(guī)模進(jìn)入世界市場后，寧州紅茶、祁門紅茶、湖南紅茶和宜昌紅茶等為英國等國家所知。漢口位于華中產(chǎn)茶區(qū)的核心位置和黃金水道之上，與這些產(chǎn)茶區(qū)水系相通、陸地相連，自然而然成為茶葉發(fā)賣和輸出之門戶。由于清王朝一向禁止俄商深入中國內(nèi)地采買，中俄傳統(tǒng)茶路自內(nèi)地至恰克圖部分貿(mào)易一向?yàn)闀x商所壟斷。但俄羅斯一直覬覦中國內(nèi)地的茶葉生產(chǎn)基地，1851年與清王朝簽訂《伊利塔巴爾巴哈臺(tái)通商章程》，打開了中國西北邊疆的貿(mào)易門戶，新疆成為中俄茶葉貿(mào)易的新通道。1858年，《中俄天津條約》 將中俄通商從西北邊疆拓展到七口通商，并提出中方取消對陸路通商的條件約束，不加限制。特別是1862年中俄《陸路通商章程》更具標(biāo)志性意義， 該章程打破了邊境貿(mào)易的地域限制，俄商取得了在中國內(nèi)地直接從事茶葉采購、 加工、販運(yùn)的權(quán)利，以及與天津通商的關(guān)稅優(yōu)惠。但從漢口運(yùn)往天津的茶葉除在漢口繳納2.5兩/擔(dān)的出口關(guān)稅， 在天津還要交1.25兩/擔(dān)的子口稅。1866年，在俄國政府的強(qiáng)迫之下，清王朝同意免除俄方天津子口稅，進(jìn)一步降低了俄商的陸運(yùn)費(fèi)用， 但從漢口運(yùn)至天津的茶葉不允許在周邊銷售，必須全部轉(zhuǎn)運(yùn)至恰克圖到俄羅斯銷售。
這些條約和章程給俄商深入漢口內(nèi)地收購茶葉以及茶葉的外運(yùn)提供了便利條件。他們一方面深入漢口及其附近茶區(qū)積極從事茶葉收購、開設(shè)磚茶工廠， 改進(jìn)磚茶壓制方法。1863年順豐洋行（S.W.Litvinoff & Co.）、1866年新泰洋行（Tokmakoff, Molotkoff, & Co.）、1873 年 阜 昌 洋 行（Molchanoff, Pechatnoff, & Co.）等俄商在漢口及周邊的羊樓洞等地設(shè)廠制茶， 較中國茶商所生產(chǎn)，成本要低、品質(zhì)更優(yōu)，故獲利頗豐。到1895年， 在漢口從事磚茶制造和貿(mào)易經(jīng)營的有新泰、百昌、源泰、阜昌、順豐等多家俄商，其中以新泰洋行最為繁盛。與此同時(shí)，英商也積極在漢口從事茶葉貿(mào)易開拓，英俄雙方在漢口展開了長時(shí)間的激烈競購［11］(P55-59)。另一方面，為進(jìn)一步降低運(yùn)輸費(fèi)用，俄商還調(diào)整茶葉貿(mào)易路線，開始水陸聯(lián)運(yùn)。其方法和路線為，以漢口經(jīng)營的重心和根據(jù)地，將附近茶區(qū)收購的茶葉和制造之磚茶集中在漢口裝船，運(yùn)至上海，經(jīng)中國沿海海路運(yùn)至天津，再通過陸路運(yùn)輸至恰克圖。這致使天津運(yùn)往恰克圖的茶葉數(shù)額迅速增加，1865年為1647888磅，1866年為2399291磅，1876年增至8675907磅，增長5倍多［12］（P117）。
位于漢口的磚茶廠（現(xiàn)在湖北省的武漢市。圖片來源于19世紀(jì)A. P Subbotin著《茶葉及茶葉貿(mào)易》）
