做茶葉生意，就必須要擺脫過去做“品類茶”的觀念，創(chuàng)辦自主品牌，加強品牌營銷。
本文從品牌營銷的角度淺淡我國茶葉行業(yè)品牌營銷的主要問題以及應(yīng)對策略，為尚未步入品牌營銷的從業(yè)者們提供參考。
一、中國茶葉行業(yè)現(xiàn)狀
1、種植面積大，產(chǎn)量世界第一
在 2018 年中國茶葉種植 面積達 4395.6 萬畝。從 2008 年到 2018 年的十年間，中國茶葉產(chǎn) 量由 116 萬噸占世界總產(chǎn)量的 31%增長至 261.6 萬噸占世界 總產(chǎn)量 45%，產(chǎn)量穩(wěn)居世界第一。
2、種類繁多
從傳統(tǒng)工藝上分為六大茶類:綠茶、紅茶、烏龍 茶、黑茶、黃茶以及白茶。到了 20 世紀下半葉，因為再加工技術(shù)的興起又涌現(xiàn)出了花茶、苦丁茶等品類的茶。每一類的茶， 又可以根據(jù)其生產(chǎn)地、生產(chǎn)季節(jié)等因素的不同下分出許多子品類。據(jù)不完全統(tǒng)計，我國四大茶區(qū)的茶葉的種類合計已超過 一千種。
3、市場龐大，茶企業(yè)多，茶品牌少
2018年，我國的茶葉市 場銷售量為 191 萬噸，銷售額為 2661 億元。較 2017 年增長了 9.3 萬噸，增幅為 5.1%;平均售價為 139.3 元/公斤，同比增長 5.2%。我國茶葉企業(yè)的數(shù)量現(xiàn)已經(jīng)超過七萬家，而已注冊的茶葉品牌不超過 2000 個。大部分茶葉企業(yè)都沉浸于做“品類茶” 之中，沒有自己的茶葉品牌。
二、 茶葉行業(yè)品牌營銷的主要問題
1、品牌意識淡薄
中國擁有眾多的茶葉品類，其品類大都可用地理區(qū)域來劃分，因此，茶葉的品類名稱之前往往都加上了地域的前綴， 如西湖龍井、安溪鐵觀音、洞庭碧螺春、武夷大紅袍。
茶葉企業(yè)大都借助其公共區(qū)域品牌的盛名而經(jīng)營，這進一步地向市場灌輸了“茶葉品類”的理念。在此環(huán)境下，茶葉企業(yè)和消費者都銘記了茶葉的品類而忽略了茶葉的品牌。絕大多數(shù)的茶葉企業(yè)沒有自己的品牌，少數(shù)擁有自主品牌的企業(yè)也大都空有一個品牌的名稱，仍然以“品類茶”的方式運作。
由于茶葉的優(yōu)與劣并無明確的界定標準，其是以感官評定質(zhì)量的產(chǎn)品，難以用文字描述無法用數(shù)據(jù)量化。這樣茶葉企業(yè)就需要用更多的精力、更高的成本去營銷品牌，使消費者了解并信任其品牌。
2、產(chǎn)品本身過于單調(diào)，缺乏核心競爭力
由于同一種品類的茶其工藝、口感、生產(chǎn)區(qū)域、文化背景相近，茶葉產(chǎn)品的同質(zhì)化愈發(fā)嚴重。表現(xiàn)在了茶葉產(chǎn)品的生產(chǎn)、包裝上，以及產(chǎn)品的定位、營銷等多個方面的爭相模仿的行為。
3、市場秩序混亂，定價混亂，無標準無依據(jù)
由于其沒有統(tǒng)一的衡量標準，大部分茶葉企業(yè)在茶葉產(chǎn) 品的定價方面，既無具備說服力的依據(jù)也沒有科學(xué)的定價策略，定價具有極強的主觀性。
而在得到市場反饋之后，商家以及企業(yè)又會根據(jù)情況對茶葉價格進行調(diào)整，又會展露出較高的波動性。