俄商深入漢口并積極開拓茶葉路線，意味著俄羅斯憑借不平等條約所賦予的權(quán)利，努力擺脫晉商為中俄茶葉采買之代理的境地。在中俄傳統(tǒng)的茶葉貿(mào)易路線，晉商曾賺得巨大利潤，俄羅斯一直在試圖掌握茶葉貿(mào)易的整個(gè)路線。1867年恭親王等奏復(fù)山西商人的陳請中稱：“從前恰克圖貿(mào)易之盛，由于俄國人不能自入內(nèi)地販運(yùn)，自陸路通商以后，俄人自行買茶，不必與華商在口外互換， 因之利為所奪?！?/span>［13］（P5600-5601）1868年的領(lǐng)事商務(wù)報(bào)告稱：“運(yùn)往恰克圖的茶葉，大都不是在買賣城收購，而是在湖北收購，所以自然就要用那些經(jīng)由最便宜的航道運(yùn)到湖北省的大港口——漢口——的俄國制成品來還清一部份茶款?！?/span>［14］(第二冊，P1306)隨著漢口茶葉貿(mào)易對俄輸出的地位日益提升， 恰克圖茶葉貿(mào)易中心的地位開始褪色，逐漸從屬于漢口的茶葉貿(mào)易，1866年在陸路總輸入磚茶104804普特中，恰克圖貿(mào)易的占43773普特，而俄隊(duì)商直接自漢口輸入54117普特， 到1868年時(shí)，陸路輸入磚茶185985普特，俄隊(duì)商自漢口輸入130537普特，恰克圖轉(zhuǎn)運(yùn)的有12641普特［10］。俄商掌握茶葉貿(mào)易路線，對長期經(jīng)營該路線的晉商影響頗大，1880年10月祭酒王先謙奏折中曾提到：“從前張家口有西幫茶商百余家，與俄商在恰克圖易貨，及俄商自運(yùn)后，華商歇業(yè)，僅存20余家?！?/span>［15］（卷24，P14）1900年，趁八國聯(lián)軍之亂，俄羅斯對華商加重稅收：“紅茶以分合稅一分，重華秤十一兩二錢，每分收俄洋六十二分半。計(jì)茶一箱，原本不過四十二三兩，稅銀約需四十五兩……磚茶并按每分六文一厘半征稅，合計(jì)所收數(shù)目均過于原本，以致赴俄華商半多虧歇，而庫倫至張家口一帶商務(wù)亦因之窒礙?！?/span>［16］（P206）俄商的爭奪和俄國的重稅，擠壓了晉商生存空間，這也成為傳統(tǒng)晉商衰落原因之一。
與中國交界的恰克圖商城，整個(gè)院子都堆滿了裝茶葉的箱子。（圖片來源于19世紀(jì)A. P Subbotin著《茶葉及茶葉貿(mào)易》）
俄商還以漢口為中心，向九江、福建等地拓展茶葉收購和生產(chǎn)之基地。清末，九江也是全國重要的茶市，該商埠連接著贛西北、贛東北、吉安府，以及安徽徽州府、福建崇安等重要產(chǎn)茶區(qū)，俄商對此亦有所覬覦。1870年， 漢口俄國茶商派員到九江采購白毫茶和磚茶，發(fā)現(xiàn)該地茶葉質(zhì)優(yōu)價(jià)廉。于是，原本在漢口從事磚茶加工的俄商阜昌、新泰、 順豐等分別于1870年、1875年和1882年在九江開設(shè)磚茶分廠。1891年俄國人開始在九江生產(chǎn)方茶，一直持續(xù)到1895年，九江茶市走向衰退之后，俄商又將市場退縮至漢口［17］（P168）。與此同時(shí)， 俄商也積極從漢口向福州拓展磚茶生產(chǎn)基地。1872年俄商伊萬諾夫派波雅特科夫了解福州茶市行情，波雅特科夫在福州收購茶末開始生產(chǎn)磚茶。1875年， 他與漢口俄國茶商莫爾恰諾夫合伙開設(shè)了茶葉商行。漢口的巴納瑪洛夫、托克瑪科夫—舍維列夫等商行也選擇在福州開業(yè)，當(dāng)年底，“福州及福建內(nèi)地俄商已設(shè)立了5、6個(gè)廠，1876年發(fā)展到9個(gè)廠之多”［18］（P78）?？傮w而言，俄商在福州經(jīng)營并不成功， 最終同樣選擇退回漢口。在此情形之下， 漢口對俄國茶葉輸出至為重要，到1894年漢口直接裝運(yùn)出口的茶葉為14.7萬擔(dān)，其中俄商占輸出總數(shù)的85%，漢口外貿(mào)市場為俄羅斯所獨(dú)占。
俄羅斯原本是發(fā)源于內(nèi)陸的國家，一直試圖發(fā)展海洋實(shí)力，相繼打通了通往波羅的海、黑海和太平洋的出?？凇１M管如此，俄羅斯與英國、荷蘭等國以及后起的美國相比，航海事業(yè)發(fā)展相對滯后。因此，俄羅斯長期重視陸路通商貿(mào)易路線的開拓，通過不平等條約攝取陸路通商的稅收優(yōu)惠， 而遠(yuǎn)洋海上通商貿(mào)易路線一直沒有得到發(fā)展。海路運(yùn)輸茶葉在成本、人力投入、運(yùn)輸時(shí)間節(jié)省等方面都極具優(yōu)勢，這是俄國茶葉運(yùn)輸采取妥協(xié)措施、逐漸走向海陸聯(lián)運(yùn)的重要原因。但是海陸聯(lián)運(yùn)所經(jīng)過之海陸實(shí)際上是在中國內(nèi)河、沿海路線上運(yùn)行，而遠(yuǎn)洋運(yùn)輸仍舊是俄羅斯茶葉貿(mào)易之短板。
漢口碼頭
俄羅斯遠(yuǎn)東陸地有太平洋海岸， 故嘗試將海運(yùn)路線繼續(xù)拓展至東北亞。1867年阿拉斯加出售給美國之前， 俄羅斯的俄美公司已經(jīng)開始著手開辟遠(yuǎn)東與中國沿海的貿(mào)易路線， 從19世紀(jì)50年代起每年平均從海路運(yùn)進(jìn)茶葉約8000普特， 約占俄國進(jìn)口中國茶葉重量的3%⑧。1870年俄羅斯輪船貿(mào)易公司的船只完成了遠(yuǎn)東的航行， 很快又停止了航運(yùn)。1873年俄國在遠(yuǎn)東地區(qū)成立航運(yùn)公司，公司兩艘海輪抵達(dá)漢口參與海路茶葉運(yùn)輸， 經(jīng)上海出?？诤螅?通過太平洋上的尼古拉耶夫斯克（廟街）口岸進(jìn)入黑龍江水路，水程約6000里。由黑龍江西上， 繼續(xù)借助俄羅斯國內(nèi)的內(nèi)河輪船又行約五六千里，然后登岸，更以車馬船只，水陸分運(yùn)至各省鎮(zhèn)鄉(xiāng)［16］（P206）。盡管有專業(yè)人士指出這一航線每年只同行6個(gè)月， 航運(yùn)公司仍舊看好這個(gè)航線，因?yàn)椤叭绻褂幂喆纯梢钥s減為70天；而且除了節(jié)省駝商隊(duì)貿(mào)易的全部投資的利息以外， 輪船運(yùn)輸實(shí)際上可使每1箱茶葉省去6個(gè)盧布(3兩或18先令)的運(yùn)費(fèi)”⑨。經(jīng)這條路線運(yùn)輸?shù)牟枞~數(shù)量并不穩(wěn)定，1871年為647擔(dān)，1872年為1813擔(dān)，1875年為6053擔(dān)，1877年降為4385擔(dān)［10］（P147）。
1881年中俄《改定陸路通商章程》大幅酌減了各等級茶葉的稅率， 特別是海路運(yùn)輸?shù)亩愂眨Ｂ泛完懧愤\(yùn)費(fèi)間的差額從每俄磅38戈比縮減為14.5戈比。進(jìn)入19世紀(jì)80年代后，俄羅斯加大對遠(yuǎn)東航線的開拓，從漢口轉(zhuǎn)上海后直接運(yùn)往海參崴，如俄國“義勇艦隊(duì)”開辟了從漢口至海參崴的定期航線。但總體言之，俄國茶葉貿(mào)易一直受制于海運(yùn)不發(fā)達(dá)之掣肘，1898年英國女歷險(xiǎn)家伊莎貝拉·伯德記載， 進(jìn)入漢口港船噸位英國為550000噸，其他國家僅有60624噸，其中中國和日本在這噸位中占據(jù)32099噸［19］（P65）。漢口茶市對俄有重要地位，但從記載看，俄羅斯在漢口的輪船噸位極少，其航運(yùn)能力十分有限。