一方面，茶葉品牌和茶葉經(jīng)銷商間無明確的定價協(xié)議，在多方擁有自主定價權(quán)的情況下，價格本身就難以維持穩(wěn)定;
另一方面，茶葉因為品類繁多，地域差異性強，同品類質(zhì)量卻又參差不齊，工藝上又各有千秋使其更難以擬定標準。
4 、缺乏科學(xué)的客戶管理方法
在客戶關(guān)系管理方面，我國茶企大都是銷售人員與客戶簡單地對接，記錄下交易的內(nèi)容以及客戶的聯(lián)系方式，偶爾與顧客介紹自己的產(chǎn)品，試探其是否有再購的 需求。到此層次便停止了。
幾乎沒有茶葉企業(yè)對客戶進行數(shù)據(jù) 整合分析，將客戶分類，并有針對性地對其做出個性化的品牌 營銷。沒有建立自身客戶的信息庫， 缺乏明晰的客戶關(guān)系管理策略和不會運用科學(xué)的管理流程等問題在茶葉企業(yè)中普遍可見。
三、建立與消費者的品牌共識，加強品牌辨識度
要想與消費者形成品牌共識，簡單來說就是建立好自身的品牌形象，首先需要有強烈的品牌意識。
(1)茶葉企業(yè)的品牌意識需從三個方面做起：
加強品牌質(zhì)量意識
良好的產(chǎn)品質(zhì)量是建立起一個讓消費者信賴的品牌的立根之本。倘若品牌的產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)的話，其他的一切品牌營銷都是空談。
加強品牌服務(wù)意識
由于中國茶文化深厚， 大多潛在消費者又不具備相關(guān)專業(yè)的認知，服務(wù)人員應(yīng)當更多地科普業(yè)內(nèi)的相關(guān)知識，提供更多的售前咨詢服務(wù)。
根據(jù)客戶的需求配選出合適的茶葉產(chǎn)品后，再根據(jù)其使用場景和途 徑的不同選用包裝、貯存及配送方式。
在售后附上茶葉產(chǎn)品的使用建議，如此產(chǎn)品適合用多高溫度的水，沖泡多少時間，沖泡多少道為宜等。
加強品牌專利意識
其專利意識包括但不限于品牌的商標、茶葉制作工藝、產(chǎn)品和包裝的設(shè)計等，為日后的品牌營銷所帶來的收益提供法律保障。
(2)差異化品牌定位
同質(zhì)性高是茶葉產(chǎn)品的特點之一，因此，更需要借助品牌來區(qū)分各家企業(yè)商品的不同。若品牌再不具有差異性，那么品牌便也形同虛設(shè)失去了意義。
我們的客戶八x茶葉、映xx池等品牌明晰而又顯著差別競爭對手的品牌定位就獲得了不小的成功。八x茶葉以“禮”自居，將其品牌形象設(shè)定為禮品。映xx池以富含硒元素，為身體健康、增強免疫力所必需，因此所產(chǎn)茶葉深受廣大消費者喜愛。
竊以為差異化的品牌定位可以從兩個簡單的方面體現(xiàn)：
一是品牌命名，品牌的名稱是一個品牌最能夠被廣 泛流傳的部分，能夠最簡單最直接地體現(xiàn)出品牌的定位;
二是定制 LOGO 和標語，LOGO 是最具視覺效果的品牌標志，需要結(jié)合自身茶葉產(chǎn)品的品牌定位來設(shè)定，而標語則需要表現(xiàn)出 品牌與產(chǎn)品間的關(guān)聯(lián)性，或簡短直白地提煉出自身品牌與友商的差異。若品牌營銷收效高的話，還可以在此基礎(chǔ)之上建立 品牌識別系統(tǒng)來科學(xué)地運營品牌。
(3)從市場角度出發(fā)做產(chǎn)品
茶葉企業(yè)需要脫離傳統(tǒng)的運作模式，擯棄執(zhí)著于現(xiàn)有產(chǎn)品的觀念，跳出“我有什么產(chǎn)品，就賣什么產(chǎn)品”的思維。應(yīng)該以市場的需求為導(dǎo)向規(guī)劃本身的產(chǎn)品設(shè)計:消費者需要什么，茶葉企業(yè)去生產(chǎn)，再賣給消費者。
(4)整合營銷渠道
經(jīng)銷商作為茶葉品牌面對終端客戶的媒介，是品牌營銷 的“門面”之一。而茶葉企業(yè)與非直接合作關(guān)系的代理商關(guān)系復(fù)雜，難以管控，為了保證品牌形象，企業(yè)可以根據(jù)情況盡量地減少二級和二級以上的代理商的出現(xiàn)。
對已經(jīng)合作的經(jīng)銷商進行篩選與管理，和渠道雜亂的經(jīng)銷商簽訂保護品牌形象 的協(xié)議，或是終止合作，將更多的商品資源輸送給運營效果的 經(jīng)銷商。
若企業(yè)規(guī)模較大，則還需要將銷售體系管理扁平化。除去經(jīng)銷商外，品牌還需要有直接對接終端消費的途徑，如開 設(shè)線下直營店、電商平臺旗艦店、建立官網(wǎng)商城、客戶群體的論壇等。
(5)制定價格標準建立利益分配機制
要保證品牌的穩(wěn)定和規(guī)范，企業(yè)就必須定制合理的定價策略。首先需要有明確的區(qū)分不同產(chǎn)品的標準，如按照茶葉的 品種、茶葉的制作工藝、喝茶的實際體驗等的標準。其次是根 據(jù)產(chǎn)品自身的市場價值來確定其售價，不可主觀地為其加上服務(wù)體系 Service System 文化價值。最后在同種類的產(chǎn)品而價格不同的產(chǎn)品，也須制定 相關(guān)的依據(jù)標準，如生產(chǎn)成本、供求關(guān)系等。
(6)運用科學(xué)的客戶管理方案，搭建 CRM 體系
針對高價值客戶
應(yīng)盡量減少日常普通營銷活動對其 的干擾，實行 VIP 制，為其提供一對一專業(yè)銷售人員。直接挑選出高端且符合其喜好的產(chǎn)品，進行精準營銷。講究的是營銷頻度低但轉(zhuǎn)化率高。
針對中等價值客戶
由于這類型的客戶是企業(yè)的主要客戶群體，是收入來源的主體部分。因此，在對此類客戶進行營銷時要注重產(chǎn)品質(zhì)量，并渲染品牌價值和品牌理念，提升其 品牌信任，加強客戶忠誠度使其成為企業(yè)口碑重要源泉。
針對普通客戶
普通客戶對茶葉的需求較低，其中不乏 有需求尚未開發(fā)完全的客戶，潛力較大。此類用戶應(yīng)該作為日 常營銷活動的重點針對對象。但是在營銷活動中不宜直接對 其營銷品牌，需要先激發(fā)培養(yǎng)其喝茶的習(xí)慣和興趣，使其在接 納茶的過程中接納品牌。
構(gòu)建 CRM 系統(tǒng)
在大數(shù)據(jù)時代，有足夠的數(shù)據(jù)就可以推測消費者的行為偏好，為決策提供數(shù)據(jù)參考。因此，建立系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫來記錄客戶的信息資料成為品牌營銷必不可缺的一環(huán)。
茶葉企業(yè)構(gòu)建的 CRM 系統(tǒng)所圍繞的核心，不僅需要有現(xiàn)已有的老客戶， 還需要緊盯目標群體的潛在客戶。