1900年的義和團(tuán)運(yùn)動(dòng)導(dǎo)致張家口等地商人受到威脅、天津港被迫關(guān)閉，這對漢口茶葉運(yùn)輸路線從恰克圖向海參崴轉(zhuǎn)變起到關(guān)鍵性的推動(dòng)作用［20］（P195-218）。隨著1903年中東鐵路和1904年西伯利亞鐵路的建成，俄商從漢口等口岸用船將茶葉運(yùn)海參崴、尼古拉耶夫斯克，特別是日清戰(zhàn)爭后開辟了漢口經(jīng)上海到大連的路線，然后經(jīng)鐵路運(yùn)輸?shù)綒W俄的路線日益重要。在俄國方面，以往從恰克圖到莫斯科需要16個(gè)月運(yùn)輸，憑借鐵路則壓縮至7周，每磅茶葉運(yùn)費(fèi)降至9美分；在中國方面，從天津運(yùn)輸至恰克圖需要49～90天，故該陸路運(yùn)輸則迅速被鐵路運(yùn)輸所取代。俄商借助于貿(mào)易特權(quán)及交通路線之便利，不僅將茶葉運(yùn)輸至本國消費(fèi)，還向新疆、蒙古等地再出口，形成“俄茶倒灌”的景觀，這對以晉商為主體的傳統(tǒng)商人又是一個(gè)打擊。對此，在理藩院1911年的奏折中有所體現(xiàn)：“蒙古商務(wù)，向以茶為大宗，理藩部例有請茶票規(guī)，為大宗入款。近來銷數(shù)頓減，不及舊額十之三四，實(shí)因西伯利亞鐵路交通便利，俄茶倒灌，華茶質(zhì)低費(fèi)重，難與競爭?！?/span>［21］（P961）海路聯(lián)運(yùn)另一優(yōu)勢在于，英國茶商在同俄商競爭中喪失價(jià)格優(yōu)勢，進(jìn)入19世紀(jì)90年代晚期俄商開始獨(dú)占漢口茶葉外貿(mào)市場。
表1 晚清漢口茶葉經(jīng)亞洲海陸運(yùn)往俄羅斯的數(shù)量⑩
中國茶葉經(jīng)由陸路被大量販運(yùn)至俄國，但俄國茶葉真正消費(fèi)中心位于歐洲部分，陸路運(yùn)輸成本較海運(yùn)要高，運(yùn)輸時(shí)間較為漫長，且漸被少數(shù)大俄商所把控，所以該路線茶葉運(yùn)輸路線并不能有效滿足俄國消費(fèi)者迅速增長的需求。18世紀(jì)晚期起，世界茶葉貿(mào)易的主導(dǎo)地位從荷蘭轉(zhuǎn)移至英國， 英國商人除供應(yīng)英倫三島本土消費(fèi)所需外，還在不斷滿足荷蘭、俄羅斯和德國北部的部分地區(qū)急劇擴(kuò)張的茶葉消費(fèi)。 從交通運(yùn)輸條件看，歐俄同英國之海上商路遠(yuǎn)比中國到俄羅斯的陸地商路更加便利，成本也更低，因此俄國每年從英國大量走私茶葉。但19世紀(jì)50年代以前，俄國規(guī)定中俄之間的茶葉和皮貨貿(mào)易只能通過恰克圖進(jìn)行，嚴(yán)格禁止俄國商人從中國經(jīng)由海路輸入茶葉或者從英國進(jìn)口茶葉，這是因?yàn)椴枞~是陸路俄國商幫所從事的最重要的壟斷商品，國家從中取得高額的稅收收入：“在這些年里茶葉走私非常猖獗， 這種走私一部份是由于高額的關(guān)稅造成的，一部份是由于恰克圖壟斷商對俄國消費(fèi)者勒索過高的茶價(jià)造成的?！?span id="vzxdp9l" class="superscript" title="pagenumber_ebook=114,pagenumber_book=113">?以19世紀(jì)50年代為例，俄羅斯從國外年平均輸入茶359900普特，從英國運(yùn)至或走私至俄國的茶約每年有162500普特，約占全年茶葉進(jìn)口額的45%。正是在這樣的情形之下， 馬克思看到了壟斷貿(mào)易對俄羅斯不利的一面，在1857年對俄國的貿(mào)易策略做出預(yù)判，“可以看出俄國的努力決不只限于發(fā)展這種陸路貿(mào)易”，“它無疑地會(huì)利用任何有利的機(jī)會(huì)來設(shè)法參加同中國的海上貿(mào)易”［6］(P164)。