CRM 系統(tǒng)需要記錄的有顧 客的客戶信息、購買記錄、客戶偏好以及對產(chǎn)品售后的滿意程 度等，還需要記錄下流失的客戶的基本信息、購買記錄、流失 客戶的偏好、客戶流失的時間等一系列信息，供企業(yè)研究客戶流失的問題所在。
來源：啖茶論道
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北快手、南抖音曾被稱為網(wǎng)絡(luò)時代的娛樂神器。大浪淘沙，到今天，抖音已經(jīng)霸占了整個互聯(lián)網(wǎng)社交的大半江山。從國際大都市，到山野農(nóng)村，都擺脫不了這場互聯(lián)網(wǎng)變革的洗禮
抖音之火，已經(jīng)跨越了“青少年”這層互聯(lián)網(wǎng)社交主力層的門檻。身邊刷抖音的人越來越多，從90后、80后，到70、60……這樣的全覆蓋，讓各種你能想到或想不到的內(nèi)容，都在這里來了個“大雜燴”。
當然，也包括曾被互聯(lián)網(wǎng)青少年嘲諷為“中老年運動”的喝茶。
那么，在抖音這個讓人刷到手抖的平臺上，“茶”又是如何被傳播的呢？哪幾類是受關(guān)注最高的呢？我們做了以下這個盤點。
第一類：令中老年群體欲罷不能的心靈雞湯
在茶語網(wǎng)小伙伴們刷抖音的生涯中，看到與“茶”相關(guān)的短視頻最多的應(yīng)該就是這一類了。
“朋友們好，當你看清一個人而不揭穿，你就懂得了原諒的意義……”當一陣絲竹雅樂響起，風(fēng)靡中老年群體的心靈雞湯隨之由一個知性女聲娓娓道來。再加上一些生活中隨處可見的泡茶場景，就成為了抖音上與茶相關(guān)點贊率最高的短視頻。
除了這一條雞湯文，還有另幾條也是“爆款”雞湯：“茶不過兩種姿態(tài)，浮、沉，飲茶人不過兩種姿勢，拿起、放下……”、“這為什么南方人比我們富啊，就是因為南方人沒事喜歡喝茶……”
同一段雞湯語音，收獲的是無數(shù)點贊。而評論也是清一色的“說得好”，至于視頻美不美，似乎已經(jīng)不那么重要。
第二類：顏值制霸
“問你幾個問題，大紅袍是不是紅茶，安吉白茶是白茶還是綠茶……”這樣一段茶葉最基礎(chǔ)常識的對話，出現(xiàn)在了無數(shù)個抖音用戶的作品中。
而收獲點贊最高的，幾乎清一色都是漂亮小姐姐對著口型一邊泡茶一邊“回答”。
不僅是這一條，只要是泡茶小姐姐漂亮的，幾乎都能收獲無數(shù)關(guān)注。抖音上的茶屆紅人們，不管有沒有“有趣的靈魂”，但好看的皮囊是一定要有的。
第三類：炫耀達人
放眼整個抖音，這個系列，都有著不小的熱度。在茶圈，也不例外。
“這個茶能賣一萬一斤”
“新買的木葉盞，入門級啦”
“為自己打造了一間茶室”
“看看我們喝茶的環(huán)境”
……
只要標題噱頭炫起來，你甚至不需要做任何內(nèi)容，從頭到尾一個玻璃杯，一把茶就能收獲數(shù)萬點贊。
無論是炫茶價，還是炫環(huán)境，總會有人幫你喊666。
第四類：幽默、刺激、技術(shù)……這是一場表演秀
秀，其實和炫耀有差不多的意思，而這一個表演秀系列，則將炫耀拓展到了更多的地方。
譬如，秀幽默的神經(jīng)病系列——喝最辣的茶，住最好的肛腸醫(yī)院。
秀技術(shù)的群魔亂舞搖青機。
秀茶葉之美的特寫視頻。
甚至秀種族的歪國人喝茶系列。
以及秀刺激的……貓與茶器不得不說的故事。
第五類：知識分享達人
這是所有系列里基本最有料，也最貼合“茶”這個話題的短視頻了。
“如何分辨茶葉種類”
“關(guān)于喝茶的江湖黑話”
“最適合上班族的五種茶”
“茶桌禮儀”
“蓋碗的使用方式”
……
這個系列的視頻有一個特點，就是視頻制作水準普遍高于其他幾類。不過由于抖音用戶基數(shù)大、水平參差不齊，小伙伴們會經(jīng)常發(fā)現(xiàn)反復(fù)地看到一些無用信息。
結(jié)束語
經(jīng)過抖音一年來的洗禮，茶語網(wǎng)編輯發(fā)現(xiàn)，和茶相關(guān)的視頻能否“火爆”往往隨機性較大。
同樣一段話，同樣一段音樂，同樣一幅泡茶的環(huán)境，有的人能收獲數(shù)萬甚至數(shù)十萬點贊，有的人只有寥寥無幾的播放；有的人前一條評論上萬，下一條只有自己評論自己……
這是如今這個信息碎片化時代，各類信息作品基數(shù)大，良莠不齊的代價。
反而是一些專業(yè)講解茶葉知識的作者，能夠用成系列的短視頻，收獲比較穩(wěn)定熱度。這從側(cè)面也反映出了如今信息時代的特征——新鮮至上，但依舊內(nèi)容致勝。
在越來越碎片化的信息時代，人們追求短、平、快，追求新鮮，但骨子里，還是向往那個沉下心來學(xué)習(xí)的自己。這也是喝茶人，應(yīng)該有的姿態(tài)。
* * *
茶語網(wǎng)抖音號“試驗性”上線！
正如文章開頭所說，在“抖音”的時代，從國際大都市，到山野農(nóng)村，都擺脫不了這場互聯(lián)網(wǎng)變革的洗禮。據(jù)茶語網(wǎng)所知，越來越多的茶行業(yè)大咖都在開始玩起了抖音，并把它當做宣傳茶文化的陣地。
茶語網(wǎng)也不例外。
在之前，茶語網(wǎng)一直沒有開設(shè)自己的抖音號。因為我們用了相當長的時間去熟悉其中的規(guī)則，在有一定的把握之后，我們在抖音上剛剛開設(shè)試驗性的茶語抖音官號“茶語說茶”（抖音號chayu888）。
打開抖音，掃描二維碼即可關(guān)注
在這個抖音平臺上，我們將試圖嘗試更多不同形態(tài)的內(nèi)容；我們也會觀察那些并不資深的喝茶“愛好者”甚至不喝茶的普通人，看看他們對于傳統(tǒng)的茶葉知識更樂于接受什么樣新潮的內(nèi)容。
正是因為處于試驗階段，我們的抖音號現(xiàn)在還不具備發(fā)長視頻的權(quán)限，希望大家多支持多關(guān)注，讓茶語抖音號成長起來，為大家?guī)砀嗑实膬?nèi)容！
當然，在茶語官方抖音號設(shè)立之前，茶語網(wǎng)的大小伙伴們也在嘗試玩抖音，也在做試驗，也在嘗試茶葉知識普及的新方向。大家在做抖音的過程中也是非常開心。
譬如茶語網(wǎng)的張陽（抖音號：zy87668777），他也自己試著娛樂性的發(fā)布了一些抖音作品，據(jù)他說，有些話沒法公開講，就當個人好玩來試試。
部分圖片來自于抖音截圖。
【薦號】
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2020即將結(jié)束，新的一年2021年即將到來。作為一個從事茶行業(yè)10年的我來說。前些年做的是茶葉品牌宣廣、產(chǎn)品、內(nèi)容為主的工作，近些年開了一個小店從事茶葉銷售、品牌創(chuàng)立、茶葉內(nèi)容自媒體等為主的工作。2021年來臨之際，給想做茶葉生意的朋友幾點個人忠告。