馬克思的預(yù)判旋即得到應(yīng)驗(yàn)。1861年， 俄羅斯取消了陸路貿(mào)易壟斷權(quán)。1862年4月，為了阻止從英國等地進(jìn)入歐俄猖獗的茶葉走私貿(mào)易所帶來的稅收損失，規(guī)定從海路把茶葉運(yùn)進(jìn)俄國的歐洲部分是合法的。經(jīng)由海路將茶葉運(yùn)入歐俄合法性的獲得， 勢必會(huì)對恰克圖的貿(mào)易產(chǎn)生沖擊。1867年，英國駐圣彼得堡大使館秘書朗雷（T. S.Lumley） 向本國上下兩院呈交一份分析報(bào)告，用客觀詳實(shí)的分析證明同等質(zhì)量的茶葉， 從倫敦、哥尼斯堡或漢堡運(yùn)抵莫斯科的費(fèi)用，要比從恰克圖運(yùn)抵莫斯科的費(fèi)用低廉得多，為此他預(yù)言從中國到歐洲的茶葉貿(mào)易將會(huì)成為恰克圖貿(mào)易的有力競爭者，“雖然恰克圖貿(mào)易仍舊可以供應(yīng)西伯利亞和俄國最邊遠(yuǎn)的北方各省所需的茶葉，并從中取得利潤，但恰克圖貿(mào)易卻不能和那個(gè)現(xiàn)在把茶葉供應(yīng)給俄國南部和西部各省的歐洲貿(mào)易競爭”［14］（P1304）。 盡管各方都已看到歐俄與中國貿(mào)易的前景，但俄國一直被海運(yùn)能力所困擾：1860年，英國在世界貿(mào)易中占據(jù)整個(gè)商品流轉(zhuǎn)額的23.9%，而俄國只占3.6%［22］（上冊，P95）。直到1870年，俄國在世界商業(yè)航船和商業(yè)汽船總噸位中所占比例仍舊微乎其微。
中國式帆船
1869年，蘇伊士運(yùn)河的開通是人類海運(yùn)史上一件大事， 歐洲商船不必再繞經(jīng)非洲南端好望角，可以直接經(jīng)蘇伊士運(yùn)河運(yùn)達(dá)歐洲。航線縮短的直接結(jié)果是將中國茶葉運(yùn)往歐洲的海運(yùn)時(shí)間大大縮短，從原來三四個(gè)月減少為45～58天左右,從漢口到英國甚至可以壓縮到31.5天［23］（P44-55）。俄商運(yùn)茶船只在通過蘇伊士運(yùn)河可直接運(yùn)抵黑海的敖德薩或者巴統(tǒng)， 不必如以前經(jīng)過英國轉(zhuǎn)口。另外海運(yùn)運(yùn)輸量大，運(yùn)費(fèi)在各種交通路線中最為低廉。19世紀(jì)40年代，蘇伊士運(yùn)河沒開通前，茶葉從廣州到倫敦的運(yùn)費(fèi)為30～40銀戈比/普特，19世紀(jì)70、80年代該路線茶葉運(yùn)費(fèi)跌落至3～4英鎊/噸， 而從恰克圖到莫斯科則要6銀盧布/普特。經(jīng)由海路運(yùn)輸茶葉的運(yùn)費(fèi)是陸路運(yùn)費(fèi)的1/7至1/8，那些經(jīng)海路轉(zhuǎn)運(yùn)歐俄的茶葉，銷售價(jià)格要比經(jīng)西伯利亞運(yùn)來的便宜很多?？涨袄麧櫩臻g調(diào)動(dòng)了俄商從事歐俄貿(mào)易的積極性：1870年初， 托克馬科夫和謝維廖夫貿(mào)易所從漢口運(yùn)茶到倫敦；1871年2月，俄國海運(yùn)貿(mào)易公司的商船“乞哈切耶夫號”從敖德薩前往中國，5月從經(jīng)吳淞口直抵漢口，滿載俄商由漢口采購的茶葉返回敖德薩，開辟了漢口歐俄的直接海路運(yùn)輸路線?［24］（P131）；1872年，“乞哈切耶夫號”和“俄羅斯號”來到漢口運(yùn)茶至敖德薩。1873年，“俄羅斯號”裝茶2012757磅，同樣開往黑海之阿得灑（即敖德薩）口岸［25］(P7-8)。自此，凡供銷俄國歐境的茶葉，基本都由漢口裝船經(jīng)地中海運(yùn)抵俄國黑海之敖德薩。 在19世紀(jì)70年代，此茶葉運(yùn)輸路線受到俄國和土耳其緊張局勢特別是1877年俄土戰(zhàn)爭的影響，俄國海運(yùn)貿(mào)易公司的對華茶葉貿(mào)易經(jīng)營十分不穩(wěn)定。
1878年俄土戰(zhàn)爭結(jié)束后，俄國打通了經(jīng)由黑海通往地中海的通路，漢口與黑海敖德薩等地貿(mào)易得以恢復(fù)。俄國的“義勇艦隊(duì)”（Russian Volunteer Fleet）代替了俄國海運(yùn)貿(mào)易公司的船只，設(shè)立漢口——敖德薩之定期航線，掌握了漢口茶葉向歐俄運(yùn)輸?shù)目刂茩?quán)，俄國阜昌洋行是其貿(mào)易總經(jīng)紀(jì)人。1881年12月31日， 俄羅斯海軍艦隊(duì)的文件中談到了從漢口運(yùn)送茶葉到敖德薩的方法。義勇艦隊(duì)成為新的海上運(yùn)輸力量后，茶葉的運(yùn)輸費(fèi)用有所降低，俄羅斯的很多公司在敖德薩設(shè)立辦事 處，從事與漢口的茶葉貿(mào)易?［26］（P529）。1885～1893年，經(jīng)敖德薩海路進(jìn)口的漢口茶葉增長了兩倍多［27］（P291）。1884～1890年，俄羅斯從漢口向敖德薩運(yùn)輸了7600多萬鎊茶葉，在19世紀(jì)80年代末運(yùn)輸量達(dá)到了2000萬鎊左右?［26］（P534）。1898年一位女探險(xiǎn)家不無感慨地寫道：“俄國商人目前已經(jīng)將茶葉貿(mào)易掌控在手中，他們在漢口和九江擁有生產(chǎn)磚茶的工廠，1898年俄國義勇艦隊(duì)有五艘蒸汽船裝載了茶葉駛往敖德薩，一艘駛往圣彼得堡?！?/span>［19］（P65）到1893年時(shí)，通過亞俄邊境運(yùn)輸?shù)闹袊浳镓浿禐?975.5萬盧布， 其中茶葉總價(jià)為1606.8萬盧布， 通過歐俄邊境運(yùn)輸?shù)闹袊浳镓浿禐?343萬盧布， 其中茶葉總價(jià)為1325.8萬盧布，兩者之間相差已經(jīng)無幾。
由于俄國商人直接并且積極地從事漢口茶貿(mào)易，經(jīng)由敖德薩的海路貿(mào)易和經(jīng)由天津的陸路貿(mào)易逐漸增加，每年經(jīng)倫敦再輸出到俄國的茶葉逐漸減少，尤其是從漢口到敖德薩的茶葉貿(mào)易路線降低了俄國進(jìn)口茶葉成本， 有利于本國消費(fèi)者，卻威脅到英國再輸出茶葉貿(mào)易的利益。例如，1894年，俄國有7艘船從漢口向敖德薩運(yùn)茶26300噸，還租借了1艘英國商船運(yùn)茶［28］（P110），1896年情況同樣如此， 僅有1艘英國船從漢口向倫敦輸出茶葉?？傮w言之，俄國通過海路將茶葉運(yùn)往歐俄的茶路，受制于航運(yùn)發(fā)展滯后的制約，還經(jīng)常租借英國、德國船只支援運(yùn)輸。盡管如此，漢口茶葉經(jīng)由海路的茶路源源不斷地運(yùn)往歐俄，直到第一次世界大戰(zhàn)期間中俄海上運(yùn)輸受到阻隔，俄商轉(zhuǎn)而從印度和錫蘭（今斯里蘭卡）進(jìn)口茶葉，市場的轉(zhuǎn)移特別是俄國十月革命的爆發(fā)，造成漢口對歐俄出口茶葉量的斷崖式下滑直至最終中斷。
表2 1880～1893年漢口至敖德薩貿(mào)易路線茶葉輸出量?