一、在國內(nèi)不要去嘗試做茶葉快銷品生意，可以去做新茶飲生意。應(yīng)該茶葉快銷品做不到快銷，比如普洱茶行業(yè)很好的品類：茶膏和茶化石。至今不見哪家品牌成功，主要原因是沒有匹配的價格和強大的渠道鏈，更沒有哪家品牌有實力虧本培養(yǎng)消費群體。而新茶飲可以做的一個原因是搶奪碳酸飲料的年輕群體以及被傳統(tǒng)奶茶培養(yǎng)起來的群體。另一個原因是新茶飲的未來符合健康品飲需求這個大方向。
二、想開茶葉小店最好加盟個品牌，除非你是擁有茶源的茶農(nóng)。理想中開個茶葉小店就是好友聚集地，靠朋友和親戚消費點茶葉，自己上山收點料壓點茶。而這種模式是不可取的，人際社交關(guān)系強的人可能朋友親戚比較多。但是熟人和親戚這種關(guān)系在生意上是賺不了太多錢的，也不長久。這就需要不斷的拓客，可想而知小茶店拓客有多難（沒有一手貨源好價），就算是茶山采購由于量小也沒有價格優(yōu)勢。而加盟品牌店就不一樣，有一手貨源好價，有品牌知名度自帶流量，有同行可相互合作共贏。雖然比小茶店門檻高，但收益和拓客都比小茶店容易。茶農(nóng)開個小茶店，是把自己原有的免費貨源從批發(fā)給初制所變?yōu)榱闶酆投ㄖ婆l(fā)。增加了客戶和利潤。
三、如何看普洱茶品牌好不好，關(guān)鍵是市場中的三個因素：品牌知名度、流通周轉(zhuǎn)率、茶品識別度。一個品牌的知名度高與否，查看你朋友圈做茶人員提及的次數(shù)多不多就能知曉，或者你周邊的茶葉市場有多少門店提及。知名度高的品牌，潛在客戶對于該品牌產(chǎn)品品質(zhì)是有信任度的。品牌茶品的流通周轉(zhuǎn)率高，代表著在市場中銷售倒賣的人群多，轉(zhuǎn)手出貨有人接。品牌茶品識別度很高很強，代表著這個品牌有護城河，別人很難模仿，也很難被撬動忠實客戶。這三個因素代表著一個品牌在市場中的好與平庸。
四、普洱茶熟茶依舊是市場主力軍，隨著熟茶工藝的進步和用料的講究，高端高價位的普洱茶熟茶這幾年在市場中多了起來。這是一個趨勢，但總體來說這些高端高價位的普洱茶熟茶辨識度都不是特別強，由此想在高端高價位熟茶中有作為，還得研究好工藝。一般人（沒實力）玩不起的，非常燒錢，風(fēng)險很大。
五、茶葉生意的幾種模式，各有各的長短處，選擇適合自己的就好。
1.投機倒賣茶品，短期頻繁在茶葉市場中參與茶品倒賣賺取其中差價。需要資源和人脈廣、對市場信息判斷能力強。
2.收藏投資，常見的就是收藏茶品投資，閑置資金充足，對于茶品品種品牌的判斷力強。有自己的收藏期限計劃。這種模式省心、省力，但需要支付一些服務(wù)費給代辦。其他的投資有包茶樹、包茶地、投資茶廠、投資平臺、投資品牌等。
3.加盟品牌開茶店，開加盟店有品牌效應(yīng)作用、一手貨價、同行圈子等優(yōu)點，但缺點是受品牌方的約束（日常經(jīng)營活動、茶品銷售、門店裝修等等）。自己茶店則相對自由沒約束，缺點是茶品可能要自己采購制作或者市場采購。做自己品牌得一條龍自己做。
作者：舊茶秂
寫于：2020.12.31呈貢
注：內(nèi)容轉(zhuǎn)自楊塵埃吃好茶，僅供茶友參考。信息貴在分享，如涉及版權(quán)問題請聯(lián)系刪除