在中國飲茶風(fēng)習(xí)傳入俄羅斯后，俄國內(nèi)消費(fèi)需求不斷增長。由于自身不出產(chǎn)茶葉，俄羅斯倚重通過與中國貿(mào)易取得足夠國內(nèi)消費(fèi)的茶葉，從18世紀(jì)到19世紀(jì)中期形成了以福建武夷山為起點(diǎn)到恰克圖的著名萬里茶道。這一茶葉貿(mào)易路線中國部分主要由晉商主導(dǎo)，俄國部分主要有六大商幫主導(dǎo)， 都帶有一定的貿(mào)易特權(quán)和壟斷優(yōu)勢。在此期間， 中俄茶葉貿(mào)易盡管受中國和俄國政治、軍事、外交等方面影響，但得到較好延續(xù)，迅速擴(kuò)大了貿(mào)易規(guī)模，形成了與英國海路茶截然不同的陸路茶。 爆發(fā)于1851年的太平天國運(yùn)動(dòng)，致使閩茶外運(yùn)困難，這給以漢口為中心的兩湖茶擔(dān)綱中俄茶葉貿(mào)易主角提供契機(jī)。漢口茶市憑借獨(dú)特的水陸交通優(yōu)勢、 毗鄰茶葉主產(chǎn)區(qū)的地理優(yōu)勢，成為英俄茶商競相爭奪的對象。面對英商的競購和競運(yùn)， 俄商一方面深入產(chǎn)茶區(qū)積極收購、修建工廠改進(jìn)磚茶生產(chǎn)方法提升品質(zhì)，另一方面又意識(shí)到自身運(yùn)輸能力的短板，通過與清王朝簽訂不平等協(xié)議取得陸路通商特權(quán)和海關(guān)稅收優(yōu)惠政策，開始積極調(diào)整茶葉貿(mào)易路線，將漢口茶葉利用長江內(nèi)河、中國東部沿海運(yùn)輸至天津再陸路運(yùn)至恰克圖，或者運(yùn)往俄國東部港口海參崴再使用鐵路運(yùn)輸至歐俄。
蘇伊士運(yùn)河開通后，俄商與英商開展正面運(yùn)輸競爭，從漢口直接運(yùn)輸茶葉至歐俄黑?？诎栋降滤_。盡管受海洋運(yùn)輸能力限制，但為了縮短運(yùn)輸路線、減少運(yùn)輸時(shí)間、降低運(yùn)輸成本、避免運(yùn)輸對茶質(zhì)之損傷，俄商還是積極利用水路調(diào)整茶葉運(yùn)輸路線。晚清中俄茶葉貿(mào)易的四條路線，都是以漢口為起點(diǎn)，漢口成為俄羅斯茶葉的重要來源地［20］（P195-218）。19世紀(jì)80年代英商迅速退出中國市場后，廣州、福州等茶葉貿(mào)易港受到?jīng)_擊， 俄商的需求延緩了漢口茶市的衰落。19世紀(jì)末期， 中國茶葉將近一半出口至俄羅斯，1906～1916年超過60%的茶葉出口至俄羅斯。1915年第一次世界大戰(zhàn)期間，漢口茶葉對俄出口達(dá)到頂峰。但漢口茶葉輸出路線的開辟以及主導(dǎo)權(quán)由俄商所掌握，出口茶葉的質(zhì)量控制也沒有實(shí)現(xiàn)內(nèi)在化?。十月革命導(dǎo)致俄國消費(fèi)需求發(fā)生變化，布爾什維克政府對茶葉貿(mào)易進(jìn)行管制，以漢口為中心的對俄茶葉貿(mào)易走向衰退，晚清中國茶葉走向全球化的進(jìn)程歸于失敗。
注釋：
①茶馬互市肇始于唐代、興起于宋代、鼎盛于明代、衰落于清代， 是以茶馬交換貿(mào)易為核心同西北少數(shù)民族交往的形式， 清代中葉以后逐漸拓展到與俄羅斯的貿(mào)易往來，詳見劉禮堂、宋時(shí)磊《唐代茶葉及茶文化域外傳播考》，《武漢大學(xué)學(xué)報(bào)(人文科學(xué)版)》2013年第3期；魏孔明《西北民族貿(mào)易述論——以茶馬互市為中心》，《中國社會(huì)經(jīng)濟(jì)史》2001年第4期。 中俄早期茶葉貿(mào)易可參見蘇全有《論清代中俄茶葉貿(mào)易》，《北京商學(xué)院學(xué)報(bào)》1997年第1期。
②1728年俄羅斯開始對恰克圖市場進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)，并派軍隊(duì)于當(dāng)年建成貿(mào)易市場， 中國商人則集資建立貿(mào)易城，這個(gè)貿(mào)易城被中國稱為買賣城。恰克圖位于現(xiàn)在俄蒙邊界界河的北岸， 買賣城則是現(xiàn)在蒙古國阿勒坦布拉格。
③這種茶葉由漢水運(yùn)至距漢口350英里的一個(gè)大市鎮(zhèn)樊城（老河口鎮(zhèn)），在樊城起岸后，用騾子拖拉大車運(yùn)往山西省靠長城口外一個(gè)重要城市歸化廳， 然后由歸化廳分銷于蒙古全境。湖北省志貿(mào)易志編輯室編《湖北近代經(jīng)濟(jì)貿(mào)易史料選輯》第1輯，《湖北省志·貿(mào)易志》編輯室1984年，第11頁。
④這三條道商路分別是： 東路自烏蘭壩入察哈爾正藍(lán)旗界，經(jīng)內(nèi)札薩克西林郭勒盟之阿巴噶王、阿巴哈那爾貝子等旗游牧，入外薩克車臣汗部落之阿海公旗游牧，經(jīng)達(dá)里岡愛東界， 入車臣汗部落之貝勒等旗游牧， 達(dá)于庫倫，由庫倫方達(dá)恰克圖，此東一路也；西路自土默特旗翁棍壩、河洛壩，經(jīng)四子部落沙拉木楞、圖什業(yè)圖汗旗，至三音諾彥旗，分為兩路，其一西達(dá)里雅素臺(tái)科布多，其一東達(dá)庫倫，由庫倫達(dá)恰克圖，此西一路也；中路自大境門外西溝之僧濟(jì)圖壩， 經(jīng)大紅溝、 黑白城子鑲黃旗牛群大馬群、鑲黃旗羊群各游牧，入右翼蘇尼特王旗，經(jīng)圖什業(yè)圖汗旗車臣汗部落之貝勒、阿海公等旗游牧，渡克魯倫河達(dá)庫倫，方達(dá)恰克圖。賈楨等《籌辦夷務(wù)始末（咸豐朝）》卷66，故宮博物院影印本1930年，第8頁。
⑤白毫茶是指用帶有細(xì)白毫毛的嫩葉加工而成的非常高級的紅茶。見（英）莫克塞姆《茶：嗜好、開拓與帝國》，生活·讀書·新知三聯(lián)書店2010年版，第253頁。
⑥霍赫洛夫 《十八世紀(jì)九十年代至十九世紀(jì)四十年代中國的對外貿(mào)易》,《中國的國家與社會(huì)》， 莫斯科1978年俄文版，第93頁。轉(zhuǎn)引自蔡鴻生《俄羅斯館紀(jì)事》，中華書局2006年版，第138頁。
⑦格·爾《十九世紀(jì)三十至五十年代的北京布道團(tuán)與俄中貿(mào)易》,《紅檔》1932年第3期，第154頁。轉(zhuǎn)引自蔡鴻生《“商隊(duì)茶”考釋》，《歷史研究》1982年第6期。
⑧俄美公司對茶葉貿(mào)易的經(jīng)營，可參見郭蘊(yùn)深《中俄茶葉貿(mào)易史》，黑龍江教育出版社1995年版，第72～76頁。
⑨《北華捷報(bào)》，1873年8月16日，第133頁。轉(zhuǎn)引自姚賢鎬《中國近代對外貿(mào)易史資料（1840～1895）》第2冊，中華書局1962年版，第1285～1286頁。
⑩資料來源：1874～1880年間經(jīng)俄屬遠(yuǎn)東地區(qū)輸往俄國的漢口茶葉統(tǒng)計(jì)，孟憲章《中蘇貿(mào)易史資料》，中國對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易出版社1991年版，第284頁；1896～1903年漢口輸往俄屬太平洋口岸茶葉數(shù)量統(tǒng)計(jì)，郭蘊(yùn)深《中俄茶葉貿(mào)易史》，第193頁。
?Trade Reports,1866年，天津。轉(zhuǎn)引自姚賢鎬《中國近代對外貿(mào)易史資料（1840～1895）》第2冊，第1299頁。
?資料來源：1880～1884年原始數(shù)據(jù)來自I.U.P., B.P.P., China, Vol.15, pp.121,1884, Hankow,引自陳慈玉《近代中國茶業(yè)之發(fā)展》，中國人民大學(xué)出版社2013年版，第100頁。1885～1893年數(shù)據(jù)來自米·約·斯拉德科夫斯基 《俄國各民族與中國貿(mào)易經(jīng)濟(jì)關(guān)系史（1917年以前）》，社會(huì)科學(xué)文獻(xiàn)出版社2008年版，第311頁。前者原始數(shù)據(jù)單位為英鎊，后者數(shù)據(jù)單位為千普特，現(xiàn)統(tǒng)一折算為千克。兩者數(shù)據(jù)出入較大， 因前者來自英國領(lǐng)事報(bào)告記錄從漢口直接輸出的茶葉， 后者可能包括從漢口轉(zhuǎn)運(yùn)至上海復(fù)出口的茶葉。
?張之洞曾試圖突破俄商對貿(mào)易路線的掌控， 見李靈玢 《論張之洞與漢口茶貿(mào)》，《江漢論壇》2012年第9期，日本突破西方貿(mào)易主導(dǎo)的質(zhì)量控制的路徑可參見（日）中林真幸《日本近代繅絲業(yè)的質(zhì)量控制與組織變遷》，《宏觀質(zhì)量研究》2015年第3期。
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Research on the Change of Tea Trade Route Between China and Russia in Late Qing Dynasty: Taking Hankou as the Trade Center
